مهارت فروش چیست؟
فروشنده نقش حیاتی در کسب و کارها دارد و بدون وجود یک فروشنده ماهر هیچ کسب و کاری نمی‌تواند در کار خود موفق شود. درست مانند یک مهاجم نوک که توپ‌های ارسالی از سایر بازیکنان را به گل تبدیل می‌کند. اگر به دنبال موفقیت در بازار کسب و کار هستید، باید یک فروشنده‌های ماهر کنار شما باشند تا تمام تلاش‌های شما را به ثمر بنشانند.
مهارت فروش را می‌توان به زبان ساده اینگونه تعریف کرد: به مجموعه تلاش‌ها و روش‌های که یک نماینده فروش و تیم فروش برای فروش محصولات و خدمات اتخاذ می‌کنند، مهارت فروش گفته می‌شود.
همان‌طور که در بالا اشاره شد هر روشی که شما برای فروش پیش می‌گیرد، مهارت فروش است. به یاد داشته باشید که مهارت فروش به هیچ عنوان در فروشنده‌های آماتور و غیر حرفه‌ای به خودی خود شکل نمی‌گیرد و مدیران فروش باید این مهارت‌ها را به فروشنده‌های خود آموزش دهند، در ادامه مهمترین مهارت های فروش را به شما معرفی می‌کنیم.
به‌طور کلی می‌توان مهارت فروش را اینگونه تعریف کرد: داشتن تسلط و دانش کافی به محصول، داشتن فن بیان بسیار قوی، مهارت مذاکره کردن و ..
16 تا از مهارت های فروش و بازاریابی
مهارت های فروش مدام در حال تغییر هستند و شما به عنوان یک فروشنده یا مدیر فروش باید دانش و مهارتهای فروشندگی خود را مدام بروز کنید تا بتوانید در بازار موفق شوید. امروزه مشتری‌های بسیار باهوش شده‌اند و به راحتی از شما خرید نمی‌کنند و شما برای فروش کار سخت‌تری پیش روی دارید.
ما با بررسی روند بازار و رفتار مشتری‌ها لیستی از مهمترین مهارت های فروش حرفه‌ای را برای شما گرد آورده‌ایم. هر فروشندهای برای موفقیت در امر فروش باید این مهارت های فروش را بداند. اگر شما هم به دنبال آن هستید تا به یک فروشنده موفق و ماهر تبدیل شوید، با ما همراه باشید.
1. مشتری‌های خود را درک کنید:
از مهمترین مهارت های فروش می‌توانید به درک مشتریان و نیازهای آنها اشاره کنید. اولین و شاید مهمترین مهارت فروش در بازار پیچیده امروز، درک مشتری است. شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید که مشتری چه چیزی می‌خواهد و از خرید خود چه انتظاری دارد. همین موضوع به ظاهر ساده و پیش پا افتاده اساس و پایه‌های یک فروش موفق را بنا می‌کند.
شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید که وقتی مشتری وارد مغازه شما می‌شود به دنبال چه چیزی می‌گردد و نیازهای او را فراتر از انتظارش برطرف کنید.
2. از لحن و بیان درست برای فروش محصولات خود استفاده کنید:
از جمله مهارت های فروشندگی و جذب مشتری استفاده از لحن و بیان درست است. در ادامه لیست آموزش مهارت فروش به لحن مناسب می‌رسیم، یک فروشنده خوب باید بتواند به راحتی با اطرافیان خود ارتباط برقرار کند. یک فروشنده خوب باید فن بیان بسیار خوبی داشته باشد و بتواند به تمامی سوال‌های مشتری پاسخ مناسب دهد و در نهایت مشتری‌ها را به سمت خرید سوق دهد.
یک فروشنده کاربلد و حرفه‌ای به خوبی تفاوت بین مجبور کردن مشتری به خرید و فروش یک محصول را می‌داند. فن بیان و لحن مناسب شرط لازم برای هر فروشنده موفق است، اگر لحن و فن بیان بالایی داشته باشید به راحتی منظور خود را به مشتری انتقال می‌دهید و لازم نیست، انرژی زیادی را صرف فروش یک محصول کنید.
برای مثال در نظر بگیرید که برای خرید یک محصول وارد مغازه‌ای شده‌اید و با یک فروشنده بی اعصاب و بد دهن مواجه می‌شوید، آیا حاضر به خرید هستید؟ (من که به هیچ عنوان حاضر به این کار نیستم، شما چطور؟).
3. با مشتری‌های خود رابطه صمیمی برقرار کنید:
از دیگر مهارت های فروشندگی برقراری ارتباط دوستانه و صمیمی با مشتریان است، همان‌طور که در بالا اشاره شد، فروش نباید تنها هدف شما باشد. سعی کنید با مشتری‌های خود رابطه صمیمی برقرار کنید و ارتباط خوبی با آنها برقرار کنید.
برای مثال در نظر بگیرید که یک مشتری برای خرید یک عینک آفتابی ارزان قیمت وارد مغازه شما شده است، با برقراری ارتباط صمیمی او را به سمت خرید یک عینک بهتر و حتی گران‌تر سوق دهید. معمولا شروع صحبت با مشتری و استارت برقراری یک رابطه با مشتری کار سختی نیست، شما می‌توانید از او در خصوص آب و هوا، شهر محل تولد و .. سوال کنید و سر صحبت را با او باز کنید.
4. همیشه خوش اخلاق و مثبت باشید:
مشتری انرژی محیط را جذب می‌کند اگر موفقیت هدف شما است، باید محیط و فضای کسب و کار خود را سرشار از انرژی مثبت کنید. یک فروشنده نقش بسیار زیادی در ایجاد یک فضای مثبت دارد. خوش اخلاقی و مثبت اندیشی یکی از مهمترین مهارتهای فروشندگی است که نماینده‌های فروش شما باید داشته باشند.
برای بهترین شدن در فروش شما باید هر عامل بیرونی که بر روی اعصاب شما تاثیر منفی می‌گذارد را کنار بگذارید و با مشتری خوش اخلاق باشید.
5. شنونده خوبی باشید:
شنونده خوب بودن از مهارت فروش و بازاریابی است که باید در برقراری ارتباط خود با مشتریان به این نکته دقت کنید. یکی از مسائل مهم در آموزش مهارت فروش که به آن توجه نمی‌شود، هنر خوب گوش دادن به صحبت‌های مشتری است. حتما شما هم مانند بسیاری از افراد فکر می‌کنید که یک فروشنده خوب فروشندهای است که زیبا صحبت می‌کند و با صبحت‌های خود مشتری را به خرید سوق می‌دهد.
صحبت کردن درست و لحن مناسب شرط لازم برای یک فروشنده‌ی خوب بودن است، اما کافی نیست! یک فروشنده خوب قبل از شروع به صحبت، ابتدا خوب گوش می‌دهد. شما تنها با گوش دادن به صحبت‌های مشتری است که می‌توانید، نیاز او را تشخیص دهید و در صدد پاسخگویی به نیازهای او برآیید. مشتری‌های که به سراغ شما می‌آیند به دنبال فاکتورهای مختلف هستند.
برای مثال برای برخی از افراد کیفیت کار مهم است، برخی دیگر فقط به دنبال خرید برند هستند و برای دیگری تنها قیمت مهم است. شما به عنوان یک فروشنده می‌توانید به کسی که قیمت برایش مهم است، یک برند گران قیمت بفروشید؟ یا بالعکس؟
6. از مشتری سوال‌های هدفمند بپرسید:
یکی از مهارتهای فروش و فروشندگی، سوال پرسیدن در جای درست و هدفمند است. یک فروشنده خوب در لابه‌لای صحبت‌های خود از مشتری سوال می‌پرسید تا به شناخت بهتری دست پیدا کند. در ادامه به برخی از سوال‌های مناسب برای پرسیدن از مشتری اشاره شده است.
- به دنبال چه ویژگی از محصول هستید؟
- در حال حاضر برای رفع این مشکل به‌وجود آمده چه پیشنهادی دارید؟
- آیا این مشکل شما همیشگی است و برای دیگران هم مزاحمت‌هایی ایجاد کرده است؟
- می‌توانید برای من مثال بزنید تا بهتر مشکل را درک کنم؟
- خرید این محصول چه احساسی در شما ایجاد می‌کند؟
کنجکاوی فروشنده یک مهارت فروش مهم به شمار می‌رود، اما سعی نکنید که با سوال‌های پر تکرار مشتری را خسته و کلافه کنید. در هنگام صحبت کردن با مشتری باهوش باشید تا او راغب شود که اطلاعات مهم را در اختیار شما قرار دهد.
