پورسانت فروش چیست؟ شیوه محاسبه و فرمول پورسانت فروش

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۱۰ بهمن, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۱۴ شهریور, ۱۴۰۲
پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش، درصد آن، محاسبه آن و مزایای آن برای رشد درخت فروش چیزی شبیه داروهای تقویت خاک است که همه نکات درباره آن باید رعایت شود تا درختی تناور و پر بار داشته باشیم.

امروز که برای خرید برخی مایحتاج منزل به فروشگاه سر کوچه مراجعه کردم، نماینده فروش یکی از محصولات فروشگاهی قبل از من رسیده بود و داشت با صاحب فروشگاه برای خرید محصولات چانه می‌زد، این شخص به حدی برای خرید چانه می‌زد و تلاش می‌کرد محصولی را به صاحب سوپر مارکت بفروشد که به خیال من این شخص یکی از سهام داران اصلی شرکت است؛

اما او فقط یک نماینده فروش بود. به نظر شما چه عامل یا چه عامل‌هایی به‌ عنوان نیروی محرک نماینده فروش سبب می‌شود تا این نماینده فروش برای فروش محصولات یک شرکت تا این اندازه تلاش کند؟ آیا فقط وظیفه شناسی است؟ یا؟

مهم نیست که یک کارخانه بزرگ تولید لوازم خانگی داشته باشید یا یک کارخانه کوچک تولید آدامس، فروش و آموزش فروش لازمه بقای شما در بازار کسب و کار است و فروشنده‌ها مهم‌ترین ابزار شما برای فروش محصولات هستند.

یکی از عوامل جذاب و کلیدی برای فروشنده‌ها پورسانت است. اگر یک نماینده فروش را به عنوان یک ماشین متحرک در نظر بگیرید با در نظر گرفتن پورسانت برای فروش محصولات، فروشنده به یک موتور توربو شارژ قوی مجهز خواهد شد.

پورسانت فروش چیست؟ چگونه محاسبه می‌شود؟ و … عناوینی هستند که در این مقاله به طور کامل درباره آن‌ها صحبت خواهد شد، پس اگر به دنبال پاسخی برای سؤال‌های پورسانت فروش چیست و … هستید تا انتها در کنار ما بمانید.

پخش ویدیو
کتاب نقشه فروش
کتاب نقشه فروش

فهرست مطالب

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت در اصل یک کلمه فرانسوی (Pourcentage) به معنی درصد است، اما در اینجا مشخصاً منظور از پورسانت درصد نیست (معادل این مفهوم در زبان انگلیسی کمیسیون (Commission) است که بسیاری از افراد از آن استفاده می‌کنند).

به زبان ساده می‌توان گفت: زمانی که یک شخص (فروشنده) در یک کسب و کار مشارکت می‌کند و برای فروش محصولات تلاش می‌کند، در سود حاصل از آن فروش سهیم می‌شود به اصطلاح می‌گوییم که این شخص پورسانت دریافت کرده است.

برای مثال در نظر بگیرید که در یک فروشگاه فروش مبل و لوازم خانه به عنوان فروشنده مشغول فعالیت هستید، مالکین کسب و کار به شما اعلام می‌کنند که شما پنج درصد از کل فروش را به‌ عنوان پورسانت دریافت خواهید کرد. پس اگر موفق شوید یک تلویزیون به ارزش 15 میلیون تومان به فروش برسانید، فروشگاه 750 هزار تومان (5 درصد کل فروش) را به شما اهدا می‌کند.

بسیاری از کارمندان علاوه بر حقوق پایه‌ای که دارند به ازای فروش هر محصول درصدی را به‌ عنوان پورسانت دریافت می‌کنند، این در حالی است که سایر کارمندان فقط با پورسانت کار می‌کنند.

پرداخت بر اساس پورسانت برای نماینده‌های فروش بسیار سودمند است و آن‌ها با تلاش بیشتر می‌توانند، درآمد خود را افزایش دهند. البته این یک معامله دو سر برد است و شرکت‌ها با پرداخت کمیسیون به فروشنده‌ها، پتانسیل و میزان فروش آن‌ها را افزایش می‌دهند و در نهایت سودآوری شرکت خود را تضمین می‌کنند.

معمولاً کسب و کارهای مانند حراجی‌ها، مشاورهای املاک، عمده فروشی‌ها و … از روش پورسانت به ازای فروش استفاده می‌کنند.

