فروش B2B چیست؟
برخلاف بسیاری از کسب و کارها که مخاطبانشان درصد بالایی از مردم عام جامعه است، کسب و کارهای B2B مخاطبانشان شرکت‌ها یا سازمانهایی هستند که نیازمند خدمات گسترده، طولانی مدت و شخصی‌سازی شده از قبیل: خوراک، فناوری اطلاعات، پوشاک و … می باشند.
در این بین، شرکت‌هایی هم وجود دارند که می‌خواهند به هر دو نوع مشتری (عادی و سازمانی) محصولات و خدمات ارائه دهند. همانند: شرکت‌های اینترنتی.
بنابراین، شرکت‌های B2B ، باید با مهارت‌ها، ابزارها و ایده‌های جدید و به‌روز آشنا شوند تا بتوانند فروش و درآمدی ثابتی برای خود ایجاد کنند زیرا اکثر آنها خدمات مخصوص مشتریان سازمانی دارند و نمی‌توانند مشتریان غیرسازمانی را هدف قرار دهند.
برای مثال مشتریان یک شرکت امنیت تجهیزات شبکه، سازمانهایی هستند که از فلان تجهیزات شبکه استفاده می‌کنند. فروش سازمانی یا b2b ، در عین دردسرها و تکنیک‌های متفاوتی که با فروش به مشتری دارد، سود بسیار خوبی برای هر دو طرف معامله دارد.
شما با تشخیص نیازهای شرکت‌های مختلفی که قادر به استفاده از محصولات یا خدماتتان هستند می‌توانید آنها را به این معامله دو سر سود دعوت کنید و سپس با استراتژی‌های مناسب آن سازمان، محصول یا خدمت خود را پیشنهاد دهید.
البته باید بگوییم که میزان محبوبیت برند و دستاوردهای سازمانی‌تان در ایجاد انگیزه و فروش موفق محصولاتتان بی‌تأثیر نخواهد بود.
برای مثال وقتی بانک ملی از بستر اینترنت پرسرعت برای انجام خدمات گسترده بانکی استفاده می‌کند. شرکت اینترنتی x می‌تواند با شناسایی درست نیاز این ارگان و طراحی یک پکیج خاص سرویس اینترنتی مختص مشتریان بانک ملی، با مدیر بازاریابی این ارگان وارد بحث شود و محصولش را با یک ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد بفروشد.
پنج پله طلایی در فروش B2B
1. با بخش‌بندی بازار شروع کنید.
اگر با همه صحبت می‌کنید یعنی با هیچ‌کس صحبت نمی‌کنید.
اولین گام در آموزش فروش B2B ، بخش‌بندی بازار برای پیداکردن بازار مختص کسب و کارتان است. این مرحله اگر به درستی شناسایی نشود سرمایه زیادی را از کف خواهید داد.
یک کسب و کار سازمانی باید بداند محصولات و خدماتش برای چه بازاری قابل پیشنهاد و استفاده است. بخش‌بندی بازار می‌تواند دید همه جانبه برای درک نیاز بازار و دسترسی سریع‌تر به راه‌حل‌های مؤثر در فروش ایجاد کند.
بیشتر بخوانید: انتخاب به‌روزترین استراتژی‌های بازار هدف
2. مشتری یا شخصیت اصلی داستان را شناسایی کنید.
بعد از بخش‌بندی بازار، شما باید مشتریان بالقوه کسب و کارتان را از سایر مشتریان تمایز دهید. این به این معنا نیست که دیگران مشتری شما نیستند، بلکه نشانگر آن است که مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند و تمرکز عمده شما باید روی چه دسته‌ای از سازمان‌ها باشد.
شناسایی چالش‌ها و نیاز مشتری در کنار شناسایی نقاط ضعف و قوت آنها سرنخ بسیار خوبی است تا محصولات و خدمات خاص آنها را عرضه کنید.
همچنین ارزش‌گذاری محصولات و خدمات از مهمترین آموزش‌های فروش است که باتوجه به نوع سازمان انتخابی‌تان می‌توانید آن ارزش را خلق کرده و انتقال دهید.
3. روی تجزیه تحلیل بازاریابی عمیق کار کنید.
دسته‌بندی و تحلیل اطلاعات از دیگر مهارتهای فروش B2B بشمار می‌رود. تیم فروش با دستیابی به سابقه و جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از مذاکرات و بازار هدف موردنظر، می‌تواند به تحلیل دقیق‌تری از مشتریان فعلی و آتی برسد.
این عمل، تأثیر شگفتی در فروش موفق سازمان‌ها به وجود می‌آورد تا جایی که اگر سریع و درست عمل نکنید، مشتریان می‌توانند جذب رقبا شوند و زحماتتان به باد برود.
این تأثیر شگفت زمانی قد علم می‌کند که مطالعات بازار و گزارش‌های عملکرد سالانه سازمان‌ها در اختیار باشد.
4. نظرسنجی کنید و بازخوردهای سازنده بگیرید.
بعد از شناسایی بازارتان و پیداکردن مخاطبان هدفمند، جلسات فروش زیادی را با سازمان‌های متنوع خواهید داشت تا بعد از مراقبت و پیگیری‌های مرتب، آنها را به مشتری تبدیل کنید. سعی کنید در بازه‌های زمانی متفاوت پیگیری جلسات را انجام دهید تا گزارشی مجزا از نکات، سؤالات، دغدغه‌های هر سازمان را به تفکیک جمع‌آوری کنید.
این ثبت نظرات، به شما شناخت وسیعی از رویکرد سازمان‌ها می‌دهد تا در جلسات آینده و در زمان مناسب قوی‌تر و حساب‌شده‌تر وارد میدان معامله با آنها شوید.
5. اهداف سازمان را در اولویت قرار دهید
یک سازمان اهدافش مهمتر از اهداف شماست. شما باید آموزش‌های فروش تجارت به تجارت را در جهت تحقق اهداف سازمان دنبال کنید تا سازمان موردنظر، فروش مؤثری را تجربه کند.
اینکه هدف نهایی یک تیم فروش منجر به رشد کسب و کار و سودآوری آن سازمان باشد حرفهای بودن شما را در صنعت فروش B2B می‌رساند.
تکنیک‌های موفق در فروش B2B
بسیاری از مردم فکر می‌کنند، فروش کار راحتی است؛ اما حقیقت چیز دیگری است و فروش مخصوصا فروش B2B کار راحتی نیست و شبیه به یک علم و هنر است که شما باید به خوبی آن را بلد باشید. تکنیک‌های بسیار زیادی در فروش B2B وجود دارد که جای دادن همه آنها در یک مقاله امکان پذیر نیست، در ادامه به برخی از مهمترین تکنیک‌های فروش B2B اشاره شده است.
قبل از شروع توضیحات در خصوص تکنیک های فروش موفق B2B باید بدانید که این فروش یکی از جذاب‌ترین و چالش برانگیزترین فعالیت‌های بازار است و همین دو موضوع سبب شده است تا هر نماینده فروشی نتواند در امر فروش B2B موفق باشد؛ در عوض نماینده‌های فروشی که در امر فروش B2B به موفقیت دست پیدا کرده‌اند تا ابد زندگی خود را تامین می‌کنند.
· برای مشخص کردن جامعه هدف خود عمیق‌تر جستجو کنید
اغلب نماینده‌های فروش B2B زمانی‌که می‌خواهند، جامعه هدف خود را مشخص کنند با مشکل بر خواهند خورد و عملا هدف گذاری مشخصی ندارند. عدم هدف گذاری دقیق باعث از دست رفتن سرمایه می‌شود، پس با هدف گذاری صحیح و دقیق در فرآیند فروش موفقیت خود را تضمین کنید.
