دام‌های مذاکره: حیله و دام های مذاکراتی و راه های گذشتن از آنها

نویسنده : تیم تحریریه آکادمی بازار
دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

بسیاری از ما در شرایط مختلف مذاکره‌های گوناگونی را پشت سر گذاشته‌ایم. گاهی اوقات زمانی که تمام صحبت‌های لازم را مطرح کرده‌ و احساس می‌کنید به توافق در مذاکره نزدیک شده‌اید، طرف مقابل با یک جمله‌ای یک بهانه نه چندان مهم شما را از رسیدن به اهداف بازمی‌دارد. این موارد دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی نامیده می‌شوند.

در بسیاری از موارد مذاکره کنندگان حرفه‌ای برای مغلوب کردن طرف مقابل خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. اما گاهی اوقات نیز فرد مذاکره کننده به صورت ناشیانه آن‌ها را به کار می‌برد. این مشکل نیز به دلیل آگاهی نداشتن از اصول و قوانین مذاکره به وجود می‌آید. در هر صورت در بسیاری از موارد این دام‌ها به موفقیت در مذاکره ختم نمی‌شوند. به همین دلیل لازم است از این دام‌ها آگاهی داشته و روش‌های عبور از آن‌ها را بیاموزید.

مهم‌ترین تله ها و دام‌های مذاکره کدامند؟

همان‌طور که گفته شد موارد مختلفی در زمینه دام‌های مذاکراتی وجود دارد که در ادامه به مهم‌ترین آن‌ها می‌پردازیم. همچنین به روش‌هایی برای عبور موفق از این دام‌ها نیز اشاره می‌شود.

دام‌های مذاکره با فرد نامربوط

یکی از مهم‌ترین تله‌ها و دام‌های مذاکره، مذاکره با فردی است که از اختیارات لازم برای انجام مذاکره برخوردار نیست. این فرد نه تنها زمان شما را هدر می‌دهد بلکه می‌تواند دست شما را از فرصت‌های آینده خالی کند.

فرد نامربوط ممکن است به دو دلیل با شما پای میز مذاکره بنشیند :

  • اول اینکه ممکن است عمدا و برای خالی کردن اطلاعات شما از طرف تیم مقابل حاضر شده باشد.
  • دوم این که تیم مقابل سازماندهی مناسبی نداشته و با انتخاب فرد نادرست این ارتباط نامناسب را ایجاد کرده است.

روش عبور از دام‌ مذاکراتی مذاکره با فرد نامربوط

برای عبور از این شرایط می‌توانید در همان شروع مذاکره، در مورد رویکرد خود به منظور تمرکز بر هدف، شرایط سخت مذاکره و لزوم انعطاف پذیری به طرف مقابل گوشزد کنید. به این صورت او فرد مناسب برای مذاکره را معرفی می‌کند، وگرنه مذاکره را ادامه نمی‌دهید.

حمله شخصی و بیان کردن ضعف‌ها

یکی دیگر از دام‌های مذاکره، حمله شخصی و بیان ضعف‌های فرد مذاکره کننده است. در برخی از موارد طرف مقابل برای امتیازگیری از شما به سمت بیان ضعف‌های شما، کمبودها و حتی توهین کردن به شما روی می‌آورد.

نکته مهمی که باید یادآور شویم این است که اگر مذاکره‌ای برای افراد سودمند نباشد قطعا به آن وارد نمی‌شوند. پس اگر طرف مقابل شروع به بیان ضعف‌ها و مشکلات نمود قطعا برای امتیازگیری از شماست.

روش عبور از دام مذاکراتی حمله شخصی

برای عبور از این دام مذاکراتی نیز نباید به هیچ عنوان به آن دامن بزنید و در مورد آن صحبت کنید. هرگز سعی نکنید او را در مورد ضعف‌های گفته شده قانع کنید. از پاسخ دادن بپرهیزید و به او بگویید که صحبت اصلی را ادامه دهد. می‌توانید به طرف مقابل بگویید که این موارد تأثیری در هدف مذاکره ندارند و لازم نیست در مورد آن‌ها صحبت کنیم.

چانه زنی

دام‌ها و تله‌های مذاکره

یکی از پرتکرارترین شگردهای مذاکره چانه زنی است که به عنوان یکی از دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی شناخته می‌شود. در این روش دو طرف با ارائه پیشنهاداتی که کاملا به نفع خودشان است، مذاکره را شروع می‌کنند. با شروع بحث و چانه زنی هرکدام از طرفین به صورت ذره ذره از مواضع خود پایین می‌آیند. در این شرایط برنده کسی است که بتواند بیشتر بر مواضع خود پافشاری کند.

مهم‌ترین مشکل استفاده از چانه زنی این است که یا پیروز مذاکره نخواهید شد و یا در صورت رسیدن به پیروزی به دلیل نوع بحث و گفتگوی میان طرفین، این رابطه پایدار نخواهد بود.

روش عبور این دام از دام‌های مذاکره

راه عبور و مقابله با چانه زنی این است که مذاکره را به سمت معیارهای واقعی پیش ببریم.

به عنوان مثال اگر قیمت پیشنهادی طرف مقابل برای فروش محصولی بسیار بالاست، محصولات مشابه با قیمت مناسب را معرفی کرده و از او بخواهید دلیل این اختلاف قیمت را توضیح دهد.

با کمک این روش طرف مقابل یا دلیل اختلاف قیمت را به صورت اصولی و منطقی برای شما توضیح می‌دهد، یا اگر پیشنهادش منطقی نباشد مجبور به تجدیدنظر و کاهش قیمت پیشنهادی می‌شود.

دام پلیس بد، پلیس خوب در مذاکره

یکی از روش‌ها و دام‌های معروف در جریان مذاکره دام پلیس بد، پلیس خوب است که معمولا در مذاکرات بین المللی اتفاق می‌افتد. در این روش افراد حاضر در تیم مذاکره کننده تقسیم کار می‌کنند.

  • یک نفر به عنوان فرد منعطف که برای رسیدن به توافق تلاش می‌کند.
  • فرد دیگری کاملا سخت‌گیر و غیر منعطف که برای به نتیجه نرسیدن تلاش می‌کند.

اتفاقی که در این مذاکره می‌افتد این است که فرد منعطف به صورت مداوم به طرف مقابل گوشزد می‌کند که به صحبت‌های او گوش دهید تا او پلیس بد را برای توافق راضی کند. به این صورت فرد مقابل از ترس به توافق نرسیدن تمام خواسته‌های پلیس خوب را می‌پذیرد. درصورتی که این تنها شگردی برای راضی کردن طرف است.

روش عبور از دام مذاکره پلیس خوب و بد

راه برون رفت از این شرایط این است که به هیچ عنوان این شرایط و شگرد آن‌ها را تأیید نکنید. در صورتی که با این وضعیت مواجه شدید، به آن‌ها اعلام کنید که تنها با یک تیم واحد مذاکره می‌کنید. این تیم باید با یکدیگر کاملا هماهنگ و هم نظر باشند.

استاد احمد محمدی
در مذاکره همان قدر که به طرف مقابل نیاز داریم، او هم به ما نیاز دارد.
دکتر احمد محمدی

دام پرش از مانع از دام‌های مذاکره

یکی از روش‌هایی که از جمله دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی محسوب می‌شود، پرش از مانع است. در این روش شخص مذاکره کننده به جای اینکه تقاضاهای خود را به یکباره و به صورت یکجا بیان کند، به صورت برش برش بیان کرده و پس از دریافت جواب مثبت برای ارائه پیشنهاد بعدی اقدام می‌کند. استفاده از این روش باعث می‌شود بدون اینکه حساسیتی در طرف مقابل ایجاد شود، تمام امتیازات لازم دریافت شوند.

روش عبور از دام

روش مقابله و عبور از این دام این است که زمانی که فرد تقاضای خود را مطرح می‌کند، قبل از پاسخ دادن از او بپرسید که آیا پیشنهاد دیگری دارد یا خیر؟ به این صورت فرد مجبور می‌شود خواسته‌های خود را کامل بیان کند. شما نیز پس از دریافت تمام خواسته‌ها به صورت یکجا با آن‌ها برخورد کرده و پاسخ خود را ارائه دهید.

استفاده از سیاست جنازه به عنوان دام مذاکراتی

استفاده از سیاست جنازه یکی دیگر از دام‌های مذاکره است. در این روش فرد شروع به ارائه پیشنهادات می‌کند. طرف مقابل هیچ عکس العمل و صحبتی ارائه نداده و به اصطلاح نقش جنازه را بازی می‌کند. به این صورت فرد تمام پیشنهادات خود را ارائه داده و طرف مقابل بهترین پیشنهاد را از میان آن‌ها انتخاب می‌کند. این کار باعث رو شدن تمام پیشنهادات می‌شود.

روش عبور از دام و سیاست جنازه در مذاکره

این کار باعث از دست رفتن امتیازات بسیار زیادی می‌شود. به همین دلیل برای مقابله با آن، اگر پس از ارائه اولین پیشنهاد پاسخی دریافت نکرده‌اید، صحبت خود را متوقف و توپ را در زمین طرف مقابل بیندازید. از او بخواهید پیشنهاد خود را ارائه دهد.

تحت فشار قرار دادن طرف مقابل

دام‌های مذاکره

یکی دیگر از حیله‌های مذاکره، تحت فشار قرار دادن طرف مقابل است. زمانی که فردی تحت فشار روانی قرار بگیرد، به هیچ عنوان نمی‌تواند تصمیم درست گرفته و معمولا امتیازات زیادی را به طرف مقابل می‌دهد. این تحت فشار قرار دادن می‌تواند از نظر زمانی نیز باشد. زمانی که به طرف مقابل تنها 24 ساعت برای عقد قرارداد فرصت داده می‌شود و در غیر این صورت قرارداد باطل است.

روش عبور از دام فشار به عنوان یکی از دام‌های مذاکره

همان‌طور که گفته شد اگر فردی تمایلی به مذاکره نداشته باشد به مذاکره وارد نمی‌شود. به همین دلیل در شرایطی که طرفین شما را تحت فشار قرار می‌دهند، تنها برای گرفتن امتیازات بیشتر است. به هیچ عنوان زیر بار این فشارها نروید و بر روی خواسته‌های خود پافشاری کنید.

محدود بودن اختیارات

یکی دیگر از دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی، محدود بودن اختیارات فرد مذاکره کننده است. گاهی اوقات فردی که پای میز مذاکره می‌نشیند، مدام بیان می‌کند که اختیارات زیادی ندارد و برای توافق باید با افراد دیگری نیز صحبت کند.

برخی دیگر نیز با محدودیت‌هایی روبرو هستند و به اصطلاح دستشان بسته است. اینگونه افراد شما را مجبور می‌کنند تا صحبت‌ها و پیشنهادات آن‌ها را بپذیرید.

روش عبور از دام

هر کاری می‌توانید انجام دهید تا متوجه شوید که آیا صحبت‌های او واقعی است یا قصد استفاده از تکنیک‌های خاصی را دارد. ممکن است متوجه شوید که نیاز به مذاکره با فردی دارید که اختیارات بیشتری برای تجارت با شما دارد.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار
پادکست فکرانه - مذاکره

دوره آموزش مذاکره (جمع بندی)

موفقیت در مذاکره در گرو آشنایی با دوره آموزش مذاکره است. گاهی اوقات شما با آمادگی کامل به یک مذاکره وارد شده ولی به دلیل استفاده طرف مقابل از شگرد‌ها و حیله‌های خاص، هرگز در مذاکره پیروز نمی‌شوید.

یکی از مهم ترین مواردی که در کلاس و دوره آموزش مذاکره تیم آکادمی بازار بررسی و کارگاهی می شود دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی است که انواع مختلفی داشته و لازم است قبل از مذاکره با آن‌ها آشنا شده و روش‌هایی برای عبور از آن‌ها را بیاموزید. در این مقاله از بلاگ آکادمی بازار سعی شد تا نکات مثبتی در این زمینه معرفی شوند. شما در روند مذاکره با چه حیله‌هایی روبرو شده‌اید؟

پرسشنامه ارزیابی مهارتهای فروش

دریافت هدیه ای 100 هزار تومانی
بعد از پر کردن پرسشنامه

بازاریابی و فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *