ویژگی های فروشنده موفق؛ چگونه فروشنده خوبی باشیم

فروشنده کیست و چه ویژگی هایی دارد؟

فروشنده خوب کسی است که بتواند محصولات و خدمات خود را به مشتریان و افرادی که به آن نیاز دارند ارائه داده و به فروش برساند. ویژگی های فروشنده خوب به صورت کلی شامل اخلاق حرفه‌ای، تعهد به فروش و پیگیری، اشتیاق بالا به فروش، داشتن دانش فنی و تخصصی در مورد محصولات و خدمات، توانایی برقراری ارتباط خوب و مذاکره با مشتریان می‌باشد.

تمام تازه کارانی که وارد فرایند فروش می‌شوند با این پرسش مهم به زودی مواجه می‌شوند که چگونه فروشنده خوبی باشیم. اما بزرگ‌تر و بنیادی‌تر از این سؤال بهتر است به طور خلاصه به این سؤال پاسخ دهیم که چطور فروشنده شویم؟

مهارت های فروشنده خوب

برای اینکه که یاد بگیرید چگونه یک فروشنده موفق باشید، باید روی توسعه این مهارت‌های اصلی کار کنید:

1. ارتباط:

یک فروشنده خوب می‌تواند یک محصول یا خدمات را به روشی قانع کننده با عبارات قابل درک توضیح دهد.

• تصور کنید که پیانو می نوازید. باید با پیانو، کلاویه ها و تمام آنچه روبرویتان است ارتباط بر قرار کنید. خریدار ساز شماست. وقتی با او ارتباط می گیرید، موسیقی به زیبایی نواخته می شود. من خیال کردم که فروش خوب شبیه نواختن یک قطعه موسیقی خوب است.

2. گوش دادن:

یک فروشنده باید به دقت به آنچه مشتریان می‌گویند گوش دهد تا نیازهای آنها را برآورده کند و فروش انجام دهد.

• قبل از اینکه بتوانی پیانو بنوازی، باید به صدای هر نت به خوبی گوش بدهی. ببینی هر کلید چه می خواهد بگوید. تنها هنگامی می توانی از یک ساز به خوبی استفاده کنی که صداها را خوب گوش بدهی. آنچه خریدار می گوید موسیقی نهایی تو را شکل می دهد. پس خوب گوش کن.

3. صبر:

بستن یک فروش ممکن است زمان ببرد و یک فروشنده ممکن است برای انجام این کار نیاز به صرف زمان زیادی با مشتری داشته باشد.

• وقتی مشتری هایم مدت زیادی برای انتخابشان صرف می کردند من بی تاب و بی قرار می شدم و این حس را به مشتری هم منتقل می کردم. این حس من را یاد روزهایی انداخت که می خواستم هرچه زودتر به نواختن یک ساز مسلط بشوم. یادم افتاد که استادم می گفت بدون صبر هیچ قطعه ی زیبایی نواخته نمی شود. این شاید یکی از مهم ترین ویژگی های فروشنده ی موفق بود.

4. همدلی:

اگر یک فروشنده بتواند درک کند که مشتری چه احساسی دارد یا چه چیزی را تجربه می‌کند، می‌تواند آنچه را که مشتری می‌خواهد پیش بینی کند و محصول را به طور مؤثرتری بفروشد.

• یک بار سعی کردم به مشتری بسیار غمگینی که لباس های تیره به تن داشت، یک پیراهن گلبهی بفروشم چون خیلی با رنگ شلواری که انتخاب کرده بود ست می شد. طرف هم کلا از خرید پیراهن صرف نظر کرد. بعدها با خودم گفتم که انگار به جای نواختن مارش عزا در یک مراسم ختم، کنسرتی را اجرا کنی که در عروسی ها می نوازند. کم کم داشت دستم می آمد که چگونه یک فروشنده موفق باشیم.

5. ابتکار:

یک فروشنده باید جاه طلبی و اشتیاق داشته باشد تا از طریق هر وسیله‌ای فروش را دنبال کند.

• یادم آمد که وقتی آقای نمازی روی پیشخوان مغازه اش یک عود روشن می کرد، عطر مغازه اش باعث جذب مشتری به آنجا می شد. چنین کاری در فروش، شبیه به نواختن ترومپت وسط یک موسیقی شنتی است. شنونده گوشش تیز می شود.

6. سازگاری:

یک فروشنده خوب می‌تواند برنامه‌ها، محصولات و تکنیک‌ های فروش را در حال تغییر دائمی مدیریت کند.

• شاید اشتباه نباشد اگر فکر کنم که هر فروشنده ای باید یک مدیر درونش داشته باشد تا همه چیز را تنظیم کند. چیزی شبیه به رهبر ارکستر.

7. چندوظیفه‌ای بودن:

یک فروشنده به طور هم‌زمان روی بسیاری از معاملات کار می‌کند و باید بسیاری از جزئیات را مرتب نگه دارد.

• استادم می توانست همزمان که می خواند با ویولنش تنبک هم بزند. حتی همزمان سازدهنی هم می نواخت. اگر فروشنده بود گمانم می توانست هزار معامله را همزمان پیش ببرد. او مثال جالبی بود برای اینکه تصور کنم چگونه یک فروشنده خوب باشیم.

حال اگر اصول و تکنیک های فروشندگی را می‌دانیم باید گامی جلوتر بگذاریم و از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده خوب بدل شویم و هیچ‌چیز نیست که نتوانیم از سخنان خردمندان یاد نگیریم پس بیایید کمی پای صحبت بزرگان بنشینیم.

ویژگی های فروشنده موفق در بیان بزرگان

– تسلیم نشوید

توماس ادیسون (Thomas Edison) اشاره جالبی دارد که در رابطه با دنیای فروش، نگاه تازه ای می‌توان به آن داشت. او معتقد است که «بزرگترین ضعف ما تسلیم شدن است. مطمئن ترین راه برای موفقیت همیشه این است که فقط یک بار دیگر تلاش کنیم». 

عبور از شکست یکی از مهم‌ترین توانایی های مورد نیاز فروشندگان خوب است. موضوعی که سام لونسون (Sam Levenson) به شکلی دیگر می‌گوید: “ساعت را تماشا نکن، کاری را که انجام می‌دهد انجام بده. ادامه بده.”

– شک را کنار بگذارید

نکته دیگری که فروشندگان خوب به آن نیاز دارند، درک این واقعیت است که جنیفر لوپز (Jennifer Lopez) طرح می‌کند: “تردید، یک قاتل است. فقط باید بدانید که کی هستید و از چه چیزی دفاع می‌کنید.”

– مشتاق باشید

آگوستین (Augustine) می‌گوید: “انگیزه تقریباً همیشه استعداد صرف را شکست می‌دهد.”

– بهانه، بی بهانه

از خصلت‌های دیگر فروشندگان فرار از بهانه‌ها و خلق خلاقیت‌های تازه است، همان‌طور که فلورانس نایتینگل (Florence Nightingale) مصلح اجتماعی، آماردان و بنیانگذار پرستاری مدرن می‌گوید: “من موفقیت خود را به این نسبت می دهم: هرگز بهانه ای نیاوردم یا نگرفتم.”

– کنجکاو و شجاع بمانید

زیگ زیگلار (Zig Ziglar) باید گفت: “نگرش شما، نه استعداد شما، ارتفاع شما را تعیین می‌کند.” برای ساخت نگرشی مطلوب، یکی از مهم‌ترین راهکارها، کنجکاو بودن است.

به قول جیل کنراس (Jill Konrath) مبدع استراتژی های فروش نوین، “من خوش شانس بودم زیرا هرگز جستجو را رها نکردم. آیا خیلی زود دست از کار می کشید؟ یا حاضرید با انتقام به دنبال شانس باشید؟”.

در نهایت باید گفت که موفقیت فروشنده خوب بسته به استعداد، انگیزه و مهارت‌های اوست و یک چیز خیلی مهم در این میان شجاعت است. به قول آنایس نین (Anais Nin) نویسنده فرانسوی «زندگی به تناسب شجاعت فرد کوچک یا بزرگ می‌شود».

من این جملات را پرینت گرفتم و به گوشه ای از مغازه ام چسباندم. از شانس خوبم در یکی از سرچ های اینترنتی، سایت آکادمی بازار را دیدم. فعالیت فکری لذتبخشی بود وقتی جدول ویژگی های یک فروشنده ی خوب را در سایت دیدم و تمام آنها را با دنیای موسیقی تطبیق دادم:

نگاهی جامع به خصلت‌های رفتاری و اخلاقی فروشنده خوب

تفاوت بین فروشندگان متوسط ​​و فروشندگان خوب خیره کننده است.

به‌ عنوان‌ مثال نمایندگان عالی در فروش، تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان احتمالی خود را به دست می‌آورند. آنها به طرز ماهرانه‌ای با اعتراضات برخورد می‌کنند و پیشگیرانه نگرانی‌ها را مطرح می‌کنند تا آنها را ناپدید کنند.

از سوی دیگر یک فروشنده خوب چیزهای بیشتری از یک پیشنهاد هیجان‌انگیز برای ارائه به مشتریان دارد. ویژگی اخلاقی دیگر فروشندگان خوب این است که آنان افراد مشتاق و انعطاف پذیری هستند و برای شناخت نیاز مشتریان خود، نشان دادن همدلی و معامله با یک محصول با اطمینان وقت می‌گذارند. آنها همچنین می‌دانند که چگونه با رد شدن کنار بیایند و هم از موفق‌ترین معامله‌ها و هم از شکست‌هایشان درس بگیرند.

در جدول زیر به برخی از خصلت‌های رفتاری فروشندگان خوب اشاره شده است.

این جمله ی آخر را هم چسباندم به دیوارم. حالا فروش برایم نه تنها به نواختن شبیه بود، بلکه جهانی شبیه به جهان یک عاشق یا کارآگاهی سمج هم داشت. 

10 دستورالعمل مؤثر در راه ایفای نقش فروشنده خوب

اگر در ساختار هر فروش خوبی که به طور مستمر ادامه دارد، دقت کنید، ویژگی‌ها و نشانه‌های رفتاری مشخصی را پیدا می‌کند. برخی از این ویژگی‌ها در اینجا طرح شده است تا شما دستورالعمل‌های خود را شکل دهید.

وقتی به فروشندگان خوب نگاه می‌کنیم، احساس می‌کنیم وجوه شباهتی در عادات رفتاری همگی آنان می‌توان جست. در این قسمت به بخشی از عادات خوب فروشندگان موفق با کمک مقالات وب سایت indeed می پردازیم.

1. تیپ شخصیتی خریدارهای خود را شناسایی کرده و به آنها بچسبید.

یک نماینده فروش مؤثر، در مورد افراد بالقوه تحقیق می‌کند تا مطمئن شود که مناسب هستند. آنها به شخصیت خریدار ایده آل خود (Persona) پایبند هستند و دقیقاً می‌دانند که به چه کسی و چرا می‌فروشند.

این را که دیدم با خودم گفتم آهان! فروشندگی چیزی شبیه به روانشناسی هم هست!

بیشتر بخوانید: روانشناسی فروش | روشی هوشمندانه برای ترغیب مشتریان به خرید

2. از یک فرایند فروش قابل اندازه گیری و قابل تکرار استفاده کنید.

تکرار فروش‌های با عملکرد بالا، از فرایندی استفاده می‌کنند که بهینه‌سازی‌شده است. فروشنده‌های موفق با تکرار فروش‌های با عملکرد بالا با وسواس معیارهای کلیدی را بررسی می‌کنند و در صورت لزوم تنظیم می‌کنند.

لازم است گام‌های فروش خود را جایی یادداشت کنید و هر چند وقت یکبار آنها را مطالعه کنید و ببینید کدام فروش‌های بزرگتان نتیجه گام‌های مشابه هستند و با مهندسی معکوس آنها را کشف کنید و بار دیگر با تکرار آنها به نتایج مشابه برسید.

استاد احمد محمدی

تفاوت بین یک فروشنده موفق با سایرین، کمبود قدرت و دانش نیست، بلکه کمبود نظم و اراده است.

3. محصول خود را بشناسید.

آقای نمازی را به یادتان بیاورید همان فروشنده پیراهن‌های مردانه که در ست‌کردن آنها بی نظیر بود، او کالایش را خوب می‌شناخت و می‌دانست کالایش می‌بایست کنار شلوار باشد و احتمالاً با کت مناسب ارزشمند است و اوست که باید رنگ شناسی بداند تا بتواند مشتری‌هایش را از همه جا پیش خودش برگرداند.

توانایی فروش نیمی از کار است. درک چیزی که می‌فروشید نیمه دیگر آن است. مشتریان احتمالی امروز بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به این راحتی فریب نمی‌خورند و شما باید واقعاً محصول خود را بشناسید و بدانید که کالای شما چرا برای مشتری ارزشمند است.

4. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان بالقوه صحبت می‌کنند کاملاً حضور دارند. آنها به معامله دیگری فکر نمی‌کنند و در نتیجه، گفتگوهای آنها با خریداران عمیق‌تر و معنادارتر است. شنود مؤثر توانایی است که بدون دانش و تمرین بدست نخواهد آمد.

5. پیام خود را شخصی سازی کنید.

فروشندگان با عملکرد بالا به جای دنبال کردن یک فیلمنامه همیشگی و نزدیک شدن به هر مشتری با ذهنیت «یک اندازه مناسب برای همه»، متعهد هستند که تا آنجا که می‌توانند در مورد یک مشتری بالقوه بیاموزند تا پیام خود را به طور خاص برای او تنظیم کنند.

اینکه در بازی شطرنج همیشه از یک تاکتیک استفاده کنید شما را یک بازنده پیش از شروع اولین حرکت می‌سازد.

باید یاد بگیرید هر فروش را با تاکتیک خاص همان بازی شروع کنید و ادامه دهید و خود را به یک فروشنده موفق و متفاوت بدل کنید.

فروشنده ی موفق مثل فیلمنامه نویس و بازیکن شطرنج هم بود. با خودم گفتم شاید همه چیز به همه چیز شبیه است. باید یک ساختار پنهان و مشترک را در تمام مشاغل موفق پیدا کرد. حالا فروشندگی برایم چیزی بسیار بیشتر از یک معامله بود.

6. تیمی دیدن کارها و ما شدن

بسیاری از فرهنگ‌های سنتی فروش، گرگ تنها را ستایش می‌کنند. اما بهترین فروشندگان می‌دانند که برای ایجاد شغل و یک تیم فروش موفق، نیازمند یک قبیله هستند و بنابراین عادت دارند که خود را درون “ما”ی جمعی یک تیم قرار دهند.

7. صداقت داشتن

فروشندگان خوب، ویژگی‌هایی که در محصول وجود ندارد، قیمتی که نمی‌توانند ارائه دهند یا خدماتی که شرکت آنها نمی‌تواند به خوبی انجام دهد را به کسی قول نمی‌دهند.

8. رد شدن برای انجام عالی نقش

وقتی یک خوشنویس قلم نی درشت را در دست می‌گیرد و جلوی لنز دوربین یک “ادب آداب دارد” را درست و بی نقص می‌نویسد. کدام نادانی فکر می‌کند این اولین بار است که او قلم را به دست گرفته است. آن‌قدر جیرجیر قلم روی کاغذ در اتاق آن خطاط پیچیده است، آن‌قدر الف‌های به طول دقیقاً سه نقطه را نوشته و سیاه مشق پر کرده است تا به اینجا برسد.

در فروش هم همین روند رخ می‌دهد آن‌قدر باید با رد شدن‌های متوالی آشنا شده باشید و عادت کرده باشید تا دقیقاً به اندازه‌های گام‌های درست پی ببرید.

بخشی از رول یا نقش فروشنده خوب، نفروختن یا رد شدن است. فروشندگان خوب عادت دارند که به راحتی از عادت رد شدن استفاده کنند تا بفهمند چرا موفق نمی‌شوند یا چراهای شکست در کجاست؟

9. همزاد پنداری با مشتری

فروشندگان خوب، به محض اینکه مشتری بالقوه اولین خرید را انجام داد، کار را متوقف نمی‌کنند. در عوض، نمایندگان برتر مرتباً با مشتریان خود تماس می‌گیرند تا به دنبال بازخورد و ارائه پیشنهادهای تاکتیکی باشند. در واقع آنان بین خود و مشتری فاصله‌ای نمی‌بینند و موفقیت مشتری را جزو موفقیت خود قلمداد می‌کنند.

این همسان بینی، به نمایندگان فروش خوب اجازه می‌دهد تا بدانند چه استراتژی‌هایی کار می‌کنند و حمایت مشتری خود را کسب می‌کنند.

10. حفظ تعادل

فروشندگان موفق یاد گرفته‌اند که احساسات خود را مدیریت کنند و جایی در وسط بمانند. وقتی همه چیز خیلی خوب پیش می‌رود، به خود یادآوری می‌کنند که بیش از حد مغرور نشوند و وقتی شکست می‌خورند، خود را ضعیف نمی‌بینند.

چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟

در مورد اینکه چگونه یک فروشنده موفق باشیم؟ به طور کامل توضیح داده شده است:

• آموزش: یکی از مراحل اصلی تبدیل شدن به یک فروشنده خوب، آموزش و یادگیری مداوم است. شما می‌توانید از دوره‌های آموزشی مختلف استفاده کنید. ارتباط با مشتریان به طور موثر، توانایی مذاکره و افزایش فروش را می‌توانید در دوره‌ های فروش آموزش ببینید.
• شناخت محصولات یا خدمات: شما باید از ویژگی‌های جزئی محصولات و خدمات به خوبی شناخت داشته باشید تا توانایی ارائه و توضیح آن را به مشتریان داشته باشید.
• شناخت مشتریان: شناخت نیازها، خواسته‌های مشتریان اهمیت زیادی در موفقیت یک فروشنده دارد. شناخت مشتریان باعث می‌شود بتوانید مطابق با نیازهای آنها محصولات و خدمات مختلف را ارائه دهید.
• برقراری ارتباط موثر و کارآمد: یکی از مراحل تبدیل شدن به فروشنده موفق، برقراری ارتباط موثر با مشتریان است که بتوانید زبان آنها را متوجه شوید و به خوبی ارتباط برقرار کنید. توانایی انتقال اطلاعات، توضیحات محصولات و خدمات، شنیدن فعال و پرسش‌های مناسب در برقراری ارتباط موثر با مشتریان به شما کمک خواهد کرد.
• مهارت های فروش: داشتن تخصص و مهارت‌ های فروش به چطور یک فروشنده خوب باشیم، کمک می‌کند. یک فروشنده خوب و موفق باید مهارت های فروش خیلی خوبی داشته باشد تا بتواند با برجسته کردن نقاط قوت محصولات و خدمات آنها را به مشتریان بفروشد.
• داشتن مدیریت و استراتژی فروش: یک فروشنده خوب برای اینکه موفق باشد باید برای فروش محصولات و خدمات خود، استراتژی خاص و معین تدوین کند تا طبق آن بتواند به نیازها و خواسته‌های مشتریان پاسخ دهد.

