پورسانت فروش چیست؟
پورسانت در اصل یک کلمه فرانسوی (Pourcentage) به معنی درصد است، اما در اینجا مشخصاً منظور از پورسانت درصد نیست (معادل این مفهوم در زبان انگلیسی کمیسیون (Commission) است که بسیاری از افراد از آن استفاده می‌کنند).
به زبان ساده می‌توان گفت: زمانی که یک شخص (فروشنده) در یک کسب و کار مشارکت می‌کند و برای فروش محصولات تلاش می‌کند، در سود حاصل از آن فروش سهیم می‌شود به اصطلاح می‌گوییم که این شخص پورسانت دریافت کرده است.
برای مثال در نظر بگیرید که در یک فروشگاه فروش مبل و لوازم خانه به عنوان فروشنده مشغول فعالیت هستید، مالکین کسب و کار به شما اعلام می‌کنند که شما پنج درصد از کل فروش را به عنوان پورسانت دریافت خواهید کرد. پس اگر موفق شوید یک تلویزیون به ارزش 15 میلیون تومان به فروش برسانید، فروشگاه 750 هزار تومان (5 درصد کل فروش) را به شما اهدا می‌کند.
بسیاری از کارمندان علاوه بر حقوق پایه‌ای که دارند به ازای فروش هر محصول درصدی را به عنوان پورسانت دریافت می‌کنند، این در حالی است که سایر کارمندان فقط با پورسانت کار می‌کنند.
پرداخت بر اساس پورسانت برای نماینده‌های فروش بسیار سودمند است و آن‌ها با تلاش بیشتر می‌توانند، درآمد خود را افزایش دهند. البته این یک معامله دو سر برد است و شرکت‌ها با پرداخت کمیسیون به فروشنده‌ها، پتانسیل و میزان فروش آن‌ها را افزایش می‌دهند و در نهایت سودآوری شرکت خود را تضمین می‌کنند.
معمولاً کسب و کارهای مانند حراجی‌ها، مشاورهای املاک، عمده فروشی‌ها و … از روش پورسانت به ازای فروش استفاده می‌کنند.
انواع پورسانت فروش
اکنون که می‌دانید، پورسانت فروش چیست؟ نوبت به آن رسیده است تا با انواع پورسانت فروش نیز آشنا شوید. انواع مختلفی از پورسانت وجود دارد که در ادامه به برخی از رایج‌ترین انواع پرداخت پورسانت اشاره شده است.
· پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت فروش
پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت به این معنی است که نماینده‌های فروش علاوه بر حقوق پایه، برای فروش محصولات کمیسیون نیز دریافت می‌کنند. بسیاری از نماینده‌های فروش به دنبال تضمینی برای دریافتی آخر ماه خود هستند و این نوع از پرداخت همان چیزی است که این افراد به دنبال آن هستند.
پرداخت حقوق بعلاوه پورسانت در فروش بیشتر کالاها رایج است و شرکت‌ها حداقل درآمدی برای نماینده‌های فروش خود در نظر می‌گیرند و این هنر اشخاص است که با فروش بیشتر بتوانند دستمزد بیشتری دریافت کنند.
· پورسانت مستقیم
پورسانت مستقیم زمانی است که یک کارمند به عنوان درآمد خود از شرکت فقط پورسانت فروش دریافت می‌کند. در روش پورسانت مستقیم کارفرما کمیسیون میزان آورده کارمندها برای شرکت مورد ارزیابی قرار می‌دهد و بر اساس آن به کارمندان خود کمیسیون فروش پرداخت می‌کند.
در این روش نماینده‌های فروش میزان درآمد خود را کنترل می‌کنند و اگر سقف حقوقی وجود نداشته باشد، این مبلغ می‌تواند قابل توجه باشد. وقتی شما در بازار مشغول فعالیت هستند، باید بدانید که در دوره‌های زمانی میزان فروش شرکت‌ها نیز متفاوت خواهد بود.
پس به افرادی که حقوق خود را مستقیماً از پورسانت فروش دریافت می‌کنند، پیشنهاد می‌کنیم که درآمد خود را مدیریت کنید تا در دوران کم فروشی شرکت به مشکل بر نخورید.
· پورسانت نسبی
در این روش از پرداخت پورسانت، شرکت برای فروشنده‌ها علاوه بر حقوق ثابت به تناسب درصدی از فروش که فروشنده انجام داده است، پورسانت مشخص می‌کند.
