پورسانت فروش چیست؟
پورسانت در اصل یک کلمه فرانسوی (Pourcentage) به معنی درصد است، اما در اینجا مشخصاً منظور از پورسانت درصد نیست (معادل این مفهوم در زبان انگلیسی کمیسیون (Commission) است که بسیاری از افراد از آن استفاده می‌کنند).
به زبان ساده می‌توان گفت: زمانی که یک شخص (فروشنده) در یک کسب و کار مشارکت می‌کند و برای فروش محصولات تلاش می‌کند، در سود حاصل از آن فروش سهیم می‌شود به اصطلاح می‌گوییم که این شخص پورسانت دریافت کرده است.
برای مثال در نظر بگیرید که در یک فروشگاه فروش مبل و لوازم خانه به عنوان فروشنده مشغول فعالیت هستید، مالکین کسب و کار به شما اعلام می‌کنند که شما پنج درصد از کل فروش را به عنوان پورسانت دریافت خواهید کرد. پس اگر موفق شوید یک تلویزیون به ارزش 15 میلیون تومان به فروش برسانید، فروشگاه 750 هزار تومان (5 درصد کل فروش) را به شما اهدا می‌کند.
بسیاری از کارمندان علاوه بر حقوق پایه‌ای که دارند به ازای فروش هر محصول درصدی را به عنوان پورسانت دریافت می‌کنند، این در حالی است که سایر کارمندان فقط با پورسانت کار می‌کنند.
پرداخت بر اساس پورسانت برای نماینده‌های فروش بسیار سودمند است و آنها با تلاش بیشتر می‌توانند، درآمد خود را افزایش دهند. البته این یک معامله دو سر برد است و شرکت‌ها با پرداخت کمیسیون به فروشنده‌ها، پتانسیل و میزان فروش آنها را افزایش می‌دهند و در نهایت سودآوری شرکت خود را تضمین می‌کنند.
معمولاً کسب و کارهای مانند حراجی‌ها، مشاورهای املاک، عمده فروشی‌ها و … از روش پورسانت به ازای فروش استفاده می‌کنند.
مزایای استفاده از پورسانت فروش
استفاده از پورسانت فروش در یک سازمان مزایای متعددی دارد. در زیر به برخی از مزایای داشتن پورسانت فروش اشاره شده است:
- تحریک و ایجاد انگیزه فروشندگان: پورسانت فروش با ارائه یک پاداش مالی جذاب به فروشندگان، آنها را به شدت تحریک و انگیزه می‌بخشد و به همین ترتیب تلاش بیشتری برای دستیابی به اهداف فروش خواهند کرد.
- جذب و نگداری فروشندگان با استعداد: با ارائه پورسانت فروش، سازمان می‌تواند فروشندگان با استعداد جذب کند و آنها را در سازمان خود نگه دارد.
- افزایش فروش و درآمد: از طریق اعمال پورسانت فروش می‌توان حجم فروش را افزایش داد. با داشتن انگیزه مالی، فروشندگان بیشتر به دنبال جذب مشتری جدید و افزایش معاملات با مشتریان فعلی خواهند بود.
- ایجاد رقابت: پورسانت فروش مناسب و موثر باعث ایجاد رقابت سالم و مداوم در تیم فروش می‌شود. ارزیابی عملکرد و تخصیص پاداش بر اساس عملکرد بهتر، باعث پیشرفت و بهبود منظم در عملکرد فروشندگان خواهد بود.
استفاده صحیح و موفق از پورسانت فروش می‌تواند به توسعه و رشد سازمان کمک کند. باید توجه شود که سیاست و رویه‌های مرتبط با پورسانت فروش به طور دقیق طراحی و پیاده‌سازی شود تا نتایج مطلوب در سازمان حاصل شود.
انواع پورسانت فروش
اکنون که می‌دانید، پورسانت فروش چیست؟ نوبت به آن رسیده است تا با انواع پورسانت فروش نیز آشنا شوید. انواع مختلفی از پورسانت وجود دارد که در ادامه به برخی از رایج‌ترین انواع پرداخت پورسانت اشاره شده است.
· پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت فروش
پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت به این معنی است که نماینده‌های فروش علاوه بر حقوق پایه، برای فروش محصولات کمیسیون نیز دریافت می‌کنند. بسیاری از نماینده‌های فروش به دنبال تضمینی برای دریافتی آخر ماه خود هستند و این نوع از پرداخت همان چیزی است که این افراد به دنبال آن هستند.
پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت در فروش بیشتر کالاها رایج است و شرکت‌ها حداقل درآمدی برای نماینده‌های فروش خود در نظر می‌گیرند و این هنر اشخاص است که با فروش بیشتر بتوانند دستمزد بیشتری دریافت کنند.
· پورسانت مستقیم
پورسانت مستقیم زمانی است که یک کارمند به عنوان درآمد خود از شرکت فقط پورسانت فروش دریافت می‌کند. در روش پورسانت مستقیم کارفرما کمیسیون میزان آورده کارمندها برای شرکت مورد ارزیابی قرار می‌دهد و بر اساس آن به کارمندان خود کمیسیون فروش پرداخت می‌کند.
در این روش نماینده‌های فروش میزان درآمد خود را کنترل می‌کنند و اگر سقف حقوقی وجود نداشته باشد، این مبلغ می‌تواند قابل توجه باشد. وقتی شما در بازار مشغول فعالیت هستند، باید بدانید که در دوره‌های زمانی میزان فروش شرکت‌ها نیز متفاوت خواهد بود.
پس به افرادی که حقوق خود را مستقیماً از پورسانت فروش دریافت می‌کنند، پیشنهاد می‌کنیم که درآمد خود را مدیریت کنید تا در دوران کم فروشی شرکت به مشکل بر نخورید.
· پورسانت نسبی
در این روش از پرداخت پورسانت، شرکت برای فروشنده‌ها علاوه بر حقوق ثابت به تناسب درصدی از فروش که فروشنده انجام داده است، پورسانت مشخص می‌کند.
برای مثال در نظر بگیرید که برای یک شرکت پخش کیک مشغول فعالیت هستید. شرکت مشخص کرده است که به ازای فروش هر 10000 عدد کیک، فروشنده‌ها 10 میلیون تومان پورسانت دریافت می‌کنند. پس اگر فروشنده‌ای موفق شود، 5000 کیک را در طول یک ماه به فروش برساند، تنها نیمی از پورسانت را دریافت خواهد کرد.
· پورسانت کامل
در این نوع از پورسانت شرکت تنها در صورتی به نماینده‌های فروش خود پورسانت اهدا می‌کند که مقدار مشخصی از فروش در ماه دست پیدا کنند.
برای مثال در نظر بگیرید که ازای فروش هر 100 جفت کفش شما دو میلیون تومان پورسانت از شرکت دریافت خواهید کرد. اگر شما موفق به فروش 99 عدد از کفش‌ها شوید، هیچ گونه پورسانتی از طرف شرکت دریافت نخواهید کرد. البته باید بدانید که شما اگر موفق به فروش 199 عدد کفش شوید باز هم دو میلیون تومان پورسانت از شرکت دریافت خواهید کرد.
چرا پورسانت فروش برای موفقیت کسب و کارها مهم است؟
فارغ از اینکه پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید چقدر باشد، کمیسیون فروش تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم‌های فروش دارد. پورسانت فروش انگیزه تیم فروش برای فروش بیشتر را چندین برابر می‌کند و حس رقابت در بین نماینده‌های فروش را بیدار می‌کند.
تعیین نرخ‌های مختلف کمیسیون بر استراتژی‌های تیم فروش تأثیر مستقیم می‌گذارند. برای مثال در نظر بگیرید که یک شرکت برای فروش یک محصول گران قیمت کمیسیون بیشتری تعیین می‌کند، این کار به باعث می‌شود تا فروشنده‌ها بر روی فروش این محصول تمرکز کنند و سود شرکت را از فروش این محصول افزایش دهند.
( EVERYTHING IN LIFE IS A SALE AND EVERYTHING YOU WANT IS A COMMISSION = همه چیز زندگی، فروش است و تنها چیزی که شما می‌خواهید، پورسانت (کمیسیون) است.)
پورسانت باید وقت کافی بگذارید و برنامه نوشته شده را با افراد مختلف در میان بگذارید و از نظرات آنها برای رسیدن به یک برنامه بهتر استفاده کنید.
شیوه محاسبه پورسانت فروش
در هنگام محاسبه پورسانت فروش باید به نکات مختلف توجه داشت که در ادامه به برخی از این نکات اشاره شده است.
1. مدت زمان دریافت کمیسیون را تعیین کنید:
کارفرماها معمولاً به صورت هفتگی، دو هفته‌ای، ماهیانه و … پورسانت را پرداخت می‌کنند. نماینده‌های فروش معمولاً کمیسیون خود را در پایان دوره دریافت می‌کنند. بهتر است با نماینده‌های فروش خود صحبت کنید و از آنها بخواهید تا در خصوص زمان دریافت کمیسیون خود صحبت کنند و زمانی برای دریافت پورسانت فروش تعیین کند.
2. پایه یا معیار محاسبه کمیسیون را مشخص کنید:
یک پایگاه کمیسیون معمولاً قیمت خرید محصولات فروخته شده است، کل مبلغ فروش خود را در طول دوره پورسانت مشخص کنید.
برای مثال در دی ماه شما موفق شده‌اید که 150 میلیون تومان جنس به فروش برسانید، در نتیجه پورسانت شما از این فروش 15 میلیون تومان خواهد بود.
3. برای حقوق و کمیسیون سقف قیمتی مشخص نکنید:
سقف حقوق، بالاترین حقوقی است که یک کارمند می‌تواند از یک شرکت دریافت کند. محدود کردن حقوق به یک رقم خاص انگیزه نماینده‌های فروش برای فروش بیشتر محصولات شما را از بین خواهد برد. یک مدیر موفق از تیمش حمایت می‌کند و از تک‌تک اعضای تیم می‌خواهد تا حداکثر تلاش خود را برای فروش بیشتر محصولات به کار بگیرند.
بیشتر بخوانید: وظایف مدیر و سرپرست
4. نرخ‌های مختلف کمیسیون را در نظر بگیرید:
فروش محصولات مختلف مشابه یکدیگر نیست و فروش برخی از اجناس به نسبت سایرین سخت‌تر است. این متغیر بودن روند فروش سبب شده است تا برخی از کارفرماها از نرخ‌های متفاوت کمیسیون برای اجناس خود استفاده کنند.
برای مثال محصول شماره 1 کمیسیون 5 درصدی دارد و محصول شماره 2 کمیسیون 8 درصدی دارد. در نظر بگیرید که شما 10 میلیون تومان از محصول شماره 1 را فروخته‌اید و تنها موفق به فروش 2 میلیون تومان از محصول شماره 2 شده‌اید. در نتیجه محاسبه کمیسیون شما به شکل زیر خواهد بود:
میزان کمیسیون شما = (10000000 × 0.05) + (2000000 × 0.08)
میزان کمیسیون شما = 660000
5. در صورت لزوم لایه را اعمال کنید:
معمولاً دیده می‌شود که نرخ کمیسیون برای برخی از محصولات متفاوت است. این یک سیستم لایه‌ای یا ردیفی است.
برای مثال در نظر بگیرید که شما در طول یک ماه توانسته‌اید 100 میلیون تومان بفروشید، 70 میلیون تومان اول دارای کمیسیون 2 درصدی است در حالی که مبلغ بالای 70 میلیون تومان دارای نرخ پورسانت 3 درصد است. شیوه محاسبه پورسانت فروش در این حالت به شکل پایین است.
پورسانت = (70000000 × 0.02) + (30000000 × 0.03)
پورسانت = 2300000 هزار تومان
6. تغییر دادن پایه کمیسیون یا لغو:
در برخی از مواقع دیده شده است که مدیریت می‌تواند در صورت فروش بیش از یک مبلغ مشخص، پایه کمیسیون خود را تغییر دهند به این حالت لغو می‌گویند و برای کل مقدار پایه پورسانت اعمال می‌شود.
برای مثال در نظر بگیرید که یک محصول دارای پورسانت 5 درصدی است و اگر شما بتوانید در یک زمان مشخص مقدار فروش خود را به بیش از 100 میلیون تومان برساند، این پورسانت به 6 درصد تغییر پیدا خواهد کرد.
7. در صورت لزوم محصولات عودت داده شده را از کمیسیون کم کنید:
در برنامه پورسانت خود ذکر کنید که باید محصولات بازگشتی را از مقدار کل فروش کم کنید.
برای مثال در نظر بگیرید که شما در یک دوره زمانی مشخص 20 میلیون تومان می‌فروشید و یکی از مشتری‌ها خواهان عودت دادن محصولی به ارزش 2 میلیون تومان است. در این صورت محاسبه مقدار پورسانت شما به شکل ذیل خواهد بود (پورسانت فروش 0.05 درصد است).
میزان فروش: 2000000 – 20000000
کمیسیون فروش = 18000000 × 0.05
کمیسیون فروش = 900000
نتیجه نهایی
در این مقاله به اهمیت و تاثیر مثبت پورسانت فروش در بازاریابی اشاره شد. در واقع پورسانت فروش، با تشویق و پاداش فعالیت و عملکرد برتر فروشندگان، می‌تواند به رشد و موفقیت سازمان‌ها کمک کند. در کل، پورسانت فروش یک ابزار قوی در دسترس سازمان‌ها است که می‌تواند به تحقق اهداف فروش و رشد کمک کند. هر سازمان باید با توجه به شرایط و نیازهای خود، سیاست و برنامه‌های پورسانت فروش متناسب با ساختار و استراتژی طراحی و پیاده‌سازی کند. اکادمی بازار در این رابطه دوره جامع بازاریابی و فروش را برگزار کرده است که در آن انواع روش های فروش و پورسانت به طور کامل توضیح داده شده است.
