هنری فورد می‌گوید:
“رقیبی که باید از او ترسید کسی است که هیچ اهمیتی به شما نمی‌دهد، بلکه کسب و کار خود را مدام بهتر می‌کند.”
در مقاله “بخوانید و مذاکره‌کننده‌ای برتر شوید؛ کتاب‌های برتر مذاکره” با شما از یک تحقیق علمی که تیم آکادمی بازار بر روی جمع کثیری از بازاریابان ایرانی انجام داده بود صحبت کردیم و اشاره‌ای کوتاه به نتایج بخش مطالعه در این تحقیق کردیم.
در ادامه آن مقاله در این مقاله هم برای شما لیستی دو بخشی برای آشنایی شما با کتاب‌های مورد توجه متخصصین جهانی و همچنین توصیه شده از طرف آکادمی بازار و البته تأیید شده توسط آقای دکتر محمدی برای شما آورده‌ایم.
وقتی که از تلفن برای پیدا کردن مشتری و رونق کسب و کار خود استفاده می‌کنید، در واقع شما از بازاریابی تلفنی بهره برده‌اید. بازاریاب تلفنی از طریق تلفن کار فروش را انجام می‌دهد. بازاریابی تلفنی در واقع بخش مهمی از تجارت و کسب و کار در دنیای امروز است که می‌تواند در بسیاری از هزینه‌ها صرفه‌جویی کند.
طبق آماری که در linkedin منتشر شده است به طور متوسط برای ایجاد هر فرصت، 80 تماس لازم است. (صفر تا 100 فروش تلفنی | تعریف، اصول و تکنیک‌های فروش تلفنی)
اینکه در ابتدا راه را درست انتخاب کنید به منزله‌ی این است که در طول مسیر آسوده خاطر باشید به قول عطار نیشابوری:
“تو پای به راه درنه و هیچ مپرس خود راه بگویدت که چون باید رفت”
بهترین کتاب‌های جهانی بازاریابی تلفنی
1. راز‌های فروش تلفنی: راهنمایی برای فروش از طریق تلفن
(امتیاز گودریدز: 2.4)
Telesales Secrets: A Guide to Selling on the Phone
سیمونسون (Claes Simonsen) نویسنده این کتاب می‌گوید بازاریابی تلفنی یکی از سریع‌ترین صنایعی است که در حال رشد روز افزون است. همچنین بازاریابان تلفنی از نظر دستمزد حقوق قابل توجهی دریافت می‌کنند.
این در واقع نشان‌دهنده‌ی این است که فروش از طریق بازاریابی تلفنی به حدی است که کمپانی مورد نظر توانایی پرداخت حقوق و مزایای قابل توجهی دارد. فروشندگان برتر تلفن سالانه حدود یک میلیون دلار درآمد دارند.
این کتاب برای شما توضیح می‌دهد چگونه می‌توانید در میان فروشندگان تلفنی یک نخبه باشید. برای صحبت کردن تماس نگیرید؛ بلکه برای فروش تماس بگیرید. چگونه و با چه تکنیکی یک تماس سرد را تبدیل به یک فروش عالی کنید.
در این کتاب شما از زبان یک مدرس فروشندگی برتر جهان با تکنیک‌های بازاریابی تلفنی آشنا می‌شوید. نحوه برخورد با موانع، شکایت مشتریان و پست صوتی را می‌آموزید. این کتاب صدای شما را قوی‌تر می‌کند. نویسنده معتقد است با خواندن این کتاب یکی از فروشندگان برتر سال خواهید شد.
2. فروش شکاف
(امتیاز گودریدز: 4.4)
Gap Selling: Getting the Customer to Yes
متخصصان باتجربه و جدید در فروش که آماده هستند بدیهیاتی را که در طول حرفه خود شکل داده‌اند، بیاموزند مخاطب این کتاب هستند.
چرا فروشندگان به این کتاب نیاز دارند: کینان (keenan) نویسنده این کتاب بسیاری از باورهای محدود کننده در مورد فروش مانند “مردم از افرادی که دوست دارند خرید می کنند” را در هم می شکند (مشتریان از هر کسی که می‌تواند برای آنها ارزش ایجاد کند خرید می کنند). و “مشتریان تغییر نمی کنند” (اگر شما ثابت کنید که وضعیت آینده آنها بهتر از حال است، تغییر را پذیرفته اند). این کتاب چنین باورها و تاکتیک های فروش قدیمی را به سبکی جذاب از بین می برد.
Gap Selling در مورد کمک واقعی به مشتریان، ایفای نقش مشاور و تبدیل شدن به یک متخصص صحبت می‌کند که مردم می‌توانند برای حل مشکلات خود به او اعتماد کنند. این به شما نشان می‌دهد که چگونه به جای فروش به آنها، در فرایند خرید با مشتریان خود شرکت کنید. به جای گرفتن سفارش، به اینفلوئنسرهای فروش تبدیل می‌شوید.
چه یک فروشنده‌ای حرفه‌ای باشید و چه دوست نداشته باشید، چارچوب‌های تازه و بینش‌های زیادی را در کتاب خواهید یافت.
3. چگونه لهش کنیم، بکشیمش و همین الان به تماس سرد مسلط شویم!
(امتیاز گودریدز: 5.4)
HOW TO CRUSH IT, KILL IT & MASTER COLD CALLING NOW!
آنتونی یانارینو (anthony iannarino) نویسنده این کتاب یک مربی باتجربه فروش B2B است. مطالب این کتاب مختصر و روشنگر است و سؤالات بعد از هر فصل به شما در درک مفاهیم کمک می کند.
این کتاب مجموعه‌ای از پست‌های وبلاگ نویسنده است. این موضوعات عبارت‌اند از: چرا متخصصان فروش از تماس سرد متنفرند، چرا فروشندگان از تماس سرد خوششان نمی‌آید، جستجو برای مدیران سطح C، ارائه ارزش به مشتریان احتمالی شما در طول تماس‌های فروش و شش اصل تماس سرد مؤثر.
4. راهنمای کامل یک احمق برای تماس سرد
(امتیاز گودریدز: 7.3)
The Complete Idiot’s Guide to Cold Calling
این کتاب برای تازه کارها در دنیای فروش خوب است. کیت روزن (Keith Rosen) در این کتاب یک چارچوب جامع فروش را برای نمایندگان فروش نوین در پنج بخش ارائه می‌دهد. شما می توانید از آنها برای توسعه فرایند جستجو و پیگیری خود استفاده کنید و با فلسفه فروش، نقاط قوت و استعدادهای طبیعی شما هماهنگ است.
این کتاب با بخش‌هایی در مورد مراقبت از بازی درونی شما شروع می‌شود و به توسعه سیستم‌های قوی برای ایجاد تجارت جدید می‌پردازد. در بخش‌های بعدی، نویسنده تبدیل تماس‌های سرد شما به تماس‌های گرم را از طریق مکالمات بهتر و عبور از دروازه‌بان برای بستن فروش بیشتر پوشش می‌دهد.
5. از تماس سرد خارج شوید
(امتیاز گودریدز: 7.3)
Take the Cold Out of Cold Calling
این کتاب برای متخصصان فروش داخلی که جستجوهای خارجی زیادی انجام می‌دهند مفید است. سام ریشتر (Sam Richter) نویسنده این کتاب تکنیک‌های جستجو و وب‌سایت‌هایی را به اشتراک می‌گذارد که می‌توانید از آنها برای یافتن اطلاعات پنهان در مورد مشتریان بالقوه، مشتریان و رقبای خود استفاده کنید.
می‌توانید از این اطلاعات برای ورود به دنیای فروش گرم استفاده کنید تا تأثیر اولیه خوبی بر مشتریان داشته باشید، روابط خود را با مشتریانتان عمیق‌تر کنید و قراردادهای بیشتری را ببندید.
این کتاب یک منبع عالی برای تحقیق در مورد مشتریان احتمالی شما، به دست آوردن بینش فروش از شبکه‌های اجتماعی، دسترسی به اطلاعات ممتاز و لیست سرنخ‌های بسیار واجد شرایط با هزینه کم، “اسکریپت‌های تماس گرم” و موارد دیگر را شامل می‌شود. آخرین به‌روزرسانی کتاب در سال 2015 منتشر شده است.
بهترین کتاب‌های مهارتهای مذاکره به توصیه دکتر محمدی:
- فروش تلفنی به همه نویسنده رنی رپ (Renee P. Walkup)
- فروش تلفنی به زبان آدمیزاد نویسنده درک زلر (Dirk Zeller)
- متون فروش تلفنی قدرتمند نویسنده مایک بروکس (Mike Breaux)
- مهارتهای تلفنی نویسنده مری ریچاردز (Mary Richards)
- فروش از راه دور نویسنده استفان شیفمن (Stephan Schiffmans)
دوره‌های آموزشی تکمیلی بازاریابی تلفنی
1. سایت آکسفورد
دوره آنلاین بازاریابی تلفنی در وبسایت آکسفورد، در سایت در توضیح بازاریابی آنلاین آمده است که بازاریابی تلفنی یکی از قوی ترین و بهترین انواع بازاریابی در دنیای مدرن است. صحبت مستقیم با مشتری و یا نمایندگان فروش را دست کم نگیرید.
چیزی که بازاریابی تلفنی را در قرن حاضر منحصر به فرد می‌کند این است که هر شخص تلفن همراه مخصوص به خود را همراهش دارد. این دوره‌ی بازاریابی تلفنی آنلاین پایه و اساس عالی برای شروع بازاریابی تلفنی شماست. دوره‌ی مختصر و در عین حال جامع که تمام موارد مورد نیاز شما را آموزش می‌دهد.
آکادمی کسب و کار بازار نیز دارای دوره‌های بازاریابی تلفنی در سطح بالا برای ارتقا و پشتیبانی از کسب و کار شماست.
2. آموزش بازاریابی تلفنی در Udemy:
تجربه بیست سال بازاریابی تلفنی در این مجموعه به شما ارائه خواهد شد. 20 سال کار حرفه‌ای در آمریکا، کانادا، انگلستان، استرالیا و اروپا تجربه‌ی منحصر به فردی را فراهم خواهد کرد که نویسنده‌ی این کتاب از آن برخوردار است.
3. دوره‌ی بازاریابی تلفنی در آکادمی بازار:
شرکت کردن در دوره‌های خارجی اگر چه خوب است؛ ولی از جنبه‌های مختلف مقرون به صرفه نیست. آن هم زمانی که می‌توان از دوره‌های در همان حد کیفیت یا بهتر در راستای اهداف خود استفاده کنید.
- شناخت تفاوت بازاریابی تلفنی با سایر انواع بازاریابی
- تکنیک‌های ارتباطات تلفنی
- یادگیری نحوه پاسخگویی به تماس‌های مشتریان
- تکنیک‌های شروع مکالمه و اتمام مکالمه اثر بخش
- شناخت نحوه به‌کارگیری صدا و لحن فروشنده
- فراگیری قدرت کلام و بیان مؤثر
- شناخت تمهیدات حین مکالمه تلفنی
- آشنایی با روش‌های مختلف معرفی محصولات و خدمات
پیشرفت روز افزون تکنولوژی‌های دیجیتال، مسائل پیش‌بینی‌نشده‌ی دنیای امروز، بیماری‌های پاندمی، شلوغی‌ها و هزینه‌های رفت و آمد باعث شده است که بسیاری از صنایع و فروشندگان به فکر روش‌های بازاریابی از راه دور باشند.
خواندن مطالب متنوع و کلیشه‌ای از سایت‌ها و کتاب‌های مختلف برای کسب و کارها ایجاد سرگردانی کرده است. تیم ما با مدیریت آقای دکتر احمد محمدی بر آن است که بار را از دوش شما بردارد و در مسیر موفقیت چراغ راه شما باشد.
