معرفی انواع مذاکره | تحلیل انواع رویکرد روش های مختلف مذاکره

نویسنده : تیم تحریریه آکادمی بازار
انواع مذاکره
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

انواع مذاکره را می‌توان همان گفتگوی ساده دوستانه معرفی کرد. به گفته نلسون ماندلا: مذاکره و گفتگو بزرگ‌ترین سلاحی است که ما برای ترویج صلح و توسعه در اختیار داریم.

مذاکره در واقع مهارت صحبت کردن با اطرفیان در موقعیت و شرایط متفاوت است. مذاکره کردن یک مهارت مهم و قابل یادگیری است و هر فردی باید این مهارت را آموزش ببیند.

افرادی که تخصص و تجربه کافی در این زمینه داشته باشند می‌توانند با تمام دنیا ارتباط بهتری داشته باشند. اما اصطلاح مذاکره معمولا در مورد فعالیت‌ ها و کسب‌ و کارهای مختلف به کار می‌رود و تمام شرکت‌ ها و سازمان‌ ها به افرادی با مهارت در این زمینه نیاز دارند.

مذاکره روش‌های مختلفی دارد که با توجه به موضوع صحبت می‌توان بهترین روش را انتخاب کرد. در ادامه تعدادی از بهترین و مهم‌ترین روش‌های مذاکره معرفی می‌شوند.

انواع مذاکره از نظر رویکرد مذاکره

شاید تصور کنید نتیجه انواع مذاکره فقط برای یکی از طرفین رضایت بخش است. اما اینگونه نیست و یک مذاکره می‌تواند نتایج متفاوتی داشته باشد. تمام روش‌های مذاکره‌ با توجه به نتیجه حاصل شده در سه دسته اصلی قرار می‌گیرند.

انواع مذاکره برد – برد

این نوع مذاکره به صورتی است که پیروزی برای هر دو طرف مذاکره کننده حاصل می‌شود. این روش که محبوب‌ترین روش در مذاکره محسوب می‌شود هیچکس بازنده نیست و طرفین رضایت بالایی از نتیجه دارند.

به طور مثال زمانی که دو نفر در مورد راه‌ اندازی کسب‌ و کاری به توافق می‌رسند و سود حاصل از فعالیت را به طور مساوی تقسیم می‌کنند، برد – برد محسوب می‌شود. در واقع استراتژی برد – برد به معنای مذاکره اصولی و تقسیم کردن سود حاصل از انجام فعالیت به صورت مساوی است.

انواع مذاکره برد – باخت

روشی که معمولا در اکثر معاملات و مذاکرات معمولی اتفاق می‌افتد، برد – باخت نامیده می‌شود. در این روش همیشه یکی از طرفین مذاکره بازنده است.

تصور کنید دو نفر برای معامله ملکی با یکدیگر مذاکره می‌کنند. قیمت واقعی ملک 2 میلیارد تومان است. اگر توافق حاصل شود و ملک به همین قیمت فروخته شود، در واقع معامله برد – برد است. در صورتی که ملک به قیمتی پایین‌تر معامله شود که فروشنده بازنده است و در صورتی که به قیمت بیشتر معامله شود، خریدار بازنده است.

در این شرایط که یکی از طرفین معامله به سود رسیده و طرف دیگر ضرر می‌کند، مذاکره برد – باخت نامیده می‌شود.

انواع مذاکره باخت – باخت

در تمام گفتگوها و مذاکراتی که هیچ کدام از طرفین به نتیجه دلخواه نرسد، مذاکره باخت – باخت است. در این روش گفتگوها هیچ نتیجه مثبتی به دنبال نخواهد داشت و هیچ کدام از طرفین در پایان مذاکره راضی نیستند.

تصور کنید قصد خرید لباسی را داشته باشید. به فروشگاهی مراجعه کرده و در مورد خرید آن با فروشنده مذاکره می‌کنید. قیمت لباس بسیار بالاست و توانایی خرید ندارید، به همین دلیل صحبت را برای پایین آوردن قیمت شروع می‌کنید.

فروشنده باید تا حدی قیمت را پایین بیاورد که شما توانایی خرید داشته باشید، اما در این شرایط هیچ سودی برای خودش به همراه ندارد، به همین دلیل به شما تخفیف نمی‌دهد و خرید انجام نمی‌شود. به این صورت هر دو طرف بازنده هستند. نه شما لباس را خریداری می‌کنید، نه فروشنده جنسی فروخته و به سود رسیده است.

مراحل مذاکره

آموزش انواع رویکرد مذاکره در دوره فنون مذاکره

برای رسیدن به نتیجه بهینه برای مذاکراتتان باید بدانید که رویکرد افراد در مذاکره چیست؟ چرا از این رویکرد استفاده می شود؟

برای فهمیدن درست رویکرد مذاکره باید تمرین داشته باشید، این رویکرد ها را پیاده سازی کنید و در طول مذاکرات متوجه رویکرد پیش رو باشید.

برای رسیدن به این تجربه نیاز به دوره هایی دارید که همه موارد را بررسی کنید و در موقعیت های مختلف انواع مذاکره اقدام کنید.

دوره فنون مذاکره یکی از مهم ترین دوره های کاربردی است که به بررسی تمامی این موقعیت ها پرداخته است و تجربه ای خاص برای شما در پیشبرد انواع مذاکرات است.

دسته‌ بندی انواع مذاکرات

حال انواع مذاکره را می‌توان به روش‌های مختلفی انجام داد. با توجه به شرایط و نوع مذاکره، انواع مختلفی از مذاکرات معرفی می‌شوند که در ادامه معرفی می‌کنیم.

انواع مذاکرات خصمانه

معرفی انواع مذاکره

در این نوع مذاکرات رقابت بالایی وجود دارد و معمولا یک طرف آن باخت است، مانند مذاکرات برد – باخت یا باخت – باخت. این که هیچ کدام از طرفین دوست ندارند شکست بخورند فضا را بسیار رقابتی می‌کند و باعث به وجود آمدن رفتارهای خصمانه می‌شود.

گاهی اوقات در این نوع مذاکرات طرفین به برنده شدن نیز علاقه ندارند و تنها می‌خواهند ضرر و زیان بیشتر را برای طرف مقابل به وجود آورند. انجام این نوع مذاکرات نیازمند رفتارها و استراتژی‌های جنگی است.

انواع مذاکرات دوستانه

تمام گفتگوها و مذاکراتی که با همکاری دو طرف و به صورت دوستانه انجام می‌شود، مذاکره دوستانه نامیده می‌شوند. در این نوع مذاکرات که معمولا بین دو شریک یا دوست و همکار اتفاق می‌کند، نتیجه به صورت  برد – برد تمام می‌شود.

انواع مذاکره چند طرفه

یکی از روش‌های سخت و پیچیده در مذاکره، روش چند طرفه است. این روش که معمولا بین چند طرف با عقاید و نظرات مختلف انجام می‌شود، ممکن است چندین سال نیز طول بکشد. به عنوان مثال معاملات و تعهداتی که بین چند کشور مختلف انجام می‌شود در این دسته قرار می‌گیرد.

استاد احمد محمدی
بیاموزید با هوشمندی سبک مذاکره طرف مقابل را تشخیص دهید و در آن راستا با او ارتباط برقرا کنید.
استاد احمد محمدی

مذاکره توزیعی یا چانه زنی بر سر مواضع

انواع مذاکره توزیعی زمانی است که دو طرف بر سر یک محصول یا موضوع واحد، مانند قیمت، چانه زنی می‌کنند.

به عنوان مثال، مذاکره با یک فروشنده بر سر قیمت یک وسیله نقلیه دست دوم یا چانه زنی با یک فروشنده خیابانی. در اینجا یک طرف پیروز می‌شود و طرف دیگر باید یک قدم به عقب بردارد و متحمل ضرر می‌شود. موفقیت شما در نهایت به مهارت‌های مذاکره توزیعی شما بستگی دارد.

این نوع مذاکره در دسته مذاکرات برد – باخت قرار می‌گیرد زیرا هر کدام از طرفین موضع شدیدی را اتخاذ کرده و با حیله و نیرنگ به دنبال رسیدن به اهداف خود هستند. به این صورت معمولا یک طرف مذاکره با باخت همراه می‌شود.

نکات مهم برای موفقیت در مذاکره توزیعی:

  • وقتی رویکردی توزیعی برای مذاکره در پیش می‌گیرید، پشتکار و قاطعیت در کمال ادب و احترام می‌تواند به شما در تحقق علایقتان کمک کند.
  • در یک مذاکره توزیعی، می‌توانید اولین پیشنهاد را برای شروع معامله به نفع خود ارائه دهید.
  • برای اطمینان از چانه‌زنی موفق، هدف گذاری بالا در مذاکرات توزیعی مهم است. از ارائه هر گونه اطلاعاتی در مورد حداقلی که مایل به پذیرش آن هستید، خودداری کنید.
اینفوگرافیک مذاکره

مذاکره یکپارچه یا منسجم

آیا می‌دانید وقتی نمایندگان یک اتحادیه کارمندان با مطالبات مدیریتی روبرو می‌شوند چه اتفاقی می‌افتد؟ بحث می‌کنند، تبادل نظر می‌کنند، نظرات خود را ارائه می‌دهند، مخالفت می‌کنند، یکدیگر را قانع می‌کنند و غیره. سپس، بر سر حقوق و سایر مزایا معامله می‌کنند. به این نوع گفتگو مذاکره یکپارچه گفته می‌شود.

این مورد یکی از انواع مذاکره است که در آن بیش از یک موضوع وجود دارد که باید در فرآیند مذاکره مطرح شود. هر دو طرف از مذاکره چیزی به دست می‌آورند. یک فرآیند مذاکره یکپارچه، یک موقعیت برد – برد را تضمین می‌کند.

نکات مهم برای موفقیت در مذاکرات منسجم:

  • رویکردی اصولی داشته باشید.
  • نیازها و علایق خود را آشکارا در میان بگذارید.
  • از چانه زنی برای حل مشکلات استفاده کنید.

مذاکره چند جانبه

فرآیند مذاکره چند جانبه شامل چند طرف است که استراتژی‌های مذاکره مختلفی را برای به دست آوردن اهداف خود انجام می‌دهند. وقتی چند دوست در حال تصمیم گیری محل برگزاری مهمانی هستند و در مورد مزایا و معایب آن بحث می‌کنند، می‌توان گفت که، نوع مذاکره چند جانبه است.

مذاکره موضع گیری

انواع مذاکره موضع گیری زمانی است که شما در ابتدا موقعیتی را که در آن قرار دارید مشخص کنید. سپس، شما از آن موقعیت در برابر صحبت‌های طرف مقابل دفاع می‌کنید.

در میان انواع مذاکره، مذاکره موضعی این است که هر دو طرف مواضع ثابتی دارند و سرسختانه به آن‌ها پایبند هستند. طرفین ممکن است منافع طرف مقابل را در نظر نگیرند. مذاکره موضعی چندان سازنده تلقی نمی‌شود.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار
پادکست فکرانه - مذاکره

سخن آخر

انواع مذاکره برای دستیابی به اهداف فردی و جمعی بسیار مفید است. اما بدون داشتن اعضای تیم با مهارت‌های خوب در زمینه مذاکره، هیچ کسب‌ و کاری موفق نیست.

هر فرد با هر حرفه‌ای باید خود را با روند صحیح مذاکره آشنا کند. روش‌های مختلفی برای انجام مذاکره موفق وجود دارد که می‌توانید با توجه به موضوع و شرایط مختلف انتخاب کنید.

در هر صورت باید روشی را برای مذاکره انتخاب نمایید که بیشترین میزان سوددهی را به همراه داشته و شما را به هدفتان نزدیک‌تر کند. در این مقاله روش‌های مختلف مذاکره معرفی شدند که با آشنایی بیشتر با آن‌ها می‌توانید به موفقیت نزدیک‌تر شوید.

پرسشنامه ارزیابی مهارتهای فروش

دریافت هدیه ای 100 هزار تومانی
بعد از پر کردن پرسشنامه

بازاریابی و فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *