مهارت مذاکره؛ جدیدترین و ترندترین مهارت ها

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۳ آبان, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۲ بهمن, ۱۴۰۱
مهارت مذاکره

برای من که یک فیلم باز قدیمی هستم نماد یک مذاکره کننده بی نظیر، تام هنکس فیلم سینمایی “پل جاسوس‌ها” (Bridge of Spies) است. وکیلی که وظیفه اش مذاکره برای تبادل یک جاسوس روس در ازای یک خلبان امریکایی است. این مذاکره نفس‌گیر یکی از آن چالش‌هایی است که می‌تواند به ما ارزش و قدرت یک مذاکره کننده حرفه ای را نشان دهد.

اما در بازاریابی آنجا که تخصص و پیشه ماست یک مذاکره کننده حرفه‌ای چهره‌ای دیگر دارد.

یک مدیر فروش شیک و کت‌وشلواری، ساعت گوچی به دست و یک رایحه تلخ و شورانگیز که برای ورود به میدان نبرد و طراحی یک بازی برد – برد، نهایت هوش و ذکاوت فکری و رفتاری‌اش را به کار می‌گیرد تا پیروز میدان شود و سهم هنگفتی از یک معامله پرسود نصیبش شود یا یک حاجی بازاری معتبر که با قدرت کلامش مثل موم عنان همه چیز را به کف می‌گیرد و به‌ راحتی اعتماد افراد را می‌خرد.

برنده‌شدن و محبوب ماندن بی‌شک از خواسته‌های قلبی تازه‌واردان این عرصه است که واقعاً  دور از ذهن نیست. هنر مذاکره با مطالعه، تمرین و درونی‌سازی مهارت‌ها کم‌کم شما را به یک مذاکره‌کننده دل ‌و جگردار و موفق مانند این تصویرها تبدیل می‌کند.

مهارت مذاکره شاید یک واژه کلیشه‌ای و منقضی شده در نظرتان جلوه کند. اما به چه علت؟

ممکن است به این دلیل باشد که تنها با یک سری مفاهیم تئوری از آن مواجه شده باشید یا با روش‌های قدیمی این مهارت سروکله زده باشید و به‌ جای به‌ دست‌آوردن موقعیت یا هدف دلخواهتان چیزی هم از دست داده باشید. شاید هم فکر می‌کنید این مهارت ذاتی است و دست‌وپا زدن برای به دست ‌آوردنش بی‌فایده است.

مذاکره در مورد یک پیشنهاد شغلی، درخواست افزایش حقوق، متقاعدکردن رئیس خود، خرید و فروش ملک یا تجهیزات و نهایی کردن یک فروش با مشتری تنها نمونه‌هایی از معاملات زیادی است که قدرت مذاکره شما را به چالش می‌کشد. اما من خبر مهمی برایتان دارم.

فهرست مطالب

«اگر به میز مذاکره بیایید و بگویید حقیقت از آن شماست و این حقیقت همه چیز است، هیچ چیزی عایدتان نخواهد شد.» هری هولکری (Harri Holkeri)

 تعاریف و رویکردهای راهبردی از مهارت مذاکره

مذاکره «شکلی از تصمیم‌گیری است که در آن دو یا چند طرف در تلاش برای حل‌ و فصل منافع متضاد خود با یکدیگر به گفتگویی می‌پردازند.»

در حقیقت این یک فرایند «دادوستد» است که منجر به مصالحه می‌شود که در آن هر طرف بازی برد – بردی را هدایت می‌کند. موقعیت‌های مختلفی نیازمند مذاکره است که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به  بخشی از مذاکرات بین همکاران یا مشتریان پرداخت که حول مسائل گوناگونی نظیر: حقوق، موقعیت، شرایط قرارداد، جدول زمانی پروژه یا … قابل انجام است.

اینفوگرافیک فرآیند مذاکره

آنچه امروز پیش روی شماست مجموعه‌ای به نسبت جامع درباره مهارت مذاکره است. ابتدا کمی درباره مفهوم کلی مذاکره و انواع آن با شما صحبت می‌کنیم. بعد مهارت‌های فردی مذاکره را دانه، دانه شرح خواهیم داد.

در ادامه شما را با بتنا و زوپا آشنا خواهیم کرد و در پایان کمی به یک دغدغه همیشگی کارمندان یعنی مذاکره برای ارتقای شغلی حرف می‌زنیم.

هدیه‌های پایانی ما هم کتابخانه‌ای برای شماست که می‌خواهید ستاره‌ای میان آسمان مذاکره‌کنندگان باشید.

تعریف مذاکره

سبک‌های رایج مذاکره

کدام استراتژی مذاکره برایتان مسرت‌بخش است؟ مذاکره برد-برد یا برد-باخت؟

یک معامله ممکن است «برد – برد» یا «برد – باخت» باشد، اما برای جلوگیری از عواقب اخلاقی و قانونی احتمالی، بهتر است از همان ابتدای هر دو سبک مذاکره را حلاجی کنید تا استراتژی انتخابی خود را پیدا کنید.

