ویژگی های فروشنده موفق؛ چگونه فروشنده خوبی باشیم

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۶ آذر, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۲ بهمن, ۱۴۰۱
چگونه فروشنده خوبی باشیم

یادم می‌آید در یکی از راسته‌های بازار قدیم تهران یک مغازه بود که عرضش کمتر از دو متر بود و تنها پیراهن مردانه داشت، اما در همه خریدهای سالانه من نقش اساسی داشت.

برنامه این بود می‌رفتم دو سه تا شلوار و کت تک اسپرت با رنگ‌های مورد علاقه‌ام می‌خریدم و بعد می‌رفتم پیش آقای نمازی و همه کیسه‌های خریدم را می‌گذاشتم روی پیش خوانش و می‌گفتم برای اینها پیراهن مناسب پیدا کنید لطفاً.

آقای نمازی هم انگار یک جادوگر باشد با آن چهره جدی‌اش شلوارها و کت‌ها را چند دقیقه نگاه می‌کرد و بعد بی هیچ تردید و در چند دقیقه سه پیراهن مردانه روی پیش‌خوان می‌گذاشت که بی‌اغراق دست هر طراح مد و لباسی را از پشت می‌بست و باورتان نمی‌شود چطور کت کله غازی را با پیراهن خردلی ست می‌کرد که حرفی برای گفتن باقی نمی‌گذاشت.

فهرست مطالب

تمام تازه کارانی که وارد فرایند فروش می‌شوند با این پرسش مهم به زودی مواجه می‌شوند که چگونه فروشنده خوبی باشیم. اما بزرگ‌تر و بنیادی‌تر از این سؤال بهتر است به طور خلاصه به این سؤال پاسخ دهیم که چطور فروشنده شویم؟

حالا که خودم هم وارد حیطه ی فروش شده ام بیشتر می فهمم که کار آقای نمازی چه ابعادی داشته تا مشتری هایش را راضی نگه دارد. راستش علاقه ی اصلی من موسیقی بوده و هست. اما از آنجا که آموزش یا اجرا، کفاف مخارجم را نمی داد به فکر شروع یک شغل آزاد افتادم. همیشه از خرید لباس و کت و شلوار و ست کردن رنگ ها و بافت اجناس لذت می بردم.

این است که انتخابم از همان ابتدا فروش لباس مردانه بود. اوایل به خیال خودم ویژگی های یک فروشنده موفق را داشتم و با هیجان کارها را پیش می بردم. اما پس از مدتی فروشم افت کرد و حسابی گیج شدم. چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟ این سوالی بود که هر روز از خودم می پرسیدم.

یک روز یکی از بهترین اساتید موسیقی ام را در دانشگاه دیدم. از آن سنتور زن های اهل دل بود. با خجالت از شغل آزادم برایش گفتم و اینکه بلد نیستم بفروشم. گفت همه چیز مثل موسیقی است. حتی فروش. ریتم را باید پیدا کنی. این جمله همه چیز را برایم تغییر داد.

اما بگذارید بگویم که چطور توانستم ویژگی های یک فروشنده موفق را با علم موسیقی پیدا کنم.

هنگامی که یاد می‌گیرید چگونه یک فروشنده باشید، باید روی توسعه این مهارت‌های اصلی کار کنید:

  1. ارتباط: یک فروشنده خوب می‌تواند یک محصول یا خدمات را به روشی قانع کننده با عبارات قابل درک توضیح دهد.
    • تصور کنید که پیانو می نوازید. باید با پیانو، کلاویه ها و تمام آنچه روبرویتان است ارتباط بر قرار کنید. خریدار ساز شماست. وقتی با او ارتباط می گیرید، موسیقی به زیبایی نواخته می شود. من خیال کردم که فروش خوب شبیه نواختن یک قطعه موسیقی خوب است.
  2. گوش دادن: یک فروشنده باید به دقت به آنچه مشتریان می‌گویند گوش دهد تا نیازهای آنها را برآورده کند و فروش انجام دهد.
    • قبل از اینکه بتوانی پیانو بنوازی، باید به صدای هر نت به خوبی گوش بدهی. ببینی هر کلید چه می خواهد بگوید. تنها هنگامی می توانی از یک ساز به خوبی استفاده کنی که صداها را خوب گوش بدهی. آنچه خریدار می گوید موسیقی نهایی تو را شکل می دهد. پس خوب گوش کن.
  3. صبر: بستن یک فروش ممکن است زمان ببرد و یک فروشنده ممکن است برای انجام این کار نیاز به صرف زمان زیادی با مشتری داشته باشد.
    • وقتی مشتری هایم مدت زیادی برای انتخابشان صرف می کردند من بی تاب و بی قرار می شدم و این حس را به مشتری هم منتقل می کردم. این حس من را یاد روزهایی انداخت که می خواستم هرچه زودتر به نواختن یک ساز مسلط بشوم. یادم افتاد که استادم می گفت بدون صبر هیچ قطعه ی زیبایی نواخته نمی شود. این شاید یکی از مهم ترین ویژگی های فروشنده ی موفق بود.
  4. همدلی: اگر یک فروشنده بتواند درک کند که مشتری چه احساسی دارد یا چه چیزی را تجربه می‌کند، می‌تواند آنچه را که مشتری می‌خواهد پیش بینی کند و محصول را به طور مؤثرتری بفروشد.
    • یک بار سعی کردم به مشتری بسیار غمگینی که لباس های تیره به تن داشت، یک پیراهن گلبهی بفروشم چون خیلی با رنگ شلواری که انتخاب کرده بود ست می شد. طرف هم کلا از خرید پیراهن صرف نظر کرد. بعدها با خودم گفتم که انگار به جای نواختن مارش عزا در یک مراسم ختم، کنسرتی را اجرا کنی که در عروسی ها می نوازند. کم کم داشت دستم می آمد که چگونه یک فروشنده موفق باشیم.
  5. ابتکار: یک فروشنده باید جاه طلبی و اشتیاق داشته باشد تا از طریق هر وسیله‌ای فروش را دنبال کند.
    • یادم آمد که وقتی آقای نمازی روی پیشخوان مغازه اش یک عود روشن می کرد، عطر مغازه اش باعث جذب مشتری به آنجا می شد. چنین کاری در فروش، شبیه به نواختن ترومپت وسط یک موسیقی شنتی است. شنونده گوشش تیز می شود.
  6. سازگاری: یک فروشنده خوب می‌تواند برنامه‌ها، محصولات و تکنیک‌ های فروش را در حال تغییر دائمی مدیریت کند.
    • شاید اشتباه نباشد اگر فکر کنم که هر فروشنده ای باید یک مدیر درونش داشته باشد تا همه چیز را تنظیم کند. چیزی شبیه به رهبر ارکستر.
  7. چندوظیفه‌ای بودن: یک فروشنده به طور هم‌زمان روی بسیاری از معاملات کار می‌کند و باید بسیاری از جزئیات را مرتب نگه دارد.
    • استادم می توانست همزمان که می خواند با ویولنش تنبک هم بزند. حتی همزمان سازدهنی هم می نواخت. اگر فروشنده بود گمانم می توانست هزار معامله را همزمان پیش ببرد. او مثال جالبی بود برای اینکه تصور کنم چگونه یک فروشنده خوب باشیم.

حال اگر اصول و تکنیک های فروشندگی را می‌دانیم باید گامی جلوتر بگذاریم و از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده خوب بدل شویم و هیچ‌چیز نیست که نتوانیم از سخنان خردمندان یاد نگیریم پس بیایید کمی پای صحبت بزرگان بنشینیم.

فروشندگان خوب در بیان بزرگان

– تسلیم نشوید

توماس ادیسون (Thomas Edison) اشاره جالبی دارد که در رابطه با دنیای فروش، نگاه تازه ای می‌توان به آن داشت. او معتقد است که «بزرگترین ضعف ما تسلیم شدن است. مطمئن ترین راه برای موفقیت همیشه این است که فقط یک بار دیگر تلاش کنیم». 

