قیمت گذاری روی محصول برای ترغیب مشتری به خرید

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۳۰ بهمن, ۱۳۹۷
آخرین بروزرسانی: ۲۵ اردیبهشت, ۱۴۰۱
قیمت گذاری روی محصول برای ترغیب مشتری به خرید

قیمت گذاری روی محصول به‌طور ساده‌ به معنای تعیین‌ قیمت‌ برای‌ كالا یا خدمات‌ است. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ كه‌ باید تكرار شود و فرآیندی‌ پیوسته‌ است.

این‌ تداوم‌ تحت تاثیر تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ كه‌ الزام تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌كند. استفاده از اصول قیمت گذاری روی محصول و بهره برداری از این تاکتیک‌ها و روش‌ها برای گمراه کردن مشتری نیست، بلکه قیمت گذاری روی محصول برای هدایت او و تاثیر بر تصمیم گیری او انجام می‌شود.

قیمت گذاری صحیح روی محصولات یکی از روش های متقاعدسازی مشتری در کسب و کار می باشد.به دلیل این که در بسیاری از موارد، رساندن پیام درست به مشتری موجب شفاف شدن اطلاعات و تصمیم‌گیری بهتر او می‌شود.

در این مقاله آکادمی بازار چند اصول قیمت گذاری روی محصول را معرفی می کند.

فهرست مطالب

اصل اعداد صحیح یکی از اصول قیمت گذاری

یکی از اصول قیمت گذاری روی محصول،اصل اعداد صحیح است. مثلا، اکثر افراد عدد 99/9 را جزء دامنه عدد 90 می‌ دانند. از این اصل در قیمت گذاری بسیاری از کالا ها استفاده می‌شود.

مشتریان زمانی که به قیمت 595 تومان می‌رسند آن را 500 تومان تصور می‌کنند که این خود باعث می‌شود که فاصله زیادی بین این قیمت و قیمت 605 تومانی در ذهن مشتری به وجود بیاید؛ فاصله 100 تومانی به جای فاصله 10 تومانی .

اصل تاثیر فاصله روی قیمت گذاری کالا

اصل دیگر از قیمت گذاری روی محصول «تاثیر فاصله» (Distance Effect) است. بر اساس این اصل هرچه فاصله بین دو عدد بیشتر شود، ادراک فاصله آن در ذهن مشتری نیز بیشتر می‌شود.

مثلا، فاصله بین عدد ۱۷ و ۱۴ دشوارتر از فاصله بین ۱۰ و ۲ در ذهن پردازش می‌شود. بنابراین اگر کل ارزش تخفیف ما پایین است شاید نتوان از آن برای جذب مشتری بهره برد.

در این مورد به ویژه زمانی‌ که قیمت کالا پایین است و تخفیف ارائه شده عدد چندان بزرگ نمی‌شود بهتر است از همان درصد تخفیف برای ترغیب مشتری استفاده کرد.

به عنوان مثال زمانی ‌که ۱۰ % تخفیف بر روی کالای ۱۰۰ تومانی تنها ۱۰ تومان است که جذابیتی ندارد پس بهتر است از عدد ۱۰ % برای ترغیب مشتری استفاده کنیم تا اختلاف بین ۱۰۰ تومان و ۹۰ تومان.

تاثیر تطابق اندازه در قیمت گذاری کالا

اصل دیگر اصل «تاثیر تطابق اندازه» (Size Congruity Effect) است. طبق این اصل از اصول قیمت گذاری، سایز نوشتن عدد در ذهن مشتری باعث ایجاد توهم می‌شود.

مثلا، فاصله بین ۱۰ و ۶ (که در آنها تفاوت اندازه در نوشتن وجود دارد) بزرگ‌تر از فاصله بین ۱۰ و ۶ است که با اندازه یکسانی نوشته شده‌اند. از این اصل می‌توان در ارائه تخفیفات برای زیاد نشان دادن تفاوت قیمت‌ها قبل و بعد از تخفیف بهره برد.

می توان عدد قیمت قبل از تخفیف را کوچک‌تر و عدد بعد از تخفیف را بزرگتر نمایش داد تا تفاوت بین آنها در ذهن مشتری بسیار پر رنگ‌تر جلوه کند. از طرفی دیگر عددی که  بر آن تاکید داریم باید بزرگ‌تر نوشته شود تا اهمیت آن در ذهن مخاطب تداعی شود.

قیمت گذاری روی محصول با روش قیمت آستانه

 اصل دیگر از اصول قیمت گذاری روی محصول که برای ترغیب مشتری مفید است اصل «قیمت‌های آستانه» است. بر مبنای این اصل قیمت‌ هایی وجود دارند که مشتری در ناخود آگاه ذهن خود به آنها عکس العمل مثبت تری نشان می‌دهد.

بر اساس تحقیقات روانشناسی که در سایت frontiersin منتشر شده است،جنسیت در واکنش به اعداد تاثیر گذار است.در بین خانم‌ها و آقایان در واکنش به اعداد زوج و فرد تفاوت وجود دارد. خانم‌ها معمولا بیشتر به اعداد زوج و آقایان به اعداد فرد تمایل نشان می‌دهند. پس می‌توان از این اصل در قیمت گذاری محصولاتی که برای خانم‌ها یا آقایان هستند، استفاده کرد.

جنسیت در واکنش به اعداد تاثیر گذار است

قیمت گذاری دست پایین

در اصول قیمت گذاری روی محصول دو شیوه قیمت‌گذاری دست پایین (Low Pricing) و قیمت گذاری دست بالا (High Pricing) وجود دارد که بنا بر استراتژی‌های شرکت در بازاریابی و شرایط رقابتی یا انحصاری بودن کالا، حجم بازار و حاشیه سود کالا مشخص می‌شود.

اصل ساده‌ای که در این باره باید رعایت شود این است که اگر میل به قیمت گذاری دست پایین داریم باید تا حد ممکن این قیمت‌گذاری را ساده انجام دهیم تا مشتری به سادگی المان‌های قیمت را دریابد.

از پیچیده کردن قیمت‌ها، زیاد کردن المان‌های قیمت و… جدا باید خودداری کرد. قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مثل قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات انجام شود.

هزینه خدمات جانبی مثل حمل و تحویل و بسته‌بندی و… باید به شکل بهای تمام شده محاسبه شده و در قیمت کالا و خدمات محاسبه گردد. آپشن ها باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمت‌گذاری در وضعیت رقابتی به مشتری کمک می‌کند تا بسیار راحت‌تر تصمیم‌گیری کند .

قیمت گذاری دست بالا

برعکس قیمت گذاری‌ های دست بالا، قیمت گذاری دست پایین است. در این شیوه باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام کرد و تعداد المان‌های قیمتی باید زیاد باشد.

هزینه‌های جانبی مثل حمل، تحویل، بسته بندی و… باید جدا محاسبه شود؛ تخفیف‌ها باید جداگانه گفته شود و حق انتخاب‌های مختلف کالا و خدمات(Options) باید به شکل جداگانه ای به مشتری ارائه شود.

این امر باعث می‌شود که تفاوت قیمت با رقبا برای مشتری به سادگی قابل درک نباشد و مشتری نتواند تفاوت ارزشی بین کالا و خدمات را با رقبا به سادگی محاسبه کند و اختلاف قیمت ما نسبت به رقبایمان را بیش از حد حس نکند.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - مشتری مداری

جمع بندی

همانطور که گفته شد،استفاده از اصول قیمت گذاری و بهره برداری از این تاکتیک‌ها و روش‌ها نه برای گمراه کردن مشتری بلکه برای هدایت و تاثیر بر تصمیم گیری او صورت می گیرد. بنابراین صاحبان کسب و کار باید برای جذب مشتری با این اصول آشنایی داشته باشند.شرکت در دوره و کلاس آموزش فروش راه حلی است که تمام اصول کارآمد و کلیدی برای جذب مشتری و رونق کسب و کار را برای شما بیان می کند.

Rate this post

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

7 پاسخ

    1. سلام دوست عزیز برای کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد سمینارهای آقای دکتر با کارشناسان ما تماس بگیرید:
      پاسخگوی شما هستیم: 88993288، 66978520، 66418084-021

    1. سلام دوست عزیز برای کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد دوره‌های آموزشی با کارشناسان ما تماس بگیرید:
      پاسخگوی شما هستیم: 88993288، 66978520، 66418084-021

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما" "ارزشمند هستید