انواع عبارات کلیدی در مذاکرات
1. عبارت‌های ساده و بدون حاشیه
یکی از انواع جملات کلیدی در مذاکره، عبارت‌های ساده و بدون هیچ‌گونه حاشیه و پیچیدگی هستند. البته استفادۀ افراطی از این گونه عبارت‌ها و جملات می‌تواند نتیجۀ معکوس داشته باشد. گاهی اوقات سادگی کلام شما می‌تواند به راحتی روی طرف مقابل تأثیرگذار باشد.
معمولاً در مواقعی از این جملات استفاده کنید که مطمئن باشید طرف مقابل به سادگی کلام شما اعتماد خواهد کرد. لازمۀ چنین اقدامی این است که ابتدا در ذهن طرف مقابل اعتمادسازی کنید.
نمونه جملاتی که می‌توانید در این مواقع به کار ببرید به شرح زیر است:
- «چرا یکبار هم که شده محصول ما را امتحان نمی‌کنید؟»
- «می‌خواهیم شما کیفیت محصول ما را با دیگر رقبا مقایسه کنید»
2. عبارت‌هایی برای رفع عدم رضایت طرف مقابل
گاهی اوقات ممکن است هر دو طرف مذاکره به یک نقطۀ سکوت برسند.
یعنی در واقع شما می‌دانید طرف مقابل شما نارضایتی‌های بسیار زیادی در این مذاکره دارد، سعی می‌کنید بحث را ادامه ندهید و به جای صحبت‌کردن، سکوت کنید تا بیشتر از این، میزان نارضایتی تیم مقابل افزایش پیدا نکند.
اما این اقدام، در واقع بزرگ‌ترین اشتباه است. شما باید در این‌گونه مواقع از عبارت‌هایی استفاده کنید که به طرف مقابل نشان دهد می‌توانید مشکلات و عدم رضایت آنها را کنترل کنید و برای حل آنها اقدام کنید.
بیشتر بخوانید: حل تعارض در مذاکره؛ راهنمای مدیریت و رفع تعارض در انواع مذاکره
حتی اگر نتوانید صددرصد همۀ مشکلات را رفع کنید، باز هم بیان این جمله شاید باعث شود که تیم مقابل به مذاکره بازگردد و با شما همکاری داشته باشد.
- «ما اینجا هستیم تا مشکلات شما را هم بشنویم و برای حل آنها اقدام کنیم»
- «اگر ما این نارضایتی را رفع کنیم، می‌توانید درباره مذاکره مجدداً فکر کنید؟»
3. عبارت‌هایی برای موشکافی پیشنهادها
در مذاکرات مختلفی که در سراسر جهان شکل گرفته است بسیار پیش‌آمده که طرف مقابل پیشنهاداتی ارائه می‌دهد. اما طرف دیگر بدون اینکه اطلاعات کاملی در رابطه با پیشنهاد کسب کند، صرفاً به مقابله با پیشنهاد موردنظر می‌پردازد و سعی می‌کند مذاکره را به سمت اهداف خود متمایل کند.
این عملکرد باعث می‌شود طرف پیشنهاددهنده از ادامۀ مذاکره با شما دلسرد شود. چرا که شما هیچ توجهی به نظرات و درخواست‌های این تیم ندارید. در این گونه مواقع شما به جای اینکه با پیشنهادهای مطرح شده مقابله کنید، باید سؤالاتی در رابطه با موشکافی پیشنهادها بیان کنید تا به طرف مقابل نشان دهید شما تمرکز بالایی برای این قضیه دارید و قصد دارید از زیروبم ماجرا مطلع شوید.
- «می‌توانید دقیق‌تر منظور خود را بیان کنید؟»
- «آیا شما از ما می‌خواهید که … را انجام دهیم؟»
- «آینده این پیشنهاد را چطور ارزیابی می‌کنید؟»
- «سود این پیشنهاد برای ما چه خواهد بود؟»
4. عبارت‌هایی برای مشخص‌کردن اولویت شما
یکی دیگر از جملات کلیدی در مذاکره، عبارت‌هایی برای مشخص‌کردن اولویت اصلی شماست.
به جای اینکه به حاشیه پراکنی بپردازید و از موضوع اصلی دور شوید، سعی کنید از همان ابتدا به صورت دقیق و واضح با بیان برخی جملات و عبارات این موضوع را به طرف مقابل نشان دهید که دارای یک اولویت مهم و هدف اصلی هستید و در طول مذاکرات قصد دارید به این هدف مهم دست پیدا کنید؛
بنابراین تمامی مسیر طول مذاکره در راستای اولویت و اهداف شما و طرف مقابل خواهد بود.
- «هدف ما این است که …»
- «اولویت اول ما فعلاً این است که …»
- «هم اکنون مهم‌ترین موضوع این است که …»
5. عبارت‌هایی برای تصدیق طرف مقابل
در مسیر مذاکره همان‌طور که به صحبت و بیان اهداف نیاز دارید، گاهی اوقات نیاز است به تصدیق و موافقت با طرف مقابل بپردازید. شما باید با بیان برخی جملات یا حتی استفاده از زبان بدن به تیم یا طرف مقابل نشان دهید با جملات و عبارت‌هایی که بیان میکنند، موافق هستید و مشکلی با سخنان آنها ندارید.
این موضوع تأثیر بسیار زیادی بر طرف مقابل خواهد گذاشت. اولین تأثیر این است که مطمئن خواهد شد شما به حرف او گوش می‌دهید و دقت بالایی دارید. تأثیر دوم این است که احساس می‌کند مذاکره را به سمت درستی پیش می‌برد؛ بنابراین سعی می‌کند بیشتر از قبل در جهت کسب رضایت شما تلاش کند.
برخی جملات برای تصدیق طرف مقابل، شامل موارد زیر است:
- «در مورد این مسئله با شما موافقم»
- «این یک پیشنهاد کاملاً عالی و منصفانه است»
- «نظر شما را قبول دارم»
6. عبارت‌هایی برای بیان مخالفت
همان‌طور که نیاز است گاهی اوقات در طول مذاکره از عبارت‌هایی برای تصدیق طرف مقابل استفاده کنید، گاهی اوقات باید از عبارت‌هایی برای بیان مخالفت و نارضایتی خود نیز استفاده کنید. نحوۀ بیان این جملات بسیار مهم است. چرا که شما در این لحظه از مذاکره قصد دارید نشان دهید با پیشنهادها و نظرات طرف مقابل مخالف هستید.
این مخالفت باید به گونه‌ای بیان شود که باعث عصبانیت یا ناراحتی طرف مقابل نشود. بلکه صرفاً به شخص مقابل نشان دهد که بهتر است مسیر خود را برای بیان درخواست‌ها و پیشنهادهای خود کمی تغییر دهد.
- «ما فکر می‌کنیم که این بهترین راه‌حل نباشد»
- «با وجود سخنان عالی شما ولی این موضوع به نفع ما نخواهد بود»
- «ما باید منافع یکدیگر را جدی بگیریم»
7. عبارت‌هایی برای تضمین تعهدات شما
طرف مقابل نیاز دارد شما برخی از تعهدات و پیشنهادهای خود را تضمین کنید.
مثلاً ممکن است در ابتدای مذاکره یک قول و قرار داشته باشید، اما در ادامه هیچ‌گاه آن را عملی نسازید. این موضوع برای بسیاری از کسب و کارها نگران‌کننده است؛
بنابراین شما باید با بیان عبارت‌هایی به طرف مقابل نشان دهید که تعهدات خود را تضمین می‌کنید. با اینکار به نوعی اعتبار کسب و کار خود را نزد طرف مقابل خود افزایش می‌دهید.
فراموش نکنید جملات و عبارت‌های شما نباید به گونه‌ای باشند که طرف مقابل احساس کند شما یک شخص ضعیف هستید و قصد دارید زیر بار هر گونه پیشنهاد و درخواستی بروید. شما باید در حوزۀ پیشنهادهای خود صحبت کنید.
- «پس از تأیید توافق، ما … را برای کسب و کار شما تضمین می‌کنیم»
- «شما با همکاری با ما رشد چشمگیری خواهید داشت، این را به شما قول می‌دهیم»
8. عبارت‌هایی برای ارتباط‌گیری با طرف مقابل
یکی از مهم‌ترین جملات کلیدی در مذاکره که شما به خصوص در ابتدای مذاکرات به آن نیاز دارید، عبارت‌هایی هستند که بتوانند تصویر خوب و مثبت از شما در ذهن طرف مقابل ایجاد کند.
زمانی که شما بتوانید به درستی با طرف مقابل ارتباط بگیرید، هنگام مذاکره هیچ مشکلی مانند بحث و جدال نخواهید داشت. سعی کنید در همان ابتدای مذاکره به طرف مقابل نشان دهید بسیار خوش‌برخورد هستید و برای او اهمیت قایل هستید.
می‌توانید با چند عبارت صمیمی و دوستانه مذاکره را شروع کنید. البته یکی از پیشنهادهای ما به شما این است که سعی نکنید تا پایان مذاکره بسیار صمیمی و دوستانه برخورد کنید.
بیشتر بخوانید: راهنمای قدم به قدم برقراری ارتباط در مذاکره
صمیمیت بیش از حد نیز ممکن است باعث شود طرف مقابل از شما سوءاستفاده کند. در مواقعی که لازم است باید برخورد مناسب خود را داشته باشید؛ بنابراین بهترین زمان برای بیان جملات دوستانه همان ابتدای مذاکره است.
- «شنیده‌ام مسافرت بوده‌اید، سفرتان چطور بود؟»
- «چیزی برای نوشیدن میل دارید؟»
- «سخنان بسیار خوبی از شما شنیده بودم»
- «مفتخرم که شما را می‌بینم»
در این مقاله از آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار دربارۀ جملات کلیدی در مذاکره و مجموعه‌ای از عبارت‌هایی که در مذاکره به آنها نیاز دارید صحبت شد.
نکات بسیار زیادی برای دریافت نتیجه مطلوب از یک مذاکره وجود دارد که باید به خوبی این نکات را بلد باشید و اجرا کنید. یکی از این نکات استفاده از جملات کلیدی در مذاکره است. بهترین کار این است که با تمرین و تکرار این جملات را سرلوحه ذهن خود کنید و هنگام مذاکره از آنها استفاده کنید.
جملات و عبارت‌های مناسب هنگام مذاکره می‌تواند مسیر فرایند صحبت‌کردن شما با طرف مقابل را تغییر بدهد و در نتیجه به برد شما در مذاکره کمک کند.
امروزه کسب و کارهای بسیار بزرگی فعالیت دارند که در تولید و تجارت نفر اول هستند، اما به دلیل عدم حضور نیروی مناسب برای مذاکره و ارائۀ جملات و عبارت‌های مناسب هنگام مذاکرات با سایر کسب و کارها، با مشکلات بسیار زیادی مواجه شده‌اند؛
بنابراین اگر قصد دارید یک کسب و کار را شروع کنید و در آن پیشرفت کنید، باید این موضوع را جدی بگیرید.
دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.
