چطور از زبان بدن در فروش استفاده کنیم؟

چرا زبان بدن در فروش مهم است؟

در یک مکالمه شنونده نسبت به چیزی که گوینده می‌گوید واکنش عاطفی دارد و تاثیر می‌پذیرد. این تاثیر تنها از کلمات نیست، بلکه لحن و زبان بدن گوینده نیز اهمیت دارد.

تحقیقات نشان می‌دهد که ارتباط غیرکلامی وزن بیشتری نسبت به ارتباط کلامی دارد.(منبع) در نمودار زیر میزان تاثیر هر کدام نشان داده شده است:

به همین دلیل است که فروشندگان بزرگ به گونه‌ای می‌نشینند، می‌ایستند، راه می‌روند و ژست می‌گیرند که اعتماد به نفس، شایستگی و موقعیت خود را به بهترین نحو نشان دهند. آن‌ها همواره به اصول زبان بدن (Body Language) در فروش توجه می‌کنند و به اهمیت آن واقف هستند. لازم است بدانید که با شرکت در دوره زبان بدن آکادمی بازار می‌توانید زبان بدن در فروشندگی را به صورت موثر آموزش ببینید.

در این بخش 3 موضوعی که اهمیت دانستن زبان بدن را در فروش و فروشندگی نشان می دهد، ذکر می کنیم :

1. شما در کمتر از هفت ثانیه تاثیر می گذارید

در تمام تعاملات تجاری (و به ویژه در فروش) برداشت اولیه بسیار مهم است. هنگامی که شخصی به طور ذهنی به شما عنوان “قابل اعتماد” یا “مشکوک”، “قدرتمند” یا “تسلیم شده” را برچسب بزند، هر کاری که انجام می‌دهید از طریق چنین فیلتری مشاهده می‌شود.

اگر کسی شما را دوست داشته باشد، او به دنبال بهترین ها در شما خواهد بود. اگر او به شما بی اعتماد باشد، به همه اعمال شما مشکوک خواهد شد و به همین دلیل است که زبان بدن در فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.

اولین برداشت ها تنها در چند ثانیه ایجاد می‌شوند و به شدت تحت تأثیر زبان بدن شما قرار می‌گیرند. در واقع، مطالعات نشان داده‌اند که نشانه‌های غیرکلامی چهار برابر بیشتر از هر چیزی که می‌گویید، تاثیرگذار است.

2. آنچه می‌گویید باید منطبق با زبان بدنتان باشد.

اگر زبان بدن شما با گفته‌هایتان مطابقت کامل نداشته باشد، مردم ناخودآگاه دوگانگی، عدم اطمینان یا (حداقل) تعارض درونی را متوجه می‌شوند و اعتمادشان را از دست می‌دهند.

استاد احمد محمدی

مدرس و مشاور عالی کسب وکار

پادکست فکرانه - زبان بدن

3. وقتی با دست صحبت می کنید چه می‌گویید.

آیا تا به حال توجه کرده اید که وقتی مردم نسبت به آنچه می‌گویند اشتیاق دارند، حرکات آن‌ها به طور خودکار متحرک تر می‌شود؟ دست‌ها و بازوهای آن‌ها حرکت می‌کنند و بر نکات تأکید می‌کنند و اشتیاق را منتقل می‌کنند.

مطالعات نشان می‌دهد که افرادی که از طریق ژست‌های فعال ارتباط برقرار می‌کنند، معمولاً خونگرم، مثبت و پرانرژی ارزیابی می‌شوند، در حالی که افرادی که حرکات کمتری در هنگام صحبت کردن دارند بیشتر منطقی، سرد و تحلیل‌گر هستند.

برای استفاده موثر از حرکات، باید منظور پشت هر حرکت را بدانید در اینجا دو حرکت متداول دست و پیام‌های پشت آن‌ها آورده شده است:

• دست های پنهان : دست‌های پنهان (که در پشت میز، در جیب‌هایتان، زیر میز کنفرانس گرفته می‌شوند) باعث می‌شود کمتر قابل اعتماد به نظر برسید. این یکی از سیگنال های غیرکلامی است که عمیقاً در ناخودآگاه ما جا افتاده است.

