مقالاتموفقیت / انگیزشی

مذاکره چگونه صورت می‌گیرد؟ ۹ مرحله مذاکره

مذاکره روشی است که افراد نظرات و ایده‌های خود را با یکدیگر در میان می‌گذارند و به بحث و تبادل اطلاعات می‌پردازند تا به توافق نظر برسند.

در مذاکره، هر دو طرف به هدف و موضوع بحث و گفتگو آگاه هستند و هر دو می‌خواهند به بهترین نتیجه دست یابند.

بنابراین مذاکره‌ای موفق است که به نفع هر دو طرف باشد. و مذاکره به صورت دو سر برد باشد.

مذاکره در شرایط گوناگونی به صورت سیاسی و شخصی در داخل  و خارج کشور مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای مثال:

  • امور بین‌المللی
  •  سیستم حقوقی
  •  روابط بین‌المللی
  •  روابط داخلی
  • خرید و فروش

در هر صورت اگر می‌خواهید مذاکره موفقیت آمیزی داشته باشید، باید مهارت مذاکره و ارتباطات را بیاموزید تا به هدف دلخواه خود دست یابید.

مراحل مذاکره کدام است؟

مراحل مذاکره کدام است؟
مراحل مذاکره کدام است؟

اگر می‌خواهید به نتیجه دلخواه خود در مذاکره برسید، باید یک ساختار و برنامه‌ی مشخص و جزئی را دنبال کنید. در واقع مذاکره در مراحل زیر صورت می‌گیرد:

  1.  آمادگی
  2.  بحث و گفتگو
  3.  تعیین اهداف
  4.  مذاکره دو سر برد
  5.  توافق
  6.  اجرای یک دوره عملی

۱. آمادگی:

پیش از هر مذاکره‌ای باید درباره مشکلات و خواسته‌تان یک آمادگی قبلی داشته باشید. تمام نظرات‌تان را از پیش بررسی کنید و برنامه را تنظیم کنید.

در واقع در مرحله آمادگی باید جایگاه و هدف خود را تعیین کنید. برای مثال شما می‌توانید برای قوانین مورد نظر خود برنامه تنظیم کنید.

اگر در مرحله آمادگی، تمام برنامه‌های خود را جزء به جزء حاضر کنید، از بروز سردرگمی در مذاکره جلوگیری می‌کنید.

وهمچنین زمانی را در طول بحث از دست نمی‌دهید و به زمان خود و طرف مقابل‌تان احترام و ارزش قائل می‌شوید.

استاد احمد محمدی

۲. بحث و گفتگو:

در مرحله بحث و گفتگو، طرفین مذاکره سعی می‌کنند شرایط را درک کنند. به این ترتیب شما می‌توانید سوال بپرسید و شنونده فعال باشید.

همچنین در مرحله بحث و گفتگو می‌توانید توضیحات طرف مقابل را یادداشت کنید تا تمام نکات مهم را به طور دقیق دریافت و درک کنید.

همچنین یادداشت کردن نظرات و نکات مذاکره کمک می‌کند نکته‌ای را فراموش نکنید و فردی زیر قرار داد نزند.

مهم‌ترین امر در مرحله بحث و گفتگو، گوش دادن است. یکی از اشتباهات رایج در طول مذاکره، صحبت کردن زیاد و کم گوش دادن است.

در واقع مذاکره‌ای موفقیت آمیز است که طرفین به یک اندازه فرصت داشته باشند نظرات خود را بیان کنند و نکات ضروری را دریافت کنند.

۳. تعیین اهداف:

 تعیین اهداف
تعیین اهداف

مرحله سوم مذاکره تعیین اهداف، علایق، سلیقه شخصی و نقطه نظر دو طرف است. بنابراین هر یک اهداف و نظرات خود را بیان می‌کند.

شما می‌توانید اهداف خود را به عنوان اولویت‌هایتان پیش از مذاکره یادداشت کنید تا نکته مهمی را فراموش نکنید و از قلم نیاندازید.

در واقع اگر اهداف یکدیگر را به درستی بشناسید و درک کنید، از بسیاری از مشکلات مذاکره و سوء برداشت‌ها جلوگیری می‌کنید.

به خاطر داشته باشید شما به منظر و هدفی مذاکره می‌کنید. بنابراین اگر هدف مشخصی ندارید، وقت خودتان و دیگران را هدر ندهید.

۴. مذاکره دو سر برد:

در این مرحله دو طرف باید مذاکره با به صورتی پیش ببرند که دو سر برد باشید و هر دو از مذاکره رضایت کامل داشته باشند.

بنابراین طرفین باید احساس مثبت و رضایت داشته باشند و نقاط نظر خود را به درستی بیان کنند و در این خصوص تصمیمات مشتری اخذ کنند.

در واقع بهترین نتیجه یک مذاکره مثبت، دو سر برد است. با این حال همیشه یک مذاکره دو سر برد نیست و گاهی یک مذاکره دو سر برد به عنوان یک هدف تلقی می شود.

۵. توافق:

در هر گفتگو و مذاکره‌ای توافق، راه حل و کلید مشکلات است. در صورت توافق هر دو طرف از مذاکره راضی و خرسند خواهند بود.

هر توافقی باید واضح و روشن بیان شود. ما توصیه می‌کنیم یک توافق نامه‌دقیق و صریح بنویسید.

در این توافق نامه باید شرایط و قوانین مورد نیاز را قید کنید و در پایان، هر دو طرف توافق نامه را به همراه تاریخ دقیق مذاکره امضا کنند.

۶. اجرای یک دوره عملی:

آخرین مرحله مذاکره اجرای یک دوره عملی است. به بیان دیگر طرفین مذاکره به قول و قرارهای خود باید عمل می‌کنند.

بنابراین هر دو طرف می‌بایست شرایط توافق نامه را بی‌کم و کاست اجرا می‌کنند و به آن وفادار باشند.

مذاکره ناموفق چگونه است؟

مذاکره ناموفق چگونه است؟
مذاکره ناموفق چگونه است؟

در صورتی که مذاکره بدون هیچ توافقی به پایان برسد و طرفین به نقطه نظر مشخصی دست نیابند، هیچ توافق نامه‌ای حاصل نمی‌گردد و مذاکره ناموفق می‌شود.

در این صورت، شما می‌توانید یک قرار دیگر تنظیم کنید و مذاکره جدیدی را با اهداف و نظرات تازه‌ای اجرا کنید تا طرفین به یک نقطه نظر برسند.

البته برخی از مذاکرات نیاز دارند که چندین بار تکرار شوند و در جلسات بیشتری اجرا شوند.

سعی کنید در هر جلسه مذاکره جدید یک ایده تازه‌ای را بیان کنید تا جلسات تکراری نشود.

همچنین شما می‌توانید راه حل‌های تازه‌ای پیدا کنید و ارائه دهید تا به سرعت و به سادگی مشکلات مذاکره را حل و رفع کنید.

چگونه مذاکره کنیم؟

افراد کمی تمایل به مذاکره و ارتباطات دارند، به همین دلیل کمتر کسی می‌تواند به سادگی و درستی مذاکره کند.

به هر حال مذاکره بخش اصلی موفقیت در تجارت است و تجربیات بزرگی را در اختیار شما قرار می‌دهد.

اگر می‌خواهید در مذاکره موفق و سربلند باشید، باید هنر ارتباطات را بیاموزید. به بیان دیگر، شما باید بدانید:

  • صحبت‌های خود را منطقی و با دلیل و برهان بیان کنید.
  • ایده‌های خود را دقیق و به درستی به دیگران توصیف و بیان کنید.
  • به دیگران تصمیمات خود را بازگو کنید و دلیل خود را بگویید.
  • به فرد مقابل مزیت تغییرات را توضیح دهید
  • و …

در واقع مهارت مذاکره، مهارت برقراری ارتباطات است. با این حال به نظر شما چه روش‌هایی برای مذاکره موفقیت آمیز وجود دارد؟

۱. ترس خود را قورت دهید و شجاع باشید:

اکثر مردم تمایل ندارند سر حرف را باز کنند و پیش از هر فرد دیگری صحبت کنند و نظرات خود را بیان کنند.

در واقع اکثر ما ممکن است ترجیح دهیم شنونده باشیم و فرد دیگری پیش قدم شود و با ما ارتباط برقرار کند.

بنابراین سعی کنید بر ترس خود غلبه کنید و میزان شجاعت خود را افزایش دهید و احساسات خود را به روشنی بیان کنید.

اگر احساس می‌کنید نمی­‌توانید به سادگی و صریح سر صحبت را باز کنید از روش شمارش معکوس کمک بگیرید.

روش شمارش معکوس همانند پرتاب یک موشک به فضا است. شما با خود می‌شمارید…۵،۴،۳،۲،۱ و آتش. حرف بزنید و تصمیمات خود را بیان کنید.

۲. هیچ گاه عجله نکنید:

هیچ گاه عجله نکنید
هیچ گاه عجله نکنید

هیچ گاه در انتظار یک نتیجه فوری از مذاکره خود با دیگران نباشید و انتظارات نامعقول را از ذهن‌تان خارج کنید.

به دیگران وقت و فرصت دهید. اجازه بدهید آنان نیز فکر کنند و تصمیمات خود را بگیرند.

مذاکره موفق یک روند دو طرفه است که هر دو طرف نظرات و ایده‌های خود را در میان می‌گذارند و با یکدیگر به بحث و گفتگوی صمیمانه می‌پردازند.

بنابراین هیچ گاه عجله نکنید و صبور باشید. به طرف مذاکره خود اجازه بررسی و تحقیق را بدهید.

همانطور که شما ایده و نظرات خود را بیان کردید، خواسته‌های فرد مقابل را هم بشنوید و روی نظراتش خوب فکر کنید.

۳. برای بیان درخواست‌تان برنامه ریزی کنید:

اگر می‌خواهید درخواستی را بیان کنید، پیش از هر چیز برنامه ریزی کنید. درخواست شما اهمیت بسیاری دارد، چرا که خواسته و نیازتان است.

مذاکره این فرصت را در اختیارتان قرار می‌دهد تا دو نفر خواسته و نظرات‌شان را به صورت متقابل بیان کنند.

بنابراین ساختار و برنامه ریزی و هچنین نحوه بیان خواسته‌تان می‌تواند شما را به موفقیت نزدیک کند.

به یاد داشته باشید:

  • درخواست شما باید معقول باشد.
  • در خواست شما باید منطقی باشد.
  • درخواست شما نباید به ضرر افراد دیگر یا فرد مقابل‌تان باشد.

۴. حرف‌های خود را با سند ثابت کنید:

همیشه سعی کنید، اگر با فردی مذاکره می‌کنید، حرف‌های‌تان را با دلیل و مدرک ثابت کنید تا از نظرات‌تان سوء برداشت نشود.

برای مثال اگر می‌خواهید از یک نمایشگاه اتومبیلی خریداری کنید و یک نمایشگاه دیگر همان اتومبیل را با قیمت پایین‌تری می‌فروشد، هنگام مذاکره این قیمت را با سند و دلیل ثابت کنید.

۵. سکوت کنید:

اگر فرد مقابل مذاکره درخواست خودش را بیان کرد و شما موافق نبودید، به سرعت پاسخ ندهید.

سعی کنید کمی سکوت اختیار کنید و به جای بیان نظر منفی خود، از زبان بدن‌تان کمک بگیرید.

گاهی اوقات نیازی به بیان نظرات منفی نیست. چرا که ممکن است باعث دلخوری یا شرایط ناگوار شود.

بنابراین با زبان بدن خود نظر منفی‌تان را اعلام کنید. مثلا می‌توانید مودبانه کمی سرتان را به عقب متمایل کنید.

۶. خوب گوش دهید:

کلید موفقیت یک مذاکره فوق‌العاده و موفق درک خواسته، نیاز و انگیزه فرد مقابل است.

بنابراین شما سعی کنید شنونده خوبی باشید و با دقت به حرف‌های طرف مذاکره گوش دهید.

اگر یک شنونده فعال باشید و به حر‌ف‌های فرد مقابل تمرکز کنید، می‌توانید اطلاعات مورد نیاز خود را دریافت کنید و متوجه درخواست و نیازهای دیگری شوید.

در واقع مذاکره‌ای موفق است که دو سوم از زمان مذاکره را به صحبت و نظرات فرد مقابل با دقت گوش دهید و تنها یک سوم از زمان مذاکره را صحبت کنید و نظرات‌تان را بیان کنید.

۷. تن صدای مناسبی داشته باشید:

اگر می‌خواهید فرد مقابل نیز شنوده فعالی باشد، سعی کنید تن صدای مناسبی داشته باشید. صدای شما باید ملایم و با احترام باشد.

بنابراین اگر احساس می‌کنید فرد مقابل به صحبت‌های شما توجه کافی ندارد:

  • می‌توانید کمی تن صدای خود را بالا ببرید و دوباره تن صدای‌تان را ملایم کنید.
  • می‌توانید روی برخی از کلمات مهم تاکید کنید و محکم‌تر ادا کنید.

۸. اعتماد به نفس خود را تقویت کنید:

اعتماد به نفس خود را تقویت کنید
اعتماد به نفس خود را تقویت کنید

مهارت مذاکره و ارتباطات با اعتماد به نفس بالا و قدرتمند رابطه و تاثیر مستقیمی دارد.

در واقع اعتماد به نفس در چهره، زبان بدن، تن صدا، نحوه بیان و حتی نحوه پوشش شما نمایان می‌شود.

در صورتی که اعتماد به نفس خود را تقویت کنید، به فرد مقابل ارزش بالای خود را نشان می‌دهید و احتمال موفقیت شما بیشتر می‌شود.

بنابراین سعی کنید:

مستقیم به چشمان فرد مقابل نگاه کنید و از نگاه نگران به اطراف پرهیز کنید. افرادی که اعتماد به نفس پایینی دارند از برقراری ارتباط چشمی پریشان می‌شوند.

۹. دانش شما قدرت شماست:

افرادی که دانش بالایی دارند می‌تواند به سادگی یک مذاکره را در دست بگیرند. در واقع اگر می‌خواهید دانش خود را افزایش دهید باید:

  1. در هر زمانی و در هر زمینه‌ای کتاب بخوانید.
  2. به پادکست‌های مرتبط گوش دهید.
  3. اخبار مربوطه را دنبال کنید.
  4. تا جایی که می‌توانید سفر کنید.
  5. با افراد حرفه‌ای مشورت کنید.

در مذاکره چه نکاتی را باید به یاد داشته باشید؟

هنگامی که می‌خواهید با فردی مذاکره کنید باید چندین نکته را به خاطر داشته باشید:

۱. طرف مذاکره شما چه کسی است و به چه چیزهایی علاقه دارد؟ آیا اطلاعی درباره تجربیات و گذشته او می‌دانید؟

۲. قوانین مذاکره چیست و طرفین مذاکره چگونه قوانین را تعیین و رعایت می‌کنند؟

۳. نیاز و خواسته‌های طرفین مذاکره چیست؟ چگونه می‌توانید مشکلات را حل کنید و نیازها را برآورده سازید؟

۴. شما به چه چیزی نیاز دارید تا به نتیجه دلخواه دست یابید؟

۵. آیا از زمان شرایط آگاه هستید؟ چه زمانی به توافقات خود عمل می‌کنید؟

نتیجه:

نتیجه
نتیجه

قدرت مذاکره را دست کم نگیرید. هیچ مشکلی با بحث و جدل حل نمی‌شود و تنها با مذاکره دوستانه حل و رفع می‌شود.

اگر می‌خواهید در یک مذاکره در هر زمینه و موضوعی موفق شوید، باید فن بیان و تُن صدای خود را تقویت کنید.

چرا که اگر در یک مذاکره موفق و پیروز شوید، راه موفقیت‌های دیگر هموارتر و ساده‌تر می‌شود.

به این ترتیب شما می‌توانید در تجارت و زندگی شخصی و زندگی حرفه‌ای خود روز به روز موفق شوید.

فرصت مذاکره را از خودتان دریغ نکنید. خجالت را کنار بگذارید و یک بار برای همیشه با قدرت و اعتماد به نفس شما سر حرف را باز کنید.

به یاد داشته باشید، مذاکره میدان جنگ نیست. آرام و خونسرد باشید. احترام طرف مقابل را حفظ کنید و برای خودتان ارزش قائل شوید.

یک مذاکره مثبت و استاندارد باید دو سر برد باشد و طرفین باید به تصمیمات و نظرات یکدیگر احترام بگذارند.

در غیر این صورت مذاکره بدون توافقی به پایان می‌رسد. البته شما می‌توانید به منظور توافق جلسات مذاکرات دیگری اجرا کنید.

البته به این شرط که نکات و نظرات قدیمی خود را دور بیاندازید و نظرات و ایده‌های تازه‌ای ارائه دهید تا مشکلات‌تان حل و رفع گردد.

مطالب مرتبط

با عادت‌ به تعویق انداختن کارها برای همیشه خداحافظی کنید
تفکرات و باورهای محدودکننده ، مانع اصلی موفقیت
یک ثروتمند خودساخته شوید
با عادت‌ های خوب افراد موفق آشنا شویم
چگونه از زمان حال لذت ببریم؟
خلاصه کتاب قوانین زندگی نوشته ریچارد تمپلار
خلاصه کتاب قدرت عادت نوشته چارلز داهیگ
خلاصه کتاب قدرت لحظات نوشته چیپ هیث و دن هیث
خلاصه کتاب قدرت هوش هیجانی نوشته دانیل گلمن
خلاصه کتاب 10 ستون ثروت نوشته الکس بکر
خلاصه کتاب قدرت اعتماد به نفس نوشته برایان تریسی
چگونه خواسته خود را خلق کنید
همیشه تشنه موفقیت و پیشرفت باش
خودتان را آماده کنید

پریسا رشیدی

پریسا رشیدی هستم. کارشناسی ارشد مترجمی زبان انگلیسی خواندم. از کودکی به کتاب و مطالعه علاقه داشتم و به همین خاطر مسیر زندگی من با کتاب، ترجمه و نوشتن پیوند خورد. همیشه سعی می‌کنم یاد بگیرم و به رشد فردی اهمیت زیادی می‌دهم.

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

20 + 3 =

دکمه بازگشت به بالا
بستن