مشتری یابی چیست؟
بهطور کلی میتوان مشتری یابی (Prospecting) را اینگونه تعریف کرد، “به هر روش و تکنیکی که باعث جذب یک مشتری احتمالی و جدید شود، مشتری یابی گفته می‌شود”.
مشتری یابی با هدف افزایش مشتری‌های یک تجارت انجام می‌شود، وظیفه مشتری یابی از جمله وظایف معمول یک کارشناس فروش است، اگرچه بسیاری از کارشناس‌های فروش بعد از چندین تلاش برای یافتن مشتری از این اینکار دلسرد می‌شوند، اما پیدا کردن مشتری یکی از اصول و بخش‌های مهم فروش هر شرکتی است.
بسیاری از افراد فکر می‌کنند که راه اندازی یک کسب و کار مهمترین و سخت‌ترین بخش هر کسب و کار است، اما باید بدانید که سخت‌ترین و مهمترین بخش هر تجارتی پیدا کردن مشتری برای آن است، نه صرفا راه‌اندازی آن! مهم نیست که محصول شما چقدر با کیفیت است یا مشتری چقدر به آن نیاز دارد، بدون مشتری یابی شما هرگز موفق نخواهید شد.
بسیاری از کارشناس‌های فروش از روش‌های منسوخ و قدیمی برای جذب مشتری استفاده می‌کنند که معمولا این روش‌ها با شکست روبه‌رو خواهند شد. در ادامه به اصول و تکنیک های مشتری یابی اشاره شده است و شما با رعایت این اصول به موفقیت دست پیدا خواهید کرد.
7 روش مرسوم مشتری یابی
اکنون که می‌دانید مشتری یابی چه اهمیتی برای کسب و کار شما دارد، نوبت به آن رسیده است تا از روش‌های مرسوم مشتری یابی نیز اطلاعاتی داشته باشید. برای مشتری یابی روش‌های زیادی وجود دارد که در این مقاله سعی شده است تا مهمترین این روش‌ها به شما معرفی شود.
1. اینترنت:
دنیای امروز دنیای سرعت و اینترنت است و هیچ وسیله‌ای به اندازه اینترنت به شما کمک نخواهد کرد. شما میتوانید به یک بیوگرافی از مشتری‌های خود دست پیدا کنید و در مورد کسب و کار خود اطلاعات ارزشمندی کسب کنید.
2. شبکه‌های اجتماعی:
امروزه شبکه‌های مجازی در حقیقی‌ترین حالت خود به سر می‌برند و جایگاه ویژه‌ای در زندگی افراد پیدا کرده‌اند. قدرت و اهمیت شبکه‌های اجتماعی در مشتری یابی برای هیچکس پوشیده نیست. برای کسب و کار خود در شبکه‌های مجازی کانال‌ها و پیج‌های مرتبط با حوزه کسب و کار خود تشکیل دهید و فعالیت خود را با قدرت در آنجا ادامه دهید.
3. مشتری یابی تلفنی:
شما به دو صورت میتوانید از طریق تلفن مشتری یابی کنید. با برقراری تماس سرد و تماس گرم میتوانید، مشتری یابی را به خوبی انجام دهید.
4. مشتری یابی به صورت حضوری:
این نوع از مشتری یابی همان بازاریابی است که همه ما با آن آشنایی داریم. به یاد داشته باشید که بازاریابی کار سختی است و امکان دارد با پاسخ‌های منفی زیادی روبه‌رو شوید، بهتر است دلسرد نشوید و تا رسیدن به موفقیت بازاریابی خود را ادامه دهید.
5. با سایر کسب و کارها همکاری کنید:
این شیوه از مشتری یابی جدید نیست، اما در بسیاری از موارد به موفقیت‌های ختم می‌شود.
برای مثال در نظر بگیرید که شما در حوزه تکنولوژی و موبایل مشغول فعالیت هستید، شما میتوانید با همکاری با سایر نفرات فعال در این زمینه، مشتری‌هایتان را به اشتراک بگذارید.
