12 تکنیک‌ فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای و برخورد با مشتریان

تکنیک‌ های افزایش فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای

بازاریابی فروشگاه های زنجیره ای اهمیت زیادی در افزایش فروش و درآمد نهایی دارد. تکنیک‌های بیشماری برای افزایش فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای وجود دارد که در ادامه به شما بهترین و کاربردی‌ترین تکنیک‌های افزایش فروش فروشگاه‌های زنجیره‌ای را معرفی می‌کنیم.

1. اگر می‌خواهید به بیشترین فروش برسید، گزینه های خرید زیادی را در اختیار مشتری‌ها قرار ندهید!

بله درست خواندید، برای فروش بیشتر لازم نیست تا انتخاب‌های بسیار زیادی را در اختیار مشتری قرار دهید. مشتری‌ها دوست دارند که به آن‌ها حق انتخاب دهند اما این واقعیت را فراموش نکنید که ارائه بیش از حد گزینه‌های خرید به مشتری می‌تواند برای آن‌ها آزار دهنده باشد و آن‌ها را از خرید منصرف کند به ویژه برای مشتری‌هایی که با مشکل وسواس روبه‌رو هستند.

اجازه دهید تا صحت این مطلب را با نتایج یک آزمایش بررسی کنیم.

برای تایید این موضوع در یکی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای دو میز قرار گرفت. بر روی میز اول (A) 5 نوع شیرینی قرار گرفت و بر روی میز دوم (B) نزدیک به 15 نوع شیرینی قرار گرفت. در عین ناباوری مشاهده شد که تعداد افرادی که دور میز A جمع شده بودند، چندین برابر میز B بود و میزان فروش شیرینی‌هایی که بر روی میز A قرار داشت بیش از پنج برابر میز B بود.

پس اگر می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، نباید گزینه‌های خرید زیادی را پیش‌روی مشتری قرار دهید.

2. کارمندان و مسئولان فروش خود را تا جایی که می‌توانید، توانمند کنید

معمولا فروشگاه‌های زنجیره‌ای دارای زیر بنای نسبتا زیادی هستند و همزمان چندین مشتری در فروشگاه وجود دارد. بسیاری از کارمندان و مسئولان فروش اغلب مواقع به حدی سرگرم فروش می‌شوند که از سایر مشتری‌های حاضر در فروشگاه غافل می‌شوند.

شما باید تیم فروش خود را به‌گونه‌ای آموزش دهید که بتوانند به‌طور همزمان چند کار را انجام دهند و بتوانند به تمامی مشتری‌هایی که وارد فروشگاه می‌شوند، رسیدگی کنند.

البته زمانیکه تعداد کارمندان کم باشد و مشتری‌ها زیاد، هر چقدر هم که کارمند توانا باشد، نمی‌تواند به همه رسیدگی کند، پس شما به عنوان صاحب یک فروشگاه زنجیره‌ای باید تعداد کارمندهای خود را متناسب با فضا و تعداد مشتری‌ها انتخاب کنید.

پادکست - ترفندهای عملی افزایش فروش

3. برنامه‌های وفاداری برای مشتری‌ها تنظیم کنید

یکی از بهترین تکنیک‌های فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای، تنظیم یک برنامه وفاداری است. یک برنامه وفاداری مناسب می‌تواند به فروش بیشتر فروشگاه‌های زنجیره‌ای کمک کند. زمانی‌که شما برای مشتری‌های وفادار خود آپشن‌های مختلف قائل می‌شوید، آن‌ها را از خود راضی نگه می‌دارید و لبخند رضایت را بر روی لب‌های آن‌ها می‌نشانید.

برنامه‌های وفاداری بسیار زیادی وجود دارد که شما می‌توانید از آن‌ها در فروشگاه زنجیره‌ای خود استفاده کنید.

برای مثال می‌توانید به ازای خرید از فروشگاه به مشتری‌های خود امتیاز بدهید و اگر تعداد امتیازها به حد نصاب مشخصی رسید، تخفیف‌های ویژه و خدمات ویژه (مانند ارسال رایگان محصول، امکان پرداخت قسطی و ..) برای آن‌ها قائل شوید. برای اجرای هرچه بهتر برنامه وفاداری به باشگاه مشتریان نیاز خواهید داشت.

4. جایزه‌ها را در دسترس قرار دهید

یک ایده برای فروشگاه زنجیره ای، قرار دادن جایزه‌ها در دسترس مشتریان است. باید بدانید که مشتری هرچقدر احساس کند که به جایزه نزدیک‌تر است، برای رسیدن به آن تلاش بیشتری می‌کند. برای تایید این مطلب اجازه دهید اتفاق واقعی که برای من افتاد را با هم بررسی کنیم.

یکی از رستوران‌های خارج شهر که موسیقی زنده و کیفیت غذاهای فوق‌العاده‌ای داشت، به ازای هر بار رفتن شما به این رستوران یک کارت به شما می‌داد. اگر تعداد کارت‌ها به عدد 10 می‌رسید، شما یک شب به عنوان مهمان ویژه رستوران بودید و می‌توانستید به همراه خانواده به آنجا بروید.

در ابتدا خیلی به تعداد کارت‌هایی که از رستوران گرفته‌ بودم توجه نمی‌کردم، اما زمانی که متوجه شدم تعداد کارت‌های من به عدد 8 رسیده است، دو وعده بعدی خودم را در رستوران میل کردم تا تعداد کارت‌های خودم را به عدد ده برسانم! این است جادوی جایزه. پس جایزه‌های در دسترس تعیین کنید که مشتری احساس کند به راحتی آن‌ها را به دست خواهد آورد.

5. برندهای معروف را در فروشگاه زنجیره‌ای خود به فروش برسانید

طبق اصل چشم و هم چشمی مردم مایل هستند که از بقیه و کارهایی که انجام می‌دهند، تقلید کنند. زمانی‌که مردم می‌دانند، پرفروش‌ترین محصول بازار فلان برند است، تمایل عجیبی برای خرید آن پیدا می‌کنند.

پس شما باید از محصولات پرفروش و محبوب روز بازار مطلع شوید و این محصولات را در فروشگاه زنجیره‌ای خود موجود کنید. فروش محصولات برند و پرفروش یکی از تکنیک‌های فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای است.

6. دست زدن به قفسه‌ها را ممنوع نکنید

یکی از دلایلی که مردم هنوز خرید حضوری را به خرید آنلاین ترجیح می‌دهند، لمس کردن محصول است. مشتری زمانی‌که می‌خواهد یک محصول را خریداری کند، نیاز دارد تا به آن دست بزند. شاید دست زدن مشتری‌ به قفسه‌های که چیدن آن‌ها ساعت‌ها زمان برده است، آزار دهنده باشد اما تجربه ثابت کرده است که عدم صدور مجوز دست زدن به کالا از طرف شما به مشتری باعث می‌شود تا میزان فروش شما به‌طرز چشمگیری کاهش پیدا کند.

به یاد داشته باشید، که هر چقدر مشتری در فروشگاه شما بگردد و محصولات بیشتری را لمس کند، تمایل پیدا می‌کند که پول بیشتری خرج و محصولات بیشتری را خریداری کند.

متاسفانه در بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای داخل ایران جمله‌ی “به قفسه‌ها دست نزنید” دیده می‌شود که تاثیر بدی بر میزان فروش آن‌ها دارد. پس به عنوان یکی از مهم ترین تکنیک‌های فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای اجازه دهید تا مشتری کالایی که می‌خواهد، خریداری کند را لمس کند.

7. در مشتری احساس نیاز ایجاد کنید

یکی از تکنیک‌های فروش، ایجاد حس نیاز در مشتری است. متاسفانه بسیاری از فروشگاه‌های که اطراف ما وجود دارند از این موضوع غافل هستند و توجه خاصی به آن نمی‌کنند. هر چیزی که کمیاب‌تر باشد، ارزش خرید بیشتری دارد! مدیران فروش از این موضوع به بهترین شکل ممکن استفاده می‌کنند و در مشتری احساس نیاز ایجاد می‌کنند.

برای مثال اعلام کنید که فلان محصول شما به زودی از قفسه خارج می‌شود و شارژ مجدد آن معلوم نیست در چه تاریخی صورت می‌گیرد. با این تکنیک شما تقاضای مشتری را تحریک می‌کنید و آن‌ها را به سمت خرید محصولی خاص سوق می‌دهید.

8. تجهیزات رفاهی را فراموش نکنید

زمانی‌که مشتری‌ وارد فروشگاه زنجیره‌ای شما می‌شود، قصد خرید محصولات متعددی دارد پس شما باید آسایش این مشتری در مدت زمانی‌که در فروشگاه زنجیره‌ای شما قرار دارد، فراهم کنید. خدمات رفاهی بسیار زیادی برای آسایش مشتری‌ها وجود دارد که در ادامه به برخی از مهمترین آن‌ها اشاره شده است:

• سبدها و چرخ خرید‌ها را به تعداد کافی در اختیار مشتری‌ها قرار دهید تا هیچکس بدون سبد در فروشگاه شما وجود نداشته باشد.
• برخی از افراد به همراه نوزاد یا کودک خود وارد فروشگاه می‌شوند، بهتر است برای حمل و جابه‌جایی راحت‌تر کودکان توسط خانواده وسایلی در نظر گرفته شود.
• هوای محیط فروشگاه زنجیره‌ای شما باید مطبوع باشد و مشتری‌ها از قدم زدن در آن لذت ببرند.
• از موسیقی‌های آرام در فضا استفاده کنید تا مشتری احساس آرامش بیشتری پیدا کند.
• تعداد صندوق‌های خود را افزایش دهید تا مشتری در هنگام حساب کردن معطل نشود.
• حتما بر روی محصولات خود اتیکت قیمت قرار دهید تا مشتری بتواند از قیمت محصولات بدون دردسر مطلع شود.

استاد احمد محمدی

علت اینکه قیمت مورد توجه مشتریان شما است، این است که به آنها چیز دیگری نداده‌اید که برای آنها مهم باشد.

9. یک رویداد در فروشگاه زنجیره‌ای خود برگزار کنید

با همکاری موسسه‌های خیریه یک رویداد در فروشگاه زنجیره‌ای خود برگزار کنید. برگزاری رویدادهای خیریه معمولا با استقبال مردم روبه‌رو می‌شود و شما می‌توانید از این فرصت استفاده کنید و علاوه بر افزایش فروش، مشتری‌های زیادی را به خود جذب کنید و تعداد مشتری‌های وفادار خود را افزایش دهید.

بیشتر بخوانید: افزایش وفاداری مشتری با 10 روش فوق العاده!

10. به کارمندان خود آموزش دهید که چگونه متناسب با ویژگی‌های فرهنگی و اجتماعی مشتری‌ها رفتار کنند

تجربه کار در فروشگاه زنجیره ای از الزامات مهم برای کارکنان فروشگاه است. فرهنگ‌ها بسیار متفاوت هستند، این تفاوت فرهنگ تنها بین شهرها و استان‌ها نیست و حتی بین محله‌های یک شهر هم تفاوت فرهنگی بسیار زیادی مشاهده می‌شود. شما باید به کارکنان خود آموزش دهید تا بتوانند متناسب با فرهنگ هر منطقه رفتار کنند.

برای مثال نحوه برخورد کارمندی که مسئول فروش محصولات لوکس و گران قیمت است با کارمندی که محصولات معمولی را به فروش می‌رساند، متفاوت است (البته به این موضوع به این معنی نیست که شما با افرادی که محصولات معمولی خرید می‌کنند، بد رفتاری کنید).

هنگام صحبت کردن با مشتری سعی کنید تا از همان لحنی که او استفاده می‌کند، استفاده کنید. این تکنیک یکی از تکنیک‌های فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای به حساب می‌‌آید. با توجه به اثر آینه‌ای انسان‌ها به اشخاصی جذب می‌شوند که بیشترین شباهت را به آن‌ها داشته باشد و این موضوع بر روی خرید هم موثر است.

11. محصولات رایگان ارائه دهید

یک نفر را به من نشان دهید که از دریافت کالای رایگان امتناع کند؟ قطعا کسی را پیدا نخواهید کرد. دریافت محصولات و خدمات رایگان حس رضایت ویژه‌ای به مشتری می‌دهد. شما با استفاده از این حس می‌توانید، مشتری را به خرید تشویق کنید. اجازه دهید تا با یک مثال موضوع را بررسی کنیم.

دوستی دارم که فروشنده زیتون در یکی از شهرهای غربی است، در یک سفر که به سمت رودبار داشتیم برای خرید کلوچه وارد فروشگاهی شدیم. فروشنده از ما خواست که طعم زیتون‌ها را امتحان کنیم، خب چه کسی از جنس رایگان بدش می‌آید. در عین ناباوری بعد از تست زیتون دوستم 5 کیلو زیتون از فروشنده خرید!

می‌توانید تصور کنید که یک فروشنده زیتون، زیتون خریداری کند! این است معجزه جنس رایگان. پس ارائه محصولات رایگان یکی از بهترین و کاربردی‌ترین تکنیک‌های فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای است که می‌تواند، میزان فروش شما را به‌طرز سرسام‌ آوری افزایش دهد.

12. محصولات را در قیمت و کیفیت متفاوت برای فروش موجود کنید

مردم دوست دارند تا خرید خود را متناسب با جیب‌شان انجام دهند. آن‌ها دوست دارند، هوشمندانه خرید کنند و در کنار صرفه‌جویی در پول محصولات با کیفیتی را نیز خریداری کنند. زمانی‌که یک فروشگاه زنجیره‌ای دارید، افراد با سطح درآمدهای مختلف وارد آن می‌شوند، شما باید پاسخگوی نیازهای این افراد باشید.

به شما پیشنهاد می‌کنیم که قیمت‌های خود را در سه بازه قیمتی ارزان، معمولی و گران موجود کنید تا هر شخص با توجه به بودجه خود بتواند، محصول مورد نظر را خریداری کنند.

همان‌طور که خواندید برای افزایش فروش نکات بسیار ریز و ساده‌ای وجود دارد که توجه کردن و اهمیت دادن به آن‌ها شما را به اوج خواهد رساند. حتما نباید به سراغ کارهای سخت و پیچیده رفت. گاهی موارد ساده و بسیار کوچکی هستند که می‌توانند در پیشرفت شما نقش بسزایی داشته باشند.

پس اگر می‌خواهید در زمینه فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای حرفه‌ای عمل کنید، دوره‌ مشتری مداری، دوره اصول مدیریت و سرپرستی فروش برای مدیران فروشگاه‌ها و تکنیک‌های فروش موفق به شما در این زمینه کمک بسیار زیادی می‌کنند.

نحوه برخورد با مشتری در فروشگاه زنجیره ای

برخورد صحیح و حرفه‌ای با مشتریان یکی از عوامل کلیدی در موفقیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای است. ارتباط موثر با مشتریان نه تنها موجب افزایش فروش و درآمد فروشگاه می‌شود، بلکه به ایجاد ارتباطات دائمی با مشتریان و ایجاد تجربه خرید مثبت برای آن‌ها کمک می‌کند. در ادامه، به چند نکته مهم در مورد نحوه برخورد با مشتری در فروشگاه‌های زنجیره‌ای پرداخته می‌شود:

1. شناخت مشتریان

تلاش کنید مشتریان و نیاز آنها را بشناسید تا بتوانید با آنها ارتباط برقرار کرده و نیازهایشان را برطرف کنید. این کار باعث تقویت ارتباط دو طرفه می‌شود که نشان از اهمیت دادن و احترام گذاشتن به مشتری است.

2. گوش دهید

یکی از راه‌های برخورد با مشتریان در فروشگاه زنجیره ای، خوب گوش دادن به مشتریان است. هنگامی که مشتریان با شما صحبت می‌کنند، با دقت به حرف‌های آنها گوش دهید. پرسیدن سوالات و درخواست توضیحات بیشتر می‌تواند به شناخت نیاز مشتریان کمک کند.

3. احترام به حریم خصوصی

حفظ حریم شخصی مشتریان یکی از موارد مهم در برخورد با مشتریان فروشگاه زنجیره ای می‌باشد. در حین برخورد با مشتریان به حریم شخصی آنها احترام بگذارید. سعی کنید اطلاعات مشتریان را محفوظ نگه داشته و به هیچ عنوان آنها را در اختیار کسی قرار ندهید.

4. ارتباط صمیمانه

هنگام ورود مشتریان به فروشگاه زنجیره ای به آنها صمیمانه و با لبخند خوشامد بگویید و سعی کنید ارتباط همراه با احترام برقرار کنید. برقراری ارتباط مناسب و صمیمانه با مشتریان تاثیر زیادی در تجربه خرید آنها دارد.

5. مشاوره دادن

یکی از نکات مهم در برخورد با مشتریان فروشگاه زنجیره‌ای، مشاوره دادن خوب است. اگر مشتری در مورد محصولی از شما سوالی داشته و یا به اطلاعات بیشتر نیاز دارد، با حوصله جواب او را بدهید. مشتریان با داشتن اطلاعات بیشتر، راحت‌تر می‌توانند در مورد خرید خود تصمیم‌گیری کنند.

سخن پایانی

فروش برای هر کسب و کاری در اولویت است چرا که بدون فروش کسب و کاری وجود ندارد و عملا تمامی کسب و کارها با شکست مواجه می‌شوند. فروشگاه‌های زنجیره‌ای در سال‌های اخیر به طرز سرسام‌ آوری افزایش یافته‌اند و همین موضوع رقابت را بر سر فروش دشوار و دشوارتر کرده است. در این مقاله سعی کردیم به شما تکنیک‌های فروش برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای را معرفی کنیم.

اگر می‌خواهید فروشگاه زنجیره‌ای افتتاح کنید یا فروشگاه زنجیره‌ای شما با مشکل فروش روبه‌رو شده است، موارد بالا را مطالعه کنید و ببینید که در کدام قسمت از فروشگاه شما با مشکل روبه‌رو هستید آن را شناسایی کنید و مشکل را رفع کنید، خواهید دید که دوباره ورق به سمت شما باز می‌گردد و فروش شما افزایش پیدا می‌کند.