بازاریابی کلید موفقیت بسیاری از کسب و کارها به حساب می‌آید. از این‌رو، استفاده از تکنیک های مناسب بازاریابی برای کسب و کارها بسیار مهم است. انواع مختلفی از بازاریابی وجود دارد که یکی از رایج‌ترین آنها بازاریابی تلفنی است.
بیشتر بخوانید: لیست کامل انواع بازاریابی
دیگر دوره مشتری یابی خانه‌به‌خانه و حضوری برای کالاهای کم قیمت یا متوسط به سر رسیده است. هزینه‌های بالاسری تنظیم جلسات حضوری این روزها بسیار مورد توجه شرکت‌ها قرار گرفته و بازاریابی تلفنی درمانی بر این مشکل بزرگ شده است.
بدون شک یکی از جنبه‌های مهم برای تیم فروش در هر شرکتی بازاریابی تلفنی است. با کمک این بازاریابی می‌توان در بازار هدف نیازهایی را نسبت به محصول یا خدمات شرکت به وجود آورد و از این طریق میزان درآمد شرکت بالا می‌رود.
تاریخچه بازاریابی تلفنی
از بدو اختراع تلفن و عمومیت پیدا کردن آن، انسان‌ها می‌توانسته‌اند از این ابزار برای فروش محصولات خود استفاده کنند.
همان گونه که در تز دکترای آدل مکرینیچی (Adela Macrinici) و مینا ام بیلالی (Mian M. Bilal) با عنوان رفتار مشتریان بازاریابی تلفنی (CONSUMERS’ BEHAVIOR TOWARDS TELEMARKETING: A CASE STUDY OF DEVELOPED AND DEVELOPING COUNTRIES) آمده است وب سایت Enotes بر این باور است که واژه بازاریابی تلفنی در دهه 1980 برای اولین بار توسط AT&T برای توصیف تلاش‌های یک شرکت و یا شخص برای فروش محصولات خود به وسیله تماس تلفنی به کار برده شد.
Referenceforbusiness در مقاله‌ای که در سال 2011 منتشر کرد، اظهار داشت که واحدهای بازاریابی تلفنی که معمولاً از آنها به عنوان فروشند‌ه‌های تلفنی نام برده می‌شد، حدود سال های 1930 تا 1940 توسعه یافتند.
برای آشنایی بیشتر با بازاریابی تلفنی اجازه دهید تا مقاله Enotes که در سال 2011 منتشر شد را به طور دقیق‌تر بررسی کنیم. از سال 1940 تا 1950 بسیاری از شرکت‌ها برای جذب مشتریان جدید و همچنین دعوت از مشتریان سابق خود برای خرید دوباره از بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی استفاده کردند. در سال 1955 روبن اچ. دانلی (Reuben H. Donnelley) یک کمپین فروش تلفنی را برای فروش تبلیغات راه اندازی کرد.
در دهه 1960 و با معرفی خدمات گسترده خطوط تلفن (Wide Area Telephone Service: WATS) استفاده از تلفن به عنوان یک ابزار تجاری افزایش چشمگیری داشت. این پیشرفت‌ها سال به سال، دهه به دهه ادامه داشت تا بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی به شکل امروزی در آمده است.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی در واقع یکی از رایج‌ترین تکنیک های بازاریابی به شمار می‌آید که هر تیم فروشی برای بالابردن میزان درآمد شرکت باید از آن استفاده کند. بازاریابی تلفنی یک تکنیک دو‌منظوره به حساب می‌آید که در آن بازاریاب به صورت تلفنی محصول یا خدماتی را تبلیغ می‌کند و سپس می‌فروشد.
کانال ارتباطی اصلی در این بازاریابی، تلفن است و در آن مشتری و تیم فروش ارتباط چهره به چهره ندارند و هدف ایجاد روابط با مشتریان بالقوه است. هدف اصلی بازاریابی تلفنی ارائه یک محصول یا خدمات به مشتریان است. اما گاهی برخی از شرکت‌ها از آن برای نظرسنجی درباره محصولات یا خدمات یا جمع‌آوری اطلاعات نیز استفاده می‌نمایند.
به عنوان مثال، یک فروشگاه قبل از ارائه یک محصول جدید، از مشتریان خود درباره نیاز آنها به آن محصول می‌پرسد.
بسیاری از صنایع گوناگون از جمله سیستم‌های امنیتی خانه، شرکت‌های کارت اعتباری، خدمات مالی، خدمات اینترنتی و سازمان‌های خیریه برای افزایش مشتریان خود از بازاریابی تلفنی استفاده می‌کنند.
فروش تلفنی چیست؟
فروش تلفنی نوعی فروش مستقیم از طریق تلفن به مشتریان است. در حالی که بازاریابی تلفنی چشم اندازهایی را ایجاد می‌کند، فروش تلفنی آن چشم اندازها را به فروش واقعی تبدیل می‌کند. این دو کمپین باید به طور ایده‌آل دست به دست هم دهند تا بهترین نتیجه را داشته باشند.
هنگامی که داده‌های مشتری را از تیم بازاریابی تلفنی خود کسب می‌کنید، اپراتورهای فروش عمده، تعداد فروش را کنترل می‌کنند. هدف شما به عنوان یک تجارت، افزایش نرخ مکالمه در عین کاهش هزینه‌های فروش است.
تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی چیست ؟
بازاریابی تلفنی در مقایسه با فروش تلفنی اصطلاح جدیدتری است. امروزه، بسیاری از متخصصان صنعت از اصطلاح بازاریابی تلفنی برای ترکیب کلیه فعالیت‌هایی که از تلفن برای ارتباط با مشتریان بالقوست استفاده می‌کنند.
بازاریابی تلفنی شامل آگاهی مشتریان از یک محصول یا خدمات، تولید راهنما یا فرصت‌ها، جلب نظر مشتریان، ارائه اطلاعات، انجام تحقیقات بازار و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان جدید و موجود است. بنابراین، بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی فعالیت‌های کاملا متفاوتی هستند.
هنگامی که می‌خواهید از یک سرویس خاص برای تجارت خود استفاده کنید، باید تمایز اصلی زیر را در نظر داشته باشید. بازاریابی تلفنی خدمتی است که علاقه ایجاد می‌کند، فرصت ایجاد می‌کند، اطلاعاتی را فراهم می‌کند، بازخورد مشتری را تعیین می‌کند، قرار ملاقات می‌گذارد و همه این‌ها از طریق تلفن انجام می‌شود.
فروش تلفنی، سرویسی است که محصولات یا خدمات شما را مستقیما از طریق تلفن به مشتری می‌فروشد. بازاریابی تلفنی چشم اندازهایی را ایجاد می‌کند، به مردم اجازه می‌دهد از آنچه شما به آنها پیشنهاد می‌دهید مطلع شوند و این فرصت را برای مشتری و تجارت فراهم می‌کند تا اطلاعات بیشتری درباره یکدیگر کسب کنند.
مزایای استفاده همزمان از بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی چیست؟
اگرچه بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی با هم بسیار متفاوت هستند، اما این دو روش بدون هم تاثیرگذاری ندارند. بلکه باید از آنها به طور همزمان استفاده شود تا سود شرکت شما افزایش یابد. بازاریاب‌های تلفنی عالی برای به دست آوردن اطلاعات دقیق مشتری حیاتی هستند. اطلاعاتی که آنها می‌توانند جمع آوری کنند برای کسانی که در بخش فروش کار می‌کنند برای فروش موثر محصولات و خدمات شما مورد نیاز است.
همه افراد در هر دو روش نمی‌توانند به خوبی عمل کنند. شما ممکن است یک فروشنده عالی باشید، اما بهترین بازاریاب نباشید. این دو استراتژی نیاز به مجموعه مهارت‌ها و شیوه‌های کار متفاوتی دارند.
به عنوان مثال، بازاریاب‌های تلفنی باید شناخت کاملی از برند، تاریخچه و آمار آن داشته باشند. آنها باید با روندهای فعلی بازار هماهنگ باشند. علاوه بر این، آنها در ارائه خدمات به مشتری عالی هستند، زیرا تنظیم قرار ملاقات‌ها و انجام نظرسنجی‌ها به مهارتهای خوب این افراد نیاز دارد.
از طرف دیگر، کسانی که در فروش تلفنی کار می‌کنند، دارای غرایز تجاری خوب و همچنین مهارت سخنرانی عالی هستند. گفتگوی تلفنی با مشتریان نیاز به رویکردی متفاوت از فروش حضوری دارد. این‌ها مهارت‌هایی هستند که از طریق تجربه به دست می‌آیند.
اهداف بازاریابی تلفنی چیست؟
هدف اصلی بازاریابی تلفنی این است که در مورد محصول یا خدمات یک شرکت آگاهی لازم را ایجاد نماید. همچنین از این طریق سعی می‌شود که با ایجاد نیاز در میان مشتریان هدف، ثبت سفارش صورت بگیرد.
از طریق این نوع بازاریابی اوضاع کلی بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد. همچنین از مخاطبان و مشتریان احتمالی دعوت به عمل می‌آید که از محصولات یک شرکت دیدن نمایند. بازاریابی تلفنی با دادن اطلاعات به مشتری، وقت و هزینه خود را برای یافتن مشتری جدید یا ایجاد علاقه به نام تجاری محصول یا خدمات شما می‌گیرد.
کمپین‌های خوب بازاریابی تلفنی، کمپین‌های بزرگ فروش اینترنتی را هدایت می‌کنند. بازاریابی تلفنی به شما کمک می‌کند تا نوعی قرار ملاقات را بر اساس مشتریانی که دقیقا به دنبال آنچه شما ارائه می‌دهید هستند، فراهم کنید.
بازاریابی تلفنی رضایت مشتری را فراهم می‌کند و اغلب از نیاز مشتری نیز فراتر می‌رود. اگر از قبل اطلاعات مشتری خود را دارید، به شخصی احتیاج دارید که با پشتکار، با آنها تماس گرفته و این داده‌ها را به فروش تبدیل کند.
یک تیم فروش تلفنی حرفه‌ای نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد در حالی که هزینه‌های فروش شما را کاهش می‌دهد. فروش گسترده و موثر به تخصص خاصی نیاز دارد. به کارگیری این تخصص باعث صرفه جویی در هزینه و افزایش مهارت تیم فروش شما می‌شود تا نیاز فعلی شما را برآورده کند.
بازاریابی تلفنی خودکار چیست؟
بازاریابی تلفنی خودکار، یکی دیگر از روش‌های فروش است که می‌تواند روشی مقرون به صرفه برای دستیابی به تعداد زیادی مشتری در مدت زمان کمتری از آنچه سایر تکنیک‌های بازاریابی مستقیم نیاز دارد، ارائه دهد.
این روش بازاریابی تلفنی غالباً گزینه مقرون به صرفه‌تری برای مشاغل کوچک است. هزینه پیام‌های فروش خودکار کمتر از کمپین‌های بازاریابی تلفنی سنتی است، زیرا برای برقراری تماس مجبور نیستید بازاریابان تلفنی را استخدام کنید. همچنین برای برقراری تماس مجبور نیستید وقت اضافی برای جذب مشتری اختصاص دهید.
بازاریاب تلفنی کیست و چه مهارت هایی دارد؟
بازاریاب تلفنی شخصی است که به عنوان عضوی از تیم بازاریابی یا فروش یک شرکت، وظایف بازاریابی خود را از طریق تماس‌های تلفنی با مخاطبان انجام می‌دهد. این فرد مسئول ارتباط با مشتریان حال و آینده‌ی شرکت است و از طریق تماس‌های تلفنی، ارتباط برقرار می‌کند و اهداف بازاریابی و فروش را تحقق می‌بخشد. بازاریاب تلفنی یا ویزیتور تلفنی وظایف خاص و مخصوص به خود را دارد که در ادامه به برخی از مهمترین وظایف یک بازاریاب تلفنی اشاره شده است.
- بازاریاب تلفنی مخاطبان پتانسیل را پیدا کرده و به آنها تماس می‌گیرد تا محصولات یا خدمات شرکت را معرفی کند و آنها را به خرید ترغیب کند.
- این فرد ویژگی‌ها و مزایای محصولات یا خدمات شرکت را به مخاطبان معرفی می‌کند و به آنها اطلاعات کافی برای انتخاب بهتر ارائه می‌دهد
- بازاریاب تلفنی نیز مسئول پیگیری و تماس با مشتریان قدیمی است تا از رضایت آنها اطمینان حاصل کند، نیازها و مشکلات آنها را برطرف کند و از آنها نظرخواهی کند
- این فرد می‌تواند به مشتریان پیشنهادات ویژه‌ای ارائه دهد مانند تخفیف‌ها، پیشنهادات خرید یا پکیج‌های ویژه
- بازاریاب تلفنی وظیفه ثبت اطلاعات مرتبط با تماس‌ها و جزئیات مخاطبان را دارد تا بتواند به تجزیه و تحلیل‌های بعدی از این اطلاعات استفاده کند
- این فرد باید ارتباطات خود با مشتریان را بهبود بخشد و روابط مثبت و دوستانه با آنها برقرار کند
- بازاریاب تلفنی وظیفه گزارش‌دهی به مدیران بازاریابی یا فروش برای اطلاع‌رسانی درباره پیشرفت‌ها، مشکلات و نیازهای مشتریان است
- و ..
وظایف بازاریاب تلفنی به نوع کسب و کار و شرح وظایفی که توسط مدیر برای او تعیین می‌شود، ممکن است متفاوت باشد، اما به‌طور کلی می‌توان گفت که هدف اصلی بازاریاب تلفنی افزایش فروش و ایجاد ارتباطات موثر با مشتریان است.
انواع بازاریابی تلفنی
بر اساس یادداشتی که در اول نوامبر 2021 در سایت ایندید (indeed) منتشر شده است. چهار نوع فعالیت بازاریابی تلفنی که بر اساس نوع مخاطب دسته‌بندی شده است، وجود دارد که یک بازاریاب تلفنی ممکن است در وظایف شغلی روزانه خود انجام دهد. شکل زیر این چهار نوع تکنیک بازاریابی را نشان می‌دهد.
بازاریابی تلفنی برون‌مرزی (Outbound Telemarketing)
در بازاریابی تلفنی برون‌مرزی، یک بازاریاب تلفنی با یک تماس از درون شرکت مشتریان خارج از مرزهای شرکت را هدف می‌گیرد و با مشتریان احتمالی تماس برقرار می‌کند و به قول معروف یک تماس سرد (Cold Calls) یا همان تماس بدون آشنایی قبلی انجام می‌دهد.
این بازاریاب بر اساس سرنخ و لیست شماره تلفن‌های به دست‌آمده توسط بخش بازاریابی، تماس را با مشتریان برقرار می‌کند. این نوع بازاریابی برای همه ما خیلی آشناست.
به طور مثال، من حداقل هفته‌ای یک‌بار برای فیلتر دستگاه تصفیه آب و فیلترهای یخچال تماسی از یک خانم محترم بازاریاب دارم. یک نمونه دیگر از بازاریابی تلفنی بیرونی ممکن است یک مؤسسه مالی باشد که با مشتریان بالقوه بر اساس کدپستی تماس می‌گیرد تا گزینه‌های سرمایه‌گذاری آنها را تبلیغ نماید.
بازاریابی تلفنی درون‌مرزی (Inbound Telemarketing)
استراتژی بازاریابی تلفنی درون‌مرزی شامل اولین نقطه تماس مشتری با یک کسب و کار است.
- فرض کنید شما نسخه آزمایشی یک اکانت اینترنتی یا یک نرم‌افزار را استفاده کرده‌اید و نیاز به راهنمایی بیشتر برای خرید آن محصول دارید. شما با آن شرکت تماس می‌گیرید. حالا یک بازاریاب تلفنی درون‌مرزی جواب سؤالات شما را خواهد داد.
در این نوع بازاریابی یکی از مشتریانی که قبلاً وارد مرزهای شرکت شده است و با محصول از پیش آشناست با بازاریاب تماس می‌گیرد این تماس‌ها و پرس‌وجوها ناشی از تلاش‌های تبلیغاتی و فروش شرکت است. در این استراتژی بازاریابی تلفنی، مشتریان از قبل با خدمات یا محصولات شرکت آشنا هستند.
یک بازاریاب تلفنی درون‌مرزی به سؤالات مشتریان پاسخ می‌دهد و اطلاعات بیشتری را در اختیار مشتریان بالقوه قرار می‌دهد تا آنها را مجاب به خرید نماید.
بازاریابی تلفنی B2B یا یک کسب و کار با یک کسب و کار دیگر
بازاریابی تلفنی دو کسب و کار یا B2B (Business to Business Telemarketing) وقتی یک کسب و کار محصولات خود را برای سایر کسب و کارها تبلیغ می‌کند و می‌فروشد این نوع بازاریابی تلفنی اتفاق می‌افتد. هدف اصلی این بازاریابی در درجه اول ایجاد رابطه طولانی‌مدت با مشتری است؛ زیرا در مقایسه با بازاریابی‌های درون‌مرزی و بیرون مرزی، به نسبت حجم معامله به تماس کمتری نیاز دارد.
برای مثال زمانی که یک شرکت تولیدکننده لاستیک و تایر خود با یک شرکت خودروسازی تماس می‌گیرد تا تایرهای خود را به آن شرکت بفروشد، یک استراتژی بازاریابی تلفنی بین دو کسب و کار یا B2B به حساب می‌آید.
بازاریابی تلفنی یک کسب و کار با مصرف کننده B2C
استراتژی بازیابی تلفنی B2C (Business to Consumer Telemarketing) در واقع نوعی استراتژی بازاریابی است که عمدتاً روی مشتریان تمرکز دارد تا کسب و کارهای دیگر. در این نوع بازاریابی بر سرنخ‌های تولید شده توسط بخش بازاریابی تمرکز می‌شود.
بازاریابی تلفنی B2C برخلاف بازاریابی تلفنی برون‌مرزی که بر گروه بزرگی از مصرف‌کنندگان متمرکز است، روی دسته محدودتری از مصرف‌کنندگان تمرکز می‌کند. این دسته‌بندی‌های دقیق‌تر و محدودتر باعث نتیجه‌گیری بهتر می‌شود.
در این روش تیم بازاریابی شبیه روش بازاریابی برون‌مرزی عمل می‌کند با این فرق که دیگر تماس‌های تصادفی نداریم؛ بلکه مشتری‌ها از پیش بر اساس معیارهای خاص مثلاً سن یا موقعیت درآمدی یا تحصیلات و نوع نیاز دسته‌بندی می‌شوند.
مثلاً یک مؤسسه آموزش کنکور ارشد بر اساس لیست نام‌نویسی سازمان سنجش برای کنکور سال قبل با دانشجویان تماس برقرار می‌کند که با احتمال بالایی به محصولات آنها نیازمندند. به جای آنکه از روی لیست تلفن‌های نامشخص و رندوم با افراد تماس گرفته شود.
مهارتهای یک بازاریاب تلفنی
فارغ از داشتن مهارتهای عالی برای برقراری ارتباط تلفنی، به طور مختصر یک بازاریاب موفق باید مهارتهای زیر را نیز داشته باشد:
1. مهارتهای ارتباطی
بازاریاب‌های تلفنی موفق، به مهارتهای ارتباطی عالی برای شروع و حفظ مکالماتشان با مشتریان غریبه نیاز دارند. آنها با استفاده از مهارتهای خود، محصولات و خدمات پیچیده را به شیوه‌ای قابل‌فهم برای مشتریان توضیح می‌دهند.
این متخصصان برای گوش‌دادن به مشکل مشتری و یافتن راه‌حل نیاز به مهارتهای شنیداری خوب دارند. این مهارت‌ها اعتماد مشتری را بسیار بالا می‌برد.
2. مهارتهای سازماندهی
در طول تعامل با مشتریان، سازماندهی برای ارائه خدمات به موقع الزامی است. این به این معنی است که بازاریاب ماهر می‌تواند بین پنجره‌های مختلف در یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری حرکت کند. سازماندهی یک مهارت حیاتی برای یادداشت‌برداری و ارائه خدماتی است که مشتری را به خرید تشویق می‌کند.
3. دانش درباره تلفن و کامپیوتر
راستش را بخواهید من از آن مشتری‌های وفادار هستم که وقتی از یک خرید راضی باشم تمام خریدهایم از همان جای همیشگی است. الان یکی دو سال است که لوازم جانبی موبایلم را از یک سایت خریداری می‌کنم. تا کالا را انتخاب می‌کنم روی سایت با منشی آنلاین شروع می‌کنم به چت کردن.
او سریع شماره‌تلفنم را می‌گیرد و فوراً خریدهای قبلی من را چک می‌کند و بعد بر اساس خریدهای قبلی مرا راهنمایی می‌کند. می‌بینید که این بازاریاب باید به متد چت آنلاین، جستجوی روی لیست مخاطبان، کارکردن با برنامه CRM احتمالی شرکتش و البته فروش و اصول آن آشنا باشد.
یک بازاریابی تلفنی حرفه‌ای می‌تواند به راحتی از سیستم‌های تلفنی مختلف استفاده کند. آنها ممکن است از چت روی سایت از طریق رایانه برای پاسخ به سؤالات مشتریان در مورد محصولات یا خدمات خود استفاده نمایند. همچنین، از آنجایی که آنها پایگاه‌داده مشتری را نگهداری می‌کنند، این متخصصان به مهارت در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM نیاز دارند.
4. مهارتهای بین‌فردی
توانایی ایجاد تعاملات مثبت و ایجاد ارتباط با مشتری برای این نقش شغلی ضروری است. فروشنده تلفنی به مهارتهای بین‌فردی عالی نیاز دارد تا مشتری را متقاعد به خرید کند. این خصوصیات و مهارت‌ها شامل صبور بودن، همدلی و توانایی متقاعدسازی مشتریان به خرید محصول یا خدمات می‌شود.
5. مهارتهای فروش
کارفرماها، بازاریاب‌های تلفنی را ترجیح می‌دهند که بتوانند اهداف فروش را از طریق تلفن برآورده کنند، قرار ملاقات با مشتریان را تنظیم کنند و پیگیری کنند. توانایی متقاعدکردن منجر به تبدیل مخاطبان به مشتریان بالقوه و یا تبدیل خریداران فعلی محصولات به خرید بیشتر و بیشتر می‌شود.
مزایای بازاریابی تلفنی
تا اینجای مقاله با تعریف بازاریابی تلفنی و تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی آشنا شدید، نوبتی هم که باشد نوبت به آشنایی با مزایای بازاریابی تلفنی رسیده است. بازاریابی تلفنی مزایای بسیار زیادی دارد که از جمله مهمترین این مزایا می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد.
– ارتباط شخصی بیشتر:
در مقایسه با بازاریابی ایمیلی، پیامکی و … بازاریابی تلفنی رویکرد شخصی‌تری دارد که می‌تواند رابطه بین فروشنده و مشتری احتمالی را تقویت و تسهیل کند.
– در مدت زمان کوتاهی می‌توانید با تعداد زیادی مشتری ارتباط برقرار کنید:
با برقراری یک تماس تلفنی شما به سرعت خواهید فهمید که چه کسی به برند شما علاقه‌مند است و چه کسانی مایل به خرید برند شما نیستند.
– بازاریابی تلفنی بسیار کم هزینه است:
برای برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه و احتمالی تنها به یک تلفن نیاز خواهید داشت، شما به راحتی با هر کجای دنیا که بخواهید می‌توانید ارتباط ارزان برقرار کنید و محصولات خود را به فروش برسانید.
– می‌توانید شماره‌های موجود در پایگاه داده را بررسی و به‌روز رسانی کنید:
هر شرکت و کسب و کاری لیست بلند بالایی از مشتری‌های خود دارد، یک بازاریاب تلفنی بر اساس این لیست با مشتری‌ها تماس می‌گیرد. بعد از برقراری تماس، بازاریاب تشخیص می‌دهد که کدام شماره به محصولات شما نیاز دارد و کدام شماره هیچوقت از شما خرید نخواهد کرد، بازاریاب بر این اساس لیست قبلی را به‌روز رسانی می‌کند و بسیاری از شماره‌هایی که مایل به همکاری نیستند را از لیست پاک می‌کند.
– نیاز مشتری را بهتر شناسایی می‌کنید:
شما به‌طور منظم و روزانه با مشتری‌ها در تماس هستید، این تماس‌ها باعث می‌شود تا از نیازهای آنها اطلاعات بیشتری به‌دست آورید و در صدد پاسخگویی به این نیازها سیاست‌های شرکت و محصولات خود را تغییر دهید. باید بدانید که در یک بازاریابی تلفنی سه جواب دریافت خواهید کرد: بله، خیر و شاید.
تنها راه برای گرفتن جواب مثبت از مشتری‌ها پرسیدن سوالات درست است. باید بدانید که نمایندگان بازاریابی که فهرستی از مشتری‌های بالقوه دارد، 19 درصد بیشتر احتمال دارد که در عرض پنج دقیقه با لیدها تماس بگیرند و 26 درصد بیشتر احتمال دارد که اولین تماس موفق خود را در ساعت اول تجربه کنند.
همچنین با داشتن اولویت‌بندی تماس، نمایندگان فروش می‌توانند 49 درصد بیشتر تلاش کنند و مدت زمان صحبت کردن با مشتری را تا حدود 88 درصد افزایش دهند.
معایب بازاریابی تلفنی
هر سیستم در کنار مزایای بی‌شماری که دارد، معایبی نیز دارد که بازاریابی تلفنی نیز از این قاعده مستثنی نیست. از جمله مهمترین معایب بازاریابی تلفنی می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد.
– مزاحمت ایجاد می‌کند:
شما تلفن را برمی‌دارید و با افراد مختلف تماس می‌گیرید، بدون اینکه بدانید آنها در چه شرایطی و وضعیتی هستند. برای مثال در نظر بگیرید که با یکی از مشتری‌های بالقوه خود تماس می‌گیرد و او در یک جلسه بسیار مهم با مدیر عامل خود است، این تماس شما قطعا برای او به عنوان یک مزاحمت تلقی می‌شود و ممکن است برای همیشه همکاری با شما را قطع کند.
این موضوع یک عیب بسیار بزرگ برای بازاریابی تلفنی به شمار می‌رود. حدود 31 درصد از فروشندگان تماس‌های خود را با پرسیدن “آیا وقت مناسبی است” شروع می‌کنند (آزمایشگاه بینش فروش، 2020)
– بازاریابی تلفنی محدودتر است:
در بازاریابی تلفنی فرصت‌های فروش شما محدود به لیستی از شماره تلفن‌های موجود در شرکت می‌شود که این موضوع بازاریابی شما را محدود می‌کند. زمانی که شما به داخل خیابان می‌روید و کوچه پس کوچه‌های شهر را برای بازاریابی زیر پا می‌گذارید، بی‌نهایت شانی برای فروش دارید که بازاریابی تلفنی از موهبت محروم است.
بعلاوه برخی شماره‌ها وجود دارد که شما به هیچ عنوان نمی‌توانید از طریق آنها برای بازاریابی تلفنی اقدام کنید.
– نیاز به آموزش مداوم تیم بازاریابی تلفنی وجود دارد:
بازاریابی تلفنی کار راحتی نیست و نیاز به دانش و مهارت کافی دارد، شما به عنوان یک مدیر بازاریابی موظف هستید تا سطح دانش تیم خود را بالا ببرید و مطمئن شوید که تیم بازاریابی شما از بهترین شیوه‌ها و بهترین اسکریپت‌های بازاریابی تلفنی استفاده می‌کنید.