عبور از شکست یکی از مهم‌ترین توانایی های مورد نیاز فروشندگان خوب است. موضوعی که سام لونسون (Sam Levenson) به شکلی دیگر می‌گوید: “ساعت را تماشا نکن، کاری را که انجام می‌دهد انجام بده. ادامه بده.”

فروشندگان خوب در بیان بزرگان - سام لونسون

– شک را کنار بگذارید

نکته دیگری که فروشندگان خوب به آن نیاز دارند، درک این واقعیت است که جنیفر لوپز (Jennifer Lopez) طرح می‌کند: “تردید، یک قاتل است. فقط باید بدانید که کی هستید و از چه چیزی دفاع می‌کنید.”

فروشندگان خوب در بیان بزرگان - جنیفر لوپز

– مشتاق باشید

آگوستین (Augustine) می‌گوید: “انگیزه تقریباً همیشه استعداد صرف را شکست می‌دهد.”

فروشندگان خوب در بیان بزرگان - آگوستین

– بهانه، بی بهانه

از خصلت‌های دیگر فروشندگان فرار از بهانه‌ها و خلق خلاقیت‌های تازه است، همان‌طور که فلورانس نایتینگل (Florence Nightingale) مصلح اجتماعی، آماردان و بنیانگذار پرستاری مدرن می‌گوید: “من موفقیت خود را به این نسبت می دهم: هرگز بهانه ای نیاوردم یا نگرفتم.”

فروشندگان خوب در بیان بزرگان - فلورانس نایتینگل

– کنجکاو و شجاع بمانید

زیگ زیگلار (Zig Ziglar) باید گفت: “نگرش شما، نه استعداد شما، ارتفاع شما را تعیین می‌کند.” برای ساخت نگرشی مطلوب، یکی از مهم‌ترین راهکارها، کنجکاو بودن است.

فروشندگان خوب در بیان بزرگان - زیگ زیگلار

به قول جیل کنراس (Jill Konrath) مبدع استراتژی های فروش نوین، “من خوش شانس بودم زیرا هرگز جستجو را رها نکردم. آیا خیلی زود دست از کار می کشید؟ یا حاضرید با انتقام به دنبال شانس باشید؟”.

در نهایت باید گفت که موفقیت فروشنده خوب بسته به استعداد، انگیزه و مهارت‌های اوست و یک چیز خیلی مهم در این میان شجاعت است. به قول آنایس نین (Anais Nin) نویسنده فرانسوی «زندگی به تناسب شجاعت فرد کوچک یا بزرگ می‌شود».

من این جملات را پرینت گرفتم و به گوشه ای از مغازه ام چسباندم. از شانس خوبم در یکی از سرچ های اینترنتی، سایت آکادمی بازار را دیدم. فعالیت فکری لذتبخشی بود وقتی جدول ویژگی های یک فروشنده ی خوب را در سایت دیدم و تمام آنها را با دنیای موسیقی تطبیق دادم:

نگاهی جامع به خصلت‌های رفتاری و اخلاقی فروشنده خوب

تفاوت بین فروشندگان متوسط ​​و فروشندگان خوب خیره کننده است.

به‌ عنوان‌ مثال نمایندگان عالی در فروش، تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان احتمالی خود را به دست می‌آورند. آنها به طرز ماهرانه‌ای با اعتراضات برخورد می‌کنند و پیشگیرانه نگرانی‌ها را مطرح می‌کنند تا آنها را ناپدید کنند.

از سوی دیگر یک فروشنده خوب چیزهای بیشتری از یک پیشنهاد هیجان‌انگیز برای ارائه به مشتریان دارد. ویژگی اخلاقی دیگر فروشندگان خوب این است که آنان افراد مشتاق و انعطاف پذیری هستند و برای شناخت نیاز مشتریان خود، نشان دادن همدلی و معامله با یک محصول با اطمینان وقت می‌گذارند. آنها همچنین می‌دانند که چگونه با رد شدن کنار بیایند و هم از موفق‌ترین معامله‌ها و هم از شکست‌هایشان درس بگیرند.

در جدول زیر به برخی از خصلت‌های رفتاری فروشندگان خوب اشاره شده است.

