اشتباه و آموختن از اشتباه یکی از بزرگ‌ترین مراحل رشد شخصیتی فردی ماست.
این اصل چند پایه مهم دارد. اول اینکه اشتباه یک عمل است نه یک فرد.
چرا وقتی در اثر اشتباه به جای کارت بلیت مترو، گواهینامه‌تان را نشان دروازه‌های ورودی ایستگاه مترو می‌دهید فقط خنده‌تان می‌گیرد ولی وقتی در اثر یک اشتباه مشتری را از خرید منصرف می‌کنید افسرده می‌شوید.
شما در حالت اول اشتباه را یک عمل می‌دانید ولی در مورد دوم خودتان را با اشتباهتان یکی می‌گیرید. شما از خودتان شاکی می‌شوید درحالی که تنها باید عملتان را اصلاح کنید. مهم‌تر اینکه وقتی در این دام می‌افتید حتی نمی‌توانید اشکال کارتان را پیدا کنید چون تمام مدت در حال خودتخریبی روحی خواهید بود.
دومین اصل این است که به تعداد اشتباهاتتان البته اگر از آنها چیز یاد بگیرید، فرد توانمندتری خواهید شد و این بسیار مهم است.
اگر شما صبح تا شب در رختخوابتان بمانید هرگز احتمال خطای رانندگی نخواهید داشت و البته هرگز هم راننده نمی‌شوید. اما در زمینه بازاریابی خوب است قبل از آنکه دچار اشتباهی شوید کمی آنها را بشناسید و البته از آنها نترسید بلکه از آنها یاد بگیرید.
امروزه در دنیای رقابتی فروش، فروشندگان، کارشناسان و تیم‌های فروش باید نحوۀ برخورد خود با مشتری را تغییر دهند. روش‌های قدیمی فروش در حال تغییر هستند و تمامی فروشندگان، مدیران فروش و سازمان‌ها را ملزم می‌کند متفاوت فکر کنند.
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق علاوه بر داشتن استعداد باید مهارتهای لازم را نیز کسب کنید. اکثر کارشناسان فروش مرتکب یکسری اشتباهات رایج می‌شوند مثلاً برای فروش محصول خود و یا ارائه خدمت اغراق نموده و راه اصلی را گم می‌کنند. در این مطلب به بررسی رایج ترین اشتباهات کارشناسان فروش می‌پردازیم.
شما مانند کسی هستید که در یک چاله عمیق گیر کرده است که کسی از بالای آن آجرهایی را در آن ریخته است، فرد خردمند کسی است که آن آجرها که همان اشتباهات رایج هستند را زیر پایش بچیند و از آنها پله‌ای برای خلاص شدن از آن چاله بسازد.
رایج ترین اشتباهات کارشناسان فروش
1. عدم ارائۀ راه‌حل مناسب
مردم و شرکت‌ها فقط برای حل مشکلاتی که دارند محصولاتی را خریداری می‌کنند و یا به خدماتی برای برطرف‌کردن مشکلاتشان نیاز دارند.
این امر معمولاً منجر به ارائۀ محصولات و خدمات ناکارآمد می‌شود. به جای اینکه در مورد مزایای محصولات خود بیش از حد توضیح داده و اغراق کنید بهتر است بر روی این موضوع تمرکز کنید که محصول و شرکت شما چگونه می‌تواند مشکل اساسی که مشتری در تلاش برای حل آن است را برطرف نماید.
راه‌حل ارائه شده از طرف شما مزیتی مشخص است که خریدار را مشتاق به خرید هرچه سریع‌تر محصول می‌کند.
2. وابستگی بیش از حد به سخنرانی
کارشناسان فروش مدت زمان زیادی را به تنظیم برنامه و سخنرانی در رابطه با فروش محصولات اختصاص می‌دهند و به‌قدری به نمایش اسلایدها و جزئیات وابسته به آن متکی هستند که از سیگنال‌های حیاتی فروش غافل شده و هیچ یک را در نظر نمی‌گیرند.
البته یک سخنرانی عالی در رابطه با هر محصول یا خدمت اهمیت ویژه‌ای دارد اما نباید آن‌قدر به این ارائه وابسته شوید که فراموش کنید چه چیزی در این زمینه اهمیت دارد و چه کسانی تأثیرگذار هستند.
مشاوره دادن و کمک‌کردن به مشتریان از ملزومات فروش است اما لازم است حد و مرزی برای این مشاوره و سخنرانی قائل شوید.
3. نپرسیدن سؤالات سخت
اکثر کارشناسان فروش فرصت‌های ایجاد اعتماد را با نپرسیدن سؤالات سخت از دست می‌دهند. این امر یا ناشی از ساده‌لوحی کارشناس فروش است و یا از عدم آموزش مناسب برای برقراری ارتباط واقعی و مؤثر با مشتری ریشه می‌گیرد.
یک کارشناس فروش می‌گوید وقتی که در جلسه فروش حضور داشتم و یکی از همکارانم در حال سخنرانی در مورد مزایای محصول و توضیح آن به مشتری بود، احساس کردم مشتری محصولی که او معرفی می‌کند را نمی‌خرد.
حرف همکار خود را قطع کرده و از مشتری پرسیدم: «تو حتی یک کلمه از حرف‌های او را باور نمی‌کنی، درست است؟» مشتری شروع به خندیدن کرد و گفت دقیقاً همان چیزی را گفتی که داشتم به آن فکر می‌کردم.
این سؤالات را از مشتری بپرسید:
- چه احساسی در مورد قیمت‌های ما دارید؟
- چرا پس از استفادۀ طولانی مدت از محصولات رقیب تصمیم به استفاده از محصولات ما گرفتید؟
اگر نتوانید پاسخی برای این سؤالات به اصطلاح سخت بیابید موفق به انجام معامله نخواهید شد و هیچ‌وقت هم دلیل این عدم موفقیت در فروش را نخواهید فهمید.
4. تمرکز بیش از حد بر روی قیمت
هیچ‌کس قیمت را نمی‌خرد. پولی که مشتریان برای خرید یک محصول می‌دهند در واقع برای ارزش آن است نه قیمتش.
با اتکای زیاد بر ارائۀ محصولات با قیمت‌های کمتر از رقیبان، طرح‌های تشویقی، تخفیفات و … فقط می‌توانید رضایت مشتری را در همان لحظه به دست آورید.
اما این کار تأثیر بلند مدتی ندارد و در صورتی که رقیب شما تخفیف بیشتری بدهد مشتری از او خرید می‌کند. اگرچه قیمت یک محصول تعیین‌کننده است و تقریباً همۀ مشتریان وسواس قیمت دارند اما تنها دلیل آنها برای خرید یک محصول قیمت پایین آن نیست بلکه ارزش آن است.
کافی است مشتری را قانع کنید که محصولات ارزان قیمت بی‌کیفیت بوده و استفاده بلندمدت ندارند، او را قانع کنید که محصول گران‌قیمت‌تر و باکیفیت‌تر ارزش خرید و صرف هزینۀ بیشتر را دارد.
5. تمایل نداشتن به بستن قرارداد
کارشناسان فروش با استعداد و ماهر زیادی هستند که فقط به دنبال امضای فروش هستند نه فروش واقعی محصول. در حقیقت مهارت فروش و سخنوری است که این کارشناسان را مطرح کرده است نه تعداد معاملاتی که توانسته‌اند انجام دهند.
باید این کار را با اعتماد به نفس انجام دهید نه با تکبر. فقط به فکر این باشید که چطور سرنخ را تبدیل به مشتری کنید. از همان اول با اعتمادبه‌نفس کامل به مشتری بگویید که قصد انجام معامله را دارید و اجازه ندهید چیزی این کار را خراب کند.
6. نادیده گرفتن اینفلوئنسرها
بسیاری از کارشناسان فروش تمامی تمرکز خود را معطوف به تصمیم گیرندگان کرده و اینفلوئنسرها را نادیده می‌گیرند. از خودتان بپرسید که چه کسی غیر از شما می‌تواند تصمیمتان را تحت تأثیر قرار دهد؟ اینفلوئنسرها می‌توانند تأثیر بسزایی بر فرایند فروش داشته باشند پس آنها را نادیده نگیرید.
7. عدم ارائه قیمت در زمان مناسب
اکثر کارشناسان فروش مرتکب این اشتباه می‌شوند. به اکثر ما یاد داده شده که ابتدا ارزش بسازیم و سپس قیمت را عنوان کنیم.
مهم نیست خریدار چقدر مجذوب توضیحات شما در مورد محصول شده باشد، در نهایت او به دنبال این است که چقدر باید هزینه کند. قبل از شروع توضیحات در مورد محصول قیمت آن را به مشتری بگویید و منتظر نباشید خریدار از شما قیمت بپرسد. با این کار مشتری بادقت تمام به توضیحات شما گوش می‌کند و ذهنش درگیر قیمت نخواهد بود.
در برخی موارد ممکن است مشتری بگوید قیمت بسیار بالاست. در چنین مواردی باید با او موافقت کنید و به او بگویید البته که این قیمت بالاست اما شما هنوز نمی‌دانید که این محصول چیست و چه خواهد کرد.
به من اجازه دهید در مورد ارزش این محصول و اینکه چرا این قیمت را دارد توضیح دهم. سپس با مهارت و استعداد خود در سخنوری او را قانع کنید که این قیمت برای چنین محصولی با این ویژگی‌ها و قابلیت‌ها کاملاً منطقی است.
8. در نظر نگرفتن فوریت
بسیاری از کارشناسان فروش از ترس اینکه ممکن است مزاحم به نظر برسند اصرار به بستن قرارداد و فروش ندارند.
اگر واقعاً به محصولات و خدمات خود اعتماد دارید باید یاد بگیرید که چگونه بر بستن قرارداد اصرار کنید. در نظر نگرفتن فوریت و اضطرار معامله را از دست شما خارج می‌کند و رویدادهایی خارج از کنترل شما باعث برهم خوردن آن خواهند شد.
باید یاد بگیرید بدون اینکه غیرحرفه‌ای به نظر برسید بر روی انجام معامله پافشاری کنید.
9. اختصاص وقت کمتر برای بستن فروش
برخی مذاکرات در جلسه اول به جمع بندی نمی‌رسند و نیاز دارند به مراحل بعد موکول شوند. به همین دلیل شما به عنوان یک فروشنده باید تا انتهای مذاکرات فروش خود را به صورت باز رها نکنید.
اگر قرار است جلسه یا جلسات دیگری برگزار شوند زمان، مکان و عنوان آنها را مشخص نمایید. وقتی مراحل بعدی فروش را مشخص نکنید یعنی در حال بازاریابی هستید نه فروش.
10. عدم توانایی در عمل به تعهدات
برخی کارشناسان فروش با قول الکی دادن و بلوف زدن می‌خواهند فقط فروش را به پایان برسانند و فکری در مورد عمل به تعهدات و قول‌ها ندارند.
به قولی که می‌دهید عمل کنید و به جای دادن قول الکی بگذارید مشتری خودش تصمیم بگیرد. نفروختن محصول بهتر از این است که با دروغ فروش را انجام دهید. این کار شاید در کوتاه مدت جوابگو باشد اما در بلند مدت به شهرت و اعتبار شما لطمه می‌زند.
حرف زدن از اشتباهات همیشه کار سختی بوده است. اما وقتی می‌توانید در مورد اشتباهاتتان صحبت کنید که به آن دو اصل اصلی رشد شخصیتی اشتباه و آموختن آن رسیده باشید.
در آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار ما به دنبال لیست بیشتری از اشتباهات مدیران و کارمندان فروش هستیم. هر چه بیشتر درباره اشتباهات روزمره بدانیم می‌توانیم در تحلیل داده‌های آموزشی دقت بیشتری داشته باشیم و آموزش‌های بهتری را در دوره جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری و دوره آموزش اصول مدیریت و سرپرستی (سرپرست فروش) آکادمی بازار طرح‌ریزی کنیم.
- بزرگ‌ترین اشتباهی که از یک فروشنده دیده‌اید چه بوده است؟
- کدام اشتباه از لیست بالا به نظر شما از همه خطرناک‌تر است؟
منبع : entrepreneur