7. سعی کنید تا احساسات مشتری را تحریک کنید:
یکی از مهارتهای فروش حرفه‌ای بر انگیختن نیازهای مشتری است، شما به راحتی می‌توانید از احساسات مشتری استفاده کنید و آنها را به سمت خرید سوق دهید. شما با استفاده از احساساتی مانند حرص و طمع، ترس، انسان دوستی، حس حسادت، خجالت و علاقه می‌توانید، مشتری‌ها را به سمت خرید سوق دهید.
8. سعی کنید از شوخی استفاده کنید:
شوخی یکی از مهارت فروشندگی و جذب مشتری است که باید به اندازه و در زمان مناسب انجام دهید و در استفاده از آن خیلی مراقب باشید. بسیاری از افراد جنبه شوخی کردن ندارند و ممکن است، نسبت به شوخی شما موضع بگیرند و ناراحت شوند. پس در هنگام شوخی کردن مراقب باشید و تمامی جوانب را در نظر بگیرید تا با یک شوخی نابه‌جا مشتری‌های خود را ناراحت نکنید.
هرگز با برخی موضوعات مانند جنسیت، قومیت، ظاهر و .. شوخی نکنید، این شوخی‌ها بسیار زننده هستند و معمولا همه افراد نسبت به این نوع از شوخی‌ها موضع می‌گیرند. به یاد داشته باشید که شوخی کردن و با مزه بودن نیازمند یک بن مایه است، اگر احساس می‌کنید که فرد با نمک و طنازی نیستید، هرگز شوخی نکنید.
9. هرگز برای فروش عجله نکنید:
از مهمترین مهارت های فروش صبوری و حوصله است که به هیچ عنوان نباید برای فروش به مشتریان عجله کنید. هر فروشندهای برای فروش محصولات خود عجله دارد به خصوص اگر پای کمیسیون چند درصدی به میان باشد. عجله در فروش به هیچ عنوان حرفه‌ای نیست و فروش محصولات را با مشکل روبه‌رو می‌کند. یک فروشنده ماهر و باهوش می‌داند که باید بسیار صبور باشد.
به مشتری اجازه دهید تا خوب فکر کند و تصمیم خود را برای خرید قطعی کند. شما باید از مزایای محصولات خود به خوبی صحبت کنید و به مشتری برای خرید کمک کنید، اما هرگز به جای مشتری تصمیم نگیرید.
10. فروشنده ماهر باید بتواند به‌طور همزمان چند کار را مدیریت کند:
شما به عنوان یک فروشنده ممکن است در برخی از ساعات روز با چند مشتری به‌طور همزمان برخورد کنید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند به‌طور همزمان به چند مشتری کمک کند و آنها را به سمت خرید سوق دهد.
11. به عنوان یک فروشنده باید توانایی تحمل فشارهای جسمی را داشته باشید:
اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده مشغول کار شوید، باید بدانید که حداقل روزی بیش از پنج ساعت باید سرپا بایستید و مشغول کار شوید. فروشنده‌های که توانایی تحمل فشارهای سنگین جسمی را ندارند به هیچ عنوان به یک فروشنده خوب تبدیل نمی‌شوند.
به شما پیشنهاد می‌کنیم که حتما در کنار شغل خود روزانه ساعتی را به ورزش اختصاص دهید تا توان جسمی خود را افزایش دهید و زود خسته نشوید.
12. از اجناس خود اطلاعات کامل کسب کنید:
یکی از مهم ترین مهارت های فروش که هر فروشندهای باید داشته باشد، داشتن دانش کامل و جامع درباره محصولات، اجناس و خدماتی است که شما به فروش می‌رسانید. شما باید بتوانید به هر سوالی که مشتری می‌پرسد، پاسخ مناسب دهید و برای رفع مشکلات مشتری‌ها بهترین راه کارها را ارائه دهید.
13. همیشه در حال یادگیری باشید:
مهم ترین مهارت های فروش آموزش و یادگیری مداوم است. در حقیقت هر کاری که انجام می‌دهید، باید به درستی هر چه تمام‌تر آن را انجام دهید. برای بهبود مهارتهای فروشندگی خود همیشه تلاش کنید، باید به‌طور مستمر دانش خود را در زمینه فروش و فروشندگی به‌روز کنید.
برای بهتر شدن در امر فروش باید کتاب‌های مرتبط با فروش را بخوانید، در سمینارها شرکت کنید، صفحات و مقاله‌های بارگذاری شده در گوگل را مرتب مطالعه کنید، پادکست‌های آموزش فروش را گوش کنید، شبکه‌های اجتماعی را دنبال کنید و از هر کانالی که شما می‌توانید، دانش خود را افزایش دهید، استفاده کنید.
مطالعات نشان داده است که تقریبا 70 درصد از فروشندگان اعلام کرده‌اند که هیچ آموزش رسمی در زمینه فروش ندیده‌اند. این فروشندگان را “فروشندگان اجتماعی خود آموخته” نام گذاری می‌کنند. (منبع)
14. از فروشنده‌های موفق در امر فروش الگو بگیرید:
فروشنده خوب دارای چه ویژگی‌های مهمی است؟ در ابتدای کار بهتر است، رفتار افراد موفق در امر فروش را تقلید کنید و خوب توجه کنید که آنها برای فروش محصولات خود از چه تکنیک فروشی استفاده می‌کنند. چگونه با مشتری خود صحبت می‌کنند و آنها را به سمت خرید سوق می‌کند.
اگر به عنوان یک مشتری تازه کار وارد یک محیط شده‌اید، سعی کنید با حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌های آنجا ارتباط برقرار کنید و مدام از آنها یاد بگیرید. تحقیقات نشان داده است که آموزش‌های فردی می‌تواند عملکرد کل تیم فروش را به‌طور متوسط تا حدود 20 درصد افزایش دهد.
15. توانایی “نه” شنیدن داشته باشید:
بزرگترین تفاوت بین فروشنده‌های ماهر و آماتور را توانایی در تحمل “نه” شنیدن از جانب مشتری رقم می‌زند. امکان ندارد که برجسته‌ترین و معروف‌ترین فروشنده‌ها در زمان فعالیت خود از مشتری “نه” نشنیده باشند، نه شنیدن یک موضوع بدیهی و اجتناب ناپذیر در فروش است.
اما اینکه شما چگونه با آن روبه‌رو می‌شوید از اهمیت زیادی برخوردار است، بسیاری از افراد آماتور بعد از نه شنیدن ناراحت و سرخورده می‌شوند و امید خود را از دست می‌دهند. در صورتی‌که مشتری برای نه گفتن خود دلایل مختلفی دارد و در بسیاری از موارد هیچ ربطی به توانایی‌های شما ندارد.
16. مشتری‌های ثابت را حفظ کنید:
یکی از موارد مهمی که در آموزش مهارت فروش باید به آن توجه شود، پیدا کردن یک مشتری ثابت و تلاش برای حفظ آن است. مشتری‌های وفادار و ثابت سود و آینده شرکت شما را رقم می‌زنند به راحتی آنها را از دست ندهید و برای حفظ آنها با چنگ و دندان تلاش کنید.
سخن پایانی
مهارت های فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای و موفق بسیار حیاتی هستند. با داشتن مهارت های فروشندگی، فروشندگان قادر به تحلیل مشتری، برقراری ارتباط موثر و مذاکره قدرتمند با مشتریان هستند. مهارت فروش به آنها کمک می‌کند که روابط موثری با مشتریان برقرار کرده و ارزش افزوده برای مشتریان فراهم کنند و در نتیجه بهبود عملکرد و سودآوری خود را در فروش ارتقا دهند.
در این مقاله به مهمترین مهارتهای فروش اشاره شد، شما با رعایت این 16 مهارت فروش به یک فروشنده تمام عیار تبدیل خواهید شد. برای یادگیری بیشتر و حرفه ای تر می‌توانید از کتاب‌های آموزش فروشندگی یا دوره بازاریابی و فروش آکادمی بازار استفاده کنید.
4 پاسخ
مرسی از دوره های خوب فروش اکادمی بازار تشکر
سلام مریم عزیز
از رضایت شما خرسندیم.
سلام من از دوهر بازاریابی و فروش تون استفاده کردم و خیلی مفید بود ممنون بابت مقاله خیلی خوب تون
سلام کاربر عزیز
خوشحالیم که دوره بازاریابی و فروش آکادمی بازار برای شما مفید بوده.