فرایند فروش
برای درک تفاوت بازاریابی و فروش باید بدانید که یک رویداد فروش مستقیماً شامل مشتری می‌شود، جایی که او می‌تواند کالا یا خدمات را مستقیماً خریداری کند یا یک محصول خاص را از طریق قیمت فروش سفارش دهد.
فرایندهای فروش معمولی شامل مراجعه مشتری به یک فروشنده با یک نیاز خاص است، در حالی که فروشنده تلاش می‌کند مشتری را متقاعد کند که محصول خاص ارائه شده توسط شرکت با بهترین پیشنهاد ارائه شده است.
بیشتر بخوانید: اصول متقاعدسازی مشتری در کسب و کار از دیدگاه چیالدینی
هنگامی که فروشنده موفق به انجام فروش شود، فرایند فروش با موفقیت خاتمه می‌یابد. انجام فروش به وضعیتی اشاره دارد که یک مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
رئیس شرکت فرد باهوش و پرکاری بود اما توان تمرکز روی کارهای متعدد را نداشت. از لحاظ کمیتی می توانست هزار کار را انجام بدهد اما کیفیت اغلب زمین می ماند و بهترین اتفاق این بود که مسئولیت کیفیت را به دیگران بدهد.
پیش از آنکه مهناز و امید مدیر فروش و بازاریابی شوند، تمام اعضای تیم فروش در ارتباط مستقیم با مشتری ها همزمان باید تلاش می کردند کار تبلیغاتی و بازاریابی را هم انجام بدهند. فروش و بازاریابی مخلوط و ترکیبی و بی نظم پیش می رفت، مسئولیت ها نیمه کاره رها می شد و درصد فروش اغلب اوقات از حد مشخصی بالاتر نمی رفت.
مشتری هایی که از شرکت خرید می کردند همان مشتری های همیشگی و قدیمی بودند که بدون نیاز به تبلیغات و تکنیک های بازاریابی هم به شرکت اعتماد داشتند و خرید می کردند.
فرایند بازاریابی محصول
فرایند بازاریابی محصول یک عنصر حیاتی در سازمانی است که هدف آن جذب مشتری است زیرا بازاریابی محصولات یا خدمات می‌تواند در نهایت موفقیت و شکست آنها را در بازار رقابتی تعیین کند.
یکی از برجسته‌ترین فعالیت‌ها در فرایند بازاریابی، تبلیغ یک محصول یا خدمات است. هدف یک کمپین تبلیغاتی جذب بازار بالقوه به تقاضای واقعی است.
اما در انتهای اولین ماهی که مهناز و امید جای رئیس را گرفته بودند متوجه شدند که درصد فروش شرکت نسبت به ماه قبل نه کمتر و نه بیشتر شده است. جلسه ای برگزار کردند تا آمارها و برآوردها و سرانه ی فروش را ارزیابی کنند. اما در همان آغاز جلسه همه اتفاق نظر داشتند که بیشترین زمان در این یک ماه صرف آموزش فروش و پایه ریزی کارها شده و این اتفاقا خبر خوبی بود. حالا زمان خوبی بود تا راه حل های فروش و بازاریابی بهتر را پیدا و عملی کنند.
دوره مدیریت بازاریابی چیست؟
دوره مدیریت بازاریابی شامل راهنمای انتخاب بازارهای هدف، به‌دست آوردن و حفظ مشتریان از طریق ایجاد ارزش‌های عالی برای مشتری است. محصولات و خدمات ارائه شده باید مطابق با الزامات بازار هدف طراحی شوند. قیمت‌گذاری، ارتباطات و توزیع مؤثر برای ایجاد جایگاه در بازار استفاده می‌شود.
در این دوره یک راهنما برای استفاده از تفاوت بازاریابی و فروش و رسیدن به یک برنامه قطعی بازاریابی با در نظر گرفتن شرایط موجود و آینده بازار ارائه می‌شود. مدیریت بازاریابی به اجرای نهایی این برنامه‌ها با هدف نهایی دستیابی به اهداف سازمان توجه دارد. اساساً حول محور برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل کمپین‌ها یا برنامه بازاریابی می‌چرخد.
مهناز مدیر بازاریابی و امید مدیر فروش بود. اما هر دو از کارشان خسته شده بودند و فکر می کردند کار دیگری جالب تر است. برای همین تصمیم گرفتند به طور آزمایشی برای ماه آینده، مسئولیت هایشان را با هم جابجا کنند. پس امید برای اولین بار بین بچه ها «آقای بازاریاب» خطاب شد.
امید مرد برون گرا و خوش مشربی بود و ارتباط موفقی با مردم داشت. واقعیت آن بود که مسئولیت های بازاریابی مثل برنامه ریزی برای رسیدن به اهداف تجاری شرکت با روحیه ی برون گرای او چندان جور نبود. او باید مدت ها فکر می کرد، برنامه ریزی های توزیع و تبلیغ را نهایی می کرد و دیگر فرصت نمی کرد مشتری های همیشگی اش را ببیند و خوش و بش کنند.
مدیریت فروش کیست؟
فرایند تکامل نیروی فروش، همگام‌سازی عملیات فروش و اجرای تکنیک های فروش که به کسب و کار کمک می‌کند تا به طور مداوم به اهداف فروش خود دست یابد، مدیریت فروش نامیده می‌شود.
فرایندهای مدیریت فروش دقیق برای افزایش عملکرد فروش برای هر اندازه از عملیات یا هر صنعتی ضروری است. فرایند مدیریت فروش می‌تواند تفاوت بین بقا و شکوفایی در یک بازار رقابتی فزاینده باشد.
سه جنبه از مدیریت فروش در فرایند فروش وجود دارد :
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه و تحلیل فروش
مهناز قبلا به عنوان خانم بازاریاب به ندرت با خریداران ارتباط مستقیمی برای فروش داشت. اکثر اوقاتش را صرف تجزیه و تحلیل روش های فروش و مطرح کردن برند شرکت در سطج گسترده می کرد. او ترجیح می داد نگاهی کلی به مسائل جاری شرکت و رویه ی فروش داشته باشد. اما حالا که برای اولین بار مدیریت فروش را به عهده گرفته بود متوجه شد که بر خلاف تصورش، تفاوت بازاریابی و فروش خیلی زیاد است.
مهم‌ترین تفاوت بازاریابی و فروش (از نظر مدیریتی)
مدیریت فروش عمدتاً با مدیریت عملیات فروش سازمان سر و کار دارد و به فروش واقعی محصول یا خدمات مربوط می‌شود. طیف وسیعی از فعالیت‌هایی مانند استخدام و آموزش پرسنل فروش، رسیدن به اهداف فروش، تهیه گزارش‌های فروش و غیره در حیطه وظایف آن است.
از سوی دیگر، مدیریت بازاریابی، برند را می‌سازد. بازار را از محصولات یا خدمات موجود آگاه می‌کند. از منابع و فعالیت‌های بازاریابی برای ایجاد تقاضا استفاده می‌شود. مدیریت فروش در مقابل مدیریت بازاریابی زمانی آشکارتر می‌شود که این دو را در پارامترهای مختلف مقایسه کنیم :
تفاوت گرایش بازاریابی و فروش
مدیریت بازاریابی نیازهای انسان را مشخص می‌کند و با ارائه محصولات یا خدمات مورد نیاز، نیازهای آنها را برآورده می‌کند. مدیریت فروش به ترغیب مشتریان به خرید کالاها یا خدمات ارائه شده توجه دارد.
تفاوت تمرکز بازاریابی و فروش
مدیریت بازاریابی بر نیازهای بازار تمرکز دارد در حالی که مدیریت فروش در درجه اول با نیازهای سازمان سر و کار دارد.
تفاوت محدوده بازاریابی و فروش
مدیریت فروش به محصول و جریان محصول به سمت مشتری مرتبط است. مدیریت بازاریابی شامل کلیه فعالیت‌هایی است که جریان کالا را به خریدار تسهیل می‌کند. مانند تبلیغات، فروش، تحقیق، رضایت مشتری، خدمات پس از فروش و غیره.
تفاوت هدف از بازاریابی و فروش
مدیریت بازاریابی به دنبال شناسایی نیازهای مشتری برای ایجاد محصولاتی است که نیازهای آنها را برآورده کند. هدف مدیریت فروش تبدیل مشتریان به خریداران است.
خلاصه کردن اهداف و کارکردهای بخش بازاریابی، ترویج محصولات و خدمات بر اساس تحقیقات بازاریابی کامل با توجه به خواسته‌های مشتری است. عملکرد فروش، پشتیبانی از بخش بازاریابی است و تضمین می‌کند که محصول با کیفیت به موقع به مشتریان ارائه می‌شود. هر دو عملکرد برای دستیابی به اثربخشی فروش و بازاریابی در یک سازمان به شدت به یکدیگر متکی هستند.
مهناز می توانست با ایده پردازی و پیش بینی هایش تیم فروش را رهبری کند اما اینکه خودش هم عملا وارد ارتباط مستقیم با توزیع کننده ها، سرمایه گداران و مشتری ها شود و معامله را تمام کند برایش چالش بزرگی بود.
امید فراموش می کرد به عنوان بازاریاب، رضایت مشتریان را بررسی کند چون قبلا در جایگاه مدیر فروش پس از بستن معامله کارش با مشتری اش تمام می شد و ارزیابی ها را به عهده دیگران می گذاشت. حالا علاوه بر بازاریابی، متوجه کاستی های خودش در جایگاه فروشنده نیز شده بود.
نقش مدیر فروش در مقابل نقش مدیر بازاریابی
فروش و بازاریابی از وظایف تجاری درون سازمان هستند. نقش فروش و نقش بازاریابی در حوزه خود بسیار متفاوت است.
مسئولیت‌های شغلی یک مدیر فروش
- برآورده کردن نیازهای مشتری
- ارزیابی عملکرد فروش
- پیش‌بینی بودجه فروش
- برخورد با تأمین‌کنندگان و توزیع‌کنندگان
- نمایندگی شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادها
- کنترل کمی و کیفی کالا قبل از فروش
بیشتر بخوانید: وظایف مدیر فروش
نقش مدیر بازاریابی
- هماهنگی بین ذی‌نفعان مختلف مانند مشتریان، سرمایه‌گذاران، رقبا، تأمین‌کنندگان و غیره
- طراحی و بررسی کمپین‌های بازاریابی
- انجام تحقیقات بازار
- برگزاری رویدادهای مختلف
اگر چه مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی از نظر دامنه و حوزه‌های تمرکز بسیار متفاوت هستند، اما هدف آنها یکی است و آن تأثیر مطلوب بر تولید سرنخ‌ها و افزایش میزان درآمد است.
مهم‌ترین تفاوت استراتژی بازاریابی و فروش
استراتژی فروش و بازاریابی شما برنامه شما برای دستیابی، جذب و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان سودآور است. در واقع مدیر بازاریابی و فروش افراد را برای انجام فعالیت‌های مختلف راهنمایی کرده و به آنها کمک می‌کند تا اهداف مشترک و چگونگی دستیابی به آنها را روشن کنند.
شناخته‌شده‌ترین استراتژی های بازاریابی شامل بازاریابی اینترنتی، بازاریابی وبلاگی، چاپی، بهینه‌سازی موتور جستجو، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و ویدئویی هستند. در مقابل روش‌های متعددی نیز برای فروش محصولات وجود دارد، از جمله فروش مشتری محور، فروش درون گرایی، فروش مفهومی، فروش اسپین و …
بیشتر بخوانید : برنامه استراتژی بازاریابی (Strategic Marketing Plan) چیست؟ | 8 گام کلیدی استراتژی بازاریابی
ماه دوم هم تمام شد و بر خلاف انتظار مهناز و امید، نمودار فروش به سمت بالا خیز برداشت. این جابجایی مسئولیت های مدیریتی برای هر دوی آنها تجربه ی بسیار مهمی بود و حالا با علم بر تفاوت های فروش و بازاریابی تمام مسئولین شرکت درک متقابلی از فعالیت های یکدیگر داشتند.
به خاطر داشته باشید همانطور که هم پارو و هم بادبان هر دو در هدایت قایق به سمت مقصد اثر گذارند. هر سازمانی به دو ابزار مدیریت بازاریابی و فروش نیازمند است. هیچ کدام کارکرد دیگری را ندارند اما هر دو یک هدف را دنبال می کنند.
استفاده از استراتژی‌ها برای به‌کارگیری این دو مفهوم اهمیت بسیار زیادی داشته و برای رشد و افزایش میزان درآمد ضروری است. اگر چه این دو نوع مدیریت بسیار به هم نزدیکند اما سازمان موفق جایی است که در هر دو زمینه به صورت تخصصی هدایت شود.
با این حال مهناز تصمیم گرفت دوباره به سمت مدیریت بازاریابی که با شخصیتش بیشتر هماهنگ بود بازگردد. امید هم دوباره «آقای فروش» خطاب شد و سر فعالیت های قبلی خود برگشت. با این تفاوت که حالا تعریف عمیق و جامع تری از مسئولیت های خود پیدا کرده بودند.
شش ماه بعد وقتی رئیس به شرکت برگشت آنقدر از عملکرد آنها راضی بود که به همه ارتقای درجه داد و به صرف شام در هتل مجللی دعوتشان کرد. توی کارت دعوت امید و مهناز نوشته بود: «با تشکر از آقای فروش و خانم بازاریاب!»
در این مقاله به تعریف بازاریابی و فروش و معرفی تفاوت‌های آنها پرداخته شد. به نظر شما اهمیت استفاده از این دو مفهوم چگونه است؟
