بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا به هر نوع از انواع بازاریابی اشاره می‌کند که در آن یک شرکت گفتگو را آغاز می‌کند و پیام خود را به مخاطبان ارسال می‌کند. نمونه‌های بازاریابی برونگرا شامل اشکال سنتی‌تر بازاریابی و تبلیغات مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، تبلیغات چاپی (تبلیغات روزنامه‌ای، تبلیغات در مجلات، آگهی‌ها، بروشورها، کاتالوگ‌ها و غیره)، نمایشگاه‌های تجاری، تماس‌های فروش خروجی که تماس‌های سرد نامیده می‌شوند و ارسال ایمیل‌ها می‌شود.
مثال هایی از بازاریابی برونگرا
نمونه بسیار ساده از بازاریابی برونگرا در شیوه ها سنتی و بازاری مشاهده می کنید. فروشنده ای که جلوی مغازه اش فردی را برای معرفی محصولاتش قرار داده تا فریاد بزند.
بنر های تبلیغاتی که محصولات را معرفی کرده و طرح های ویژه خرید را به شما پیشنهاد می دهند.
سایت های اینترنتی که مقالاتی را در زمینه های مختلف برای شما اماده کرده اند تا بتوانید به آن مراجعه کنید.
تلویزیون و رادیو و تمامی تبلیغات های متنی و … که در آن وجود دارد نیز نمونه هایی از این نوع بازاریابی به شمار می‌رود.
چرا باید از بازاریابی برونگرا استفاده کنیم؟
مثال مغازه داری که جلوی مغازه اش فریاد می زند نمونه ای از بازاریابی برونگرا است که به شما نشان می دهد که این روش پیشینه ای بسیار کهن دارد.
این مفهوم بسیار قدیمی است که مزیت ها و معایب بسیار زیادی دارد. از همین رو هیچ وقت نمی توان به صورت کامل از آن چشم پوشی کرد.
7 روش برای استفاده از بازاریابی برونگرا
در این مقاله به بررسی کانال هایی که تیم مدیریت بازاریابی می تواند برای پیاده سازی بازاریابی برونگرا استفاده کند پرداخته ایم.
اگر شما با رسانه‌های سنتی یا تبلیغات آشنا هستید، شرایط زیر خط (ATL) و زیر خط (BTL) را شنیده‌اید. منظور این اصطلاحات چیست و چه چیزی برخی از راه‌های بازاریابی خروجی است که می‌توانید از آن استفاده کنید تا بتوانید فروش خود را گسترش دهید و پیشرفت کنید؟
در اینجا 7 کانال بازاریابی برونگرا برای شروع به شما وجود دارد:
1. تبلیغات به شیوه سنتی در بازاریابی برونگرا
همچنین به عنوان تبلیغات بالا (ATL) شناخته می‌شود، تبلیغات سنتی شامل رسانه‌هایی مانند تلویزیون، رادیو، چاپ (روزنامه‌ها، مجلات و غیره) و بیلبوردها است.
روش‌های تبلیغاتی سنتی در بازاریابی برونگرا به شما کمک می‌کند پیام را به اکثر مشتری‌ها منتقل کنید. همچنین قابلیت‌های هدف گیری تصفیه شده را از دست ندهید. راه‌های تبلیغاتی ATL برای فعالیت‌هایی مانند کمپین‌های تبلیغاتی از نام تجاری موثر هستند.
هنوز هم با توجه به تعداد کاربران که تلویزیون تماشا می‌کنند، به رادیو گوش می‌دهند یا هر روز روزنامه را می‌خوانند زیاد هستند.
2. تبلیغات دیجیتال در بازاریابی برونگرا
اولین آگهی دیجیتال که در سال 1994 روی وب قرار گرفت چندان کامل نبود، اما پس از 25 سال، صنعت تبلیغات دیجیتال پیچیده و تاثیرگذار است. در اینجا چند نوع تبلیغات دیجیتال فقط به شما یک نمای کلی از چگونگی گسترش چشم انداز تبلیغاتی را ارائه می‌دهند:
- بازاریابی موتور جستجو (SEM)
- تبلیغات نمایشی
- تبلیغات رسانه‌های اجتماعی
- تبلیغات بیش از حد بالا (OTT)
- تبلیغات ایمیل
- تبلیغات بومی
- تبلیغات ویدئویی
آگهی‌های دیجیتال شما را قادر می‌سازند تا مخاطبان خود را بر اساس معیارهای مختلف مانند جمعیت شناسی، جغرافیایی، روانشناختی، ویژگی‌های رفتاری، منافع و عادات خود را هدف قرار دهید.
روش‌های پیشرفته هدفمند مانند Retargeting و مخاطبان سفارشی می‌توانند به شما کمک کنند تا با یک بخش مخاطب حتی گسترده‌تری ارتباط برقرار کنید. تبلیغات دیجیتال بخشی از تبلیغات زیر خط (BTL) به دلیل ماهیت دقیق هدف آنها است.
3. تبلیغات Through-the-line (TTL) در بازاریابی برونگرا
در تبلیغات TTL، ترکیب تبلیغاتی برند، شامل انواع ATL و BTL است. به عنوان مثال، یک نام تجاری ممکن است یک کمپین اطلاع رسانی را در تلویزیون، روزنامه‌ها و سیستم عامل‌های رسانه‌های اجتماعی اجرا کند.
TTL همچنین می‌تواند شامل تبلیغات دیجیتال خارج از خانه (DOOH)، یک فرمت تبلیغاتی در حال ظهور است؛ که از رسانه‌های سنتی در فضای باز برای نمایش تبلیغات پویا استفاده می‌کند.
4. تماس سرد یا Telemarketing
تماس سرد یا Telemarketing به عنوان مشهورترین شکل ارتباط شناخته شده است. در تماس سرد، فروشنده تماس را با یک پایگاه داده از مردم، که می‌تواند چشم انداز کسب و کارش باشد، برقرار می‌کند.
فروشنده معمولا هیچ ارتباطی با مشتری ندارد، از این رو اصطلاح Cold Calling را بر آن گذاشته‌اند. گام بعدی telemarketing، فراخوانی است، جایی که یک چشم انداز علاقه خود را به پیشنهادات شما ابراز کرده است. تماس سرد یکی از چالش برانگیزترین روش‌های بازاریابی و فروش است.
5. بازاریابی توسط ایمیل یا ایمیل مارکتینگ در بازاریابی برونگرا
این که آیا بازاریابی ایمیل یک تاکتیک بازاریابی برونگرا یا درونگرا است، موضوع بحث برانگیز است، اما هر گونه تاکتیک فشار، آیا مشتری موافقت کرده است که آن را دریافت کند یا نه، می‌تواند تحت بازاریابی برونگرا طبقه بندی شود، زیرا فروشنده آغازگر ارتباطات است.
بازاریابی ایمیل سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا به یک پایگاه مشترک برای شناسایی فرصت‌های مختلف متصل شوند. در اینجا 9 نوع ایمیل که شما می‌توانید به مشترکین و مشتریان خود ارسال کنید را آورده‌ایم:
- خوش آمدید و ترتیب ایمیل
- تولید پیام و متن تبلیغاتی، پرورش، کمپین‌های پیگیری
- خبرنامه‌های هفتگی
- راه اندازی محصول/ ویژگی جدید
- بازخورد محصول، نظرسنجی
- کمپین‌های نگهداری مشتری
- Upselling یا ایمیل‌های متقاطع
- ایمیل‌های خروجی به سبد خرید مشتری
- تخفیف‌ها، پیشنهادات یا کمپین‌های وفاداری مشتری
ما ایمیل‌های معاملاتی را از بازاریابی خارج از خروجی حذف کرده‌ایم، زیرا هدف آنها حفظ مشتری به‌روزرسانی در خرید، سفارشات، بازده محصول و غیره است. توجه داشته باشید: ترکیبی از تماس‌های سرد، گرم و بازاریابی ایمیل برای تولید فروش، فروش داخلی نامیده می‌شود.
مزایای استفاده از ایمیل مارکتینگ در بازاریابی برونگرا
استفاده از ایمیل مارکتینگ بسته به نوع استفاده می تواند مزیت های زیر را برای کسب و کار شما به همراه داشته باشد:
1.استفاده از ایمیل مارکتینگ در بازاریابی برونگرا برای پیگیری اقدامات انجام شده در سایت
اگر شما از ایمیل مارکتینگ برای تبلیغات خدمات و محصولات خود در کنار پیگیری های روزان برای مورادی مانند نظر سنجی رضایت مشتری و پیام های خوش آمد به سایت و … استفاده کنید تاثیر مثبتی دارد
2.ایمیل مارکتینگ در صورتی که اسپم یا مزاحم نباشد بسیار مفید است
دقت داشته باشید که استفاده از ایمیل مارکتینگ برای شما بسیار مفید است در صورتی که مشتری شما را به عنوان فردی مزاحم نبیند. ایمیل ها باید به صورت درست ارسال شود و این کار با انالیز رفتار ها و خرید های مشتری که در CTR شرکت موجود است امکان پذیر است
3.با ایمیل مارکتینگ در تبلیغات برونگرا، مشتری گذری را به مشتری دائم تبدیل کنید
برخی افراد ممکن است از هزاران روش پیشبینه شده و پیشبینی نشده از شما خرید کنند. شما با پیگیری درست از رضایت مشتری از محصول خریداری شده با ایمیل مارکتینگ می توانید او را به مشتری همیشگی تبدیل کنید.
6.محتوای هم نشر (Syndication Content)
محتوای خود را در یک وب سایت شخص ثالث منتشر می‌کنید. این می‌تواند یک پست مهمان، می‌تواند از طریق برندهای همکار نیز انجام شود، جایی که شما با نام تجاری دیگری کار می‌کنید تا یک قطعه محتوا قانع کننده‌ای مانند راهنمای دانلود را ایجاد کنید.
پلتفرم‌های کشف محتوا بخشی از تبلیغات بومی هستند که به تبلیغ کنندگان اجازه می‌دهند محتوای خود را در وب سایت‌های انتشارات شخص ثالث قرار دهند.
سیستم عامل‌های کشف محتوا نیاز به ناشران برای هدایت حداقل ترافیک ماهانه ثابت (حدود 10 میلیون صفحه در هر ماه) را می‌دهند.
7. استفاده از رویدادها و نمایشگاه ها برای بازاریابی برونگرا
رویدادها و نمایشگاه‌ها به سازمان‌ها اجازه می‌دهند تا چشم انداز خود را برآورد کنند و مشتریان خود را به صورت چهره به چهره بشناسند، چشم انداز را تبدیل کنند به مشتریان موجود و آنها را حفظ کنند.
شرکت‌ها می‌توانند رویدادهای خود را مانند DreamForce توسط Salesforce سازماندهی کنند یا به عنوان یک حامی مالی یا شرکت کننده در کنفرانس‌ها یا رویدادهای سازمان یافته توسط شخص ثالث شرکت کنند. موفقیت مشارکت کنفرانس بستگی به فعالیتهای پیش از Buzz دارد، که شامل فعالیتهای ذکر شده در بالا می‌شود.
5 مورد از بهترین ترفند و ابزار های پیاده سازی بازاریابی برونگرا
در ادامه با 5 مورد از بهترین عملیات بازاریابی برونگرا آشنا خواهیم شد.
1. از تاکتیک های بازاریابی سایه دار اجتناب کنید
اطمینان حاصل کنید که قبل از ارسال تبلیغات از طریق ایمیل یا پیام‌های متنی، به طور صریح مجوز کاربر را دریافت کرده‌اید.
2.برای بازاریابی برونگرا از LinkedIn برای تولید سرب استفاده کنید
از LinkedIn برای تولید سرب استفاده کنید. استفاده از این برنامه قسمتی از بهترین عملیات بازاریابی برونگرا در سال‌های اخیر است.
3. یک مکانیزم ردیابی ROI را معرفی کنید
اندازه گیری تغییرات تبلیغاتی و تاثیر هر آگهی در فروش:
- ایجاد QR کدهای منحصر به فرد برای رسانه‌های آنلاین و آفلاین برای ردیابی منبع مناسب
- یک پلت فرم یا تخفیف خاص یا کدهای کوپن را ارائه دهید.
- استفاده از نظرسنجی‌های تبلیغاتی خالص (NPS) برای ارزیابی اثربخشی سیستم عامل‌های مختلف
4. یک برنامه CRM کامل را اجرا کنید
یکی از بزرگترین مسائل مربوط به بخش فروش، پیگیری مدیران، چشم انداز و مشتریان است. در حالی که برنامه‌های کاربردی نرم افزار CRM قادر به ساده سازی فعالیتهای فروش هستند، اکثر آنها را، تماس‌های تلفنی ناموفق از دست می‌دهند.
5. ساخت یک کانال توزیع محتوای برونگرا
همانطور که می‌دانیم، بازاریابان نیاز به ساخت گردش کار توزیع محتوای برونگرا برای حمایت از ابتکارات بازاریابی محتوا خود دارند. این بدان معنی است که باید یک فرآیند مجموعه‌ای برای پیگیری هر بار که محتوای جدید منتشر شده است وجود داشته باشد. در اینجا چند نمونه وجود دارد:
- هنگامی که یک قطعه محتوای جدید منتشر می‌شود، یک ایمیل به مشترکین ارسال کنید.
- پاسخ سوالات مربوط به انجمن‌های مختلف همراه با لینک و محتوا
- همکاری با مارک‌ها و نفوذگران در صنف خود برای افزایش محتوا
مشکل بازاریابی برونگرا چیست؟
اکثر بودجه‌های بازاریابی برای بسیاری از کسب و کارها به بازاریابی برونگرا اختصاص می‌گیرد. اما بازاریابی برونگرا ممکن است اذیت کننده باشد و با نام هایی مانند بازاریابی وقفه انداز نیز شناخته بشود.
