انواع بازار هدف بیمه و بازاریابی بیمه عمر

بیمه عمر چیست؟

بیمه عمر قرار دادی است بین یک فرد (بیمه شده) و یک شرکت فروش بیمه عمر که طی آن در ازای پرداخت حق بیمه‌های منظم، در صورت فوت فرد بیمه‌ شده در حالی‌که بیمه‌ نامه هنوز معتبر باشد، ارائه‌ دهنده بیمه عمر به ذی‌نفعانی که در بیمه‌نامه ذکر شده است (افرادی که در بیمه نامه به‌ عنوان دریافت‌کننده مزایا معرفی می‌شوند.)، مزایای فوت را پرداخت می‌کند. پرداخت حق بیمه معمولاً بر اساس عواملی مانند سن، سلامت و نوع بیمه نامه عمر مشخص می‌شود.

بیمه عمر می‌تواند به دو صورت انجام شود:

1. حالت اول فرد خود را برای مدت معینی بیمه می‌کند. به‌ عنوان‌ مثال برای 20 سال. این فرد در این بازه زمانی مزایای مشخص شده را دریافت می‌کند. اگر در همین زمان فوت شود نیز تا پایان زمان ثبت شده در قرارداد، مزایای مشخص به ذی‌نفعان تعلق می‌گیرد. پس از پایان زمان قرارداد بیمه نامه به پایان رسیده و نه به فرد و نه در صورت فوت فرد به ذی‌نفعان، هیچ پرداختی انجام نمی‌شود.
2. حالت دوم پوشش بیمه به‌صورت مادام‌العمر است و در صورت فوت فرد نیز پرداخت به ذی‌نفعان انجام می‌شود.

بازار هدف بیمه عمر چه کسی است؟

 منظور از بازار هدف، افراد، شرکت‌ها یا سازمان‌هایی هستند که می‌توانند از خدمات ارائه شده توسط شما استفاده کنند. بیمه عمر از جمله خدماتی است که توسط شرکت‌های بیمه ارائه شده و تمام افراد با هر سنی می‌توانند از آن استفاده کنند.

شناخت دقیق بازار بیمه عمر اهمیت زیادی برای فروشندگان دارد، زیرا اگر این افراد را به‌ درستی شناسایی نکنید، دسترسی به آن‌ها نیز به‌سادگی امکان‌پذیر نخواهد بود.

بیشتر بخوانید: بازاریابی بیمه عمر چگونه است؟

بازارهای هدف مختلف برای فروش بیمه عمر وجود دارد و هر کدام نیازهای منحصر به‌ فرد خود را دارند. بازار هدف بیمه‌ نامه‌های عمر بسته به سن، سلامت، شغل و مهم‌تر از همه، وضعیت خانوادگی افراد می‌توانند بسیار متفاوت باشد.

موقعیت‌های اقتصادی و اجتماعی بر بازارهای هدف تأثیر زیادی دارند و افراد در موقعیت‌های مختلف دید متفاوتی نسبت به بیمه و مزایای مختلف آن دارند. به همین دلیل باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشید. این اطلاعات باید کاملاً متناسب با افراد ایرانی باشد، زیرا ممکن است تفاوت شرایط ایران و خارج از ایران برای انتخاب و استفاده از بیمه عمر تأثیرگذار باشد.

بازار هدف بیمه عمر را می‌توان به بخش‌های زیر طبقه‌بندی کرد:

1.  افرادی که از نظر مالی به خانواده وابسته‌اند

یکی از موارد مهم در بازار بیمه عمر افرادی هستند که از نظر مالی مستقل نیستند. افرادی که فرزندان خردسال یا والدین مسن دارند، برای مراقبت به یکدیگر وابسته هستند، به همین دلیل به بیمه عمر نیاز دارند. در این موارد، مراقب اولیه می‌تواند استرس مالی زیادی را برای اعضای باقی‌مانده خانواده ایجاد کند.

در این موارد بیمه نامه عمر می‌تواند آسودگی خاطر را به همراه داشته باشد و در صورت بروز هر اتفاقی برای بیمه شده، از نظر مالی به عزیزان رسیدگی خواهد شد.

بیشتر بخوانید: مشتری مداری در بیمه؛ مشتری زیر پر و بال بیمه گر

2.  افرادی که بیماری‌های سخت و مزمن دارند

افراد مبتلا به بیماری‌های مزمن نیز بازار هدف فروش بیمه عمر هستند. بیمه نامه عمر می‌تواند آرامش خاطری را برای این افراد و خانواده‌هایشان فراهم کند. اگر به‌ واسطه بیماری اتفاقی برای این افراد رخ دهد، هم از نظر پرداخت هزینه‌های بیماری و هم پرداخت حقوق به ذی‌نفعان بعد از مرگ فرد، بیمه عمر می‌تواند مفید و کاربردی باشد.

درمان بیماری‌های مزمن می‌تواند فشار مالی زیادی برای خانواده به همراه داشته باشد. علاوه‌ بر آن پس از فوت فرد نه‌ تنها هزینه‌های زیادی برای درمان پرداخت شده که پس از آن نیز خانواده با مشکلات مالی روبرو می‌شوند.

این بازار را می‌توان بر اساس مزایای یک بیمه نامه ترکیبی سلامت و زندگی تقسیم‌بندی کرد زیرا فردی که بیماری مزمن دارد به هر دو نیاز خواهد داشت.

3.  افرادی که مشاغل پرخطر دارند

افرادی که مشاغل پرخطر دارند در صورت داشتن افراد تحت تکفل یا سایر تعهداتی که در صورت فوت آن‌ها به‌سختی انجام می‌شود، بازار هدف بیمه عمر هستند.

مشاغل پرخطر شامل افسران پلیس، آتش‌نشانان و پرسنل نظامی و … است. این مشاغل با خطر بیشتری از آسیب و مرگ همراه هستند.

4.  افرادی که برای خرید مسکن وام دریافت کرده‌اند

افراد دارای وام مسکن به بیمه عمر نیاز دارند زیرا مرگ آن‌ها می‌تواند منجر به سلب مالکیت وام‌دهنده از آن شود. درآمد حاصل از بیمه نامه عمر می‌تواند به پرداخت وام مسکن کمک کند و به سایر اعضای خانواده اجازه دهد خانه را حفظ کنند.

بسیاری از وام‌های مسکن نیاز به سیاستی با پوشش کافی دارند تا در صورت فوت شخصی که وام مسکن به نام او گرفته شده است، باقی‌مانده را پرداخت کند.

5.  افرادی که بدهی‌ های زیادی دارند

افراد دارای مقادیر قابل‌ توجهی بدهی، مانند وام‌های تجاری و بدهی کارت اعتباری معمولاً به بیمه عمر نیاز دارند. چنین افرادی با افرادی که وام مسکن دارند متفاوت هستند زیرا وام مسکن حداقل دارای املاک پشتیبان است، درحالی‌ که بدهی شخصی معمولاً بدون وثیقه است.

چه کسی بازار هدف بیمه عمر نیست؟

بیمه عمر می‌تواند برای اکثر افراد مفید باشد، اما برخی از افراد هستند که بازار هدف بیمه عمر نیستند و فروشندگان بیمه در بیشتر موارد، زمان بازاریابی را برای چنین افرادی هدر نمی‌دهند.

·       افراد مجرد و بدون وابستگی

افراد مجرد و بدون افراد تحت تکفل، عموماً بیمه عمر نمی‌خرند، زیرا کسی را ندارند که در صورت مرگ به آن‌ها وابسته باشد. همچنین، بسیاری از افراد مجرد جوان هستند و به‌اندازه افراد وابسته خود را در معرض خطر مرگ نمی‌بینند؛ بنابراین بیمه عمر برای آن‌ها اهمیت کمتری دارد.

·       افراد ثروتمند

افراد بسیار ثروتمند معمولاً بیمه عمر نمی‌خرند زیرا نیازی به این کار ندارند. اگر بمیرند، دارایی آن‌ها برای پرداخت بدهی‌ها و تعهدات مالی که به گذاشته‌اند کافی است. همچنین احساس می‌کنند که بیمه عمر در ازای حق بیمه‌ای که در طول سالیان متمادی باید به شرکت بیمه پرداخت کنند، ارزش کمی به آن‌ها می‌دهد.

مراحل اجرای بازاریابی بیمه

پس از شناخت دقیق بازار هدف باید برای انجام فعالیت بازاریابی اقدام نمایید. در واقع اگر بتوانید بازاریابی را به‌ خوبی انجام دهید، می‌توانید در صنعت بیمه رشد کنید. مهم‌ترین مراحل انجام بازاریابی به‌صورت زیر هستند:

1. ابتدا باید تمام خواسته‌ها و نیاز مشتری را بشناسید و مواردی که را که در حیطه قدرت خرید او قرار دارند مشخص کنید.
2. تعرفه‌های بیمه‌ای مختلفی که با نیاز مشتری مطابقت دارند طراحی کنید.
3. بر اساس بازار و درصد ریسک قیمت مناسب را پیشنهاد دهید.
4. از طریق رسانه‌های مختلف فعالیت تبلیغات و اطلاع‌رسانی را به طور دقیق و حساب‌ شده انجام دهید.
5. سعی کنید بر کار دلالان و واسطه‌های بیمه نظارت داشته باشید و یا خودتان به طور مستقیم بازاریاب استخدام کنید.
6. بر تمام اطلاعات و قوانین بیمه‌ای تسلط کافی داشته و از تغییرات حاصل شده آگاه باشید.
7. طرح‌ها و تعرفه‌هایی که توسط افراد خریداری نمی‌شود را اصلاح کنید.

با رعایت موارد گفته شده می‌توانید میزان فروش خود را تا حد بسیار زیادی افزایش داده و بیشترین میزان سود را به دست آورید.

بیشتر بخوانید: مراحل فروش بیمه عمر؛ گام‌به‌گام تا فروش بیمه عمر

اگر چه بیمه عمر مزایای بسیار زیادی را برای فرد بیمه شده و ذی‌نفعان به همراه دارد. اما متأسفانه در کشور ما حتی خود فروشندگان بیمه به این موضوع ایمان ندارند و درصد بالایی از فروشندگان آماتور و غیرحرفه‌ای بدون آنکه خودشان بیمه عمر را بشناسند اقدام به بازاریابی در آن می‌کنند.

نکته مهم این است، اگر یک فروشنده بیمه عمر هستید و هنوز خودتان بیمه عمر ندارید بهتر است در شغلتان تجدیدنظر کنید. همه آنچه در این مقاله گفته شد بدون ایمان و اعتقاد کامل فروشنده بی‌اثر خواهد بود. اما اگر این اعتقاد راسخ در شما وجود دارد پس بازار هدف را نشانه روید، از آنهایی که احتمال خرید بیمه عمر در آنها کمتر است دور شوید و مستقیماً به هدف بزنید.

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.