خطای ذهنی ؛ معرفی انواع خطاهای شناختی و نقش آن‌ها در مذاکره

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۲۹ فروردین, ۱۴۰۲
آخرین بروزرسانی: ۳۰ خرداد, ۱۴۰۲
خطاهای ذهنی

یکی از بحث‌های مهم که در حوزه مدیریت و روانشناسی و همچنین روانشناسی فروش به آن توجه زیادی می‌شود، خطای ذهنی یا خطای شناختی است. خطاهای ذهنی در هنگام تحلیل – تفسیر و قضاوت در خصوص رویدادهای مختلف، مغز انسان را در دام خود گرفتار می‌کند و باعث تصمیم‌گیری اشتباه می‌شود.

اکثر خطاهای ذهنی به مرور زمان در اثر زندگی بر روی کره زمین و تلاش برای بقا در مغز و ذهن انسان‌ها شکل گرفته‌اند. مغز انسان بی‌نهایت خارق‌العاده است و هزاران فعالیت شیمیایی را در ثانیه انجام می‌دهد و به‌طور متوسط روزانه بیش از 50 هزار فکر تولید می‌کند.

شاید فکر کنید که مغز انسان هرگز اشتباه نمی‌کند، اما مغز انسان با استفاده از شواهد، منطق و تعدادی خطاهای ذهنی تکیه می‌کند و به همین دلیل است که بسیاری از قضاوت‌های که توسط مغز انسان انجام می‌شود، کاملا نادرست هستند. در این مقاله از آکادمی بازار انواع خطاهای ذهنی و همچنین تاثیر خطاهای ذهنی در فروش و مذاکره را با هم بررسی می‌کنیم.

پخش ویدیو
کتاب نقشه فروش
کتاب نقشه فروش

فهرست مطالب

خطای ذهنی چیست؟

حتما برای شما هم پیش آمده است که در جمعی قرار بگیرید و فکر کنید که دو نفر در گوشی در مورد شما صحبت می‌کنند، این کار باعث عصبانیت و خشم شما می‌شود یا حتی در موقعیتی قرار بگیرید که همه آن جمع احساس خوبی دارند به جز شما؟

تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا تفسیر و برداشت آدم‌ها از اتفاقات مختلف تا این اندازه از یکدیگر متفاوت است؟ تعدادی الگوی ذهنی وجود دارد که باعث بروز برخی از رفتارهای خاص در ما می‌شود، این اتفاقات عامل بسیاری از افکار منفی درباره خود، اطرافیان و دنیا است.

خطاهای ذهنی یا شناختی قضاوت‌های غیر منطقی و نادرستی هستند که ذهن انسان‌ها بر اساس برخی از شواهد، استدلال‌ها و الگوهای متداول انجام می‌دهد. این خطاهای ذهنی مشکلات بسیار زیادی را در طول زندگی برای افراد مختلف به‌وجود می‌آورند. با شناسایی خطاهای ذهنی و تلاش برای اصلاح آن‌ها می‌توانید از این مشکلات جلوگیری کنید. همچنین از طرف دیگر می توان با استفاده از برخی خطاهای ذهنی، تکنیک های فروش و مذاکره را پیاده سازی کنید. در ادامه به انواع خطاهای شناختی اشاره شده است.

خطای ذهنی چیست؟

معرفی 17 خطای شناختی

در ادامه لیستی از 17 تا از معروف‌ترین خطاهای ذهنی برای شما جمع‌آوری شده است. با دانستن این خطاهای شناختی شما به این باور می رسید که این ها صرفا ساخته و پرداخته ذهن هستند و احتمالا واقعیت ندارند. جالب است بدانید که فروشنده ها و بازاریاب های حرفه ای ازین خطاها برای جلب مشتری و افزایش فروش در کسب و کار استفاده می کنند.

1. خطای شناختی ذهن خوانی (خواندن ذهن افراد)

این خطای ذهنی شما را به این باور می‌رساند که به‌طور دقیق می‌دانید که آدم‌ها در مورد چه موضوعی فکر می‌کنند، بدون اینکه شواهد کافی در خصوص افکارشان داشته باشند.

برای مثال “همه شما فکر می‌کنید که من نمی‌تونم در این راه موفق شوم”.

2. خطای شناختی پیشگویی در خصوص اتفاقات آینده

ذهن شما در این وضعیت آینده را پیش‌بینی می‌کند. ذهن شما پیش‌بینی می‌کند که در آینده اتفاقات بسیار خطرناکی در کمین شما است و یا فاجعه‌ای رخ خواهد دارد.

مثلا زمانی که شما می‌خواهید در یک امتحان شرکت کنید، ذهن شما به این سمت می‌رود که در این امتحان قبول نخواهید شد. چنین باوری توان ذهنی شما را کاهش می‌دهد و احتمال موفقیت شما را تا حدود زیادی کاهش می‌دهد.

3. خطای شناختی دست کم گرفتن خود (دستاوردهای مثبت خود یا دیگران را دست کم می‌گیرید)

یکی از خطاهای ذهنی این است که دستاوردهای مثبت خود یا دیگران را بسیار ناچیز می‌دانید. برای مثال این جایگاهی که من در آن هستم به راحتی به دست آمده است و هر کسی می‌تواند در این جایگاه قرار بگیرد.

این افراد توجه زیادی به جنبه‌های مثبت ندارند و همیشه نکات مثبت و موفقیت‌های زندگی خود را بی‌اهمیت جلوه می‌دهند. این افراد بی‌توجه به جنبه‌های شاد زندگی هستند و شما را به سمت زندگی به‌ دور از شادی سوق می‌دهند.

بیشتر بخوانید: ۳۴ جمله مثبت و انرژی بخش که می تواند زندگی شما را تغییر دهد

4. خطای ذهنی اثر طعمه

خطای ذهنی اثر طعمه زمانی رخ می‌دهد که یک شخص در میان دو گزینه مردد است اما با مطرح شدن گزینه سوم، گزینه دوم برای شخص جذاب می‌شود. اثر طعمه یکی از مهمترین خطاهای ذهنی در مذاکره به شمار می‌رود. 

برای مثال در نظر بگیرید که کتانی اول 700 و کتانی دوم 900 هزار تومان قیمت دارد، فروشنده به شما یک جفت کتانی 1 میلیون و 500 هزار تومانی نشان می‌دهد. با این کار فروشنده قیمت کتونی دوم برایتان کمتر به نظر می‌رسد و شما خطای ذهنی اثر طعمه شکار شده‌اید.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - رژیم ذهنی

5. خطای ذهنی تفکر دو قطبی

هر پدیده‌ای را تنها در دو نقطه صفر و صد بررسی می‌کند، در این تفکر هیچ جایی برای متعادل فکر کردن وجود ندارد. افرادی که دچار این خطای ذهنی می‌شوند بر این باور هستند که یا کاملا بی‌عیب و نقص هستند یا کاملا به درد نخور! معمولا افراد کمال‌گرا دچار این خطای شناختی می‌شوند.

6. خطای شناختی شخصی سازی

این خطای ذهنی یک از شایع‌ترین انواع خطاهای شناختی است. افرادی که دچار این طرز تفکر هستند، هر حرف و یا رفتار دیگران را واکنشی به خود می‌دانند و مدام در حال مقایسه خود با دیگران هستند. این افراد اگر احساس کنند که از دیگران بالاتر هستند، حس خوبی به آن‌ها دست خواهد داد و اگر پایین‌تر از دیگران باشند، حال خوبی به آن‌ها دست نخواهد داد.

7. خطای ذهنی باید اندیشی

در ادامه لیست خطاهای ذهنی نوبت به باید اندیشی می رسد، در این نوع از خطای ذهنی شخص فهرست بی پایانی از قوانین برای خود دارد و دیگران را بر اساس این قوانین و چارچوب‌های آهنی قضاوت می‌کند. اگر کسی این قوانین را زیر پا گذارد، مورد غضب این افراد قرار می‌گیرد و اگر خودشان مقصر باشند و این قوانین را زیر پا بگذارند به آن‌ها احساس گناه دست خواهد داد.

8. خطای هاله‌ای

زمانیکه شخص در برخورد اول تصویری قدرتمند و خوب از خود به جای می‌گذارد، این اثر در برخوردهای بعدی باقی خواهند ماند.

برای مثال یک کارمند را در نظر بگیرید که در اولین ماه‌های خدمت خود بسیار خوب و باکیفیت خدمت می‌کند، این کارمند اگر در ماه‌های بعدی عملکرد خوبی نداشته باشد و مدام از زیر کار شانه خالی کند، باز هم به عنوان یک کارمند خوب شناخته می‌شود. البته عکس این خطای ذهنی نیز وجود دارد و به آن خطای هاله معکوس می‌گویند.

انواع خطاهای شناختی یا ذهنی

9. خطای شناختی نتیجه‌گیری سریع

یکی دیگر از خطاهای شناختی، نتیجه‌گیری سریع است. هنگامی که شما سریع نتیجه‌گیری می‌کنید، یک رویداد را منفی تفسیر می‌کنید، بدون اینکه شواهد کافی برای آن داشته باشید.

برای مثال در نظر بگیرید که شریک کاری شما یک روز با ظاهری جدی و آشفته وارد محل کار می‌شود، شما نتیجه می‌گیرید که شریک شما از دست شما عصبی و دلخور است و شما هم مقابله به مثل می‌کنید و از او فاصله می‌گیرد. این در حالی است که شریک شما صرفا یک روز بد داشته است یا یک مشکل شخصی دلیل عصبانیت او است.

10. خطای ذهنی استدلال اشتباه در مورد انصاف

در این خطای شناختی زمانیکه سایر افراد شبیه به ما در مورد یک موضوع استدلال نمی‌کنند، عصبانی می‌شوند. به عبارت دیگر می‌توان گفت که این افراد بر این باور هستند که می‌دانند چه چیزی منصفانه است و چه چیزی غیر منصفانه پس زمانیکه دیگران با ما مخالفت می‌کنند، ناراحت می‌شوند. این خطای ذهنی موجب می‌شود تا به سرعت با افراد مختلف درگیر و جر و بحث کنند.

11. خطای شناختی همیشه پشیمان بودن

این افراد به جای اینکه بگویند من چه کارهای را می‌توانم انجام دهند با این باور همیشگی که می‌توانستند به مراتب بهتر از این عمل کنند ذهن خود را مشغول و درگیر می‌کنند.

برای مثال این جایگاهی که من در آن قرار دارم، مناسب من نیست و اگر تلاش می‌کردم به راحتی می‌توانستم به شغل بهتری دست پیدا کنم.

12. خطای ذهنی ناتوانی در عدم تایید شواهد

هر مدرک یا شواهدی بر علیه افکار منفی خودتان را رد می‌کنید.

برای مثال وقتی که شما بر این باور هستید که کسی شما را دوست ندارد، تمامی شواهد و مدارکی که نشان دهنده این موضوع است که آدم‌های اطرافتان شما را دوست دارند را رد می‌کنید. در این صورت افکار منفی شما به هیچ عنوان قابل رد کردن نیستند.

13. خطای برچسب زدن به خود و دیگران

در این نوع از خطای ذهنی فرد یک ویژگی منفی را به خود و دیگران نسبت می‌دهد.

مثلا هیچکس مرا دوست ندارد، او یک شخص بی‌عرضه و بی‌لیاقت است، او تنبل است و .. باید بدانید که برچسب زدن شکل حاد تفکر همه یا هیچ است. زمانیکه فرد دچار این خطای ذهنی شده باشد به جای اینکه بگوید: من اشتباه کردم از جملاتی مانند من عرضه هیچ کاری را ندارم، من یک بازنده واقعی هستم و … استفاده می‌کند.

استاد احمد محمدی
بزرگترین چالش در کسب و کار رقابت نیست، بلکه آن چیزی است که در ذهن شما جریان دارد.
دکتر احمد محمدی

14. خطای زیان‌گریزی

زیان‌گریزی یا اجتناب از شکست، در تعریف این مفهوم باید بگوییم که همه ما ترجیح می‌دهیم که شکست نخوریم به جای اینکه موفق شویم. اجازه دهید تا با یک مثال این موضوع را روشن کنیم.

برای مثال اکثریت ما دوست داریم تا چند میلیون تومان خود را از دست ندهیم تا اینکه بخواهیم چند میلیون تومان به دست آوریم. اما تا چه زمانی می‌خواهید به جای رسیدن به موفقیت تنها از شکست فرار کنید؟

از نظر روانشناختی شکست‌ها دو برابر تاثیر و اثرگذاری بیشتری به نسبت موفقیت دارند. این جهت‌گیری ذهنی کاملا منطقی است. شکست یعنی از دست دادن همه چیز اما عدم موفقیت به معنی از دست دادن چیزی که عملا مال شما نیست. اما مشکل اجتناب از شکست چیست؟ مشکل این جهت گیری ذهنی این است که به پیشامدهای جاری می‌پردازد.

برای مثال شما تصمیم می‌گیرد که در یک همایش مهم شرکت نکنید، چون نمی‌خواهید چند ساعت زمان خود را از دست بدهید، این در حالی است که شما با شرکت در این همایش می‌توانستید یک شریک مناسب برای سرمایه‌گذاری پیدا کنید.

15. خطای شناختی جهت‌گیری لنگر (اثر لنگرانداختن)

یکی از خطاهای ذهنی در مذاکره سوگیری لنگر است از این جهت‌گیری در مذاکرات بسیار زیاد استفاده می‌شود چرا که ارزش یک پیشنهاد به‌طور عجیبی تحت تاثیر اولین قیمتی است که شما ارائه می‌دهید. تحقیقات نشان داده است که زمانیکه فروشنده نخستین قیمت را پیشنهاد می‌دهد، قیمت نهایی محصول معمولا بالاتر از زمانی خواهد شد که خریدار اولین قیمت را ارائه می‌دهد.

اولین قیمتی که خریدار ارائه می‌دهد، معمولا پایین است و این موضوع باعث می‌شود که لنگر پایین قرار بگیرد. به یاد داشته باشید که در معادلات لنگر بسیار مهم است. البته جهت‌گیری لنگر در جاهای دیگر نیز اهمیت بسیار زیادی دارد.

برای مثال فرض کنید که برای خرید یک نوشابه وارد یک مغازه شده‌اید. فروشنده بر روی یک تابلو بزرگ زده است که حراج نوشابه و به هر نفر تنها چهار عدد تعلق خواهد گرفت! مطالعات نشان داده است که شما حتی اگر به یک بطری نوشابه نیاز داشته باشید در چنین شرایطی تمایل پیدا خواهید کرد که چند نوشابه تهیه کنید.

از لنگرها به دلیل تاثیرگذاری در همه جا استفاده می‌شود، در برخورد با این لنگرها بسیار مهم است که بدانید چه مقدار هزینه می‌خواهید پرداخت کنید و سپس بر روی این هزینه محکم بایستید و اجازه ندهید، چیزی بر روی تصمیم شما تاثیر بگذارد.

16. خطای شناختی اعتماد به نفس بیش از اندازه

این خطای شناختی به خطای شناختی توهم مثبت نیز شناخته می‌شود. خطای شناختی توهم مثبت باعث می‌شود که در بیشتر اوقات فرد خودش را بسیار دست بالا بگیرد و به همین دلیل در تصمیم گیری دچار مشکل و اشتباهات جبران ناپذیری می شود.

خطای شناختی توهم مثبت می‌گوید که ما انسان‌ها خودمان را باهوش‌تر از میانگین جامعه می‌دانیم، خودمان کمترین اشتباه را مرتکب می‌شویم، عملکرد بهتری داریم، بهتر رانندگی می‌کنیم و …

17. خطای نقطه کور

اکنون که با انواع خطاهای شناختی و خطاهای ذهنی در مذاکره آشنا شدید، ممکن است احساس کنید که به همه خطاهای ذهنی خود تسلط دارید و آن‌ها را تحت کنترل خود دارید. در چنین شرایطی باید مراقب خطای ذهنی نقطه کور باشید، این خطای شناختی زمانی رخ می‌دهد که شما خطاهای اطرافیان خود را به خوبی می‌بینید اما نمی‌توانید این خطاهای ذهنی را در خود شناسایی کنید.

سخن پایانی:

به‌طور کلی خطاهای شناختی نوعی فیلتر منفی هستند که بر روی دیدگاه فرد نسبت به خود و دیگران تاثیرگذار خواهد بود. در این مقاله در ابتدا به تعریف خطای ذهنی پرداختیم و سپس انواع آن را به شما معرفی کردیم.

بهتر است خوب در تفکرهای خود جستجو کنید و ببینید که چند تا از خطاهای ذهنی ذکر شده در بالا را دارید به یاد داشته باشید تنها با دانستن این موضوع که چنین خطاهای ذهنی دارید، توانایی ترک و درمان آن‌ها را خواهید داشت.

4.9/5 - (35 امتیاز)

سوالات متداول

خطاهای ذهنی یا شناختی قضاوت‌های غیر منطقی و نادرستی هستند که ذهن انسان‌ها بر اساس برخی از استدلال‌ها و الگوهای متداول انجام می‌دهد. در واقع خطاهای شناختی نوعی فیلتر منفی هستند که بر روی دیدگاه انسان‌ها از زندگی تاثیر می‌گذارند.
لیستی که بتوان تمامی خطاهای ذهنی را در آن جای داد بسیار بلند بالا خواهد بود، اما مهمترین خطاهای شناختی و خطاهای ذهنی در مذاکره عبارت‌اند از: •خواندن ذهن افراد •پیش‌گویی در خصوص اتفاقات آینده •دست کم گرفتن دستاوردهای مثبت خود و دیگران •اثر طعمه •تفکر دو قطبی •شخصی سازی •باید اندیشی •خطای هاله‌ای •نتیجه‌گیری سریع •استدلال اشتباه در مورد انصاف •همیشه پشیمان بودن •ناتوانی در عدم تایید شواهد •برچسب زدن به خود و دیگران •زیان‌گریزی •جهت‌گیری لنگر •خطای شناختی اعتماد به نفس بیش از اندازه •خطای نقطه کور
حتما پاسخ ما به این سوال شما یک بله قاطع است. برای مثال در نظر بگیرید که شما یک میلیون تومان مالیات برای سال 1400 پرداخت کرده‌اید، این رقم در سال 1401 به 20 میلیون تومان افزایش پیدا کرده است و شما با هزار شکایت و پیگیری این مبلغ را به پنج میلیون تومان کاهش می‌دهید به نظر تخفیف عالی گرفته‌ایم، اما شما پنج برابر بیشتر از سال گذشته مالیات پرداخت کرده‌اید. در چنین شرایطی است که نقش جهت‌گیری‌های ذهنی پر رنگ می‌شود و گاهی اوقات ما تصمیمی را می‌گیریم که فکر می‌کنیم به نفع ماست اما در عمل چنین موضوعی درست نیست.
درسنامه روانشناسی فروش

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

4 پاسخ

  1. سلام من با خوندن مطالب این مقاله و انواع خطاهای شناختی متوجه همه ایراداتم شدم خیلی ممنون از شما که اینقدر جامع توضیح دادید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب مذاکره برای حقوق دلخواه
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب سفر به معدن درون
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب خلق برند برتر
دریافت کتاب نقشه فروش
دریافت کتاب نقشه فروش
دریافت کتاب نقشه فروش

دوره جامع فن بیان

200 دقیقه آموزش رایگان

700,000 تومان

هدیه ویژه آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید
سشقسی