مذاکره برد برد چیست | اصول و فنون رسیدن به مذاکره برنده برنده

نویسنده : تیم تحریریه آکادمی بازار
مذاکره برد - برد
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

رسیدن به یک مذاکره برد برد همیشه نتیجه ای بسیار خوب برای انواع مذاکره (از مذاکرات ساده تا مذاکرات پیچیده و بین المللی) است. مذاکرات برای رسیدن به توافق بر سر یک مسئله یا موضوع خاص انجام می‌شود. مذاکرات ممکن است بین یک زن و شوهر یا حتی بین دو نماینده کشور متفاوت برگزار شود.

آنچه که باعث می‌شود مذاکرات برد-برد اهمیت بسیار زیادی پیدا کنند، این است که اگر هر دو طرف به منافع یکسانی دست پیدا کنند، قطعاً همکاری‌های دائمی و توافق طولانی مدت خواهند داشت. گاهی اوقات نیز انجام چنین کاری ممکن نیست.

به عنوان مثال زمانی که انجام مذاکره با طرف مقابل نتایج قابل قبولی برای شما نداشته باشد. در این گونه شرایط باید از مذاکرات برد- باخت استفاده کرد. در این مقاله از مجموعه آکادمی بازار قصد داریم به طور کامل دربارۀ مذاکره برد برد و ویژگی‌ها و شرایط آن صحبت کنیم.

مذاکره برد برد چیست؟

در واقع مذاکره برد برد با مذاکره برد باخت تفاوت‌های اساسی دارد. شما در این سبک مذاکره علاوه بر اینکه موقعیت خود را سنجیده و مورد بررسی قرار می‌دهید،  باید موقعیت و منافع طرف مقابل را نیز ارزیابی کنید. در نهایت نتیجۀ مذاکره برد-برد باید به گونه‌ای باشد که طرفین رضایت کامل و ۱۰۰ درصدی داشته باشند.

مذاکره برد-برد انواع مختلفی دارد که ساده‌ترین نوع این سبک مذاکره، زمانی است که طرف مقابل به محصولات و خدماتی که شما ارائه می‌دهید، نیاز داشته باشد و شما نیز بتوانید خواسته‌های وی را برطرف کنید.

به عنوان مثال اگر شما یک مرکز تولیدی پوشاک زمستانی هستید و طرف مقابل شما مرکز پخش و فروش این محصولات است، در صورتی که بر سر قیمت مناسبی به توافق برسید، شکل گرفتن مذاکره برد-برد کار بسیار راحتی خواهد بود.

گاهی اوقات شرایط برای مذاکره برد-برد سخت می‌شود. زیرا طرفین به راحتی تمایل ندارند که منافع یکدیگر را نیز مورد بررسی قرار دهند. این گونه مذاکرات معمولاً نتایج رضایت بخشی نیز نخواهند داشت. به خاطر داشته باشید شما نباید هنگام مذاکره خودخواهانه عمل کنید و فقط منفعت و سود خود را نتیجۀ توافق مد نظر قرار دهید.

فراموش نکنید که مذاکره برنده برنده باید آگاهانه انجام شود. قرار نیست شما طی مذاکره به طرف مقابل فضا و امتیاز بیش از حد بدهید. قطعاً این مذاکره به معنای برد-برد نخواهد بود.

ویژگی‌ های مذاکره برنده برنده

مذاکره برد-برد یکی از سبک‌های توافق و مذاکره با طرف مقابل است. به همین دلیل مانند بسیاری از روش‌های مذاکره دیگر، ویژگی‌ها و خصوصیات مربوط به خود را دارد. افرادی که قصد دارند با استفاده از این تکنیک، مذاکره خود را به پایان برسانند، باید از قوانین و شرایطی که طی مذاکره برد برد ایجاد می‌شود اطلاعات کافی داشته باشند.

اگر شما به تکنیک‌های این مذاکره تسلط داشته باشید، به راحتی می‌توانید منافع کافی از مذاکره دریافت کنید و با جلب رضایت طرف مقابل امکان همکاری دائمی داشته باشید.

1.برای برد مذاکره، رقابت را کنار بگذارید.

یکی از مسائل مهمی که باید هنگام مذاکره برد برد به آن توجه کنید، این است که رقابت با طرف مقابل را کنار بگذارید. شما نباید تیم یا طرف مقابل خود در مذاکره را، رقیب خود بپندارید. هنگامی که بحث رقابت در میان باشد، همواره افراد سعی می‌کنند به گونه‌ای خود را برتر از طرف مقابل نشان دهند که این کار باعث می‌شود طرف مقابل شما نیز نسبت به این موضوع جبهه گرفته و شاید به ستیز با شما بپردازد.

این موضوع اصلاً برای مذاکره برد-برد مفید نخواهد بود. گاهی اوقات برخی از افراد در مذاکره به جای پرداختن به مسئلۀ اصلی به رفتارها و برخورد شخص مقابل توجه می‌کنند. این کار باعث می‌شود شما به حواشی بپردازید و از موضوعی که باید روی آن توافق کنید، دور شوید.

برای اینکه بتوانید این مشکل را حل کنید، باید صداقت خود را در مذاکره بالا ببرید و احساس بهتری راجع به ارتباط با شخص مقابل داشته باشید. به بیانی ساده‌تر، برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، باید از دیدگاه طرف مقابل به مسئله نگاه کنید.

اولویت همۀ ما این است که همیشه از نگاه خودمان به مشکلات یا مسائل نگاه ‌کنیم که باعث می‌شود دید یک طرفه و تک ‌بعدی داشته باشیم. اما هنگامی که شما خود را ‌به جای طرف مقابل بگذارید، وضعیت کاملاً متفاوت خواهد بود. هنگامی که شما به این طریق به مسئله نگاه کنید، برخی خواسته‌ها را پیدا می‌کنید که بین شما و شخص مقابل مشترک هستند و در نتیجه شما راحت‌تر در مذاکره به تفاهم می‌رسید.

2.سرزنش نکنید.

مذاکره برد برد چیست؟

در اکثر مذاکرات شاهد این موضوع هستیم که یکی از طرفین سعی می‌کند با وارد کردن فشار بیشتر به طرف مقابل، تصمیمات و خواسته‌های خود را عملی کند. اما این موضوع در مذاکره برد برد اصلاً جایگاهی نخواهد داشت. شما در مذاکره برد-برد به جای پایین آوردن ارزش و خواسته‌های طرف مقابل و بالابردن درخواست‌های خود، باید سعی کنید احترام بیشتری برای نظرات و خواسته‌های طرف مقابل داشته باشید.

هنگامی که شما از سرزنش کردن طرف مقابل دست بردارید، راحت‌تر در مذاکره به نتیجه خواهید رسید. نکتۀ مهم اینجاست که حتی اگر طرف مقابل شما به قصد مذاکره برد-برد وارد گفتگو نشده باشد، هنگامی که ببیند شما به تمایلات و خواسته‌های او اهمیت می‌دهید و توجه زیادی از نظر ارتباطی و عاطفی با او دارید، تا حدودی موضع خود را کاهش خواهد داد.

سپس سعی می‌کند عمل متقابلی را نسبت به شما انجام دهد. چنین شخصی قطعاً به سخنان و خواسته‌های شما گوش کرده و با بررسی تفاوت‌ها و وجه اشتراک نتیجه‌ای را بیان می‌کند که به سود دو طرف باشد. بنابراین شما با استفاده از مذاکره برد-برد به نوعی قادر خواهید بود که طرف مقابل را نیز نسبت به خواسته‌های خود منعطف کنید.

3.ایده پرداز باشید.

 طرف مقابل شما به احتمال زیاد نمی‌داند که شما قصد دارید به مذاکره برد برد برسید. از طرفی ممکن است تیم یا فرد مقابل اهمیت چندانی به نتیجۀ مذاکره ندهد.

یعنی برای شخص مهم نباشد که نتیجۀ مذاکره برد-برد خواهد بود یا به شکل برد-باخت به اتمام خواهد رسید. برای اینکه شما بتوانید به نوعی مذاکره را به سمتی که خودتان می‌خواهید هدایت کنید، باید ایده پرداز باشید. باید از ایده‌های نو استفاده کنید تا به منافع مشترک برسید.

·        مثالی از ایده پردازی در مذاکره برد برد

در ابتدای مذاکره موارد زیادی مشخص نیست. مثلاً شما نمی‌دانید طرف مقابل چه خواسته‌هایی دارد و موضع او نسبت به شما و کسب و کار شما به چه صورت است. اما هنگامی که زمان کوتاهی از مذاکره می‌گذرد، همه چیز مشخص خواهد شد. طرفین به طور کامل نسبت به تمایلات و خواسته‌های یکدیگر آگاهی پیدا می‌کنند.

حتی اگر به میانه‌های مذاکره رسیده‌اید و متوجه شدید که طرف مقابل شما شناخت کاملی از خواسته‌ها و تمایلات شما ندارد، هیچ جای نگرانی نیست. زیرا شما هنوز این فرصت را دارید که از طریق روش‌های مختلف منافع مشترک را پیدا کنید.

برای اینکه به درستی متوجه این موضوع شوید، برای شما مثالی می‌زنیم :

فرض کنید شما رئیس یک کارخانه هستید و قصد دارید تعداد نیروهای خود را افزایش دهید. در عین حال با افزایش نیرو ممکن است برخی از مزایا در رابطه با کارگران و کارکنان دیگر تغییر کند. به همین دلیل قصد دارید از مذاکره با کارکنان، به توافق برسید. یکی از ایده‌های خلاقانه که با استفاده از آن، کارکنان و شما به منافع مشترکی خواهید رسید، این است که پس از جذب نیروهای جدید، کارکنان قدیمی وظیفۀ آموزش و راهنمایی و هدایت کارکنان جدید را برعهده بگیرند و به ازای انجام این کار حقوق بیشتری دریافت کنند.

در عین حال برخی از مزایا به علت افزایش تعداد کارکنان، از کارکنان قدیمی گرفته خواهد شد. اگر به خوبی این مذاکره را به شکل برد-برد به پایان برسانید، در نهایت کارکنان و شما هر دو از نتیجه مذاکره راضی خواهید بود. یکی از نکاتی که در این روش به شما کمک می‌کند، این است که پیشنهادها و نظرات طرف مقابل خود را نیز گوش کنید.

استاد احمد محمدی
یک مذاکره کننده برد - برد محور، همیشه مواردی فراتر از قیمت و پول را می بیند.
استاد احمد محمدی

4. برای مدیریت جلسه مذاکره امتیاز گرفتن و دادن را مدیریت کنید.

 یکی از مسائلی که باعث می‌شود شما از تکنیک مذاکره برنده برنده فاصله بگیرید، این است که برای مدیریت جلسه مذاکره نباید در مذاکره فقط به امتیاز گرفتن فکر کنید. اگر از ابتدای مذاکره برای دریافت امتیاز تلاش کنید، طرف مقابل شما احساس می‌کند که شما هیچ ارزشی برای تمایلات و خواسته‌های او قائل نیستید و تنها سعی می‌کنید با دریافت امتیاز بیشتر منافع خود را به دست آورید.

 فراموش نکنید طرف مقابل شما نیز، نیاز به دریافت امتیاز دارد. بنابراین اگر واقعاً قصد دارید مذاکره برد-برد انجام دهید، از قبل به خواسته‌های طرف مقابل فکر کنید و پیش‌بینی‌های لازم در این مورد داشته باشید. سعی کنید به تعداد مساوی امتیاز رد و بدل کنید.

 5.جزئیات توافق را قید کنید.

فرض کنید شما قصد دارید در یک شرکت تجاری استخدام شوید، برای استخدام شما باید یک توافقنامه یا قرارداد را امضا کنید. هنگام امضای قرارداد شما چندین بند و قانون را در توافقنامه مشاهده می‌کنید. اگر صاحب کسب و کار به مذاکره برد برد اهمیت بسیار زیادی بدهد، قطعاً جزئیات بسیار زیادی در توافقنامه شما قید خواهد شد.

مثلاً اینکه این میزان پاداش یا هزینۀ اضافه کاری به چه صورت خواهد بود؟ یا در صورت رفتن به مأموریت حقوق شما چقدر افزایش پیدا می‌کند؟ این مثال، یک نمونۀ ساده از بیان جزئیات در قراردادهای بین کارفرما و کارکنان است.

·        مثالی از ثبت جزئیات توافق در مذاکره برد برد

در عین حال این جزئیات باید در مذاکرات و توافق‌های دیگر نیز ذکر شود.

مثلاً اگر نماینده‌های دو شرکت مختلف با یکدیگر مذاکره می‌کنند، در صورتی که جزئیات توافق مثل میزان خسارت یا پاداش ذکر شود، هیچ یک از طرفین آسیب مالی نخواهد دید و از طرفی هنگامی که طرف مقابل شما ببیند که به جزئیات و ضرر و منافع طرفین اهمیت بسیار زیادی می‌دهید، قطعاً با شما همکاری دائمی خواهد داشت و نتیجه مذاکره بهر شکل برد برد خواهد بود.

6.هوش هیجانی خود را کنترل کنید.

ویژگی‌ های مذاکره برد برد

 یکی از نکات مهم هنگام مذاکره برد-برد کنترل هوش هیجانی در مذاکره است. زمانی که شما نتوانید احساسات خود را هنگام مذاکره کنترل کنید، نتیجه آنگونه که شما می‌خواهید نخواهد شد. فراموش نکنید که طرف مقابل شما ممکن است علاقۀ چندان زیادی به مذاکره برد-برد نداشته باشد. بنابراین از جملات و عبارت‌هایی استفاده می‌کند که باعث تحریک شما شده و ممکن است خشم شما برانگیخته شود.

شما باید از قبل روی هوش هیجانی و احساسات خود کار کنید تا بتوانید در این حالت آرامش و خونسردی خود را حفظ کرده و با ایجاد ارتباط و درک عواطف طرف مقابل سعی کنید مذاکره را به سمت نتیجه برد برد هدایت کنید.

هوش هیجانی به شما کمک خواهد کرد به درک بالاتری از احساسات طرف مقابل برسید. هنگامی که شما بتوانید قضیه را از نگاه طرف مقابل ببینید، به خوبی خشم و عصبانیت طرف مقابل را نیز درک می‌کنید. در صورتی که یک انسان از نظر عاطفی و احساسی درک شود، می‌تواند موضع پایین‌تری داشته باشد و سریع‌تر با نظرات شما موافقت کند.

کلاس اصول و فنون مذاکره (چگونه یک مذاکره برد برد داشته باشیم)

برای اینکه مذاکره برنده برنده موفقیت آمیز داشته باشید، باید تمامی مواردی که در این مقاله از مجموعه آکادمی بازار ذکر شد را به طور کامل رعایت کنید. طی آموزش های کلاس مذاکره باید در مورد اطلاعات شخصی، نشانه‌های رفتاری و احساسی تیم یا فرد مقابل اطلاعات جمع آوری کنید تا قدرت کنترل مذاکره برد برد را داشته باشید.

درست است که استفاده از تکنیک‌ های مذاکره با کمک پیش بینی یا برنامه‌ ریزی اولیه امکان پذیر است، اما سعی کنید به خصوص در روش مذاکره برد-برد از کلک یا نقشه‌های پیچیده استفاده نکنید. مهمترین نکته در این سبک از مذاکره استراحت و صداقت شما و همچنین درک احساسی و عواطف طرف مقابل است. شما باید این قدرت را داشته باشید که علاوه بر تصمیم و خواسته‌های خود به طرف مقابل نیز نگاه کنید.

دکتر احمد محمدی
استاد احمد محمدی
سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار
پادکست فکرانه - مذاکره

سخن پایانی

 در این مقاله از مجموعه آکادمی بازار به طور کامل دربارۀ مذاکره برد-برد صحبت کردیم. این نوع مذاکره یکی از سبک‌های انواع توافق بین افراد مختلف است که به نوعی بهترین سبک مذاکره نیز شناخته می‌شود.

زیرا این روش از مذاکره تنها راهی است که در آن، هر دو طرف قادر هستند منافع و امتیازات یکسانی به دست آورند و با رضایت ۱۰۰% میز مذاکره را ترک کنند. حتی اگر طرف مقابل شما قصد انجام مذاکره برد برد را نداشته باشد، در صورتی که از تصمیم درونی شما آگاه شود، ممکن است نتیجه مذاکره به سمت دیگری هدایت شود. بنابراین با خواندن تکنیک‌ها و آموزش مهارت‌های مذاکره سعی کنید از این روش استفاده کنید.

پرسشنامه ارزیابی مهارتهای فروش

دریافت هدیه ای 100 هزار تومانی
بعد از پر کردن پرسشنامه

بازاریابی و فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *