عناصر تعیین‌کننده نوع نگرش در مذاکره
چهار عنصر اصلی وجود دارد که نگرش در مذاکره را توصیف می‌کند:
- ایجاد ارزش
- مطالبه ارزش
- همدلی
- ابراز وجود
هیچ نگرش خوب یا بدی در مذاکره وجود ندارد. اگر چه برخی از آنها در موقعیت‌های خاص مؤثرتر هستند و به نتایج بهتری رهنمون می‌شوند. آگاهی از تمایلات خود و استفاده بهینه از آنها برای دستیابی به هدف مورد نظرتان، به شما کمک می‌کند تا جلسه مذاکره به شیوه دلخواهتان پیش ببرید.
انواع نگرش در مذاکره
1. ایجاد ارزش (Creating Value)
افرادی که در طول مذاکرات ارزش ایجاد می‌کنند، افرادی خلاق هستند. آنها همواره به دنبال بزرگ‌تر کردن کیک مذاکرات هستند تا خودشان و طرف مقابل سهم بیشتری ببرند.
این افراد در مذاکرات پیچیده و طولانی مدت ابتکار عمل را به دست می‌گیرند و با ایجاد ارزش در معاملات موفق می‌شوند. کسب اطلاعات در مورد طرفین مذاکره گام مهمی در این نوع نگرش در مذاکره است. برای ایجاد ارزش، شما باید بدانید که چه نتیجه‌ای از مذاکره می‌خواهید.
به اشتراک‌گذاری اطلاعات به هر دو طرف کمک می‌کند تا اعتماد متقابل ایجاد شود. در نتیجه طرفین احساس راحتی بیشتری می‌کنند و این رویکرد در بلند مدت به نتیجه بهتری منجر می‌شود.
فرض کنید در حال مذاکره با یک تولید کننده لباس هستید. در میان مذاکره متوجه می شوید مقدار زیادی پارچه فاستونی در انبارهایشان موجود است و بی مصرف مانده است و با هزینه های انبارداری آن مشکل دارند. فورا می توانید با یک شگرد سریع طراحی و تولید لباس کار رسمی کارکنان شرکت خود را با قیمتی مناسب به آنها پیشنهاد دهید و با خلق یک ارزش جدید مذاکره را هدایت کنید.
صرف‌نظر از سبک مذاکره خود، همیشه باید انتخاب رویکرد و نوع نگرش در مذاکره ارزش‌ها و نیازهای خود را در نظر بگیرید. برای تعیین محدوده توافق احتمالی (ZOPA) یا محدوده چانه‌زنی، سؤالات زیر را در نظر داشته باشید:
- آخرین نقطه قابل توافق برای من کجاست؟ برای موفقیت در مذاکره، شما بایستی کف قابل قبول خود را برای چانه‌زنی بشناسید.
- آخرین نقطه قابل توافق برای آنها کجاست؟ آیا درخواست‌های من معقول و منطقی است؟ آنها باید چه الزاماتی را برآورده کنند؟
بیشتر بخوانید: 5مرحله مهم برای رسیدن به موفقیت در مذاکره
2. مطالبه ارزش (Claiming Value)
مذاکره‌کنندگانی که ارزش را مطالبه می‌کنند، معمولاً در مذاکرات بر سر قیمت و مذاکرات تجارت موفق هستند. این افراد در مذاکراتی که آخرین حد قابل قبول از سوی طرفین اهمیت بالایی دارد، به دنبال مطالبه ارزش بیشتر هستند.
اگر تمایل دارید که از این نگرش در مذاکره استفاده کنید بایستی بر معاملات پیچیده یا بلند مدت تمرکز کنید. آیا می‌توانید در این مذاکرات به جای تمرکز بر روی ارزش موجود، ارزش بیشتری ایجاد کنید؟
این سناریوها به احتمال زیاد فرصتی برای افزایش سایز کیک مذاکره به دست می‌دهند. داشتن سابقه ایجاد ارزش در مذاکرات باعث می‌شود روابط طولانی مدت شما با مشتریان و فروشندگان تقویت شود که خود باعث افزایش سود متقابل می‌شود.
اگر در مذاکره یک ارزش مشخص تولید شده است باید به سمت مطالبه آن ارزش حرکت کنید تا در جهت انعقاد قرارداد، قرار بگیری.
ارائه درخواست‌های منطقی و واقع‌بینانه بودن با درک شرایط طرف مقابل، در هنگام تلاش برای مطالبه ارزش بیشتر در یک معامله، بهترین نتیجه را به شما می‌دهد.
3. همدردی (Empathizing)
افرادی که مهارت همدلی کردن دارند، در شرایط دشوار دیدگاه همه را می‌شنوند و مذاکره را مدیریت می‌کنند. آنها به نقش پررنگی که احساسات می‌توانند در مذاکره ایفا کنند، واقف هستند.
همدلی کردن با طرف مقابل در مذاکره می‌تواند دشوار باشد، اما انجام این کار راه رسیدن به نتایج قابل توجه را هموار می‌کند.
به طورکلی استفاده از تکنیک همدلی در مذاکره بهترین رویکرد تعاملی در جهت حل مسئله است. فراموش نکنید که میزان تمایل خود به همدلی را با توانایی خود در اجرای آن متعادل کنید تا در عمل با مشکل مواجه نشوید. به عبارت دیگر، برای نشان‌دادن همدلی خود برای دیگران، از مواضع خود عقب نشینی نکنید.
درک طرف مقابل و آگاهی از آنچه طرف مقابل حاضر است از دست بدهد، به شما در استفاده از تکنیک همدلی کمک می‌کند.
4. ابراز وجود (Asserting)
افرادی که تمایل به ابراز وجود دارند، دوست دارند جلسات مذاکره را مدیریت کنند. ابراز وجود و داشتن اعتماد به نفس برای دستیابی به بهترین نتیجه در مذاکرات بسیار مهم است، اما فراموش نکنید که جایگاه و دیدگاه طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید.
برای رسیدن به اهداف خود، باید بتوانید با در نظر گرفتن آرای تمام طرف‌های درگیر در مذاکره، از ایده خود دفاع کنید. توانایی تطبیق سبک و رویکرد در مذاکره نیازمند خودآگاهی و چابکی است. اگر تنها بر یکی از مهارتهای خود تکیه کنید و دیگر جنبه‌های مذاکره را فراموش کنید، به نتیجه دلخواه نخواهید رسید.
در واقع شما باید بتوانید با درک شرایط، نگرش خود را نسبت به مذاکره تطبیق دهید و جلسه را پیش ببرید. با تمرین و تکرار هر یک از این موارد می‌توانید به یک مذاکره کننده حرفه‌ای تبدیل شوید.
نکات کلیدی در تطبیق نوع نگرش در مذاکره
برای داشتن تعاملی سازنده در طول جلسه مذاکره نکات کلیدی زیر را همواره در ذهن داشته باشید:
- اولین مرحله در جلسه مذاکره، در ابتدا خودتان را معرفی کنید. دستور کار جلسه را بیان کنید. اعتماد ب ه‌نفس داشته باشید و خودتان را آرام نشان دهید.
- اولین پیشنهاد خود را ارائه دهید. طرف مقابل نیز پیشنهاداتی را ارائه خواهد کرد. به ندرت پیش می‌آید که اولین پیشنهاد آنها را بپذیرید. شواهد حاکی از آن است که افرادی که اولین پیشنهاد را می‌پذیرند در نهایت از نتیجه راضی نیستند و از عجله خود پشیمان می‌شوند.
- در هر مرحله از مذاکره از طرف مقابل تأییدیه بگیرید. استنباط خود از پیشنهاد طرف مقابل را، با آنها بررسی کنید تا از درستی ادراک خود مطمئن شوید.
- اهداف خود را فراموش نکنید. اهداف خود از مذاکره را در طول جلسه به همراه داشته باشید و آن را مقابل چشمانتان قرار دهید.
- گزینه‌های روی میز را بررسی کنید. درباره مفاهیم و ایده‌های مطرح شده، بحث کنید.
- به دنبال راه‌حل برد – برد باشید. گزینه‌های مناسب را در نظر بگیرید، به آنها امتیاز دهید و به دنبال بهترین انتخاب باشید.
- باتنا (BATNA) را فراموش نکنید. پیشنهادهای جایگزین طرف مقابل را بشنوید و آنها را بررسی کنید.
- تک‌گویی نکنید و صرفاً شنونده نیز نباشید. در طول مذاکره مشغول بده‌وبستان با طرف مقابل باشید.
بیشتر بخوانید: بایدها و نبایدهای مذاکره
همچنین موارد زیر را نیز در نظر داشته باشید.
- همواره با همدلی با طرف مقابل جلسه مذاکره را شروع کنید.
- با احساسات خود در ارتباط باشید. تمام تلاش خود را انجام دهید تا به احساسات مثبت تکیه کنید. بدین ترتیب اعتماد و تمایل بیشتری برای همکاری بین شما ایجاد می‌شود.
- می‌توانید پیش از بیان درخواست اصلی خود، با بیان درخواست‌های کوچک شروع کنید.
- اگر با بیان یک درخواست بزرگ شروع کردید و با مخالفت طرف مقابل مواجه شدید، از آن عقب‌نشینی کنید.
- به طرف مقابل احساس کنترل بدهید. این تصور را ایجاد کنید که آنها بدانند در انتخاب خود آزاد هستند.
- اگر بر روی مواضع خود در مذاکره رویکردی سختگیرانه دارید، وانمود کنید که این کار را از طرف شخص دیگری انجام می‌دهید و شما تصمیم‌گیرنده نیستید.
- روی یک رابطه بلندمدت با طرف مقابل سرمایه‌گذاری کنید.
- منصف و سخاوتمند باشید، اما اجازه ندهید که مورد سوءاستفاده و استثمار قرار بگیرید.
نگرش خود را در مذاکره پیدا کنید
شما می‌توانید قبل از هر مذاکره، زمانی را برای آماده‌شدن و تعیین اهداف خود و چگونگی تحقق آنها اختصاص بدهید. آیا این معامله یکباره است یا شما با طرف مقابل تعاملات مکرر خواهید داشت؟
بیشتر بخوانید: چک لیست مذاکره [قدم به قدم] برنامه ریزی مذاکره
آیا در حال مذاکره بر روی یک مسئله واحد هستید یا لیستی از شرایط برای توافق دارید؟ برای اهداف مختلف بایستی استراتژی‌های مختلف مذاکره داشته باشید.
در نظر داشته باشید که سبک مذاکره خود را برای رسیدن به اهداف خاص تغییر دهید. تطبیق سبک و نگرش در مذاکره به شما کمک می‌کند که به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شوید. در دوره اصول و فنون مذاکره موفق، فرصتی بی‌نظیر برای تمرین انواع سبک‌ها و رویکردها در مذاکره دارید. با انجام این تمرینات می‌تواند به سبک و نگرش منحصر به فرد خود در مذاکرات دست یابید.
