مدیریت مذاکره فروش | آموزش مدیریت لحظه به لحظه جلسه مذاکره

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۲۲ بهمن, ۱۴۰۰
آخرین بروزرسانی: ۴ تیر, ۱۴۰۱
مدیریت مذاکره فروش
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

به نظر شما مدیریت مذاکره فروش به چه شکل است؟ اصول انجام یک مذاکره به چه صورت است؟ مذاکره دوستانه با رسمی چه تفاوتی دارد؟ چطور به صورت حرفه‌ ای مذاکره را پیش ببریم؟ پاسخ به این سوالات و آشنایی با اصول و نکات مهم در انجام یک مذاکره باعث موفقیت در این مسیر می‌شود. در ادامه با ما همراه باشید تا با صفر تا صد یک مذاکره موفق آشنا شویم.

فهرست مطالب

Rate this post

برای مدیریت مذاکره فروش باید توجه داشته باشید حتی افراد حرفه‌ ای و بسیار موفق نیز در هنگام مذاکره ممکن است با استرس و اضطراب همراه شوند، اما نکته مهم این است که با خونسردی و آگاهی از اصول مذاکره بر استرس خود غلبه کرده و مسیر مذاکره را برای خود هموار می‌کنند.

قدم اول مدیریت مذاکره فروش : آمادگی قبل از مذاکره

قبل از شروع مذاکره اهداف خود را به درستی بشناسید و در مورد آن‌ها تحقیق کنید. برای چگونگی مذاکره باید بدانید که پیشنهاد اصلی خود را در نظر داشته و در کنار آن به گزینه‌های جایگزین نیز فکر کنید. ارزش پیشنهاد خود را بدانید تا به این وسیله بتوانید از آن دفاع کرده و قدرت چانه زنی شما را افزایش دهد.

فرد روبروی خود را به طور کامل بشناسید. از علایق، سلایق و نقاط ضعف و قوت او آگاه باشید. آگاهی از این نکات نیز علاوه بر افزایش قدرت چانه زنی، شما را در موقعیت برتر قرار می‌دهد. همچنین می‌توانید از دیدگاه او به مسئله نگاه کرده و بهترین پیشنهاد را ارائه دهید.

برای مدیریت جلسه مذاکره فروش، قبل از شروع مذاکره با استانداردهای لازم آشنا شوید تا بتوانید بر اساس آن‌ها یک پیشنهاد عالی ارائه داده و یک مذاکره فروش موفق داشته باشید.

آموزش مدیریت مذاکره فروش

قدم دوم مدیریت مذاکره فروش : شروع یک مذاکره موفق

یکی از مهم‌ترین پاسخ ها به چگونه مذاکره کنیم این نکته است که برای داشتن یک مذاکره فروش موفق، باید یک شروع درست و موفقیت آمیز داشته باشید. اگر در شروع مذاکره و صحبت کردن در مراحل اولیه موفق باشید و به درستی عمل کنید، احتمال پیروزی در مذاکره بسیار زیاد است. پیشنهادی که در ابتدا مطرح می‌کنید باید به قدری محکم و منطقی باشد که مذاکرات به سمت اهداف شما پیش رود.

روش شما برای شروع مذکره فروش، از صحبت‌های اولیه تا توافق نهایی را تحت تأثیر قرار می‌دهد. در این زمینه سوالات مختلفی وجود دارد که باید پاسخ آن‌ها را بدانید :

  • برای مدیریت مذاکره فروش چه کسی اولین پیشنهاد را ارائه می‌دهد؟
  • باید پیشنهاد بالا بدهید یا پایین؟ (به عنوان مثال اگر خریدار هستید پیشنهاد پایین می‌دهید و اگر فروشنده هستید پیشنهاد بالا)
  • در صورت رد پیشنهاد چه کنیم؟

زمانی که شما به عنوان یک مذاکره کننده موفق صحبت را آغاز می‌کنید، می‌توانید فضای مطلوبی را ایجاد کنید تا تأثیر مثبتی بر روند پیشرفت و نتیجه نهایی مذاکره داشته باشد.

بهتر است در شروع صحبت موارد زیر را در نظر داشته باشید :

  1. بر منافع هر دو طرف تأکید داشته باشید.
  2. کاملا واضع نظرات خود را بیان کنید.
  3. مثبت صحبت کنید.
  4. از خود انعطاف پذیری نشان دهید.
  5. در طرف مقابل علاقه ایجاد کنید.
  6. حسن نیت خود را افزایش دهید.

زمانی که اولین پیشنهاد را شما ارائه دهید، می‌توانید روند مذاکرات را به دست گرفته و مسیر موفق‌تری را دنبال کنید.

برخورد درست برای واکنش به پیشنهاد در جلسه مذاکره فروش

شروع یک مذاکره فروش موفق

در این مورد می‌توان گفت شما همیشه نمی‌توانید به عنوان نفر اول پیشنهاد خود را مطرح کنید، به همین دلیل باید خود را برای شنیدن پیشنهاد طرف مقابل و واکنش درست به آن آماده کنید.

شما می‌توانید همان پیشنهاد اولیه خود را به عنوان پیشنهاد متقابل آماده کرده و پس از شنیدن صحبت‌های طرف مذاکره کننده، ارائه دهید. می‌توانید با پیش بینی پیشنهادهای طرف مقابل خود را برای ارائه یک پیشنهاد عالی و مکمل آماده کنید.

بهتر است در هنگام ارائه پیشنهاد خود قرص و محکم باشید، البته می‌توانید برای جلوگیری از تنش در مذاکرات گاهی اوقات با گفتن صحبت‌های خودمانی‌تر فضا را راحت و صمیمی کنید.

در هنگام ارائه پیشنهاد، تمام اطلاعات خود را به یکباره بیان نکنید. سعی کنید به این سرعت دست شما برای طرف مقابل رو نشود.

نکته دیگر در مقابل ارائه پیشنهاد طرف مقابل این است که به سرعت پیشنهاد او را نپذیرید. حتی اگر پیشنهاد مناسبی ارائه داده سعی کنید از او امتیارهای بیشتری بگیرید. در صورتی که به سرعت پیشنهاد او را بپذیرید ممکن است طرف مقابل را از پیشنهاد خود منصرف کنید.

فرض کنید قصد خرید خانه‌ای را دارید، زمانی که فروشنده قیمت را اعلام می‌کند، حتی اگر قیمت پیشنهادی از نظر شما بسیار مناسب باشد نباید به سرعت آن را بپذیرید، زیرا فروشنده تصور می‌کند قیمت پایین گفته و سعی می‌کند قیمت را افزایش دهد.

استاد احمد محمدی
در مذاکره طرفی که محدودیت زمانی دارد امتیازات بیشتری باید بپردازد.
دکتر احمد محمدی

اصول مدیریت مذاکره فروش: رفتار هنگام مذاکره

اگر دو طرف مذاکره شناخت زیادی از یکدیگر نداشته باشند، مذاکره رو در رو می‌تواند برای انجام توافق تأثیرگذار باشد. البته گاهی اوقات دو طرف یکدیگر را شناخته اما رابطه خوبی با یکدیگر ندارد، در این صورت مذاکره حضوری می‌تواند شرایط را سخت‌تر کند.

برای مدیریت مذاکره موفق باید بدانید که نحوه نشستن بر روی میز مذاکره، لحن صحبت کردن طرفین با یکدیگر، طرز نگاه کردن و … همگی از مواردی هستند که بر روند مذاکرات فروش شما تأثیر می‌گذارند.

بهترین کار این است که در هنگام مذاکره صحبت‌های خود را به درستی و بدون ابهام ارائه دهید، به صحبت‌های طرف مقابل به طور کامل گوش دهید و زمان مناسب برای صحبت کردن و سوال پرسیدن را بدانید. برخورد درست و پیروی از این اصول در هنگام مذاکره نشان دهنده هوش بالا و حرفه‌ای بودن فرد مذاکره کننده است.

نحوه ارائه پیشنهاد در مذاکرات فروش

اصول مدیریت مذاکره فروش

اینکه چه پیشنهادی را ارائه می‌دهید، پیشنهاد شما بالا است یا خیر کاملا بستگی به موضوع مذاکره فروش دارد. اگر می‌توانید سطح پیشنهاد خود را به صورت کاملا منطقی و اصولی توجیه کنید، می‌توانید پیشنهاد بالایی ارائه دهید. زمانی که پیشنهاد بالای خود را ارائه می‌دهید باید آماده پاسخگویی به هر گونه سوال مطرح شده از طرف مقابل باشید.

البته توجه داشته باشید در مقابل سوالات در مورد پیشنهاد سطح بالا نباید امتیازات بیشتری به طرف مقابل بدهید، بلکه باید به صورت منطقی دلایل خود را مطرح کرده و و سطح پیشنهاد خود را توجیه کنید.

اشتباهاتی که ممکن است رخ دهد این است که پیشنهاد به قدری بالا باشد که مذاکره به بن بست بخورد و یا آماده توجیه سطح بالای پیشنهاد خود و پاسخگویی به سوال طرف مقابل نباشید.

گاهی اوقات نیز لازم است مذاکره کننده پیشنهادی پایین اما در نزدیکی خط سود ارائه دهد. این کار معمولا برای سر گرفتن معامله و دعوت فرد به مذاکره است. در زمان‌هایی که رقابت شدیدی وجود دارد نیز باید سطح پیشنهاد خود را پایین ارائه داده تا بتوانید در مذاکره فروش خود موفق شوید.

چگونه مذاکره کنیم – واکنش به رد پیشنهاد شما

چگونه مذاکره کنیم

اگر در زمان مذاکره پیشنهاد ارائه شده رد شد نگران نباشید، این پایان راه نیست و می‌توانید از رد پیشنهاد برای آغاز مذاکرات استفاده کنید. البته در چنین مواقعی نباید امتیازات را به طرف مقابل داده و حالت تدافعی به خود بگیرید. یک مذاکره کننده موفق و با تجربه باید خود را برای هر نوع مخالفتی آماده و مخالفت‌ها را به فرصت تبدیل کند.

زمانی که پیشنهاد رد می‌شود می‌توانید با خونسردی از طرف مقابل بپرسید که با کدام بخش از پیشنهاد موافق بوده یا کدام بخش را نمی‌پذیرد. با این کار می‌توانید نکات مثبتی را درباره بخش‌هایی که مورد رضایت طرف مقابل است ارائه دهید.

در مذاکره فروش عجله نداشته باشید

نکته‌ای که در مورد مذاکره فروش وجود دارد این است که اگر مذاکره طولانی شود و یکی از طرفین خسته شود، ممکن است پیشنهادهایی را بپذیرد که در حالت عادی آن‌ها را نمی‌پذیرد. به همین دلیل اگر فرد صبوری هستید که بسیار عالی است، در غیر این صورت این ویژگی را در خود تقویت کنید.

در مقاله ای در سایت knowledge.insead.edu بیان شده که تا جایی که ممکن است مذاکره فروش را با حوصله پیش ببرید و وقت زیادی را برای صحبت کردن و گوش دادن بگذارید. ممکن است طرف مقابل صبر کمتری نسبت به شما داشته و پیشنهادهای شما را بپذیرد.

هر لحظه آماده ترک مذاکره باشید

گاهی اوقات ترک مذاکره فروش برای شما سودمند است. زمانی که حس می‌کنید طرف مقابل پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد می‌توانید مذاکره را ترک کنید. در این صورت ممکن است مشتری راضی به انجام معامله شده و خودش برای صحبت مجدد پیش قدم شده و با شما تماس بگیرد.

6 مهارت برای مذاکره در محل کار

8 عامل تأثیرگذار بر مدیریت مذاکره فروش

مذاکره در واقع به معنی پیداکردن راهی مورد قبول برای یک چالش مشترک میان دو یا چند نفر است. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای تمام تلاش خود را می‌کنند تا جلسه مذاکره را به‌ درستی مدیریت کنند و به نتیجه دلخواه خود برسند.

 برای مدیریت مذاکره فروش بایستی پیش از هر چیز با شیوه آماده‌شدن برای مذاکره آشنا شوید. فرقی نمی‌کند که موضوع جلسه مذاکره چیست و شما چه رویکردی در مورد مذاکره دارید، داشتن آمادگی کامل در مذاکره رمز موفقیت شما است.

برای آمادگی پیش از شروع مذاکره بایستی به هشت نکته مهم توجه کنید و به‌ خوبی درباره آنها بیندیشید :

  1. اهداف: در طول مذاکره به دنبال چه چیزی هستید؟ به نظر شما اهداف طرف مقابل از مذاکره چه خواهد بود؟
  2. داد و ستد: چه چیزی از طرف مقابل می‌خواهید و حاضرید چه امتیازی به‌ طرف مقابل بدهید؟
  3. گزینه‌های جایگزین: اگر احتمال می‌دهید که نتوانید به اهداف خود دست‌ یابید، “بهترین جایگزین برای توافق‌نامه مذاکره شده (BATNA)” از نظر شما چیست؟ اگر چندین گزینه داشته باشید، کدام‌ یک برای شما مطلوب‌تر است؟ پیشنهاد می‌کنیم زمانی را صرف بررسی این گزینه‌ها پیش از مذاکره کنید.
  4. ارتباطات بین‌ فردی: مذاکرات با این فرد در گذشته چگونه پیش رفته است؟ بررسی رفتار گذشته طرف مقابل بسیار مهم است و تعیین می‌کند که در آینده چه نوع رابطه‌ای با او خواهید داشت.
  5. نتایج مورد انتظار: چه اتفاقاتی تاکنون افتاده است؟ بر اساس آنها و هر مدرک دیگری که دارید، محتمل‌ترین نتیجه این مذاکره چیست؟
  6. عواقب: آیا این یک معامله بزرگ است که تنها یکبار انجام می‌شود یا یکی از چندین مذاکره کوچک و پی‌درپی است؟ شما و طرف مقابل چه چیزی را به دست می‌آورید یا از دست می‌دهید؟
  7. قدرت: چه کسی در مذاکرات قدرت را در دست دارد؟ قدرت او چگونه بر روند مذاکره تأثیر می‌گذارد؟
  8. راه‌حل‌ها: با در نظر گرفتن همه این نکات، اکنون چه توافقی را به‌ عنوان یک نتیجه عادلانه در نظر می‌گیرید. چه نتیجه‌ای را می‌توانید با اطمینان مطرح کنید؟

انتخاب سبک مذاکره فروش

سبک مذاکره فروش

اگر شما هم از آن دسته از افرادی هستید که فکر می‌کنید فقط یک سبک مذاکره وجود دارد، باید بگوییم که این‌طور نیست! سبک‌ها و روش‌های گوناگونی برای مدیریت مذاکره فروش وجود دارد. شما می‌توانید با توجه‌ به موضوع و میزان اهمیت جلسه مذاکره، سبک خود را تعیین کنید.

فکر کردن به موارد زیر به شما در انتخاب سبک مذاکره کمک می‌کند :

  • می‌خواهید چه اهدافی از مذاکره به دست بیاورید؟
  • میزان موفقیت شما در مذاکره چقدر مهم است؟
  • تا کجا مایل به سازش با طرف مقابل هستید؟
  • آیا می‌خواهید با طرف مقابل در آینده هم رابطه داشته باشید یا خیر؟

پنج سبک کلیدی مذاکره

ماتریس مذاکره لویکی و هیام (Lewicki and Hiam’s Negotiation Matrix) ابزار مفیدی است که به شما کمک می‌کند تا بهترین سبک مذاکره را انتخاب کنید. این ماتریس پنج سبک اصلی مذاکره را این‌ گونه توصیف می‌کند.

  1. سازگارانه (Accommodating)
  2. رقابتی (Competing)
  3. اجتنابی (Avoiding)
  4. همکاری (Collaborating)
  5. سازشی (Compromising)
ماتریکس مذاکره

نکات کلیدی برای مدیریت لحظه‌ به‌ لحظه جلسه مذاکره فروش

پس از آنکه به طور کامل خودتان را برای مذاکره آماده کردید، زمان برگزاری جلسه مذاکره فرامی‌رسد. بایستی از ابتدای مذاکره، اهداف خود از جلسه را در ذهن داشته باشید. به این فکر کنید که اگر مکالمه طبق انتظار پیش برود، چه نتایجی به دست خواهید آورد؟ در آن شرایط چه احساسی خواهید داشت؟

بدین ترتیب می‌توانید پیش‌بینی کنید که در چند دقیقه آینده جلسه چه اتفاقاتی رخ خواهد داد.

برای دستیابی به بهترین نتایج و مدیریت جلسه فروش بایستی به‌ گونه‌ای رفتار کنید تا تنش‌های احتمالی در گفتگوها را کاهش دهید و احتمال موفقیت در مذاکرات و رسیدن به نتیجه مطلوب را افزایش دهید.

در نظر داشتن نکات کلیدی زیر در مدیریت لحظه‌ به‌ لحظه جلسه مذاکره فروش به شما کمک می‌کند :

  • در تمام طول جلسه با طرف مقابل با احترام رفتار کنید.
  • افراد را از مشکلات شخصی و چالش‌های آنها جدا کنید.
  • تمام تلاش خود را به کار ببرید تا دیدگاه طرف مقابل را درک کنید.
  • همواره ابتدا به صحبت‌های طرف مقابل گوش کنید، بعد از آن شروع به صحبت کنید.
  • به‌ جای توصیفات کلی و گزافه‌گویی‌ها به حقایق و داده‌های واقعی اتکا کنید.
  • تمامی گزینه‌های موجود را با هم بررسی و درباره آنها مذاکره کنید.

در مواردی که مشغول مذاکره با فردی هستید که قصد همکاری بلند مدت با او دارید، تمام تلاش خود را کنید که رویکردی مبنی بر همکاری و انصاف داشته باشید. به‌ خاطر داشته باشید که بهترین نتیجه برای شما یک توافق برد – برد است.

چگونه شانس خود را در مذاکره افزایش دهید

میزان آمادگی و انتخاب درست سبک مذاکره اهمیت بالایی دارد، اما برای موفقیت در جلسه مذاکره فروش کافی نیست. شما باید از طیف وسیعی از مهارت‌ها استفاده کنید تا به نتایج مطلوب خود دست‌ یابید.

  • در جلسه مذاکره قاطع باشید.
  • بین احساس و منطقتان تعادل برقرار کنید.
  • با اعتماد به‌ نفس کامل در جریان مذاکره صحبت کنید.
  • با اطمینان از موقعیت خود در مذاکره، برای ایجاد یک رابطه قوی با طرف مقابل تلاش کنید.
  • سعی کنید اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.
  • حرف‌های طرف مقابل را به‌ خوبی بشنوید.
  • مطمئن باشید اگر آنها احساس کنند می‌توانند به شما اعتماد کنند، می‌توانید به نتیجه بهتری برسید.

اهمیت ایجاد موقعیت برد – برد

مهارت های مذاکره فروش

برخی افراد باور دارند که هدف از دارابودن مهارت‌های مذاکره، شکست دادن طرف مقابل و دستیابی به پیروزی مطلق در مذاکره است. اما در واقع این‌طور نیست. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌دانند که پیروزی آنها در مذاکره در صورت ایجاد موقعیت‌های برد – برد است. شرایطی که در آن تمامی طرفین باور دارند که به معامله خوبی رسیده‌اند.

اگر چه دستیابی به پیروزی مطلق و یک نتیجه برد – باخت، در نگاه اول مقتدرانه به نظر می‌رسد، اما ایجاد یک حس نامطلوب در طرف مقابل موجب سرخوردگی و بروز مشکلاتی را در ارتباطات آینده می‌شود.

رسیدن به توافقی که دو طرف راضی و خوشنود از آن باشند، کار ساده‌ای نیست. از این‌ رو دستیابی به آن نیاز به تلاش و مهارت‌های بسیاری دارد.

اهمیت مهارت‌های مذاکره

  • تسلط به مهارت‌های مذاکره، موجب افزایش اعتماد به‌ نفس شما در جلسات مذاکره می‌شود. اعتماد به‌ نفس یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان است.
  • اگر پیش از شروع جلسه مذاکره آمادگی لازم را کسب کرده باشید و در مباحث جلسه تسلط کامل داشته باشید، می‌توانید با اعتماد به‌ نفس و بدون نگرانی مواضع خود را بیان کرده و روی دستیابی به بهترین معامله تمرکز کنید. به‌ خاطر داشته باشید که یک ارائه محکم و با اعتماد به‌ نفس از سوی شما، شانس شما در دستیابی به نتیجه مطلوب را بسیار بالاتر می‌برد.
  • استفاده از مهارت‌های مذاکره باعث احترام متقابل می‌شود و احترام بخش جدایی‌ناپذیری از معاملات تجاری است.
  • استفاده از مهارت‌های مذاکره باعث افزایش بهره‌وری و ایجاد احترام بین شما و طرف مقابل در مذاکره (کارمندان، فروشندگان، مشتریان و غیره) می‌شود.

چک لیست تعامل در طول مذاکره فروش، برگرفته از دوره فنون مذاکره

برای داشتن تعاملی سازنده در طول جلسه مذاکره فروش چک لیست زیر را همواره در نظر داشته باشید.

  • در ابتدای جلسه خودتان را معرفی کنید. دستور کار جلسه را بیان کنید. اعتماد به نفس داشته باشید و خودتان را آرام نشان دهید.
  • اولین پیشنهاد خود را ارائه دهید. طرف مقابل نیز پیشنهاداتی را ارائه خواهد کرد. به ندرت پیش می آید که اولین پیشنهاد آنها را بپذیرید. شواهد حاکی از آن است که افرادی که اولین پیشنهاد را می پذیرند در نهایت از نتیجه راضی نیستند و از عجله خود پشیمان می شوند.
  • استنباط خود را از پیشنهاد طرف مقابل، به آنها بررسی کنید تا از درستی ادراک خود مطمئن شوید.
  • اهداف خود از مذاکره را در طول جلسه به خاطر داشته باشید.
  • درباره مفاهیم و ایده های مطرح شده، بحث کنید.
  • گزینه های مناسب را در نظر بگیرید، به آنها امتیاز دهید و به دنبال بهترین انتخاب باشید.
  • پیشنهادهای جایگزین طرف مقابل را بشنوید و آنها را بررسی کنید.
  • تک گویی نکنید و صرفا شنونده نیز نباشید. در طول مذاکره مشغول بده و بستان با طرف مقابل باشید.

پایبندی به این موارد باعث می شود که آگاهانه مسیر مذاکره را مدیریت کنید. با شرکت در دوره فنون مذاکره و به کار بستن تمامی جزییات آن، می توانید با اعتماد به نفس وارد جلسات مذاکره فروش شوید و با کسب نتیجه ای دلخواه و برقراری یک رابطه پایدار جلسه را ترک کنید. فرصت را از دست ندهید و هم اکنون در دوره فنون مذاکره آکادمی بازار شرکت کنید.

مدیریت مذاکره فروش و فرایند بستن مذاکره

مدیریت مذاکره فروش و فرایند بستن مذاکره

نتیجه نهایی هر جلسه مذاکره فروش، بستن قرارداد کتبی و رسمی کردن قراردادی است که طرفین روی آن به توافق رسیده‌اند. در این مرحله، با توجه‌ به دستورالعمل‌ها و قوانین خاص سازمانی، باید رویه‌های لازم برای اجرا و نظارت بر قرارداد تعیین شود.

در مرحله آخر مذاکره فروش، چانه‌ زنی‌های نهایی درباره جزئیات قرارداد، مهلت‌های زمانی، شرایط تحویل و غیره انجام می‌شود و تمامی شرایط به‌ صورت کتبی در قرارداد درج می‌شود.

نکته مهم این است که با امضاکردن قرارداد، کار به پایان نمی‌رسد. بایستی ساز و کارهای مناسب و دقیقی برای نظارت بر اجرا و شرایط لغو قرارداد از سوی هر یک از طرفین در نظر گرفته شود.

همچنین بهتر است یک مسیر ارتباطی و تعاملی بین طرفین در نظر گرفته شود تا در صورت وجود هر گونه مشکلی، مسائل را حتی‌الامکان بین خود حل کنید تا درگیر نبردهای حقوقی پرهزینه نشوید.

مدیریت مذاکره فروش و موانع بستن مذاکره

گاهی اوقات علی‌رغم تلاش‌های شما برای بستن مذاکره، فرایند جلسه به‌ گونه‌ای است که پایانی برای مذاکره و رسیدن به نتیجه دیده نمی‌شود.

برخی از موانع متداول برای بستن مذاکره فروش عبارت‌اند از :

  1. طولانی شدن زمان جلسات مذاکره برای ماه‌ها و حتی سال‌ها، به‌گونه‌ای که هیچ پایانی در آن دیده نمی‌شود.
  2. یک طرف یا هر دو طرف مذاکره هیچ‌ گونه تمایلی به ارائه پیشنهاد مطلوب برای دو طرف و پایان‌دادن به مذاکرات ندارند.
  3. جو رقابتی شدیدی وجود دارد که باعث می‌شود طرف مقابل تمایلی به بستن قرارداد با شما نداشته باشد.

راه‌های غلبه بر موانع مذاکره فروش را در دوره آموزش اصول مذاکره تمرین کنید

هنگام مواجهه با مواردی که مانع بستن مذاکرات فروش و رسیدن به توافق می‌شوند، بایستی بتوانید ابتکار عمل را در دست بگیرید. مهارت‌های پیشبرد مذاکره در این مرحله هم به کار شما می‌آید و می‌توانید با تکیه‌ بر آنها با این موانع روبرو شوید.

در این مرحله بایستی شرایطی را فراهم کنید که طرف مقابل قبول کند که زمان مذاکره فروش به پایان رسیده و می‌تواند با رضایت از نتایج میز مذاکره را ترک کند.

مهارت‌های پیشبرد مذاکره فروش

در ادامه تکنیک‌هایی برای القای این حس به‌ طرف مقابل را آموزش می‌دهیم.

1. زمان پایان مذاکره را به‌ طرف مقابل اعلام کنید.

مهم‌ترین دلیلی که باعث می‌شود طرف مقابل تمایلی به بستن مذاکره و رضایت به نتایج آن نداشته باشد، این است که آنها مطمئن نیستند که زمان مناسبی برای پایان مذاکرات است یا خیر. شاید طرف مقابل بخواهد سود بیشتری از معامله به دست بیاورد، چانه‌زنی بیشتری کند، امتیاز بیشتری بگیرد یا مشکلی وجود دارد که هنوز راضی به پذیرفتن معامله نشده است.

در این شرایط می‌توانید بگویید که از نظر شما همه چیز در مورد توافقی که به آن رسیده‌اید، روشن است و معتقدید مذاکرات به پایان رسیده است. این رفتار شما نشانه روشنی است که همه چیز حل شده است، احتمالاً طرف مقابل نیز با دیدن این سیگنال شروع به حرکت به سمت پایان مذاکرات خواهد کرد.

2. از امتیاز دادن مجدد خودداری کنید.

مهارت‌های پیشبرد مذاکره فروش

هنگامی که احساس می‌کنید طرف مقابل به چانه‌زنی بر سر جزئیات و گرفتن امتیازهای کوچک ادامه می‌دهد، وارد بازی او نشوید. قاطعانه و محترمانه از دادن هرگونه امتیاز دیگری خودداری کنید و به‌ روشنی اعلام کنید که تمایلی به ادامه بحث بر سر جزئیات ندارید. زمانی که طرف مقابل ببیند دیگر امکان گرفتن امتیاز بیشتر ندارد، می‌فهمد که مذاکره به پایان رسیده و هنگام جمع‌بندی و بستن قرارداد است.

3. موارد توافق شده را نهایی کنید.

برای ایجاد احساس بستن مذاکره بگویید: «بیایید روی مسئله آخر صحبت کنیم.» و درباره برخی جزئیات نهایی مانند زمان تحویل و شیوه نظارت بر اجرای قرارداد صحبت کنید. این رفتار شما به طور ضمنی به‌ طرف مقابل می‌فهماند که از دید شما بحث اصلی پایان‌ یافته و در حال حرکت به‌ سوی بستن قرارداد هستید.

4. مشکل اصلی طرف مقابل را پیدا کنید.

برای تسهیل فرایند بستن قرارداد، می‌توانید از طرف مقابل بپرسید آیا همه چیز برایش حل شده است و مذاکره فروش را تمام شده می‌داند یا خیر. اگر مشکل حل نشده‌ای باقی‌مانده باشد، آنها مسئله را با شما در میان خواهند گذاشت.

 آنگاه شما دقیقاً می‌دانید که چه مشکلی بین شما و رسیدن به توافق قرار دارد و برای بستن مذاکره باید چه چالشی را از میان بردارید. پس از بررسی و حل آن مسئله، بار دیگر از طرف مقابل بپرسید که آیا آماده بستن مذاکره است یا خیر.

5. به‌ طرف مقابل حق انتخاب بدهید.

 اگر در تمام مسائل به توافق رسیده‌اید و تنها یک مسئله جزئی باقی‌مانده تا حل شود، یا اینکه در شرایطی هستید که دو گزینه نسبتاً خوب برای دو طرف دارید تا قرارداد را ببندید، می‌توانید به‌طرف مقابل حق انتخاب بدهید. گزینه‌های پیشرو را مشخص کنید و به آنها اجازه دهید که یکی را انتخاب کنند. پس از اینکه طرف مقابل انتخاب خود را نهایی کرد، پایان مذاکره فروش را اعلام کنید.

دوره آموزش اصول و فنون مذاکره موفق، فرصت بی‌نظیری در اختیار شما قرار می‌دهد تا با انواع سناریوهای مذاکره فروش آشنا شوید و مهارت‌های غلبه بر موانع مذاکره فروش را تمرین کنید. به‌ خاطر داشته باشید که زندگی هر روزه ما بستری از مذاکرات گوناگون است: از گفتگو با همسرتان درباره انتخاب کانال تلویزیون، تا مذاکره برای اجاره خانه‌ای جدید یا افزایش دستمزد. آگاهی از فنون مذاکره موفق مسیر زندگی و انتخاب‌های شما را برای همیشه دگرگون خواهد کرد.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار
پادکست فکرانه - مذاکره

جمع‌بندی و پاسخ چگونه مذاکره کنیم

در آموزش اصول و فنون مذاکره باید بدانید که برنامه‌ریزی، تحقیق، شناخت طرف مقابل، آشنایی با اصول و قوانین مذاکره می‌تواند به شما در داشتن یک مذاکره فروش موفق و اصولی کمک کند. هرگز شتاب‌زده رفتار نکرده و سعی کنید با خونسردی و در کمال ادب و آرامش طرف مقابل را راضی به توافق نمایید. خوب صحبت کنید و با دقت به صحبت‌های طرف مقابل نیز گوش دهید.

پرسشنامه ارزیابی مهارتهای فروش

دریافت هدیه ای 100 هزار تومانی
بعد از پر کردن پرسشنامه

بازاریابی و فروش

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.