چگونه عملکرد تیم فروش خود را بهبود ببخشیم
فرآیند بهبود عملکرد فروش تک نفره در مقایسه با فروش تیمی آسان تر است، این واقعیت که چندین فروشنده در این فرآیند شرکت دارند این فرآیند را پیچیده‌تر می‌کند. افراد بیشتر درگیر در این فرآیند به معنای محاسبه متغیرهای بیشتری است. در اینجا 10 تاکتیک کلیدی وجود دارد که مدیران فروش می‌توانند برای بهبود عملکرد تیم فروش خود به کار گیرند.
1. مردم محور باشید
هر تیم فروشی باید مردم محور باشد. به عنوان یک مدیر هنگامی که به دنبال بهبود عملکرد تیم خود هستید، باید قلب، ذهن و اعتماد نمایندگانی را که رهبری می‌کنید به دست آورید.
تلاش کنید با همه اعضای تیم خود ارتباط موثری داشته باشید تا درک کاملی از مهارت‌ها، نقاط قوت، ضعف، رفتار و نقاط مثبت کاری آنها داشته باشید. سعی کنید به بررسی عملکرد گذشته و نتایج سه ماهه قبلی نگاه کنید، به آنها زمان بدهید تا تجربیات خود را با شما به اشتراک بگذارند.
به هر طریقی، با نمایندگان خود در سطح شخصی تر از محیط خشک اداری (اما هنوز هم حرفه ای) آشنا شوید و اجازه دهید آنها همین کار را برای شما انجام دهند. این نوع توجه باعث میشود که آنها تمایل بیشتری به پیروی از مسیر شما داشته باشند، سهم بیشتری در موفقیت تیم به آنها بدهد و در نهایت عملکرد کلی خود را در فروش بهبود بخشد.
2. یک فضای امن برای تیم خود ایجاد کنید
به عنوان یک مدیر فروش، تمرکز مداوم بر پرسیدن دیدگاه‌های مختلف و تشویق گروه به انجام گفتگوهای باز در یک محیط تیمی برای موفقیت تیم بسیار مهم است. باید از خود بپرسید، “آیا من محیطی را ایجاد کرده‌ام که همه افراد برای بیان افکار خود بدون ترس از سرزنش یا قضاوت صحبت کنند؟”
این بر عهده مدیران است که فضای امنی ایجاد کنند که در آن کارشناسان احساس راحتی در اشتراک گذاری نگرانی‌ها و ایده‌ها داشته باشند.
3. مطمئن شوید که تیم فروش دارای مجموعه‌ای از ارزش های یکسان است
به عنوان یک رهبر فروش ممکن است ارزش‌هایی داشته باشید که انتظار داشته باشید تا تیمتان آن را بی قید و شرط رعایت کند. اما برای داشتن یک تیم یک دست و موثر نیاز دارید تا انعطاف پذیرتر باشید. بهتر است برای تعیین کردن ارزش ها و خط قرمز‌های تیمتان یک جلسه ترتیب بدهید، نظرات آنها را بشنوید و به صورت دسته جمعی به یک توافق برسید.
4. داده های تیم خود را تجزیه و تحلیل کنید
اما هوگان، مدیر اصلی فروش Hubspot در سیدنی استرالیا، قبل از ارتقاء خود به سمت مدیر، یک نماینده فروش موفق بود. توصیه او برای کارشناسانی که به دنبال پیشرفت هستند این است که به اطلاعات موجود در هر مرحله معامله نگاه کنند این داده‌ها می‌تواند مشکلات عملکردی را که به سختی پیدا میشود را آشکار کند.
برای مثال به نرخ بسته شدن بر اساس داده های نمایندگی نگاه کنید، اگر یک کارشناس فروش حداقل 30٪ از معاملاتی را که در مرحله تصمیم گیری هستند نبندد، می تواند نشانه ای از یک مشکل بزرگتر باشد.
با ردیابی دقیق عملکرد کارشناسان در مراحل اولیه فروش، می‌توانید مسائلی را که بعداً می‌تواند تأثیر منفی بر کسب‌وکار داشته باشد، کشف کرده و به اصلاح آن کمک کنید و افزایش عملکرد تیم خود را تضمین کنید.
5. جلسات منظم یک به یک با هر یک از اعضای تیم داشته باشید
به عنوان یک مدیر، این به نفع شماست که به طور مداوم تصویر دقیقی از احساس، عملکرد و تفکر کارشناسان خود در مورد آینده داشته باشید. برگزاری جلسات انفرادی با تیم‌هایتان یکی از راه‌های بهتر برای پوشش دادن این موضوع است.
این نوع بررسی‌ها همچنین می‌تواند به شما فرصتی بدهد تا به تیم خود یادآوری کنید که چقدر برای مأموریت و چشم‌انداز شرکت شما مهم هستند. اگر می خواهید مسائلی را که ممکن است مانع پیشرفت آنها شود را تشخیص دهید و به آنها رسیدگی کنید، باید “چرای” پشت عملکرد نمایندگان خود را از دیدگاه آنها درک کنید.
اما هوگان مدیر فروش HubSpot می گوید:
در جلسات یک به یک، زمانی که من سعی می کنم بفهمم چه چیزی مانع از دستیابی افراد به اهدافش میشود، باید سوالات درستی پرسیده شود تا مشخص شود که مانع اصلی جذب مشتریان جدید چیست
آیا این موضوع انگیزشی است؟ آیا این مشکل مدیریت زمان است؟ یا یک مشکل مهارتی است؟ این باید راهنمایی، پشتیبانی و مربیگری را که برای کمک به فروشنده ارائه می‌دهید تعیین کند تا مشکل را حذف کند.”
6. نتایج کسب و کار را به صورت تیمی بررسی کنید
مدیران فروش بزرگ توصیه می‌کنند که معیارهایی که می‌خواهید با استفاده از آنها فروشندگانتان را مقایسه و بررسی کنید به طور مکرر و به صورت عمومی ارسال کنید، به این صورت که می‌توانید آنها را به صورت گروهی ایمیل کنید و یا در جلسات عنوان نمایید.
برای انجام این کار، باید فرهنگ شفافیت، اعتماد، همچنین عملکرد بالا را ایجاد کنید. در این نوع محیط، فروشندگان به دیدن نتایج فعالیتشان در کانال‌های عمومی عادت می کنند و باعث میشود حس رقابت سالم را در آنها برانگیخته و انگیزه ایجاد کند.
7. مربیانی مورد اعتماد انتخاب کنید
به عنوان یک مدیر فروش، این بر عهده شماست که منبع اصلی کارشناسان خود برای راهنمایی و بینش حرفه‌ای باشید اما شما فقط یک انسان هستید. وقتی حرف کار به میان می‌آید، شما فردی هستید که زمان و انرژی محدودی در اختیار دارید.
و در حالی که همیشه باید به بهترین شکل ممکن کار کنید، باید به خاطر داشته باشید که چالش‌های تقویت توسعه کارشناسان شما و بهبود عملکرد فروش آنها نباید کاملاً بر دوش شما باشد.
در این هنگام می‌توانید از مربیان خارج از شرکت خود استفاده کنید و در واقع بخشی از کار را برون سپاری کنید و از مشاوره فروش استفاده کنید. در این زمان هم مطمئن خواهید بود کارشناسان تان در هنگام مشکل منبعی قابل اطمینان دارند و هم در مدیریت زمان و انرژی خود موفق بوده‌اید.
8. حتی اگر موفقیت‌های پی در پی داشتید از خودراضی نشوید
برخی از مدیران فروش با دیدن روند مثبت و موفق، تیم خود را رها می‌کنند. شما همیشه باید نبض دقیقی در مورد نحوه عملکرد کسب و کار خود داشته باشید و از KPIهای فروش تیم خود استفاده کنید تا از هرگونه غافلگیری که ممکن است پیشرفت تیم شما را از مسیر درست خارج کند یا عملکرد فروش شما را تضعیف کند، جلوگیری کنید.
شما باید مراقب باشید تیمتان در یک سیکل تکراری گرفتار نشود و آنان را به موفقیت‌های بیشتر تشویق کنید. موفقیت آنها را جشن بگیرید و آنها را تحسین کنید. کاری را که آنها درست انجام می دهند را برای آنها بازگو کنید، اما مطمئن شوید که می‌دانند همیشه جایی برای رشد و اصلاح مهارت های خود دارند.
تیم شما باید بداند که شما به آنها و موفقیت آنها اعتقاد دارید، بنابراین در انتقال قدردانی خود بی میل نباشید.
9. اهداف عملیاتی معقول و قابل دستیابی را تعیین کنید
اگر می‌خواهید روحیه بالا را در سازمان خود حفظ کنید و در نتیجه عملکرد فروش را بهبود ببخشید، باید جاه‌طلبی‌های بلندمرتبه و سازمانی خود را به بخش‌های قابل هضم‌تر تقسیم کنید از قدیم گفته اند سنگ بزرگ نشانه نزدن است.
برای رسیدن به اهداف بلند خود بهتر است آن را به اجزای کوچکتر تقسیم کنید این نقاط عطف قابل دستیابی و تقسیم‌بندی شده معمولاً به عنوان اهداف عملیاتی نامیده می‌شوند و می‌توانند برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما ساختار و اطمینان لازم را برای انجام بهترین عملکرد ممکن دارد، مناسب باشند.
10. نامزدها را کاملاً بررسی کنید و به طور مؤثر استخدام کنید
به عنوان یک مدیر، تنها زمانی نمی‌توانید عملکرد تیم فروش خود را ارتقاء دهید که کارشناسانی که تیم شما را تشکیل می‌دهند مهارت خاصی نداشته باشند یا مایل به همکاری تیمی نباشند. اگر می‌خواهید یک تیم فروش با عملکرد بالا راه اندازی و حفظ کنید، باید در هنگام استخدام اعضای فروش خود به این موارد دقت کنید.
ماهیت محصول یا خدماتی را که می‌فروشید کاملاً درک کنید و سعی کنید افرادی را پیدا کنید که تجربه و مهارتهای مربوطه برای فروش به شخصیت‌های هدف شما را دارند. اما کاندیداهای ایده آل باید بیشتر از صلاحیت‌های فنی داشته باشند. شما باید کارشناسان فروشی را پیدا کنید که متناسب با فرهنگ شرکت شما باشند.
سخن پایانی
مهم نیست در چه صنعتی می‌فروشید (یا حتی چه چیزی را می فروشید)، نیاز به افزایش فروش برای همه‌ی کسب و کارها اجباری است. سازمان ها به دنبال نکات، تاکتیک ها و استراتژی‌های مناسب برای افزایش فروش و عملکرد فروشنده هستند.
بسیاری می پرسند: «آیا افراد تیم ما استعداد فروش مناسبی دارند؟ آیا برنامه فروش درستی داریم؟ آیا استراتژی فروش ما هنوز کار می‌کند؟ و چگونه می‌توانیم سرنخ‌های فروش بیشتری داشته باشیم؟
در این مقاله سعی شد با بهره گیری از تجربیات مدیران موفق و مطالعات علمی بهترین روش‌های افزایش عملکرد تیم فروش معرفی شود تا شما با بهره‌گیری از آنها به اهداف فروش خود دست پیدا کنید.
