مذاکره تلفنی | تعریف، مراحل و تکینک ها + مزایا و معایب

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۱۵ اسفند, ۱۴۰۰
آخرین بروزرسانی: ۳۱ خرداد, ۱۴۰۱
مذاکره تلفنی
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

انجام مذاکره یکی از فعالیت‌هایی است که افراد به صورت روزانه با آن روبرو هستند. خرید و فروش، انجام مذاکره برای استخدام و یا هر گونه گفتگویی که به صورت دوستانه یا رسمی صورت می‌گیرد، مذاکره نامیده می‌شود. مذاکره به روش‌های مختلفی قابل انجام است. یکی از این روش‌ها انجام مذاکره به صورت تلفنی است.

گاهی اوقات به دلایل مختلف مذاکره به صورت تلفنی انجام می‌گیرد. اما به نظر شما برای موفقیت در این نوع مذاکره چه نکاتی را باید رعایت کنیم؟ در ادامه با ما همراه باشید تا تکنیک‌ های بسیار مهمی برای موفقیت در مذاکره تلفنی معرفی کنیم.

فهرست مطالب

گاهی اوقات انجام مذاکره تلفنی مخصوصا برای افرادی که تجربه‌ای در این زمینه ندارند، سخت و ترسناک به نظر می‌رسد. اما استراتژی‌ها و تاکتیک‌های خاصی وجود دارد که می‌تواند حتی مذاکره‌ کننده مبتدی را با تجربه، آماده و حرفه‌ای جلوه دهد. هنگامی که این روش‌ها به کار گرفته می‌شوند، شانس موفقیت به میزان زیادی افزایش می‌یابد.

مذاکره تلفنی چیست؟

مذاکره تلفنی یکی از روش‌های بسیار پر استفاده در بازاریابی است که بسیاری از کسب‌ و کارها از آن استفاده می‌کنند. اگر تمام موارد و اصول این نوع بازاریابی و مذاکره رعایت شود، نتایج بسیار عالی به همراه خواهد داشت.

تعریف مذاکره تلفنی

مذاکره تلفنی در واقع بحث و گفتگوی دو نفر برای رسیدن به هدف مورد نظر است که از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد. به نظر می‌رسد این روش حتی از مذاکرات حضوری هم سخت‌تر باشد، زیرا بدون رویارویی با طرف مقابل و تنها از طریق تلفن باید به نتیجه مطلوب برسید.

چرا مذاکره تلفنی

به گفته دکتر چستر کاراس (CHESTER KARRASS) : “یک مذاکره تلفنی موفق منجر به یک معامله سازنده در کمترین زمان می‌شود.”

مذاکره تلفنی در  برخی موقعیت‌ها بهترین عملکرد را دارد به‌ عنوان‌ مثال :

  • شما با فردی غیر قابل‌ دسترس سر و کار دارید.
  • می‌خواهید به‌ راحتی نه بگویید.
  • نمی‌خواهید نگران به نظر برسید.
  • می‌خواهید سخت یا مصمم به نظر برسید.
  • می‌خواهید بحث را کوتاه نگه دارید.
  • می‌خواهید در موقعیت برابر قرار بگیرید.
  • می‌خواهید اطلاعات محدودی به طرف مقابل بدهید.
  • می‌خواهید بیشتر صحبت کنید و کمتر گوش کنید.
  • عادت دارید که صحبت طرف مقابل را به طور مکرر قطع کنید.
  • و در آخر، شما می‌خواهید هزینه‌ها را پایین نگه دارید.(بدون هزینه برگزاری جلسه و رفت‌ و آمد)

تفاوت مذاکره تلفنی و حضوری

در مذاکرات حضوری فرد می‌تواند از زبان بدن نیز استفاده کند، اما در مذاکره تلفنی تنها می‌توانید از صدا استفاده کنید. بسیاری از کسب‌ و کارها اهمیت مذاکره تلفنی را نادیده می‌گیرند و بدون رعایت اصول و قواعد به انجام آن می‌پردازند. این کار باعث می‌شود که نتایج مثبتی از مذاکره حاصل نشود.

چک‌ لیست مذاکره تلفنی

چک‌ لیست مذاکره تلفنی

اولین قانون، قانون همه مذاکرات است : پیش از مذاکره تلفنی کاملاً آماده باشید.

  • یک چک‌ لیست از مسائل مهم تهیه کنید.
  • در طول مکالمه یادداشت بردارید.
  • توافقات را با تکرار آنها به زبان خودتان تأیید کنید.
  • یک بهانه آماده برای قطع گفتگو داشته باشید.
  • اجازه بدهید تا طرف مقابل صحبت کند.

دلایل اهمیت مذاکرات تلفنی

در بسیاری از مقالات ذکر شده که ارتباط تلفنی در بسیاری از جوانب بهترین روش برقراری ارتباط است. به همین دلیل استفاده از آن برای هر نوع ارتباطی بسیار ساده و مفید است.

برقراری ارتباط درست از کانال ارتباطی درست یکی از مهم ترین اصول و فنون مذاکره به شمار می رود. تلفن دو ویژگی ذکر شده را دارد پس: استفاده از تلفن و مذاکره تلفنی بسیار مفید، بهینه و ساده است و شامل مزایای بسیار زیادی است.

مزیت های مذاکره تلفنی

برخی مزیت های آن عبارتند از :

  1. شما برای ارتباط تلفنی محدودیت زمانی ندارید.
  2. مذاکرات تلفنی در بسیاری از موارد محدودیت مکانی ندارند.
  3. ایجاد کانال ارتباطی تلفنی بسیار ساده تر از ارتباطات حضوری است.
  4. هزینه های ارتباط تلفنی پایین تر از سایر روش های مذاکره است.
  5. تکنیک های محدودتری مورد استفاده قرار می گیرد.

معایب مذاکرات تلفنی

  1. تکنیک های مذاکرات تلفنی محدودتر از سایر روش های مذاکره است اما در این موارد محدود نیاز به تسلط بالاتری دارید.
  2. عوامل فنی می تواند مذاکرات را خراب کند.
  3. اعتماد پذیری این روش از سایر روش های مذاکره پایین تر است.
استاد احمد محمدی
مهم نیست چه کسی در مذاکره زیبا صحبت می کند، مهم اینست چه کسی زیبا گوش می دهد.
استاد احمد محمدی

نبایدهای مذاکره تلفنی

  • هنگامی که فرصت کافی ندارید و یا در میان کار مهمی هستید، مذاکره تلفنی را شروع نکنید.
  • در طول تماس تلفنی چند کار دیگر انجام ندهید. توجه کامل خود را به تماس تلفنی و آنچه در مورد آن بحث می‌کنید، بدهید.
  • اگر هنوز مسائل و مواضع خود را تعیین نکرده‌اید، مکالمه تلفنی را شروع نکنید.
  • از برقراری تماس مجدد نترسید. برای تصحیح اشتباهات محاسباتی یا تغییر در تصمیم‌گیری، دوباره تماس بگیرید و مسئله را حل کنید.

نکات کلیدی در مذاکره تلفنی

نکات کلیدی در مذاکره تلفنی

اگر چه مذاکره تلفنی بسیار آسان‌تر از سایر فرم‌های مذاکره است، اما عوامل زیادی باید در نظر گرفته شوند تا گفتگوی شما آنطور که می‌خواهید پیش برود.

  • مراقب باشید که بیش از حد صحبت نکنید: هنگام صحبت‌ کردن با تلفن، به دلیل نبود علایم بصری از واکنش‌ها و احساسات طرف مقابل، ممکن است با صحبت‌های اضافی و جزئیات بی‌اهمیت حوصله آنها را سر ببرید یا اشتیاق آنها را به رسیدن به توافق کاهش دهید.

از این‌ رو بهتر است قبل از صحبت با تلفن نکات خود را آماده کنید. هنگام مکالمه تلفنی باید در رمزگشایی احساسات و تمایلات طرف مقابل هشیار باشید و از نشانه‌های کلامی، سکوت‌ها، تن صدا و میزان هیجان آن، برای درک بهتر سیر مکالمه استفاده کنید.

  • بادقت گوش کنید: در طول مذاکره تلفنی بادقت به کلمات و عباراتی که از سوی طرف مقابل استفاده می‌شود، گوش فرا دهید. اگر می‌خواهید به بهترین معامله ممکن دست‌یابید، نباید هیچ صحبتی را از قلم بیندازید. گوش‌دادن فعال در طول مذاکره تلفنی بسیار مهم است.

یک روش عالی برای بررسی اینکه آیا با طرف مقابل هم نظر هستید یا خیر، این است که آنچه را که شنیده‌اید در فواصل زمانی تکرار کنید. انجام این کار هر گونه امکان بروز اختلاف یا جزئیات مبهم را از بین می‌برد. همچنین به شما کمک می‌کند تا شرایط را بهتر درک کنید.

  • به‌ طرف مقابل فرصت دهید تا صحبت کند: در طول مذاکره تلفنی متکلم وحده نباشید. به‌طرف مقابل اجازه دهید تا صحبت کند و اطلاعات لازم را در اختیار شما بگذارد. بدین ترتیب می‌توانید مشکلات و نیازهای طرف مقابل را دریابید و راه حلی مطابق با نیازهای آنان ارائه دهید.
  • سرعت مکالمه را کنترل کنید: وقتی مشغول مذاکره تلفنی هستید، سعی کنید سرعت پیشروی مذاکره و تصمیم‌گیری را کنترل کنید. اگر عجله‌ای برای بستن قرارداد ندارید، به خودتان فرصت دهید تا همه جوانب را بسنجید. سپس می‌توانید زمانی که تصمیم نهایی را گرفتید، دوباره تماس بگیرید و نتیجه را به مذاکره بگذارید.
  • با فرد مسئول مذاکره کنید: اگر با شخص مناسب صحبت نکنید، ممکن است روند مکالمه به سمت نادرستی برود و معامله به هم بخورد. مطمئن شوید که در حال مذاکره با شخص مناسب هستید. در غیر این صورت تماس را به‌طرف مناسب هدایت کنید.
  • تلاش کنید تا با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید: تمام تلاش خود را بکنید تا به‌گونه‌ای با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید. به صحبت‌های او واکنش نشان دهید تا احساس کند که شما مشتاق شنیدن صحبت‌های او هستید.
  • پیگیری بعد از تماس را فراموش نکنید: در طول مذاکره تلفنی نکات مهم و ضروری را یادداشت کنید. نتایج ویژه‌ای را که به آنها رسیده‌اید، به‌عنوان سند آماده کنید و برای طرف مقابل ارسال کنید تا تمام جزئیات تأیید شود و هر گونه سوء تفاهم احتمالی برطرف شود.

چند اصل مهم برای موفقیت در مذاکره تلفنی

چند اصل مهم برای موفقیت در مذاکره تلفنی

برای موفقیت در هر کاری باید با اصول و قوانین آن آشنا باشید. مذاکره تلفنی نیز یکی روش‌های بازاریابی است که برای انجام درست و نتیجه گیری مثبت باید با اصول و تکنیک‌های آن آشنا باشید در ادامه تعدادی از مهم‌ترین تکنیک‌ها برای موفقیت در مذاکره تلفنی معرفی شده‌اند.

داشتن شور و اشتیاق برای صحبت کردن

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌ها برای تأثیرگذاری بیشتر بر روی مخاطب، داشتن شوق و اشتیاق برای صحبت کردن است. از آنجایی که طرف مقابل تنها صدای شما را می‌شنود، اگر سرد و کسل کننده صحبت کنید، نمی‌توانید او را برای رسیدن به نتیجه مثبت متقاعد کنید.

هر چه شور و اشتیاق بیشتری داشته باشید، راحت‌تر می‌توانید طرف مذاکره کننده را راضی کنید و تأثیر بیشتری بر او می‌گذارید.

نکات کلیدی برای صحبت کردن با اشتیاق در مذاکره

  1. بی حال نباشید تا طرف روبروی شما حس بی ارزش بودن نداشته باشد.
  2. بی دلیل انرژی خود را صرف نکنید.
  3. مصنوعی نباشید و بهینه صحبت کنید.

آهنگ و لحن صدا در مذاکرات تلفنی

زمانی که شما به صورت حضوری با فردی صحبت می‌کنید، با توجه به حالت چهره شما راحت‌تر می‌تواند نوع بیان و لحن شما را متوجه شود. اما در تماس تلفنی قابلیت تشخیص آن سخت‌تر است. این که به نحوی صحبت کنید که فرد بتواند لحن صحبت و منظور شما را متوجه شود بسیار مهم است.

تمرین‌های مختلفی در این زمینه وجود دارد. می‌توانید با صدای بلند صحبت‌های خود را چندین بار تکرار کنید. به صورت تلفنی با دوست یا همکاران خود صحبت کنید و از آن‌ها بخواهید لحن صدای شما را آنالیز کنند. به این صورت می‌توانید مذاکره‌ای موفق داشته باشید.

شاد بودن در طول مذاکرات

شاد بودن و لبخند زدن در حین انجام مذاکرات بسیار مهم است. شاید تصور کنید رعایت کردن این موارد تنها در مذاکره حضوری لازم است.

باید بدانید زمانی که شاد هستید و با لبخند صحبت می‌کنید، صدای رساتر و لحن بهتری خواهید داشت. به این صورت می‌توانید مذاکره موفق‌تری داشته باشید.

نکته بسیار مهم این است که مراقب لبخند خود باشید. در برخی موارد جنس صدای شما ممکن است معنای دیگری را تلقین کند و نتیجه درستی را برای مذاکره به وجود بیاورد.

تکنیک‌ها و روش‌های انجام مذاکره تلفنی حرفه‌ای

مذاکره تلفنی حرفه‌ای

مذاکره تلفنی نیز همانند تمامی روش‌های مذاکره حضوری دارای تکنیک‌های مختلفی است که برای موفقیت در این مسیر باید با آن‌ها آشنا باشید. در ادامه مهم‌ترین تکنیک‌ها معرفی شده‌اند.

تکنیک اول مذاکره: تمرین و تکرار

قبل از هر کار و شروع هر نوع مذاکره‌ای از جمله مذاکره تلفنی باید تمرین و تکرار داشته باشید. تمام نکات و اصول مذاکره تلفنی را آموزش ببینید و آن‌ها را تمرین کنید. مواردی که قصد دارید در حین مذاکره بیان کنید، به خوبی تمرین کنید تا بر صحبت‌های خود مسلط شوید.

تکنیک دوم مذاکره: صداقت

یکی از مهم‌ترین اصول برای موفقیت در تمام مذاکرات از جمله مذاکرات تلفنی، صداقت در صحبت کردن است. زمانی که صحبت‌های خود را در کمال صداقت بیان می‌کنید، طرف مقابل نیز راحت‌تر به شما اعتماد کرده و حرف‌های شما را می‌پذیرد.

تکنیک سوم مذاکره: سوالات درست

این مورد نیز در انجام مذاکره تلفنی مهم است. استفاده زیاد و نادرست از سوالات پرسشی می‌تواند انگیزه فرد را برای انجام مذاکره کاهش دهد. در این مورد می‌توان ابتدا موارد مورد نظر را بیان کرده، سپس سوالات پرسشی را طوری بیان کنید که انگار مخاطب نظرات شما را پذیرفته است.

به عنوان مثال فرض کنید قصد فروش محصولی را دارید. ابتدا اهمیت و مزایای محصول را عنوان می‌کنید، سپس از طرف مقابل سوال کنید، چه تعداد از محصول را برای شما ارسال کنم؟

تکنیک چهارم مذاکره: مختصر و مفید صحبت کنید

در مذاکرات تلفنی سعی کنید صحبت‌های خود را به صورت مختصر و مفید بیان کنید. البته باید تمام موارد و نکات مهم را بیان کنید، اما به صورتی که برای طرف مقابل خسته کننده و کسل کننده نباشد. پس از اتمام صحبت‌های خود به شنونده نیز اجازه دهید صحبت کند.

تکنیک پنجم مذاکره: داشتن اطلاعات از رقبا

قبل از شروع مذاکره اطلاعات کاملی در مورد رقبا داشته باشید. گاهی اوقات پس از اتمام صحبت‌های شما، طرف مقابل در مورد رقبای شما صحبت می‌کند و اگر اطلاعات کاملی در این زمینه نداشته باشید، نمی‌توانید نقاط قوت و ضعف خود را بیان کنید. با داشتن اطلاعات درست می‌توانید مشتری را راهنمایی کرده و برتری خود را نسبت به رقبا نشان دهید.

تکنیک ششم مذاکره: آموزش متقاعد سازی

نکته بسیار مهمی که برای انجام مذاکرات وجود دارد، قدرت و تخصص متقاعدسازی طرف مقابل است. شیوه صحبت کردن شما باید به صورتی باشد که فرد برای استفاده از خدمات، محصولات یا هر آنچه شما معرفی می‌کنید، متقاعد شود. این کار نیز تنها با تمرین و تکرار فراوان امکان‌پذیر است.

یکی از موارد تأثیرگذار در زمینه متقاعدسازی، استفاده درست از جملات پرسشی مذاکره تلفنی است. به جای استفاده از سوالات پرسشی برای متقاعد کردن طرف مقابل، سوالات را به گونه‌ای بپرسید که انگار او مذاکره را پذیرفته است.

مهم‌ترین قدم‌ها برای رسیدن به موفقیت در مذاکره تلفنی

موفقیت در مذاکره تلفنی

تا به اینجا در مورد اصول و تکنیک‌های مذاکره تلفنی موفق صحبت شد. در ادامه مهم‌ترین قدم‌ها برای انجام یک مذاکره درست و اصولی معرفی می‌شوند.

قدم اول

ابتدا لحن صدای خود را شاد و سرزنده نگه دارید. برای این کار می‌توانید قبل از شروع مذاکره تمرین کرده، قدم بزنید، صحبت‌ها و نکاتی که قصد بیان آن‌ها را دارید تمرین کنید و با آمادگی کامل و روی خوش مذاکره را شروع کنید.

قدم دوم

به صورت کوتاه و مختصر خود را معرفی کنید و هدف خود را از برقراری تماس بیان کنید. این مرحله از مذاکره بسیار مهم است زیرا ممکن است نحوه صحبت کردن به صورتی باشد که طرف مقابل علاقه‌ای به ادامه صحبت با شما نداشته باشد. سعی کنید او را با خود همراه کرده و شور و شوقی برای ادامه صحبت کردن در او ایجاد کنید.

قدم سوم

اهداف اصلی خود را بیان کنید. این مرحله بسیار مهم است، حتی اگر طرف مقابل علاقه‌ای به شنیدن صحبت‌های شما نداشته باشد، با معرفی دلایل و اهمیت فعالیت او و ایجاد نیاز در او می‌توانید مذاکره موفقی داشته باشید.

قدم چهارم

شنونده خوبی برای طرف مقابل باشید و هرگز صحبت او را قطع نکنید. زمانی که صحبت‌های خود را بیان کردید، باید برای شنیدن نظرات طرف مذاکره کننده نیز آماده باشید. نیازهای او را بشنوید و حتی اگر ربطی به موضوع شما ندارد، به او بگویید با تحقیق و پرس‌وجو به او پاسخ می‌دهید.

قدم آخر

در نهایت می‌توانید با جملات دوستانه از او تشکر کنید و به مذاکره پایان دهید.

استاد احمد محمدی

از تکنیک داستان سرایی در مذاکره بسیار استفاده کنید، چرا که قدرت اقناع مخاطب را دارد.

استاد احمد محمدی

یادگیری مذاکره تلفنی

شاید در زمانه ما دانستن اصول و فنون مواردی مثل مذاکرات تلفنی بسیار مهم است. مزیت ها و معایب مذاکرات تلفنی را توضیح دادیم و در ادامه به بررسی روش های یادگیری اصول و فنون مذاکره تلفنی می پردازیم.

یادگیری مذاکره تلفنی خود آموز

برای یادگیری هر موضوعی شما می توانید بسیاری از موارد را بدون هیچ هزینه ای و فقط با مطالعه مقالات و دیدن ویدیوهای آموزشی یاد بگیرید.

اصول و فنون مذاکره هم از همین موارد است اما دقت داشته باشید که در بسیاری از موارد با هزینه کردن بازدهی بسیار بالاتر می رود.

دوره های مجازی آموزش اصول و فنون مذاکره

دوره بازاریابی تلفنی یکی از زیر شاخه های دوره اصول و فنون مذاکره است و شما با ثبت نام در این دوره ها می توانید روی یادگیری اصول و فنون آن حساب ویژه ای باز کنید.

دوره های حضوری بازاریابی تلفنی

این دوره ها با استاد مذاکره خوب میتواند بازدهی شما را به شدت افزایش بدهد اما به این نکته توجه داشته باشید که دوره های آموزشی بسیار مفید و کاربردی هستند اما بهتر است قبل از هر کاری اصول اولیه را یاد بگیرید.

یادگیری تجربی هنر بازاریابی تلفنی

کسب تجربه همیشه مهم بوده و باعث بالا رفتن بازدهی و رسیدن به نتایج بهتر می شود. کسب تجربه در بازاریابی مهم ترین اصل برای تمامی مراحل آموزش است و نیاز به آن هیچوقت کم نخواهد شد.

بررسی نقشه راه مذاکره تلفنی در دوره اصول و فنون مذاکره موفق

 مذاکره تلفنی در دوره اصول و فنون مذاکره موفق

در هنگام مذاکره تلفنی با چالش‌های خاصی روبرو می‌شوید که باید از پیش برای آنها آماده باشید. در دوره اصول و فنون مذاکره موفق سناریوها و شرایط گوناگون مورد بررسی قرار می‌گیرد و به‌ صورت تمرین اجرا می‌شود تا بتوانید آمادگی خود را در هر یک از این شرایط بسنجید و بهبود ببخشید.

نقشه راه شما در مذاکره تلفنی می‌تواند به‌ صورت زیر باشد :

بر روی موارد قابل‌ مذاکره (به‌ غیر از قیمت) تمرکز کنید.

 کارشناسان فروش بی‌تجربه، بدون اعتماد به‌ نفس و ساده، راه آسانی را انتخاب می‌کنند و با اولین تلاش طرف مقابل برای گرفتن تخفیف، قیمت را کاهش می‌دهند. به همین دلیل بهتر است در ابتدا تعیین کنید که در صورت نیاز چه گزینه‌هایی را می‌توانید پیشنهاد دهید که ارزش بالایی برای طرف مقابل و هزینه کمی برای شما دارد.

به‌ عنوان‌ مثال، در صورت نیاز مشتری، کالا را سریع‌تر ارسال کنید، دوره گارانتی را تمدید کنید و …

نقاط قوت خود و نیازهای مشتری را تجزیه‌ و تحلیل کنید.

پیش از مذاکره تلفنی فهرستی از آنچه که آنها نیاز دارند و از نظر احساسی می‌خواهند و آنچه شما دارید، تهیه کنید. احتمالاً خریدار همیشه سعی می‌کند قیمت را پایین بیاورد، اما شما می‌توانید از موضع قدرت صحبت کنید، زیرا تنها کسی هستید که به کیفیت محصول خود ایمان دارید.

اهداف خود را تعیین کنید.

پیش از هر  تماسی، تعیین کنید: “من می‌خواهم در نتیجه این تماس آنها چه کاری انجام دهند و من می‌خواهم چه‌ کار کنم؟”

هدف ایدئال و هدف حداقلی خود از معامله را تعیین کنید.

 بزرگ فکر کنید! مطلوب‌ترین هدف ممکن را برای خود تعیین کنید(هدفی که عاقلانه و قابل دستیابی باشد). به همین ترتیب هدف حداقلی را که مایل به پذیرش آن هستید، تعیین کنید. حال حد و مرز اهداف خود را می‌دانید و می‌توانید در میان آنها بازی کنید.

برای تاکتیک‌های احتمالی آنها آماده شوید.

 اگر فرد مقابلتان را بشناسید، حدس زدن تاکتیک‌های احتمالی او راحت‌تر است.

به‌ عنوان‌ مثال، دانستن اینکه او همیشه با یک درخواست غیرمنصفانه شروع می‌کند به شما کمک می‌کند تاکتیک مقابله خود را آماده کنید. در غیر این صورت باید خواسته‌ها و تاکتیک‌های احتمالی را همراه با پاسخ‌های خود آماده کنید و از هیچ نکته‌ای چشم‌ پوشی نکنید.

اطلاعات جمع‌آوری کنید.

پیش از هر مذاکره تلفنی تمامی اطلاعات مورد نیاز را در مورد معامله، طرف مقابل و شرکت خود جمع‌ آوری کنید. هر چه بیشتر بدانید، در موضع بهتری قرار می‌گیرید.

اطلاعات بیش از حد لازم ندهید.

بسیاری از افراد طی مذاکره تلفنی اطلاعات اضافی و درخواست نشده می‌دهند. صحبت‌های اضافی در مورد قیمت یا دیگر مشتریان ممکن است در فرایند مذاکره تلفنی اختلال ایجاد کند.

زود کوتاه نیایید.

کمی مبارزه گر باشید هر چه شما کوتاه بیایید طرف مذاکره جلوتر خواهد آمد.

فرض کنید قیمت درخواستی شما 50 میلیون است. آنها به شما 30 میلیون پیشنهاد می‌دهند. شاید فکر کنید 40 میلیون گزینه خوبی برای توافق است و از دید آنها منصفانه است. اما تاکتیک شما می‌تواند این‌گونه باشد: با لحن ناخرسندی بگویید: “ممکن است بتوانم با 46 یا 47 میلیون توافق کنم.” به‌ احتمال زیاد در نهایت به قیمتی بیشتر از 40 میلیون خواهید رسید.

امتیازات خود را معامله کنید.

در امتیازی که می‌دهید چیزی دریافت کنید. اگر به آنها قیمت بهتری پیشنهاد می‌دهید، برای یک سفارش خرید عمده از آنها تعهد بخواهید. امتیاز دادن یک‌طرفه به‌ ندرت باعث ایجاد یک رابطه سالم می‌شود.

“اگر من، آیا شما؟”

این تاکتیک برای رسیدن به نکته قبلی به شما کمک می‌کند. قبل از موافقت با آنچه طرف مقابل می‌خواهد، در ازای امتیازی که می‌دهید، چیزی دریافت کنید. “اگر بتوانم درخواست شما را اجرا کنم، آیا تعداد سفارشتان را 500 عدد افزایش می‌دهید؟”

دکتر احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - بازاریابی و فروش تلفنی

آموزش اصول و فنون مذاکره برای غلبه بر ریسک‌های مذاکره تلفنی

در مذاکره تلفنی با ریسک‌ها و چالش‌هایی مواجه می‌شوید، مانند:

  • وقتی با تلفن صحبت می‌کنید، نمی‌توانید به چشمان طرف مقابل نگاه کنید تا واکنش عاطفی او را نسبت به آنچه می‌گویید، بفهمید. ممکن است پیامی که فکر می‌کنید ارسال می‌کنید، همان پیامی نباشد که آنها دریافت می‌کنند.
  • ممکن است تماس خود را با این تصور خاتمه دهید که به توافق رسیده‌اید، در حالی‌ که واقعاً هیچ توافقی از سوی طرف مقابل وجود ندارد.
  • اگر از تلفن همراه خود استفاده می‌کنید، ممکن است فرصتی برای یادداشت نتایج تماس خود نداشته باشید. اگر پس از مدتی نتایج را یادداشت کنید، ممکن است به دلیل گذشت زمان تمامی جزئیات را به‌ خاطر نداشته باشید.

در دوره اصول و فنون مذاکره موفق راهکارهای مؤثری برای غلبه بر ریسک‌ها و چالش‌های پیشروی مذاکره تلفنی به شما ارائه می‌دهیم که نرخ موفقیت شما را در این مکالمات به طور قابل‌ توجهی افزایش می‌دهد. همواره به‌ خاطر داشته باشید: «شما آنچه را که لیاقتش را دارید دریافت نمی‌کنید. بلکه آنچه را که می‌توانید با آن مذاکره به دست بیاورید، دریافت می‌کنید.»

سخن آخر

 مذاکره تلفنی نیز همانند تمام روش‌های مذاکره نیازمند رعایت اصول و قوانین مختلفی است. زمانی که به عنوان فرد مذاکره کننده انتخاب می‌شوید باید به طور کامل با نکات و تکنیک‌ های انجام مذاکره تلفنی آشنا باشید تا بتوانید مذاکره‌ای درست و اصولی انجام دهید.

در این مقاله تکنیک‌های مهم و تأثیرگذاری برای موفقیت در این نوع مذاکره عنوان شده‌اند. به نظر شما چه موارد دیگری باید در این زمینه رعایت شود؟

4.6/5 - (27 امتیاز)

مشتاق گفتگو با شما هستیم...

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما" "ارزشمند هستید