اثر هاله ای چیست؟
اثر هاله ای یکی از خطاهای شناختی بسیار مهم است که با کمک گرفتن از این اثر می‌توانید بازاریابی، فروش و تبلیغات خود را به بهترین شکل ممکن انجام دهید.
اثر هاله ای پدیده‌ای است که یک شخص با استفاده از آن به سرعت در خصوص یک پدیده قضاوت می‌کند، این اثر باعث میشود که ما بر اساس یک ویژگی مثبت یا منفی از یک برند یا شرکت در خصوص آن قضاوت کنیم و اطلاعات اندک خود در خصوص برند و شرکت را به کل ماهیت شرکت تعمیم دهیم.
تا حالا با یک آدم برخورد کرده‌اید که سر و وضع چندان خوبی ندارد، سریع تشخیص می‌دهید که این انسان نیاز به کمک مالی دارد و … در افکار خود در خصوص فقر این شخص غرق هستید که ناگهان از جیب خود سوئیچ شاسی بلند خود را در می‌آورد و سوار آن میشود و می‌رود. آیا شوکه نمی‌شوید؟ حتما می‌شوید این دقیقا به دلیل اثر هاله ای است.
اثر هاله ای در امر بازاریابی و فروش بسیار مهم است چرا که همه چیز یک شرکت از برندسازی، تبلیغات، بازاریاب، نماینده‌های فروش و .. را شامل میشود. شاید فکر کنید که تا حالا در دام اثر هاله ای نیفتاده‌اید ما به شما می‌گوییم که چنین چیزی امکان ندارد. اگر یک محصول را از روی جلد آن قضاوت کرده‌اید، در تله اثر هاله‌ای افتاده‌اید.
در ادامه با چند مثال به‌طور کامل اثر هاله ای را برای شما تعریف می‌کنیم و بعد از آن به سراغ نقش اثر هاله ای در کسب و کارها خواهیم رفت.
چند مثال از اثر هاله ای در کسب و کار و زندگی روزمره
اجازه دهید تا با یک مثال معمولی در زندگی روزمره و یک مثال در بازار کسب و کار مفهوم اثر هاله ای را قابل لمس‌تر کنیم.
استخدام در شرکت:
تصور کنید که در بخش نیازمندی‌ها دو شرکت را انتخاب کرده‌اید و می‌خواهید برای مصاحبه به آنجا بروید. شرکت A و B برای شما زمان ملاقات مشخص می‌کنند. زمانی که به شرکت A می‌روید، میبیند که منشی ظاهری بسیار نامرتب و لحن صحبت بسیار عصبی دارد، او از شما می‌خواهد که چند دقیقه‌ای منتظر بمانید تا شما را صدا کنند. بعد از گذشت نیم ساعت شما خسته می‌شوید و محل را بدون انجام مصاحبه ترک می‌کنید.
اما شرکت B کاملا برعکس است به محض ورود با رفتار خوش منشی مواجه می‌شوید و بلافاصله شما به محل مصاحبه هدایت می‌شوید. شما بعد از اتمام مصاحبه ترجیح می‌دهید که در چنین شرکتی کار کنید و دعا می‌کنید که مورد پذیرش رئیس قرار بگیرید.
شما بر اساس تجربیاتی که در روز مصاحبه داشته‌اید، شرکت اول را یک شرکت ضعیف و شرکت دوم را یک شرکت بسیار قوی و مناسب می‌دانید، حال ممکن است که واقعیت دقیقا چیزی دیگر باشد، شما در این حالت دچار خطای هاله ای شده‌اید و رفتار خوب و بد منشی را به کل شرکت تعمیم داده‌اید.
خرید محصول:
تصور کنید که می‌خواهید برای اولین بار یک محصول را خریداری کنید. به فروشگاه می‌روید و محصول مورد نظر خود را در قفسه‌ها پیدا می‌کنید. برندهای زیادی با بسته‌بندی‌های بسیار متفاوتی اقدام به تولید و عرضه این محصولات کرده‌اند. شما بسته‌بندی برندهای مختلف را برمی‌دارید و برانداز می‌کنید و احتمالا محصولی را انتخاب می‌کنید که بسته‌بندی جذاب‌تری دارد.
در چنین مواقعی شما دچار خطای هاله ای می‌شوید، شما بسته‌بندی شیک و با کیفیت این محصول را به کل ویژگی‌های آن تعمیم داده‌اید، حال ممکن است، محصولی که بالاترین کیفیت را دارا است، بسته‌بندی بسیار معمولی داشته باشد.
اثر هاله ای در بازاریابی و فروش
در دنیای پر از انتخاب‌ها و رقابت شدید کنونی، ساختن یک تصویر مثبت و یک احساس عالی در میان مشتریان بیشتر از همیشه تأثیرگذار است. یکی از ابزارهای قدرتمند در ایجاد این تاثیر، “اثر هالو” یا اثر هاله ای نام دارد. این اثر، به ایجاد یک ارتباط مثبت در مورد یک مورد خاص، همچون یک برند یا محصول، کمک می‌کند و باعث انتقال یک احساس مثبت نسبت به ویژگی‌ها و جنبه‌های دیگر مرتبط با یک محصول یا خدمت در مشتری میشود.
اثر هاله ای در بازاریابی و فروش یک پدیده قوی و بسیار کاربردی است که اگر به درستی انجام شود، تأثیرات قابل توجهی را بر روی رفتار مشتریان و تصمیم‌گیری‌هایشان دارد. اثر هالو در بازاریابی به معنای ایجاد یک تصویر مثبت در ذهن مشتریان به منظور تأثیرگذاری بر نگرش آنها به تمامی ویژگی‌ها و خصوصیات یک محصول یا خدمت است. به عبارت دیگر، این اثر باعث میشود که اگر یک ویژگی یا وجه قوتی در مورد محصول وجود داشته باشد، آن ویژگی مثبت باعث شود که سایر ویژگی‌ها نیز در ذهن مشتری مثبت تلقی شوند.
به طور مثال، اگر یک برند معروف به عنوان تولید کننده محصولات پایدار و دوستدار محیط زیست شناخته شود، این تصویر مثبت میتواند باعث شود که مشتریان به سایر ویژگی‌های محصولات این برند نیز دیدگاه مثبتی داشته باشند.
از طرفی، اثر هاله ای در فروش نیز اهمیت بسیاری دارد. مشتریان به‌طور طبیعی تمایل دارند که به سمت برندها و محصولاتی بروند که تصویر مثبتی در ذهنشان ایجاد کرده‌اند و نسبت به آنها حس خوبی دارند. این تصویر مثبت باعث افزایش اعتماد مشتری به برند و محصول میشود و این اعتماد میتواند تصمیمات خرید را تسهیل کند. همچنین، اثر هاله ای میتواند باعث افزایش ارتباط مشتری با برند شود و در نهایت آمار فروش را افزایش می‌دهد.
استفاده صحیح از تکنیک اثر هاله ای با ترکیب تاثیرات روان‌شناختی، اجتماعی و همچنین تصویرسازی مثبت، میتواند تاثیراتی انکارناپذیر را در تعاملات بین برند و مشتری ایجاد کند. در زیر به برخی از کاربردهای مهم اثر هاله ای در بازاریابی و فروش پرداخته‌ایم:
1. ایجاد تصویر مثبت نسبت به برند
اثر هالو یا هاله ای با ایجاد یک تصویر مثبت درباره برند یا محصول، انتخاب برای مشتریان را راحت‌تر می‌کند. این تصویر مثبت میتواند از طریق مواردی مانند کیفیت بالا، دوستدار محیط زیست بودن محصول، انسانی و یا اخلاقی بودن برند ایجاد شود.
به طور مثال، یک برند با تمرکز بر مسئولیت اجتماعی خود، تصویر مثبتی از خود در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند و این تصویر مثبت میتواند به فروش‌های بیشتر برای آن برند کمک کند.
2. تسهیل در اتخاذ تصمیم
اثر هاله ای باعث تسهیل در فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان میشود. وقتی مشتریان با تصویر مثبتی از برند آشنا هستند، احتمال انتخاب این برند برای خرید و خدمات، بالا می‌رود. به عبارت دیگر، اثر هاله ای باعث میشود مشتریان به طور خودجوش‌تر و بدون تردید، به سمت خرید محصول یا دریافت خدمات شما هدایت شوند.
3. تبدیل شدن به یک برند منطقی برای مشتریان
اثر هاله ای میتواند شما را به یک برند منطقی در ذهن مشتری تبدیل کند. این به این معناست که یک ویژگی مثبت میتواند تاثیر مثبتی بر روی ویژگی‌های دیگر برند داشته باشد.
به عنوان مثال، یک محصول با طراحی زیبا میتواند این حس را در مشتری ایجاد کند که آن محصول باید از کیفیت بالا و کارایی بسیار خوبی هم برخوردار باشد.
4. افزایش اعتماد مشتریان
اثر هاله ای باعث افزایش اعتماد مشتریان به برند و محصول میشود. وجود اعتماد نسبت به یک برند، به نوعی پیش زمینه خرید است و این اعتماد با تصویر مثبت برند تقویت میشود. مشتریان که به یک ویژگی مثبت از برند اعتماد دارند، احتمالاً به تمامی ویژگی‌ها و خدمات آن نیز اعتماد خواهند داشت.
در نهایت، اثر هاله ای به‌عنوان یک ابزار بازاریابی و فروش قوی، قادر است تصویر مثبتی از برند یا محصول در ذهن مشتریان ایجاد کند و تأثیرات بی‌نظیری بر روی تصمیم‌گیری‌هایشان بگذارد. این تأثیرات در نهایت منجر به افزایش اعتماد مشتریان نسبت به یک برند، افزایش فروش و بهبود روابط با مشتریان خواهد شد.
بنابراین، استفاده مؤثر از اثر هاله ای میتواند برند شما را در مسیر موفقیت و پیشرفت قرار دهد و به طور کلی تأثیرات مثبتی را در عملکرد کسب و کار شما به ارمغان آورد. البته به شرط اینکه با دیدن آموزش صحیح، این تکنیک، به درستی انجام شود.
چطور به عنوان صاحب کسب و کار از اثر هاله ای استفاده کنیم
از اثر هاله ای می‌توان برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید. در ادامه به شما می‌گوییم که چگونه می‌توانید از این اثر برای رشد کسب و کارهای خود استفاده کنید.
– از محبوب‌ترین‌ها استفاده کنید:
آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چرا برنامه‌های تلویزیونی که مجریان محبو‌ب‌تری دارند، پر بیننده‌تر هستند؟ چرا می‌گویند فلان بازیگر سوپر استار است و فیلم‌هایش می‌فروشد؟ برای این دلیل است که اکثر مردم بر این باور هستند که این افراد به محبوبیت خود لطمه وارد نمی‌کنند و حتما در پروژه‌های با کیفیت شرکت می‌کنند.
شما هم باید از این استراتژی در کسب و کار خود استفاده کنید و محبوب‌ترین محصول خود را مدام تبلیغ کنید. شما باید محصولی که ارزش شرکت و برند شما را تمام و کمال نشان می‌دهد به مردم معرفی کنید، این موضوع باعث میشود تا مردم دید مثبتی نسبت به سایر محصولات شما پیدا کنند و به راحتی به آنها اعتماد کنند.
اپل تبلت‌های خود را با نام iPad وارد بازار کرد، آی‌پدهای اپل عملکرد خارق‌العاده ای داشتند و بسیاری از کاربران را تحت تاثیر قرار داد. این محصول با کیفیت، باعث رشد فروش اپل به طرز چشمگیری شد. آی‌پدهای با کیفیت اپل علاوه بر سود، دید مردم را نسبت به تمام محصولات ساخته شده توسط اپل بسیار مثبت کرد و نتیجه این کار را امروزه در فروش تلفن‌های آیفون می‌بینید.
– مراقب اثر هاله ای منفی باشید:
همان‌طور که در بالا گفته شد، شما می‌توانید با یک محصول خوب به برند خود اعتبار ویژه‌ای بدهید، البته عکس این موضوع هم وجود دارد و یک محصول با ویژگی‌های بد میتواند محبوبیت یک برند را به‌طور کامل نابود کند. زمانی‌که برخی از محصولات شما با ویژگی منفی دسته‌بندی میشود، کل ماهیت شرکت شما منفی دسته‌بندی میشود و حتی بخش‌هایی از شرکت و محصولات شما که قبلا مثبت هم بوده است، با مشکل روبه‌رو میشود.
– استفاده از قدرت نفوذ افراد مختلف برای فروش محصولات:
شما می‌توانید از قدرت سایر افراد که با آنها در ارتباط هستید استفاده کنید و محصولات خود را به فروش برسانید. اجازه دهید تا با یک مثال این موضوع را توضیح دهیم. در بیشتر تبلیغاتی که از تلویزیون پخش میشود، یک یا چند فرد وجود دارند که برای خرید یک محصول در حال تلاش و سبقت گرفتن از دیگران هستند، وقتی مشتری‌های شما می‌بینند که سرعت مردم برای خرید بیشتر شده است، در واقعیت نیز این اتفاق می‌افتد.
یا مثلاً زمانی که یک اینفلوئنسر یا سلبریتی بسیار معروف با یک برند شروع به همکاری کند، سایر افراد نیز مایل هستند تا با این شرکت همکاری کنند. برای مثال محمدرضا گلزار که سوپر استار سینمای ایران است در تبلیغات دی‌جی سرویس شرکت کرده است، به نظر شما اینکه محمدرضا گلزار خدمات این شرکت را تبلیغ می‌کند تا چه اندازه در میزان فروش آن موثر خواهد بود؟
– از بسته‌بندی‌های جذاب استفاده کنید:
زمانی که شما برای اولین بار به سراغ یک برند می‌روید و هیچ شناختی از آن ندارید، از روی کیفیت بسته‌بندی محصولات این برند و شرکت را مورد بررسی و ارزیابی قرار می‌دهید و در نهایت این ارزیابی را به کل شرکت تعمیم می‌دهید.
سعی کنید که از بسته‌بندی‌های با کیفیت و شیک برای محصولات خود استفاده کنید تا دید مشتری در نگاه اول مثبت باشد و این دید مثبت را به شرکت شما تعمیم دهد. چه کسی باور می‌کند که بهترین محصول بازار در یک بسته‌بندی بی کیفیت عرضه میشود؟
برندهای بزرگ از این موضوع اطلاع کامل دارند و برای بسته‌بندی جذاب محصولات خود بودجه‌های کلان تصویب می‌کنند. برای همه ما پیش آمده است که یک محصول را صرفا بخاطر بسته‌بندی جذابش خریداری کنیم.
اگر می‌خواهید شما نیز در زمینه فروش به یک غول تبدیل شوید، دوره فروش آکادمی بازار به شدت برای شما مناسب است. این دوره کامل‌ترین دوره‌ای است که شما را در حوزه فروش بسیار حرفه‌ای می‌کند.
سخن پایانی:
مانند بسیاری از سوگیری‌های شناختی (اثر طعمه و ..) اثر هاله ای موضوعی نیست که بتوان از آن چشم پوشی کرد. اثر هاله ای در تمامی جهت‌های زندگی روزمره ما وجود دارد، این وظیفه شما به عنوان مدیر کسب و کار است که بتوانید از آن برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید.