بیشتر بخوانید: تعیین هدف فروش، گامی مطمئن برای موفقیت در بازار رقابتی
· فیدبک دریافت کنید
یک نماینده فروش موفق باید به بازخوردها توجه داشته باشد. توجه نکردن به بازخوردها دقیقا مانند رانندگی با چشم‌های بسته است و مقصدی جز نابودی در انتظار شما نخواهد بود. توجه به فیدبک دیگران یک انتخاب یا گزینه برای شما نیست بلکه یک ضرورت است.
· شنونده خوبی باشید
یک فروشنده خوب همیشه یک شنونده عالی است، اگر احساس می‌کنید که تنها با حرف زدن می‌توانید یک محصول را به فروش برسانید، باید به شما بگویم که در اشتباه هستید و شما برای فروش باید قبل از صحبت کردن خوب گوش کنید.
اجازه دهید تا مشتری صحبت‌های خود را تمام کند (حرف او را قطع نکنید) بعد از اتمام صحبت‌های مشتری از دل صحبت‌های او سوالاتی را مطرح و از او بپرسید. لازم به ذکر است که گوش دادن موثر به شما در رسیدن به نیازهای اصلی مشتری بسیار کمک می‌کند.
باعلاقه گوش‌دادن و با مشتری همراهی کردن و سؤال درست از حرفهای مشتری طراحی کردن از اصول فروش موفق B2B به حساب می‌آید. همچنین، درست گوش‌دادن در ایجاد ارتباط مؤثر و رسیدن به نیاز اساسی مشتری امری ضروری و غیر قابل انکار است.
· ارتباط سازی کنید
فروش همیشه به دنبال فروش نیست، بلکه هدف ایجاد اعتماد و آموزش است. سیوا دواکی(Siva Devaki).
یکی از رویکردهای تحول‌آفرین در فروش به سازمان‌ها، برقراری ارتباط سازنده است. ارتباط تنها هنر صحبت کردن شما را نمی‌طلبد بلکه ریسک‌پذیری، اعتماد به نفس، زبان بدن و مهمتر از همه بینش شما را وارد میدان می‌کند.
مهارت ارتباط مؤثر، در طول زمان شکل می‌گیرد. پس بهتر است که به این مهارت به عنوان یک فرصت یادگیری نگاه کنید و در حین کار آن را تمرین کنید.
· قیف فروش شرکت خود را گسترش دهید
یکی از تفاوت‌های عمده بین استراتژی‌های فروش B2B و B2C این است که در استراتژی فروش B2B زمان و مراحلی که یک مشتری احتمالی برای تبدیل شدن به یک مشتری ثابت طی می‌کند، بیشتر است. برای گسترش قیف فروش خود می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید.
- بهتر است محتواهایی را تولید کنید که به مشتریان شما در خصوص محصولات و خدمات شما آموزش‌های لازم را ارائه دهد.
- برای شرکت خود وبمینار و سمینارهای مختلف برگزار کنید، باید بدانید که ارزش برگزاری وبمینار و سمینار به مراتب بالاتر از تبلیغات برای فروش است.
- رسانه‌های اجتماعی به یکی از ارکان زندگی امروزی تبدیل شده‌اند و میلیون‌ها کاربر روزانه با این شبکه‌های اجتماعی سروکار دارند. شما به راحتی و با تبلیغات موثر و گسترده می‌توانید به برندسازی و پیدا کردن مشتری‌های هدف خود کمک کنید.
یک قیف فروش شخصی‌سازی شده می‌تواند مراحل جذب و تبدیل مشتریان را به راهی آسان‌تر از آنچه که فکر می‌کنید بدل کند. هیچ قانون جهان شمولی برای مراحل فروش تجارت به تجارت وجود ندارد با استفاده از اندوخته‌ها و منابع معتبر می‌توانید قیف فروش خود را در موارد مورد نیاز اصلاح کنید.
در دوره بازاریابی و فروش، با شناسایی نقاط ضعف و قوت قیف فروش خود، می‌توانید مرحله جذب مشتری و در نهایت کسب درآمد بالا را به زودی از آن خود کنید.
ایجاد یک فرایند فروش عالی از دیدگاه درست شروع می‌شود: دیدگاه مشتری، در حین انجام این کار باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- مشتری من کیست؟
- مشتری درگیر انجام چه‌کارهایی است؟
- نگرانی‌های آنها چیست؟
- از این خرید چه دستاوردهایی دارند که حاضرند برای آن پول بپردازند؟
- آیا ارزش پیشنهادی من مشکلات آنها را پوشش می‌دهد؟
- آیا محصول من ویژگی‌هایی دارد که برای آنها ارزش‌افزوده بیافریند؟
- مشتریان دوست دارند درباره چه چیزهایی بدانند؟
پاسخ به این سؤالات معیار خوبی برای شروع فرایند مهندسی طراحی فروش به شما می‌دهد.
· درباره محصولات و خدمات خود ویدئو تهیه کنید
محصول شناسی و کارکردن با آن برای تولید محتوا غنی و آگاهی دادن صحیح به مشتریان نقش بسزایی در فروش بین دو سازمان موفق دارد. ساختن محتوای ویدئویی مؤثر و مفید از کارکرد و کیفیت محصول، یکی از بهترین روش‌ها برای معرفی محصول و فروش بیشتر است.
ویدئو همیشه کارساز و موثر است، برخی از تحقیقات نشان داده است که تهیه ویدئو از محصولات خریداران B2B را به خرید تشویق می‌کند. پس از محصولات خود ویدئوهای توضیحی تهیه کنید، هر چقدر که ویدئو شما جذاب، با کیفیت و تاثیرگذارتر باشد، احتمال فروش شما نیز بالاتر خواهد رفت.
معمولاً سازمان‌ها به گفت و شنود بسنده نمی‌کنند، پس گنجاندن محتوای ویدئویی در استراتژی بازاریابی‌تان باعث ایجاد سطوح بالاتر تعامل از سمت مخاطبان می‌شود. بنابراین، نرخ تبدیل آنها را، به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد، زیرا مشتریان بهتر محصولات و خدمات شما را می‌بینند و راحت‌تر درکشان می‌کنند.
· از اهداف کوتاه مدت برای رسیدن به یک هدف بلند مدت استفاده کنید
هدفگذاری یک چشم‌انداز است که دستاوردهای شما در فروش را محقق می‌سازد. اما هدف داشتن به خودی خود، تمام راه نیست. مسیر یا استراتژی انتخابی شما برای دستیابی به آن هدف، کیفیت کار شما را تعیین می‌کند.
اهداف بلند مدت بسیار مهم هستند، اما هدف‌های کوتاه مدت مهمتر هستند. شما می‌توانید به اهداف بلند مدت خود به‌عنوان آخرین مقصد نگاه کنید، این در حالی است که هدف‌های کوتاه مدت همان گام‌های مورد نیاز برای رسیدن به هدف بزرگتر است. اهداف بلند مدت خود را مشخص کنید و سپس با برنامه ریزی و تعیین اهداف کوتاه مدت جاده را برای رسیدن به اهداف بزرگ هموار کنید.
بهترین راه رسیدن به اهداف استفاده از مهندسی معکوس و تجزیه و تحلیل درست اطلاعات است که با تحقیقات، دانش مورد نظر و تجربه در طول مسیر به دست می‌آید. با این حساب، برای پیداکردن مسیری مشخص در فروش موفق B2B سرمایه‌گذاری کنید و آن را کم نبینید.
اشتباهات رایج در فروش B2B کدام‌اند:
اکنون تا حدودی با تکنیک‌های فروش B2B آشنا شده‌اید، در این استراتژی فروش برخی اشتباهات رایج وجود دارد که می‌تواند هر چه رشته کرده‌اید را پنبه کند. به منظور جلوگیری از تکرار این اشتباهات توسط شما تیم نویسنده ما تصمیم گرفته است تا شما را با برخی از رایج‌ترین اشتباهات فرایند فروش B2B آشنا کنند.
- شما از مشتری‌های خود می‌خواهید که با صرف هزینه‌های بالا محصولات و خدمات شما را خریداری کنند. مشتری‌های شما حق دارند که با شما ملاقات رودررو داشته باشند و به‌صورت حضوری با نماینده‌های فروش هر شرکت ملاقات کنند. اجتناب از ملاقات رودررو با مشتری‌ها می‌تواند به فرآیند فروش B2B شما آسیب وارد کند.
- برخی از نمایندگان فروش احساس می‌کنند با کاهش قیمت معامله می‌توانند، مشتریان را وسوسه کنند و آنها را ترغیب به خرید کنند. اما باید بدانید که کاهش شدید قیمت در فروش B2B باعث می‌شود تا ارزش محصول و خدماتتان در چشم مشتری‌ها کاهش یابد و مشتری را از خرید منصرف کند. پس در هنگام تخفیف دادن تا جایی که می‌توانید دست به عصا حرکت کنید و از دادن تخفیف‌های نجومی بپرهیزید. برای مثال احساس کنید که به مغازه‌ای رفته‌اید و فروشنده به شما می‌گوید که این محصول 60 درصد تخفیف دارد، پیش خود فکر می‌کنید که مگر چند درصد سود روی این محصول کشیده است که با تخفیف 60 درصدی هم باز به سود دست پیدا خواهد کرد. معمولا یک خریدار باهوش از چنین فروشنده‌ای خرید نخواهد کرد.
- برای مشتری‌های خود گزینه‌های خرید زیاد و جذاب روی میز قرار دهید، وجود یک گزینه برای خرید می‌تواند هر کسی را از خرید مصرف کند، چرا که آدم‌ها عاشق انتخاب از بین چند گزینه هستند. حداقل برای مشتری‌های خود سه پیشنهاد در نظر بگیرید تا آنها بتوانند از بین این گزینه‌ها یکی را انتخاب کنند.
- از مشتری‌های خود سوال بپرسید و به پاسخ‌های آنها به اندازه کافی توجه کنید، مشاهده شده است که برخی از نمایندگان فروش B2B وقت کافی برای سوال کردن درباره اهداف، آپشن‌ها، محدودیت‌ها و … مشتری نمی‌گذارند و در نتیجه هیچوقت نمی‌توانند، یک محصول را به فروش برسانند. بهترین نماینده‌های فروش B2B همیشه از مشتری‌های خود سوال می‌کنند و سپس با بررسی و ارزیابی جواب‌ها گزینه‌های خرید را به مشتری‌های خود ارائه می‌دهند.
- پیشنهاد شما زمانی ارزشمند خواهد بود که در چشم مشتری ارزش خرید داشته باشد، اگر نتوانید ارزش پیشنهاد خود را به مشتری نشان دهید به هیچ عنوان نباید انتظار داشته باشید که محصول یا خدماتی را به فروش برسانید.
سخن نهایی
فروش B2B نوعی از فروش است که به توسعه تکنولوژی، ارتقا تکنیک و نوآوری، تامین منابع مالی برای رشد، ایجاد روابط تجاری بلند مدت با کسب و کارهای دیگر منجر می‌شود. برای ارتقا و رشد در این مسیر و یادگیری اصول فروش b2b می‌توانید در دوره فروش آکادمی بازار شرکت کنید.
تمامی نکات و تکنیک‌های مهم آموزش فروش B2B را تا حد امکان توضیح دادیم. با استفاده از تک‌تک آنها می‌توانید مهارتهای فروش در این زمینه را بدست آورید.
اما برای دستیابی به منبع تخصصی و تجارب مفید در فروش B2B و رشد سریع‌تر در این مسیر، آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار، نیرو محرکه شماست تا با ارائه راه‌حل‌های سفارشی در افزایش فروش شما این فرایند را ساده‌تر کند.
در آکادمی آموزش کسب و کار آکادمی بازار ما به دنبال تجربه های فردی شما هستیم.
- آیا شما یک فروشنده تجارت به تجارت هستید؟
- مهمترین تکنیکی که شما در این مقاله دیدید و کمتر با آن آشنا بودید کدام است؟
- آیا می توانید تکنیکی به این لیست اضافه کنید؟
