بهترین کتاب‌های مذاکره

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۲۷ مهر, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۲ بهمن, ۱۴۰۱
کتاب های مذاکره

در یک پژوهش گسترده که در سال 1400 بر روی صدها نفر از فعالین حوزه بازاریابی و فروش ایران به همت تیم تحقیقاتی آکادمی بازار صورت گرفت بخشی از تحقیق به سؤالاتی در خصوص مطالعه افراد در رده‌های مختلف حرفه ای متمرکز شد.

در بخش افراد در رده‌های شغلی مدیریتی همگی متفق‌القول آموزش را برای موفقیت ضروری می‌دانستند به همین دلیل دو گزاره در پرسش‌نامه‌ها گنجانده شد.

  1. تاکنون بیش از 10 کتاب تخصصی (غیر دانشگاهی) مهارت‌های فروش را مطالعه کرده‌ام.
  2. تنها روش مؤثر یادگیری مهارت‌های فروش کتاب‌های تخصصی این زمینه است.

پس از تحلیل‌های آماری دقیق مشخص شد تنها 57.6 درصد حداقل ده کتاب تخصصی مهارت‌های فروش را مطالعه کرده‌اند و تنها 32.4 درصد به ارزش مطالعه در یادگیری حرفه‌شان معتقدند.

این دو سؤال به تیم آکادمی بازار نشان داد در دو حوزه کاستی بزرگی وجود دارد. اول آنکه نقش مهم مطالعه کتاب‌های روز برای فروشندگان و فعالان این کسب و کار اصلاً روشن نشده است و دوم کمبود حجم مطالعه را باید به اشکالات زیر ساختی‌تری مثل عدم شناخت منابع مفید در هر رشته مربوط دانست.

به همین دلیل بر آن شدیم تا لیستی از کتاب‌های برتر در هر زمینه تخصصی بازاریابی را برای شما تهیه کنیم تا بتوانید به عنوان لیست مرجع استفاده کنید و همچنین مشخص شود دانش تخصصی عمیقی می‌تواند با دسترسی به این منابع در اختیار شما قرار بگیرد.

در این مقاله در دو دسته کتاب‌های مفید را به شما توصیه می‌کنیم. اول کتاب‌های پر خواننده و به قول معروف bestsellerهای روز دنیا، دوم لیست معرفی شده آقای دکتر محمدی و تیم تحقیقاتی آکادمی بازار که همگی گلچینی از بهترینهای روز ایران و جهان هستند.

فهرست مطالب

بهترین کتاب جهانی مهارت‌های مذاکره:

1- مذاکره در کارآفرینی: درک و موفقیت مذاکراتی که کارآفرینی شما را تضمین می‌کند

مذاکره در کارآفرینی: درک و موفقیت مذاکراتی که کارآفرینی شما را تضمین می‌کند

(امتیاز گودریدز:  4.3)

Entrepreneurial Negotiation: Understanding and Managing the Relationships That Determine Your Entrepreneurial Success

بسیاری از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند. تعداد زیادی از کارآفرینانی که موفق شده‌اند، ناگهان مجبور می‌شوند از مسیر‌های اشتباه خود بازگردند.

گاهی کارآفرینان مسیر‌های اشتباه زیادی را می‌روند. مسئله این است که آن‌ها نمی‌دانند چگونه مذاکره کنند. مردم فکر می‌کنند مذاکرات در کسب و کار تنها در مورد پول است در حالی که چنین نیست.

ساسکایند و دینر (Samuel Dinnar and Lawrence Susskind) در این کتاب کار آفرینی را به عنوان مذاکراتی بین طرف تجاری، شرکا، سرمایه‌گذاران و دیگران از ابتدا تا انتها بررسی می‌کنند. انگار کسب و کار چون بذری است که قرار است به درخت بزرگی تبدیل شود. پس باید بدانیم چه روند و مذاکراتی لازم است.

آنها نشان می‌دهند یادگیری کنترل احساسات، مدیریت عدم اطمینان، کنار آمدن با پیچیدگی‌های فنی و ایجاد روابط بلند مدت در اصول مذاکره مهم هستند.

آن‌ها در مورد مسائل فرهنگی و جنسیتی در کشور‌ها صحبت می‌کنند. کسی که می‌خواهد کارآفرین موفقی باشد باید به اشتباهات مذاکره‌ای کارآفرینان موفق توجه کند.

2- دستیابی به تفاهم با خود و سایر مخالفان شایسته

دستیابی به تفاهم با خود و سایر مخالفان شایسته

(امتیاز گودریدز:  4.5)

Getting to Yes with Yourself—and Other Worthy Opponents

ویلیام اوری (William Ury) که یکی از نویسندگان توانمند درباره ی مذاکره است می‌گوید چگونه می‌توانیم با دیگران مذاکره کنیم درحالی‌ که که با خود به توافق نرسیده‌ایم. در طول سالیان دراز نویسنده به این نتیجه رسیده است که مهم‌ترین عامل برای عدم موفقیت در مذاکرات طرف مقابل نیست ما هستیم که نمی‌دانیم چگونه با مسائل در زمانی که موافق منافع ما نیستند برخورد داشته باشیم.

وقتی با خودتان به توافق برسید و با خویشتن در صلح باشید می‌توانید دیگران را نیز متقاعد کنید.

3- استعداد شورش: چرا شکستن قوانین در کار و زندگی به صرفه است

استعداد شورش: چرا شکستن قوانین در کار و زندگی به صرفه است

(امتیاز گودریدز:  3.8)

Rebel Talent: Why It Pays to Break the Rules at Work and in Life

شورشیان شهرت بدی دارند. ما آن‌ها را مشکل ساز می‌دانیم. کسانی که همیشه‌ سازی برای مخالفت دارند. آن‌ها تصمیمات ساده، راحت و بدون پیچیدگی همکاران، دوستان و اعضای خانواده را کاملاً به هم می‌ریزند.

دقیقاً زمانی که همه موافق هستند به عنوان مخالف از جا بلند می‌شوند. همان موقع که اوضاع به درستی پیش می‌رود روند را دچار اختلال می‌کنند. در واقع آن‌ها کسانی هستند که با دیدگاه نامتعارف خود دنیا را به سمت بهتر شدن سوق می‌دهند.

شورشیان به جای چسبیدن به جایی که امن و نا آشناست قدم خود را فراتر از مرز‌های امنیت می‌گذارند. جینو ده سال تمام وقت صرف کرده است تا در کسب و کار‌های مختلف شورشیان را شناسایی کند.

  • آن‌ها چه کسانی هستند؟
  • چه نقشی در سازمان دارند؟

از یک پیتزا فروشی ساده تا یک صنعت بزرگ در این تحقیق مورد توجه قرار گرفته است.

خانم جینو (Francesca Gino) نویسنده کتاب می‌گوید دنیا متعلق به شورشیان است. در این تلاطم روزگار آن‌ها هستند که افرادی قوی هستند تا در جزر و مد دنیا تسلیم نباشند و راه حل را پیدا کنند.

4- مذاکره در محل کار، تبدیل برد‌های کوچک به موفقیت‌های بزرگ

مذاکره در محل کار، تبدیل برد‌های کوچک به موفقیت‌های بزرگ

(امتیاز گودریدز:  3.8)

Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains

این کتاب یکی از کتاب‌های برگزیده سال 2015 در زمینه مذاکرات است که توصیه‌هایی عملی برای مذاکرات در محل کار فراهم می‌کند. چگونگی فرصت‌ها، تبلیغات، انعطاف‌پذیری، خرید، پشتیبانی و اعتبار را برای وضعیت‌های شغلی مختلف توضیح می‌دهد.

شاید تفاوت مذاکرات کنونی با گذشته این باشد که ما در دنیایی هستیم که زمان بسیار مهم است و مدیران از برگزارکنندگان مذاکرات می‌خواهند که کار را سریع پیش ببرند.

در سال‌های گذشته روند مذاکرات به طریق خاصی و در چهارچوب‌های تکراری پیگیری می‌شده است. اینکه چه کسی برای چه تیمی و به چه صورتی مذاکره انجام دهد؟ پاسخ این سؤال اگر در موقعیت‌های جدید بخواهیم موفق باشیم این است که باید روندهای قبلی را به چالش بکشیم.

به این ترتیب کولب و پورتر (Deborah M. Kolb and Jessica L. Porter) نویسندگان این کتاب به شما نشان می‌دهند مذاکره می‌تواند برد‌های کوچکی داشته باشد که نهایتاً منجر به موفقیت‌های عظیمی می‌شود.

5- مذاکره سه بعدی: ابزار‌های قدرتمند برای تغییر بازی در مهم‌ترین معاملات شما

مذاکره سه بعدی: ابزار‌های قدرتمند برای تغییر بازی در مهم‌ترین معاملات شما

(امتیاز گودریدز:  3.8)

3D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals

اکثر کتاب‌های مذاکره بر بحث برد – برد در مقابل برد – باخت تمرکز می‌کنند. رویکرد سه بعدی، بعد مهمی به نام راه‌اندازی دارد. مذاکره‌کنندگان قبل از اینکه در یک جلسه سه بعدی حاضر شوند، باید از روندی اطمینان حاصل کنند که طرف مناسب، توالی درست، منافع مشخص، انتظارات معقول، پیامد‌های درست از آن جمله هستند.

به این ترتیب در صورت عدم توافق و خروج از مذاکره، به طرف مقابل نزدیک شده‌اند.

لاکس و سبنیوس (David A. Lax and James K. Sebenius) می‌گویند مذاکره سرشار از مراحلی است که به شما می‌گوید چگونه و از چه طریقی می‌توانید مذاکره را به سمت سود بیشتر خود پیش ببرید.

6- اولین گام: یار یک مذاکره‌کننده

مذاکره در محل کار، تبدیل برد‌های کوچک به موفقیت‌های بزرگ

(امتیاز گودریدز:  4.5)

The First Move: A Negotiator’s Companion

این کتاب بر اساس بهترین پژوهش‌های اروپایی و آمریکایی، از جمله تحقیقات خود نویسندگان نوشته شده است. شما چه در زمینه سیاسی احتیاج به مذاکره دارید چه حوزه کاری شما تجاری باشد این کتاب به دردتان می‌خورد.

شما در خانواده، در حوزه بین‌الملل، در حوزه تجارت، دائم در حال مذاکره هستید.

  • آیا قبل از اقدام فکر می‌کنید؟
  • آیا قبل از صحبت گوش می‌کنید؟
  • آیا قبل از بحث در مورد قیمت گذاری ارزش را برای خود تعریف کرده‌اید؟

با خواندن کتاب لمپرور و کولسون (Alain Lempereur and Aurélien Colson) اگر ذاتاً یک مذاکره‌کننده خوب نیستید به مذاکره‌کننده‌ای عالی تبدیل می‌شوید.

7- مذاکره در مورد غیر قابل مذاکره، چگونه بیشترین تعارضات احساسی خود را حل کنیم

مذاکره در مورد غیر قابل مذاکره، چگونه بیشترین تعارضات احساسی خود را حل کنیم

(امتیاز گودریدز:  3.9)

Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts

در این کتاب نویسنده (Daniel Shapiro) که یکی از متخصصین دانشگاه هاروارد در زمینه مذاکره است روشی پیشگامانه و گام به گام برای حل بدترین تعارضات در مذاکره بیان می‌کند. این روش پنج نیرویی که به طور پنهان در روند مذاکرات وجود دارد را برای شما به تصویر می‌کشد.

سرگیجه، اجبار تابو‌ها، تکرار، حمله به مقدسات و سیاست‌های هویتی چیست؟ دقیقاً زمانی که احساس می‌کنید در مخمصه گیر افتاده‌اید این نیرو‌ها به شما حمله می‌کنند و شما را در تصمیم گیری و روند مذاکره مورد چالش قرار می‌دهند.

چاره چیست؟ شما باید یک رویکرد قابل کنترل و قوی برای آشتی دادن هیجانات درونی خود داشته باشید. این کتاب به شما برای یافتن راه حل کمک می‌کند.

8- هنر مذاکره، چگونگی شفاف‌سازی مذاکره در دنیای آشفته

 هنر مذاکره، چگونگی شفاف‌سازی مذاکره در دنیای آشفته

(امتیاز گودریدز: 3.9)

The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World

مایکل ویلر (Michael Wheeler) عضو هیئت علمی دانشکده ی اقتصاد دانشگاه هاروارد است. او یک رویکرد جدید و نسل بعدی را برای شما بازگو می‌کند. ویلر می‌گوید بهترین مذاکره‌کنندگان در مدیریت هرج و مرج و عدم اطمینان مهارت دارند و به ندرت خود را در دام‌های سخت می‌اندازند.

این نکته باید مورد توجه قرار بگیرد که مذاکره کردن فرایندی از جستجوی راه حل مشترک است که مستلزم یادگیری مداوم، سازگاری و مهارت‌های اجتماعی بالا است.

درک این مفاهیم به یک مذاکره‌کننده‌ی با مهارت بالا این امکان را می‌دهد که جایی که دیگران به بن بست برخورد می‌کنند او راه حلی عالی در ذهن دارد.

9- روش آتش مطمئن برای قدم برداشتن رو به‌ جلو و برنده‌شدن

روش آتش مطمئن برای قدم برداشتن رو به‌ جلو و برنده‌شدن

(امتیاز گودریدز: 4.6)

 Negotiate Like YOU M. A. T. T. E. R. : The Sure Fire Method to Step Up and Win

آیا می‌دانید می‌توانید در مذاکره به جایی که می‌خواهید برسید؟ آیا می‌دانید می‌توانید در کل طول مذاکره احساس قدرت و اعتماد به نفس خود را حفظ کنید؟ این کتاب گام‌های مؤثر و قدرتمندی را ارائه می‌دهد که می‌تواند شما را به شخص قدرتمندی تبدیل کند که روند مذاکرات خود را به نتیجه مطلوب برساند.

80 درصد برنده شدن در مذاکره قبل از وارد شدن شما به اتاق مذاکرات، اتفاق افتاده است. شما باید از درون به بیرون حرکت کنید. یعنی شما باید از پرداختن به خود آغاز کنید.

این به معنای انجام تحقیق، آماده‌سازی استدلال‌ها، ایجاد اهرم، کشف نقاط دردناک در درون خود، تعیین بهترین و بدترین سناریو‌های ممکن، انجام تجزیه و تحلیل ریسک، تصمیم‌گیری در مورد اینکه مذاکرات باید کجا باشد، چه چیزی بپوشید، و اولین پیشنهاد شما چه خواهد بود، است و مرحله بعد ورود شما به مذاکره است.

10- بیشتر بخواهید: ده سؤال برای مذاکره برای هر چیزی

بیشتر بخواهید: ده سؤال برای مذاکره برای هر چیزی

(امتیاز گودریدز: 4.2)

Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything

مذاکره فقط یک بازی نیست. مذاکره مهارتی است که می‌تواند در زندگی روزانه‌ی شما تحولی عظیم ایجاد کند. با این حال مردم از آن دوری می‌کنند و حتی قبل از شروع آن احساس شکست می‌کنند. در این کتاب خانم کارتر (Alexandra Carter) استاد حقوق از دانشگاه کلمبیا یک رویکرد ساده ارائه می‌دهد که هر کسی می‌تواند برای درخواست بیشتر و روند مذاکرات از آن استفاده کند.

به اشتباه به ما آموخته‌اند که بلندترین و رساترین صدا در مذاکرات صدای برنده است و این در حالی است که چنین چیزی عملاً وجود ندارد.

کارتر می‌گوید با پرسیدن سؤالات مناسب از فردی که با او مذاکره می‌کنید در واقع ارزش بیشتری کسب می‌کنید تا زمانی که با او وارد بحث شوید. او یک چارچوب قدرتمند ده سواله را طراحی کرده است.

روش اثبات شده کارتر فراتر از یک جواب مثبت و منفی است و به شما راه حل در مورد مذاکرات بدون بحث می‌دهد.

11- طراحی سیستم‌ها و فرایندها برای مدیریت اختلافات

طراحی سیستم‌ها و فرایندها برای مدیریت اختلافات

(امتیاز گودریدز: 4)

Designing Systems and Processes for Managing Disputes

طراحی سیستم‌ها و فرایندها برای مدیریت اختلاف اولین کتاب در نوع خود است که برای دانش‌آموزان مفید است. این کتاب به دانش‌آموزان در حل اختلافات بسیار پیچیده کمک می‌کند.

خانم پروفسور راجرز (Nancy H. Rogers) در این کتاب متن نمونه‌های مختلفی از اختلافات پیچیده را ارائه می‌دهد که در موقعیت‌های متفاوتی رخ داده است. نویسنده پیوست جداگانه‌ای برای حل اختلافات دانش آموزان ارائه کرده است. این کتاب می‌تواند برای دانشجویان رشته‌ی حقوق نیز مفید، مؤثر و کمک‌کننده باشد.

12- زندگی مذاکره؛ رازهایی برای دیپلماسی و معامله هر روزه

زندگی مذاکره؛ رازهایی برای دیپلماسی و معامله هر روزه

(امتیاز گودریدز: 4.2)

Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making

این کتاب نگاهی جامع و کامل به مذاکره در زندگی روزمره است. پروفسور سالاکوس (Jeswald W. Salacuse) نمونه‌هایی از درگیری‌های اعراب و اسرائیل و مسائل بین آنها را مثال می‌زند. در مورد برلین و مشکلات آن سخن می‌گوید و نشان می‌دهد تمام این مسائل می‌تواند به صورتی مشابه در زندگی روزمره ما وجود داشته باشد و احتیاج به مذاکره دارد.

این کتاب حتی زمانی که در فکر و اندیشه با خودتان در حال مذاکره هستید، می‌تواند برایتان راهگشا باشد.

13- بهتر، نه کامل؛ حقیقی‌ترین راهنما برای حداکثر پایداری مطلوب

بهتر، نه کامل؛ حقیقی‌ترین راهنما برای حداکثر پایداری مطلوب

(امتیاز گودریدز: 3.65)

Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness

مکس بازرمن (Max H. Bazerman) کارشناس مذاکره و تصمیم‌گیری، به ما می‌گوید که چگونه می‌توانیم در جهت کامل‌تر شدن و بهتر شدن قدم برداریم.

شما روزانه صد‌ها تصمیم می‌گیرید و با افراد مختلفی وارد بحث و گفتگو می‌شوید این کتاب به شما کمک می‌کند، در کنار تصمیم گیری، اصول اخلاقی را نیز رعایت کنید. چهار چوبی به شما ارائه می‌شود که باهوش‌تر، کارآمدتر، صادق‌تر و آگاه‌تر در مذاکرات حاضر شوید.

در قسمت دوم کتاب نویسنده چهار مهارت را با شما اشتراک می‌گذارد.

  • چگونه در مورد خانواده‌ی خود فکر می‌کنید
  • ضایعات از زباله تا مازاد شرکت
  • نحوه‌ی گذراندن زمان
  • دیدگاه شما به پول و یا توجه

قسمت سوم کتاب به شما آموزش می‌دهد که چگونه می‌توانید آموزه‌های خود را گسترش دهید و بر دیگران تأثیر بگذارید.

دکتر احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - مذاکره

 بهترین کتاب‌های مهارت‌های مذاکره به توصیه دکتر محمدی:

1. مذاکره‌کننده یک دقیقه ای نویسنده دان هاتسون (Don Hutson)

مذاکره‌کننده یک دقیقه ای نویسنده دان هاتسون

2. هنر مذاکره  نویسنده هاروکی مک کی (Harvey Mackay)

هنر مذاکره  نویسنده هاروکی مک کی

3. اصول مذاکره نویسنده سی.دونالدسون (Michael C. Donaldson)

اصول مذاکره نویسنده سی.دونالدسون

4. مذاکر درباره مسائل غیر قابل مذاکره نویسنده دنیل شپیرو (Daniel Shapiro)

مذاکر درباره مسائل غیر قابل مذاکره نویسنده دنیل شپیرو

5. مذاکره نویسنده برایان تریسی

مذاکره نویسنده برایان تریسی

6. هرگز سازش نکنید نویسنده کریس واس (Christopher Cross)

هرگز سازش نکنید نویسنده کریس واس

7. مذاکره چریکی و تکنیکهای کاربردی چانه زنی نویسنده اورول ویلسون (Orvel Ray Wilson)

مذاکره چریکی و تکنیکهای کاربردی چانه زنی نویسنده اورول ویلسون

کلام آخر

همه‌ی ما در زندگی روزمره با لحظاتی مواجه می‌شویم که چاره‌ای جز وارد شدن به مذاکره را نداریم. اما مذاکره کردن اصولی دارد. در واقع مهارت و هنری است که از عهده هر کسی بر نمی‌آید. پس یا از افراد متخصص کمک بگیرید و یا کتاب‌های معتبر را مطالعه کنید تا در میانه این هیاهو شما هم از آب گل‌آلود روزگار ماهی درشت بگیرید.

سوالات متداول

بارها در مقالات مختلف اشاره کرده ایم که مذاکره از لحظه اول تولد انسانها با آنها همراه است. توسعه علم مذاکره برای هر فرد و در همه جنبه های زندگی ضروری می باشد چه در یک خرید صبح گاهی از یک نانوایی چه در معامله نفتی بین المللی.
این کتابها همانطور که در این مقاله آمده است مشتمل بر علومی چون انسان شناسی، خودشناسی، جغرافیا، فرهنگ و به طور خاص علوم بازاریابی است.
مذاکره آن ابزاری است که همیشه برای حل اختلاف استفاده می شود و آنچه هدف مذاکره است حل اختلافات است.
ابزار یک مذاکره کننده سخنانش است. سخنان هر فرد از میزان دانشی ناشی می شود که از طریق مطالعه بدست آورده است. پس هر چه سبد دانش خود را با مطالعه پرتر کنید در زمان صحبت کردن جملات آماده بیشتری دارید.
شاید بتوان گفت به جز دانش های مربوط به مدیریت زمان، بازرگانی و مذاکره، هر مذاکره کننده حرفه ای نیاز شدیدی به آشنایی با اصول روانشناسی روابط دارد. هر چه در این زمینه مطالعه کنید باز هم کافی نیست. بعد از آن شما می توانید با مطالعه روزمره اطلاعات روز، همیشه نکته جذابی برای ارتباط گرفتن با افراد سرد و کسانی که سختتر وارد ارتباط می شوند برای خودتان فراهم کنید.
مذاکره فرایندی میان انسانی است. شما تا خودتان را خوب نشناسید و نقاط قوت خود را خوب استفاده نکنید به همین میزان نمی توانید طرف مقابل را به چالش بکشید و مذاکره را به سمت پیروزی هدایت کنید.

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید