14 تکنیک افزایش فروش در نمایشگاه‌ها
بدون هیچ درنگ و معطلی یک راست به سراغ تکنیک های فروش در نمایشگاه می‌رویم، تکنیک‌های بسیار زیادی در خصوص فروش نمایشگاهی وجود دارد که در ادامه به برخی از مهمترین آنها اشاره شده است. از جمله مهمترین تکنیک‌های فروش و جذب مشتری در نمایشگاه می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:
1. رفتار و شخصیت خود را حفظ کنید
شما در نمایشگاه‌ها می‌خواهید، محصولی را به فروش برسانید. اگر رفتار خوبی نداشته باشید، مراجعه کنندگان به سرعت متوجه می‌شوند و به هیچ عنوان سراغ شما نخواهند آمد. شما باید رفتار و شخصیت خود را به‌طور مداوم حفظ کنید تا زمانی‌که مراجعه کنندگان شما را می‌بینند، ادب و رفتار شما او را تحت تاثیر قرار دهد.
به یاد داشته باشید که بر اساس اثر هاله ای بسیاری از افراد از روی رفتار شما کسب و کارتان را قضاوت خواهند کرد، پس همیشه جوری با مردم و سایر غرفه‌داران اطرافتان برخورد کنید که مردم با ذهنیت مثبت وارد کسب و کار شما شوند.
2. از جایزه و کالای رایگان غافل نشوید
نمایشگاه‌ها معمولا پاخور خوبی دارند و روزانه هزاران و شاید ده‌ها هزار نفر از جلوی غرفه شما رد خواهد شد. علاوه بر شما، حتما غرفه‌های دیگری هم وجود دارند که خدمات و محصولاتی مشابه شما را ارائه می‌دهند. اما شما چطور می‌توانید خود را از رقبا متمایز کنید؟ قطعا یکی از این راه‌ها اهدای جایزه و کالای رایگان به مردم است.
برای مثال اگر یک غرفه مواد غذایی دارید، بر روی کانتر خود نمونه‌های مجانی برای تست قرار دهید. یا می‌توانید به مشتری‌ها یک کارت شرکت در قرعه کشی اهدا کنید و در پایان روز نمایشگاه قرعه کشی را انجام دهید و هدیه نقدی را به برنده اهدا کنید. دادن جایزه و محصول رایگان یکی از مهمترین تکنیک های فروش در نمایشگاه است.
3. غرفه خود را جذاب و متمایز کنید
شما باید با رقبای خودتان فرق کنید تا مردم شما را به جای آنها انتخاب کنند. یکی از تکنیک های فروش در نمایشگاه استفاده از بخش‌های جذاب و سرگرمی در غرفه است. مردم عاشق سرگرمی هستند و به همین دلیل به سمت غرفه شما جذب می‌شوند.
برای مثال استفاده از موسیقی زنده و یا یک مسابقه ساده می‌تواند به جذب مشتری‌های بسیار زیاد کمک کند.
4. برای خودتان هدف مشخص کنید و به هیچ عنوان آن را از یاد نبرید
حتما شما هم برای شرکت در نمایشگاه هدف خاصی داشته‌اید به هیچ عنوان از این هدف منحرف نشوید. برای مثال اگر تنها به منظور شناساندن محصولات خود به مردم در نمایشگاه شرکت کرده‌اید، باید سود و درآمد را در اولویت بعدی خود قرار دهید و تمام تلاش خودتان را بکنید تا بازاریابی در نمایشگاه را به خوبی انجام دهید.
برای مثال می‌توانید به هر کسی که از جلوی غرفه شما رد می‌شود، پک‌های رایگان بدهید و به افرادی که از شما خرید می‌کنند، تخفیف‌های ویژه و کالاهای رایگان اهدا کنید.
شاید بگویید که داشتن هدف یک موضوع بدیهی است و اصلا مگر کسی هست که بدون هدف در یک رویداد شرکت کند، ما به شما می‌گوییم که بله. متاسفانه بسیاری از افرادی که در نمایشگاه شرکت کرده‌اند، هیچ هدف خاصی ندارند و فقط خواسته‌اند که در این نمایشگاه مانند سایر افراد شرکت کنند.
5. بازار هدف خود را مشخص کنید
زمانی که شما می‌خواهید، یک کسب و کار را شروع کنید مهم است که بازار هدف خود را شناسایی کنید و برای رسیدن به آن تلاش کنید. شرکت در نمایشگاه هم دقیقا به همین شکل است، شما باید مخاطب‌های خود را مشخص کنید و استراتژی‌های خود را برای جذب آنها انجام دهید.