برای مثال در نظر بگیرید که برای یک شرکت پخش کیک مشغول فعالیت هستید. شرکت مشخص کرده است که به ازای فروش هر 10000 عدد کیک، فروشنده‌ها 10 میلیون تومان پورسانت دریافت می‌کنند. پس اگر فروشنده‌ای موفق شود، 5000 کیک را در طول یک ماه به فروش برساند، تنها نیمی از پورسانت را دریافت خواهد کرد.
· پورسانت کامل
در این نوع از پورسانت شرکت تنها در صورتی به نماینده‌های فروش خود پورسانت اهدا می‌کند که مقدار مشخصی از فروش در ماه دست پیدا کنند.
برای مثال در نظر بگیرید که ازای فروش هر 100 جفت کفش شما دو میلیون تومان پورسانت از شرکت دریافت خواهید کرد. اگر شما موفق به فروش 99 عدد از کفش‌ها شوید، هیچ گونه پورسانتی از طرف شرکت دریافت نخواهید کرد. البته باید بدانید که شما اگر موفق به فروش 199 عدد کفش شوید باز هم دو میلیون تومان پورسانت از شرکت دریافت خواهید کرد.
چرا پورسانت فروش برای موفقیت کسب و کارها مهم است؟
فارغ از اینکه پورسانت بازاریاب و ویزیتور باید چقدر باشد، کمیسیون فروش تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم‌های فروش دارد. پورسانت فروش انگیزه تیم فروش برای فروش بیشتر را چندین برابر می‌کند و حس رقابت در بین نماینده‌های فروش را بیدار می‌کند.
تعیین نرخ‌های مختلف کمیسیون بر استراتژی‌های تیم فروش تأثیر مستقیم می‌گذارند. برای مثال در نظر بگیرید که یک شرکت برای فروش یک محصول گران قیمت کمیسیون بیشتری تعیین می‌کند، این کار به باعث می‌شود تا فروشنده‌ها بر روی فروش این محصول تمرکز کنند و سود شرکت را از فروش این محصول افزایش دهند.
( EVERYTHING IN LIFE IS A SALE AND EVERYTHING YOU WANT IS A COMMISSION = همه چیز زندگی، فروش است و تنها چیزی که شما می‌خواهید، پورسانت (کمیسیون) است.)
طراحی ساختار پورسانت دهی
در واقع ساختار پورسانت دهی یک شرکت مشخص می‌کند که یک سازمان چه درصدی از فروش محصولات را باید به عنوان پورسانت به نماینده‌های فروش خود پرداخت کند. هنگام طراحی ساختار پورسانت دهی مدیران فروش باید به نکات زیادی توجه کنند. در ادامه به شما خواهیم گفت که یک ساختار فروش باید چگونه ساخته شود.
· اهداف فروش سالانه را بررسی کنید.
اهداف فروش سنجش‌های هستند که نماینده‌های فروش باید به آن برسند، پس اهداف فروش سالانه بهترین مکان برای شروع طراحی ساختار پورسانت دهی یک شرکت است. این اهداف فروش سالانه به تیم فروش نشان می‌دهد که شرکت می‌خواهد در سال آینده به کجا برسد و چگونه نماینده‌های فروش می‌توانند به شرکت کمک کنند.
برای مثال به تیم فروش خود اعلام کنید که اهداف فروش سالانه شما، افزایش 15 درصدی مشتری‌های جدید و حفظ 30 درصدی مشتریان فعلی است. می‌توانید یک برنامه پورسانت دهی برای اعضای تیم فروش خود طراحی کنید که با مشتری‌های فعلی شما کار می‌کنند یا یک برنامه کمیسیون دهی مطلق تعیین کنید که روی فروش خدمات جدید متمرکز است.
· هر نقش فروش را برای پورسانت فروش ارزیابی کنید.
در تیم فروش شما همه فروشنده‌ها برابر نیستند و هر فروشنده منحصر به فرد است. هر چقدر فروشنده شما سابقه فعالیت بیشتری در شرکت شما داشته باشد، پست و نقش او هم به مراتب شخصی‌تر خواهد شد. بسیاری از سازمان‌ها، شرکت‌ها و … مکان‌های متنوعی دارند که بر روی نقش‌ها و پست‌های فروش تأثیرگذار خواهند بود.
برای تعیین یک برنامه پورسانت دهی هر پست را باید به‌صورت جداگانه بررسی کنید و روش‌هایی که تیم شما با استفاده از آن‌ها به موفقیت در معامله می‌رسند را نیز بررسی کنید. سپس نتیجه‌های جدید را مورد بررسی قرار دهید تا بتوانید روی زمینه‌هایی متمرکز باشید که بیشترین تأثیر را دارند.
· اهداف بودجه و درآمد خود را بررسی کنید.
