نمونه سناریو فروش تلفنی

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۵ بهمن, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۲ اسفند, ۱۴۰۱
شروع تماس تلفنی فروش و نمونه سناریو فروش تلفنی

امروزه 92 درصد ارتباطات شرکت‌ها با مشتریان از طریق تماس تلفنی فروش شروع می‌شود یک تماس تلفنی برای فروش، راهی است برای جلب مشتری بالقوه به صورت شخص به شخص تا آن‌ها را به مرحله بعدی در فرایند خرید سوق دهید.

در گذشته، فروش تلفنی بدون استفاده از روش درست و مناسب برابر بود با وقت گذاشتن برای برقراری تماس‌هایی که اغلب نوعی مزاحمت تلقی می‌شد و هیچ نتیجه‌ای هم در برنداشت و نه تنها باعث از بین رفتن زمان و انرژی فروشنده می‌شد، بلکه در نهایت با طرد شدن‌های بیشتری نسبت به حالت عادی روبرو می‌شد.

فروش تلفنی زمانی مؤثرتر است که با استراتژی‌هایی مناسب همراه شود.

بر اساس یک نظرسنجی انجام شده در سال 2021 توسط Salesforce، تنها 32% نمایندگان فروش آموزش مناسبی در زمینه بازاریابی و فروش تلفنی دریافت می‌کنند. این در حالی است که سالانه بیش از یک تریلیون دلار (یعنی نه صفر) صرف نیروهای فروش می شود.

این امر منجر به از دست رفتن بسیاری از فرصت‌ها برای شرکت‌ها و از دست رفتن معاملات زیادی می‌شود.

در بسیاری از موارد، مشتریان بالقوه را باید مجبور به اقدام کنید، آن‌ها باید یک “تماس سرد” از شما دریافت کنند، جایی که شما خود و خدمات خود را معرفی می‌کنید و ارزش‌های ارائه شده توسط شرکتتان را واضح‌تر برایشان بیان می‌کنید.

در این مقاله قصد داریم تا در خصوص نمونه سناریو فروش تلفنی به طور کامل صحبت کنیم، اگر قصد دارید در خصوص موقعیت‌های احتمالی در شروع تماس تلفنی فروش و نمونه های سناریو فروش تلفنی اطلاعات کاملی به دست آورید تا انتهای این مقاله از آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با ما همراه باشید.

فهرست مطالب

نمونه سناریوی فروش تلفنی

شما لیست اسامی مشتریان بالقوه‎‌تان و شماره تلفن آن‌ها را دارید. قبل از پایان روز، باید 100 تماس برقرار کنید. مدیر فروش شما به تیم فروش شما یک سخنرانی طولانی ارائه کرده است و شما را تشویق به شماره گیری، شماره گیری و شماره گیری کرده است.

اکنون تنها چیزی که نیاز دارید یک اسکریپت بازاریابی تلفنی یا متن آماده برای تماس سرد است و البته نه هر اسکریپتی بلکه بهترین اسکریپت تماس سرد تاکنون.

اما قبل از اینکه راه‌حل‌های اصلی را نشانتان بدهیم، بیایید در مورد تماس سرد بیشتر بدانیم.

تماس سرد چیست؟

تماس سرد زمانی است که نمایندگان فروش به قصد فروش یک محصول یا خدمات به خریدار بالقوه‌ای مراجعه می‌کنند که قبلاً با آن‌ها ‌یا شرکتشان تعامل نداشته‌اند. تماس سرد معمولاً از یک اسکریپت فروش برای اطمینان از فروش موثر محصول استفاده می‌کند، این یک روش رایج در فروش خارجی است.

بر اساس بررسی های انجام شده سازمان‌هایی که تماس سرد ندارند، 42 درصد کمتر از سازمان‌هایی که از این تاکتیک استفاده می‌کنند، رشد کرده‌اند.

حال بیایید به بررسی چند موقعیت که ممکن است در هنگام برقراری فروش تلفنی در آن قرار بگیرید بپردازیم:

موقعیت‌های احتمالی در شروع تماس تلفنی فروش(تماس سرد)

● وقتی می‌خواهید گزینه‌هایی را ارائه دهید

وقتی می‌خواهید گزینه‌هایی را ارائه دهید

انتقال حجم زیادی از اطلاعات به مشتری، با فرض اینکه آن‌ها همه آن را حفظ کنند و انتظار داشتن یک فروش موفق سناریوی محتملی نیست. یک راه خوب برای جلوگیری از این امر، ارائه گزینه‌هایی در طول مسیر و گرفتن بله‌های کوچک‌تر و کم‌اهمیت‌تر از بله بزرگ است که منجر به خرید می‌شود.

بیایید یک سناریو برای این موقعیت را با هم مرور کنیم:

“سلام، من (نام فروشنده) از شرکت (آکادمی بازار) است. خوب هستید؟

در حال حاضر، (آکادمی بازار) روی راه حل جدیدی کار می‌کند که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فروشنده‌هایی داشته باشند که کالاهای بیشتری را به مخاطبان هدف خود می‌فروشند. آیا در مورد این خدمات اطلاعات بیشتری می‌خواهید؟

اگر مشتری بالقوه گفت بله ادامه دهید.

ما دو رویکرد متفاوت برای انجام این کار داریم. ما یا از دوره‌های حضوری خصوصی خود در (آکادمی بازار) برای این کار استفاده می‌کنیم، یا همایش‌های فصلی خود را به کسب‌وکارها می‌فروشیم تا بتوانند از آنها برای آموزش فروشنده‌ها برای جذب مشتریان بالقوه استفاده کنند. کدام یک از آن راه‌حل‌ها بیشتر مورد علاقه شماست؟

پاسخ: عالی. آیا می‌توانم قبل از اینکه جلوتر برویم، چند سؤال از شما بپرسم؟

سؤالات واجد شرایط خود را برای راه حلی که مشتری بالقوه به آن ابراز علاقه کرده است بپرسید.

من کمی بیشتر در مورد راه حل به شما خواهم گفت و سپس می‌توانیم قبل از اتمام امروز، قرار ملاقاتی بگذاریم تا گزینه‌های شما را بررسی کنیم. به نظرتان این خوب است؟ “

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - بازاریابی و فروش تلفنی

● زمانی که باید در اطراف دربان‌ها حرکت کنید

بسته به تماس ایده آل شما، ممکن است هنگام انجام تماس‌های خود با دربان برخورد کنید. دروازه‌بان یا دربان کسی است که مانع رسیدن نمایندگان فروش به تصمیم گیرنده اصلی می‌شود. نمونه‌هایی از دروازه‌بان‌ها شامل مدیران دفتر، پذیرش و دستیاران اداری هستند.

در حالی که دروازه‌بان‌ها فرصتی برای ایجاد ارتباط معنادار دیگری با شخصی در کسب و کاری که با آن تماس می‌گیرید، ارائه می‌دهند، آن‌ها هیچ قدرت خریدی ندارند.

بدترین راه برای نزدیک شدن به دروازه‌بان این است که با آن‌ها به عنوان یک مانع برخورد کنید، نه فرصت. تصور نکنید که حق دارید مستقیماً با شخصی که می‌خواهید در ارتباط باشید. در عوض، با دروازه‌بان کار کنید و تمام تلاش خود را بکنید تا به آن‌ها کمک کنید تا ارزشی را که ارائه می‌دهید بدون فروش مستقیم به آن‌ها درک کنند.

“سلام [نام دروازه‌بان]، من (نام فروشنده) از آکادمی بازار هستم. امیدوار بودم که با [نام تصمیم گیرنده] صحبت کنم. بهترین راه برای ارتباط من با ایشان چیست؟ “

به این ترتیب، به جای اینکه بی‌ادبانه سعی کنید راه خود را دور بزنید، به دروازه‌بان نشان می‌دهید که برای حرکت به جلو به آن‌ها نیاز دارید. آن‌ها هنوز موقعیت‌ها و اطلاعات ارزشمندی در کسب‌وکار دارند و بی‌احترامی در رویکرد شما دستوری است برای اینکه هرگز به آن تصمیم‌گیرنده نرسید.

