پله‌های نردبان فروش B2B؛ 5 تکنیک فروش مؤثر B2B

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۱۸ مرداد, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۲۵ مرداد, ۱۴۰۱
آموزش فروش b2b
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

شما استاد احساساتی کردن مشتریان برای تشویق آنها به خرید هستید اما استاد منطقی‌سازی معامله برای فروش به سازمان‌ها چطور؟

تصور کنید یک شرکت اینترنتی هستید که بعد از جذب چندین هزار مشتری از سراسر ایران، حالا تصمیم گرفته‌اید یک استراتژی فروش جدید برای شرکت‌ها یا سازمان‌های به نام پیاده‌سازی کنید تا سهم فروش قابل‌ توجهی از آنها کسب کنید.

بی‌شک وقتی پای فروش به سطوح گسترده سازمانی باز می‌شود، کار سخت می‌شود.

ممکن است از خود بپرسید چرا؟

ساده است، چون شما دیگر با مشتریان عام و معمولی طرف نیستید، طرف حساب شما یک شرکت یا سازمان برجسته است که توانایی‌های فردی، دانش و تخصص شما را در ارائه خدمات و محصولاتتان به چالش می‌کشد.

با همین مثال ساده، شما متوجه می‌شوید که آموزش فروش سازمانی (B2B)‌ با فروش‌ به افراد کاملاً متفاوت است.

آموزش فروش  Business to Business، برای ارتقا کسب‌ و کار شرکت‌های بزرگ و کوچک، فروش بیشتر و اعتبار برندشان امری بسیار ضروری و پایدار است. هر آنچه که در فروش موفق تجارت به تجارت به آن نیاز دارید را در قالب نکات و تکنیک‌های ارزشمند گردآورده‌ایم و همین‌طور به شما می‌گوییم که چگونه با استفاده از این مقاله در ارتباط با مشتریان سازمانی، نتیجه رضایت‌بخش بگیرید.

فهرست مطالب

 فروش B2B چیست و چرا باید سراغ آن رفت؟

برخلاف بسیاری از کسب‌ و کارها که مخاطبانشان درصد بالایی از مردم عام جامعه است، کسب‌ و کارهای B2B مخاطبانشان شرکت‌ها یا سازمان‌هایی هستند که نیازمند خدمات گسترده‌، طولانی‌ مدت و شخصی‌سازی شده از قبیل: خوراک، فناوری اطلاعات، پوشاک و … می باشند.

در این‌ بین، شرکت‌هایی هم وجود دارند که می‌خواهند به هر دو نوع مشتری (عادی و سازمانی) محصولات و خدمات ارائه دهند. همانند: شرکت‌های اینترنتی.

بنابراین، شرکت‌های B2B ‌‌، باید با مهارت‌ها، ابزارها و ایده‌های جدید و به‌روز آشنا شوند تا بتوانند فروش و درآمدی ثابتی برای خود ایجاد کنند زیرا اکثر آنها خدمات مخصوص مشتریان سازمانی دارند و نمی‌توانند مشتریان غیرسازمانی را هدف قرار دهند.

برای مثال مشتریان یک شرکت امنیت تجهیزات شبکه، سازمان‌‌هایی هستند که از فلان تجهیزات شبکه استفاده می‌کنند. فروش سازمانی یا b2b ، در عین دردسرها و تکنیک‌های متفاوتی که با فروش به مشتری دارد، سود بسیار خوبی برای هر دو طرف معامله‌ دارد.

اینفوگرافیک فروش b2b موفق

شما با تشخیص نیازهای شرکت‌های مختلفی که قادر به استفاده از محصولات یا خدماتتان هستند می‌توانید آنها را به این معامله دو سر سود دعوت کنید و سپس با استراتژی‌های مناسب آن سازمان، محصول یا خدمت خود را پیشنهاد دهید.

البته باید بگوییم که میزان محبوبیت برند و دستاوردهای سازمانی‌تان در ایجاد انگیزه و فروش موفق محصولاتتان بی‌تأثیر نخواهد بود.

برای مثال وقتی بانک ملی از بستر اینترنت پرسرعت برای انجام خدمات گسترده ‌بانکی استفاده می‌کند. شرکت اینترنتی x می‌تواند با شناسایی درست نیاز این ارگان و طراحی یک پکیج خاص سرویس اینترنتی مختص مشتریان بانک ملی، با مدیر بازاریابی این ارگان وارد بحث شود و محصولش را با یک ارزش ‌پیشنهادی منحصربه‌فرد بفروشد.

پنج پله طلایی در فروش B2B

پنج پله طلایی در فروش B2B

1.     با بخش‌بندی بازار شروع کنید.

اگر با همه صحبت می‌کنید یعنی با هیچ‌کس صحبت نمی‌کنید.

اولین گام در آموزش فروش B2B ، بخش‌بندی بازار برای پیداکردن بازار مختص کسب‌ و کارتان است. این مرحله اگر به‌ درستی شناسایی نشود سرمایه زیادی را از کف خواهید داد.

یک کسب‌ و کار‌ سازمانی باید بداند محصولات و خدماتش برای چه بازاری قابل پیشنهاد و استفاده است. بخش‌بندی بازار می‌تواند دید همه‌ جانبه برای درک نیاز بازار و دسترسی سریع‌تر به راه‌حل‌های مؤثر در فروش ایجاد کند.

2.     مشتری یا شخصیت ‌اصلی داستان را شناسایی کنید.

مشتری یا شخصیت ‌اصلی داستان را شناسایی کنید

بعد از بخش‌بندی بازار، شما باید مشتریان بالقوه کسب‌ و کارتان را از سایر مشتریان تمیز دهید. این به این معنا نیست که دیگران مشتری شما نیستند، بلکه نشانگر آن است که مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند و تمرکز عمده شما باید روی چه دسته‌ای از سازمان‌ها باشد.

شناسایی چالش‌ها و نیاز‌های مشتری در کنار شناسایی نقاط ضعف و قوت آنها سرنخ بسیار خوبی است تا محصولات و خدمات خاص آنها را عرضه کنید.

همچنین ارزش‌گذاری محصولات و خدمات از مهم‌ترین آموزش‌های فروش است که باتوجه‌ به نوع سازمان انتخابی‌تان می‌توانید آن ارزش را خلق کرده و انتقال دهید.

3.     روی تجزیه تحلیل بازاریابی عمیق کار کنید.

روی تجزیه تحلیل بازاریابی عمیق کار کنید

دسته‌بندی و تحلیل اطلاعات از دیگر مهارت‌های فروش B2B بشمار می‌رود. تیم فروش با دستیابی به سابقه و جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از مذاکرات و بازار هدف موردنظر، می‌تواند به تحلیل دقیق‌تری از مشتریان فعلی و آتی برسد.

 این عمل، تأثیر شگفتی در فروش موفق سازمان‌ها به وجود می‌آورد تا جایی که اگر سریع و درست عمل نکنید، مشتریان می‌توانند جذب رقبا شوند و زحماتتان به باد برود.

این تأثیر شگفت زمانی قد علم می‌کند که مطالعات بازار و گزارش‌های عملکرد سالانه سازمان‌ها در اختیار باشد.

4.     نظرسنجی کنید و بازخوردهای سازنده بگیرید.

بعد از شناسایی بازارتان و پیداکردن مخاطبان هدفمند، جلسات فروش زیادی را با سازمان‌های متنوع خواهید داشت تا بعد از مراقبت و پیگیری‌های مرتب، آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید.

سعی کنید در بازه‌های زمانی متفاوت پیگیری جلسات را انجام دهید تا گزارشی مجزا از نکات، سؤالات، دغدغه‌های هر سازمان را به تفکیک جمع‌آوری کنید.

این ثبت نظرات، به شما شناخت وسیعی از رویکرد سازمان‌ها می‌دهد تا در جلسات آینده و در زمان مناسب قوی‌تر و حساب‌شده‌تر وارد میدان معامله با آنها شوید.

5.     اهداف سازمان را در اولویت قرار دهید

یک سازمان اهدافش مهم‌تر از اهداف شماست. شما باید آموزش‌های فروش تجارت به تجارت را در جهت تحقق اهداف سازمان دنبال کنید تا سازمان موردنظر، فروش مؤثری را تجربه کند.

اینکه هدف‌ نهایی یک تیم فروش منجر به رشد کسب‌ و کار و سودآوری آن سازمان باشد حرفه‌ای بودن شما را در صنعت فروش B2B می‌رساند.

تکنیک‌های موفق در فروش B2B

·        شنونده خوبی باشید

تکنیک‌های موفق در فروش B2B

باعلاقه گوش‌دادن و با مشتری همراهی کردن و سؤال درست از حرف‌های مشتری طراحی کردن از اصول فروش موفق B2B به‌ حساب می‌آید.

همچنین، درست گوش‌دادن در ایجاد ارتباط مؤثر و رسیدن به نیاز اساسی مشتری امری ضروری و غیر قابل‌ انکار است.

·        ارتباط سازی کنید

فروش همیشه به‌ دنبال فروش نیست، بلکه هدف ایجاد اعتماد و آموزش است. سیوا دواکی(Siva Devaki).

یکی از رویکردهای تحول‌آفرین در فروش به سازمان‌ها، برقراری ارتباط سازنده است. ارتباط تنها هنر صحبت‌ کردن شما را نمی‌طلبد بلکه ریسک‌پذیری، اعتماد به‌ نفس، زبان ‌بدن و مهم‌تر از همه بینش شما را وارد میدان می‌کند.

مهارت ارتباط مؤثر، در طول زمان شکل می‌گیرد. پس بهتر است که به این مهارت به‌ عنوان یک فرصت یادگیری نگاه کنید و در حین کار آن را تمرین کنید.

·        قیف ‌فروش خود را باز طراحی کنید

یک قیف ‌فروش شخصی‌سازی‌ شده می‌تواند مراحل جذب و تبدیل مشتریان را به راهی آسان‌تر از آنچه که فکر می‌کنید بدل کند. هیچ قانون‌ جهان‌ شمولی برای مراحل فروش تجارت به تجارت وجود ندارد با استفاده از اندوخته‌ها و منابع معتبر می‌توانید قیف ‌فروش خود را در موارد مورد نیاز اصلاح کنید. 

در دوره بازاریابی و فروش، با شناسایی نقاط ضعف و قوت قیف ‌فروش خود، می‌توانید مرحله جذب‌ مشتری و در نهایت کسب درآمد بالا را به زودی از آن خود کنید.

 ایجاد یک فرایند فروش عالی از دیدگاه درست شروع می‌شود: دیدگاه مشتری‌، در حین انجام این کار باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

  1. مشتری من کیست؟
  2. مشتری درگیر انجام چه‌کارهایی است؟
  3. نگرانی‌های آنها چیست؟
  4. از این خرید چه دستاوردهایی دارند که حاضرند برای آن پول بپردازند؟
  5. آیا ارزش پیشنهادی من مشکلات آن‌ها را پوشش می‌دهد؟
  6. آیا محصول من ویژگی‌هایی دارد که برای آنها ارزش‌افزوده بیافریند؟
  7. مشتریان دوست ‌دارند درباره چه چیزهایی بدانند؟

پاسخ به این سؤالات معیار خوبی برای شروع فرایند مهندسی طراحی فروش به شما می‌دهد.

استاد احمد محمدی
رویاهای فروش بزرگ داشته باشید! محدودیتی وجود ندارد مگر اینکه خودتان محدودیت ایجاد کنید.
استاد احمد محمدی

·     روی محصول‌ پژوهی و تولید محتوا تمرکز کنید

محصول ‌شناسی و کارکردن با آن برای تولید محتوا غنی و آگاهی دادن صحیح به مشتریان نقش بسزایی در فروش بین دو سازمان موفق دارد.

ساختن محتوای ویدئویی مؤثر و مفید از کارکرد و کیفیت محصول، یکی از بهترین روش‌ها برای معرفی محصول و فروش بیشتر است.

معمولاً سازمان‌ها به گفت‌ و شنود بسنده نمی‌کنند، پس گنجاندن محتوای‌ ویدئویی در استراتژی بازاریابی‌تان باعث ایجاد سطوح بالاتر تعامل از سمت مخاطبان می‌شود.

بنابراین، نرخ تبدیل آنها را، به میزان قابل ‎توجهی افزایش می‌دهد، زیرا مشتریان بهتر محصولات و خدمات شما را می‌بینند و راحت‌تر درکشان می‌کنند.

·      هدف‌گذاری و پیداکردن مسیر در فروش B2B

هدف‌گذاری یک چشم‌انداز است که دستاوردهای شما در فروش را محقق می‌سازد. اما هدف داشتن به‌ خودی‌ خود، تمام راه نیست. مسیر یا استراتژی انتخابی شما برای دستیابی به آن هدف، کیفیت کار شما را تعیین می‌کند.

بهترین راه رسیدن به اهداف استفاده از مهندسی معکوس و تجزیه‌ و تحلیل درست اطلاعات است که با تحقیقات، دانش مورد نظر و تجربه در طول‌ مسیر به دست می‌آید. با این‌ حساب، برای پیداکردن مسیری‌ مشخص در فروش موفق B2B سرمایه‌گذاری کنید و آن را کم نبینید.

دکتر احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست - ترفندهای عملی افزایش فروش

تمامی نکات و تکنیک‌های مهم آموزش‌ فروش B2B را تا حد امکان توضیح دادیم. با استفاده از تک‌تک آنها می‌توانید مهارت‌های فروش در این زمینه را بدست آورید.

اما برای دستیابی به منبع ‌تخصصی و تجارب ‌مفید در فروش B2B و رشد سریع‌تر در این مسیر، آکادمی توسعه کسب‌و‌کار آکادمی بازار، نیرو محرکه شماست تا با ارائه راه‌حل‌های سفارشی در افزایش فروش شما این فرایند را ساده‌تر کند.

در آکادمی آموزش کسب و کار آکادمی بازار ما به دنبال تجربه های فردی شما هستیم.

  • آیا شما یک فروشنده تجارت به تجارت هستید؟
  • مهمترین تکنیکی که شما در ان مقاله دیدید و کمتر با آن آشنا بودید کدام است؟
  • آیا می توانید تکنیکی به این لیست اضافه کنید؟
5/5 - (33 امتیاز)

سوالات متداول

1) فروش تجهیزات کامپیوتری یا مواد غذایی اولیه یک سازمان: این نوع فروش B2B، شامل محصولاتی می‌شود که نیازهای اولیه سازمان‌ها، در زیرساخت و مواد غذایی را فراهم می‌کند. 2) فروش اجزای سازنده محصولات مختلف: این‌ نوع از سازمان‌ها، در جهت زنجیره تأمین صنایع دیگر کار می‌کنند. مثال: یک کارخانه cpu تولید می‌کند و آن را به کارخانه مونتاژ لپ‌تاپ می‌فروشد. 3) فروش سرویس‌های متنوع کامپیوتری: در این مدل فروش، تمرکز سازمان‌ها بر ارائه خدمات کامپیوتری یا غیر کامپیوتری به سایر سازمان‌هاست. مثال: فروش سرویس اینترنت به سازمان‌ها
– دوری از جلسات حضوری و پیگیری آنها – عدم توجه به سرویس یا محصول موردنیاز مشتری – تشخیص نادرست راه ارتباطی با سازمان – عدم ارائه درست ارزش پیشنهادی محصول – اجتناب از پیشنهادها چند گزینه‌ای به مشتری
کسب‌ و کارها کمبود چه نیازهایی را حس می‌کنند؟ کسب‌ و کار موردنظر، در چه صنعتی فعالیت دارد؟ آنها به دنبال تحقق چه اهدافی هستند؟ محصول یا خدمت شما تا چه حد به آنها کمک می‌کند؟

مشتاق گفتگو با شما هستیم...

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما" "ارزشمند هستید