اصطلاحات فروش و بازاریابی
در ادامه با اصطلاحات فروش و مارکتینگ آشنا می‌شوید که عباتند از:
ارزش طول عمر مشتری (CLV)
یکی از اصطلاحات فروش و بازاریابی، ارزش طول عمر مشتری است که به پیش بینی سودی می‌پردازد که از مشتریان جدید بدست می‌آید. CLV تحت تاثیر طول چرخه عمر مشتری، نرخ ریزش و میانگین سود مشتری می‌باشد.
ایجاد تقاضا (Demand Generation)
ایجاد تقاضا به فرآیند بازاریابی گفته می‌شود که به منظور علاقه به محصولات انجام می‌گیرد. از جمله فعالیت های ایجاد تقاضا می‌توان به ایجاد لید، بهینه سازی موتور جستجو SEO و بازاریابی محتوا اشاره کرد.
پرسونا (Persona)
از دیگر اصطلاحات بازاریابی و فروش می‌توان به پرسونا اشاره کرد. تعیین پرسونای خریدار به افزایش فروش شما کمک خواهد کرد. شناخت پرسونای هدف به بهبود فرآیند بازاریابی و در نهایت فروش منجر می‌شود.
پیش بینی فروش (Sales Forecasting)
به عملیات تخمین فروش آینده، پیش بینی گفته می‌شود که منجر به اخذ تصمیمات بهتر می‌گردد. با آنالیز فروش گذشته، روند رشد صنعت و دیگر موارد می‌توان نسبت به پیش بینی فروش اقدام کرد.
تبدیل (Conversion)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی، تبدیل است. به فرآیندی که باید طی شود و مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل گردد، تبدیل می‌گویند. خرید کردن، تکمیل فرم ثبت‌نام، دانلود کتاب، عضویت در خبرنامه از موارد تبدیل می‌باشد.
مسیر تبدیل (Conversion Path)
به مسیری که مشتری بالقوه برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل طی می‌شود، مسیر تبدیل می‌گویند.
نرخ تبدیل (Conversion Rate)
به نسبت تبدیل بازدیدکنندگان وبسایت به تعداد کل آنها، نرخ تبدیل می‌گویند.
لید یا سرنخ (Lead)
لید Lead یا سرنخ به افرادی گفته می‌شود که از طریق راه‌های مختلف با شرکت شما آشنا شده و تماس برقرار می‌کنند.
تولید لید (Lead Generation)
به فرآیند و مراحل جذب افراد و تبدیل کردن آنها به مشتری بالقوه، تولید لید می‌گویند.
آگاهی از برند (Brand Awareness)
یکی از اصطلاحات فروش و مارکتینگ، آگاهی از برند می‌باشد که به مرحله آشنایی مردم با برند و کسب و کار شما گفته می‌شود. در حقیقت پس از این مرحله با شنیدن نام برند شما باید ذهنیتی در مشتری ایجاد شده و از محصولات و خدمات شما یاد کند.
فروش B2B
یکی از انواع فروش و اصطلاحات بازاریابی و مارکتینگ، فروش B2B یا همان تعامل بین دو کسب و کار بزرگ است. به این منظور که یک کسب و کار محصولات و خدمات خود را به کسب و کار دیگری می‌فروشد.
فروش B2C
یکی دیگر از اطصلاحات پرکاربرد بازاریابی و مارکتینگ، فروش B2C است، به این معنی که یک کسب و کار محصولات و خدمات خود را به یک مشتری می‌فروشد.
تصمیم‌گیرنده فروش
معمولا در فروش B2B که بین دو کسب و کار می‌باشد، یک فرد باید تصمیم نهایی را بگیرد که این فرد باید اختیار خرید را نیز داشته باشد.
پایپ لاین فروش (Sales Pipeline)
تمام مراحلی که نمایندگان فروش، برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل انجام می‌دهند، پایپ لاین فروش گفته می‌شود.
سفر مشتری (Customer Journey)
سفر مشتری به کلیه مراحلی که مشتریان از اولین برخورد تا فروش طی می‌کنند، گفته می‌شود. سفر مشتری با توجه به نوع کسب و کار، محصولات و خدمات ارائه شده متفاوت است.
تماس اکتشافی (Discovery Call)
به اولین تماس فروشنده با یک مشتری بالقوه برای تبدیل کردن آن به لید، تماس اکتشافی می‌گویند. این مرحله شامل شناسایی نیاز مشتری می‌باشد.
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
مدیریت ارتباط با مشتری CRM، یک نرم‌افزار جمع‌آوری و تحلیل دیتای مشتریان است که فرآیند فروش را برای کارشناسان آسان می‌کند. مزایای سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان ذخیره اطلاعات مانند شماره تماس، ایمیل، نام و اطلاعات افراد می‌باشد که از این موارد برای فروش و پیگیری آنها می‌توان استفاده کرد.
رضایت مشتری (Customer Satisfaction)
رضایت مشتری یک احساس درونی است که باید بتوانید آن را در مشتری خود ایجاد کنید تا هر مشتری مبشر محصولات و خدمات شما به دیگران باشد.
حفظ مشتری (Customer Retention)
حفظ مشتریان به عملیاتی گفته می‌شود که برای حفظ و استمرار خرید آنها از شما انجام می‌گیرد. ارائه خدماتی مانند پشتیبانی، پیگیری سفارش، ارائه خدمات پس از فروش منجر به حفظ مشتریان می‌شود.
هزینه جذب مشتری (CAC)
به هزینه‌های تبدیل لید به مشتری، هزینه جذب مشتریان گفته می‌شود.
تماس سرد (Cold Calling)
زمانی که کارشناس فروش با یک مشتری بالقوه صحبت کرده تا در مورد نیازهای او مطلع شود، تماس سرد می‌گویند.
حساب کاربری (Account)
حساب کاربری شامل تمام اطلاعات از جمله شماره تماس مشتری، خدمات ترجیحی می‌باشد که بعد اولین خرید مشتری ایجاد می‌شود.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
یکی از اصلاحات فروش و بازاریابی، ارزش پیشنهادی است که به قولی که شرکت به مشتریان می‌دهد و مشتری انتظار برآوردن شدن آن را دارد، می‌گویند. در حقیقت، ارزش پیشنهادی به مزایایی که کسب و کار شما دارد و رقیب آن را ندارد، اشاره می‌کند.
شاخص کلیدی عملکرد (KPI)
شاخص کلیدی عملکرد به ارزیابی خوب و بد بودن افراد و یا یک واحد سازمانی می‌پردازد. شاخص کلیدی عملکرد باید با دوره گذشته مقایسه شود و نسبت به بهبود آن اقدام شود.
فرآیند فروش (Sales Process)
به اقدامات و مراحلی که کارشناس فروش، برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کند، فرآیند فروش می‌گویند.
کاوریج فروش (Sales Coverage)
به نسبت تعداد مشتریان بالقوه در یک منطقه به کل مشتریان بالقوه، کاوریج فروش می‌گویند.
فروش مکمل (Cross-Selling)
از دیگر اصطلاحات بازاریابی می‌توان به فروش مکمل اشاره کرد. این نوع از فروش به معنای آن است که نماینده فروش محصولات و خدمات بیشتر از نیاز مشتری، به او می‌فروشد. فروش مکمل در اولین خرید و خریدهای آتی اتفاق می‌افتد.
بیشتر بخوانید: بیش فروشی(Up-selling) و فروش مکمل(Cross-selling) چیست؟ +راهنمای جامع نحوه اجرای آن ها
فرآیند خرید (Buying Process)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی، فرآیند خرید است که به مراحل طی شده توسط خریدار برای رسیدن به محصولات یا خدمات می‌گویند. فرآیند خرید به طور کلی سه مرحله دارد:
- آگاهی: در این مرحله مشتری نسبت به محصولات و خدماتی که مد نظر دارد، آگاهی پیدا می‌کند.
- توجه: مشتری برای حل مشکلات خود تحقیقات بیشتری انجام می‌دهد.
- تصمیم: مشتری بر اساس اقدامات انجام شده، تصمیم می‌گیرد.
سیگنال خرید (Buying Signal)
هر نوع ارتباطی که مشتری بالقوه به صورت کتبی یا شفاهی انجام می‌دهد، سیگنال خرید است.
به عنوان مثال زمانی که مشتری بالقوه در مورد روش تحویل محصول از نماینده فروش سوال می‌پرسد، سیگنال خرید داده است.
قیف فروش (Sales Funnel)
یکی از مهم‌ترین اصطلاحات فروش و بازاریابی، قیف فروش است که شامل تمام مراحل طی شده توسط مشتری از آگاهی تا خرید می‌شود. قیف فروش از لید شروع شده تا تبدیل به خرید ادامه دارد. بالای قیف فروش، به شناخت نیاز توسط مشتریان تعلق دارد و وظیفه آن به عهده بازاریابان می‌باشد تا به مشتری در زمینه شناخت نیاز خود، کمک کنند.
وسط قیف، به فرآیند فروش گفته می‌شود که پیچیده‌ترین مرحله آن است. در این مرحله باید به طور کامل به معرفی محصولات، خدمات و کسب و کار خود بپردازید و به مشتریان این اطمینان را بدهید که تمام نیازها و خواسته‌های آنها برطرف خواهد شد.
پایین قیف فروش، مربوط به مشتریان است که در این مرحله تصمیم به خرید می‌گیرند. مشتریان مراحل قیف فروش را از بالا تا پایین طی کرده‌اند تا در نهایت به خرید می‌رسند.
نرخ ریزش مشتریان (Customer Churn Rate)
درصد تعداد مشتریانی که به دلایل مختلف از خرید منصرف شدند را نرخ ریزش مشتری می‌گویند.
به عنوان مثال اگر در سال 1000 مشتری دارید و 120 نفر از دست رفتند، نرخ ریزش مشتریان 12 درصد است.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش، بازاریابی درونگرا است که روی مشتریان با تناسب بالا تمرکز دارد. در بازاریابی درونگرا از طریق کانال‌های مختلف مانند سئو، سوشال مدیا و …. مشتریان جذب می‌شوند.
بازاریابی زمینه‌ای (Field Marketing)
در بازاریابی زمینه‌ای تمام محتوا به رفتار و شخصیت دریافت‌کننده محتوا مرتبط است که باید در این بازاریابی رفتار و شخصیت خریداران را به طور کامل درک کرده و طبق آن رفتار کنید.
بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing)
بازاریابی دهان به دهان یکی از اصطلاحات مهم فروش و بازاریابی است که در آن یک خریدار به صورت شفاهی از محصولات و خدماتی که دریافت کرده به مشتریان بالقوه دیگر، توضیح داده و از آن حمایت می‌کند. این روش بازاریابی به عنوان یک شیوه موثر در فروش شناخته می‌شود.
بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)
به فرآیند و مراحلی که انجام می‌شود تا وبسایت شما در نتایج جستجو، رتبه اول داشته باشد، SEO یا بهینه‌سازی موتور جستجو می‌گویند. سئو دو بخش On-Page و Off-Page دارد که برای رتبه گرفتن در نتایج موتورهای جستجو(SERP) باید هر دو باهم انجام شود.
لندینگ پیج (Landing Page)
لندینگ پیج یک صفحه از سایت است که به منظور تولید لید ایجاد می‌گردد تا از طریق شماره تماس مستقیم یا فرم تماس با ما، بتوان اطلاعات مشتریان بالقوه را دریافت کرد و طی مراحل مختلف آنها را به مشتری تبدیل کنید.
کال تو اکشن (CTA)
زمانی که مشتریان خود را دعوت به اقدام یا فعالیت می‌کنید به آن کال تو اکشن یا CTA گفته می‌شود. CTA می‌تواند به صورت دکمه یا فرم تماس و یا یک تصویر همراه لینک باشد.
تست A/B
در تست A/B دو متغیر در یک وضعیت یکسان مورد آزمایش قرار می‌گیرد تا بهترین حالت آن انتخاب شود. از این تست برای آزمایش CTA، فرم تماس با ما، اس ام اس مارکتینگ و یا ایمیل مارکتینگ استفاده می‌شود.
سخن نهایی
ما در این مقاله از آکادمی بازار، بیش از 20 اصطلاح مهم فروش و بازاریابی را بررسی و توضیح دادیم تا با فرآیند فروش به طور کامل آشنا شوید. همچین برای فروشنده حرفه‌ای شدن می‌توانید در دوره های فروش و بازاریابی آکادمی بازار نیز شرکت کنید. اگر در زمینه اصطلاحات فروش سوالی دارید، حتما برای ما کامنت بگذارید تا در اولین فرصت به شما پاسخ داده شود.