بودجه می‌تواند اهداف و سیاست‌های هر کسب و کاری را تعیین کند. در هنگام تعیین برنامه پورسانت دهی به طور ویژه به بودجه و آورده شرکت خود توجه کنید تا از پس تمامی وعده وعیدهای که به نماینده‌های فروش خود می‌دهید به درستی برآیید.
· برای هر پست و جایگاهی KPI را مورد بررسی قرار دهید.
یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های هر تیم فروش، اهداف فروش است. این اهداف فروش است که به تیم فروش شما کمک می‌کند تا عملکرد خود را مورد ارزیابی قرار دهند. این ابزارهای اندازه‌گیری عملکرد می‌تواند فرایند محاسبه KPI (مانند حجم معاملات، نرخ نهایی کردن معاملات، درصد پورسانت و …) را بسیار آسان کند.
درست زمانی که دارید برنامه پورسانت خود را طراحی می‌کنید به اعدادی که هر یک از اعضای تیم از میزان فروش خود برجای می‌گذارند، توجه کنید. البته تنها عملکرد فردی را در نظر نگیرد و در هنگام ارزیابی اعضای تیم فاکتورهایی مانند منطقه فعالیت، نوع محصول یا خدمات به فروش رسیده نیز توجه کنید.
استفاده از این فاکتورها به شما کمک می‌کند تا بررسی دقیقی از عملکرد هر نفر انجام دهید و بر اساس این بررسی‌ها به هر کدام از اعضای تیم پاداش اهدا گردد.
· برنامه پورسانت اولیه خود را طراحی کنید.
اکنون که اطلاعات مفیدی از تیم فروش خود به دست آورده‌اید، نوبت به آن رسیده است تا برنامه پورسانت خود را طراحی کنید. یک برنامه پورسانت خوب بین نیازها، انتظارات و اهداف کارکنان و کسب و کارها تعادل خوبی برقرار کند. برنامه پورسانت شما باید کاملاً منعطف باشد، چرا که اهداف فروش معمولاً ثابت نیستند.
معمولاً برنامه پورسانت باید کاملاً ساده و قابل فهم باشد، پس انتظار این موضوع را نداشته باشید که اولین برنامه پورسانتی که طراحی کرده‌اید کاملاً بی عیب و نقص باشد. به خودتان وقت کافی برای طراحی یک برنامه پورسانت بدهید و با نزدیکان خود نیز مشورت کنید تا یک برنامه بدون عیب و نقص پورسانت را طراحی کنید.
· برنامه پورسانت نوشته شده خود را با افرادی که از این برنامه سود می‌برند، مطرح کنید.
اگر برنامه پورسانت قبلی خوبی نداشته‌اید و بسیاری از ذی‌نفعان نسبت به آن معترض هستند، حالا که برنامه جدیدی نوشته‌اید تحول بزرگی در شرکت خود ایجاد کنید. برنامه پورسانتی که توسط شما نوشته شده است، باید به طور کامل مورد توجه و حمایت ذی‌نفعان باشد تا ارزش برنامه به خوبی مشخص شود.
همان‌طور که در بالا گفته شد، برای طراحی برنامه پورسانت باید وقت کافی بگذارید و برنامه نوشته شده را با افراد مختلف در میان بگذارید و از نظرات آن‌ها برای رسیدن به یک برنامه بهتر استفاده کنید.
شیوه محاسبه پورسانت فروش
در هنگام محاسبه پورسانت فروش باید به نکات مختلف توجه داشت که در ادامه به برخی از این نکات اشاره شده است.
1. مدت زمان دریافت کمیسیون را تعیین کنید:
کارفرماها معمولاً به صورت هفتگی، دو هفته‌ای، ماهیانه و … پورسانت را پرداخت می‌کنند. نماینده‌های فروش معمولاً کمیسیون خود را در پایان دوره دریافت می‌کنند. بهتر است با نماینده‌های فروش خود صحبت کنید و از آن‌ها بخواهید تا در خصوص زمان دریافت کمیسیون خود صحبت کنند و زمانی برای دریافت پورسانت فروش تعیین کند.
2. پایه یا معیار محاسبه کمیسیون را مشخص کنید:
یک پایگاه کمیسیون معمولاً قیمت خرید محصولات فروخته شده است، کل مبلغ فروش خود را در طول دوره پورسانت مشخص کنید.
برای مثال در دی ماه شما موفق شده‌اید که 150 میلیون تومان جنس به فروش برسانید، در نتیجه پورسانت شما از این فروش 15 میلیون تومان خواهد بود.