دقت داشته باشید که تبدیل به یک فروشنده خوب نیازمند زمان، تمرین و پیشرفت مداوم است. بهترین فروشنده‌ها همیشه در حال یادگیری و بهبود مهارت‌های خود هستند.

• مهارت‌های تاکتیکی

به برگرداندن روابط شکست خورده در فروش و لحظات بحران است. در واقع مهارت تاکتیکی نقش بازگردان ورق بازی را دارد.

• مهارت‌های خود مدیریتی

صبور بودن، متعهد بودن، خود انضباطی، مدیریت کارها، خود مراقبتی جسمی و روحی … همگی جزو مهارت‌های خود مدیریتی هستند که می‌توانید با شناخت کامل از خودتان هر چه بیشتر به آن نزدیک شوید.

• مهارت‌های استراتژیک

این مهارت نقشه‌های بلندمدت در حوزه روابط را می‌سازد و سعی در سرمایه گذاری اجتماعی دارد.

معرفی کتاب‌های آموزنده درباره اینکه چگونه فروشنده خوبی باشیم؟

اسرار یک استاد بستن قراردادها (Secrets of a Master Closer): راهی ساده‌ تر، آسان‌ تر و سریع ‌تر برای فروش هر چیزی به هر کسی، در هر زمان که توسط میک کاپلان (Mike Kaplan) نوشته شده است، از کتاب های آموزنده مهارت به فروشندگان است.

از این کتاب 8 مرحله دقیق هر فروش را یاد خواهید گرفت. هرکدام را کنار بگذارید، به مبارزه خواهید پرداخت. از همه آنها به درستی استفاده کنید، می‌توانید فروش نامحدود را ببندید. چگونه به راحتی کشف کنید که کدام مشتریان بالقوه می‌توانند از محصول/خدمت شما استفاده کنند و برای آن هزینه بپردازند، و کدام نه.

زمان باارزش‌ترین کالای شما به عنوان یک فروشنده است و اگر هدر برود برای شما هزینه دارد. اگر اشتباهات ارائه را مانند بسیاری از فروشندگان دیگر مرتکب می‌شوید. فصل آخر این کتاب به تنهایی می‌تواند فروش شما را دو برابر کند.

روش گرگ: فروش مستقیم، هنر متقاعدسازی، تأثیرگذاری و موفقیت نوشته جوردن بلفورت (Jordan Belfort) از دیگر کتاب های خوب برای شناختن فروشنده خوب است.

بلفورت در Way of the Wolf آماده است تا قدرت متقاعدسازی مشتری را برای یک نسل کاملاً جدید آزاد کند و نشان دهد که چگونه هر کسی می‌تواند از شکست‌ های ویرانگر عقب نشینی کند، بر هنر متقاعدسازی مسلط شود و ثروت بسازد. هر تکنیک، هر استراتژی، و هر نکته آزمایش شده و ثابت شده است که در موقعیت های زندگی واقعی کار می‌کند.

Way of the Wolf که با صدای تکرار نشدنی خودش نوشته شده است، کد نحوه متقاعد کردن هر کسی را به انجام هر کاری می‌ شکند و خوانندگان را صرف نظر از سن، تحصیلات یا سطح مهارت، راهنمایی می‌کند تا یک فروشنده و مذاکره ‌کننده نزدیک ‌تر و کارآفرین باشند.

سخن نهایی

در این مقاله از آکادمی بازار در مورد ویژگی های یک فروشنده خوب چیست، چطور یک فروشنده موفق باشیم؟ به طور کامل توضیح داده شد. به طور کلی تبدیل شدن به یک فروشنده خوب و موفق نیازمند تعهد به بهبود عملکرد و یادگیری است و به شما کمک می‌کند که در بازار رقابتی امروز بتوانید نسبت به سایر رقبا خوب بهتر عمل کنید.

شرکت در دوره بازاریابی و فروش آکادمی بازار به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید در عرصه فروش موفق عمل کرده و با مشتریان خود ارتباط قوی و موثر برقرار کنید.