مزایای استفاده از پورسانت فروش

استفاده از پورسانت فروش در یک سازمان مزایای متعددی دارد. در زیر به برخی از مزایای داشتن پورسانت فروش اشاره شده است:

  • تحریک و ایجاد انگیزه فروشندگان: پورسانت فروش با ارائه یک پاداش مالی جذاب به فروشندگان، آنها را به شدت تحریک و انگیزه می‌بخشد و به همین ترتیب تلاش بیشتری برای دستیابی به اهداف فروش خواهند کرد. 
  • جذب و نگداری فروشندگان با استعداد: با ارائه پورسانت فروش، سازمان می‌تواند فروشندگان با استعداد جذب کند و آنها را در سازمان خود نگه دارد. 
  • افزایش فروش و درآمد: از طریق اعمال پورسانت فروش می‌توان حجم فروش را افزایش داد. با داشتن انگیزه مالی، فروشندگان بیشتر به دنبال جذب مشتری جدید و افزایش معاملات با مشتریان فعلی خواهند بود. 
  • ایجاد رقابت: پورسانت فروش مناسب و موثر باعث ایجاد رقابت سالم و مداوم در تیم فروش می‌شود. ارزیابی عملکرد و تخصیص پاداش بر اساس عملکرد بهتر، باعث پیشرفت و بهبود منظم در عملکرد فروشندگان خواهد بود. 

استفاده صحیح و موفق از پورسانت فروش می‌تواند به توسعه و رشد سازمان کمک کند. باید توجه شود که سیاست و رویه‌های مرتبط با پورسانت فروش به طور دقیق طراحی و پیاده‌سازی شود تا نتایج مطلوب در سازمان حاصل شود.

انواع پورسانت فروش

انواع پورسانت فروش

اکنون که می‌دانید، پورسانت فروش چیست؟ نوبت به آن رسیده است تا با انواع پورسانت فروش نیز آشنا شوید. انواع مختلفی از پورسانت وجود دارد که در ادامه به برخی از رایج‌ترین انواع پرداخت پورسانت اشاره شده است.

·         پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت فروش

پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت به این معنی است که نماینده‌های فروش علاوه بر حقوق پایه، برای فروش محصولات کمیسیون نیز دریافت می‌کنند. بسیاری از نماینده‌های فروش به دنبال تضمینی برای دریافتی آخر ماه خود هستند و این نوع از پرداخت همان چیزی است که این افراد به دنبال آن هستند.

پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت در فروش بیشتر کالاها رایج است و شرکت‌ها حداقل درآمدی برای نماینده‌های فروش خود در نظر می‌گیرند و این هنر اشخاص است که با فروش بیشتر بتوانند دستمزد بیشتری دریافت کنند.

·         پورسانت مستقیم

پورسانت مستقیم زمانی است که یک کارمند به‌ عنوان درآمد خود از شرکت فقط پورسانت فروش دریافت می‌کند. در روش پورسانت مستقیم کارفرما کمیسیون میزان آورده کارمندها برای شرکت مورد ارزیابی قرار می‌دهد و بر اساس آن به کارمندان خود کمیسیون فروش پرداخت می‌کند.

در این روش نماینده‌های فروش میزان درآمد خود را کنترل می‌کنند و اگر سقف حقوقی وجود نداشته باشد، این مبلغ می‌تواند قابل توجه باشد. وقتی شما در بازار مشغول فعالیت هستند، باید بدانید که در دوره‌های زمانی میزان فروش شرکت‌ها نیز متفاوت خواهد بود.

پس به افرادی که حقوق خود را مستقیماً از پورسانت فروش دریافت می‌کنند، پیشنهاد می‌کنیم که درآمد خود را مدیریت کنید تا در دوران کم فروشی شرکت به مشکل بر نخورید.

فرمول پورسانت مستقیم

·         پورسانت نسبی

در این روش از پرداخت پورسانت، شرکت برای فروشنده‌ها علاوه بر حقوق ثابت به تناسب درصدی از فروش که فروشنده انجام داده است، پورسانت مشخص می‌کند.

برای مثال در نظر بگیرید که برای یک شرکت پخش کیک مشغول فعالیت هستید. شرکت مشخص کرده است که به ازای فروش هر 10000 عدد کیک، فروشنده‌ها 10 میلیون تومان پورسانت دریافت می‌کنند. پس اگر فروشنده‌ای موفق شود، 5000 کیک را در طول یک ماه به فروش برساند، تنها نیمی از پورسانت را دریافت خواهد کرد.

·         پورسانت کامل

در این نوع از پورسانت شرکت تنها در صورتی به نماینده‌های فروش خود پورسانت اهدا می‌کند که مقدار مشخصی از فروش در ماه دست پیدا کنند.

برای مثال در نظر بگیرید که ازای فروش هر 100 جفت کفش شما دو میلیون تومان پورسانت از شرکت دریافت خواهید کرد. اگر شما موفق به فروش 99 عدد از کفش‌ها شوید، هیچ گونه پورسانتی از طرف شرکت دریافت نخواهید کرد. البته باید بدانید که شما اگر موفق به فروش 199 عدد کفش شوید باز هم دو میلیون تومان پورسانت از شرکت دریافت خواهید کرد.

چرا پورسانت فروش برای موفقیت کسب و کارها مهم است؟

فارغ از اینکه پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید چقدر باشد، کمیسیون فروش تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم‌های فروش دارد. پورسانت فروش انگیزه تیم فروش برای فروش بیشتر را چندین برابر می‌کند و حس رقابت در بین نماینده‌های فروش را بیدار می‌کند.

تعیین نرخ‌های مختلف کمیسیون بر استراتژی‌های تیم فروش تأثیر مستقیم می‌گذارند. برای مثال در نظر بگیرید که یک شرکت برای فروش یک محصول گران قیمت کمیسیون بیشتری تعیین می‌کند، این کار به باعث می‌شود تا فروشنده‌ها بر روی فروش این محصول تمرکز کنند و سود شرکت را از فروش این محصول افزایش دهند.

( EVERYTHING IN LIFE IS A SALE AND EVERYTHING YOU WANT IS A COMMISSION  = همه چیز زندگی، فروش است و تنها چیزی که شما می‌خواهید، پورسانت (کمیسیون) است.)

محاسبه پورسانت فروش

پورسانت باید وقت کافی بگذارید و برنامه نوشته شده را با افراد مختلف در میان بگذارید و از نظرات آن‌ها برای رسیدن به یک برنامه بهتر استفاده کنید.

استاد احمد محمدی
کسب و کارها در سه کلمه خلاصه میشوند؛ کارکنان، محصول و فروش. اگر تیم کاری خوبی نداشته باشید هرگز به دو مورد بعدی دست نخواهید یافت.
استاد احمد محمدی

شیوه محاسبه پورسانت فروش

در هنگام محاسبه پورسانت فروش باید به نکات مختلف توجه داشت که در ادامه به برخی از این نکات اشاره شده است.

1. مدت زمان دریافت کمیسیون را تعیین کنید:

کارفرماها معمولاً به‌ صورت هفتگی، دو هفته‌ای، ماهیانه  و … پورسانت را پرداخت می‌کنند. نماینده‌های فروش معمولاً کمیسیون خود را در پایان دوره دریافت می‌کنند. بهتر است با نماینده‌های فروش خود صحبت کنید و از آن‌ها بخواهید تا در خصوص زمان دریافت کمیسیون خود صحبت کنند و زمانی برای دریافت پورسانت فروش تعیین کند.

2. پایه یا معیار محاسبه کمیسیون را مشخص کنید:

یک پایگاه کمیسیون معمولاً قیمت خرید محصولات فروخته شده است، کل مبلغ فروش خود را در طول دوره پورسانت مشخص کنید.

برای مثال در دی‌ ماه شما موفق شده‌اید که 150 میلیون تومان جنس به فروش برسانید، در نتیجه پورسانت شما از این فروش 15 میلیون تومان خواهد بود.

کمیسیون پورسانت فروش

3. برای حقوق و کمیسیون سقف قیمتی مشخص نکنید:

سقف حقوق، بالاترین حقوقی است که یک کارمند می‌تواند از یک شرکت دریافت کند. محدود کردن حقوق به یک رقم خاص انگیزه نماینده‌های فروش برای فروش بیشتر محصولات شما را از بین خواهد برد. یک مدیر موفق از تیمش حمایت می‌کند و از تک‌تک اعضای تیم می‌خواهد تا حداکثر تلاش خود را برای فروش بیشتر محصولات به کار بگیرند.

بیشتر بخوانید: وظایف مدیر و سرپرست

4. نرخ‌های مختلف کمیسیون را در نظر بگیرید:

فروش محصولات مختلف مشابه یکدیگر نیست و فروش برخی از اجناس به نسبت سایرین سخت‌تر است. این متغیر بودن روند فروش سبب شده است تا برخی از کارفرماها از نرخ‌های متفاوت کمیسیون برای اجناس خود استفاده کنند.

برای مثال محصول شماره 1 کمیسیون 5 درصدی دارد و محصول شماره 2 کمیسیون 8 درصدی دارد. در نظر بگیرید که شما 10 میلیون تومان از محصول شماره 1 را فروخته‌اید و تنها موفق به فروش 2 میلیون تومان از محصول شماره 2 شده‌اید. در نتیجه محاسبه کمیسیون شما به شکل زیر خواهد بود:

میزان کمیسیون شما = (10000000 × 0.05) + (2000000 × 0.08)

میزان کمیسیون شما = 660000

اینفوگرافی کمیسیون پورسانت فروش

5. در صورت لزوم لایه را اعمال کنید:

معمولاً دیده می‌شود که نرخ کمیسیون برای برخی از محصولات متفاوت است. این یک سیستم لایه‌ای یا ردیفی است.

برای مثال در نظر بگیرید که شما در طول یک ماه توانسته‌اید 100 میلیون تومان بفروشید، 70 میلیون تومان اول دارای کمیسیون 2 درصدی است در حالی که مبلغ بالای 70 میلیون تومان دارای نرخ پورسانت 3 درصد است. شیوه محاسبه پورسانت فروش در این حالت به شکل پایین است.

پورسانت = (70000000 × 0.02) + (30000000 × 0.03)

پورسانت = 2300000 هزار تومان

6. تغییر دادن پایه کمیسیون یا لغو:

در برخی از مواقع دیده شده است که مدیریت می‌تواند در صورت فروش بیش از یک مبلغ مشخص، پایه کمیسیون خود را تغییر دهند به این حالت لغو می‌گویند و برای کل مقدار پایه پورسانت اعمال می‌شود.

برای مثال در نظر بگیرید که یک محصول دارای پورسانت 5 درصدی است و اگر شما بتوانید در یک زمان مشخص مقدار فروش خود را به بیش از 100 میلیون تومان برساند، این پورسانت به 6 درصد تغییر پیدا خواهد کرد.

7. در صورت لزوم محصولات عودت داده شده را از کمیسیون کم کنید:

در برنامه پورسانت خود ذکر کنید که باید محصولات بازگشتی را از مقدار کل فروش کم کنید.

برای مثال در نظر بگیرید که شما در یک دوره زمانی مشخص 20 میلیون تومان می‌فروشید و یکی از مشتری‌ها خواهان عودت دادن محصولی به ارزش 2 میلیون تومان است. در این صورت محاسبه مقدار پورسانت شما به شکل ذیل خواهد بود (پورسانت فروش 0.05 درصد است).

میزان فروش: 2000000 – 20000000

کمیسیون فروش = 18000000 × 0.05

کمیسیون فروش = 900000

نتیجه نهایی

در این مقاله به اهمیت و تاثیر مثبت پورسانت فروش در بازاریابی اشاره شد. در واقع پورسانت فروش، با تشویق و پاداش فعالیت و عملکرد برتر فروشندگان، می‌تواند به رشد و موفقیت سازمان‌ها کمک کند. در کل، پورسانت فروش یک ابزار قوی در دسترس سازمان‌ها است که می‌تواند به تحقق اهداف فروش و رشد کمک کند. هر سازمان باید با توجه به شرایط و نیازهای خود، سیاست و برنامه‌های پورسانت فروش متناسب با ساختار و استراتژی طراحی و پیاده‌سازی کند. اکادمی بازار در این رابطه دوره جامع بازاریابی و فروش را برگزار کرده است که در آن انواع روش های فروش و پورسانت به طور کامل توضیح داده شده است.

5/5 - (19 امتیاز)

سوالات متداول

زمانی که یک شخص (فروشنده) در یک کسب و کار مشارکت می‌کند و برای فروش محصولات تلاش می‌کند، در سود حاصل از آن فروش سهیم می‌شود به اصطلاح می‌گوییم که این شخص پورسانت دریافت کرده است.
نرخ کمیسیون فروش از 5 تا 50 درصد متغیر است، اما بیشتر شرکت‌ها بین 20 تا 30 درصد فروش را پرداخت می‌کنند. اگر احساس می‌کنید که این اعداد با اهداف فروش شما همخوانی ندارد با تخمین هزینه استخدام افراد تحت ساختارهای مختلف کمیسیون شروع کنید.
برای این سؤال و سؤال‌های نظیر پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید چقدر باشد؟ جواب‌های مشخص و ثابتی وجود ندارد و این درصد تا حدود زیادی به نوع محصول، منطقه فعالیت، جایگاه فروشنده و … بستگی دارد. معمولاً برای آشنایی با درصد پورسانت منصفانه بهتر است از میانگین درصد پورسانت استفاده شده در صنعت خودتان استفاده کنید.
درسنامه آموزش فروش

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب نقشه فروش
دریافت کتاب نقشه فروش
دریافت کتاب نقشه فروش

دوره جامع فن بیان

200 دقیقه آموزش رایگان

700,000 تومان

هدیه ویژه آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید
سشقسی