بیشتر بخوانید: آموزش تیم فروش تلفنی | با آموزش فروش تلفنی تیم شما متحول خواهد شد
– نرخ تبدیل پایین است:
پیدا کردن زمان مناسب و همچنین نفر مناسب برای ارائه محصولات کار بسیار دشواری است به خصوص اگر دیتابیس خوبی نداشته باشید. بازاریاب‌ها و نمایندگان فروش تلفنی باید به‌طور متوسط 18 تماس بگیرند تا بتوانند با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنند (مرکز TOPO)
اشتباهات رایجی که در بازاریابی و فروش تلفنی باید از آنها دوری کرد
در بازاریابی و فروش تلفنی اشتباهات رایجی وجود دارد که بسیاری از تلاش‌ها برای فروش تلفنی را با شکست مواجه می‌کند. دانستن رایج ترین اشتباهات کارشناسان فروش در کنار نکات بازاریابی تلفنی موفق می‌تواند از شما یک فروشنده کامل بسازد. در ادامه به برخی از این اشتباهات اشاره شده است.
- تماس در ساعات غیر مناسب، مثل شب‌ها یا زودهنگام صبح، ممکن است مخاطبان را ناخوش ایجاد کند و بازدهی کمتری داشته باشد. در ادامه در خصوص بهترین زمان برای برقراری تماس به منظور بازاریابی اشاره خواهیم کرد.
- برخی از ویزیتورهای تلفنی تماس خود را طولانی می‌کنند و برای نفر پشت خط مزاحمت ایجاد می‌کنند. به شما توصیه می‌کنیم که به هیچ عنوان تماس خود را طولانی نکنید و تمام تلاش خود را به کار بگیرید که یک تماس کوتاه و موثر با مشتری بگیرید.
- شما به عنوان یک بازاریاب زنگ زده‌اید نه یک فروشنده، پس به هیچ عنوان سعی نکنید که محصولی را به فروش برسانید بلکه بازاریابی خود را انجام دهید. اصرار به خرید محصول ممکن است مشتری را نسبت به تماس دلسرد کند.
- عدم اطلاعات کافی درباره مخاطبان ممکن است باعث بازدارندگی و عدم تاثیرگذاری تماس شود. تحقیق قبلی در مورد نیازها و تمایلات مخاطبان به ارتقاء بازدهی کمک می‌کند.
- عدم تطابق پیشنهادات یا محصولات با نیازها و مشکلات مخاطبان ممکن است منجر به از دست دادن فرصت‌ها شود.
- بازاریابانی که احساس بی‌تفاوتی به مخاطبان انتقال می‌دهند، احتمالاً نتیجه‌ای مثبت از تماس خود نخواهند داشت.
- ارائه ادعاهای نادرست یا اغراق در مورد محصولات یا خدمات، باعث کاهش اعتماد مخاطبان می‌شود و می‌تواند به نتیجه معکوس منجر شود.
- تماس‌های بی‌رویه و مکرر ممکن است به عدم احترام به حریم خصوصی مخاطبان منجر شود و باعث عدم تمایل به همکاری شود. تماس‌های مکرر و مزاحم می‌توانند مخاطبان را از شما دور کنند و برای شما ضرر بیشتر ایجاد کنند.
یادگیری بازاریابی تلفنی حرفه ای با دوره بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی یک استراتژی مهم در جذب مشتری و بالابردن میزان فروش یک شرکت است. چهار نوع مختلف از بازاریابی تلفنی وجود دارد که محصول نهایی همه آنها ارائه محصول، تبدیل مخاطبان به مشتریان بالقوه و بالابردن نرخ فروش است.
یک بازاریاب تلفنی موفق باید مهارتهای لازم از جمله توانایی برقراری ارتباط، مهارت بین‌فردی، دانش کافی در زمینه تلفن، کامپیوتر و توانایی فروش را داشته باشد.
اگر به کسب درآمد بیشتر از طریق بازاریابی تلفنی علاقمند هستید، پیش از اقدام به انجام این روش برای رونق فروش در تجارت خود، اطلاعات کافی و راهکارهای موثر برای انجام این شیوه را به خوبی فرا بگیرید. دوره آموزش حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی راه حلی است که به شما در این زمینه کمک می کند
