مذاکره حرفه ای چیست؟
مذاکره حرفه ای نوعی بحث است که برای حل و فصل اختلافات و دستیابی به توافقات بین دو یا چند طرف استفاده می‌شود یا بهتر است بگوییم مذاکره فرایندی از «دادن و گرفتن» است که منجر به مصالحه می‌شود.
یک مذاکره حرفه ای با کمترین تنش و اتلاف وقت به نتیجه‌ای با بالاترین بهره‌وری ممکن و رضایت طرفین منجر می‌شود. حقیقت این است که شما می‌توانید یک مذاکره‌کننده خوب یا موفق باشید اما برای آنکه یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای شوید می‌بایست ویژگی‌ها و مهارتهای حرفه‌ای هم داشته باشید.
10 مهارت برای مذاکره حرفه ای
کیت شانک در مدرسه حقوق هاروارد در یک مقاله کوتاه و موجز که سال 2021 منتشر شده است ما را با ده مهارت برتر برای مدیریت جلسه مذاکره و انجام مذاکره حرفه ای آشنا می کند.
1. همیشه BATNA هایتان را همراه داشته باشید
BATNA مختصر شده اصطلاح “Best Alternative To a Negotiated Agreement” است.
در هر مذاکره‌ای چندین راه برای برنده‌شدن وجود دارد اما کسی یک مذاکره‌کننده حرفه ای است که تعداد زیادی از این پیشنهادها برای به توافق رسیدن مذاکره را پیش از نقطه شروع مذاکره آماده کرده باشد.
2. روند جلسه مذاکره را معین کنید
به قول بعضی متخصصین میز مذاکره را بچینید. این موضوع باعث می‌شود افراد بدانند با چه کسانی، چه زمانی و کجا ملاقات خواهند کرد و این امنیت روانی امکان بیشتری برای اعتماد بین افراد را فراهم می‌کند.
3. گزارش آماده کنید
برای آنکه هر دو طرف سریع‌تر به قول معروف به مغز کاهوی مذاکره برسند و توافق شیرین و لذیذ را بچشند. لازم است جزئیات و حواشی را پاک کنید و به مختصر شدن و متمرکز شدن مذاکره‌کننده کمک کنید.
4. شنود مؤثر
از قدیم گفته‌اند: کم گوی و به جز مصلحت خویش مگوی/ چـیزی که نپرسند تو از پیش مـــگوی، دادنـد دو گــوش و یـــک زبـان از آغــاز/ یعنی که دو بشنو و یکی بیش مگوی هر چه توان دارید در جلسات مذاکره صرف شنیدن و خوب شنیدن کنید. هر چه بیشتر از طرف مذاکره بدانید راه‌حل‌های بهتری برای به توافق رسیدن به ذهنتان می‌رسد.
5. سؤالات مناسب بپرسید.
سؤالات بله، خیر ممنوع. اجازه دهید طرف مذاکره در حین پاسخ به سؤال شما اطلاعات بیشتری از خودش، خواسته‌هایش و نیازهایش به شما بدهد.
6. دنبال مبادلات هوشمندانه باشید.
گاهی اوقات مذاکره‌کنندگان بر سر یکی از جنبه‌های مذاکره مثل قیمت پافشاری می‌کنند در حالی که این کیفیت است که حرف اول را می‌زند.
به طور مثال لازم است مشتری را متوجه مرغوب بودن خاک یک ملک برای ساخت یک مزرعه کشت داروهای گیاهی کنید و سود طولانی مدتی که از آن آگاه نیست را به‌عنوان برگ برنده رو کنید تا توجه اشتباهش که بر قیمت متمرکز شده از آن برداشته شود.
7. حواستان به دام های مذاکره باشد: تله لنگر
گاهی اوقات طرف مذاکره شما به صورت حرفه ای از دام های مذاکره استفاده می کند. طرف مذاکره با یک حرکت لنگر خود را می‌اندازد و شما از هر نوع حرکت به سمت دلخواه ناتوان می‌شوید. حال باید به سرعت BATNA خود را رو کنید و پیشنهاد متفاوتی که از پیش به آن فکر کرده‌اید را اعلام کنید تا لنگر از جا کنده شود و کشتی مذاکره در دریای تجارت به سمت اسکله دلخواه شما حرکت کند.
8. چند پیشنهاد هم‌زمان بدهید
اگر حتی همه پیشنهادها رد شدند می‌توانید از طرف مقابل بپرسید کدام یک را بیشتر می‌پسندید و با این روش او را به مسیری نزدیک راه‌حل موردنظر خود هدایت کنید.
