چرخه فروش چیست و مراحل هفتگانه چرخه فروش کدام‌اند؟

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش فرایندی است که شما برای فروش یک محصول یا خدمات به مشتری‌های خود طی می‌کنید. برای درک بهتر، چرخه فروش را به عنوان یک سری مرحله تصور کنید که در نهایت به فروش محصول یا خدمات منجر می‌شود.

به‌طور کلی چرخه فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که فروشندگان شما برای تبدیل یک سرنخ فروش به فروش از آن استفاده می‌کنند. مهم نیست شما در چه سطحی خدمات و محصولات خود را به فروش می‌رسانید (خرده فروش، عمده فروش، فروش‌های B2B) برای موفقیت و فروش هر محصولی شما باید یک چرخه فروش مشخص داشته باشید.

شاید بتوان ساخت یک فرایند فروش را از مهمترین وظایف مدیر فروش دانست. احتمالا تا اینجای مقاله کمی سردرگم شده‌اید و احساس می‌کنید که ایجاد یک چرخه فروش کار سختی است، اما خوشبختانه این موضوع به آن پیچیدگی که شما فکر می‌کنید نیست. در ادامه مراحل تشکیل یک چرخه فروش را به شما آموزش می‌دهیم، پس جای نگرانی برای شما وجود ندارد.

پادکست - ترفندهای عملی افزایش فروش

چرا داشتن چرخه فروش برای کسب و کار مهم است؟

همان‌طور که در بالا اشاره شد، چرخه فروش شما را به سمت موفقیت سوق می‌دهد. در ادامه به برخی از دلایل اهمیت چرخه فروش در موفقیت کسب و کارها اشاره شده است.

– چرخه فروش روند فروش را ساده‌تر می‌کند:

زمانی‌که شما یک چرخه فروش کاملا مشخص دارید، فرایند فروش محصولات برای شما آسان‌تر می‌شود. شما می‌توانید، چرخه‌ فروش خود را به همراه یک نقشه در اختیار تیم فروش خود قرار دهید و از آن‌ها بخواهید که مطابق فرایند فروش عمل کنند.

– چرخه فروش ساختار تیم فروش را بهبود می‌بخشد:

هرچه تیم فروش شما درک روشنی از چرخه فروش شرکت شما داشته باشند، موثر و کارآمدتر کار می‌کنند. بعد از مشخص شدن چرخه فروش شما می‌توانید عملکرد تیم فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید و نقاط ضعف و قدرت تیم فروش خود را به بهتر بشناسید و بر اساس نقاط ضعف و قدرت افراد حاضر در تیم به آن‌ها وظایف را محول کنید.

– با چرخه فروش عملکرد تیم فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهید:

اگر به دنبال آن هستید که عملکرد تیم فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهید، چرخه فروش را پیگیری کنید. برای مثال در نظر بگیرید که متوسط زمان چرخه فروش شما هر هفته یا هر ماه کاهش پیدا می‌کند، این خبر خوبی برای شما است.

این موضوع نشان دهنده این است که تیم فروش شما در مدت زمان کوتاهی می‌تواند، قراردادهای فروش خود را قطعی کند. علاوه بر این می‌توانید، طول چرخه فروش خود را با رقبا مقایسه کنید و ببینید که شما در چه جایگاهی به نسبت رقبای خود قرار دارید.

مراحل اصلی چرخه فروش

همان‌طور که می‌دانید، مراحل چرخه فروش در کسب و کارهای مختلف با یکدیگر متفاوت است. بازاری که در آن مشغول هستید، درصد سهم شما از بازار، نوع خدمات و محصولی که ارائه می‌دهید و .. همه و همه در تعیین مراحل چرخه فروش شما نقش دارند.

چرخه فروش متداولی که بتوان از آن برای بیشتر کسب و کارها استفاده کرد (به خصوص کسب و کارهای که خدمات فروش حضوری ارائه می‌دهند)، به شکل پایین است:

• مرحله اول: برقراری ارتباط با مشتری (حضوری، ایمیل، پیامک، تماس تلفنی و ..)
• مرحله دوم (یافتن سرنخ ها): در این مرحله شما مشخص خواهید کرد که آیا سر نخی که به دنبال آن هستید، جدی است و توانایی خرید از شما را دارد.
• مرحله سوم (پیشنهاد فروش): در این مرحله شما پیشنهاد فروش خود را ارائه می‌کنید.
• مرحله چهارم (حل مشکلات مشتری): شما در مرحله چهارم به نگرانی‌های مشتری می‌پردازید و سعی می‌کنید که مشکلات او را حل کنید.
• مرحله پنجم (انجام معامله): در این مرحله شما معامله را انجام داده‌اید و مشتری از شما خرید کرده است.
• مرحله آخر (معرفی به دوستان): از مشتری جدید و راضی که به مشتریان شما اضافه شده است، می‌خواهید که کسب و کارتان را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.

اما معمولا فروش B2B کمی طولانی‌تر است، در ادامه قصد داریم تا در خصوص مراحل هفتگانه چرخه فروش B2B صحبت کنیم که به شما در داشتن فروش موثر کمک می‌کند.

– مرحله اول : مشتری‌یابی

اولین مرحله از هر چرخه فروش را می‌توان مشتری‌یابی عنوان کرد. در این مرحله تیم فروش شما به دنبال مشتریان احتمالی می‌گردند. مشتری‌یابی کمی با تولید سرنخ متفاوت است.

برای پیدا کردن سرنخ و مشتری احتمالی می‌توانید از کانال‌های مانند تماس تلفنی، جستجو در میان ایمیل‌های ارسال شده برای شرکت شما، لیست افرادی که در وب سایت شما ثبت نام کرده‌اند، مشتریانی که از طریق تبلیغات شرکت با شما تماس گرفته‌اند و .. استفاده کنید.

شما باید با پرسونای مشتری‌ های خود آشنا شوید و هر چقدر شما مشتری‌های خود را بهتر بشناسید به سرنخ‌های با کیفیت‌تری دست پیدا خواهید کرد. در مرحله مشتری‌یابی (بعد از تولید سرنخ) شما به سرنخ‌ها نزدیک‌تر می‌شوید و بررسی می‌کنید که آیا مشتری‌های احتمالی شما به محصولات شما علاقمند هستند یا خیر؟

به هیچ عنوان به فروش محصولات خود فکر نکنید و فقط لیستی از افرادی که ممکن است به محصولات شما علاقمند باشند را مشخص کنید.

– مرحله دوم : برقراری تماس با مشتری‌ها

اکنون که مشتری‌های علاقمند را شناسایی کرده‌اید، نوبت به آن رسیده است تا با آن‌ها تماس بگیرید. قبل از برقراری ارتباط با مشتری لازم است تا مشخص کنید که آن‌ها در کدام مرحله از سفر مشتری و خرید قرار دارند.

برای مثال در نظر بگیرید که سرنخ‌ شما برای بارگذاری یک فایل، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار داده است، این موضوع نشان می‌دهد که این سر نخ فعلا قصد خرید ندارند. پس قبل از برقراری تماس یا تعیین یک قرار ملاقات حضوری از طریق ایمیل با مشتری ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را نسبت به محصولات خود متوجه کنید.

اما اگر متوجه شدید که آن‌ها از طریق وب سایت، فرم درخواست یا نمایش محصول را پر کرده باشند، تکلیف چیست؟ این موضوع نشان می‌دهد که این افراد تقریبا آماده خرید محصولات شما هستند، پس برقراری ارتباط با آن‌ها کاملا منطقی و درست است.

آمار نشان می‌دهد که 30 تا 50 درصد از فروشنده‌های که به موقع با این دسته از افراد تماس می‌گیرند، موفق به فروش محصول می‌شوند. پس تا جایی که می‌توانید در سریع‌ترین زمان با آن‌ها تماس بگیرید.

– مرحله سوم : اکنون نوبت به ارزیابی سرنخ بدست آمده است

بعد از برقراری ارتباط با سرنخ نوبت به ارزیابی آن‌ها می‌رسد. شاید قبلا در چرخه فروش خود سرنخ‌های را مورد ارزیابی قرار داده باشید به عنوان مثال قسمتی در فرم شما وجود داشته باشید که میزان درآمد آن‌ها را از مشتری‌ها می‌پرسد. اگر مطمئن هستید که مشتری شما توانایی مالی برای خرید را دارد، می‌توانید از این مرحله عبور کنید و به سراغ پرورش دادن سرنخ خود بروید.

اما اگر همچین قسمتی در فرم خود ندارید، بهتر است از سرنخ خود برخی سوال‌ها را بپرسید تا متوجه شوید که آیا این سرنخ می‌تواند به مشتری تبدیل شود یا خیر؟ بسیاری از شرکت‌های برای ارزیابی مشتری‌های خود از روش BANT استفاده می‌کنند.

BANT در واقع مخفف چهار کلمه بودجه (Budget)، قدرت اختیار (Authority)، نیاز به محصول (Need) و زمان (Time) است.

برای نمونه می‌توان به نمونه‌ سوال‌های زیر اشاره کرد:

• توانایی مالی سرنخ شما چه مقداری است؟ (برای شرکت‌های که محصولات گران قیمت دارند، داشتن اطلاع از بودجه سرنخ‌های خود بسیار مهم است).
• عنوان شغلی که سرنخ شما دارد چیست و آیا اختیار خرید محصول از شما را دارند؟
• آیا سرنخ اصلا به محصول شما نیاز دارد؟
• سرنخ شما تا چه اندازه و فوریتی به محصول شما نیاز دارد؟

– مرحله چهارم : حمایت از مشتری

اگر مشتری‌های شما آماده خرید محصولات شما نیستند، حمایت از مشتری‌ها را شروع کنید و آن‌ها را به سمت خرید هدایت کنید. یکی از مشکلات و اشتباهاتی که بسیاری از نماینده‌های فروش و شرکت انجام می‌دهند، اجبار و اصرار به خرید است.

متاسفانه دیده شده است که برخی از نماینده‌های فروش با اصرار و ایجاد مزاحمت برای مشتری، آن‌ها را از خرید منصرف می‌کنند. در واقع منظور از حمایت مشتری این است که شما به جای اینکه فقط به فکر فروش باشید، هدف خود را برطرف کردن نیازهای مشتری قرار دهید.

این مشتری‌های احتمالی شما هستند که در نهایت تصمیم می‌گیرند که آیا چیزی بخرند یا خیر. پس به جای پافشاری بر خرید محصولات به مشتری‌های احتمالی خود مقالات و .. را ارسال کنید تا به آن‌ها در تصمیم‌گیری کمک کند.

– مرحله پنجم : اراده پیشنهاد خرید به مشتری و رسیدگی به اعتراض‌ها

زمانی‌که مشتری در حال بازدید از صفحه‌های قیمت گذاری سایت شما است به احتمال زیاد آماده خرید است. معمولا زمانی‌که مشتری تصمیم خود را برای خرید گرفته است از مزایای کالا به خوبی اطلاع دارد و اکنون به دنبال ایرادات می‌گردد.

اینکه مشتری از محصول شما ایرادی بگیرد به این معنی نیست که چرخه فروش به مشکل برخورده است و شما دیگر نمی‌توانید به این مشتری چیزی بفروشید. شما برای عبور از مرحله کافیست تا بدانید که چطور رفتار می‌کنید.

برای مثال بسیاری از مشتری به قیمت یک محصول یا خدمت اعتراض دارند، برای قابل قبول‌تر کردن قیمت محصول خود به سراغ معرفی مزایای محصول یا خدمات خود بروید تا مشتری قانع شود که هزینه خرید را پرداخت کند.

استاد احمد محمدی

اگر چیزی که مردم می‌خواهند می‌فروشید، می توانید به فروش خود امیدوار باشید.

– مرحله ششم : عقد قرارداد

اکنون و با طی کردن پنج مرحله از چرخه فروش، نوبت به بستن قرارداد رسیده است. انتخاب یک روش مناسب برای بستن قرارداد تا حدود زیادی به خلق و خوی مشتری‌ بستگی دارد. در ادامه به روش‌های بستن قرارداد اشاره شده است.

• در هنگام بستن قرارداد فروش جوری رفتار کنید که انگار مشتری بالقوه شما با آنچه که می‌خواهید به او بفروشید به‌طور کامل موافقت کرده است. به زبان ساده‌تر وانمود کنید که کار فروش تماس شده است و پول در جیب شما است.
• با اطلاعاتی که از برقراری ارتباط با مشتری به دست شما رسیده است، پیشنهادهای خود را ارائه دهید.
• بهتر است محصولات و خدماتی که عرضه می‌کنید، برای مدت زمان کوتاهی شامل تخفیف باشد.

اگر شما در این مرحله نتوانستید قرارداد خود را نهایی کنید به هیچ عنوان ناراحت نشوید، چرا که این مشتری در آینده از شما خرید خواهد کرد. شکست پلی برای پیروزی است، از شکست خود درس بگیرید و مشکلاتی که باعث این شکست شده است را شناسایی کنید و در معاملات بعدی مانع از بروز این مشکلات شوید.

– مرحله هفتم : پرورش مشتری‌های جدید

بسیاری از نماینده‌های فروش بعد از بستن قرارداد چرخه فروش را تمام شده می‌دانند و مشتری جدید خود را رها می‌کنند، این کار کاملا اشتباه است. شما به هیچ عنوان نباید بعد از عقد قرارداد مشتری را رها کنید، باید برای او زمان بگذارید.

زمان گذاشتن برای مشتری جدید او را نسبت به شما وفادار می‌کند و احتمال خرید در دفعات بعدی نیز بسیار بالا خواهد بود. شما می‌توانید بعد از گذشت چند ماه بیا مشتری تماس بگیرید و از میزان رضایت محصول خریداری شده اطلاع کسب کنید و از او بپرسید که آیا می‌توانید به او کمک کنید.

بیشتر بخوانید: افزایش وفاداری مشتری با 10 روش فوق العاده!

چطور چرخه فروش خود را بهبود دهیم

مهم نیست که چرخه فروش شما چقدر موفق عمل می‌کند، باید به‌طور مداوم و متناسب با بازار تکنیک‌ها و چرخه فروش خود را متناسب با شرایط بازار تنظیم کنید. شما باید به‌طور مداوم داده‌های شرکت خود را مورد ارزیابی قرار دهید و به دنبال راه‌های باشید که چرخه فروش خود را بهینه کنید.

در ادامه به چند نکته که می‌تواند چرخه فروش را بهبود بخشد، اشاره شده است.

تیم فروش خود را با تیم بازاریابی هماهنگ کنید:

اینکه تیم فروش شما با تیم بازاریابی هماهنگ و همسو باشد، مزایای بسیار زیادی برای شرکت شما به دنبال خواهد داشت.

بر اساس مطالعات MarketingProfs مشخص شده است که هماهنگ کردن این تیم‌ها با یکدیگر باعث افزایش 36% حفظ مشتری و 38% فروش خواهد شد. با همسان کردن این دو تیم با یکدیگر شما طول چرخه فروش خود را کوتاه‌تر می کنید و درآمد خود را افزایش می‌دهید. (منبع)

پیگیری مشتریان:

برقراری اولین تماس با مشتری یک پیروزی بزرگ به شمار می‌رود، اما اولین تماس به معنی فروش نیست و شما باید تماس‌های خود را پیگیری کنید تا به فروش دست پیدا کنید. بر اساس آمار منتشر شده 80 درصد از فروش‌ها بعد از 5 تماس از طرف نماینده فروش منجر به فروش خواهد شد.

این موضوع نشان می‌دهد که نماینده‌های فروش شما برای فروش یک محصول باید تلاش بسیار زیادی بکنند و وظیفه شما به عنوان مدیر فروش این است که آن‌ها را به انجام این کار تشویق کنید.

از رضایت مشتریان خود استفاده کنید:

حتما شما هم زمان خرید اینترنتی به دنبال نظرات کاربران می‌روید، از مشتری‌های خود بخواهید تا چند خطی در مورد شما و کسب و کارتان بنویسند و از آن به عنوان یک مدرک اجتماعی استفاده کنید و آن را در معرض دید سرنخ‌ها و مشتری‌های احتمالی خود قرار دهید.

بیشتر بخوانید: رضایت مشتری چیست و چرا رضایت مشتری برای کسب و کارها مهم است؟

آموزش تیم فروش را فراموش نکنید:

آموزش و آشنا کردن تیم فروش با اصول اولیه فروش کلید موفقیت شرکت شما است. تیم فروش خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و بررسی کنید که در کدام مرحله از چرخه فروش خود دچار ضعف هستید. با علم به نقاط ضعف و قدرت تیم فروش خود می‌توانید، آموزش را شروع کنید و نقاط ضعف را برطرف کنید.

نتیجه گیری

موفقیت در فروش در گرو عوامل بسیار زیادی است که استفاده از درست و اصولی از آن‌ها در نتیجه نهایی تأثیر دارد. چرخه فروش بخش مهمی در فروش است که به عنوان راهنمایی برای استفاده از تکنیک‌ های فروش از شروع کار تا تحویل محصول به مشتری صورت می‌گیرد.

انجام درست این مراحل می‌تواند به موفقیت در فروش و افزایش فروش بینجامد. در این مقاله به طور کامل به اهمیت چرخه فروش و مهم‌ترین مراحل آن پرداخته شد تا با آشنایی کامل در این مسیر قدم برداشته و فرایند فروش خود را ایجاد کنید.