6. برای مشتری‌های خود تجربه خوب خرید رقم بزنید
اگر می‌خواهید در کسب و کار خود موفق باشید، باید تمرکز خود نه بر روی فروش بیشتر بلکه بر روی خلق تجربه مثبت خرید برای مشتری بگذارید. اگر بتوانید برای مشتری‌هایی که به غرفه شما مراجعه می‌کنند، تجربه خوب خرید خلق کنید به فروش هم دست پیدا خواهید کرد.
قطعا یکی از موثرترین تکنیک های فروش نمایشگاهی خلق تجربه خرید خوب برای مشتری است، متاسفانه بسیاری از افراد نسبت به این موضوع کم اهمیت هستند و تنها می‌خواهند به هر طریقی که شده به مشتری چیزی بفروشند.
بیشتر بخوانید: تجربه مشتری (CX) چیست؟ 5 روش ایجاد بهترین و جدیدترین استراتژی تجربه مشتری
7. تیم خود را کامل بچینید
همان‌طور که در یک کسب و کار یا شرکت افراد مختلف مسئولیت‌های مختلف را بر عهده دارند، در نمایشگاه هم باید به این صورت باشد و هر شخصی که در تیم شما وجود دارد، باید دارای مسئولیت‌های مشخص باشد. برای مثال یک نفر مسئول توضیح دادن به مشتری در خصوص محصولات است، شخص دیگری وظیفه فروش محصولات را به عهده دارد و ..
شما باید به خوبی تیم خودتان را بشناسید و با تخصص‌ها و توانایی‌های هر فرد آشنا باشید تا بتوانید هر شخص را در جایگاه درست خود قرار دهید. به عنوان نکته آخر به یاد داشته باشید، اگر با تیم در نمایشگاه شرکت کرده‌اید، باید تک تک افراد را نسبت به اهداف خود برای شرکت در نمایشگاه توجیه کنید.
بیشتر بخوانید: چگونه تیم سازی کنیم
8. زمان خود را برای مشتری‌های واقعی بگذارید و از کسانی که قصد خرید ندارند، فاصله بگیرید
نمایشگاه‌ها معمولا شلوغ است و سیل جمعیتی به سمت غرفه‌ها روانه می‌شود. برخی از مواقع پیک جمعیتی نمایشگاه است و ممکن است در عرض چند ساعت هزار نفر از غرفه شما بازدید کند و در برخی ساعات حتی یک نفر هم بازدید کننده نداشته باشید. شما باید بتوانید زمان خود را مدیریت کنید و این زمان را به مشتری‌های بالقوه خود اختصاص دهید.
حتما افرادی هستند که وارد غرفه شما شوند و هیچ قصدی برای خرید ندارند و مدام از شما می‌خواهند که اطلاعاتی در اختیارشان قرار دهید که این موضوع وقت شما را می‌گیرد، شما باید استراتژی برای مواجهه با این افراد داشته باشید.
مثلا می‌توانید یک نفر را در غرفه خود مشخص کنید که این گونه مشتری‌ها را به بیرون هدایت کنید. همیشه وقت برای شوخی کردن و بحث‌های سیاسی است، یادتان باشد که این بحث‌های برای گذراندن وقت خوب است اما برای شما پولی به همراه نخواهد داشت پس از آن دوری کنید.
9. اگر غرفه بزرگ دارید، بهتر است یک فضای خصوصی در آن تعبیه کنید
تصور کنید که یک مشتری خاص یا یک شخص معروف به غرفه شما مراجعه کرده است. نیاز دارید تا با این مشتری بیشتر صحبت کنید و در خصوص کسب و کار خود اطلاعات بیشتری در اختیار او قرار دهید، مسلما در شلوغی غرفه نمی‌توانید یک صحبت خصوصی ارائه دهید.
اگر غرفه شما فضای کافی دارد به شما توصیه می‌کنیم که یک محیط برای فضای خصوصی در نظر بگیرید. شاید این موضوع برای بسیاری از افراد کم اهمیت باشد، اما زمانی که مشتری آرامش داشته باشد مذاکرات زودتر به نتیجه خواهد رسید.
10. مهارتهای فروشندگی خود را تقویت کنید
فروش نمایشگاهی یکی از سخت‌ترین انواع فروش است، شما زمانی که در غرفه محصولی به فروش می‌رسانید، باید بسیار سریع باشید و بتوانید به مردمی که عجله دارند، چیزی بفروشید. شما باید آنقدر سریع و کار بلد باشید که نظر مشتری‌های در حال عبور را به خود جلب کنید و آنها را مجبور کنید که سری به غرفه‌اتان بزنند.
بیشتر بخوانید: 16 مهارت فروش که اگر فروشنده ای نداند فروشنده نیست!
پس یکی از تکنیک های فروش در نمایشگاه خود شما و توانایی‌های فروشندگی که دارید است. شما باید بتوانید با لحن درست و مناسب با مشتری صحبت و بتوانید با مشتری‌ها ارتباط موثر برقرار کنید.
شما باید به خوبی با آنها صحبت کنید و با پرسیدن سوال‌های مختلف متوجه نیاز مشتری شوید و سعی کنید تا راهکاری مناسب برای حل مشکلات مشتری به او ارائه دهید.
11. با مشتری تعامل برقرار کنید
همان‌طور که در بالا اشاره شد، شما به عنوان یک فروشنده باید بسیار سریع باشید و بتوانید با مشتری ارتباط و تعامل برقرار کنید. اما چگونه باید با مشتری تعامل برقرار کرد. در ادامه به تکنیک‌های مهم برای برقراری تعامل اشاره شده است:
- از ارتباط چشمی غافل نشوید. ارتباط چشمی نقش بسیار مهمی در برقراری تعامل با مشتری دارد.
- برای برقراری تعامل با مشتری می‌توانید، گفتگوی خود با مشتری را با استفاده از یک سوال شروع کنید.
- اگر مشتری در غرفه شما توقف کرد؛ خودتان و شرکتی که در آن مشغول به کار هستید را معرفی کنید. این روش یکی از تکنیک‌های مهم تعامل با مشتری است.
- می‌توانید از مشتری‌ها یا مراجعه کنندگان بپرسید که هدفشان از مراجعه به این نمایشگاه چیست؟
- چه چیزی باعث شد در غرفه ما توقف کنید و چه چیزی در غرفه ما موفق شده است، توجه شما را به خود جلب کند.
- می‌توانم در خصوص فلان محصول نظر شما را بپرسم؟
- و ..
12. کارت ویزیت داشته باشید و آن را به مشتری‌ها بدهید
معمولا مشتری‌هایی که به غرفه‌ها سر می‌زنند به دنبال یک محصول می‌گردند و در حال مقایسه شما با سایر رقبا هستند. بسیار مهم است که شما به هر مشتری که به غرفه شما می‌آید، کارت ویزیت خود را بدهید تا بتواند در صورت نیاز به راحتی شما را پیدا کند.
در طراحی کارت ویزیت به نکات زیادی توجه کنید، سعی کنید طراحی این کارت ویزیت بسیار جذاب باشد تا نظر مشتری نسبت به کسب و کار شما مثبت باشد. در هنگام طراحی کارت ویزیت باید از المان‌هایی استفاده کنید که بیانگر هویت برند شما باشد.
13. حواستان به دستگاه پوز باشد
در حال حاضر بسیاری از افراد به جای پول نقد از کارت بانکی استفاده می‌کنند، پس بسیار مهم است که دستگاه پوز یا کارت خوان شما درست کار کند. دستگاه‌های پوز معمولا با مشکلاتی روبه‌رو می‌شوند، اگر این امکان برای شما وجود دارد بهتر است از چند دستگاه پوز استفاده کنید تا هم سرعت کار شما بالاتر برود و هم از بروز مشکلات جلوگیری کنید.
14. به هر مشتری که وارد غرفه شما می‌شود به چشم یک مشتری بالقوه نگاه کنید:
اولین برخورد با مشتری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است، اولین برخورد با مشتری در روی تصمیم نهایی او برای خرید تاثیرگذار خواهد بود. پس شما باید در اولین برخورد با مشتری بدون نقص کار کنید. خستگی زیاد کار در نمایشگاه ممکن است شما را خسته و کیفیت برخورد با مشتری را کاهش دهد، برای جلوگیری از چنین اتفاقی بهتر است به هر مشتری که وارد غرفه می‌شود به چشم یک مشتری بالقوه و دست به نقد نگاه کنید.
این موضوع به شما کمک می‌کند تا به مشتری توجه ویژه‌ایی داشته باشید و تمامی سوال‌های او را به دقت پاسخ دهید و هر چیزی که نیاز دارد در اختیار او قرار دهید.
شما به عنوان مدیرعامل و مدیر فروش یک مجموعه بزرگ باید در زمینه بازاریابی و فروش اطلاعات کامل و جامعی داشته باشید تا بتوانید تیم خود را به خوبی مدیریت و شرکت را به سوددهی بالا برسانید. به همین منظور ما به شما دوره بازاریابی و فروش و دوره مدیریت بازاریابی را پیشنهاد می‌کنیم.
سخن پایانی
فروش در نمایشگاه کار بسیار سختی است و اگر با بازاریابی و تکنیک های فروش نمایشگاهی آشنا نباشید به راحتی شکست خواهید خورد. در این مقاله به تکنیک های فروش نمایشگاهی اشاره شد، این تکنیک‌ها به شما در موفقیت در نمایشگاه بسیار کمک می‌کند. اگر در خصوص جذب مشتری در نمایشگاه و تکنیک‌های فروش نمایشگاهی تجربه‌ای دارید در قسمت دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.
