علت عدم فروش در انواع کسب‌ و کار+7 روش برای افزایش فروش

علت عدم فروش برای فعالان بیزینس متفاوت است. بسیاری از مدیران و مدیر فروش سازمان‌های مختلف هنگام عدم فروش و کاهش میزان درآمد سازمان، عوامل خارجی مانند شرایط بازار، تورم، رکود بازار، تغییر مد و … را عنوان می‌کنند و کمتر کسی مسئولیت کاهش میزان فروش را می‌پذیرد.

اصلی‌ترین علت عدم فروش

اگر به تازگی کالاها و خدمات شما با کاهش میزان فروش و تقاضا روبرو شده‌اند و یا در ابتدای فروش محصولات، خریداری به سمت شما نمی‌آید، دلایل متفاوتی دارد. برخی از انواع علت عدم فروش در ادامه برای ما تشریح شده است :

عدم فروش با تمام شدن عمر کالا

یکی از اولین و مهم‌ترین دلایلی که باعث کاهش یا عدم فروش محصولات می‌شود، تمام شدن عمر کالاست. شاید شما در زمینه فروش محصولی فعالیت داشته‌اید و به تازگی تعداد مشتریان شما کاهش یافته و یا کلا به صفر رسیده باشد. امروزه به دلیل پیشرفت تکنولوژی و سرعت تغییر محصولات روزانه محصولات جدیدی به بازار عرضه می‌شود.

اگر محصولات شما قدیمی باشد دیگر کسی به دنبال خرید آن نخواهد بود و باید به دنبال تغییر محصولات خود باشید.

به عنوان مثال امروزه دوربین‌های عکاسی دارای نگاتیو هیچ کاربردی نداشته و هیچ گونه خریداری ندارند. در نتیجه در اولین قدم باید به فکر فروش محصولات جدید باشید که خریداری برای آن‌ها وجود داشته باشد.

فروش محصول در بازار غیر هدف

گاهی اوقات افراد و فروشنده‌ها به دنبال فروش محصولات خود به تعداد زیادی از خریداران هستند. به همین دلیل بدون در نظر گرفتن بازار هدف، به معرفی کالای خود در بین افراد زیادی اقدام می‌کنند. این افراد علاقه دارند همه چیز را به همه کس بفروشند. در صورتی که بسیاری از محصولات خریدار خاص خود را دارد و این نمونه یکی از مهم ترین دلایل عدم فروش بسیاری از کسب و کارها است.

زمانی که شما قصد دارید تمام افراد را راضی نگه دارید تا از محصولات شما خریداری کنند، قطعا شکست می‌خورید. در این زمینه بهتر است بازار هدف خود را دقیقا شناسایی کرده و تبلیغات خود را بر اساس ویژگی‌های آن‌ها انجام دهید.

به عنوان مثال اگر در زمینه فروش محصولات کودک فعالیت می‌کنید، باید محصولات خود را با توجه به سن، جنسیت و ویژگی‌های کودکان دسته‌بندی کرده و تبلیغات هدفمندی برای فروش آن‌ها انجام دهید تا با مشکل کاهش فروش مواجه نشوید.

درست معرفی نکردن محصول = عدم فروش

یکی دیگر از مشکلاتی که باعث کاهش میزان فروش محصولات می‌شود، درست معرفی نکردن محصول به همراه ویژگی‌های آن است. زمانی که بازار هدف خود را به درستی شناسایی کردید، باید محصول خود را به صورت کامل و جامع به مشتریان معرفی کنید. تنها در این صورت است که مشتری برای رفع نیازهای خود از شما خرید می‌کند.

زمانی که محصول به درستی معرفی نشود، افراد نمی‌دانند این محصول چه نیازهایی از آن‌ها برطرف می‌کند و قطعا برای خرید آن اقدام نمی‌کنند.

برای اطلاعات بیشتری در زمینه علت عدم فروش در این زمینه به مقاله When Product Variety Backfires مراجعه نمایید.

تنوع بیش از حد محصولات

یکی از دلایل بسیار مهم عدم خرید مشتری و مشکلات جدی بازاریابان، تنوع بسیار زیاد محصولات موجود در بازار است. این تنوع زیاد باعث سردرگمی افراد شده و نمی‌توانند به درستی برای انتخاب و خرید محصول تصمیم بگیرند.

یکی از راه‌حل‌های مفید برای حل این مشکل ارائه خدمات مشاوره به مشتریان است. در این زمینه می‌توانید با توجه به نیاز مشتری، بهترین و مناسب‌ترین کالا را برای خرید به او پیشنهاد دهید. با این کار علاوه بر فروش بیشتر به مشتریان در انتخاب کالای مناسب برای برطرف کردن نیاز خود نیز کمک می‌کنید.

اگر در زمینه فروش محصولات مختلفی فعالیت می‌کنید و تنوع بالایی از کالا‌ها را به فروش می‌رسانید، در بازه‌های زمانی مختلف به تحلیل و بررسی میزان فروش خود بپردازید. با بررسی نتایج متوجه خواهید شد که بیشترین میزان فروش شما از تعداد مشخصی از محصولات انجام می‌شود.

تفاوت قیمت با رقبا عامل کاهش فروش شما

تفاوت قیمت شما با سایر رقبا می‌تواند از دلایل بسیار مهم برای افت میزان فروش باشد. گاهی اوقات افراد همان محصول شما را به قیمت مناسب‌تری در فروشگاه دیگری پیدا کرده و دیگر از شما خرید نمی‌کنند. در این زمینه هرگز نباید برای پیشی گرفتن از این رقابت قیمت خود را کاهش دهید.

راه‌حل این مشکل این است که توجه افراد و مشتریان را به مزایای محصولات خود جلب کنید. زمانی که محصولات شما از نظر کیفیت از محصولات سایر رقبا برتر باشند، کمتر کسی به اختلاف قیمت توجه می‌کند. زمانی که خدمات بهتری و محصولات با کیفیت‌تری به مشتری ارائه می‌دهید، از سایر رقبا متمایز شده و میزان فروش شما افزایش می‌یابد.

علت عدم فروش شما رفتار نادرست کارکنانتان است

از مهم ترین اصول بازاریابی برخورد درست با مشتری است. گاهی اوقات رفتار نادرست و نابجای کارکنان و افراد همکار شما باعث فراری دادن مشتری و کاهش میزان فروش می‌شود. گاهی اوقات کارکنان از نحوه رفتار خود و تأثیر آن بر مشتری آگاه نیستند و در برخی مواقع نیز کارفرما از رفتار آن‌ها اطلاعی ندارد. برای حل این مشکل می‌توانید از مشاور کاربلد و متخصص کمک گرفته و نحوه رفتار با مشتری را به کارکنان خود آموزش دهید.

بیشتر بخوانید : چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم

برخی مواقع مشتری برای خرید محصول شما با هر میزان قیمتی مصمم است، اما رفتار کارکنان و نحوه برخورد آن‌ها، او را از این کار منصرف می‌کند. مشتریان راضی را جدی بگیرید و اجازه ندهید یک خرید ناموفق باعث آسیب دیدن کسب‌ و کار شما و کاهش میزان مشتریان شما شود.

پاسخگو نبودن نسبت به دغدغه مشتری

هر فردی که به عنوان مشتری به سمت خرید از محصولات شما هدایت می‌شود، به دنبال رفع نیازها و خواسته‌های خود است. به همین دلیل پاسخگویی درست به مشتری می‌تواند او را برای خرید مجاب کند. در واقع افرادی که به شما مراجعه می‌کنند به دنبال یافتن مزایا محصولات شما برای برطرف کردن نیازهای خود هستند.

در این زمینه لازم نیست زمان زیادی برای توضیح و معرفی ویژگی‌های محصول خود هدر دهید. کافی است مزایای محصول را بیان کرده و به مشتری بگویید این محصول چگونه نیازهای او را برطرف می‌کند.

اعتماد نداشتن مشتری به فروشنده

یکی از علت عدم فروش شما به مشتری، مخصوصا از فروشگاه‌های اینترنتی، اعتماد نداشتن مردم به این فروشگاه‌هاست. اگر فروشگاه اینتزنتی دارید باید تمام نکات لازم را در این زمینه رعایت کنید تا اعتماد مشتریان را به دست آورید.

ارائه شماره تماس و آدرس معتبر، پاسخگویی 24 ساعته به مشتری، دریافت مجوزهای لازم برای فعالیت اینترنتی، کمک گرفتن از مشتریان قدیمی برای ثبت نظر در مورد فعالیت شما و … از مواردی هستند که باعث ایجاد حس امنیت و اعتماد در کاربران می‌شوند.