3. برای حقوق و کمیسیون سقف قیمتی مشخص نکنید:
سقف حقوق، بالاترین حقوقی است که یک کارمند می‌تواند از یک شرکت دریافت کند. محدود کردن حقوق به یک رقم خاص انگیزه نماینده‌های فروش برای فروش بیشتر محصولات شما را از بین خواهد برد. یک مدیر موفق از تیمش حمایت می‌کند و از تک‌تک اعضای تیم می‌خواهد تا حداکثر تلاش خود را برای فروش بیشتر محصولات به کار بگیرند.
بیشتر بخوانید: وظایف مدیر و سرپرست
4. نرخ‌های مختلف کمیسیون را در نظر بگیرید:
فروش محصولات مختلف مشابه یکدیگر نیست و فروش برخی از اجناس به نسبت سایرین سخت‌تر است. این متغیر بودن روند فروش سبب شده است تا برخی از کارفرماها از نرخ‌های متفاوت کمیسیون برای اجناس خود استفاده کنند.
برای مثال محصول شماره 1 کمیسیون 5 درصدی دارد و محصول شماره 2 کمیسیون 8 درصدی دارد. در نظر بگیرید که شما 10 میلیون تومان از محصول شماره 1 را فروخته‌اید و تنها موفق به فروش 2 میلیون تومان از محصول شماره 2 شده‌اید. در نتیجه محاسبه کمیسیون شما به شکل زیر خواهد بود:
میزان کمیسیون شما = (10000000 × 0.05) + (2000000 × 0.08)
میزان کمیسیون شما = 660000
5. در صورت لزوم لایه را اعمال کنید:
معمولاً دیده می‌شود که نرخ کمیسیون برای برخی از محصولات متفاوت است. این یک سیستم لایه‌ای یا ردیفی است.
برای مثال در نظر بگیرید که شما در طول یک ماه توانسته‌اید 100 میلیون تومان بفروشید، 70 میلیون تومان اول دارای کمیسیون 2 درصدی است در حالی که مبلغ بالای 70 میلیون تومان دارای نرخ پورسانت 3 درصد است. شیوه محاسبه پورسانت فروش در این حالت به شکل پایین است.
پورسانت = (70000000 × 0.02) + (30000000 × 0.03)
پورسانت = 2300000 هزار تومان
6. تغییر دادن پایه کمیسیون یا لغو:
در برخی از مواقع دیده شده است که مدیریت می‌تواند در صورت فروش بیش از یک مبلغ مشخص، پایه کمیسیون خود را تغییر دهند به این حالت لغو می‌گویند و برای کل مقدار پایه پورسانت اعمال می‌شود.
برای مثال در نظر بگیرید که یک محصول دارای پورسانت 5 درصدی است و اگر شما بتوانید در یک زمان مشخص مقدار فروش خود را به بیش از 100 میلیون تومان برساند، این پورسانت به 6 درصد تغییر پیدا خواهد کرد.
7. در صورت لزوم محصولات عودت داده شده را از کمیسیون کم کنید:
در برنامه پورسانت خود ذکر کنید که باید محصولات بازگشتی را از مقدار کل فروش کم کنید.
برای مثال در نظر بگیرید که شما در یک دوره زمانی مشخص 20 میلیون تومان می‌فروشید و یکی از مشتری‌ها خواهان عودت دادن محصولی به ارزش 2 میلیون تومان است. در این صورت محاسبه مقدار پورسانت شما به شکل ذیل خواهد بود (پورسانت فروش 0.05 درصد است).
میزان فروش: 2000000 – 20000000
کمیسیون فروش = 18000000 × 0.05
کمیسیون فروش = 900000
منابع برای یادگیری بیشتر
در این مقاله تلاش شد تا به طور اختصاصی و کامل در خصوص پورسانت یا کمیسیون صحبت کنیم و شما را با مفاهیمی مانند فرمول پورسانت فروش، محاسبه درصد پورسانت ویزیتور، انواع ساختار پورسانت دهی، طراحی ساختار پورسانت دهی و … آشنا کنیم.
اگر احساس می‌کنید به منابع بیشتر برای یادگیری و مطالعه بیشتر در خصوص درصد پورسانت نیاز دارید، می‌توانید از موارد ذیل به این منظور استفاده کنید.
کتاب‌های انگلیسی:
- The High-Velocity Sales Organization by Marc Wayshak
- Catapulting Commissions: Achieve Your Next Sales Goal by Anthony Garcia
- Sales Management That Works: How to Sell in a World that Never Stops Changing by Frank Cespedes
- Selling Power by Zig Ziglar
پادکست:
- 067: Building a Sales Commission and Compensation Plan with Lisa Seal
- Base Salary or Commission Plan
- The Sales Ladder
