شاید بارها و بارها از قانون ٢٠/٨٠ یا اصل پارتو شنیده باشید. بسیاری از مشاورکان کسب و کار برای تدریس بازاریابی و فروش به این اصل اشاره کرده و استفاده از آن را لازم می دانند. دز زندگی روزمره نیز این اصل می تواند بسیار کاربردی باشد و در پیشرفت در همه زمینه ها با شما کمک کند. اما ایرادات و چالش های این اصل را می شناسید؟ روش درسته بهینه سازی کار و زندگی با قانون ٢٠/٨٠ را می دانید؟
قانون ٢٠/٨٠ یا اصل پارتو چیست؟
همانطور که می دانیم این اصل یا قانون به ما میگوید که:
80% از نتایج به دست آمده حاصل 20% از تلاش شماست یا 80 مشکلات به وجود آمده حاصل 20% از عوامل است.
ما آیا این قانون برای زندگی همه و تمام کسب و کار های صدق می کند؟
مثال برای قانون پارتو (٢٠/٨٠)
یکی از مهم ترین مواردی که قانون پاترو در آن صدق می کند کسب و کار است. این اصل در بسیاری از موارد با مدیریت درست به کمک کار شما آمده و به نوعی صرف انرژی شما را بهینه سازی می کند.
۱- قانون پارتو در فروش
۸۰٪ سود شما از ۲۰٪ مشتری های شما ناشی می گردد.
این یکی از رایجترین برداشتها از اصل پارتو در بازاریابی می باشد. خوشبختانه، اثبات صحت این ادعا در مورد کسب و کار شما بسیار ساده می باشد. اگر واقعاً بخش عمدهای از سود شما را از ۲۰ درصد خریداران شما کسب می نمایید، حتما باید سخت کوشش نمایید تا این مشتری ها را برای خود نگه دارید و رضایت آنان را جلب نمایید .
به علاوه، قطعا مایل هستید مشتری ها بیشتری از این دست، پیدا نمایید و آنان را به مشتری وفادارتان تبدیل کنید.
راهکار های پِری مارشال (Perry Marshall) برای یافتن مشتریان 20%
perry marshal از راهپردازِ بازاریابی، ، روشهای زیر را برای یافتنِ ۲۰ درصد قدرتمند در میان مشتری های شما توصیه می نماید:
- مشتریان وفادار را شاسایی کنید:
مشتری های وفاداری که به تازگی از شما خرید نموده اند را شناسایی نمایید و وقت بیشتری برای آنان صرف نمایید. - شناسایی کانال های ارتباطی که این 20% را جدب کرده:
ببینید این ۲۰ درصد به طور عمده از چه طریقی با شما آشنا گردیده اند– راههای کسبوکاری که آن ها را کشف نموده اند، تبلیغاتی که بر آن ها تاثیر گذاشته است و محتواهایی که آن ها را بیشتر درگیر می نمایند. این محتواها را بهینهسازی نمایید، بهبود ببخشید و تبلیغ نمایید. روی آن ۲۰ درصد مطالعهی جمعیتشناسی و روانشناسی انجام دهید. هر چه آن ها را بهتر بشناسید، بهتر میتوانید آن ها را مورد هدف قرار دهید. - وقت خود را حدر نکنید:
نباید وقتِ زیادی را صرف تعداد کمی مشتری نمایید که حجم خرید پایینی دارند. روی خوبترین مشتری ها تمرکز تمایید– معمولاً این بخش از مشتری ها حدودا ۲۰ درصد از کل مشتری های شما را تشکیل میدهند.
۲- قانون پارتو در فروش انلاین
۸۰٪ از فروش آنلاین مربوط به ۲۰٪ از کل محصولات شما می باشد.
چه نوع محصولاتی میفروشید؟ اگر اصل پارتو در مورد کسبوکار شما صدق نماید، قطعا تعدادی محصول محبوب دارید که ۸۰ درصد کل فروش شما را به خود اختصاص میدهند.
اینها همان محصولاتی هستند که باید کیفیت و تبلیغات شما را در مورد آنان بالا ببرید. آن ها به هر دلیل بسیار محبوب گردیده اند، بنابراین بهترین استفاده را از آن ها ببرید.
برای این ٢٠ درصد استراتژی های فروش مختلف را بررسی کنید و فروش این محصولات را بهینه سازی کنید. رقبای خود در این زمینه را تحلیل کرده و از ایده های استفاده شده کمک بگیرید.
نقاط کور بازاریابی و فروش در این زمینه را پیدا کنید و از آنها برای رسیدن به بازدهی بالاتر استفاده کنید.
۳-قانون پارتو در بهینه سازی سایت
۸۰٪ از بازدیدکنندگان تنها از ۲۰٪ کل کلیدواژههای شما میآیند.
بسیاری از شرکتها زمان زیادی برای ایجاد کلیدواژه، طرحریزیِ راهبرد کلیدواژه، و استفاده از آن ها در وب سایت خود صرف می نمایند. ولی یک نکتهی شگفتانگیز در مورد کلیدواژهها وجود دارد: در اغلبِ موارد، ۸۰ درصد از ترافیک و بازدیدکنندگان وب سایت شما تنها از ۲۰ درصد کلیدواژهها میآیند. به نظر میرسد این نسبت معمولا حتی بیشتر از این هم باشد.
نگاهی به گوگل آنالیتیکس یا SEMRush بیندازید تا صحت این آمار را در مورد کسبوکار شما بسنجید.
مثلا وب سایت quicksprout.com از کلیدواژههای زیادی رتبه کسب می نماید، ولی در میان آنان فقط چند کلیدواژهی پرترافیک وجود دارد که کلیدواژهی “بازاریابی برخط (آنلاین)” به تنهایی ۱۳ درصد از ترافیک روزانهی این سایت را به خود اختصاص داده است.
با توجه به مثال بالا باید در اینجا به بررسی نکاتی در زمینه قانون پارتو در بهینه سازی سایت و مقالات اشاره کنیم.
قانون ٢٠/٨٠ یا اصل پاترو در بهینه سازی سایت
قبل تر این مورد با مثال قانون یا اصل پاتور توضیح دادیم. حال لازم دانستیم به موارد زیر نیز اشاره کنیم.
- قبل از هر کاری دقت داشته باشید که ساخت صفحات وب و تولید محتوای درست در راستای سیاست های بازاریابی و فروش خود داشته باشید (زیرا در صورت تولید محتوای نادرست ممکن است که بیست درصد کلمات کلیدی پر بازدید سایت شما شامل مواردی باشد که در راستای بازاریابی و فروش شما نیست و بازدهی مناسبی به همراه ندارد.)
- بعد از تولید محتوا شروع به شناسایی موارد 20 درصدی کنید.
- این صفحات با بهینه کنید تا بازدهی آنها به بیشترین حد خود برسد.
مثلا برخی صفحات در گوگل دیده شده اما روی آن کلیک نشده است و نیاز به بهینه سازی دارد. (این مشکل ممکن است به 3 بودن در صفحه اول یا دوم اما نداشتن رتبه زیر 3، داشتن رتبه بسیار خوب اما گیرا نبودن تیتر و توضیحات متا و یا محتوای نامناسب کاربردی به وجود آید)
۴- قانون پارتو در بازاریابی
۸۰٪ از محتواهای بازاریابی با بالاترین رتبهها تنها از ۲۰٪ کل محتواهای شما به وجود میآیند.
قطعا همه میدانید بازاریابی محتوا به چه میزان قدرتمند و مهم می باشد. ولی آیا میدانید بالاترین رتبهها در میان محتواهای بازاریابی شما از کجا میآیند؟
جالب است بدانید، بیشتر بالاترین رتبهها و ترافیک روزانه شما تنها از ۲۰ درصد محتواهای شما به وجود میآیند. وقتی از مشتری های شما میخواهید منابع بازاریابی محتوای شما را تجزیه و تحلیل نمایند، معمولا همیشه به یک محتوای محبوب و ماندگاری بر میخورند که همچنان برای وب سایت شما ترافیک ایجاد می نماید.
بیشترین بهرهوری از این دسته بندی را ببرید زیرا این موارد چشم گاو کسب و کار شما به حساب می آید.
۵-قانون پارتو در شبکه های اجتماعی
۸۰٪ از محتواهای شما که در شبکههای اجتماعی به اشتراک گذاشته میشوند از ۲۰٪ مطالب بهروزرسانیهای شما میآیند.
مطالب به اشتراک گذاشته شده شما را در نظر بگیرید. همهی آن لایکها، قلبها و ریتوییتها از کجا میآیند؟ احتمالا آن ها فقط از ۲۰ درصدِ بهروزرسانیهای شما ایجاد میشوند. از یکی از ردیابهای تحلیلگر شبکههای اجتماعی استفاده نمایید، تا بفهمید بهروزرسانیهایی که دارای بیشترین اشتراکگذاری بودهاند چه ویژگیهایی دارند و برای بقیه نیز از همین ویژگیها استفاده نمایید.
۶- ۸۰٪ ترافیک شما فقط از ۲۰٪ کانالها به وجود میآیند.
هر وب سایتی از منابع مختلفی ترافیک بهدست میآورد. به کانالهای ترافیکی که بیشترین ترافیک را برای شما ایجاد می نمایند، به خوبی دقت نمایید. مثلا با یک نگاه کوتاه به گوگل میتوانید از بهترین وب سایت ارجاعی باخبر شوید. طبق پارتو، بیشترین ترافیک ارجاعی شما را فقط از وب سایت اندکی میتوانید بهدست آورید.
۷- ۸۰٪ از نرخ تبدیلهای شما فقط از ۲۰٪ صفحات شما ایجاد می گردند.
در بهینهسازی نرخ تبدیل، باید به ۲۰ درصد از بهترین صفحههای تبدیلکننده تمرکز نمایید. هر چه این صفحات را بهتر بهینهسازی نمایید، تبدیلهای بیشتری بهدست خواهید آورد.
۸- قانون پارتو در تبلیغات
۸۰٪ فروش از ۲۰٪ کانالهای تبلیغاتی شما به وجود میآیند.
به عنوان کانالهای تبلیغاتی شما احتمالا از ادوردز، ریتارگتینگ، و شاید برخی بنرهای مخصوص وب سایت ها یا دیگر کانالهای استفاده می نمایید. بهترین دوره فروش و بالاترین رتبهشما از کدام یک از اینها به وجود میآیند؟ بر کانالهایی تمرکز نمایید که بیش از همه برای شما بهرهوری داشتهاند.
۹- قانون پارتو در مشتری مداری
هشتاد درصد شکایت های مشتری ها فقط از جانب ۲۰ درصد از آن ها صورت می پذیرد.
درست همانطورکه بالاترین فروش از ۲۰ درصد مشتری ها نصیب شما گردد، بدترین بلاها هم از طرف ۲۰ درصد مشتری ها سر شما میآید. مشتری ها هستند که شمارهی شرکت شما را روی شمارهگیری سریع تلفن آنان ذخیره نموده اند، که برخی از آن ها را دیگر به اسم هم میشناسید، و حتی برخی دیگر را واقعا هرگز نمیخواهید ببینید.
همین چند مشتری، مسئول ۸۰ درصد از زمان و انرژی هستند که کارمندان بخش خدمات مشتری ها باید صرف نمایند. هنگامی که راهبردهای خدمات مشتری ها را طرحریزی می نمایید، حتما این موارد را به خاطر داشته باشید.
قانون 80/20 تنها در فروش کاربرد ندارد، بلکه 80/20 اصلی است که در همه مشاغل و مسائل زندگی می تواند به کار رود. دانستن این قانون و بهره گیری از آن، شما را در مسیر موفقیت یاری می نماید. استاد احمد محمدی در سمینار موفقیت از اهمیت اصل پارتو و نقش آن در موفقیت در تمامی زمینه های زندگی سخن خواهند گفت.
استفاده از اصل پاترو در مدیریت زندگی روزمره یا مدیریت زمان:
قانون ٢٠/٨٠ از مهارت های مدیریت زمان به شمار می رود که بازدهی بسیار مناسبی را برای شما به همراه خواهد داشت. شاید با بیان چند مثال برای قانون پارتو در زندگی روزمره متوجه منظور ما شوید:
- شما ٨٠ درصد زمان خود را با ٢٠ درصد ادم های اطرافتان می گذرانید.
این افراد از مهم ترین انسال های اطراف شما هستند. منظور ما گوشه گیری و عدم توجه به سایرین نیست اما تکلیف خود برای بیشترین زمان صرف شده با اطرافیان مشخص کنید. - ٢٠ درصد مشکلات شما ٨٠ درصد فشار به روی شما می آورد.
پس تمرکز اصلی خود را به روی حل این مشکلات بگذارید. شما با ازاد کرده هشتاد درصد از فشار روی خودتان به سادگی سایر موارد را حل می کنید. - هشتاد درصد افراد مرتبت با زندگی و کار شما 20% تاثیر مثبت کل زندگی شما را تشکیل می دهند.
همیشه سعی کنید انسان خوش برخوردی باشید و به دیگران مهربانی و دوستی هدیه کنید. اما تمرکز خود را به روی 20% تاثیر گذار بگذارید.
نقد و بررسی قانون ٢٠/٨٠ یا اصل پارتو:
خب تا به اینجا تمامی موارد را بدون توجه به مشکلات و یا نقد های روی این اصل بیان کردیم. اما ایرادات و باگ هایی هم وجود دارد که ممکن است شما را درگیر تله های این قانون بکند.
- به دنبال درصد ها نباشید:
در بسیاری از موارد دیده شده که برخی به دنبال عدد بیست درصد هستند و از اصل ماجرا به دور افتاده اند. شاید باید این اصل را به این شکل که “بیشترین انرژی خودت رو روی تاثیر گذاری ترین بخش بگذار” بیان کنیم - کسب و کار و زندگی شما فقط مهم ترین بخش اون نیست:
دقت داشته باشید که زندگی شما اعداد بیست و هشتاد نیست. باید برای همه بخش های اون (حتی موارد کم اهمیت) وقت بذارید. چون زندگی و کسب و کار همیشه در حال چرخش هستن و ممکنه بهترین دوست، عشق، مشتری و یا سرمایه از همین هشتاد درصد کم اهمیت به وجود بیاد. (مدیریت زمان خرج شده مهم ترین اصل هستش) - ممکن است این قانون همیشه صدق نکند…
دقت داشته باشید که همیشه شرایط خاص وحود دارد - همیشه از یک قانون استفاده نکنید:
در بسیاری از موارد با توسعه بیشتر زندگی به صورت درست و تشخیص موارد ذکر شده و مدیریت آنها به نتیجه ای گه خواستید رسیده اید و باید به سایر استارتژی ها و قوانین نیز احترام بگذارید - حجم کسب و کار خود را در نظر بگیرید:
یکی از مهم ترین دام های اصل پاترو حجم و بزرگی کسب و کار است. مثلاً کسب و کار A از 1000 مشتری برخوردار است و 1 نفر از این مشتریان 80% خرید را انجام داده است. خب حال باید تمام توجه به سوی این مشتری جذب شود؟ - به نوع کسب و کارتان دقت کنید:
برخی کسب و کار ها فروش یکباره دارند و مشتری برای یک بار تمام نیاز خود را به صورت یکجا از آنها برطرف می کند و بیشترین درصد خرید برای او می شود. در اینجا طبق اصل پاترو 80% تحلیل به سوی این مشتری رفته و به نوعی انرژی اصلی کسب و کار برای یک مشتری خرج می شود.
اما تکلیف مشتریان ثابت و وفادار کسب و کار که به صورت موردی اما همیشگی خرید میکنند چیست؟
روش استفاده از قانون ٢٠/٨٠
با تحلیل و تشریح مثال های بالا فهمیدیم این قانون چیست و تله های اصل پارتو را شناختیم. حال چطور باید از آن استفاده کنیم؟
قدم اول قانون ٢٠/٨٠: همه چیز را یادداشت کنید
قبل از هر کاری در هر زمینه ای، باید همه چیز را یادداشت کنید تا ببینید با چه موارد روبرو هستید. بتوانید آنها را بر مبنای اهمیت در زمینه مورد نظر دسته بندی کنیدتا بتوانید از میان این دسته بندی ها گزینه ها را تحلیل و بررسی کنید.
قدم دوم قانون ٢٠/٨٠: اهمیت دسته بندی های به دست آمده را تحلیل کنید
دسته بندی های مهم و کاربردی را بررسی و تحلیل کنید تا برای مراحل بعدی بدانید با چه چیزی روبرو هستید.
این تحلیل شامل بررسی چند سوال و پاسخ آن است:
- چرا این دسته بندی مهم است (آیا واقعا مهم است)
- مزایا و معایب هر دسته کدام است؟ (آیا واقعا مزایای آن برای من بیشتر از معایب آن است؟ آیا معایب آن برای من قابل تحمل است؟)
قدم سوم: شروع به تدوین استراتژی کنید
شاخه های نادرست و بی اهمیت را شناسایی و کمرنگ (در برخی موارد حذف) کنید. وقتی با یک تحلیل ساده متوجه بی اهمیت بودن مشکلات و چالش ها، بی تاثیر بودن برخی اطرافیان و دوستان و بی نتیجه بودن برخی تلاش ها در راستای بازاریابی و فروش خود می شوید؛ بهتر است به فکر تصحیح، تجدید نظر و یا حذف دسته بندی و راهکار های قدیم باشید.
قدم آخر: زندگی بهتری داشته باشید
شما با استفاده از قانون ٢٠/٨٠ به بسیاری از رودربایسی های خود پایان داده و تمام روابط زندگی خودتان را بهینه و درست می کنید. قطعاً این کار به دلیل اشتباه بودن کل زندگی شما در یک زمینه خاص نیست بلکه استفاده از اصل پارتو اجازه متمرکز شدن شما به روی موارد واقعاً مهم زندگی را می دهد.
معرفی کتاب اصل پارتو
کتب زیادی در این زمینه نوشته شده است که در اینجا لیست برخی از موارد مهم و تاثیر گذار را برای شما بیان می کنید
کتاب قانون 20 / 80 اثر ریچارد کخ
کتاب کاربرد اصل 80/20 در کسب و کار