ظاهر دلپذیراولین برداشت مثبت در ایجاد یک رابطه حرفه‌ای مهم است. به عنوان یک فروشنده، باید ظاهری منظم و رفتاری جذاب داشته باشید.
توجه به تفاوت‌هافروشندگان خوب درک می‌کنند که هر مشتری نیازهای متفاوتی دارد. گوش دادن فعالانه به نکات دردناک زندگی آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا معامله‌ای برای آنها ترتیب دهید.
اشراف آگاهانه به حوزه عملآگاه بودن شما از حوزه معامله باعث می‌شود از نظر مشتریان اعتبار بیشتری داشته باشید.  
تحلیلی دیدن همه چیزمشتریان می‌خواهند با فروشندگانی معامله کنند که قابل اعتماد، واقعیت ‌محور هستند و احتمالاً سؤال می‌پرسند و پاسخ پرسش‌های خریداران را ارائه می‌دهند.
مشتاق بودنفروشنده خوب بودن به این معنی است که حتی در سختی‌ها، کار را انجام می‌دهید. داشتن انگیزه برای انجام کار نشان می‌دهد که شما پرشور هستید. یک فروشنده موفق کسی است که عاشق فروش است، مسیر خود را هیجان‌انگیز و چالش برانگیز می‌داند. او متقاعد شده است که محصول یا خدماتی که می‌فروشد ارزش زیادی برای جامعه دارد. یک فروشنده واقعی نسبت به محصول یا خدمات خود تعهد دارد، دارای ثبات ذهنی و اعتماد قوی و منبع اعتماد به نفس موفقیت است. این اشتیاق تشویق کننده برای فروش کار است که راه را برای رسیدن به اوج جدیدی از عملکرد هموار می‌کند و همه این موارد یعنی فروشنده خوب یک عاشق خوب است و عاشق خوب یک کارآگاه سمج است.  

این جمله ی آخر را هم چسباندم به دیوارم. حالا فروش برایم نه تنها به نواختن شبیه بود، بلکه جهانی شبیه به جهان یک عاشق یا کارآگاهی سمج هم داشت. 

10 دستورالعمل مؤثر در راه ایفای نقش فروشنده خوب

10 دستورالعمل مؤثر در راه ایفای نقش فروشنده خوب

اگر در ساختار هر فروش خوبی که به طور مستمر ادامه دارد، دقت کنید، ویژگی‌ها و نشانه‌های رفتاری مشخصی را پیدا می‌کند. برخی از این ویژگی‌ها در اینجا طرح شده است تا شما دستورالعمل‌های خود را شکل دهید.

وقتی به فروشندگان خوب نگاه می‌کنیم، احساس می‌کنیم وجوه شباهتی در عادات رفتاری همگی آنان می‌توان جست. در این قسمت به بخشی از عادات خوب فروشندگان موفق با کمک مقالات وب سایت indeed می پردازیم.

1. تیپ شخصیتی خریدارهای خود را شناسایی کرده و به آنها بچسبید.

یک نماینده فروش مؤثر، در مورد افراد بالقوه تحقیق می‌کند تا مطمئن شود که مناسب هستند. آنها به شخصیت خریدار ایده آل خود (Persona) پایبند هستند و دقیقاً می‌دانند که به چه کسی و چرا می‌فروشند.

این را که دیدم با خودم گفتم آهان! فروشندگی چیزی شبیه به روانشناسی هم هست!

بیشتر بخوانید: روانشناسی فروش | روشی هوشمندانه برای ترغیب مشتریان به خرید

2. از یک فرایند فروش قابل اندازه گیری و قابل تکرار استفاده کنید.

تکرار فروش‌های با عملکرد بالا، از فرایندی استفاده می‌کنند که بهینه‌سازی‌شده است. فروشنده‌های موفق با تکرار فروش‌های با عملکرد بالا با وسواس معیارهای کلیدی را بررسی می‌کنند و در صورت لزوم تنظیم می‌کنند.

لازم است گام‌های فروش خود را جایی یادداشت کنید و هر چند وقت یکبار آنها را مطالعه کنید و ببینید کدام فروش‌های بزرگتان نتیجه گام‌های مشابه هستند و با مهندسی معکوس آنها را کشف کنید و بار دیگر با تکرار آنها به نتایج مشابه برسید.

استاد احمد محمدی
تفاوت بین یک فروشنده موفق با سایرین، کمبود قدرت و دانش نیست، بلکه کمبود نظم و اراده است.
استاد احمد محمدی

3. محصول خود را بشناسید.

آقای نمازی را به یادتان بیاورید همان فروشنده پیراهن‌های مردانه که در ست‌کردن آنها بی نظیر بود، او کالایش را خوب می‌شناخت و می‌دانست کالایش می‌بایست کنار شلوار باشد و احتمالاً با کت مناسب ارزشمند است و اوست که باید رنگ شناسی بداند تا بتواند مشتری‌هایش را از همه جا پیش خودش برگرداند.

توانایی فروش نیمی از کار است. درک چیزی که می‌فروشید نیمه دیگر آن است. مشتریان احتمالی امروز بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به این راحتی فریب نمی‌خورند و شما باید واقعاً محصول خود را بشناسید و بدانید که کالای شما چرا برای مشتری ارزشمند است.

4. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان بالقوه صحبت می‌کنند کاملاً حضور دارند. آنها به معامله دیگری فکر نمی‌کنند و در نتیجه، گفتگوهای آنها با خریداران عمیق‌تر و معنادارتر است. شنود مؤثر توانایی است که بدون دانش و تمرین بدست نخواهد آمد.

5. پیام خود را شخصی سازی کنید.

فروشندگان با عملکرد بالا به جای دنبال کردن یک فیلمنامه همیشگی و نزدیک شدن به هر مشتری با ذهنیت «یک اندازه مناسب برای همه»، متعهد هستند که تا آنجا که می‌توانند در مورد یک مشتری بالقوه بیاموزند تا پیام خود را به طور خاص برای او تنظیم کنند.

اینکه در بازی شطرنج همیشه از یک تاکتیک استفاده کنید شما را یک بازنده پیش از شروع اولین حرکت می‌سازد.

باید یاد بگیرید هر فروش را با تاکتیک خاص همان بازی شروع کنید و ادامه دهید و خود را به یک فروشنده موفق و متفاوت بدل کنید.

فروشنده ی موفق مثل فیلمنامه نویس و بازیکن شطرنج هم بود. با خودم گفتم شاید همه چیز به همه چیز شبیه است. باید یک ساختار پنهان و مشترک را در تمام مشاغل موفق پیدا کرد. حالا فروشندگی برایم چیزی بسیار بیشتر از یک معامله بود.

6. تیمی دیدن کارها و ما شدن

تیمی دیدن کارها و ما شدن

بسیاری از فرهنگ‌های سنتی فروش، گرگ تنها را ستایش می‌کنند. اما بهترین فروشندگان می‌دانند که برای ایجاد شغل و یک تیم فروش موفق، نیازمند یک قبیله هستند و بنابراین عادت دارند که خود را درون “ما”ی جمعی یک تیم قرار دهند.

7. صداقت داشتن

فروشندگان خوب، ویژگی‌هایی که در محصول وجود ندارد، قیمتی که نمی‌توانند ارائه دهند یا خدماتی که شرکت آنها نمی‌تواند به خوبی انجام دهد را به کسی قول نمی‌دهند.

8. رد شدن برای انجام عالی نقش

وقتی یک خوشنویس قلم نی درشت را در دست می‌گیرد و جلوی لنز دوربین یک “ادب آداب دارد” را درست و بی نقص می‌نویسد. کدام نادانی فکر می‌کند این اولین بار است که او قلم را به دست گرفته است. آن‌قدر جیرجیر قلم روی کاغذ در اتاق آن خطاط پیچیده است، آن‌قدر الف‌های به طول دقیقاً سه نقطه را نوشته و سیاه مشق پر کرده است تا به اینجا برسد.

در فروش هم همین روند رخ می‌دهد آن‌قدر باید با رد شدن‌های متوالی آشنا شده باشید و عادت کرده باشید تا دقیقاً به اندازه‌های گام‌های درست پی ببرید.

بخشی از رول یا نقش فروشنده خوب، نفروختن یا رد شدن است. فروشندگان خوب عادت دارند که به راحتی از عادت رد شدن استفاده کنند تا بفهمند چرا موفق نمی‌شوند یا چراهای شکست در کجاست؟

9. همزاد پنداری با مشتری

فروشندگان خوب، به محض اینکه مشتری بالقوه اولین خرید را انجام داد، کار را متوقف نمی‌کنند. در عوض، نمایندگان برتر مرتباً با مشتریان خود تماس می‌گیرند تا به دنبال بازخورد و ارائه پیشنهادهای تاکتیکی باشند. در واقع آنان بین خود و مشتری فاصله‌ای نمی‌بینند و موفقیت مشتری را جزو موفقیت خود قلمداد می‌کنند.

این همسان بینی، به نمایندگان فروش خوب اجازه می‌دهد تا بدانند چه استراتژی‌هایی کار می‌کنند و حمایت مشتری خود را کسب می‌کنند.

10. حفظ تعادل

فروشندگان موفق یاد گرفته‌اند که احساسات خود را مدیریت کنند و جایی در وسط بمانند. وقتی همه چیز خیلی خوب پیش می‌رود، به خود یادآوری می‌کنند که بیش از حد مغرور نشوند و وقتی شکست می‌خورند، خود را ضعیف نمی‌بینند.

نگاهی آماری به زمان‌بندی فروشندگان خوب

نتایج سایت preservearticles در این باره نشان می‌دهد که:

80 درصد از کل فروش ها پس از تماس پنجم انجام می‌شود. 48 درصد از تمام فروشندگان یک بار تماس می‌گیرند و گود بازی را ترک می‌کنند. 25 درصد دو بار تماس گرفتند و نا امید شدند. 10 درصد به تماس ادامه می‌دهند و این 10 درصد 80 درصد فروش را تشکیل می‌دهند.

فروشنده خوب باید هر شب که به رختخواب می‌رود، برای کار روز بعد فکر و برنامه ریزی کند. این مستلزم کار در روزهای تعطیل بر خلاف دیگرانی است که از تعطیلات آخر هفته لذت می‌برند.

یافته‌های الگوهای کاری نشان می‌دهد که یک فروشنده به طور متوسط ​​46.5 ساعت در هفته کار می‌کند. بسیاری از آنها حتی در زمان ناهار و استراحتشان هم کار می‌کنند و 31 درصد (14.30 ساعت) از وقت خود را صرف تماس چهره به چهره با مشتریان فعلی می‌کند. این کار تنها صرف وقت نیست؛ بلکه سرمایه گذاری، فداکاری و تعهد است.

در نمودار زیر به بخش‌های مختلفی که یک فروشنده خوب در آن‌ وقت می‌گذارد، اشاره شده است.

مهارت های مورد استفاده فروشندگان خوب

ارزش و نقش ارتباط برای تبدیل شدن به فروشنده خوب

یکی از مهم‌ترین پیش نیازهای فروش خوب، ایجاد ارتباط است و کلید ایجاد روابط بلندمدت قوی، پاسخگویی به نیازهای مشتری است. برای انجام این کار، فروشندگان باید ارتباطات خوبی داشته باشند. با این حال، صحبت کردن کافی نیست. راز اصلی در گوش دادن فعال نهفته است.

برای رسیدن به استاندارد فروشندگان برندهای جهانی، آنها باید یاد بگیرند که چگونه در بازارهای بین‌المللی به بهترین شکل ارتباط برقرار کنند. آنها باید بر مهارت‌های ارتباطی مسلط شوند.

این مهارت‌های ارتباطی در حوزه فروش عبارت‌اند از: مهارت‌های تاکتیکی، مهارت‌های خود مدیریتی، مهارت‌های استراتژیک و غیره. هر گروه دوباره مهارت‌های فرعی دارد که آنها را در خط فروش کامل و دقیق می‌کند.

  • مهارت‌های تاکتیکی

به برگرداندن روابط شکست خورده در فروش و لحظات بحران است. در واقع مهارت تاکتیکی نقش بازگردان ورق بازی را دارد.

  • مهارت‌های خود مدیریتی

صبور بودن، متعهد بودن، خود انضباطی، مدیریت کارها، خود مراقبتی جسمی و روحی … همگی جزو مهارت‌های خود مدیریتی هستند که می‌توانید با شناخت کامل از خودتان هر چه بیشتر به آن نزدیک شوید.

  • مهارت‌های استراتژیک

این مهارت نقشه‌های بلندمدت در حوزه روابط را می‌سازد و سعی در سرمایه گذاری اجتماعی دارد.

مجموع مهارت‌های فروشنده خوب در حوزه ارتباط کمک می‌کند که مشتری همواره بازگردد. دلتنگ محصول یا شخصیت شما به عنوان فروشنده شود و خاطرات خوبی را در صندوقچه عاطفی خود از شما و محصول شما ذخیره کند.

در شکل زیر به سایر کارکردهای ارتباط در ساختن فروشنده خوب اشاره شده است.

اینفوگرافیک فروشنده خوب

معرفی کتاب‌های آموزنده درباره اینکه چگونه فروشنده خوبی باشیم؟

اسرار یک استاد بستن قراردادها (Secrets of a Master Closer): راهی ساده‌ تر، آسان‌ تر و سریع ‌تر برای فروش هر چیزی به هر کسی، در هر زمان که توسط میک کاپلان (Mike Kaplan) نوشته شده است، از کتاب های آموزنده مهارت به فروشندگان است.

از این کتاب 8 مرحله دقیق هر فروش را یاد خواهید گرفت. هرکدام را کنار بگذارید، به مبارزه خواهید پرداخت. از همه آنها به درستی استفاده کنید، می‌توانید فروش نامحدود را ببندید. چگونه به راحتی کشف کنید که کدام مشتریان بالقوه می‌توانند از محصول/خدمت شما استفاده کنند و برای آن هزینه بپردازند، و کدام نه.

زمان باارزش‌ترین کالای شما به عنوان یک فروشنده است و اگر هدر برود برای شما هزینه دارد. اگر اشتباهات ارائه را مانند بسیاری از فروشندگان دیگر مرتکب می‌شوید. فصل آخر این کتاب به تنهایی می‌تواند فروش شما را دو برابر کند.

روش گرگ: فروش مستقیم، هنر متقاعدسازی، تأثیرگذاری و موفقیت نوشته جوردن بلفورت (Jordan Belfort) از دیگر کتاب های خوب برای شناختن فروشنده خوب است.

بلفورت در Way of the Wolf آماده است تا قدرت متقاعدسازی مشتری را برای یک نسل کاملاً جدید آزاد کند و نشان دهد که چگونه هر کسی می‌تواند از شکست‌ های ویرانگر عقب نشینی کند، بر هنر متقاعدسازی مسلط شود و ثروت بسازد. هر تکنیک، هر استراتژی، و هر نکته آزمایش شده و ثابت شده است که در موقعیت های زندگی واقعی کار می‌کند.

Way of the Wolf که با صدای تکرار نشدنی خودش نوشته شده است، کد نحوه متقاعد کردن هر کسی را به انجام هر کاری می‌ شکند و خوانندگان را صرف نظر از سن، تحصیلات یا سطح مهارت، راهنمایی می‌کند تا یک فروشنده و مذاکره ‌کننده نزدیک ‌تر و کارآفرین باشند.

فروشندگان الهام بخش برای پیشروی به سمت کسب موقعیت فروشنده خوب

زیگ زیگلار (Zig Ziglar) یکی از برترین سخنرانان انگیزشی و مربیان فروش در جهان بود. برای چندین دهه، او به سراسر جهان سفر کرد و با مخاطبان تجار صحبت کرد و کلمات تشویق کننده و استراتژی های فروش مبتنی بر تجربه را به اشتراک گذاشت.

او تاکید داشت که به مشتریان کمک کنید تا برنده شوند: باید صادقانه و مشتاقانه به آنچه می‌فروشید ایمان داشته باشید. زیگ زیگلار احتمالاً بیشتر به دلیل رویکرد صادقانه و اخلاقی خود در فروش شناخته شده است.

یکی دیگر از سخنرانان محبوب، جیم ران (Jim Rohn) است که بر قدرت اراده و نظم تاکید داشت. او نوشت: «انضباط کلید اصلی است. درهای ثروت و خوشبختی، فرهنگ و پیچیدگی، عزت نفس بالا و موفقیت بالا و احساس غرور را باز می‌کند.

فروشندگان الهام بخش برای پیشروی به سمت کسب موقعیت فروشنده خوب

منظور جیم ران این بود که آنچه واقعاً باعث موفقیت می‌شود تلاش‌های کوچک است که هر روز تکرار می‌شود. برای مثال، تماس گرفتن با تنها 5 مشتری دیگر در هر روز زیاد به نظر نمی‌رسد … اما در طول یک ماه که به صد مشتری بالقوه دیگر تبدیل می‌شود … و در طول یک حرفه فروش به ده‌ها هزار نفر تبدیل می‌شود.

بیشتر بخوانید: اثر مرکب چیست؟ | دستیابی به اهداف با تغییرات روزانه ۱ درصدی

از تأکیدات دیگر جیم ران این است که ذخایر انرژی بسازید. برای ارائه یک نمایش فروش عالی، باید انرژی بدنی داشته باشید، که از خوردن غذاهای مغذی، خواب کافی و فعالیت بدنی مانند پیاده‌روی روزانه ناشی می‌شود. فراتر از آن، زیگلار قویاً معتقد است که رابطه با خدا ذخیره معنوی برای سخت‌ترین دوران ما فراهم می‌کند.

خب. شور و انرژی من برای خواندن این کتاب ها، برای  خواندن زندگینامه ی سرآمدهای فروش و آزمون و خطای تمام شیوه های فروش حالا فقط دلایل مالی نداشت. حس می کردم دارم به تمام ابعاد زندگی ام می پردازم و پرسیدن سوال «چگونه فروشنده ی خوبی باشیم؟» برایم چیزی بود شبیه به «چگونه آدم خوبی باشیم؟»

سوالات متداول

این از اصلی‌ترین پرسش‌هایی است که فروشندگان کم تجربه را به هراس می‌اندازد و فروشندگان پرتجربه و موفق را وسوسه می‌کند. اما پاسخ عبور از چالش چیست؟ استفاده از روش‌های متنوع در فروش و تغییر در بازه زمانی. نقش زمان از این جهت مهم است که زمان مناسب نزدیک شدن یا قرار ملاقات نیز به همان اندازه مهم است. برخی از فروشندگان ادعا می‌کنند که بهترین زمان قرار ملاقات درست بعد از ناهار است، زمانی که مشتریان بالقوه در خلق و خوی خوشایند هستند. برخی دیگر سعی می‌کنند تا آنجا که می‌توانند در ساعات اولیه صبح قرار ملاقات بگیرند؛ زیرا معتقدند مشتریان کاوشگر در ذهنیت بهتری خواهند بود.
پاسخ این پرسش در نقاط مختلف مقاله ما آمده است، اما باید تأکید کنیم که هیچ‌چیز مهم‌تر از شنیدن و همدلی با مشتری نیست.
اگرچه نمی‌توان نسخه یکسانی را برای همگان پیچید، اما باید گفت که فروشنده خوب تسلط زیادی به دانش سازمانی دارد، دانش وضعیت بازار خود را به طور مداوم به روز می‌کند. دانش محصولات مرتبط با حوزه خود را ارتقا می‌بخشد و حتی بخشی از دانش خود را به آگهی از سیاست‌های کلی اقتصاد و دولت اختصاص می‌دهد. برای کسب اطلاع از موضوعات مرتبط با حوزه فروش و آگاهی از مهارت‌های لازم و شیوه‌های عملی ساخت هر مهارت در شخصیت خود، می‌توانید از دوره‌های بازاریابی و فروش آکادمی بازار استفاده نمایید و با کارشناسان ما در تماس باشید.

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید