راهنمای جامع مذاکره برای افزایش حقوق

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۲۰ آذر, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۱۹ مرداد, ۱۴۰۲
مذاکره برای افزایش حقوق

پیچیدگی مذاکره برای افزایش حقوق را افرادی مثل من که از سن پایین کارکردن را شروع کرده‌ایم و مثل بعضی‌ها هیچ خواهر یا برادر بزرگ‌تر یا حداقل رفیق باتجربه‌ای نداشتیم خوب درک می‌کنیم.

اعتراف می‌کنم در نهایت هم یک کارفرما مرا به مذاکره برای حقوق وادار کرد. بعد از آزمون کنکور کارشناسی ارشد بود و برای یک کار نیمه وقت مثل کارهای قبلی چند روزی برای یک دفتر پیمانکاری کارکرده بودم و حالا جلوی میز مدیرعامل شرکت نشسته بودم تا ساعت کاری و میزان پرداختم را تأیید کند تا به امور مالی بروم و پرداخت برایم انجام شود.

مدیرعامل که مردی سی‌ساله بود چند عدد را روی ماشین حساب در هم ضرب و تقسیم کرد و در نهایت بی آنکه سرش را از روی کاغذ بلند کند پرسید: ساعتی چند باهاتون توافق کرده بودند؟ و من با آن چهره بچه‌ مدرسه‌ای و مظلومانه همیشگی گفتم: هر جور صلاحتان هست قربان، آخر من چند سالی هست که ساعتی کار نکردم و عددش را نمی‌دانستم و کار هم عجله‌ای بود حرفی نزدیم قبلش.

روی کاغذ چیزهای نوشت و کاغذ را سمتم گرفت و گفت: من صلاح می‌بینم هیچی به شما پرداخت نکنم.

بغض کردم و چشم‌هایم داغ شد؛ ولی بی هیچ حرفی کاغذ را گرفتم. آقای مدیر صدایم کرد و گفت دیگر به هیچ کارفرمایی اجازه نده ارزش کارت را تعیین کند. ارزش کارت را بدون و به خاطرش مبارزه کن. اگر تو نبودی من یک معامله بزرگ را از دست می‌دادم. این پولی که عدد منطقی شغل شماست حتی یک‌دهم سودی نیست که به من و شرکتم رسانده‌ای؛ ولی همان را هم نمی‌توانی درخواست کنی.

“از این به بعد ارزش کارت را بدان و برایش مطالبه داشته باش.”

حقیقت این بود که عدد کارمزد خوبی هم برایم امضا کرده بود؛ اما همان چند ثانیه دردناک کافی بود که یاد بگیرم مذاکره برای حقوق، حق و وظیفه من است و نه هیچ کس دیگر.

پخش ویدیو
کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه

فهرست مطالب

مذاکره برای افزایش حقوق یکی از مهم ترین مهارت هایی است که در حرفه خود به آن نیاز خواهید داشت. برای موفقیت در مذاکره افزایش حقوق بایستی به ارزشی که برای شرکت دارید، آگاه باشید و به شیوه ای حرفه ای و موثر با کارفرمای خود مذاکره کنید.

در تحقیقی در سایت oit محققین نشان دادند که واقعاً “مذاکره برای حقوق ارزشش را دارد.”

تحقیقات مذاکره برای افزایش حقوق

اگر برای آخرین حقوق خود مذاکره نکرده‌اید یا مدتی است که درخواست افزایش حقوق نکرده‌اید، احتمالاً شما هم برای طفره رفتن از مذاکره برای افزایش حقوق از این قبیل بهانه‌ها آورده باشید.

  • الان وقت خوبی نیست، هنوز منتظر فرصت مناسبم.
  • من برای دولت (فلان شرکت) کار می‌کنم و نمی تونم واقعاً مذاکره کنم.
  • این اولین کارمه، نمی خوام ریسک کنم و شغلمو از دست بدم.
  • فکر مذاکره منو مضطرب می کنه، اصلا نمی دونم چی باید بگم.

شاید جواب‌های بالا بتواند برای تمام کردن بحث با خانواده و دوستان خیرخواهتان راهگشا باشد؛ اما خودتان هم می‌دانید که مشکل از جای دیگری است. اگر کمی دقیق‌تر به این دست جملات نگاه کنید متوجه می‌شوید که ریشه مشترک همه‌شان، ترس از مذاکره است.

در واقع ترس از مذاکره برای به دست آوردن ارزش واقعی آن‌قدر در وجود ما رخنه کرده که جان اف کندی زمانی گفته بود: باشد که هرگز از سر ترس مذاکره نکنیم؛ بلکه هرگز از مذاکره نترسیم.

به این خاطر بهتر است به جای یک طرفه فکر کردن نیم نگاهی هم به آن سوی میز مذاکره بیندازید؛

طبیعی است که قبل از اینکه رسماً یک پیشنهاد کاری برای پذیرش یک موقعیت را امضا کنید، احساس قدرت زیادی نکنید. از این گذشته، شما هنوز در شرکت کار نمی‌کنید. اما واقعیت این است که بر خلاف آنچه به نظر می‌رسد شما در این بازه زمانی کوتاه بین پیشنهاد کاری و موافقت رسمی با آن، بیشترین قدرت مذاکره را دارید.

می‌دانم هنوز متقاعد نشده‌اید، بیایید نگاهی به این وضعیت بیندازیم:

مدیر استخدام قبلاً به شما اطلاع داده است که می‌خواهد شما را در تیم شرکتشان داشته باشد. تیم زمان و منابعی را در فرایند مصاحبه سرمایه‌گذاری کرده است، آنها در مورد استخدام شما اتفاق نظر دارند و مشتاق هستند که قرارداد را امضا کنند و شما را استخدام کنند. این زمان مناسب برای صحبت درباره حقوق است.

“من به این نتیجه رسیده‌ام که بزرگ‌ترین مانع برای رسیدن به آنچه واقعاً در زندگی می‌خواهیم، طرف مقابل نیست، هرچقدر هم که او می‌تواند سخت‌گیر باشد. بزرگ‌ترین مانع در واقع خودمان هستیم”. – ویلیام یوری در کتاب «توافق با خودتان»

این قسمت سخت ماجراست. در واقع، پرداختن به مذاکره حقوق و دستمزد، بسیاری از افراد را آن‌قدر ناراحت می‌کند که در نهایت اولین رقم پیشنهادی را بی چون و چرا می‌پذیرند که یک اشتباه بزرگ است، چون این افراد نمی‌دانند که کارفرمایان معمولاً انتظار مذاکره در فرایند استخدام را دارند و برای همین هم در ابتدا با پیشنهاد رقم پایین‌تری از چیزی که در نهایت می‌توانند به شما بپردازند، به قولی جا برای چانه‌زدن را باز می‌گذارند.

نمودار زیر دقیقاً وضعیتی که در خاطرات من نقطه عطفی شد و پیش از این برایتان تعریف کردم به صورت علمی نشان می‌دهد. در مقاله‌ای از وب‌سایت AGRICULTURAL ECONOMICS بررسی ها نتایج زیر را نشان می‌دهد.

بهترین شکل مذاکره حقوق

نمودار بالا نمود رواج ذهنیت ترس از مذاکره ترس از مذاکرهبر سر حقوق است. در حالی که بیشتر افراد اهمیت مذاکره و چانه‌زدن را در معاملاتی مثل ملک، ماشین یا حتی کالاهای مصرفی روزمره را پذیرفته‌اند و از آن بهره می‌برند؛

اما وقتی صحبت از حقوق می‌شود معمولاً برای به دست آوردن دستمزد مدنظرشان هیچ تلاشی نمی‌کنند و بدتر از آن این افراد گمان می‌کنند که باید منتظر بمانند تا طرف مقابل کارشان را ارزش گذاری کند (تصور کنید اگر برای فروش ماشینتان از خریدار می‌خواستید ماشین را قیمت گذاری کند).

به قول دکتر رابین پینکلی “وقتی حرف پول وسط باشد همیشه ارزش خود را بدانید و از نقطه نظر ارزش صحبت کنید.”

رابین پینکلی درباره مذاکره برای افزایش حقوق

7 مرحله مذاکره برای افزایش حقوق

پیروی از این مراحل به شما کمک می کند تا برای جلسه مذاکره افزایش حقوق با کارفرمای خود آماده شوید:

  1. در مورد میزان حقوق و دستمزد در موقعیت شغلی خود تحقیق کنید.
  2. وضعیت شرکت را در نظر بگیرید.
  3. به دستاوردهای خود در این موقعیت شغلی، فکر کنید.
  4. به میزان افزایش حقوق مورد نظرتان فکر کنید.
  5. شیوه ارائه خود را آماده کنید.
  6. مذاکره را با دوستان یا افراد خانواده تمرین کنید.
  7. زمان جلسه مذاکره افزایش حقوق را تنظیم کنید.

1. در مورد میزان حقوق و دستمزد در موقعیت شغلی خود تحقیق کنید.

قبل از اینکه درخواست افزایش حقوق بدهید، از میزان حقوق معمولی برای فردی در موقعیت و سطح تجربه شما آگاه شوید. اگر برایتان راحت است، می توانید از سایر افراد شرکت که در موقعیت های مشابه هستند یا تجربه مشابهی دارند بپرسید که میزان حقوق آنها چقدر است.

همچنین می توانید به صورت آنلاین تحقیق کنید تا بفهمید که میانگین حقوق برای فردی در شغل و موقعیت شما چقدر است. پیش از انجام مذاکره، اطمینان پیدا کنید که افزایش حقوقی که درخواست می کنید در محدوده حقوقی است که افراد با شغل و تجربه شما دریافت می کنند.

۲. برای افزایش حقوق وضعیت شرکت را در نظر بگیرید.

وضعیت مالی و عملکردی شرکت را در چند فصل گذشته بررسی کنید. آیا روند شرکت رو به رشد است یا خیر.

شرکتی که دوره ای از رکود یا افول را تجربه می کند احتمالا در موقعیتی نیست که به کارکنان افزایش حقوق بدهد.

آگاهی شما از این مساله می تواند روند مذاکرات را هدایت کند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما در حال رشد است، اما رشد آن کند شده، شاید بهتر باشد میزان افزایش حقوق مد نظرتان را تعدیل کنید.

3. به دستاوردهای خود در این موقعیت شغلی، فکر کنید.

افزایش حقوق

بهترین راه برای متقاعد کردن کارفرما برای افزایش حقوق این است که دستاوردهای خاص خود را که به شرکت در دستیابی به اهدافش کمک کرده است، بیان کنید. شما باید نشان دهید ارزشی که برای شرکت به ارمغان می آورید، ارزش افزایش حقوق را دارد. اگر از شما خواسته شده که مسئولیت ها یا نقش های دیگری را در شرکت بپذیرید، این زمان خوبی است که برای آن کار اضافی، درخواست افزایش حقوق بدهید.

4. به میزان افزایش حقوق مورد نظرتان فکر کنید.

متقاعد کردن کارفرما مبنی بر اینکه مستحق افزایش حقوق هستید تنها آغاز کار است. شما باید برای مذاکره در مورد مقدار افزایش حقوق هم آمادگی داشته باشید.

محدوده ای برای میزان افزایش حقوق در نظر داشته باشید. این محدوده از کمترین مقداری که از آن راضی هستید شروع می شود و با بیشترین مقداری که فکر می کنید درخواست معقول است (بر اساس تحقیقات شما) خاتمه می یابد. اگر کارفرما موافقت کند که حقوق شما را افزایش دهد، هنگام مذاکره بر روی قیمت، به این محدوده اشاره خواهید کرد.

علاوه بر محدوده افزایش حقوق، مزایای دیگری را که ممکن است به جای افزایش حقوق یا در ترکیب با آن بخواهید را شناسایی کنید. گاهی اوقات، کارفرمایان ممکن است تمایلی به افزایش حقوق نداشته باشند، اما مایل باشند در ازای کار عالی شما، مزایای دیگری به شما بدهند. این مزایا ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • مرخصی با حقوق
  • انعطاف بیشتر در برنامه کاری
  • دریافت سهام شرکت
  • گزینه دورکاری

اگر کارفرما درخواست افزایش حقوق را رد کند، داشتن فهرستی از مزایای جایگزین نیز مفید خواهد بود. ممکن است در مذاکره افزایش حقوق موفق نشوید، اما بتوانید مزایا و امتیازات بیشتری دریافت کنید.

5. ارائه خود را آماده کنید.

وقتی وارد جلسه مذاکره می شوید، باید یک روایت قانع کننده در مورد اینکه چرا شایسته دریافت این افزایش حقوق هستید، آماده داشته باشید. همانطور که در بالا گفته شد، می توانید دلایل افزایش حقوق را به دستاوردهایتان گره بزنید. برای سازماندهی به استدلال هایتان، تمام نکات را در قالب یک ارائه ساختارمند کنید.

به این منظور بهتر است یادداشت هایی از موارد مورد نظرتان را در جلسه مذاکره به همراه داشته باشید، اما سعی کنید جلسه را شبیه به یک مکالمه پیش ببرید تا سخنرانی یا یک ارائه یک طرفه. با یک مقدمه کوتاه شروع کنید و در دو یا سه جمله توضیح دهید که چه چیزی می خواهید و چرا استحقاق دریافت آن را دارید. سپس برای پاسخ به سؤالات و استدلال های طرف مقابل آماده باشید.

بیشتر بخوانید: چک لیست مذاکره [قدم به قدم] برنامه‌ ریزی مذاکره

6. مذاکره را با دوستان یا افراد خانواده تمرین کنید.

زمان جلسه مذاکره افزایش حقوق

هنگامی که تمامی نکات مهم را یادداشت کردید و میزان افزایش حقوق مد نظرتان را تعیین کردید، از یکی از دوستان یا اعضای خانواده بخواهید تا با شما تمرین کند. در صورت امکان، فردی را انتخاب کنید که تجربه ای در درخواست افزایش حقوق دارد یا خودش در یک موقعیت مدیریتی است تا بتواند بازخورد سازنده ای در مورد نحوه مذاکره و کارهایی که می توانید انجام دهید، به شما ارائه دهد.

7. زمان جلسه مذاکره افزایش حقوق را تنظیم کنید.

برای ارائه درخواست افزایش حقوق، زمان مساله بسیار مهمی است. اینکه در چه زمانی از سال، چه روزی از هفته و چه ساعتی از روز برای آن اقدام می کنید. در اینجا نحوه انتخاب زمان مناسب جلسه مذاکره افزایش حقوق آورده شده است :

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های زمانبندی در جلسه مذاکره

چه زمانی از سال

به طور کلی، زمانی که شرکت از نظر مالی وضع خوبی دارد، موقعیت مناسبی برای درخواست افزایش حقوق است. همچنین می توانید مدت کوتاهی پس از تکمیل یک پروژه یا دستاورد بزرگ درخواست خود را مطرح کنید.

چه روزی از هفته

بهتر است در اوایل هفته جلسه مذاکره افزایش حقوق داشته باشید. یکشنبه یا دوشنبه بهترین روزهای هفته هستند. در روز شنبه، کارفرما احتمالا مشغول پروژه هایی است که هفته قبل تمام نشده اند و برای کارهایی که باید در هفته پیش رو انجام شوند، برنامه ریزی می کند. در پایان هفته، احتمالا همه مشتاق تعطیلات آخر هفته هستند. بنابراین بهتر است در زمانی که حواس پرتی کمتری وجود دارد، درخواست تان را مطرح کنید.

چه ساعتی از روز

در حالت ایده آل، جلسه خود را برای ساعت 10:00 یا 11:00 صبح برنامه ریزی کنید. در این ساعات از روز کارفرمای شما قهوه اش را نوشیده و آمادگی رسیدگی به امور مختلف را دارد.

تعیین زمان مناسب به شما امکان می دهد که با کارفرما، زمانی که در بهترین حالت ممکن است، مذاکره کنید. در نظر گرفتن این مساله شانس شما را برای گرفتن یک بله و دریافت افزایش حقوقی که انتظارش را داشتید، بیشتر می کند.

چالش‌های مذاکره در محل کار

محل کار همیشه در حال تغییر است، اما مذاکره پابرجاست. به خاطر داشته باشید که تغییر شیوه‌های تجاری می‌تواند چالش‌های جدیدی را ایجاد کند. علاوه بر یادگیری مهارت‌های مذاکره، همچنین لازم است بدانید که چگونه آنها را با یک موقعیت خاص تنظیم کنید.

به‌ عنوان‌ مثال، بسیاری از درخواست‌ها امروزه کاملاً تلفنی یا اینترنتی بیان می‌شوند و برخی مذاکرات ممکن است از طریق پیامک و یا ایمیل انجام شود.

این روش‌های ارتباطی می‌توانند از توانایی شما در خواندن نشانه‌های غیرکلامی مثل زبان بدن جلوگیری کنند، بنابراین می‌توانید به جای آن پیشنهاد کنید که به صورت حضوری و یا از طریق یک چت ویدیویی تعامل داشته باشید.

برای اینکه مذاکره موفقیت آمیزی داشته باشید، به خوانده‌ها و شنیده‌هایتان بسنده نکنید، خلاق باشید و شرایط را بسنجید و راه حل ویژه خودتان را طراحی و پیاده سازی کنید.

یک جلسه مذاکره حقوق در دنیای واقعی

چالش‌های مذاکره برای حقوق در محل کار

داستان زیر نمونه‌ای از یک مذاکره حقوق و دستمزد واقعی از فردی آموزش دیده و البته خلاق است که دانسته‌هایش را در موقعیت‌های مختلف تطبیق داده، و احتمالاً شبیه موقعیت شما است:

در یک مصاحبه شغلی مثبت، مصاحبه‌کننده این مصاحبه را انجام می‌دهد:

کاندید پیش از مصاحبه سناریوهای مختلف را به طور گسترده تمرین کرده بود و بعد از تحقیقات زیاد به این نتیجه رسید که رقم پایه 28 هزار پوند (45.5 هزار دلار) تقریباً درست است.

 مصاحبه کننده – “انتظارات دستمزد شما برای این موقعیت چیست؟”

 او – “خب، اول می‌خواهم در مورد موقعیت بیشتر بدانم و مطمئن شوم که ما بهترین همکار برای یکدیگر هستیم.

مصاحبه کننده سر تکان می‌دهد و به موضوعات دیگر ادامه می‌دهد. بعد…

مصاحبه کننده – “بنابراین، اگر از آنچه تاکنون در مورد آن صحبت کرده‌ایم راضی هستید، مایلم به انتظارات دستمزد برگردم. برای این نقش چه مقدار حقوق مد نظرتان است؟”

او – “متشکرم، من هم واقعاً از این فرصت شغلی خوشم آمده. به‌ خصوص دوست دارم روی پروژه اصلی کار کنم، وقتی وب‌سایتتان را می‌خواندم توجهم را جلب کرد که شما “فلان موقعیت شغلی” را ندارید؛  بنابراین احتمالاً می‌توانم در آنجا کمک کنم. چه نوع بودجه‌ای برای این نقش در نظر گرفتید؟

مصاحبه کننده – “مارکوس، مردی که قبل از شما این کار را انجام داد، 29 هزار پوند درآمد داشت.”

او – “اما اکنون شما به دنبال شخصی با تجربه بیشتر و کار بر روی پروژه‌های بزرگ‌تری هستید.”

مصاحبه کننده “بله، در حالت ایده آل، ما فردی را می‌خواهیم که تجربه بیشتری داشته باشد و بتواند مشتریان بزرگ‌تر ما را مدیریت کند.”

او – “پس دستمزد شما برای این موقعیت باید به طور قابل توجهی بیشتر از آنچه به مارکوس پرداخت می‌شد باشد؟”

مصاحبه کننده – “باید بررسی کنم. من واقعاً مطمئن نیستم که رئیس چه بودجه‌ای در نظر دارد.”

او – “بسیار خوب است، به من اطلاع دهید که رئیس شما چه چیزی در ذهن دارد. من 3 سال بیشتر از مارکوس تجربه دارم و به دنبال نقشی بالاتر از او هستم، بنابراین انتظار بالاتر از آن را دارم.”

مصاحبه کننده – “باشه، اما باید به شما هشدار بدهم، زیاد امیدوار نباشید. بودجه محدودی داریم و تمام تلاشم را می‌کنم، اما بیش از این انتظار ندارم. رئیس به احتمال زیاد پول بیشتری از آنچه به مارکوس می‌پرداخت خرج نمی‌کند. آیا برای شروع، مایل به پذیرش 29 هزار پوند هستید؟”

او – “من به دنبال یک موقعیت ارشد هستم؛ بنابراین اگر این نقشی است که شما پیشنهاد می‌کنید و در سطح مناسبی ارزش گذاری شده است، من بسیار علاقه‌مند هستم. اگر این‌طور نیست، احتمالاً افراد بهتری برای این موقعیت وجود دارند. دو نفر از دوستانم به دنبال همین نقش هستند. آن‌ها تجربه زیادی ندارند، اما اگر به سطح جوان‌تری نگاه می‌کنید گزینه‌های بهتری هستند.”

مصاحبه کننده – “نه، ما قطعاً به شما علاقه‌مندیم. من با رئیس صحبت خواهم کرد و ببینم چه چیزی می‌توانم برای شما تهیه کنم. ما باید تا پایان هفته بتوانیم به وضعیت قبلی برگردیم.”

چند ساعت بعد او تماسی دریافت کرد که 33500 پوند در سال پیشنهاد می‌کرد.

جزئیات: حتماً شما هم متوجه شدید که کاندید بارها از پاسخ دادن به سؤال مقدار حقوق مدنظرش طفره رفت و در عوض به ارزشی که می‌توانست برای شرکت داشته باشد متمرکز بود. در واقع او یک مذاکره حقوق را بدون عنوان کردن حتی یک رقم، به بهترین شکل اداره کرد. او با وجود علاقه‌مند بودن به موقعیت شغلی در پایان نشان داد که حاضر به کوتاه آمدن از خواسته‌اش نیست (با پیشنهادکردن دوستانش) و با این کار نشان داد چقدر برای کار و تجربه‌اش ارزش قائل است.

و در پایان هم برای گرفتن پاسخ نهایی خونسرد بود و میز مذاکره را بدون نتیجه رها کرد که این کار بازتاب اعتماد به نفس و اطمینان او از نتیجه کار است.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - مذاکره

مین‌های یک مذاکره حقوق موفق

مهارت‌های مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا شغل خود را توسعه دهید، حقوق بالاتری دریافت کنید و نیازهای مهم تجاری را برآورده کنید. تمرین مستمر کلید بهبود توانایی مذاکره شما است.

شما 96% مطمئن هستید که آماده هستید تا برای درخواست افزایش حقوق، جلسه‌ای با رئیس خود برنامه ریزی کنید. یا شاید در حال نزدیک شدن به پایان فرایند مصاحبه شغلی هستید و پیشنهادی در راه است. با این حال مهم نیست چند بار تمرین می‌کنید که چه بگویید، همیشه این خطر وجود دارد که در یک لحظه کنترل اوضاع را از دست بدهید.

جاش دولی، نویسنده کتاب مذاکره حقوق بی باک می‌گوید: “مذاکره حقوق، همکاری است و عنصر کلیدی یک همکاری موفق، ارتباط خوب است. “

برای جلوگیری از ابهام که می‌تواند اوضاع را پیچیده کند و روند مذاکره را کندتر کند، بسیار مهم است که در مورد آنچه می‌خواهید کاملاً واضح باشید.جاش دولی در مورد مین‌های مذاکره هشدار می‌دهد که باید هنگام پرداختن به حقوقی که شایسته آن هستید از آن اجتناب کنید.

در زیر کلمات و عباراتی آورده شده که شمشیر دو لبه مذاکرات حقوق و دستمزدند و می‌توانند در چند لحظه نتیجه را به ضرر شما تمام کنند:

1- حقوق مورد نظر من …

 “قانون نانوشته در مورد حقوق این است: هرکسی که اول عددی را پیشنهاد کند بازنده است.” – تراویس بردبری

«حقوق مورد نظر شما چقدر است؟ در سمت قبلی تان چقدر درآمد داشتید؟» پاسخ دادن به این سؤال با فاش کردن اعداد، می‌تواند مذاکرات مؤثر آینده را بسیار دشوار کند، زیرا هنگامی که افراد حقوق فعلی یا مورد نظر خود را فاش می‌کنند، پیشنهادهایی دریافت می‌کنند که به احتمال زیاد به همان اعداد نزدیک‌اند.

مشکل اینجاست که معمولاً این سؤال در مراحل اولیه مصاحبه مطرح می‌شود و بیشتر کاندیداها آن را بخشی از مذاکره حقوق و دستمزد نمی‌دانند.

یکی از راه‌های خلاص شدن از این سؤال، مرور بسته مزایای شرکت است.

برای مثال “اگر بیمه درمانی که ارائه می‌دهد، تعطیلات، پاداش یا سایر جنبه‌های بسته مزایا بسیار ضعیف هستند، می‌توانید از آنها به عنوان دلایلی برای درخواست حقوق بیشتر برای جبران استفاده کنید.

چیزی مثل این را امتحان کنید:

من راحت نیستم حقوق فعلی‌ام را بازگو کنم. ترجیح می‌دهم بر ارزشی که می‌توانم به این شرکت اضافه کنم، به جای اینکه در شغل فعلی‌ام دستمزد می‌گیرم، تمرکز کنم.

عدد خاصی برای دستمزد مورد نظر در ذهن ندارم و شما بهتر از من می‌دانید که مهارت و تجربه من می‌تواند چه ارزشی برای شرکت شما داشته باشد. من می‌خواهم این حرکت برای من یک قدم بزرگ روبه‌جلو باشد هم از نظر مسئولیت و هم از نظر مالی.

کتاب مذاکره برای افزایش حقوق استاد محمدی

2- ببخشید

“وضعیت دستمزد من خوب نبود. من پنج بار تلاش کردم تا آن را درست کنم، سپس متوجه شدم که هر بار همان اشتباه قبلی را مرتکب شده‌ام: برای درخواستم عذرخواهی می‌کردم.” – میکا برژینسکی

مذاکره ناخوشایند است و تمایل طبیعی ما این است که سعی کنیم لبه‌های یک مکالمه دشوار را هموار کنیم. گفتن متأسفم می‌تواند به استخدام کننده یا مدیر استخدام نشان دهد که اعتماد به نفس ندارید و مایل به عقب نشینی هستید و این برایتان گران تمام می‌شود. برای مذاکره عذرخواهی نکنید.

3- نه

هدف این است که به طور مداوم وضعیت خود را در طول مذاکره بهبود بخشید و این کار را با اجتناب از زبان منفی و تمرکز بر زبان مثبت انجام می‌دهید.

 برای مثال به جای “نه، این شرایط برای من مناسب نیست” (دو کلمه منفی)، می‌توانید بگویید: “من راحت‌تر با .” (یک عبارت مثبت‌تر).

کلمات منفی کارها را کند می‌کنند و ممکن است دیوارهایی ایجاد کنند که همکاری را دشوار می‌کند. استفاده از کلمات مثبتی که همان معنی را دارند در ابتدا دشوار است، اما با تمرین بهتر خواهید شد.

4- بله

شما یک پیشنهاد کاری دریافت می‌کنید که واقعاً جذاب به نظر می‌رسد و ممکن است بسیار بهتر از آن چیزی باشد که انتظار داشتید. غریزه شما در این مورد ممکن است این باشد که در لحظه پیشنهاد را بپذیرید؛ چون خیلی خوب است. ممکن است در این شرایط فرصت برای به دست آوردن امتیازات بیشتر را از خودتان سلب کنید، خود را دست کم نگیرید.

به جای یک «بله» سریع، یک پیشنهاد متقابل تنظیم کنید تا ببینید چقدر می‌توانید آن را بهبود ببخشید. مذاکره باید با گفتن “بله” شرکت به شما پایان یابد. وقتی که آنها به شما “بله” می‌گویند، یا چیزهایی برای درخواست شما تمام می‌شود، آنگاه مذاکره را تمام کرده‌اید.

اشتباهات رایج در مذاکره حقوق

اشتباهات رایج در مذاکره حقوق

مشکلاتی وجود دارد که باید هنگام مذاکره در مورد حقوق خود به آنها توجه کنید. اجتناب از این اشتباهات رایج می‌تواند شما را در مسیر درست مذاکره نگه دارد و مانع از ارائه هر گونه دلیلی به کارفرما برای رد درخواست‌های شما شود.

1- پذیرش اولین پیشنهاد ارائه شده

حتی اگر مشتاق پذیرش یک موقعیت هستید، به خود فرصت دهید تا در مورد پیشنهاد بهتر مذاکره کنید. از کارفرما برای پیشنهاد تشکر کنید و اگر در محل احساس فشار می‌کنید، یک روز فرصت برای فکر کردن در مورد آن بخواهید. به این شکل به خودتان فرصت دهید تا برای مذاکره آماده شوید.

2- نادیده گرفتن بازار

تحقیقات نشان می‌دهد که برخلاف آنچه در برخی دوره‌های کسب و کار آموخته می‌شود، ارائه پیشنهادات غیرمعقول و بالا شانس شما را در مذاکره را به شدت کاهش می‌دهد. شما باید با در نظر گرفتن عددی که از تحقیقات بازار و محاسبه ارزش خود برای شرکت استخراج می‌شود، برای مذاکره حقوق خود آماده شوید.

3- دست کم گرفتن دستاوردهایتان

سر میز مذاکره وقت شکسته‌نفسی و تعارف نیست. حتماً با حضور ذهن از توانایی‌ها، آنچه به دست آورده‌اید و ارزشی که برای شرکت یا نقش‌های قبلی فراهم کرده‌اید در مذاکره شرکت کنید.

4- عدم تحقیق در مورد خود شرکت

با یک پرس و جوی میدانی از همکاران می‌توانید بفهمید شرکت مورد نظر چقدر حقوق پرداخت می‌کند. اگر می‌دانید که نرخ بازار به طور قابل توجهی بالاتر از چیزی است که آنها ارائه می‌دهند، ممکن است در مذاکره خوش شانس نباشید و احتمالاً ناچار شوید در مورد شغل یا انتظاراتتان تجدید نظر کنید.

5- حاضر به ترک میز مذاکره نشدن

حاضر به ترک میز مذاکره نشدن

اگر رقمی در ذهن دارید که برای پذیرش شغل نیاز دارید، باید آماده باشید که اگر کارفرما نتواند یا نخواهد با شرایط شما کنار بیاید میز مذاکره را ترک کنید؛ یا به عبارتی نقطه ترک مذاکره را بشناسید و بتوانید از پذیرش موقعیت سرباز زده و موافقت نکنید.

به قول کریس واس نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید: معامله نکردن بهتر از یک معامله بد است.

چه زمانی باید برای حقوق مذاکره کرد؟

1. افزایش مسئولیت

اگر اخیراً مسئولیت بیشتری در محل کار بر عهده گرفته‌اید یا بدون افزایش دستمزد تغییر عنوان دریافت کرده‌اید، زمان خوبی برای درخواست افزایش حقوق است. شما توجیه بسیار خوبی دارید تا به کارفرمای خود توضیح دهید که چرا مستحق حقوق اضافی هستید.

2. ناجی شرکت شده‌اید

همچنین اگر اخیراً کار بزرگی برای شرکت انجام داده‌اید و به موفقیت شرکت کمک کرده‌اید، یک فرصت طلایی برای درخواست افزایش حقوق دارید. شرایط اقتصادی مطلوب همیشه برای درخواست چیزی که می‌خواهید بهتر از زمانی است که یک شرکت عملکرد ضعیفی دارد.

3. پیشنهاد شغلی بهتر دارید و هنوز تصمیم به ترک کارتان نگرفته‌اید

شاید یک شرکت دیگر پیشنهادی به شما داده است. این یکی مشکل است؛ چون در حالی که یک پیشنهاد از سمت رقیب به شما اهرم می‌دهد، نمی‌خواهید به وضوح پیشنهاد مطرح شده را با شرکتتان در میان بگذارید مگر اینکه مایل به ترک آن باشید. چرا؟ این به کارفرمای شما نشان می‌دهد که شما در جستجوی کار بوده‌اید و اگر تصمیم به ماندن داشته باشید، ممکن است اوضاع ناخوشایند شود.

4. پیشنهاد شغلی بهتری دارید و در حال مذاکره با آنها هستید

شرکت دیگری پیشنهاد داده و شما هنوز در حال مذاکره برای کار هستید. اگر در حال مذاکره با یک کارفرمای احتمالی هستید، می‌توانید از آن‌ها برای پیشنهادشان تشکر کرده و به آنها اطلاع دهید که در حال مصاحبه با چندین شرکت هستید. سپس، می‌توانید بپرسید که آیا آنها می‌توانند با مقدار مورد نظر شما کنار بیایند؟

این به شما اهرم بیشتری می‌دهد؛ زیرا شرکت می‌داند که شما چندین تقاضا دارید. توجه داشته باشید، اگر می‌خواهید با کارفرمای فعلی خود افزایش حقوق دریافت کنید، این مورد اعمال نمی‌شود.

استاد احمد محمدی
برای متقاعد کردن طرف مقابل، هم از منطق و هم از احساسات استفاده کنید.
استاد احمد محمدی

پاسخ به یک مذاکره ناموفق

وقتی وارد مذاکره می‌شوید، به بهترین نتیجه ممکن امیدوار هستید، اما همه مذاکرات موفقیت آمیز نیستند. اگر نمی‌توانید پیشنهادی مطابق میلتان به دست آورید، ناامید نشوید چرا که هنوز گزینه‌هایی دارید:

پیشنهاد متقابل ارائه دهید

شاید مبلغی که ابتدا درخواست کردید رد شده باشد، اما هنوز فرصتی برای مصالحه و ارائه رقمی وجود دارد که هم برای شما و هم برای کارفرمایتان مفید باشد. قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، اگر آنها نپذیرفتند، باید یک پیشنهاد متقابل در ذهن داشته باشید، بنابراین می‌توانید به سرعت برای رسیدن به مصالحه تلاش کنید.

مزایای دیگری را بخواهید

اگر پیشنهاد متقابل شما رد شد و شما همچنان این موقعیت را دوست دارید، ارزش آن را دارد که در مورد مزایای دیگری که می‌توانید با آنها مذاکره کنید بپرسید. به‌ عنوان‌ مثال، اگر بتوانید با یک برنامه منعطف کار کنید، شاید با قبول حقوقی که آنها ارائه می‌دهند راحت باشید.

تصمیم بگیرید که چطور می‌خواهید ادامه دهید

اگر حقوق پیشنهادی انتظارات شما را برآورده نمی‌کند، شاید بهتر باشد که کنار بکشید و شغلی پیدا کنید که با نیازها و ارزش گذاری شما مطابقت داشته باشد.

چهار زمینه‌ای که می‌توانید علاوه بر حقوق در مورد آنها مذاکره کنید

چهار زمینه‌ای که می‌توانید علاوه بر حقوق در مورد آنها مذاکره کنید

عوامل دیگری غیر از حقوق و دستمزد در یک بسته جبرانی عالی وجود دارد. مذاکره برای مزایای دیگری که برای شما مهم است را در نظر بگیرید. اگر نمی‌توانید به حقوق دلخواهتان برسید، می‌توان از این گزینه‌ها به عنوان ابزار چانه زنی استفاده کنید.

ساعات کاری انعطاف‌پذیر

به ویژه اگر بچه داشته باشید ساعات کاری انعطاف‌پذیر که با شرایط مراقبت از کودکتان سازگار است ممکن است بیشتر از حقوق اضافی برایتان ارزشمند باشد. برای چند ساعت دیرتر حاضرشدن سرکار و یا زودتر به خانه رفتن مذاکره کنید.

دورکاری

از زمان همه‌گیری کووید-19، بسیاری از کارفرمایان بالاجبار به ارزش دورکاری پی برده‌اند. مذاکره برای چند روز کاری از خانه یا یک برنامه کاملاً از راه دور توافق خوبی برای بستن قرارداد و یک مذاکره برد – برد برای شما و کارفرمایتان باشد.

مرخصی با حقوق

اگر نمی‌توانید در مورد حقوق به توافق برسید، مذاکره برای یک هفته تعطیلات با حقوق هم غنیمت است.

کمک‌هزینه رفت‌وآمد

اگر مسافت زیادی را برای رسیدن به محل کار طی می‌کنید، ببینید که آیا شرکت شما می‌تواند هزینه‌های حمل و نقل شما را پوشش دهد یا خیر. این موضوع به خصوص در شهرهای بزرگ بخش زیادی از هزینه‌های ماهانه‌تان را کاهش می‌دهد.

غلبه بر چالش‌های جنسیتی در مذاکرات حقوق

مذاکرات حقوق برای همه پیچیده است. با این حال، زنان ممکن است به دلیل کلیشه‌های مرتبط با زنان در محل کار با چالش‌های بیشتری روبرو شوند. طبق گزارش UC Davis Advance، بسیاری از این چالش‌ها می‌تواند ریشه در اعتماد به ارزش فردی باشد: زنان انتظارات حقوقی بین 3 تا 32 درصد کمتر از مردان برای همان شغل دارند.

احساس اطمینان در مذاکرات حقوق و دستمزد و دانستن ارزش خود اولین قدم ضروری برای دریافت حقوقی است که به عنوان یک زن شایسته آن هستید. در ایالات متحده، زنان 84 درصد از درآمد مردان را برای همان موقعیت و ساعات یکسان دریافت می‌کنند. بخشی از این مشکل را می‌توان با این واقعیت توضیح داد که زنان در مذاکره احساس راحتی کمتری می‌کنند.

آمار نشان می‌دهد که 60 درصد از زنان هرگز درباره حقوق خود مذاکره نکرده‌اند و بسیاری از آنها در عوض شغل خود را رها کرده‌اند. این شکاف حقوق در کشورهای درحال‌ توسعه مثل ایران به مراتب بیشتر است.

با توجه به مقاله‌ای از وب سایت تاکتیک های استخدامی در زیر راهکارهایی برای ساده تر کردن این چالش ارائه شده است:

1- ارزش کار خود را بدانید

دستمزدی که می‌خواهید را بر اساس شرایط زندگی‌تان حدس نزنید. گاهی خانم‌ها بر اساس اینکه بار مالی خانواده را بر دوش ندارند، تمایلی برای مذاکره دستمزد بالاتر نشان نمی‌دهند. به یاد داشته باشید باید حقوق خود را بر اساس ارزشی که برای شرکت تأمین می‌کنید بسنجید. هر چه نسبت به حقوقی که درخواست می‌کنید احساس اطمینان و راحتی بیشتری داشته باشید، میل بیشتری به مذاکره خواهید داشت.

2- درباره حقوق همکاران تحقیق کنید

اگر می‌توانید، سعی کنید دریابید که مردان در سمت شما در شرکت مورد نظر چه درآمدی دارند. این کار به شما دستورالعملی برای میزان درآمدتان می‌دهد. زیرا شما باید کاملاً همان چیزی را که یک مرد در موقعیت شما کسب می‌کند، به دست آورید.

3- دستاوردهایتان را مستند ارائه کنید

شما می‌خواهید اسناد واضحی از دستاوردهای خود در محل کار برای مذاکره حقوق خود داشته باشید. اگر بتوانید آن را در یک ارائه قوی دستاوردهایتان را مستند بیان کنید، هیچ شکی در مورد نقش شما در این دستاوردها باقی نمی‌ماند.

سخن آخر

مذاکره برای افزایش حقوق فرایندی است که نیاز به حضور ذهنی و جسمی شما دارد. پیش از جلسه بایستی تغذیه و استراحت مناسبی داشته باشید و برای جلسه آماده شوید. بهتر است کمی قبل از جلسه یک پیاده روی کوتاه داشته باشید یا برای دقایقی چشمان خود را ببندید و چند نفس عمیق بکشید. حسن رفتار و داشتن آرامش عامل اصلی موفقیت در مذاکره برای افزایش حقوق است.

5/5 - (22 امتیاز)

سوالات متداول

بهترین راه برای دیدن اینکه آیا حقوق کمتری دریافت می‌کنید این است که برای فرصت‌های بیشتر درخواست دهید و از موقعیت فعلی خود و هر پیشنهاد جدید به عنوان اهرمی در طول مذاکره استفاده کنید. این امر بازار را وادار می‌کند تا شما را به عنوان یک نامزد ارزیابی کند و خواهید دید که دیگران چه چیزی برای ارائه دارند.
انتخاب مذاکره یا عدم مذاکره یک انتخاب شخصی است و احتمالاً به ریسک گریزی شما بستگی دارد. همه پیشنهادات قابل‌مذاکره نیستند، و همه شرکت‌ها به دنبال این نیستند که در ابتدای استخدام به شما حقوق کمی پرداخت کنند. مذاکره در صورتی ضروری است که شما گمان می‌کنید در ازای ارزشی که برای شرکت فراهم می‌کنید، پول کمی دریافت می‌کنید.
این نوع مذاکرات ممکن است کمی به اندازه شرکت بستگی داشته باشد. شرکت‌های بزرگ‌تر با کارمندان زیاد و سیاست‌های کاملاً تعریف‌شده ممکن است کمتر با یک پیشنهاد جدید هماهنگی‌های فردی انجام دهند. شرکت‌های کوچک‌تری که ممکن است سیاست‌های منابع انسانی کمتری داشته باشند، بنابراین انعطاف بیشتری برای تطبیق با نیازهای شما خواهند داشت. در این نوع مذاکرات عامل تعیین کننده میزان ارزشی است که شما برای شرکت فراهم می‌کنید و تأکید بر این نکته که پیشنهاد شما برای شرکت بار مالی اضافی نخواهد داشت.
پاسخ قطعی برای این پرسش وجود ندارد با این حال تحقیقاتی مبنی بر این که ابتدای صبح زمان مناسبی برای این کار است وجود دارد. به طور کلی بهترین زمان برای مذاکره می‌تواند وقتی باشد که طرف مقابل از وضعیت ذهنی آرام و دور از استرسی برخوردار باشد در این شرایط ذهن او در حالت پذیرش پیشنهاد قرار می‌گیرد.
تا زمانی که یک پیشنهاد قطعی نداشته باشید، درباره حقوق خود مذاکره نکنید. سعی نکنید یک شرکت را با پیشنهاد شرکت دیگر مطابقت دهید. فقط به برآوردهایی که در وب سایت حقوق و دستمزد می‌بینید تکیه نکنید.
اولین قدم تشکر کردن است. لحن محترمانه خود را حفظ کنید و به مدیر استخدام بگویید که چقدر از آنها برای وقت گذاشتن برای مصاحبه با شما قدردانی می‌کنید. با این حال، روشن کنید که حقوقی که پیشنهاد می‌کنند برای شما بسیار کم است و نمی‌توانید آن را بپذیرید – که ارزش خود را می‌دانید و مایلید برای آن بایستید.
هرگز به خاطر درخواست پول بیشتر عذرخواهی نکنید – این باعث می‌شود به نظر برسد که واقعاً فکر نمی‌کنید شایسته چیزی هستید که می‌خواهید. به همین ترتیب، این اشتباه را مرتکب نشوید که بگویید: «نمی‌دانم در بودجه جا دارید یا نه اما من بیشتر از عددی که برای من در نظر گرفتید به شرکت سود خواهم رساند». این امر باعث می‌شود که مدیر استخدام به راحتی شما را رد کند.
صبر کنید تا یک پیشنهاد کاری رسمی دریافت کنید. قبل از اینکه در مورد حقوق خود مذاکره کنید، مطمئن شوید که یک پیشنهاد شغلی کتبی رسمی دارید. این به شما اهرم بیشتری می‌دهد؛ زیرا می‌دانید که آنها مطمئناً شما را به عنوان یک کارمند می‌خواهند. این همچنین به شما زمان بیشتری برای آماده‌شدن برای مذاکره می‌دهد.
در اینجا چند نکته در مورد چگونگی اطمینان از دریافت حقوقی که شایسته آن است وجود دارد: •نشان دهید که به خودتان ایمان دارید. •پرونده خود را با حقایق ارائه دهید: برای دریافت حقوقی که ارزشش را دارید، به گفتگو با حقایق نزدیک شوید، نه احساسات. •حاضر باش که این شغل را برای شغل بهتری ترک کنی. •روی نتایج فراتر از انتظارات تمرکز کنید. •با داده‌ها و حقایق پیش بروید.
درسنامه مذاکره

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب نقشه فروش
دریافت کتاب نقشه فروش
دریافت کتاب نقشه فروش

دوره جامع فن بیان

200 دقیقه آموزش رایگان

700,000 تومان

هدیه ویژه آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید
سشقسی