6. مشتری‌های قدیمی را از یاد نبرید:
به شما پیشنهاد می‌کنیم که اطلاعات مشتری‌های خود را حفظ کنید، فروش به مشتری‌های قدیمی به مراتب راحت‌تر از فروش به یک مشتری جدید است با تماس با مشتری‌های قدیمی خود دوباره ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را به مشتری‌های بالقوه خود تبدیل کنید.
بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری چیست؛ چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟
7. تبلیغات تلویزیونی و رادیویی:
تلویزیون و رادیو مخاطبان زیادی دارد و شاید بتوان گفت که کسب و کار شما در هیچ کانالی به اندازه تلویزیون و رادیو دیده نمی‌شود. هزینه تبلیغات در این کانال‌ها معمولا بیش از سایر کانال‌ها است.
بیشتر بخوانید: چطور تبلیغات کنیم ؛ راهنمای چگونگی تبلیغات برای انواع کسب و کار
تکنیک‌های مشتری یابی که حتما بدردتان می خورد
تکنیک‌های زیادی برای مشتری یابی وجود دارد که شما با توجه به بودجه خود میتوانید از این روش‌ها برای افزایش مشتری استفاده کنید. از جمله مهمترین تکنیک‌های مشتری یابی میتوان به موارد ذیل اشاره کرد.
1. نیازهای مشتری‌های خود بشناسید:
شما باید نیاز بازار و مشتری‌های خود را بشناسید و محصولات و خدمات خود را بر مبنای پاسخگویی به این نیازها ارائه دهید. شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید مشتری‌های خود را مانند موم در دست داشته باشید و بدانید که مشتری‌های شما از چه معایبی رنج می‌برند.
شناسایی نیازهای مشتری به شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را جوری عرضه و ارائه کنید تا نیازهای مشتری‌های شما را رفع کند. این موضوع سبب می‌شود تا مشتری‌های شما برای خرید محصولات شما آمادگی کامل داشته باشند و فروش خود را افزایش دهید.
بیشتر بخوانید: ترفندهای افزایش فروش؛ با تلاش کمتر بفروشید
2. تنها هدف‌تان فروش نباشد:
اولین قدم برای فروش هر محصولی مشتری یابی است، اما مشتری یابی به خودی خود منجر به فروش یک محصول یا خدمات نمی‌شود. مشتری یابی تنها یک پله از فرآیند فروش محصولات است و شما برای فروش یک محصول باید تمامی مراحل فروش (قیف فروش) را کاملا انجام دهید.
اگر می‌خواهید در دنیای کسب و کار موفق شوید، باید بر روی ایجاد رابطه با مشتری تمرکز کنید نه بر روی فروش محصولات یا خدمات. بسیاری از نماینده‌های فروش فشار زیادی به مشتری برای خرید وارد می‌کنند که این موضوع کاملا اشتباه است، فروش را سریع شروع نکنید و اجازه دهید تا رابطه شما با مشتری شکل گیرد.
زمانیکه شما با مشتری رابطه برقرار کردید و او با شما احساس راحتی کرد، تکنیک‌های فروش موثرتر خواهند بود.
3. از مشتری‌های خود بازخورد دریافت کنید:
تکنیک‌های مشتری یابی حتی از کنار افرادی که از شما و خدماتتان استفاده نمی‌کنند هم، به سادگی رد نمی‌شود. زمانیکه یک شخص وارد کسب و کار شما می‌شود و دست خالی بیرون می‌رود، حتما دلیلی برای این کار داشته است. برای موفقیت در کسب و کار شما باید با این افراد ارتباط برقرار کنید و دلایلی که آن‌ها را از خرید منصرف کرده است را جویا شوید.
شما با پرسیدن سوال از این افراد به راحتی به عیب‌های کسب و کار خود پی خواهید برد و در صدد برطرف کردن آن‌ها برخواهید آمد و به این ترتیب شناس شما در آینده برای فروش محصولات و جذب مشتری‌های بیشتر افزایش پیدا خواهد کرد.
4. تماس برقرار کنید:
شما میتوانید با برقراری یک تماس سرد با مشتری به او سرنخ برای خرید ارائه دهید و شانس خود را برای برقراری یک ارتباط صمیمی و در نهایت فروش محصولات امتحان کنید. لزوما لازم نیست که اولین تماسی که با مشتری گرفته می‌شود، یک تماس سرد باشد. شما میتوانید با استفاده از اطلاعاتی که از مشتری در دسترس دارید با آن‌ها تماس گرم برقرار کنید.
5. پیگیر مشتری‌های خود باشید:
شما به عنوان یک نماینده فروش باید در هر مرحله از فرآیند فروش پیگیر مشتری‌های خود باشید. شما باید زمان جلسه بعدی را مشخص کنید و مستنداتی را که به مشتری کمک می‌کند، برای او ارسال کنید. با این پیگیری‌های انجام شده، مشتری‌ها شما را به عنوان یک منبع قابل اتکا و اعتماد قبول خواهند کرد و شانس شما برای موفقیت افزایش پیدا خواهد کرد.
بهتر است بعد از هر جلسه با مشتری‌ها تماس بگیرید و از آن‌ها بپرسید که آیا آن‌ها مایل به خرید و یا استفاده از محصولات یا خدمات شما هستند؟ اگر به شما پاسخ منفی دادند از آن‌ها بپرسید که چه زمانی دوباره میتوانید با آن‌ها برای خرید تماس بگیرید.
6. شبکه‌های اجتماعی را از یاد نبرید:
حتما برای کسب و کار خود یک استراتژی اجتماعی پیاده کنید، شبکه های اجتماعی در دنیای امروزی نقش بسیار تعیین کننده‌ای دارند و به تنهایی می‌توانند، سود و زیان یک شرکت را رقم بزنند. حتما برای کسب و کار خود در پلتفرم‌های مختلف صفحاتی تشکیل دهید و به سوالات مشتری‌های خود پاسخ دهید.
فعالیت‌هایی که شما در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهید، تاثیر بسیار زیادی در فروش شما خواهد داشت.
7. دوستان و آشنایانتان را فراموش نکنید:
دوستان و آشنایان به مشتری یابی کمک بسیار زیادی می‌کنند (مخصوصا برای کسب و کارهای نوپا)، از دوستان خود بپرسید که آیا کسی را می‌شناسید که مایل به استفاده از محصولات شما باشد. اگر قیمت گذاری شما این اجازه را به شما می‌دهد به دوستان و آشنایان خود پیشنهاد کنید که به ازای جذب هر مشتری جدید، شما درصدی از سود حاصل از آن معامله را دریافت خواهید کرد.
8. تبلیغات خود را هدفمند انجام دهید:
به شما پیشنهاد می‌کنیم که به جای یک آگهی بزرگ در وسط شهر از چند آگهی کوچک اما در سطح شهر استفاده کنید. اگر رقبای شما از تبلیغات چاپی برای جذب مشتری استفاده می‌کنند، شما به هیچ عنوان به سراغ تبلیغات کوتاه مدت در تلویزیون نروید. بهتر است از تبلیغات کوچک اما طولانی مدت و در همان بستری که رقبای شما از آن استفاده می‌کنند، استفاده کنید.
9. همیشه حواستان به رقبا باشد:
یک رقیب موفق و باهوش بیشترین کمک را به شما در راه رسیدن به موفقیت خواهد کرد، همیشه رقبای موفق خود را تحت نظر داشته باشید. تحقیق کنید که از چه کانال‌های تبلیغ می‌کند؟ از چه روش های بازاریابی استفاده می‌کند؟ و …
سخن پایانی
همان‌طور که شما هم می‌دانید برای یک تجارت، مشتری مهمترین رکن است، مهم نیست که چقدر دکوراسیون شما زیبا است یا چه محصولات با کیفیتی ارائه می‌دهید، بدون مشتری تنها یک راه پیش روی شما است و آن هم شکست است.
در این مقاله در ابتدا به تعریف مشتری یابی و اهمیت آن پرداخته شد و در انتها به تکنیک‌های مشتری یابی اشاره شد. با رعایت تکنیک‌های معرفی شده در این مقاله شما به راحتی میتوانید مشتری مدنظر خود را در کمترین زمان ممکن پیدا کنید.
