پرزنت چیست؟
در اصطلاحات فروش از پرزنت محصول (Product Presentation) به عنوان مرحله‌ای از فروش یاد می‌شود که در آن فروشنده با اتخاذ یک استراتژی قدرتمند به معرفی محصولات خود می‌پردازد و آن‌ها را به خرید تشویق می‌کند.
هر محصول یا خدماتی که شما ارائه می‌دهید و آن را معرفی می‌کنید، دارای یک داستان متقاعد کننده است که ارزش پیشنهادی محصول شما را دقیقا مشخص می‌کند و با نیازهای مشتری در مطابقت کامل است. یک پرزنت موفق باید در نهایت به خرید ختم شود.
اهمیت این مرحله از فروش به حدی زیاد است که می‌توان به راحتی تفاوت بین یک فروشنده آماتور و حرفهای را از نحوه پرزنت کردن آن‌ها تشخیص داد. پس اگر می‌خواهید به یک فروشنده بسیار کاربلد تبدیل شوید، باید بر روی نحوه پرزنت خود کار کنید و آن را تقویت کنید.
آشنایی با تکنیک های پرزنت کردن به شما کمک می‌کند تا نحوه پرزنت محصول خود را بهبود ببخشید و فرصت‌های فروش زیادی را خلق کنید. در ادامه به برخی از تکنیک‌های پرزنت کردن اشاره شده است.
بهترین تکنیک های پرزنت محصول در فروش
همان‌طور که در بالا اشاره شد، پرزنت می‌تواند، نقش بسیار زیادی در فرآیند فروش داشته باشد و به همین دلیل یادگیری نحوه پرزنت کردن یک امر مهم برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای است.
– جلسه پرزنت محصولات خود را تا جایی که می‌توانید، کوتاه کنید:
بسیاری از فروشنده‌ها نمی‌توانند، هیجان خود را کنترل کنند و نسبت به پیشنهادهای مشتری‌های خود به حدی هیجان زده می‌شوند که مدت زمان طولانی را به توضیح دادن در خصوص محصول خود می‌پردازند، این یک اشتباه مهلک و کشنده است. درست است که توضیح دادن با حس هیجان و مفصل در خصوص یک محصول خوب است، اما سعی کنید، توضیحات خود را کوتاه کنید.
بر اساس مطالعاتی که در روزنامه Time چاپ شده است، مشخص شده است که دامنه توجه تنها هشت ثانیه است و اگر شما مدت زمان زیادی را به صحبت کردن اختصاص دهید، گوشی برای شنیدن حرفهای شما وجود ندارد. شما برای پرزنت محصول حدود 90 ثانیه وقت دارید، بهتر است در طول این مدت زمان کوتاه تنها به نکات مهم اشاره کنید.
– مشتری‌های هدف خود را به خوبی بشناسید:
پیش از شروع جلسات پرزنت بهتر است تا اطلاعات مشخص و کافی از مشتری‌های خود در دسترس داشته باشید، نداشتن اطلاعات کافی در مورد اطلاعات مشتری‌ها می‌تواند منجر به شکست شما شود.
پس قبل از شروع پرزنت حضوری باید اطلاعاتی در این مورد که مشتری‌های شما چه افرادی هستند، شغل آن‌ها چیست، میزان درآمد ماهیانه آن‌ها چه اندازه است، چه دغدغه‌ها و چالش‌هایی برای خرید یک محصول دارند و … در اختیار داشته باشید.
– مشکل مشتری را درک کنید و برای حل آن راه حل ارائه دهید:
بسیاری از مشتری‌ها برای پرزنت محصولات خود یک داستان کاملا مثبت می‌گویند. برای مثال این بهترین محصول ماست و از هر کسی که از این محصول استفاده کرده است، کاملا راضی بوده و امثال این داستان‌ها. این روش کاملا اشتباه است چرا که گوش همه خریدارها از این صحبت‌های پر است (از قدیم گفته‌اند که کسی به ماست خود ترش نمی‌گوید!).
قبل از معرفی هر محصول و مزایای منحصر به فرد آن، باید در ابتدا مشکل مشتری خود را درک کنید. برای فهمیدن مشکل مشتری لازم نیست که از او بپرسید که مشکلش چیست، بلکه باید کاری کنید که او به مشکل خود اعتراف کند. بعد از اینکه متوجه مشکل مشتری شدید، کار راحتی برای فروش محصولات دارید.
– برای پرزنت محصولات خود داستان بگوید:
اینکه ما تمام مدت در مورد ویژگی‌های منحصر به فرد و مزایای محصول خود صحبت کنیم، یکی از روش‌های پرزنت محصول است که بسیار قدیمی است. اگر می‌خواهید یک پرزنت کسل کننده داشته باشید، بهتر است لیست بلند بالایی از مزایای محصول خود جمع آوری کنید و از روی آن شروع به خواندن کنید.
اگر به دنبال فروش محصول و ارائه یک پرزنت حضوری جذاب هستید، باید خلاق باشید. مردم عاشق داستان هستند، لازم نیست همینگوی، صادق هدایت و .. باشید تا بتوانید، یک داستان خوب برای مشتری‌ها تعریف کنید. برای گفتن یک داستان خوب کافی است تا از تجربیات مشتری‌های قبلی استفاده کنید یا اگر خودتان تجربه منحصر به فرد و جذابی دارید، آن را تعریف کنید.
بر اساس آمار مشخص شده است که 63 درصد از داستان‌های که توسط فروشنده‌ها در جلسات پرزنت حضوری گفته می‌شود در ذهن مشتری می‌مانند، این در حالی است که آمار نشان می‌دهد که تنها 5 درصد از مشتری‌ها آمار و ارقام مربوط به شرکت‌ها را به یاد می‌آورند.
– به مشتری‌های خود گوش دهید:
در بالا اشاره شد که یکی از تکنیک‌های داشتن پرزنت موفق، حل مشکل مشتریان است. اگر شما به عنوان متکلّم وحده در تمامی جلسات پرزنت مشغول صحبت کردن باشید، چگونه خواهید فهمید که مشکل مشتری چیست؟ پس بهتر است جلسه پرزنت را از تک گویی به سمت دیالوگ و رد و بدل کردن اطلاعات با مشتری ببرید.
اجازه دهید تا مشتری در خصوص مشکلات و دغدغه‌های خود صحبت کند. به یاد داشته باشید که یک فروشنده خوب، فروشنده‌ای نیست که خوب حرف می‌زند بلکه فروشنده‌ای است که خوب گوش می‌دهد.
– سعی کنید خوش رو باشید و ارتباط چشمی با مشتری‌های خود برقرار کنید:
در طول جلسه پرزنت همیشه سعی کنید که لبخند بر لب داشته باشید، لبخند معجزه می‌کند. از قدیم گفته‌اند که خنده بر هر درد بی درمانی، دواست! این که فروش چند محصول است. لبخند زدن (البته نه قهقهه زدن و ریسه رفتن) در مشتری‌ها حس خوبی ایجاد می‌کند که می‌تواند، نتیجه پرزنت محصول را به موفقیت نزدیک‌تر کند.
در طول جلسه پرزنت بهتر است تا ارتباط چشمی خود را با مشتری‌ها نیز حفظ کنید، اگر احساس شرم می‌کنید یا توانایی نگاه کردن به چشم مشتری‌ها را ندارید از برگزاری پرزنت حضوری اجتناب کنید چرا که پرزنت شما یا یک تماس تلفنی هیچ فرقی نخواهد کرد.
در هنگام پرزنت حضوری به خصوص در زمانی که می‌خواهید به نکات مهم اشاره کنید، حتما به چشم مشتری‌ها نگاه کنید و با آن‌ها ارتباط چشمی برقرار کنید.
– در زمان مناسب در مورد قیمت محصول صحبت کنید:
اگر می‌خواهید، هیچ محصولی را به فروش نرسانید در ابتدا در خصوص قیمت آن صحبت کنید. زمان صحبت کردن در خصوص قیمت تاثیر بسیار زیادی در نهایی کردن خرید دارد.
بسیاری از فروشنده‌های ماهر و افرادی که پرزنت موفق دارند با علم نسبت به این موضوع صحبت کردن در خصوص قیمت محصول را تا جایی که می‌توانند به تعویق می‌اندازند، این افراد به خوبی این مسئله را درک کرده‌اند که برای موفق شدن در فروش باید ابتدا مشتری را به‌طور دقیق با ارزش محصولات خود آشنا کنند و در نهایت در خصوص قیمت با آن‌ها صحبت کنند.
اگر مشتری در ابتدای صحبت مصرانه از شما بخواهد که قیمت را به او بگوید، کار برای شما کمی دشوار می‌شود. برای جلوگیری از این مشتری بهتر است، برای پرزنت خود برنامه مشخص کنید و مشتری‌های خود را همان ابتدا در جریان این برنامه قرار دهید.
در این صورت مشتری می‌داند که چه زمانی باید در خصوص قیمت از شما سوال کند. اگر با وجود در اختیار گذاشتن برنامه باز هم از شما در خصوص قیمت سوال پرسیده شد، بهتر است پاسخ دهید که به وقتش در خصوص قیمت صحبت خواهم کرد!
– با نقاط ضعف و قدرت رقبای خود آشنا شوید:
بسیاری از فروشنده‌ها در زمان جلسات پرزنت فروش خود به نقاط ضعف رقبا اشاره می‌کنند، اشاره به نقاط ضعف راحت است، اما استفاده از نقاط قوت هر شرکت بر علیه خود آن شرکت یک تکنیک بسیار حرفهای تر است. این دقیقا همان بلایی بود که برگر کینگ سر مک دونالد آورد.
مک دونالد و تیم تبلیغاتی آن، در آن زمان بر این موضوع متمرکز بودند که اینجا مناسب‌ترین مکان برای کودکان است و از تبلیغات و شعارهای تبلیغاتی مانند (غذاهای شاد)، (محل بازی دونالد) و … استفاده کرد تا مشتری‌ها مک دونالد را به عنوان یک مکان مناسب برای کودکان بدانند.
در مقابل برگر کینگ از نقطه قدرت مک دونالد بر علیه خودش استفاده کرد و روی این موضوع تمرکز کرد که برگر کینگ جایی برای آدم بزرگ‌ها و خوردن غذاهای واقعی است نه غذاهای شاد!. شاید باور این موضوع سخت باشد اما برگر کینگ با همین استراتژی توانست بخش بزرگی از بازار را از دست مک دونالد خارج کند.
سخن پایانی:
اگر به دنبال این هستید تا یک پرزنت موفق داشته باشید و محصولات خود را به راحتی به فروش برسانید، بهتر است تمرکز خود را بر روی تکنیک های معرفی شده در این مقاله بگذارید و سعی کنید تا تمام آن‌ها را در طول جلسه پرزنت مو به مو اجرا کنید.
به عنوان نکته آخر به یاد داشته باشید که پرزنت یک موضوع ذاتی نیست و کاملا اکتسابی است. اگر در حال حاضر نمی‌توانید، یک پرزنت موفق ارائه دهید، نگران نباشید با تمرین و ممارست به زودی آن را فرا خواهید گرفت.
