فروش حضوری چیست؟ معرفی 5 تکنیک فروش حضوری برای فروشندگان

فروش حضوری چیست؟

فروش حضوری که «فروش شخصی» نیز نامیده می‌شود، زمانی است که یک کسب و کار محصول یا خدمات خود را به صورت حضوری به مشتری می فروشد.

برای برخی از صنایع، این اتفاق هنگام حضور در نمایشگاه‌های تجاری یا جلسات فروش انفرادی رخ می‌دهد. برای برخی دیگر، می‌تواند به معنای فروش خانه به خانه باشد. با این حال، هر کجا که اتفاق بیفتد، فروش حضوری به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا از نظر احساسی با یک برند ارتباط برقرار کنند و به شرکت ها کمک می‌کند تا از رقبا متمایز شوند.

با وجود افزایش تجارت الکترونیک، رسانه‌های اجتماعی و انجام تجارت آنلاین، دلایل متعددی وجود دارد که ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه جایگاهی بالا در فروش دارد.

مزایای فروش حضوری

درست است که در سال‌های بعد از پاندمی کرونا خرید اینترنتی جایگاه بسیار ویژه‌ای در بین مردم پیدا کرده است اما هنوز هم بسیاری از مردم خرید حضوری را به اینترنتی ترجیه می‌دهند. فروش حضوری برای نماینده‌های فروش و شرکت‌ها مزایای بسیار زیادی دارد که در ادامه لیستی از مهمترین مزایای فروش حضوری برای شما جمع‌آوری شده است:

• ارتباط انسانی ایجاد می‌کند.
• حواس پرتی را از بین می برد.
• اعتماد بیشتری ایجاد می‌کند.
• برای فروشندگان نکات آموزشی بیشتری دارد.
• فروشندگان درک عمیق تری از نیازهای مشتری به دست می آورند.
• فرصتی برای نمایش محصولات با ویژگی‌های پیچیده پیدا می‌کنید.
• می‌توانید از زبان بدن برای افزایش فروش استفاده  کنید.

%80 فروش یک فروشنده به رفتار، زبان بدن، آداب معاشرت در هنگام فروش و در کل به شخصیت فروش او بستگی دارد با شرکت در دوره زبان بدن آکادمی بازار می‌توانید تکنیک‌های موثر زبان بدن در هنگام فروش را به صورت کامل بیاموزید.

جلسات حضوری فوایدی دارند که حتی جلسات زوم نمی‌توانند با آن رقابت کنند: ارتباط انسانی. استفاده از زبان بدن، مکالمات دوستانه کوچک و … که به فروش موثرتر نسبت به سایر رسانه ها کمک می‌کند.

ترفند‌های فروش حضوری به ویژه برای شرکت‌هایی که کالاهای فیزیکی مانند تجهیزات پزشکی و مصالح ساختمانی را می‌فروشند، اهمیت دارد.  نمایندگان چنین محصولاتی باید ویژگی‌های منحصر به فرد محصولات خود را شخصاً به خریداران خود نشان دهند.

تکنیک های فروش حضوری (5 تکنیک)

وقتی صحبت از تسلط بر فروش حضوری می‌شود، داشتن تکنیک‌های فروش حضوری و دانستن چند ترفند بازاریابی مناسب می‌تواند جلسه شما را به یک موفقیت تبدیل کند. در این مقاله به چند نکته برای فروش حضوری اشاره خواهیم کرد که می‌تواند به شما کمک کند فروش موفقی داشته باشید:

1. مشتری واجد شرایط  خود را شناسایی کنید

اولین ترفند فروش حضوری این است که باید از بسیاری جهات مشتری خود را بشناسید، در یک فروش تلفنی اگر مشتری بالقوه مناسب نباشد، نماینده فروش به سادگی تلفن را قطع می‌کند و یک شماره جدید را می‌گیرد یا به یک مشتری بالقوه دیگر پیام می‌دهد.

با این حال، فروش حضوری زمان بیشتری طول می‌کشد. تنظیم زمان ملاقات، رانندگی به محل تعیین شده، و وقت گذاشتن برای نشستن با یک مشتری احتمالی به این معنی است که زمان بیشتری از دست می‌رود. جبران این زمان که یک جلسه حضوری با شکست مواجه می‌شود آسان نیست.

در حالی که غیرممکن است اطمینان حاصل کنید که در یک ملاقات حضوری فروش مطمئنی خواهید داشت ، اما می‌توانید قبل از برنامه‌ ریزی جلسه، زمانی را به چت تلفنی یا ایمیل با یک مشتری بالقوه اختصاص دهید. با آن‌ها در مورد نیازها، چالش‌ها و فرصت‌هایشان صحبت کنید تا ببینید آیا محصول یا خدمات شما برای آن‌ها مناسب است یا خیر.