بازاریابی برونگرا، مشکلات زیادی را ارائه می‌دهد و سنت‌ها و اشتباهات گذشته هرگز نباید تکرار شوند. مشکلات بازاریابی برونگرا عبارتند از:
- مشکل در ردیابی بازگشت سرمایه گذاری (ROI)
- افزایش تکنیک‌های مسدود کردن (لیست تماس‌ها، فیلترهای اسپم در ایمیل‌ها، TiV و غیره)
- هزینه بالا و عملکرد کم
- بازاریابی خروجی یا تاکتیک‌های بازاریابی فشار، به علت ماهیت نفوذی که دارد و شاید به همین دلیل است که بازاریابی برونگرا را بیش از حد تهاجمی توصیف کرده‌اند.
انجام فعالیت در بازاریابی برونگرا به طور کلی سخت‌تر است و سودآوری کمتری به نسبت بازاریابی درونگرا دارد. با این حال به طرز غیرقابل باوری، سازمان‌ها و شرکت‌ها هنوز به میزان 90 درصد از بودجه‌های بازاریابی خود را برای تبلیغات و فروش در شیوه بازاریابی برونگرا صرف می‌کنند.
متخصصان به سازمان‌هایی که به دنبال بهبود فروش و بازپرداخت خود هستند، توصیه می‌کنند که درصد قابل توجهی از بودجه بازاریابی خود را برای انجام تکنیک‌های بازاریابی درونگرا اختصاص دهند.
نمونه های شکست خورده از بازاریابی برونگرا، برگرفته از دوره مدیریت فروش و بازاریابی
برای آموختن بازاریابی، بررسی نمونه های شکست خورده نیز به اندازه نمونه های موفق اهمیت دارد. با تحلیل دلایل شکست بازاریابی برونگرا در این موارد می توانید نسبت به اشتباهات رایج هشیار شوید و درصد موفقیت خود را بالاتر ببرید.
اوپرا وینفری و سرفیس مایکروسافت
پیشنهاد و تایید یک کالا یا برند از سوی افراد مشهور عامل مهمی در موفقیت آنها است. از این رو، برخی از برندها میلیون ها دلار برای افراد مشهور و محبوب خرج می کنند، تا موجی در جهت محبوبیت برند آنها ایجاد کند.. بنابراین، وقتی مایکروسافت از اوپرا، سلبریتی محبوب قلبها، استفاده می کند، انتظار دارد که همه چیز در مسیر درست پیش برود…. اپرا از حساب شخصی خود در توییتر، توییتی درباره تبلت جدید مایکروسافت کرد و گفت که چقدر سرفیس را دوست دارد. اما متأسفانه این توییت را با استفاده از آی پد ارسال کرد و این حرکت او از چشم دنبال کنندگان دور نماند.
رسانه ها به سرعت به شکست اپرا در تبلیغ مایکروسافت پرداختند و بحثی داغ درباره تبلت های مایکروسافت و اپل شکل گرفت.
تبلیغ شبکه AMC در نیویورک
در اوایل سال 2012، شبکه AMC از دیوارهای ساختمان های شهر نیویورک به عنوان بیلبورد تبلیغی فصل پنجم سریال Mad Men استفاده کرد. در این بیلبوردها تصویری از مرد در حال سقوط ( طرح تیتراژ سریال Mad Men ) نقش بسته بود و این تصویر بر روی ساختمان ها و متروهای سراسر شهر نصب شده بود.
سکانس آغازین فیلم Mad Men مردی با کت و شلوار را نشان می‌دهد که از آسمان می افتد. اما قرار گرفتن این طرح روی ساختمان ها در شهر نیویورک پس از حوادث غم‌انگیز 11 سپتامبر برای بسیاری از نیویورکی ها غیر قابل تحمل بود. بسیاری از خانواده های قربانیان 11 سپتامبر بیان کردند که بیلبوردها چقدر آزاردهنده هستند. در نهایت شبکه AMC مجبور به جمع آوری زودهنگام آن بیلیوردها شد.
بازاریابی برونگرا شامل موارد گوناگونی مانند بیلبوردها، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات چاپی، تبلیغات رادیویی، کلیپ های تبلیغاتی و ایمیل های فروش می شود. اما انتخاب گزینه مناسب برای هر کسب و کار نیاز به بررسی و تجزیه و تحلیل شرایط دارد. دوره فروش و بازاریابی فرصت مناسبی برای آموزش استفاده درست از این روش ها در اختیار شما قرار می دهد.
