آشنایی با مهارت های فروش کاربردی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

مهارت های فروش

مهارت های فروش حرفه‌ای برای آن دسته از کسانی که به فروش و فروشندگی علاقه بسیاری دارند بسیار لازم و ضروری است.

هنر فروش یکی از کاربردی‌ترین و مفیدترین هنرهای پیشبرد اهداف کسب و کار است و با یادگیری مهارت های فروش می‌توان در این راه موفق بود.

جالب توجه است بدانید که خود صنعت مهم نیست و تکنیک‌هایی که فروشنده‌ها در سیستم‌های نرم افزاری فروشی بسیار حرفه‌ای استفاده می‌کنند و حتی صنایع بین المللی و همچنین افرادی که تجهیزات پزشکی را به مطب پزشکان شخصی می‌فروشند تفاوت زیادی ندارد.

هرچه بیشتر این مهارت های فروش را تمرین کنید، پیشرفت‌های بسیار بزرگ‌تری را در کار فروش کاربردی خود خواهید دید.

1. صمیمی بودن با مشتریان از مهارت های فروش حرفه ای

یکی از بزرگترین فایده‌های شبکه‌های اجتماعی، از جمله سایت‌هایی مثل LinkedIn، این است که فروشنده‌های حرفه‌ای قدرت ایجاد رهبری پرورش یافته را دارند.

یک تعریف عمومی برای رهبری پرورش یافته، مطلع کردن خریدار یا ایجاد نمودن دیدگاهی برای او از فواید محصول یا خدمات شرکتتان با ارائه اطلاعات محتوایی قبل از وقوع عملیات فروش است.

به عنوان فروشنده، شما حالا نام تجاری‌تان را شناسانده و موقعیت خود را به عنوان یک منبع برای مشتری ثبت کرده‌اید. در تحقیقات تکمیلی توسط گروه Annuitas، در زمان وقوع اولین خرید، رهبری رشد یافته باعث خریدی ۴۷ درصد بیشتر نسبت به وقتی می‌شود که با یک رابطه سرد شکل گرفته است.

2. از مقایسه با دیگر شرکت ها پرهیز کنید

بنابر گفته سانجیو ساکسنا مدیر عامل شرکت برجسته فروش تجهیزات پزشکی POCMedical، یک اشتباه بسیار رایج که بر خلاف مهارت های فروش حرفه‌ای است، کشاندن رقابت به اولین تماس فروش است.

همین که حرف رقابت را به میان آورید، مشتری شروع به فکر کردن درمورد محصولات دیگر خواهد کرد. شما باید از آن‌ها درخواست کنید که منحصرا روی راه حل شما تمرکز داشته باشند.

3. مستقیم سر اصل مطلب نروید

از آنجا که اجبار کردن مشتری ضروری نیست، ارائه راهی برای انتخاب از میان تماس‌های فروش، روش مناسبی نخواهد بود. از آغاز گفت و گو از به کار بردن جملات “شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “آیا زمان خوبی برای صحبت است؟”، بپرهیزید.

طبق بیان جیل کنراد، نویسنده فروش سریع (Agile Selling)، بهترین گزینه مطرح کردن سریع این موضوع است که کالای شما چه تمایزی برای سازمانی که آن را خریداری می‌کند به همراه دارد.

روی مسئله‌ای که مشتری با آن روبرو می‌شود متمرکز شوید و توضیح دهید که کالا یا خدمات شما چگونه این مسئله را حل می‌کند و سعی کنید مهارت های فروش حرفه‌ای را عملی کنید.

4. نحوه بستن قرارداد را بدانید

به نظر من یکی از بزرگترین اشتباهات نمایندگان فروش اطلاع نداشتن از نحوه گذر از مرحله معرفی کالا به مرحله متعهد نمودن خریدار است.

در حقیقت، تمرین بستن قرارداد درست به اندازه معرفی کالا یا خدمات و حتی داشتن چند گزینه متفاوت است که به مشتری احتمالی شما این امکان را می‌دهد تا از میان آن‌ها انتخاب کند.

این کار کمک می‌کند تا شما گزینه‌های متفاوتی را ارائه دهید که می‌تواند جریان گفتگو را در راه طبیعی، آسان و قابل اعتماد پیش ببرد.

5. نا امید نشدن از مهارت های فروش حرفه ای

بنابر گفته‌های چندین فروشنده حرفه‌ای بزرگ و مربیان از جمله خودم، جیک اتوود و مطالعات مختلف LinkedIn، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می‌کشد تا به جایی برسید که در آن محصول خود را به C-suite یا خریدار شرکت‌های بزرگ بفروشید.

این منابع همچنین گزارش می‌دهند که تعداد زیادی از فروشنده‌های حرفه‌ای ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش بر می‌دارند. طبق آمار با تداوم و یادگیری درباره مشتری هدف و صنعت، موفق‌تر خواهید بود.

6. اولین کسی باشید که تماس می گیرد

نظرسنجی‌های صورت گرفته توسط گروه‌هایی مثل InsideSales.com به وضوح نشان داده‌اند که از مهارت‌های فروش این است که اولین فرد فروشنده که با مشتریان تماس می‌گیرد باشید، تا بیش از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای نخستین بار با آن‌ها تماس گرفته‌اید جذب کنید.

این به این معنا است که اگر شما برای نخستین بار از طریق محصولات و خدمات خود راه حلی را برای مشکل یک شرکت پیشنهاد کردید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید شد.

7. استفاده از قوه بصری به عنوان یکی از مهارت های فروش

تصاویر گزینه‌های کمکی فوق العاده قدرتمندی در گفتگوهای فروش شماست. آن‌ها را می‌توان در همه گفتگوها مثل موارد شخصی گنجاند و همچنین به صورت فیلم‌های کوتاه، اینفوگرافیک‌ها و پاورپوینت‌ها که می‌توان در برنامه‌های تعیین شده برای مشاهدات مخاطبان قرار داد.

علاوه بر این، می‌‌توان از آن‌ها بدون از بین رفتن تاثیرگذاری، چندین بار استفاده کرد. تحقیقات نشان دهنده این موضوع است که مغز انسان قادر به پردازش یک تصویر بصری تا ۶۰،۰۰۰ برابر تندتر از ارائه همان اطلاعات به شکل متن است.

در مقاله‌ای که مایک پارکینسون، مدیر of Billion Dollar Graphics نوشته اس، گفته شده است که تصاویر دربردارنده هر دو جز شناختی و عاطفی هستند، که پردازش را سریع می‌کند و قسمت تخیلی مغز را در گیر می‌کند. این تصاویر در حافظه بلند مدت پردازش می‌شوند.

فروشنده حرفه ای

یکی از مهم‌ترین موضوعات برای تبدیل شدن به یک فروشند حرفه‌ای موفق، داشتن اطلاعات گسترده درمورد کالا و خدمات پیشنهادی و به روز نگه داشتن مهارت های فروش است.

همچنین باید درک خوبی از کسب و کار یا صنعتی داشته باشید که کار فروش آن را بر عهده دارید. این امر باعث می‌شود که بتوانید با راه حل‌های منحصر به فرد و بسیار خوب برای مشتریان محصولات خود روبرو شوید. هر چه بیشتر این تکنیک‌ها را تمرین و استفاده کنید، پیشرفت‌های بزرگی را در کار فروش خود خواهید دید.

پیشنهاد آکادمی بازار به شما برای فراگرفتن این تکنیک‌ها با استفاده از مقالات و ویدئو‌های استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش است.