بازاریابی و فروشمقالات

آشنایی با تکنیک های فروش کاربردی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

تکنیک حرفه ای فروش برای آن دسته از کسانی که به فروش و فروشندگی علاقه بسیاری دارند بسیار لازم و ضروری است. هنر فروش یکی از کاربردی ترین و مفیدترین هنر های پیشبرد اهداف کسب و کار است و با یادگیری تکنیک های حرفه ای فروش می توان در این راه موفق بود. جالب توجه است بدانید که خود صنعت مهم نیست و تکنیک هایی که فروشنده ها در سیستم های نرم افزاری فروشی بسیار حرفه ای استفاده می کنند و حتی صنایع بین المللی و همچنین افرادی که تجهیزات پزشکی را به مطب پزشکان شخصی می فروشند تفاوت زیادی ندارد.هر چه بیشتر این تکنیک ها را تمرین کنید، پیشرفت های بسیار بزرگی را در کار فروش خود خواهید دید.

استاد احمد محمدی
برای شنیدن Play کنید

هنگام رابطه با مشتریان صمیمی باشید

یکی از بزرگترین فایده های شبکه های اجتماعی، از جمله سایت هایی مثل LinkedIn، این است که فروشنده های حرفه ای قدرت ایجاد رهبریِ پرورش یافته را دارند. یک تعریف عمومی برای رهبری پرورش یافته، مطلع کردن خریدار یا ایجاد نمودن دیدگاهی برای او از فواید محصول و یا خدمات شرکتتان با ارائه ی اطلاعات محتوایی قبل از وقوع عملیات فروش است.

به عنوان فروشنده، شما حالا نام تجاری تان را شناسانده و موقعیت خود را به عنوان یک منبع برای مشتری ثبت کرده اید. در تحقیقات تکمیلی توسط گروه Annuitas ، در زمان وقوع اولین خرید، رهبری رشد یافته باعث خریدی ۴۷ درصد بیشتر نسبت به وقتی می شود که با یک رابطه ی سرد شکل گرفته است.

از مقایسه با دیگر شرکت ها پرهیز کنید

بنابر گفته ی سانجیو ساکسنا مدیر عامل شرکت برجسته ی فروش تجهیزات پزشکی POCMedical ، یک اشتباه بسیار رایج، کشاندن رقابت به اولین تماس فروش است. همین که حرف رقابت را به میان آورید، مشتری شروع به فکر کردن درمورد محصولات دیگر خواهد کرد. شما باید از آنها درخواست کنید که منحصراً روی راه حل شما تمرکز داشته باشند.

مستقیم سر اصل مطلب نروید

از آنجا که اجبار کردن مشتری ضروری نیست، ارائه راهی برای انتخاب از میان تماس های فروش، روش مناسبی نخواهد بود. از آغاز گفت و گو از به کار بردن جملات  “شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “ایا زمان خوبی برای صحبت است؟”، بپرهزید.
طبق بیان جیل کنراد، نویسنده ی فروش سریع (Agile Selling)، بهترین گزینه مطرح کردن سریع این موضوع است که کالای شما چه تمایزی برای سازمانی که آن را خریداری می کند به همراه دارد. روی مسئله ای که مشتری با آن روبرو می شود متمرکز شوید، و توضیح دهید که کالا و یا خدمات شما چگونه این مسئله را حل می کند.

نحوه ی بستن قرارداد را بدانید

به نظر من یکی از بزرگترین اشتباهات نمایندگان فروش اطلاع نداشتن از نحوه ی گذر از مرحله ی معرفی کالا به مرحله ی متعهد نمودن خریدار است. در حقیقت، تمرین بستن قرارداد درست به اندازه ی معرفی کالا یا خدمات و حتی داشتن چند گزینه ی متفاوت است که به مشتری احتمالی شما این امکان را می دهد تا از میان آنها انتخاب کند. این کار کمک می کند تا شما گزینه های متفاوتی را ارائه دهید که می تواند جریان گفتگو را در راه طبیعی، آسان و قابل اعتماد پیش ببرد.

نا امید نشوید

بنابر گفته های چندین فروشنده ی حرفه ای بزرگ و مربیان از جمله خودم، جیک اتوود و مطالعات مختلف LinkedIn ، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می کشد تا به جایی برسید که در آن محصول خود را به C-suite یا خریدار شرکت های بزرگ بفروشید.
این منابع همچنین گزارش می دهند که تعداد زیادی از فروشنده های حرفه ای ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش بر می دارند. طبق آمار با تداوم و یادگیری درباره مشتری هدف و صنعت، موفق تر خواهید بود.

اولین کسی باشید که تماس می گیرد

نظرسنجی های صورت گرفته توسط گروه هایی مثل InsideSales.com به وضوح نشان داده اند که اولین فرد فروشنده که با مشتریان تماس می گیرد، بیش از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای نخستین بار با آنها تماس گرفته جذب می کند. این به این معنا است که اگر شما برای نخستین بار از طریق محصولات و خدمات خود راه حلی را برای مشکل یک شرکت پیشنهاد کردید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید شد.

از قوه ی بصری استفاده کنید

تصاویر گزینه های کمکیِ فوق العاده قدرتمندی در گفت و گوهای فروش شماست. آنها را می توان در همه ی گفت و گوها مثل موارد شخصی گنجاند و همچنین به صورت  فیلم های کوتاه، اینفوگرافیک ها و پاورپوینت ها که می توان در برنامه های تعیین شده برای مشاهدات مخاطبان قرار داد. علاوه بر این، می توان از آنها بدون از بین رفتن تاثیرگذاری، چندین بار استفاده کرد.

تحقیقات نشان دهنده این موضوع است که مغز انسان قادر به پردازش یک تصویر بصری تا ۶۰،۰۰۰ برابر تندتر از ارائه ی همان اطلاعات به شکل متن است. در مقاله ای که مایک پارکینسون، مدیر of Billion Dollar Graphics نوشته است، ، گفته شده است که تصاویر دربردارنده هر دو جز شناختی و عاطفی هستند، که پردازش را سریع می کندو قسمت تخیلی مغز را در گیر می کند. این تصاویر در حافظه ی بلند مدت پردازش می شوند.

یکی از مهم ترین موضوعات  برای تبدیل شدن به یک فروشنده ی حرفه ای موفق، داشتن اطلاعات گسترده درمورد کالا و خدمات پیشنهادی و به روز نگه داشتن آن اطلاعات است. همچنین باید درک خوبی از کسب و کار و یا صنعتی داشته باشید که کار فروش آن را بر عهده دارید. این امر باعث می شود که بتوانید با راه حل های منحصر به فرد و بسیار خوب برای مشتریان محصولات خود روبرو شوید. هر چه بیشتر این تکنیک ها را تمرین و استفاده کنید، پیشرفت های بزرگی را در کار فروش خود خواهید دید. پیشنهاد آکادمی بازار به شما برای فراگرفتن این تکنیک ها شرکت در سمینار های بزرگ موفقیت و بهره گیری از آموزه های استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش است. برای شرکت در کلاس ها بر روی لینک زیر کلیک کنید:

سمینار بزرگ موفقیت_استاد احمد محمدی

مراحلی که برای تحقق رویاهایتان باید پشت سر بگذارید
بخوانید

ندا تفضلی

کارشناس برنامه ریزی شهری از دانشگاه تهران هستم. علاقه زیادی به یادگیری اصول موفقیت در زمینه های مختلف دارم و مایل هستم آن ها را با دیگران به اشتراک بگذارم.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

15 + چهارده =

دکمه بازگشت به بالا
بستن