20 نکته ای که در مورد هر نوع مذاکره ای باید رعایت کنید:
مذاکره مهارتی حیاتی است که در طیف گسترده‌ای از موقعیت‌ها، از تجارت و سیاست گرفته تا روابط شخصی، کاربرد دارد. تسلط بر هنر مذاکره به شما کمک می‌کند تا به اهدافتان برسید، روابط قوی‌تر بسازید و تعارضات را به طور مسالمت‌آمیز حل کنید.
در اینجا 20 نکته وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا در هر نوع مذاکره‌ای به موفقیت برسید، به همراه توضیحات کامل برای هر نکته:
1. اهداف خود را مشخص کنید
قبل از شروع مذاکره، به طور واضح و دقیق مشخص کنید که چه چیزی می‌خواهید به دست آورید. این به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره متمرکز بمانید و از مسیر منحرف نشوید.
برای تعیین اهدافتان، از خود سوالاتی مانند سوالات زیر بپرسید:
- “در نهایت چه چیزی از این مذاکره می‌خواهم؟”
- “چه نتایجی برای من قابل قبول است؟”
- “کدام خطوط قرمز را نباید رد کنم؟”
2. تحقیق کنید
اطلاعات کافی در مورد موضوع مذاکره و طرف مقابل جمع‌آوری کنید. این به شما کمک می‌کند تا در مذاکره اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید و پیشنهادات معقولانه‌تری ارائه دهید.
تحقیقات شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- موضوع مذاکره: در مورد روندها، عرف‌ها و بهترین شیوه‌ها در زمینه مورد بحث اطلاعات کسب کنید.
- طرف مقابل: در مورد شرکت، صنعت، موقعیت و اهداف طرف مقابل تحقیق کنید.
- نقاط قوت و ضعف خود: نقاط قوت و ضعف خود را در مذاکره شناسایی کنید تا بتوانید بر نقاط قوت خود تأکید کنید و نقاط ضعف خود را جبران کنید.
3. بهترین جایگزین توافق خود را (BATNA) تعیین کنید
بهترین جایگزینی که در صورت عدم توافق دارید را مشخص کنید. این به شما یک نقطه شروع قوی در مذاکره می‌دهد و از پذیرش پیشنهادی که به نفع شما نیست، جلوگیری می‌کند.
تکنیک بتنا شما می‌تواند شامل مواردی مانند:
- پیشنهاد جایگزین: اگر با طرف مقابل فعلی به توافق نرسیدید، به دنبال جایگزین باشید.
- بهترین حالت ممکن: اگر بتوانید بهترین نتیجه را بدون مذاکره به دست آورید، آن را مشخص کنید.
- دور شدن از مذاکره: اگر هیچ توافقی برای شما رضایت‌بخش نباشد، آماده رفتن از مذاکره باشید.
4. محدودیت‌های خود را مشخص کنید
قبل از شروع مذاکره، مشخص کنید که تا کجا می‌توانید امتیاز دهید. این به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره از مسیر خود خارج نشوید و به توافقی که برای شما رضایت‌بخش نیست، تن ندهید.
محدودیت‌های شما می‌تواند شامل مواردی مانند:
- محدودیت‌های مالی: حداکثر پولی که حاضرید پرداخت کنید یا تخفیفی که حاضرید بدهید را مشخص کنید.
- محدودیت‌های زمانی: حداکثر زمانی که حاضرید برای مذاکره صرف کنید را مشخص کنید.
- محدودیت‌های کیفی: حداقل سطح کیفیتی که حاضرید بپذیرید را مشخص کنید.
5. با اعتماد به نفس و واضح صحبت کنید
لحنی قاطعانه و واضح داشته باشید و به طور واضح و مختصر صحبت کنید. از زبانی ساده و قابل فهم استفاده کنید و از به کار بردن اصطلاحات تخصصی که طرف مقابل ممکن است متوجه نشود، خودداری کنید.
6. به طور فعال گوش دهید
به آنچه طرف مقابل می‌گوید با دقت توجه کنید. سعی کنید منظور او را درک کنید و از قطع کردن صحبت او یا پیش‌داوری در مورد او خودداری کنید.
نشانه‌هایی از گوش دادن فعال عبارتند از:
- تماس چشمی: در حین صحبت طرف مقابل به چشمان او نگاه کنید.
- زبان بدن: با حرکات سر و حالات چهره نشان دهید که به صحبت او توجه می‌کنید.
- سوالات: سوالات روشن‌کننده برای درک بهتر صحبت او بپرسید.
7. از زبان بدن مثبت استفاده کنید
از تماس چشمی، لبخند و زبان بدن باز برای ایجاد حس اعتماد و احترام استفاده کنید. صاف بنشینید، شانه‌های خود را به عقب و قفسه سینه خود را بیرون نگه دارید. این نشان دهنده ی اعتماد به نفس و قدرت است.
- از ژست‌های باز استفاده کنید: از حرکات دست باز و طبیعی استفاده کنید تا نشان دهید که پذیرای ایده‌ها و نظرات طرف مقابل هستید.
- از حرکات سر استفاده کنید: با تکان دادن سر به نشانه تأیید، نشان دهید که به صحبت او توجه می‌کنید.
8. از سوالات باز استفاده کنید
به جای سوالات بله یا خیر، از سوالات باز استفاده کنید تا طرف مقابل را به صحبت بیشتر و ارائه اطلاعات بیشتر تشویق کنید. این به شما کمک می‌کند تا نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌های طرف مقابل را بهتر درک کنید.
انواع سوالات باز عبارتند از:
- سوالات “چه” و “چگونه”: “چه چیزی برای شما در این مذاکره مهم است؟” ، “چگونه می‌توانیم به توافقی که برای هر دوی ما مفید باشد، برسیم؟”
- سوالات “چرا”: “چرا این پیشنهاد را ارائه می‌دهید؟” ، “انگیزه شما از این مذاکره چیست؟”
9. ابتدا پیشنهاد نکنید
اولین نفری نباشید که پیشنهادی ارائه می‌دهید. منتظر بمانید تا طرف مقابل ابتدا پیشنهاد خود را ارائه دهد تا بتوانید از اطلاعات به دست آمده برای ارائه پیشنهاد متقابل خود استفاده کنید.
10. پیشنهادات معقولانه ارائه دهید
پیشنهاداتی ارائه دهید که هم برای شما و هم برای طرف مقابل منصفانه باشد. از ارائه پیشنهادات غیرقابل‌قبول یا افراطی که احتمالاً رد می‌شوند، خودداری کنید.
11. آماده مذاکره باشید
انتظار نداشته باشید که به تمام خواسته‌های خود برسید. آماده باشید تا برای رسیدن به توافق، امتیازاتی بدهید و دریافت کنید.
12. از امتیازات خود به عنوان اهرم استفاده کنید
امتیازات خود را با دقت ارائه دهید تا به آنچه می‌خواهید برسید. به عنوان مثال، می‌توانید یک امتیاز کوچک در ازای یک امتیاز بزرگتر از طرف مقابل ارائه دهید.
13. منفعت‌های طرف مقابل را درک کنید
سعی کنید بفهمید طرف مقابل چه چیزی می‌خواهد و به چه چیزی اهمیت می‌دهد. با درک منافع آنها، می‌توانید راه حل‌هایی پیدا کنید که برای هر دوی شما مفید باشد.
14. به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید
به جای تمرکز بر پیروزی بر طرف مقابل، به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که برای هر دوی شما منفعت داشته باشد. راه‌حل‌های برد-برد به ایجاد روابط قوی‌تر و پایدارتر کمک می‌کند.
15. مایل به مصالحه باشید
برای رسیدن به توافق، حاضر به سازش باشید. این به معنای کنار گذاشتن خواسته‌های جزئی یا تعدیل انتظارات شما برای رسیدن به راه‌حلی است که برای هر دوی شما قابل قبول باشد.
16. از درگیری خودداری کنید
آرام و خونسرد بمانید، حتی زمانی که تحت فشار هستید. از بالا بردن صدا، توهین یا استفاده از زبان تهدیدآمیز خودداری کنید.
17. صبور باشید
مذاکره ممکن است زمان‌بر باشد. انتظار نداشته باشید که به سرعت به توافق برسید. برای رسیدن به بهترین نتیجه، مایل به صرف زمان و تلاش لازم باشید.
18. از قدرت “نه” گفتن نترسید
اگر پیشنهادی راضی‌کننده نیست، از رد آن نترسید. از اینکه برای آنچه که می‌خواهید ارزش قائل هستید، بایستید، نترسید.
19. از یک مذاکره‌کننده ثالث کمک بگیرید
اگر مذاکره دشوار است، از یک واسطه بی‌طرف مانند یک میانجیگر یا داور کمک بگیرید. یک مذاکره‌کننده ثالث می‌تواند به شما کمک کند تا ارتباط برقرار کنید، اختلافات را حل کنید و به توافقی برسید.
20. از تجربیات خود درس بگیرید
از مذاکرات خود، چه موفق و چه ناموفق، درس بگیرید و مهارتهای خود را ارتقا دهید. با گذشت زمان، با تمرین و تجربه، به یک مذاکره‌کننده ماهرتر و با اعتماد به نفس‌تر تبدیل خواهید شد.
با رعایت این 20 نکته، می‌توانید مهارتهای مذاکره خود را ارتقا دهید و در هر نوع مذاکره‌ای به موفقیت برسید. به یاد داشته باشید که مذاکره یک مهارت است که با تمرین و تجربه می‌توان آن را بهبود بخشید.