در ماقبل تاریخ، زمانی که شخصی با دست‌های پنهان از دید نزدیک می‌شد، نشانه‌ای از خطر بالقوه بود. اگرچه امروزه تهدید دست‌های پنهان بیشتر نمادین است اما در روان ما این احساس خطر همچنان باقی است.

• اشاره انگشت : اغلب مدیران فروش از این ژست در جلسات، مذاکرات یا مصاحبه‌ها برای تاکید یا نشان دادن تسلط استفاده می‌کنند. مشکل این است که اشاره تهاجمی با انگشت می‌تواند نشان دهد که مدیر کنترل اوضاع را ندارد و یا بوی سرزنش والدین یا قلدری کردن در زمین بازی می‌دهد.

نکاتی که برای رعایت زبان بدن در فروش باید بدانید

حال که اهمیت زبان بدن و تاثیر آن در انتقال پیامتان را متوجه شدید بیایید چند نکته درباره زبان بدن در فروشندگی یاد بگیریم که در جلسه فروش حضوری خود می‌توانید آن‌ها را تمرین کنید. مطمئن باشید که زبان بدن جدید شما پیامتان را تقویت می‌کند.

لبخند بزنید

لبخند زدن سیگنال مثبتی است که در محل کار کمتر از آن استفاده می‌شود. لبخند یک دعوت است، نشانه ای از استقبال، لبخند شما می‌گوید: “من دوستانه و صمیمی هستم.”

ارتباط چشمی برقرار کنید

نگاه کردن به چشمان کسی انرژی را منتقل می‌کند و نشان دهنده علاقه و گشاده رویی است. (برای بهبود تماس چشمی خود، تمرین کنید که به رنگ چشم هر کسی که می‌بینید توجه کنید.)

کمی به داخل خم شوید

خم شدن به جلو نشان می‌دهد که درگیر و علاقه مند هستید. اما به فضای طرف مقابل احترام بگذارید. این بدان معناست که در اکثر موقعیت‌های تجاری، حدود دو متر فاصله داشته باشید.

دست بدهید

این سریعترین و موثرترین راه برای ایجاد رابطه در فرایند فروش است. تحقیقات نشان می‌دهد رابطه‌ای که با دست دادن ایجاد می‌شود را اگر بخواهید با تعامل و صحبت کردن ایجاد کنید نزدیک به 3 ساعت طول می‌کشد.

 سینه و بازوهای خود را باز کنید

برای تقویت اعتماد به نفس خود در حین صحبت، دست ها و سینه خود را باز کرده و پشت خود را صاف نگه دارید. این وضعیت باعث می‌شود که بهتر نفس بکشید و احساس آرامش بیشتری خواهید کرد.

حرکات خود را تغییر دهید

برای اینکه مخاطبان خود را مشتاق نگه دارید، حرکات خود را در طول صحبت تغییر دهید. حرکات کوچک و حرکاتی که سر، بازوها و دستان شما را درگیر می‌کند، بسیار مناسب هستند. اگر در حال پرزنت فروش هستید می‌توانید قدم های کوچک بردارید به جلو و یا عقب بروید.

تحلیل قسمت‌های مختلف بدن در فروش

همانطور که در فروش باید به تاثیر زبان بدن خود اهمیت بدهید باید بتوانید زبان بدن مشتری را نیز بخوانید .اگر زبان بدن را نخوانید نیمی از مکالمه خود با مشتری را از دست داده‌اید و متوجه نخواهید شد آن‌ها چه احساسی به شما و محصولتان دارند.

در برخی سطوح، ما انسان ها به طور طبیعی به زبان بدن توجه و واکنش نشان می‌دهیم. وقتی می‌بینید کسی لبخند می‌زند، به طور غریزی می‌دانید که او خوشحال است (یا حداقل نشان دهنده احساسات مثبت به شما است). یا با توجه به لحن صدای او متوجه خواهید شد او عصبانی، خسته و یا خوشحال است.

خواندن سیگنال‌های زبان بدن مهارتی است که هر کسی می تواند آن را بیاموزد و با تمرین در آن متخصص شود. در اینجا چند شاخص کلیدی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کنید:

چشم ها

می‌گویند چشم دریچه ای به روح است. چه این درست باشد یا نه، مطمئناً پنجره‌هایی به ذهن هستند. چشم های مشتری شما می‌تواند چیزهای زیادی به شما بگوید، به خصوص به این دلیل که مردمک ها یکی از معدود مناطق بدن هستند که ما کنترلی روی آن نداریم.

بیایید با چیزی شروع کنیم که ممکن است قبلاً بدون اینکه بدانید متوجه آن شده باشید: آنچه که چشمان مشتری شما به آن نگاه می‌کند به شما می‌گوید که آن‌ها در مورد چه چیزی فکر می‌کنند. این بدان معناست که اگر مشتری بالقوه به شما نگاه می‌کند، به شما و آنچه می‌گویید فکر می‌کند.

اگر آن‌ها به محصول یا مدارکی که شما آورده اید نگاه می‌کنند، ممکن است بخواهید از آن‌ها بپرسید که آیا در مورد آن سؤالی دارند. اگر آن‌ها به در نگاه می‌کنند، احتمالاً به این فکر می‌کنند که چگونه می‌توانند همین الان آنجا را ترک کنند.

به خاطر داشته باشید که مشتری ممکن است به چیزی که به آن فکر می‌کند خیره نشود. ممکن است چشمان مشتری در اتاق بچرخد، اما همچنان به چیزی که به آن فکر می‌کند باز می‌گردد.

اگر مشتری بالقوه به شما خیره شده است (نه صرفاً منفعلانه شما را تماشا می‌کند)، می‌تواند نشان دهنده این باشد که نیاز دارید جلسه و مطالب گفته شده را مجدد بررسی کنید، زیرا خیره شدن مداوم در فرهنگ های غربی خوب تلقی نمی‌شود. مطمئن شوید که به این فرد فرصت و فضای کافی می‌دهید تا صحبت کند و هر نگرانی که دارد را عنوان کند.

لازم به ذکر است که “نگاه کردن” به این معنی است که مشتری بالقوه در حدود 80٪ مواقع یا بیشتر با شما تماس چشمی برقرار می‌کند. 60-70٪ تماس چشمی بهترین حالت است. مشتری که 60 تا 70 درصد مواقع با شما تماس چشمی برقرار می‌کند، نه تنها به گفتگو با شما علاقه دارد، بلکه مایل به امضای قرارداد با شما است.

استاد احمد محمدی

هیچ میانبری برای فروش سریع و راحت وجود نداره ؛ به غیر از تلاش هوشمندانه.

دست ها / بازوها

دست ها بسیار مهم هستند. به هر حال، زبان‌هایی وجود دارند که فقط از سیگنال‌های دستی استفاده می‌کنند و درست همانطور که می‌توان از دهان هم آگاهانه و هم ناخودآگاه برای گفتن و تلقین افکار استفاده کرد، دست ها قادر به برقراری ارتباط گسترده هستند و اطلاعات زیادی در مورد افکار مشتریتان به شما خواهند داد.

اگر مشتری شما در حال کوبیدن انگشتان خود است، نشان دهنده بی حوصلگی است. در این مورد، به ارائه خود سرعت بدهید، یا فقط سر اصل مطلب بروید. شما با کسی کار می کنید که یا وقت ندارد یا نمی‌خواهد برای بررسی تمام جزئیات کوچک از قبل وقت بگذارد.

اگر مشتری بالقوه شما در حال بازی با وسایل روی میز است، مانند کاغذ بازی یا خودکار، این می‌تواند نشان دهنده کسالت یا آزار باشد. برای تعیین اینکه کدام است، می توانید به نشانه های بدنی دیگر توجه کنید. از مشتری خود سوالی بپرسید و به او اجازه دهید افکار خود را بیان کند یا دوباره به گفتگو علاقه‌مند شود.

هنگامی که مشتری یک دست خود را روی دسته خود گذاشته و به آن تکیه داده است، به شما این پیام را می‌رساند که تمایل به ترک جلسه دارد. اشاره و ضربه زدن با انگشتان به شما می‌گوید که مشتری شما سعی دارد شما را بترساند.

یکی دیگر از علائم مهمی که باید به دنبال آن باشید، باز بودن وضعیت بدن مشتری است. چه ایستاده و چه نشسته، اگر شانه‌های آن‌ها با شانه‌های شما هم‌تراز باشد و دست‌هایشان به روی شما باز باشد، به این معنی است که آن‌ها به آنچه می‌گویید علاقه‌مند و درگیر هستند. اگر دست‌های آن‌ها برگردانده شود و بدن‌شان به سمت داخل یا از شما دور شود، به کسی نگاه می‌کنید که از حرف‌های شما خوشش نمی‌آید.

با درک این علائم می‌توانید وضعیت جلسه فروش را تغییر دهید و کاری کنید که مشتری دوباره به صحبت‌های شما علاقه‌مند شود.

پاها

پاها شاید منبع شگفت انگیزی از زبان بدن هستند. در حالی که بسیاری از مردم به دنبال کنترل حالات صورت خود هستند تا از دانستن افکار آن‌ها توسط دیگران جلوگیری کنند، آن‌ها معمولاً توجهی به حرکت پاهای خود نمی‌کنند.

شما می‌توانید به راحتی بگویید که اگر کسی پایش به سمت شما باشد، پذیرای ایده های شما است و اگر به سمت شما نشانه نرفته باشد، به این معنا است که آن شخص از شنیدن صدای شما خوشحال نیست. از این مشتری در مورد افکارش بپرسید. او را وادار به صحبت کنید تا متوجه شوید که چرا علاقه ای ندارند.

درست مانند طبل زدن با دست، پاها یا پاهای تکان دهنده نشان می‌دهد که مشتری احتمالی شما به احتمال زیاد خسته است. بررسی کنید و ببینید آیا برای مدتی طولانی صحبت کرده اید یا خیر، و به مشتری خود فرصت دهید تا صحبت کند. جهش یا ضربه زدن به پاها همچنین می‌تواند نشان‌دهنده این باشد که مشتری احساس می‌کند در مذاکره دست بالا را دارد.

سخن پایانی

در این مقاله در خصوص زبان بدن در فروش به عنوان یکی از مهارت های اصلی فروشندگی صحبت کردیم. به زبان بدن مشتری خود توجه کنید تا بتوانید درک کاملی از نیازهای مشتری داشته باشید و آن‌ها را حل کنید، نه اینکه بتوانید به آن‌ها بفروشید. از بسیاری جهات، خواندن زبان بدن جنبه مهمی از شنونده عالی بودن است و بهترین فروشندگان بهترین شنوندگان نیز هستند.

بیشتر بخوانید: ویژگی های فروشنده موفق؛ چگونه فروشنده خوبی باشیم

هنگامی که به زبان بدن مشتریان خود توجه نمی‌کنید، عناصر مهمی را که می توانند تأثیر مثبت یا منفی بر یک معامله تجاری داشته باشند، از دست می‌دهید. فروشندگان باید همیشه زبان بدن مطمئن و قابل اعتماد داشته باشند. اگر راحت نباشید، مشتری احتمالی شما هم راحت نخواهد بود.

پیتر دراکر، مشاور مشهور مدیریت، این موضوع را به وضوح درک کرد. او در یک مصاحبه گفت: “مهمترین چیز در ارتباط، شنیدن چیزهایی است که گفته نمی‌شود.” امیدواریم با استفاده از اطلاعات  این مقاله جلسات فروش موثرتری با فروشندگان بالقوه خود برگزار کنید و شنونده‌ای عالی باشید.