شما می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد فروشگاه های اینترنتی و نحوه فعالیت صحیح در آن به مقاله (آموزش فروش اینترنتی) مراجعه کنید.

کاهش فروش با استفاده از روش‌های سنتی برای فروش

امروزه روش‌ها و راهکارهای متنوع و جدیدی برای فروش محصولات وجود دارد. در سال‌های اخیر فروش محصولات مخصوصا به صورت اینترنتی رواج بسیار زیادی داشته است. در این زمینه بهتر است از جدیدترین روش‌ها استفاده کرده و از بازار رقبا عقب نمانید.

می‌توانید با راه‌اندازی وب سایت، یا فعالیت در پلتفرم‌های مختلف مانند اینستاگرام (فروش در اینستاگرام) به مشتریان بیشتری دسترسی داشته و میزان فروش خود را افزایش دهید.

دقت داشته باشید که استفاده نکردن از راهکار های جدید همیشه علت عدم فروش محصول یا خدمات شما نیست اما پس از تحلیل کسب و کارتان ممکن است به افزایش میزاین فروش شما کمک کند.

عدم فروش با نادیده گرفتن رقبا

 قطعا رقبای شما بدون فعالیت ننشسته تا شما به موفقیت برسید. آن‌ها نیز روزانه محصولات باکیفیت‌تری را به بازار عرضه می‌کنند، تکنیک‌های جدیدی برای فروش استفاده می‌کنند، تخفیف‌های مختلفی را در نظر می‌گیرند و از روش‌های مختلفی برای فروش بیشتر محصول استفاده می‌کنند.

درصورتی که رقبای خود را نادیده بگیرید، به سرعت از گردونه رقابت حذف شده و فروش شما با کاهش زیادی روبرو خواهد شد. بهتر است رقبای خود را به صورت مرتب رصد کنید و واکنش‌های درست و به موقعی نسبت به فعالیت‌های آن‌ها داشته باشید.

بیشتر بخوانید: تحلیل رقبا با ۱۲ مرحله برای به دست گرفتن بازار

عدم استفاده از سیستم CRM

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند اطلاعات بسیار مفیدی در زمینه فروش، فرصت‌ها، اطلاعات مشتریان و … در اختیار مدیران فروش قرار دهند. استفاده نکردن از این سیستم‌ها می‌تواند باعث مدیریت نادرست و کاهش میزان فروش شود.

ابتدا مدیر سازمان به عنوان فرد اصلی و سپس تمام افرادی که در زمینه جذب مشتری و فروش محصول فعالیت می‌کنند باید با این سیستم آشنا و از آن استفاده کنند تا علت عدم فروش محصولات مختلف به سادگی آشکار شود.

 6 علت عدم فروش و خرید نکردن مشتری

1.به شما اعتماد ندارند

اگر مشتریان به شما اعتماد ندارند هرچه سریع‌تر استراتژی خود را تغییر دهید و اعتماد مشتریان را جلب کنید. اعتماد بزرگ‌ترین چیزی است که فروشندگان ناموفق از آن غافل هستند.با اعتماد به نفس و قوی باشید. برای ایجاد اعتماد، حتما باید خودتان باشید و خود را سانسور و پنهان نکنید.

بیشتر بخوانید: اعتماد سازی در فروش با 5 ایده برای داشتن مشتری همیشگی

اگر نقطه ضعفی دارید یا در حال پنهان کردن چیزی هستید از روشی استفاده کنید تا آن را به بهترین شکل به گونه‌ای که باعث از دست رفتن مشتری نشود با او در میان بگذارید. ساده و روان صحبت کنید و از به کاربردن اصطلاحات رسمی و سنگین دوری کنید. خیلی سریع و در چارچوب رعایت ادب با مشتریان صمیمی شوید.

زرنگ بازی در نیارید و سعی نکنید که خود را باهوش نشان دهید. فقط کافی است مشتریان بو ببرند که شما اهل دور زدن هستید یا مدام در حال نقشه کشیدن برای فروش هستید آن وقت با یک خداحافظی از دست شما فرار خواهند کرد.

2. زمان شناس نیستید

هر معامله از مراحل مختلفی تشکیل شده است و شما بایستی زمان مشخصی را با توجه به اهمیت هرکدام از مراحل به آن‌ها اختصاص دهید. از طرفی هم باید اقدامات خود را در قالب زمانی مشخصی برنامه ریزی کنید. زمان را از دست ندهید و اقدامات را در زمان مناسب انجام دهید.

3. علت عدم فروش شما پشتکار نداشتن است

عوامل خارجی زیادی وجود دارد که می‌تواند پاسخ مشتری شما را از بله به خیر تغییر دهد. بدون ایجاد مزاحمت و فشار همواره حضور خود را به مشتری اعلام کنید.ثروت در پیگیری است. این کار را بدون داشتن احساس نیاز به مشتری و در نهایت شکم سیری انجام دهید. باید به آن‌ها یادآوری کنید که وجود دارید.

ناراحت کننده نیست، این کار شماست. برای پیگیری مشتریان برنامه ریزی داشته باشید و ابزارهایی استفاده کنید که این موضوع را به شما یادآور شود.

4.نسبت به محصول خود بی تفاوت هستید

باید ایمان داشته باشید که محصول شما فوق العاده است. اگر این طور نیست یا محصول شما از لحاظ کیفیت و قیمت در جایگاهی نیست که بتوانید به آن ایمان بیاورید بهتر است هرچه سریع‌تر دست از فروش آن بردارید. محصول شما باید کیفیت، قیمت و مزایای ویژه‌ای را در اختیار مشتری قرار دهد.

5.حس فوریت در مشتری ایجاد نمی کنید

مشتریان شما باید بدانند که اگر الان خرید نکنند، بعدا باید هزینه خیلی بیشتری پرداخت کنند. باید این احساس را در آن‌ها ایجاد کنید ترس از دست دادن را در مشتری ایجاد کنید. این یک ترس بزرگ برای هر خریداری است.

6.در برابر مشتری هیجان زده می شوید

شما باید در تمام مراحل فروش خویشتن دار باشید و هیجانات خود را کنترل کنید. همواره در ذهن خود این فکر را پرورش دهید که دارید به مشتری خود لطف می‌کنید که همواره به خاطرش از شما سپاسگزار خواهد بود.مراقب باشید که این موضوع باعث غرور شما نشود و آن را به طرز زننده‌ای اجرا نکنید.

در مورد فروش بیش از حد هیجان زده نشوید زیرا این احساس توسط مشتری شما حس می‌شود و ممکن است باعث شود آ‌ن‌ها فکر کنند آیا دارد سر من کلاه می‌گذارد؟در هنگام معامله بی تفاوت بمانید و خویشتن‌دار باشید و با حفظ احترام این پیام را به مشتری منتقل کنید که اگر او خرید نکند مشتری دیگری این کار را انجام خواهد داد.

7 کاری که عدم فروش شمارا متحول کرده و ارتقا می دهد

اگر برایتان سوال شده که چرا فروش نداریم 7 کاری که فروش شما را متحول می‌کند را در ادامه مطالعه کنید.

1. مسئولیت صد در صد فروش خود را به عهده بگیرید

هیچ کس نمی‌تواند نتایج فروش شما متحول کند و همچنین کسی نمی‌تواند فروش شما را دچار شکست کند. نگرش خود را تغییر دهد و مسئولیت صد در صد همه چیز را به عهده بگیرید.

2. برای افزایش فروش باید بهانه گیری را متوقف کنید

مهم این است که شما چه کار می‌کنید، فقط عمل شما مهم است. نگاه به بیرون را متوقف کنید و سرزنش همکاران، رئیس، بازار، مشتریان و … را متوقف کنید.

3. یک جعبه ابزار فروش قدرتمند تهیه کنید

لیستی از تمام روش‌ها و اقدامات مثبت خود در فروش تهیه کنید و به انجام دادن آن‌ها ادامه دهید. این کار باعث می‌شود یک فروشنده موثر و تراز اول باشید. از طرف دیگر این اقدام موجب تمرکز شما روی نکات مثبت خود و افزایش اعتماد به نفس‌تان می‌شود.

4. اجاز ندهید فروش شما را بدزدند

از افراد منفی دوری کنید و اجازه ندهید افکار سمی به شما منتقل شود. افراد و افکار منفی انرژی را که برای فروش نیاز دارید را از بین می‌برند. با افراد سمی معاشرت نکنید.

5. روی سود مشتری تمرکز کنید

اگر سوال دارید که چرا فروش نداریم به جای تمرکز بر محصول و خدمات خود و تعریف و تمجید کردن از آن‌ها روی ارائه کمک بیشتر به مشتری و انجام بهترین خرید توسط مشتری تمرکز کنید. بر سود و مزایایی که مشتری کسب می‌کند متمرکز شوید.

6. به فراوانی توجه کنید

به فرصت‌ها توجه کنید و در تمامی زمینه‌های زندگی نگاهی نامحدود و فراوانی داشته باشید. وقتی یک معامله از بین می‌رود ناراحت نشوید و فکر نکنید که دیگر همچنین فرصتی به دست نخواهید آورد.

نگران نشوید و بدانید که مشتری و فرصت معاملاتی بسیار است. اگر دیدگاه محدودیت داشته باشید واقعا محدود خواهید شد و اگر دیدگاه فراوانی داشته باشید واقعا فراوانی را تجربه خواهید کرد.

7. شکر گذار باشید

روز خود را با شکرگزاری و قدردانی آغاز کنید تا فرصت‌ها در زندگی شما افزایش یابد.

امیدواریم فهمیده باشید چرا فروش نداریم و فروش فقط یک کار نیست. یک شغل خشک و خالی نیست. فروش یک سبک زندگی است و شما باید عاشقانه آن را زندگی کنید. برای عملکرد بهتر از یک مربی فروش کمک بگیرید و همواره آموزش ببینید.

رفع کاهش فروش با تکنیک SNAP

جیل کنراث در کتاب پرفروش  خود به نام SNAP Selling روش ها و تکنیک هایی را معرفی می کند که روند فروش را سرعت بخشیده و آن را ساده می کند.

تکنیک SNAP چهار عنصر دارد:

سادگی (keep it “S”imple):
فرایند فروش را ساده نگه دارید. امروزه مشتریان ذهنی مشغول و غرق در اطلاعات دارند. هدف شما باید این باشد که فریاند انتخاب و خرید را برای مشتریان آسان کنید.

ارزشمندی (Be i”N”valuable):
ارزشمند باشید. مشتری با دریایی از انتخاب ها و کالاها مواجه است. با مشتری در مورد ویژگی ها و مزایای محصولات شما و نحوه حل مشکل مشتری با خرید آن کالا صحبت کنید. ارزشی که محصولات شما به زندگی آنها می‌افزاید را توضیح دهید.

همراهی با ارزشها (Always “A”lign):
هفتاد و یک درصد از مشتریان ترجیح می‌دهند از شرکت هایی خرید کنند که با ارزش هایشان همسو هستند. این بدان معناست که اهداف کسب و کار شما با باورهای اصلی و ارزش های بازار هدف شما هماهنگ باشد. هرچه ارزش های خود را بیشتر هماهنگ کنید، شانس بیشتری برای جذب و حفظ مشتریان خواهید داشت.

اولویت بندی (Raise “P”riorities):

اولویت های تان را بالا ببرید. خریدارانی که زندگی پرمشغله ای دارند معمولاً برای خرید ، فهرست اولویت بندی شده دارند. به جای تلاش برای فروش کالاهایی که مشتریان به دنبال آن نیستند، بر آنچه که مشتری واقعاً به آن نیاز دارد متمرکز بمانید. این کار فرایند تصمیم گیری و خرید را برای آنها آسان تر می کند

به عبارت ساده، در نظر گرفتن نیازهای خریدار و نگاه کردن به تصویر بزرگ به جای فروش سریع و کوتاه مدت، راه حلی مطمئن برای افزایش فروش است.

سخن آخر

دلایل عدم فروش محصول در یک کسب و کار می‌تواند متنوع باشد و ناشی از عوامل مختلف است. دلایل کاهش فروش می‌تواند داخلی یا خارجی باشد که می‌تواند تاثیر بزرگی بر عملکرد فروش و سودآوری کسب و کار داشته باشد. باید دلایل عدم خرید مشتریان را بیابید و با توجه به شرایط خود بهترین استراتژی را برای افزایش فروش تدوین کنید.

برای پیدا کردن علت کاهش فروش و انتخاب بهترین تصمیم می‌توانید از دوره بازاریابی و فروش آکادمی بازار استفاده کنید.