9. یک قرارداد احتمالی را امتحان کنید
مذاکره‌کنندگان اغلب به دلیل اختلاف نظر در مورد چگونگی اجرای یک سناریوی خاص نمی‌توانند تصمیم بگیرند و مذاکره را نهایی کنند. در چنین مواردی، سعی کنید موقعیت‌های احتمالی را پیش‌بینی کنید و آن‌ها را در قرارداد بگنجانید.
به طور مثال کافی است در قرارداد پیمانکار ام‌دی‌اف ساختمان بالارفتن یا کمیاب شدن ورق ام‌دی‌اف را بگنجانید و اجازه دهید در صورت اثبات این مورد متریال را با نظارت شما به‌عنوان کارفرما تغییر دهد و در صورت نیاز افزایش بها دریافت کند و یا در صورت عدم توانایی اتمام تعهدات جریمه‌هایی برایش مشخص کنید. اگر ادعاهای او واقعی باشد با پذیرش چنین شرایطی مشکلی ندارد.
10. برای بستن مذاکره و مرحله اجرا برنامه‌ریزی کنید
یکی دیگر از راه‌های بهبود و دوام طولانی مدت قرارداد، قراردادن نقاط عطف و ضرب الاجل‌هایی قبل از بستن مذاکره در قراردادتان است تا اطمینان حاصل کنید که تعهدات انجام می‌شوند. همچنین ممکن است به‌صورت کتبی موافقت کنید که در فواصل زمانی منظم در طول مدت قرارداد برای بررسی و در صورت لزوم مذاکره مجدد با یکدیگر ملاقات کنید.
مذاکره غیرحرفه‌ای بدون استفاده از اصول مذاکره
منظور از مذاکره غیرحرفه‌ای، مذاکره‌ای است که در آن تاکتیک‌های غیراخلاقی برای فریب دادن یا آسیب رساندن به دیگران استفاده می‌شود و به دنبال اصول مذاکره حرفه ای نباشید.
یک تاکتیک بیشتر از اینکه صرفاً غیراخلاقی باشد، ممکن است از نظر اخلاقی مبهم باشد. به این معنا که بسته به استدلال اخلاقی و شرایط، تاکتیک ممکن است نامناسب باشد یا نباشد.
مثال: استفاده کردن از یک عطر تند در جلسه‌ای که از بیماری آسم طرف مقابل اطلاع دارید، شاید غیرقانونی نباشد ولی علی‌رغم ایجاد تنش و از دست رفتن تمرکز طرف مقابل غیرحرفه‌ای و غیراخلاقی است.
نمونه‌هایی از تاکتیک‌های رایج مذاکره که در یک موقعیت خاص غیراخلاقی هستند عبارت‌اند از :
- چانه‌زنی رقابتی: چانه‌زنی رقابتی به طور کلی مفروض و اخلاقی است. با این حال، استفاده از تاکتیک‌هایی که برای فریب یا اجبار طرف مقابل استفاده می‌شود، ممکن است در یک موقعیت خاص غیراخلاقی تلقی شود.
- دست‌کاری عاطفی: استفاده از تاکتیک‌هایی که عمداً بر وضعیت عاطفی طرف مقابل تأثیر می‌گذارد و در تلاش برای تحت تأثیر قراردادن تصمیم‌گیری منطقی اوست ممکن است غیر اخلاقی تلقی شود.
کلاس مذاکره حرفه ای آکادمی بازار
وقتی پان استاف لیست ده مذاکره برتر جهان را می‌شمارد، لیستی از بزرگ‌ترین و تأثیرگذارترین مذاکرات جهان مثل مذاکرات کره شمالی، مذاکرات انرژی هسته‌ای ایران، مذاکرات طرفین در سوریه و… پشت سرهم ردیف می‌شوند.
اما من معتقدم یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تنها یک مرد سیاست یا یک تاجر بزرگ نیست. شما در هر موقعیت و مقامی، تکرار می‌کنم در هر موقعیت و مقامی ده مهارت بالا را به کار ببرید پیروز مذاکره خواهید بود.
بررسی اصول و دانستن مهارت های مذاکره حرفه ای برای شما لازم ولی کافی نیست. شما نیاز به تمرین و بررسی مشکلاتتان در پیاده سازی اصول و تکنیک های مذاکره دارید. از همین رو پیشنهاد می کنیم که در یک کلاس مذاکره حرفه ای که به صورت کارگاهی همه موارد را بررسی می کند شرکت کرده و تجربیات خود را در این زمینه بیشتر کنید.
