اصل اعداد صحیح یکی از اصول قیمت گذاری
یکی از اصول قیمت گذاری روی محصول،اصل اعداد صحیح است. مثلا، اکثر افراد عدد 99/9 را جزء دامنه عدد 90 می دانند. از این اصل در قیمت گذاری بسیاری از کالا ها استفاده میشود.
مشتریان زمانی که به قیمت 595 تومان میرسند آن را 500 تومان تصور میکنند که این خود باعث میشود که فاصله زیادی بین این قیمت و قیمت 605 تومانی در ذهن مشتری به وجود بیاید؛ فاصله 100 تومانی به جای فاصله 10 تومانی .
اصل تاثیر فاصله روی قیمت گذاری کالا
اصل دیگر از قیمت گذاری روی محصول «تاثیر فاصله» (Distance Effect) است. بر اساس این اصل هرچه فاصله بین دو عدد بیشتر شود، ادراک فاصله آن در ذهن مشتری نیز بیشتر میشود.
مثلا، فاصله بین عدد ۱۷ و ۱۴ دشوارتر از فاصله بین ۱۰ و ۲ در ذهن پردازش میشود. بنابراین اگر کل ارزش تخفیف ما پایین است شاید نتوان از آن برای جذب مشتری بهره برد.
در این مورد به ویژه زمانی که قیمت کالا پایین است و تخفیف ارائه شده عدد چندان بزرگ نمیشود بهتر است از همان درصد تخفیف برای ترغیب مشتری استفاده کرد.
به عنوان مثال زمانی که ۱۰ % تخفیف بر روی کالای ۱۰۰ تومانی تنها ۱۰ تومان است که جذابیتی ندارد پس بهتر است از عدد ۱۰ % برای ترغیب مشتری استفاده کنیم تا اختلاف بین ۱۰۰ تومان و ۹۰ تومان.
تاثیر تطابق اندازه در قیمت گذاری کالا
اصل دیگر اصل «تاثیر تطابق اندازه» (Size Congruity Effect) است. طبق این اصل از اصول قیمت گذاری، سایز نوشتن عدد در ذهن مشتری باعث ایجاد توهم میشود.
مثلا، فاصله بین ۱۰ و ۶ (که در آنها تفاوت اندازه در نوشتن وجود دارد) بزرگتر از فاصله بین ۱۰ و ۶ است که با اندازه یکسانی نوشته شدهاند. از این اصل میتوان در ارائه تخفیفات برای زیاد نشان دادن تفاوت قیمتها قبل و بعد از تخفیف بهره برد.
می توان عدد قیمت قبل از تخفیف را کوچکتر و عدد بعد از تخفیف را بزرگتر نمایش داد تا تفاوت بین آنها در ذهن مشتری بسیار پر رنگتر جلوه کند. از طرفی دیگر عددی که بر آن تاکید داریم باید بزرگتر نوشته شود تا اهمیت آن در ذهن مخاطب تداعی شود.
قیمت گذاری روی محصول با روش قیمت آستانه
اصل دیگر از اصول قیمت گذاری روی محصول که برای ترغیب مشتری مفید است اصل «قیمتهای آستانه» است. بر مبنای این اصل قیمت هایی وجود دارند که مشتری در ناخود آگاه ذهن خود به آنها عکس العمل مثبت تری نشان میدهد.
بر اساس تحقیقات روانشناسی که در سایت frontiersin منتشر شده است،جنسیت در واکنش به اعداد تاثیر گذار است.در بین خانمها و آقایان در واکنش به اعداد زوج و فرد تفاوت وجود دارد. خانمها معمولا بیشتر به اعداد زوج و آقایان به اعداد فرد تمایل نشان میدهند. پس میتوان از این اصل در قیمت گذاری محصولاتی که برای خانمها یا آقایان هستند، استفاده کرد.
قیمت گذاری دست پایین
در اصول قیمت گذاری روی محصول دو شیوه قیمتگذاری دست پایین (Low Pricing) و قیمت گذاری دست بالا (High Pricing) وجود دارد که بنا بر استراتژیهای شرکت در بازاریابی و شرایط رقابتی یا انحصاری بودن کالا، حجم بازار و حاشیه سود کالا مشخص میشود.
اصل سادهای که در این باره باید رعایت شود این است که اگر میل به قیمت گذاری دست پایین داریم باید تا حد ممکن این قیمتگذاری را ساده انجام دهیم تا مشتری به سادگی المانهای قیمت را دریابد.
از پیچیده کردن قیمتها، زیاد کردن المانهای قیمت و… جدا باید خودداری کرد. قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مثل قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات انجام شود.
هزینه خدمات جانبی مثل حمل و تحویل و بستهبندی و… باید به شکل بهای تمام شده محاسبه شده و در قیمت کالا و خدمات محاسبه گردد. آپشن ها باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمتگذاری در وضعیت رقابتی به مشتری کمک میکند تا بسیار راحتتر تصمیمگیری کند .
قیمت گذاری دست بالا
برعکس قیمت گذاری های دست بالا، قیمت گذاری دست پایین است. در این شیوه باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام کرد و تعداد المانهای قیمتی باید زیاد باشد.
هزینههای جانبی مثل حمل، تحویل، بسته بندی و… باید جدا محاسبه شود؛ تخفیفها باید جداگانه گفته شود و حق انتخابهای مختلف کالا و خدمات(Options) باید به شکل جداگانه ای به مشتری ارائه شود.
این امر باعث میشود که تفاوت قیمت با رقبا برای مشتری به سادگی قابل درک نباشد و مشتری نتواند تفاوت ارزشی بین کالا و خدمات را با رقبا به سادگی محاسبه کند و اختلاف قیمت ما نسبت به رقبایمان را بیش از حد حس نکند.
جمع بندی
همانطور که گفته شد،استفاده از اصول قیمت گذاری و بهره برداری از این تاکتیکها و روشها نه برای گمراه کردن مشتری بلکه برای هدایت و تاثیر بر تصمیم گیری او صورت می گیرد. بنابراین صاحبان کسب و کار باید برای جذب مشتری با این اصول آشنایی داشته باشند.
دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.
7 پاسخ
درود بر شما، ممنون بخاطر محتوا های مفیدتون، آیا امکان و اجازه استفاده از محتوای سایت با درج منبع وجود دارد؟
سلام حامد عزیز
بله خیلی هم عالی، ممنون میشیم که توی متن به ما لینک بدید یا منبع رو به طور کامل ذکر کنید.
سلام آقای دکتر محمدی شما در شهرستانها هم برای سمینار موفقیت تشریف میارید؟
سلام دوست عزیز برای کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد سمینارهای آقای دکتر با کارشناسان ما تماس بگیرید:
پاسخگوی شما هستیم: 88993288، 66978520، 66418084-021
سلام دوره مبتدی بازاریابی هم مجموعه شما برگزار میکنه؟
سلام دوست عزیز برای کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد دورههای آموزشی با کارشناسان ما تماس بگیرید:
پاسخگوی شما هستیم: 88993288، 66978520، 66418084-021
سلام ممنون از مطلب کارآمد و جالبتون، من به عنوان یک مخاطب عادی استفاده بردم ازش