واجد شرایط بودن از تکنیک های فروش موفق است که به شما کمک می‌کند قبل از ملاقات با آن‌ها، زمینه‌ای ایجاد کنید که نیازهای آن‌ها را برآورده کند و در سطح شخصی‌تری با آن‌ها ارتباط داشته باشد.

بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری چیست؛ چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟

2. تکالیف خود را انجام دهید

هنگامی که شانس واجد شرایط بودن مشتری بالقوه خود و نیازهای آن‌ها را متوجه شدید، تهیه یک ارائه موفق بسیار مهم است. هر مشتری بالقوه، منحصر به فرد است و چالش ها و اهداف متفاوتی دارد که بر نحوه برخورد آن‌ها با محصول یا خدمات شما تأثیر می‌گذارد. این باید در نحوه برخورد شما با ملاقات با آن‌ها تأثیر بگذارد.

یکی از تکنیک‌های فروش حضوری این است که قبل از جلسه آنچه می‌خواهید در جلسه ارائه بدهید را تمرین کنید گاهی اوقات، نمایندگان فروش نگران این هستند که اگر از قبل بیش از حد صحبت های جلسه خود را تمرین کنند، ارائه آنها غیر طبیعی جلوه داده می‌شود.

اما در واقعیت برعکس این موضوع صادق است. هر چه بیشتر برای آنچه می‌خواهید بگویید برنامه ریزی کنید و بهترین روش برای بیان آن را تمرین کنید، احتمال اینکه آن را طبیعی نشان دهید بیشتر می‌شود.

3. جلسات خود را تجزیه و تحلیل کنید

تکنیک فروش حضوری بعدی این است که پس از جلسات، جلسات خود را تجزیه و تحلیل کنید. توجه داشته باشید که چه چیزی خوب کار کرده است و و ارائه شما در کجا می‌تواند بهبود پیدا کند. هرچه بتوانید با خودتان صادق تر باشید، بیشتر می‌توانید تکنیک‌ های بازاریابی حضوری خود را از هر نظر کامل کنید.

به ویژه مهم است که بلافاصله پس از جلسه خود یادداشت برداری کنید، در حالی که همه چیز هنوز در ذهن شما تازه است.

در کتاب پیشگامانه دکتر کارول دوک، “ذهنیت: روانشناسی جدید موفقیت” محقق استنفورد دریافت کسانی هستند که فکر می‌کنند همه استعدادها ذاتی است و یک فرد یا آن را دارد یا ندارد. از طرف دیگر، کسانی که ذهنیت رشد دارند، همیشه به دنبال یادگیری هستند، خود را به چالش می‌کشند و درک می‌کنند که هر مهارتی را می‌توان توسعه داد.

به همین ترتیب، فروش همیشه یک استعداد ذاتی نیست. کسانی که با جلسات حضوری خود مشکل دارند، می‌توانند مهارت‌های فروش حضوری خود را افزایش دهند. حتی با استعدادترین فروشنده می‌تواند بیشتر بیاموزد و تخصص خود را توسعه دهد.

با صرف زمان پس از جلسه برای تجزیه و تحلیل، یادگیری و بهبود ترفندهای فروش حضوری، هر نماینده می‌تواند به رشد خود ادامه دهد و در رویکرد خود موثرتر شود.

4. روی توسعه روابط تمرکز کنید

یکی از تکنیک های فروش حضوری، ایجاد و توسعه روابط با مشتریان است. عامل تمایز مهم بین فروش داخلی و حضوری این است که فروش حضوری شخصی تر است و روابط بلندمدت ایجاد می‌کند. اگرچه این امر باعث می‌شود که کار فشرده‌تر از فروش داخلی باشد، اما به ایجاد مشتریان وفاداری که تمایل بیشتری برای سرمایه‌گذاری در اقلام با قیمت بالاتر دارند، کمک می‌کند.

بیشتر بخوانید: افزایش وفاداری مشتری با 10 روش فوق العاده!

یک ملاقات حضوری یک کار یکسره نیست. در عوض، بخشی از یک استراتژی کلی برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه است. روی ایجاد رابطه با آن‌ها و تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد تمرکز کنید.

به عنوان مثال، یکی از ترفندهای فروش حضوری به خاطر سپردن جزئیات شخصی برای ایجاد یک رابطه است، جستجوی ساده اطلاعات آن‌ها قبل از جلسه یا نگاهی سریع به هنگام تماس تلفنی می‌تواند به شما در ایجاد روابط شخصی قوی کمک کند.

5. مشاور شوید

مشاوره یک تکنیک فروش حضوری می‌باشد که اشتیاق شما به کسب و کارتان باید در جلسات حضوری نشان داده شود. با این حال، به همان اندازه مهم است که با آن‌ها آشنا شوید که به تجارت آن‌ها نیز اهمیت می‌دهید. خود را به عنوان فردی که برای کمک به رشد و موفق شدن آن‌ها تلاش می‌کند نشان دهید.

یکی از تکنیک‌های فروش این است که در مورد کسب و کار، اهداف و چالش‌های آن‌ها بحث کنید و بیشتر شبیه یک مشاور شوید تا یک نماینده فروش.

 6. استفاده از تکنیک دستیابی تا تایید

یکی از ترفندهای فروش حضوری، استفاده از جملات تاییدی می‌باشد. در واقع، استفاده از کلمات تاییدی، سوالات استدلالی، کاربرد مطبوعاتی و استفاده از شواهد و مثال‌ها برای تاکید بر قابلیت‌ها و مزایای محصولات و خدمات می‌تواند در جذب مشتریان و افزایش فرصت‌های فروش حضوری موثر باشد.

7. تجربه خرید مثبت

از مهم‌ترین تکنیک فروش حضوری می‌توان به تجربه خرید مثبت و رضایت مشتری اشاره کرد. ایجاد یک تجربه خرید مثبت برای مشتریان با ارائه خدمات حرفه‌ای، خوش،رو، حل مشکلات سریع و موثر به فروشنده کمک می‌کند تا رضایت مشتری را بالا ببرد و رابطه بلندمدت با آنها را تقویت کند.

8. شناخت و تحلیل نقاط قوت محصولات و خدمات

داشتن دانش و اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمات ارائه شده، به فروشندگان حضوری این امکان را می‌دهد تا نقاط قوت آن را به مشتریان پیشنهاد دهند. اینکار باعث ایجاد ارتباط مستقیم بین نیاز مشتریان و مزایای ویژه محصولات می‌شود.

انواع فروش حضوری:

در بالا با مفاهیمی مانند اینکه فروش حضوری چیست؟ چه مزایایی دارد و تکنیک‌های فروش حضوری آشنا شدید. اکنون نوبت به آن رسیده است تا با انواع فروش حضوری نیز آشنا شوید. به‌‌طور کلی به هر نوع فعالیت تجاری که در آن محصول و یا خدماتی به‌طور مستقیم به مشتری‌ها فروخته شود و تعامل میان فروشنده و مشتری در یک مکان فیزیکی انجام شود، فروش حضوری گفته می‌شود. از جمله مهمترین انواع فروش حضوری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. خرده فروشی: در این نوع از فروش مشتری‌ها برای خرید به مغازه‌ها و فروشگاه‌ها مراجعه می‌کنند. تمامی مغازه‌هایی که در سطح شهر وجود دارند و شما می‌توانید برای خرید به آنجا مراجعه کنید، جز خرده فروشی‌ها حساب می‌شوند.
2. فروش در نمایشگاه‌ها: نمایشگاه معمولا به مناسبت‌های مختلف در مکان‌های مختلف برگزار می‌شوند. برای مثال هر ساله نمایشگاه‌های عید در شهرهای مختلف برگذار می‌شود و مردم می‌توانند، محصولات و کالاهای مختلف را در این نمایشگاه‌ها خریداری کنند. 
3. فروش در مکان‌های موقتی: یکی از انواع فروش حضوری، فروش در مکان‌های موقتی است. برای مثال فروش در پایانه های مسافربری در فصل‌هایی از سال که تعداد مسافرها زیاد است به شدت می‌تواند، سودآور باشد. 

سخن پایانی

تکنیک فروش حضوری برای فروشندگان در معاملات حضوری بسیار حیاتی هستند. در ترفندهای فروش حضوری، توانایی برقراری ارتباط‌های قوی با مشتریان، ایجاد اعتماد، تاکید بر قابلیت‌های محصولات و خدمات و ایجاد تجربه خرید مثبت از مواردی است که به فروشنده کمک می‌کند تا در فروش حضوری موثر عمل کند.

با استفاده از این تکنیک های فروش حضوری و توسعه مهارت‌های لازم، فروشندگان می‌توانند ارتباطات قوی‌تری با مشتریان برقرار کنند و فرصت‌های فروش در معاملات حضوری بهبود بخشند.