تحقیقات فروش تلفنی درباره تماس سرد

● زمانی که می‌خواهید از ارتباطات خود استفاده کنید

ارتباطات متداول شما با یک مشتری بالقوه یک موقعیت عالی برای شما ایجاد می‌کند. خریداران به همتایان خود اعتماد دارند و اغلب به دنبال این ارتباطات برای اثبات اینکه شما می‌توانید به کسب و کاری مانند آن‌ها کمک کنید، نگاه می‌کنند.

با استفاده از سایت‌های اجتماعی مانند لینکدین یا توییتر، ببینید آیا کسی را می‌شناسید که بتواند به عنوان یک ارتباط بین شما و مشتری احتمالی عمل کند.

در مورد مشتری بالقوه خود صحبت کنید و سعی کنید تا حد امکان در مورد آن‌ها، به خصوص نقاط دردناک آن‌ها و اینکه چگونه تجارت شما می‌تواند آن‌ها را دوباره زنده کند، بیاموزید. این یک منبع عالی برای تحقیقات قبل از تماس با مشتری است.

وقتی چنین مکالمه‌ای با ارتباط متقابل داشتید، از آن در مکالمه خود با مشتری احتمالی استفاده کنید. به این صورت پیش بروید:

سلام [نام مشتری]، من (نام فروشنده) هستم.

ما تعاملات عالی را با [نام شرکت مشتری/اتصال] داریم و نام شما زمانی مطرح شد که درباره کسب‌وکارهای دیگری صحبت می‌کردیم که می‌توانستند از خدمات ما بهره ببرند.

مایلم به شما نشان دهم که برای [شرکت مشتری/ارتباط] چه کرده‌ایم و چگونه می‌توانیم آن را برای شما نیز انجام دهیم. آیا علاقه‌مندید بیشتر برایتان توضیح بدهم؟

توجه به این نکته مهم است که ارتباط با مشتری احتمالی شما باید بیش از یک رابطه تصادفی مشترک باشد. برای اینکه این رویکرد کار کند، آن‌ها باید مدل‌های تجاری مشابهی داشته باشند، در همان صنعت کار کنند یا محصولات مقایسه‌ای را بفروشند. در غیر این صورت، ذکر این آشنایی و ارتباط لزوماً کاربردی نخواهد بود.

استاد احمد محمدی
روابط کاری دقیقاً مانند روابط شخصی است، بهتر است شروع به نشان دادن علاقه و کشف نیازهای مشتریان کنید، زیرا در نهایت شما به این نیازها می‌فروشید.

● زمانی که باید یک پست صوتی بگذارید

شما همیشه بلافاصله با تصمیم گیرنده در ارتباط نخواهید بود. در واقع، شما ممکن است با کسی در ارتباط نباشید. چه این را مثبت یا منفی ببینید، ممکن است تماس شما به پست صوتی ارسال شود.

این موقعیتی است که همیشه باید برای آن آماده باشید. مطمئن شوید که همان مقدار تحقیقات اولیه را انجام دهید و آنچه را که می‌خواهید بگویید، تمرین کنید. گذاشتن یک پست صوتی به فروشندگان این شانس را می‌دهد که کنترل کاملی بر تماس تلفنی داشته باشند.

اگر باید بعد از بوق پیام بگذارید، نگران نباشید. یک اسکریپت پست صوتی برای آن وجود دارد:

سلام [نام مشتری]، من (نام فروشنده) از (آکادمی بازار) هستم.

علاقه‌مندم درباره خدمات جدیدمان با شما صحبت کنم. اگر می‌خواهید بیشتر بدانید، با من با شماره 88993288-021 تماس بگیرید. همچنین یک ایمیل با اطلاعات بیشتر برای شما ارسال خواهم کرد. من مشتاقانه منتظر شنیدن صدای شما هستم.

با تشکر!

در  شروع تماس تلفنی فروش زمانی که باید یک پست صوتی بگذارید

به اندازه کافی آن‌ها را مجذوب خود کنید تا بخواهند دوباره با شما صحبت کنند. اما اگر به طور واضح اقدامی را برای آن‌ها ارائه نکنید، ممکن است دقیقاً ندانند چگونه ادامه دهند. به غیر از این پیامتان را مختصر نگه دارید، خیلی سریع صحبت نکنید. فراموش نکنید که سازمان‌هایی که از سیستم تماس سرد استفاده نمی‌کنند 42 درصد کمتر از سایر سازمان‌ها رشد می‌کنند.

اهداف فروش تلفنی

  • هدف 1: خود را معرفی کنید.
  • هدف 2: محصول/خدمت خود را معرفی کنید.
  • هدف 3: تعیین کنید که آیا از طریق فرایند خرید و فروش ادامه دهید یا خیر.

هدفی که معمولاً بیشترین توجه را به خود جلب می‌کند، هدف 2 است – معرفی محصول/خدمت شما.

اما به‌ عنوان نمایندگان فروش، زمان خود را صرف یادگیری کم‌اهمیت‌ترین هدف از سه هدف می‌کنید. دانش عمیق در مورد محصول تنها زمانی به شما کمک می‌کند که با مشتری فعلی خود تماس بگیرید. (درباره برنامه ریزی فروش می‌توانید در دوره برنامه ریزی فروش که آکادمی بازار طراحی کرده است شرکت کنید.)

وقتی با یک خریدار تجاری سروکار دارید، موفقیت فروش در کنترل تماس فروش است:

در شروع تماس کنترل و هدایت را به مشتری بسپرید و هر آنچه او می‌خواهد انجام دهید، و در پایان تماس مشتریان بالقوه را وادار کنید تا کاری را که شما می‌خواهید انجام دهند. کنترل تماس فروش با اجرای بی عیب و نقص هدف 1 و هدف 3 محقق می‌شود.

هدف 1 در ظاهر بسیار آسان به نظر می‌رسد، همان‌طور که هدف 3 نیز بسیار آسان است. هدف این است که به مشتری بگویید شما کیستید، و در پایان، برای خود تعیین کنید که آیا فرد پشت تلفن یک مشتری بالقوه است و ارزش وقت شما را دارد یا خیر.

 اگرچه اهداف 1 و 3 بسیار ساده و آسان به نظر می‌رسند، این واقعیت را فراموش نکنید که در همین اهداف است که یا برنده می‌شوید یا کنترل این تماس فروش را از دست خواهید داد.

اینفوگرافی 10 سوال فروش

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد  استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود.

همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.

Rate this post

سوالات متداول

ساده اما صمیمی شروع کردن، مهم‌ترین رویکرد برای شروع است. صحبت کردن از هدف تماس، درگیر کردن مشتری در صحبت، شونده بودن و درک مشکلات و نیازهای مشتری از مهم‌ترین نکات در هنگام تماس سرد هستند.
ابتدا مشتری بالقوه خود را پیدا کنید، سعی کنید خود را جای مشتری گذاشته و از دید او به محصول یا خدمات خود نگاه کنید. سؤالات احتمالی را بنویسید و برای آن‌ها جواب پیدا کنید.
راه‌های زیادی برای یک شروع خوب است، اما مواردی که باید از آن‌ها دوری کنید عبارت‌اند از: درخواست ملاقات، سؤال درباره نوع کارشان، عذرخواهی بابت تماس و ایجاد مزاحمت، صحبت طولانی درباره خود.

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دوره جامع فن بیان

200 دقیقه آموزش رایگان

700,000 تومان

هدیه عیدانه آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما "ارزشمند" هستید