ارزیابی تیم فروش چیست و چرا ارزیابی تیم فروش مهم است؟
قبل از معرفی روش های ارزیابی تیم فروش بهتر است تا در ابتدا آن را تعریف کنیم. شاخص ارزیابی عملکرد تیم فروش یک متر و معیار برای سنجش هر نماینده تیم فروش است، شما می‌توانید ارزیابی تیم فروش خود را در یک بازه زمانی مشخص (ماهانه، سالانه و ..) انجام دهید.
ارزیابی فروشندگان به کسب و کارها کمک می‌کند تا بفهمند آیا عملکرد نماینده‌های فروش با اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی که برای کسب و کار خود تعیین کرده‌اند مطابقت دارد یا خیر؟
اگر عملکرد نماینده‌های فروش کمتر از محدوده‌ی مشخص شده باشد، این موضوع نشان دهنده عملکرد ضعیف تیم فروش شما است و باید با ارائه راه حل‌های مختلف این مشکل را برطرف کنید. چه کسی است که از اهمیت فروش برای موفقیت در بازار و کسب و کارها مطلع نباشد، نماینده‌های فروش هر کسب و کار عاملی بسیار مهم برای به ثمر نشاندن تلاش‌های یک مجموعه است.
اگر نماینده‌های فروش از کیفیت بالایی برخوردار نباشند، تمامی زحمات مجموعه شما به باد فنا خواهد رفت. پس ارزیابی تیم فروش یکی از مهمترین موضوعاتی است که در هر کسب و کار باید به آن توجه کرد. در ادامه به شما می‌گوییم که چگونه منصفانه ارزیابی عملکرد تیم فروش خود را انجام دهید.
10 نکته برای ارزیابی تیم فروش
عددها هیچوقت دروغ نمی‌گویند اما ما به شما می‌گوییم که برای ارزیابی عملکرد نماینده‌های فروش خود تنها به اعداد تکیه نکنید. در ارزیابی تیم فروش باید به نکات بسیار زیادی توجه داشت که در ادامه به برخی از مهمترین نکات که شما باید در ارزیابی تیم فروش به آن توجه داشته باشید، اشاره شده است.
نکته اول برای ارزیابی تیم فروش: میزان فروش
اگر می‌خواهید به سادگی عملکرد یک نماینده فروش را مورد بررسی قرار دهید، میزان فروش آن را مورد بررسی قرار دهید. این شاخص مقدار فروش هر نماینده فروش را بدون در نظر گرفتن سایر شاخص‌ها در نظر می‌گیرد. این شاخص برای برخی از کسب و کارها مانند شرکت‌های بخش و بسته‌بندی که تعداد مشتری‌های زیادی دارند و پراکندگی آن تا حدودی یکسان است، بسیار مناسب است اما معمولا برای ارزیابی تیم فروش تنها بررسی میزان فروش کافی نیست.
نکته دوم برای ارزیابی تیم فروش: نسبت جذب مشتری
شاخص نسبت جذب مشتری بر تعداد مشتری‌های جذب شده توسط فروشنده اشاره دارد، طبیعی است که هر چقدر نماینده فروش شما بتواند مشتری‌های بیشتری را به کسب و کار شما اضافه کند، عملکرد بهتری از نظر شاخص نسبت جذب مشتری خواهد داشت. اما این موضوع به همین سادگی نیست و هنگام استفاده از آن باید به نکات بسیار زیادی توجه داشت.
برای مثال تصور کنید که در حال بررسی و ارزیابی دو نماینده فروش خود بر اساس شاخص جذب مشتری هستید، بررسی‌ها نشان می‌دهد که نماینده فروش A عملکرد بهتری نسبت به نماینده فروش B داشته است. اما زمانی که به‌صورت موشکافانه‌ای به قضیه نگاه می‌کنیم، میبینیم که نماینده فروش A در قسمتی از فروشگاه مشغول فعالیت بوده است که با مشتری‌های زیادی در تماس بوده است و به همین دلیل از شانس بیشتری برای فروش نسبت به نماینده B برخوردار بوده است. پس عملکرد پایین‌تر لزوما به معنی ضعف نماینده فروش نیست.
نکته سوم برای ارزیابی تیم فروش: نسبت فروش به هر مشتری
این شاخص نشان دهنده توانایی فروش یک نماینده فروش به هر مشتری است. برای درک این موضوع اجازه دهید تا با یک مثال شروع کنیم. در ادامه به عملکرد دو نماینده فروش شرکت شما در یک بازه زمانی مشخص اشاره شده است:
نماینده فروش A: این نماینده فروش در بازه زمانی یک ماهه به 40 مشتری از محصولات یا خدمات شرکت شما فروخته است. در آمد شرکت شما از این فروش برابر با 20 میلیون تومان بوده است.
نماینده فروش B: این نماینده فروش در بازه زمانی یک ماهه به 20 مشتری از محصولات یا خدمات شرکت شما فروخته است. در آمد شرکت شما از این فروش برابر با 15 میلیون تومان بوده است.
با انجام یک تقسیم ساده می‌توان شاخص نسبت فروش به هر مشتری را اندازه‌گیری کرد. شاخص نسبت فروش به هر مشتری برای نماینده فروش A برابر با 500 هزار تومان است، این در حالی است که عدد این شاخص برای نماینده فروش B برابر با 750 هزار تومان است.
نکته چهارم برای ارزیابی تیم فروش: تعداد مشتری‌ها
شاخص تعداد مشتری به تعداد مشتری‌هایی که توسط یک نماینده فروش به کسب و کار شما جذب شده است، اشاره دارد. این شاخص تنها تعداد مشتری‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهد و سایر شاخص‌ها مانند میزان فروش، نسبت فروش و .. در این شاخص اندازه‌گیری نمی‌شود.
این شاخص برای تمامی کسب و کارها مناسب نیست و تنها تعدادی کسب و کار خاص می‌توانند از آن استفاده کنند. معمولا شرکت‌هایی که از شاخص تعداد مشتری برای ارزیابی نماینده‌های فروش خود استفاده می‌کنند با اعتراض نماینده‌های فروش خود روبه‌رو می‌شوند.
نکته پنجم برای ارزیابی تیم فروش: میزان دانش نماینده‌های فروش
یکی دیگر از شاخص‌های مهم که در ارزیابی عملکرد تیم فروش باید به آن توجه کرد، میزان دانش نماینده‌های فروش است. دانش نماینده‌های فروش به دو بخش تقسیم می‌شود.
- بخش اول: دانش فروش، توانایی برقراری ارتباط با مشتری، روش مذاکره و بستن قرارداد
- بخش دوم: اطلاعات نماینده فروش در خصوص محصولات شرکت
نکته ششم برای ارزیابی تیم فروش: آراستگی ظاهری و فاکتورهای انضباطی
برای یک فروشنده حضوری آراستگی و داشتن ظاهری مناسب یکی از فاکتورهای مهم به شمار می‌رود. معمولا بسیاری از شرکت‌ها برای نماینده‌های فروش خود از لباس‌های فرم استفاده می‌کنند. پس در ارزیابی فروشندگان به نکاتی مانند آراستگی ظاهری، نظافت و .. باید توجه کنید.
بیشتر بخوانید: فروش حضوری چیست؟ معرفی 5 تکنیک فروش حضوری برای فروشندگان
هر شرکت و سازمانی برای نیروهای خود باید فاکتورهای انضباطی تعیین کنند، یک نماینده فروش بی انضباط نمی‌تواند با مشتری ارتباط موثر برقرار کند. از جمله مهمترین فاکتورهای انضباطی می‌توان به غیبت‌های بی مورد و بیش از اندازه، اشتباه در فاکتور نویسی، تاخیر زیاد در ورود به محل کار، ترک کردن محل کار بدون اطلاع قبلی و .. اشاره کرد.
نکته هفتم برای ارزیابی تیم فروش: میزان پایبندی نماینده‌های فروش به KPI
اگر برای شما سوال است که KPI چیست؟ باید بگوییم که KPI یک شاخص ارزیابی عملکرد است. این شاخص، عملکرد و پیشرفت یک کسب و کار به سمت هدف خاص را در طول یک بازه زمانی مشخص اندازه‌گیری می‌کند. این شاخص به کسب و کارها کمک می‌کند تا عملکرد خود را مورد ارزیابی قرار دهند و تا رسیدن به نتایج موفقیت آمیز در مسیر درست باقی بمانند.
برای آشنایی بیشتر با این شاخص پیشنهاد می‌کنیم که مقاله “معرفی 12 تا از شاخص های کلیدی عملکرد KPI در فروش” مطالعه کنید.
معمولا KPI عملکرد کلی یک سازمان را نشان می‌دهد اما از این شاخص می‌توان برای ارزیابی تیم فروش استفاده کرد. در ادامه به بخشی از مهمترین KPIهای فروش اشاره شده است تا مدیران فروش بتوانند از آن‌ها برای ارزیابی تیم فروش خود استفاده کنند.
- حتما می‌دانید که حفظ مشتری‌های فعلی به مراتب هزینه‌های کمتری از جذب یک مشتری جدید دارد. پس در ارزیابی تیم فروش حتما باید نرخ حفظ مشتری در نظر گرفته شود.
- هر مشتری برای اینکه تصمیم خود را برای خرید بگیرد، هزینه‌هایی بر شرکت شما تحمیل می‌کند. هزینه‌های فروش یکی از مهمترین نکاتی است که باید در هنگام ارزیابی تیم فروش در نظر گرفته شود.
- میزان فروش به مشتری‌های وفادار از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است، شما باید مقدار فروشی که هر نماینده فروش به مشتری‌های وفادار انجام داده است را مورد ارزیابی قرار دهید.
- همان‌طور که در بالا اشاره شد، بسته به مکانی که فروشنده قرار دارد میزان فروش متفاوت خواهد بود. شما باید عملکرد هر فروشنده را بر اساس مکانی که در آن قرار دارد مورد ارزیابی قرار دهید.
- در عصر ارتباطات هرچقدر بتوانید با مشتری‌ها ارتباط بهتری برقرار کنید، می‌توانید آن‌ها را به کسب و کار خود وفادارتر کنید. شما باید عملکرد نماینده‌های فروش خود را در این مورد ارزیابی کنید، فراتر از سودآوری حفظ ارتباط با مشتری می‌تواند به موفقیت کسب و کار شما کمک کند.
- تعداد مشتری‌های اضافه شده توسط فروشنده از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. در هنگام ارزیابی عملکرد تیم فروش این موضوع را فراموش نکنید.
- نوع برخورد با مشتری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. فروشندگی کار بسیار پر زحمتی است. فروشنده‌ها ساعت‌های بسیار زیادی را مشغول به کار هستند، این خستگی نباید بر روی عملکرد فروشنده‌ها تاثیرگذار باشد و با مشتری بد رفتاری کنند. نحوه برخورد با مشتری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و شما باید به عنوان یکی از مهمترین نکات ارزیابی تیم فروش به آن توجه ویژه‌ای داشته باشید.
- و ..
بیشتر بخوانید: 10 نکته در برخورد اول با مشتری که احتمالا نمیدانید!
نکته هشتم برای ارزیابی تیم فروش: تنها به میزان فروش توجه نکنید، بلکه شاخص‌های عملکرد را مورد ارزیابی قرار دهید:
این موضوع درست است که هر فروشنده باید در مدت زمان مشخصی مقدار فروش داشته باشد، اما زمانی که مقدار فروش این فروشنده کمتر از مقدار معینی باشد به این معنی نیست که به‌طور قطع این فروشنده عملکردی ضعیف دارد.
برای مثال در نظر بگیرید که صاحب یک فروشگاه بزرگ هستید، یک فروشنده در بخش مواد غذایی مشغول فعالیت است که قیمت‌های شما از همه رقبا بهتر است و فروشنده دیگری در قسمت تکنولوژی قرار دارد که قیمت‌های شما بیش از رقبا است. آیا می‌توان بر اساس مقدار فروش این دو فروشنده را با یکدیگر مقایسه و عملکرد آن‌ها را ارزیابی کرد؟
شما باید شاخص‌های کلیدی فروش خود را مشخص کنید و بر اساس این شاخص‌ها فروشنده‌های خود را مورد ارزیابی و بررسی قرار دهید. از جمله مهمترین شاخص‌هایی که توسط مدیران فروش برای ارزیابی عملکرد تیم فروش در نظر گرفته می‌شود، می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:
- فرصت‌های جدید فروش
- جذب مشتری
- مقدار فروش هر نماینده فروش با توجه به موقعیتی که در آن قرار دارد.
- تعیین مقدار فروش بر اساس نوع محصولی که هر فروشنده می‌فروشد و قیمتی که رقبای شما دارند.
- و ..
نکته نهم برای ارزیابی تیم فروش: ارزیابی عملکرد تیم فروش را به‌طور منظم انجام دهید
زمانی که شما به‌طور منظم عملکرد نیروهای خود را مورد بررسی قرار می‌دهید، تیم فروش شما می‌داند که در قبال عملکرد خود باید پاسخگو باشد به همین دلیل او مسئولیت پذیر خواهد شد. بسیاری از مدیران فروش عملکرد تیم فروش خود را به‌صورت ماهانه، سه ماهه و یا سالانه انجام می‌دهند. بهتر است، ارزیابی تیم فروش با دوره‌های کوتاه مدت باشد تا در صورت وجود مشکل قبل از به بار آمدن فاجعه از آن جلوگیری کرد.
نکته دهم برای ارزیابی تیم فروش: ارزیابی تیم فروش بر اساس معیارهای فروشندگی
بسیاری از مدیران فروش تنها با توجه به میزان فروشی که نماینده‌های فروش داشته‌اند، آن‌ها را مورد ارزیابی قرار می‌دهند. درست است که فروش برای هر کسب و کار از درجه اهمیت بسیار بالایی برخوردار است اما شما نمی‌توانید تنها از این ارزیابی برای بررسی عملکرد نیروهای خود استفاده کنید. شما باید معیارهای دیگری مانند انگیزه فروشنده، روحیه انجام کار تیمی، نگرش مثبت و .. را در ارزیابی تیم فروش خود در نظر بگیرید.
شاید بگویید که خب یک نماینده فروش خوش اخلاق که راندمان پایینی دارد به چه درد ما می‌خورد؟ در پاسخ به این سوال می‌توان گفت زمانی که شما یک تیم همدل، مثبت اندیش و با انگیزه دارید به راحتی به سمت موفقیت حرکت خواهید کرد شاید در ابتدا کمی با مشکل روبه‌رو شوید اما موفقیت شما حتمی است.
برای آنکه بتوانید یک مدیر و سرپرست موفق در تیم فروش باشید، دوره برنامه ریزی فروش و دوره اصول مدیریت و سرپرستی آکادمی بازار می تواند به شما کمک کند. با این دوره‌ها می‌توانید علاوه بر مدیریت صحیح و اصولی تیم فروش خود، بلندپروازی را نیز به فروشندگان‌تان آموزش دهید.
سخن پایانی:
همان‌طور که می‌دانید، فروش بخش مهم و اصلی هر شرکتی است، بدون فروش هیچ شرکتی نمی‌تواند در بازار رقابت باقی بماند و به سرعت از گردونه رقابت‌ها خارج می‌شود. نماینده‌های فروش بازوهای شما برای موفقیت یک شرکت و کسب و کار هستند، اگر این بازوها عملکرد خوبی نداشته باشند شما قادر به انجام هیچ کاری نیستید.
ارزیابی عملکرد تیم فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است، شما باید ارزیابی تیم فروش خود را به صورت دوره‌ای و منظم انجام دهید تا با نقاط قوت و ضعف شرکت خود آشنا شوید. در این مقاله به‌طور کامل به شما گفتیم که چگونه ارزیابی تیم فروش خود را انجام دهید. اگر نکته نظر تکمیلی دارد در قسمت دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.
