فروشنده حرفه ای
دلیل عملکرد بهتر برخی فروشنده‌ها نسبت به همکارانشان و گرفتن لقب فروشنده حرفه ای چیست؟ این سوالی رایج برای نیروی فروش است. بدون شک تجربه و مهارتهای فردی اهمیت بسیار زیادی دارند اما قدرت «گرفتن بله» و «تمام‌کنندگی» به چیزی بیش از اینها نیاز دارد.
در همین راستا تکنیک فروش حرفه ای و مشتری مداری موفق مطرح می‌شوند که مبنای علمی دارند. با آکادمی بازار همراه باشید تا شما را با 21 تکنیک فروش علمی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای آشنا کنیم.
در سال‌های گذشته پژوهش‌های بسیار زیادی درباره عوامل موثر بر تصمیم‌ها و رفتار انسان مانند خرید کردن، انجام شده است. این یافته‌ها که در بهبود عملکرد فروش نیز بسیار موثرند، رویکرد نوین مورد استفاده فروشنده حرفه ای را شناسایی کرده‌اند. نام این رویکرد جدید «فروش علمی» است.
تعریف فروش علمی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای
فروش علمی شامل فنونی در زمینههای روانشناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد تازه براساس روش‌های علمی آزمایش شده، به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند.
برعکس بیشتر رویکردهای فروش که بر کارکنان فروش متمرکز است، تمرکز «فروش علمی» بر مهم‌ترین عامل فرآیند فروش یعنی «خریدار» است.
فروش علمی با فهم آن چیزی که در مغز خریدار می‌گذرد و شناخت عوامل تاثیرگذار بر مغز، کمک می‌کند بتوانیم در زمان فروش به شکلی هماهنگ با شیوه عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و بنابراین فروشمان را افزایش دهیم. در اینجا از ارزشمندترین تکنیکهای فروش حرفه‌ای که مبنای علمی دارند، یاد می‌کنیم.
ظرف ۵ دقیقه پیگیر شوید
پژوهشها نشان دهنده این نکته است که اگر پس از اولین پیشنهاد هرچه سریع‌تر پیگیر مشتری شویم، احتمال خرید بسیار بیشتر است. اگر دانه می‌پاشید و بعد صبر می‌کنید تا وقتتان آزاد شود و پیگیر مشتری شوید، اشتباه بسیار بزرگی می‌کنید.
به عنوان یک فروشنده حرفه ای نباید برای پیگیری مشتری بالقوه درنگ کنید. بر مبنای نتایج این پژوهشها، طی ۵ دقیقه بعد از ارائه پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت آمیز با مشتری به صورت متوسط تا ۱۰۰ برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر افزایش می‌یابد.
برای ارتباط با مشتری ۶ بار تلاش کنید
ظبق تجربه 10 فروشنده برتر تمام دوران در یک فروش حرفه‌ای تعداد زیادی از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می‌گیرند و دیگر ادامه نمیدهند. پژوهشها می‌گوید فروشنده حرفه ای برای برقراری ارتباط با مشتری، جا دارد که ۶ بار تلاش کنید. با این کار نرخ ارتباطتان به صورتی چشمگیر بهبود پیدا می‌کند.
صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرید
اگر در زمان مناسب با مشتری تماس بگیرید، احتمالا بازخورد بسیار بهتری دریافت می‌کنید. به عنوان مثال صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان بسیار خوبی است.
وقت مناسب بسته به صنعت مربوطه، فرهنگ و منطقه جغرافیایی متفاوت است اما بنابر پژوهشها، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر زمان‌‌های بسیار مناسبی برای برقراری تماس می‌باشد.
برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای روز مناسب هفته را انتخاب کنید
برمبنای پژوهشها خریداران در برخی روزهای هفته جوابگوتر هستند. جالب این است که یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند روزهای اول هفته کاری برای تماس با خریدار مناسب نیست.
بهترین روز هفته برای تماس با خریدار با توجه به زمینه کاری متفاوت است. بنابراین درباره این موضوع تحقیق کنید و روزهای مناسب را پیدا کنید. پژوهش‌های علمی می‌گویند روزهای میانی هفته تا قبل از شروع آخر هفته روزهای مناسبی برای این‌کار هستند.
با خط محلی تماس بگیرید
اگر شماره‌ای که با آن تماس می‌گیرید مشخص نباشد، افراد تمایل بسیار کمتری به پاسخ دادن خواهند داشت. پژوهشی معروف نشان می‌دهد احتمال پاسخگویی خریداران به تماس‌های با شماره محلی ۳۰۰ درصد بیشتر است.
مثبت بودن یکی از ویژگی های مهم فروشنده حرفه ای
اولین کلماتی که می‌گویید اهمیت دارند. شاید فکر کنید صحبت درمورد هوای وحشتناک این روزها تفاوتی ایجاد نمی‌کند اما بدانید تاثیر منفی زیادی بر کارتان می‌گذارد. درصورتی که روز خوبی نداشته‌اید، قضیه را برای خودتان نگه دارید. بنابر پژوهشها شروع کردن کلام با عبارتی مثبت بسیار سودمندتر است.
از رقبا بدگویی نکنید
یک فروشنده حرفه ای باید بداند که بدگویی درمورد دیگران یا رقبا باعث پدیده «ویژگی خود انتقالی» می‌شود. مغز ما شایعه‌ها و نکته‌های منفی را به صورت ناخودگاه به گوینده نسبت می‌دهد. پس هراندازه از رقیب بد بگویید، خریدار ناخودگاه آن‌ها را به شما نسبت می‌دهد.
قدرت زبان بدن را فراموش نکنید
پژوهش‌های زیادی تاثیر نشانه‌های غیرکلامی را بر رفتار مشتری ثابت کرده‌اند. پژوهشی با تحلیل فروشندگانی که از زبان بدن برای تاثیرگذاری بیشتر کلام استفاده کردند، نشان داد میزان فروش آن‌ها ۵۶ درصد افزایش داشته است.
برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای از رسانه های اجتماعی استفاده کنید
درصورت استفاده صحیح، رسانه‌های اجتماعی از موثرترین ابزار فروش در تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای هستند. برمبنای پژوهشی در این زمینه، ۷۸.۶ درصد فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری از فروشندگانی داشته‌اند که از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند.
همچنین ویزیتورهایی که از این امکان بهره می‌گیرند به سهم فروش، میزان تکرار خرید و پیش‌بینی‌های بهتری می‌رسند.
شخصیت محرک داشته باشید
بر اساس پژوهشها آدم‌هایی با شخصیت «محرک» معمولا این حس را انتقال می‌دهند که بسیار مشتاق موفقیت هستند. این افراد رقابت‌پذیر، خوش‌بین و جاه‌طلب هستند.
همه می‌توانند این خصوصیات را در خود تقویت کنند اما اگر می‌خواهید فروشنده حرفه ای داشته باشید بهتر است افرادی را استخدام کنید که دارای این خصوصیات هستند. بررسی داده‌های ۸۰ ساله در حوزه فروش نشان داد فروشندگان برتر دارای شخصیت محرک هستند.
از ذات رقابتی فروش لذت ببرید
فروشنده حرفه ای فردی رقابت‌پذیر است که فروش را فقط به عنوان شغل در نظر نمی‌گیرند بلکه مثل یک بازی هیجان انگیز از آن لذت می‌برند. به‌همین دلیل معمولا از واژه «بردن» برای فروش‌های موفقیت آمیزشان استفاده می‌کنند.
برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای خوش بین و مثبت اندیش باشید
۳۰ سال پژوهش و تحلیل بیش از یک میلیون دست‌اندرکار فروش، تایید کرد مثبت‌اندیشی عنصر بسیار ارزشمندی در تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای است.
پژوهش‌های متفاوتی با تایید این مسئله، نشان دادند فروشندگان مثبت‌اندیش در زمینههای مختلف مثل محصولات اداری، املاک، بانکداری و خودرو موفق‌تر هستند. بر اساس این یافته‌ها فروشندگان خوش‌بین بین ۲۰ تا ۴۰درصد بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.
نه درونگرا نه برونگرا، میانه گرا باشید
فروشنده حرفه ای برونگرا و درونگرا نیست بلکه میانه‌گرا است. شخصیت میانه‌گرا خصوصیات درونگرایانه و برونگرایانه را باهم دارد و از یکی به دیگری در حرکت است.
تمام کننده، مشاور یا کارشناس باشید
مطالعات مختلف ۸ رویکرد فروش را در فروشندگان ازجمله داستان‌پردازها، متمرکزها، سخن‌گوها، مهاجم‌ها و اجتماعی‌ها شناسایی کردند. ولی پژوهشی روی ۸۰۰ نیروی فروش نشان داد فروشنده حرفه ای در ۳ دسته باقیمانده قرار می‌گیرد: تمام‌کننده‌ها، مشاورها و کارشناس‌ها.
مانند فروشنده حرفه ای انتخاب های مختلف ارائه دهید
مطالعات علمی نشان می‌دهد گوناگونی انتخاب تاثیر بسیار زیادی بر فروش دارد. در پژوهشی معروف در واکنش به یک دستگاه پخش دی‌وی‌دی، تنها ۱۰درصد مشتریان خرید کردند. این رقم در برابر با ۲ دستگاه پخش دی‌وی‌دی به ۶۶درصد رسید.
مانند مشتری خود رفتار کنید
فروشنده حرفه ای باید بداند همانطور که پژوهشها نشان می‌دهند، الگوبرداری از زبان بدن، نشانه‌ها و حالت‌های کسی که با او حرف می‌زنید باعث می‌شود شما را بهتر درک کند و علم فروش دارد.
تکنیک «بازتاب» که در برخی زوج‌ها دیده می‌شود، در محیط کار هم بسیار اتفاق می‌افتد. در پژوهشی در سال ۲۰۱۱، مشخص شد مشتریان در فروشگاه‌هایی که فروشندگان رفتار مشتریان را بازتاب می‌دهند، بیشتر خرید می‌کنند و برداشت مثبتی دارند. بازتاب رفتار کلامی و غیرکلامی خریداران تاثیر زیادی در جلب موافقت مشتریان برای خرید دارد.
به خودتان باور داشته باشید
پژوهشها نشان داده‌اند همه مردم، چه زن چه مرد، حتی موفق‌ترین‌ها گاهی اوقات به خودشان شک می‌کنند. تردید به خود موضوع مهمی در علم روانشناسی است.
یکی از روش‌های تقویت اعتمادبه‌نفس برای تبدیل شده به فروشنده حرفه ای، یادآوری موفقیت‌های قبلی است. بعد با صدای بلند اعلام کنید «موفقیت‌های پیشین‌تان نشانه این است که می‌توانید در آینده هم موفق باشید.» اثر بسیار زیاد این تمرین ساده اثبات‌شده است.
دلبسته پروژه هایتان نشوید
گاهی اوقات انسان‌ها نمی‌توانند از کاری که منابع، انرژی و وقت ارزشمندشان را صرف آن کرده‌اند دست بردارند تا اینکه پایان بدی رقم می‌خورد. درحالی‌که می‌توانند از این فرصت درس بگیرند، آن را کنار بگذارند و فرایند فروش‌شان را تصحیح کنند.
فروشندگانی که در این دام نمی‌افتند می‌توانند نیرو و منابع خود را صرف فرصت‌های سودآور کنند و در نهایت به فروشنده حرفه ای تبدیل شوند.
نمایش اعتماد به نفس را فراموش نکنید
پژوهش‌های مختلف نشان می‌دهند وقتی افراد با اعتماد به نفس حرف می‌زنند، حرف‌شان خریدار بیشتری دارد. جالب این است که حتی اگر آدم با اعتماد به نفسی نیستید، می‌توانید نشان دهید که هستید.
زمانی که زبان بدن آدم‌های با اعتماد به نفس را تقلید می‌کنید احتمال اینکه حقیقتا فکر کنید اعتماد به نفس دارید، زیاد است. پژوهش‌هایی نشان داده‌اند که فروشنده حرفه ای با نمایش اعتماد به نفس حتی از معرفی دستاوردهای پیشین نتیجه بیشتری می‌گیرد.
زیاد لبخند بزنید
براساس پژوهش‌های علمی با لبخند زدن درنظر مشتری گرم و صمیمی جلوه می‌کنید. زمانی که لبخند می‌زنید جریان خون در مغز افزایش و دمای بدن کم می‌شود.
این تغییرات باعث احساس رضایت و افزایش اعتماد به نفس می‌شود. همچنین لبخندزدن بر مغز طرف مقابل تاثیر می‌گذارد و او را به لبخند زدن ترغیب می‌کند.
تاثیر لبخند زدن بر تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای اینگونه است که لبخند زدن شما را صمیمی‌‌تر نشان می‌دهد و بنابر پژوهشها آدم‌ها علاقه بیشتری به پذیرش حرف افراد گرم و صمیمی دارند.
مانند پزشک ها رفتار کنید
آدم‌ها تمایل دارند درباره خودشان با افرادی که گوش شنوا دارند، حرف بزنند. بر مبنای پژوهش‌های انجام شده در هاروارد، حرف زدن از خودمان نه‌تنها با احساس خشنودی همراه است بلکه درک ما را از کسی که به‌حرف‌مان گوش می‌دهد، افزایش می‌دهد.
به‌همین علت پزشک‌ها معمولا به‌عنوان افرادی محترم، قابل‌اعتماد و مهربان شناخته می‌شوند به دلیل اینکه آن‌ها سوالاتی از شما می‌پرسند که جوابشان را اغلب برای دیگران آشکار نمی‌کنید. فروشنده حرفه ای از خریداران سوالات با ارزشی می‌پرسد، تجربه خرید دلپذیرتری را ایجاد و درنتیجه باعث افزایش فروش می‌شود.
همانطور که گفته شد دلیل عملکرد بهتر برخی فروشنده‌ها نسبت به همکارانشان و گرفتن لقب فروشنده حرفه ای به کار گرفتن تکنیکهای فروش حرفه‌ای می‌باشد. بنابراین صاحبان کسب و کار باید این تکنیک‌ها را فرا بگیرند.
5 پاسخ
سلام و بسیار سپاسگذارم از سایت خوب و فعالتون خسته نباشید
سلام تجمیع این فایل های صوتی آقای دکتر چی؟ اینها کجا قرار دارن؟
سلام، مخاطب گرامی در صفحه اصلی سایت با مراجعه به بخش پادکست‌ها می‌توانید شنونده این فایل‌های صوتی باشید.
سلام، کاش میشد این ویدئوها رو یک جا دید، دارین همچین چیزی؟!
سلام دوست عزیز شما از طریق مراجعه به سایت آپارات و صفحه آکادمی بازار می‌توانید به ویدئوهای دکتر احمد محمدی دسترسی داشته باشید.