بازاریابی و فروشمقالات

آشنایی با اصول قیمت گذاری و ترغیب مشتری

قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ به معنای تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمات‌ است. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ پیوسته‌ است.

این‌ تداوم‌ تحت تاثیر تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ الزام تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند. استفاده از اصول قیمت گذاری و بهره برداری از این تاکتیک‌ها و روش‌ها برای گمراه کردن مشترینست، بلکه اصول قیمت گذاری برای هدایت او و تاثیر بر تصمیم گیری او انجام می‌شود.

به دلیل این که در بسیاری از موارد، رساندن پیام درست به مشتری موجب شفاف شدن اطلاعات و تصمیم‌گیری بهتر او می‌شود.

در این مقاله آکادمی بازار چند اصول قیمت گذاری را معرفی می کد.

استاد احمد محمدی

اصل اعداد صحیح یکی از اصول قیمت گذاری

یکی از اصول قیمت گذاری اصل اعداد صحیح است. مثلا، اکثر افراد عدد ۹۹/۹ را جزء دامنه عدد ۹ می‌ دانند. از این اصل در قیمت گذاری بسیاری از کالا ها استفاده می‌شود.

مشتریان زمانی که به قیمت ۹۵/۵ دلار می‌رسند آن را ۵ دلار تصور می‌کنند که این خود باعث می‌شود که فاصله زیادی بین این قیمت و قیمت ۰۵/۶ دلار در ذهن مشتری به وجود بیاید؛ فاصله ۱ دلاری به جای فاصله ۱۰ سنتی.

اصل تاثیر فاصله

اصل دیگر از اصول قیمت گذاری «تاثیر فاصله» (Distance Effect) است. بر اساس این اصل هرچه فاصله بین دو عدد بیشتر شود، ادراک فاصله آن در ذهن مشتری نیز بیشتر می‌شود.

مثلا، فاصله بین عدد ۱۷ و ۱۴ دشوارتر از فاصله بین ۱۰ و ۲ در ذهن پردازش می‌شود. بنابراین اگر کل ارزش تخفیف ما پایین است شاید نتوان از آن برای جذب مشتری بهره برد.

در این مورد به ویژه زمانی‌ که اصل قیمت کالا پایین است و تخفیف ارائه شده عدد چندان بزرگ نمی‌شود بهتر است از همان درصد تخفیف برای ترغیب مشتری استفاده کرد.

به عنوان مثال زمانی ‌که ۱۰ درصد تخفیف بر روی کالای ۱۰۰ تومانی تنها ۱۰ تومان است که جذابیتی ندارد پس بهتر است از عدد ۱۰ درصد برای ترغیب مشتری استفاده کنیم تا اختلاف بین ۱۰۰ تومان و ۹۰ تومان.

ترغیب مشتری
اصول قیمت گذاری

اصل تاثیر تطابق اندازه

اصل دیگر اصل «تاثیر تطابق اندازه» (Size Congruity Effect) است. طبق این اصل از اصول قیمت گذاری سایز نوشتن عدد در ذهن مشتری باعث ایجاد توهم می‌شود.

مثلا، فاصله بین ۱۰ و ۶ (که در آنها تفاوت اندازه در نوشتن وجود دارد) بزرگ‌تر از فاصله بین ۱۰ و ۶ است که با اندازه یکسانی نوشته شده‌اند. از این اصل می‌توان در ارائه تخفیفات برای زیاد نشان دادن تفاوت قیمت‌ها قبل و بعد از تخفیف بهره برد.

می توان عدد قیمت قبل از تخفیف را کوچک‌تر و عدد بعد از تخفیف را بزرگتر نمایش داد تا تفاوت بین آنها در ذهن مشتری بسیار پر رنگ‌تر جلوه کند. از طرفی دیگر عددی که  بر آن تاکید داریم باید بزرگ‌تر نوشته شود تا اهمیت آن در ذهن مخاطب تداعی شود.

اصل قیمت آستانه

 اصل دیگر از اصول قیمت گذاری که در ترغیب مشتری مفید است اصل «قیمت‌های آستانه» است. بر مبنای این اصل قیمت‌ هایی وجود دارند که مشتری در ناخود آگاه ذهن خود به آنها عکس العمل مثبت تری نشان می‌دهد.

مثلا، بین خانم‌ها و آقایان در واکنش به اعداد زوج و فرد تفاوت وجود دارد. خانم‌ها معمولا بیشتر به اعداد زوج و آقایان به اعداد فرد تمایل نشان می‌دهند. پس می‌توان از این اصل در قیمت گذاری محصولاتی که برای خانم‌ها یا آقایان هستند، استفاده کرد.

قیمت گذاری
ترغیب مشتری

قیمت گذاری دست پایین

در اصول قیمت گذاری دو شیوه قیمت‌گذاری دست پایین (Low Pricing) و قیمت گذاری دست بالا (High Pricing) وجود دارد که بنا بر استراتژی‌های شرکت در بازاریابی و شرایط رقابتی یا انحصاری بودن کالا، حجم بازار و حاشیه سود کالا مشخص می‌شود.

اصل ساده‌ای که در این باره باید رعایت شود این است که اگر میل به قیمت گذاری دست پایین داریم باید تا حد ممکن این قیمت‌گذاری را ساده انجام دهیم تا مشتری به سادگی المان‌های قیمت را دریابد.

از پیچیده کردن قیمت‌ها، زیاد کردن المان‌های قیمت و… جدا باید خودداری کرد. قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مثل قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات انجام شود.

هزینه خدمات جانبی مثل حمل و تحویل و بسته‌بندی و… باید به شکل بهای تمام شده محاسبه شده و در قیمت کالا و خدمات محاسبه گردد. آپشن ها باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمت‌گذاری در وضعیت رقابتی به مشتری کمک می‌کند تا بسیار راحت‌تر تصمیم‌گیری کند .

قیمت گذاری دست بالا

برعکس قیمت گذاری‌ های دست بالا، قیمت گذاری دست پایین است. در این شیوه باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام کرد و تعداد المان‌های قیمتی باید زیاد باشد.

هزینه‌های جانبی مثل حمل، تحویل، بسته بندی و… باید جدا محاسبه شود؛ تخفیف‌ها باید جداگانه گفته شود و حق انتخاب‌های مختلف کالا و خدمات(Options) باید به شکل جداگانه ای به مشتری ارائه شود.


این امر باعث می‌شود که تفاوت قیمت با رقبا برای مشتری به سادگی قابل درک نباشد و مشتری نتواند تفاوت ارزشی بین کالا و خدمات را با رقبا به سادگی محاسبه کند و اختلاف قیمت ما نسبت به رقبایمان را بیش از حد حس نکند.

همانطور که گفته شد،استفاده از اصول قیمت گذاری و بهره برداری از این تاکتیک‌ها و روش‌ها نه برای گمراه کردن مشتری بلکه برای هدایت و تاثیر بر تصمیم گیری او صورت می گیرد. بنابراین صاحبان کسب و کار باید برای جذب مشتری با این اصول آشنایی داشته باشند.

استاد احمد محمدی، مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش در سمینار بزرگ موفقیت تمامی اصول کارآمد و کلیدی برای جذب مشتری و رونق کسب و کار را برای شما بیان می کند.

سخنان انگیزشی استاد نه تنها در کسب و کار بلکه در زندگی شخصی شما نیز زمینه رشد و پیشرفت را فراهم می کند. برای شرکت در کلاس ها و بهره گیری از آموزه های استاد بر روی لینک زیر کلیک کنید.

سمینار بزرگ موفقیت_استاد احمد محمدی

مطالب مرتبط

بازاریابی و فروش در عصر نوین با کتاب‌ صوتی «پرش از دره» آکادمی بازار
دوره آموزشی «تکنیک‌های ویزیتوری و فروش حرفه‌ای» شهر اهواز با حضور دکتر احمد محمدی
استراتژی‌ هایی برای توسعه بازاریابی و فروش
سمینار «مربیگری فروش» با حضور دکتر احمد محمدی برگزار شد
آشنایی با جملاتی که به ما در مدیریت ارتباط با مشتری کمک می کند
برچسب ها

ندا تفضلی

کارشناس برنامه ریزی شهری از دانشگاه تهران هستم. علاقه زیادی به یادگیری اصول موفقیت در زمینه های مختلف دارم و مایل هستم آن ها را با دیگران به اشتراک بگذارم.

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دو × 3 =

دکمه بازگشت به بالا
بستن