در مذاکرات، آنچه ممکن است از نظر یک معامله چشمگیر و عالی جلوه کند، می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد، اگر مذاکره برد – برد و تأثیرات مثبت آن را درک نکنید امکان اینکه سرتان به سنگ بخورد زیاد است.

1. مذاکرات توزیعی

مذاکرات توزیعی بر 3 رکن اصلی پایه‌ریزی می‌شود:

  1. قیمت هدف: قیمت بهینه‌ی تعیین شده از طرف مشتری است که می‌خواهد بر سر آن معامله انجام دهند.
  2. آستانه‌ی تحمل: همان قدرت چانه‌زنی یا BATNA است که هر کدام از دو طرف مذاکره از قیمت مورد نظرشان نمی‌توانند کوتاه بیایند؛ چون یک طرف متحمل ضرر سنگینی می‌شود.
  3. قیمت پیشنهادی: (برای خریدار) یا قیمت درخواستی (برای فروشنده): پیشنهاد اولیه‌ای که هر کدام از طرفین در ابتدای مذاکره بر روی میز دارند.
مذاکرات توزیعی

در مذاکرات توزیعی که همان «معامله توزیعی» گفته می‌شود. هر دو طرف سعی می‌کنند کنترل مقدار محدودی از منابع را به دست آورند. این یک مذاکره «برد – باخت» است. یک سر آن برد و یک سر آن باخت است.

 به‌ عنوان‌ مثال: هنگام مذاکره برای خرید خانه مدنظرتان، قیمت پیشنهادی از سمت صاحب‌خانه تعیین می‌شود درحالی‌ که شما تمایل دارید خانه را با قیمت هدف خود خریداری کنید. یا شما فروشنده را قانع می‌کنید تا خانه را با قیمت هدفتان بخرید یا فروشنده با قیمت پیشنهادی‌اش به مقصدش می‌رسد.

این معامله به مذاکره برد – باخت معروف است. مگر آنکه دو طرف حاضر شوند که از  قدرت‌ چانه‌زنی استفاده کنند.

2. مذاکرات یکپارچه

مذاکرات یکپارچه یا بازی «برد – برد» عادلانه‌ترین شکل مذاکره است. این مذاکره زمانی رخ می‌دهد که هر دو طرف دنبال توافق باشند.

 به این مذاکرات چانه‌ زنی یکپارچه یا «معامله مبتنی بر علاقه» نیز گفته می‌شود. این استراتژی بر توسعه توافق‌های سودمند متقابل بر اساس منافع هر دو طرف اختلاف، تمرکز دارد که معمولاً برای بیش از یک موضوع قابل مذاکره است.

بنابراین، فرصت‌هایی برای معاوضه وجود دارد. برای رسیدن به توافق، هر طرف ارزشی را دریافت می‌کند.

به‌ عنوان‌ مثال، یک سازمان ایکس معتقد است که شرکت اینترنتی مدنظرش باید هزینه خدمات اینترنتی خود را به 800 هزارتومان در ماه کاهش دهد و شرکت معتقد است که باید هزینه را همان 1 میلیون تومان حفظ کند. هر دو طرف ممکن است در مورد خدمات 900 هزار تومانی در ماه توافق کنند. در این مورد، هر دو 100 هزارتومان نفع می‌برند.

در مقاله چهار ابزار اصلی | اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای بیشتر و کامل‌تر شما را با انواع مذاکره آشنا کرده‌ایم.

با این سه مرحله هرگز از جلسه مذاکره برای خودتان غول نمی‌سازید

در اینجا درس‌هایی درباره آمادگی برای مذاکره عنوان می‌کنیم که کلید موفقیت شماست تا از مهارت‌های مذاکره خود با به‌ کارگیری حداکثر پتانسیل خود، سود حداکثری ببرید.

با این سه مرحله هرگز از جلسه مذاکره برای خودتان غول نمی‌سازید

1. دست به تحقیق شوید

قبل از ورود به مذاکره، همه جوانب را در نظر بگیرید و اهداف طرف مقابل را بشناسید. برای مثال اگر به فرایند عقد قرارداد نزدیک می‌شوید، ممکن است برای مذاکره در مورد ادامه همکاری و حقوق خود سرگردان باشید. طرف مقابل احتمالاً می‌خواهد با فردی همکاری کند که بتواند وظایف مورد انتظارش را با قیمتی رقابتی انجام دهد.

در این صورت در ازای پرداختی که به نظر شما منصفانه است، تجربه و دانش خود را به یک شرکت تزریق کنید.

2. تحلیل رقابتی

همچنین تحقیق درباره فرد مذاکره شونده می‌تواند بسیار مفید باشد. درک محدودیت‌های مذاکره‌کننده و توانایی‌های آن‌ها می‌تواند شما را در مسیر که به آن پا گذاشتید استوار کند. گاهی اوقات فردی که با او مذاکره می‌کنید نمی‌تواند خواسته‌های شما را برآورده کند. درک این محدودیت‌ها می‌تواند به شما در استراتژی کمک کند.

استاد احمد محمدی
ما در یک مذاکره منافع متعددی داریم، باید آنها را اولویت بندی کرده و بدنبال تحقق مهم ترین هایشان باشیم.
استاد احمد محمدی

3. اولویت شناسی کنید

مذاکره اغلب هر یک از طرفین را به مصالحه می‌طلبد. مشخص کنید که چه چیزی برایتان اهمیت زیادی دارد و نهایتاً حاضرید آن را با چه چیزی جایگزین کنید. تعیین اولویت‌هایتان از قبل، می‌تواند دید شفافی به شما دهد تا بدانید چه چیزهایی را باید رها کنید و بر سر چه چیزهایی باید مصرانه اقدام کنید.

مخالفت احتمالی با مذاکرات ردخور ندارد. برای مثال اگر بر این باورید که مدیرتان به دلیل کاهش فروش با افزایش حقوق مخالفت می کند؟ آیا به دلیل اینکه نرخ درخواستی شما بالاتر از محدوده متوسط ​​است، از دریافت حقوق اولیه بالاتر برای یک موقعیت محروم خواهید شد؟

تمام مخالفت‌های احتمالی را بنویسید و سپس اطلاعاتی را که می‌توانید برای استدلال در مورد خود استفاده کنید، جمع‌آوری کنید.

رویکرد نو در مهارت مذاکره با BATNA , ZOPA

بتنا (BATNA) مخفف “Best Alternative to a Negotiated Agreement” به معنی «بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده» است که یک ابزار مفید برای افزایش قدرت چانه‌زنی فرد محسوب می‌شود. این به‌ عنوان سودمندترین جایگزینی است که یک طرف مذاکره کننده می‌تواند در صورت شکست مذاکرات و عدم حصول توافق از آن استفاده کند.

بتنا چیست
  •  BATNA اغلب در تاکتیک‌های مذاکره استفاده می‌شود و همیشه باید قبل از انجام مذاکره مورد توجه قرار گیرد. هرگز عاقلانه نیست که بدون اطلاع از بتنا وارد یک مذاکره جدی شوید.

جیم سیبنوس (jim sebenius) در مقاله خود با عنوان: “بتنا در مذاکره: خطاهای همیشگی و سه نوع از نه ها” (BATNAs in Negotiation: Common Errors and Three Kinds of “No”) می گوید فارغ از اثر واقعی بتنا، این اصطلاح توانسته قدرت خود را در میان مخاطبان به وضوح نشان دهد.

جستجوی آن با استفاده از موتور جستجوی گوگل بیش از 14 میلیون نتیجه تولید کرده است، در مقایسه با کمتر از چهارصد هزار نتیجه برای منبع پرفروش این اصلاح یعنی کتاب “بله گرفتن” (Getting to Yes) نشان دهنده محبوبیت و پر استفاده بودن آن است.

یک شرط ضروری برای قابل‌قبول بودن یک توافق این است که هر طرف معامله را به BATNA مورد ترجیح خود برساند؛ بنابراین، جذابیت BATNA هر یک از طرفین تعیین می‌کند که آیا به منطقه توافق احتمالی (ZOPA) یا همان محدوده‌ای که معامله مورد قبول دو طرف شود می‌توان رسید یا نه.

نکته مهم این است که اگر هر یک از طرفین BATNA خود در معامله پیشنهادی را ترجیح دهند، در این صورت منطقه توافق احتمالی وجود نخواهد داشت.

نمودار زیر بهترین جایگزین هر یک از طرفین یک توافق مذاکره شده (فروشنده و خریدار) را نشان می‌دهد:

 ZOPA مخفف «منطقه توافق بالقوه» است که به‌ عنوان یک همپوشانی بین محدوده تسویه حساب یا پرداخت فروشنده و خریدار است.

  • محدوده پرداخت فروشنده یک محدوده قابل پیشنهاد و قابل‌قبول برای فروشنده است.
  • محدوده پرداخت خریدار یک محدوده قابل پیشنهاد و قابل‌قبول برای خریدار است.
  • بدترین حالت خریدار/فروشنده، نقطه رزرو طرفین مربوطه است.

اگر:

خریدار قیمتی را پیشنهاد می‌دهد که کمتر از پایین‌ترین قیمت فروشنده است، پس فروشنده بهتر است یک راه یا پیشنهاد جایگزین را انتخاب کند.

فروشنده قیمتی را پیشنهاد می‌دهد که بالاتر از پایین‌ترین قیمت خریدار است، در این صورت خریدار بهتر است از یک جایگزین استفاده کند.

رویکرد نو در مهارت مذاکره با BATNA , ZOPA

یک بتنای به یاد ماندنی برای کتابخوان ها

در سال 2007، آمازون برای رونق فروش Kindle، اولین کتاب‌خوان الکترونیکی در بازار، فروش کتاب‌های الکترونیکی را با قیمت پایین 9.99 دلار آغاز کرد.

پنج ناشر – Simon & Schuster ،Hachette Book Group ،Penguin Group USA ،Macmillan و HarperCollins از قیمت پایین و ثابت آمازون ناراضی بودند، زیرا آنها احساس می‌کردند که فروش نسخه‌های کاغذی جدید از میانگین قیمت آن‌ها 26 دلار پایین‌تر است. دو نفر دیگر و اپل حاضر به توافق نبودند.

در ژانویه 2010، ناشران در حالی که اپل آماده عرضه آی‌پد می‌شد، با یک مدل تجاری جدید برای قیمت‌گذاری کتاب الکترونیکی با اپل مذاکره کردند: در ازای 30 درصد کمیسیون فروش، اپل به ناشران اجازه می‌داد قیمت‌های کتاب‌های الکترونیکی را خودشان تعیین کنند. برای ناشران، به نظر می‌رسد این مدل قیمت‌گذاری یک پیشرفت بزرگ در ترتیب عمده‌فروشی آنها با آمازون باشد.

پس از اینکه یکی از ناشران تهدید کرد انتشار نسخه‌های دیجیتال خود را به تأخیر می‌اندازد، آمازون با اکراه قیمت ثابت 9.99 دلاری خود را برای کتاب‌های الکترونیکی با مدل پیشنهادی اپل جایگزین کرد و قیمت‌ها در صنعت به طور متوسط ​​به حدود 14.99 دلار افزایش یافت. این مدل توافق  و جایگزینی همان بتنایی بود که پیش از این درباره آن صحبت کردیم.

مهارت‌های فردی در مذاکره؛ شمشیر ورود به این میدان پرتب‌وتاب

مهارت‌های فردی در مذاکره

لان کهلر(Luanne Kelchner) در مقاله تحلیلی خود آورده است: “مهارت شغلی “مذاکره کننده” اغلب به عنوان یک مزیت مطلوب برای نامزدهای شغل ذکر می‌شوند، اما توانایی مذاکره مستلزم مجموعه‌ای از مهارت‌های بین فردی و ارتباطی است که در کنار هم برای به دست آوردن نتیجه دلخواه مورد استفاده قرار می‌گیرند.”

اگر به دنبال منفعت و حق‌طلبی منصفانه خود هستید، پس مهارت‌های فردی در مذاکره را جدی بگیرید. در دست گرفتن این شمشیر نیازمند چندین مهارت کلیدی در مذاکره است که قرار است آن‌ها را باهم یاد بگیریم.

1. قدرت چانه‌زنی خود را تجزیه و تحلیل و پرورش دهید

هم در مذاکره یکپارچه و هم در چانه‌زنی، بهترین منبع قدرت شما توانایی و تمایل شما برای کنار رفتن و انجام معامله دیگری است. مذاکره کنندگان عاقل قبل از رفتن به میز مذاکره، زمان قابل توجهی را صرف شناسایی بهترین جایگزین خود برای یک توافق قابل مذاکره می‌کنند و اقداماتی برای بهبود آن انجام می‌دهند.

2. ارتباطات

شیوه‌های کلام در دو نوع مهارت‌های کلامی و مهارت‌های غیرکلامی قابل استفاده است. مذاکره‌کنندگان ماهر می‌توانند متناسب با موقعیت‌ها و افراد مختلف، سبک‌های ارتباطی خود را برای رفع نیازهای طرف مقابل تنظیم کنند. با برقراری ارتباط شفاف، به‌ موقع می‌توانید از سوء تفاهماتی که مانع پیشرفت کار یا مصالحه می‌شود، جلوگیری کنید.

3. سر و پا گوش بودن

گوش دادن فعال (Active Listening Skills) دومین عنصر لازم برای ساختن این شمشیر است. درک دیدگاه، پیداکردن دغدغه‌های دیگران در مذاکره بسیار مهم است. برخلاف گوش دادن غیرفعال که تنها شنیدن یک گوینده بدون حفظ پیام اوست.

گوش دادن فعال راه‌حلی است که می‌تواند مخاطب را شگفت‌زده کند و جزئیات و سؤالات او را بدون تکرار اطلاعات از صحبت‌های مخاطب استخراج کند تا در زمانی مناسب تمام خواسته‌های نهفته و نقدهای ذهن او را کشف کرده و پاسخ دهد.

4. هوش هیجانی؛ سینه خود را هدف کن پیش دوست (مولانا)

هوش هیجانی

هوش هیجانی(Emotional intelligence) توانایی مدیریت احساسات خود و تشخیص احساسات دیگران است. آگاه بودن از پویایی عاطفی در طول مذاکره می‌تواند آرامش را برایتان به ارمغان آورد تا همه چیز را تحت کنترل خود بگیرید. اگر به احساسات خود آگاه باشید و آن را تنها به فرد مقابلتان نسبت ندهید، می‌توانید با دید باز با آن شخص در ارتباط باشید و ارتباط سازنده‌تری را به وجود آورید.

5. برنامه‌ریزی انتظارات

 مشنو ای دوست که غیر از تو مرا یاری هست (سعدی)

قبل از ورود به جلسه مذاکره، تعدادی از انتظارات طرف مقابل را با خود مرور کنید تا بتوانید تعادل لازم در مذاکره را حفظ کنید. بالاخره مذاکره یک بازی برد – برد است که تنها به نفع شما رقم نمی‌خورد. اگر فکر می‌کنید ممکن است نتوانید با شرایط یکدیگر موافقت کنید مدیریت انتظارات را به کار ببندید تا باعث حفظ تعادل و مشارکت بین شما و مشتری باشد.

مذاکره‌کنندگان خوب می‌توانند در طول مذاکره قاطعانه عمل کنند. چه بخواهیم چه نخواهیم امکان چانه‌زنی در طی یک قرارداد وجود دارد و شما باید تصمیم بگیرید آن را مسالمت‌آمیز پیش ببرید یا اینکه قاطعانه واکنش نشان دهید.

به‌ خاطر داشته باشید که تصمیمات شما ممکن است تأثیرات ماندگاری بر برند شخصی یا جایی که طرف حساب شماست، داشته باشد.

مهم است که در مورد گزینه‌های پیش‌رو (Expectation Management)، بررسی همه‌جانبه انجام دهید و دقت عمل را سرلوحه خود قرار دهید. زیرا رفت‌ و برگشت بین گزینه‌های موجود، بدون پاسخ روشن ممکن است تبعات ناگواری به همراه داشته باشد.

6. استراتژی

علاوه بر تسلط بر 5 مهارت گفته‌شده و آمادگی کامل، به درک روشنی از تاکتیک‌های مذاکره مؤثر نیاز دارید و اینکه بدانید کجا و چه زمانی باید وارد مذاکره‌ای شوید. یعنی شما یک استراتژی کارآمد برای خود دارید که باعث ارزش‌گذاری روی کارتان می‌شود.

برای ایجاد یک استراتژی مذاکره قوی، مراحل زیر را دنبال کنید:

  1. نقش خود را مشخص کنید.
  2. ارزش خود را درک کنید.
  3. نقطه نظر طرف مقابل خود را درک کنید.

پیروی از این فرایند قبل از هر مذاکره به شما کمک می‌کند تا یک اقدام واضح برای میز مذاکره تدوین کنید. با درک نقش افراد در مذاکره، ارزشی که هر یک از طرفین خلق می‌کند و مزایای طرف حساب خود، بهتر می‌توانید برای کار در جهت یک هدف مشترک آماده شوید و در مسیر مذاکره خود موفق بمانید.

7. ارزش‌آفرینی

صدف به کد یمین رزق خویش می‌گیرد (صائب تبریزی).

“هرگز نباید سعی کنید تمام پولی را که در یک معامله است به دست آورید. اجازه دهید طرف دیگر نیز مقداری پول دربیاورد، به این دلیل که اگر بر این باورید که همیشه همه پول را به دست می‌آورید، معاملات زیادی نخواهید داشت.” (جی. پل گتی)

خلق ارزش در مذاکره یکی از قدرتمندترین عناصری است که می‌توانید برای ساختن این شمشیر برنده (مهارت مذاکره) خود اضافه کنید.

برای نشان دادن اهمیت آن، این قیاس را در نظر بگیرید: هنگام شرکت در یک مذاکره، هر یک از طرفین معمولاً نگران به چنگ آوردن بیشترین منفعت است. با رقابت هر یک از طرفین بر سر بزرگ‌ترین سهم یا برشی از یک کیک، برخی مجبور خواهند شد با اکتفا به یک سهم کمتر بازی را به نفع طرف مقابل رها کنند.

برای گذر از این ایده سنتی مذاکره، کارشناسان پیشنهاد می‌کنند که اهداف خود را متناسب با شرایط و درنظر گرفتن ارزش یا سهمی قابل‌ اتکا برای طرف مقابل تنظیم کنید به شکلی که ارزش کل را اضافه کنید یا همان کاری است که کیک را بزرگ‌تر کنیم تا سهم هر کدام از طرفین بیشتر کنید.

این روش دو مزیت دارد:

  • هریک از طرفین می‌توانند ارزش بیشتری را درک کنند.
  • ایجاد یک حس ارتباط و اعتماد است که می‌تواند برای بحث‌های آینده مفید باشد.
ارزش‌آفرینی

8. حل مسئله

مذاکره مستلزم توانایی دیدن مشکل و یافتن راه‌حل (Problem-Solving) است. اگر قیمت مقرون‌به‌صرفه نباشد، چگونه می‌توان با آن کلنجار رفت؟ اگر طرف حسابتان با کمبود بودجه مواجه باشد، برای افزایش آن چه باید کرد؟ یافتن راه‌حل‌های منحصربه‌فرد برای مشکلات ممکن است عامل تعیین‌کننده در سازش باشد.

9. آموزش، آموزش هر روزه یا تقویت قوای مذاکره

در نهایت، برای تکمیل مهارت‌های مذاکره و توسعه مهارت خود، باید تجارب و مذاکراتی که تا‌کنون داشته‌اید را دوره کنید و زمینه‌هایی که در آن‌ها ضعف داشته‌اید را شناسایی کنید. پس از هر مذاکره چه موفقیت‌آمیز و چه غیر از آن در مورد آنچه خوب پیش رفت و چه چیزی می‌توانست بهتر باشد یادداشت بردارید.

 انجام این کار به شما کمک می‌کند که تاکتیک‌هایی را که به نفع شما بوده و آنهایی که ناکارآمد بوده‌اند را ارزیابی کنید.

پس از ارزیابی نقاط قوت و ضعف خود، زمینه‌هایی را که می‌خواهید روی آن‌ها کار کنید را پیدا خواهید کرد و یک برنامه‌ریزی برای رفع بهبود آن‌ها انجام دهید.

برای مثال، اگر در هماهنگ کردن اهداف خود با طرف مذاکره خود مشکل داشتید، مفاهیمی مانند ZOPA و BATNA را مرور کنید. یا اگر مذاکرات شما اغلب باب میلتان نیست، علت آن را موشکافانه بررسی کنید و در صورت نیاز با یک مشاور یا خبره درباره آن مهارتی که ضعف دارید گفتگویی ترتیب بدهید.

این مرحله دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره را هم می‌طلبد تا آنچه آموخته‌اید را به‌ قول‌ معروف تثبیت کنید و آنچه هر روز در حال به‌روزشدن است را از دست ندهید.

10. ارتباط مؤثر و سازش (Maintaining Good Relationships)

تحقیقات نشان می‌دهد، اگرچه ایجاد ارتباط مؤثر در آغاز مذاکره (مخصوصاً اگر در یک ضرب‌الاجل هستید) همیشه امکان‌پذیر نیست، اما انجام این کار می‌تواند مزایای واقعی داشته باشد. شما و مشتری ممکن است با هم همکاری بیشتری داشته باشید و اگر حتی چند دقیقه برای شناختن یکدیگر صرف کنید، احتمالاً به توافق خواهید رسید.

اگر در حال مذاکره از طریق ایمیل هستید، حتی یک تماس تلفنی مقدماتی نیز ممکن است تفاوتی ایجاد کند. این یکی از باارزش‌ترین مهارت‌های مذاکره است که باید به آن مسلط شد.

اینفوگرافیک مهارت‌های فردی برای مذاکره

11. قدرت روانی می‌تواند نتایج مذاکره را تغییر دهد

احساس قدرت کم‌کم در مذاکره‌کنندگان با انجام مهارت‌های مذاکره درونی می‌شود.

دانشمندان بر این باورند که شمردن دستاوردهایتان در زندگی و به یادآوری روزهای موفقیت، می‌تواند اعتماد‌به‌نفس شما را تقویت کند و روی نتایج مذاکره‌تان تأثیر شگفتی داشته باشد.

صرف‌نظر از این دو فاکتور کلیدی متکی بودن به یک BATNA قوی، احساس قدرت شما را زیاد می‌کند. زمانی که برای مذاکره با یک طرف قدرتمند آماده می‌شوید، سعی کنید تاحدامکان حس قدرت (Integrity)، کمال و تمامیت خود را در این سطوح افزایش دهید.

12. چندین پیشنهاد در آستین خود داشته باشید

ارائه چندین پیشنهاد معادل به طور هم‌زمان به جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، احتمال پیروز شدن در مذاکره را افزایش می‌دهد. اگر طرف مقابل هیچ کدام از گزینه‌های پیش رویش را نپذیرفت، از او بپرسید کدام‌ یک از آن‌ بیشتر موردپسندش است و دلیلش را پیدا کنید.

حالا با این اوصاف می‌توانید تا حد ممکن پیشنهاد را شخصی‌سازی کنید، به شرطی که برای هر دو رضایت‌بخش یا قابل‌قبول باشد. این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به طور هم‌زمان، احتمال شکست را از شما می‌گیرد و به ارائه راهکارهای خلاقانه کمک می‌کند.

استاد احمد محمدی

در یک مذاکره بیشترین توافقات در 10% انتهای زمان مذاکره حاصل می شود.

دکتر احمد محمدی

13. صبر

شاید بهتر باشد برای حسن‌ختام این صفت شخصی یعنی صبر را به شما معرفی کنم. برخی از مذاکرات ممکن است مدت زیادی طول بکشد تا تکمیل شود که گاهی اوقات شامل مذاکره مجدد و پیشنهادهای متقابل هم خواهد بود. در این زمان است که باید بگویم، گر صبر کنی، ز غوره حلوا سازی.

صبر به شما کمک می‌کند که به‌ جای جستجوی یک نتیجه‌گیری سریع، برای ارزیابی درست یک موقعیت و رسیدن به بهترین نتیجه برای مشتریان خود صبر و حوصله به خرج دهید.

مذاکره برای ارتقای شغلی؛ دغدغه‌ای برای همه رده‌های شغلی

مطالعات نشان داده است که 23 درصد از مردان اظهار می‌کنند که از درخواست افزایش حقوق احساس ناخوشایندی می‌کنند، این در حالی است که 31 درصد از کل زنان از درخواست افزایش حقوق احساس خوبی ندارند.

مذاکره برای ارتقای شغلی؛ دغدغه‌ای برای همه رده‌های شغلی

به خاطر داشته باشید که تغییر در هر صورت مستلزم درد و چالش‌های جدید است. هرچقدر آغوشتان را بیشتر باز کنید، آن‌ها سریع‌تر در شما حل می‌شوند. هر چقدر این مهارت را از بر می‌شوید، امکان تغییر محل کار، پیشرفت شغلی و تجربه‌کردن صنعت‌های گوناگون برای به نمایش گذاشتن مهارت‌های مذاکره خود را می‌توانید تغییر دهید.

علاوه بر به چالش کشیدن مهارت‌های مذاکره در سمت‌های شغلی مختلف و تجربه ابعاد گسترده، لازم است هنر تعدیل آن‌ها با یک موقعیت خاص را تمرین کنید و یاد بگیرید.

برای مثال، بسیاری از جلسات امروز کاملاً تلفنی یا از طریق شبکه‌های اجتماعی برگزار می‌شوند و برخی مذاکرات ممکن است از طریق ایمیل انجام شود.

این روش‌های ارتباطی می‌توانند توانایی شما را در خواندن نشانه‌های غیرکلامی اذیت کنند، بنابراین، ممکن است به جای آن پیشنهاد کنید که از طریق یک چت ویدئویی تعامل داشته باشید.

در هر صورتی باید خود را با تکنولوژی و نوع کسب‌ و کار رشد دهید تا مهارت‌های مذاکره خود را توسعه دهید، دستمزد بالاتری دریافت کنید و نیازهای مهم تجاری را برآورده کنید. تمرین مستمر کلید بهبود توانایی مذاکره شماست.

1. خود را دست کم نگیرید

هرگز از طرف مقابل مذاکره، هر چقدر هم که اسم و رسم داشته باشد، نترسید. شما قرار است خدمات یا نیازهای آن را برآورده کنید هرچند این نیاز کوچک باشد. همچنین در بعضی از مواقع نیاز است تا شناسایی نیاز خریدار را به‌ خوبی کشف کنید تا پیشنهادی متناسب با آن عرضه کنید.

و این را از یاد نبرید که اگر آن‌ها نمی‌خواستند با شما مذاکره کنند، شما الان پای میز مذاکره نبودید.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - مذاکره

2. محصول، بازار و مشتری را بشناسید

با محصول آشنا باشید، بازار را بالا پایین کنید و به خطوط قرمز خود واقف باشید تا حفظ ارزش کنید. همچنین در صورت پیشرفت عالی دو طرف مذاکره نشان دهید به قیمت نهایی شرکت و قوانین آن پایبند هستید.

سؤالات واضح و کافی بپرسید. اگر پیشنهاد طرف مقابل دردی از دردتان دوا نمی‌کند تلاش زورکی نکنید و صحنه را با احترام ترک کنید.

3. ذهنتان را از همه طرف نبندید

هر دو طرف مذاکره می‌خواهند سود کنند وگرنه مذاکره صفر و صدی این مقوله را برنمی‌تابد. کلید مذاکره مؤثر در انعطاف‌پذیری است. چارچوب‌های خود را در مذاکره حفظ کنید، اما در مورد چیزهای کم‌اهمیت‌تر آن‌قدر سفت و سخت نباشید که فقط به نفع خودتان باشد، بدون توجه به ویژگی‌ها یا ارزش منحصربه‌فردی که ممکن است محصول داشته باشد یا معامله خاصی که با آن مرتبط است مذاکره را پیش ببرید.

خوب گوش کنید، درست فکر کنید و سؤالات درستی را بپرسید.

کتابخانه‌ای برای یک مذاکره کننده حرفه‌ای

1. اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

نویسنده: راج‍ر ف‍ی‍ش‍ر و وی‍ل‍ی‍ام‌ ی‍وری‌ (Roger Fisher, William Ury)

2. مذاکره برای کسب سود

مذاکره برای کسب سود

Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People

نویسنده: جی ریچارد شل

3. هرگز سازش نکنید

هرگز سازش نکنید

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

نویسنده: کریستوفر واس

4. مذاکره به روش نوابغ

مذاکره به روش نوابغ

Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond

نویسنده: دیپاک مالهوترا و مکس اچ. بازرمن

5. پیش – القایی: انقلابی در تأثیرگذاری و متقاعد نمودن

پیش - القایی: انقلابی در تأثیرگذاری و متقاعد نمودن

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

نویسنده: رابرت بی. چیالدینی

6. پاسخ در پرسش است

پاسخ در پرسش است

Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything

نویسنده: الکساندرا کارتر

7. مذاکره روی مسایل غیر قابل مذاکره

مذاکره روی مسایل غیر قابل مذاکره

Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts

نویسنده: دنیل شپیرو

8. اخ‍ت‍لاف‍ات‌ و راه‍ی‌ ب‍ه‍ت‍ر ب‍رای‌ ح‍ل‌ آن‍ه‍ا

اخ‍ت‍لاف‍ات‌ و راه‍ی‌ ب‍ه‍ت‍ر ب‍رای‌ ح‍ل‌ آن‍ه‍ا

Conflicts: A better way to resolve them

نویسنده: ادوارد دوب‍ون‍و

9. وضعیت آخر

وضعیت آخر

‘I’m OK – You’re OK

نویسنده: ه‍ری‍س‌، ت‍ام‍س‌ آن‍ت‍ون‍ی‌

10. ان ال پی تکنولوژی جدید موفقیت

 ان ال پی تکنولوژی جدید موفقیت

NLP: The new technology of achievement

نویسنده: استیو آندریاس، چارلز فاکنر‏

البته بهتر است به مقاله کتاب‌های برتر مذاکره هم مراجعه‌ای بکنید آنجا هم کتاب‌های خوبی برای شما آورده‌ایم.

جمع بندی

مهارت‌های مذاکره هم در محیط کار و هم در زندگی شخصی نقش بسیار کلیدی را در کیفیت و روند زندگی‌مان دارند.

با استفاده از این 13 مهارت شگفت‌انگیز در مذاکره می‌توانید نقاط ضعف خود را به چالش بکشید و از نقاط قوت خود حداکثر استفاده را ببرید تا به موفقیت شغلی مورد انتظار و بلندمدت خود دست پیدا کنید هر چه مهارت‌های شما بیشتر و عمیق‌تر شود، کارایی شما افزایش می‌یابد و به تنش‌های اطراف و محل کار کمتر گیر می‌کنید.

از طرفی دیگر، با ردیابی و تشخیص موانع و چالش‌های گفته‌شده در مذاکره این امکان به شما داده می‌شود تا تجربه تلخ یا سخت دیگران را تجربه نکنید و با برنامه‌ریزی شفافی وارد میدان مذاکره شوید.

ارتقا دانش و سطح سواد در این مهارت را ناچیز نبینید و فکر نکنید با چند مذاکره موفق همیشه مقام برنده را از آن خود خواهید کرد. تا با آدم‌های مختلف، شرایط گوناگون مواجه نشوید و از کسب اطلاعات جدید در این زمینه و زمینه‌های مرتبط آن غافل نشوید شما همیشه موفق خواهید بود.

آن‌وقت است که هنر مذاکره در شما نهادینه می‌شود و به موفقیت تجاری‌تان کمک می‌کند. در نهایت روابط جدید و متعددی را برایتان می‌سازد و رمز آن آزمایش استراتژی‌های مختلف در مذاکره است که از مشکلات و درگیری‌های آینده جلوگیری می‌کند که همان ارائه راه‌حل‌های پایدار و باکیفیت به جای راه‌حل‌های کوتاه‌مدت و ضعیف است که نیازهای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند.

برای آنکه آخرین قطره از این اکسیر مذاکره را هم به شما هدیه کنیم توصیه می‌کنیم به سخنرانی ویدئوی تد تاک برای مبتدیان:

3 steps to getting what you want in a negotiation و ویدئوی تدتاک ویلیام یوری، نویسنده کتاب (Getting to Yes): The walk from “no” to “yes” را هم تماشا کنید.

سوالات متداول

وقتی کودک سه‌ساله لج‌باز خود را برای خرید به یک سوپر برده‌اید قدرت چانه‌زنی شماست که می‌تواند شما را بدون یک بغل خوراکی‌های مضر از مغازه بیرون بیاورد. وقتی دیر رسیده‌اید و گیت پرواز دقیقاً یک دقیقه قبل بسته شده قدرت مذاکره شماست که باعث می‌شود سوار پرواز شوید. این‌طور که پیداست مذاکره کننده حرفه‌ای بودن مانند رانندگی و دوچرخه‌سواری چیزی بیش از ضرورت روز همه ماست.
بتنای خوب باید از یک زاویه کاملاً متفاوت به معامله نگاه کند. اینکه بتنای شما تنها وصله‌پینه‌ای بر راه‌حل‌های شکست‌خورده قبلی باشد برای شما هیچ موقعیت بهتری نخواهد ساخت.
وقتی یک مذاکره کننده حرفه‌ای به همه خواسته های دو طرف اشراف داشته باشد و نیازهای خود را هم بداند می‌تواند پیشنهادها را طوری مطرح کند که هر دو طرف برنده باشند. شاید یک باغدار نخواهد سیب‌هایش را به قیمتی که مدنظر مشتری است بفروشد اما شاید بخواهد کودی که مشتری در انبارش دارد و حالا گران شده با قیمت پایین تر بخرد و در ازای آن سیب‌ها را هم با همان قیمت پایین بفروشد به این روش انبار خالی از کود سود بیشتری هم برای خریدار خواهد داشت، حالا معامله بزرگ‌تر شده و هر دو طرف سهم بزرگ‌تری دارند.

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

2 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید