تجزیه و تحلیل رقبا چیست؟
تحلیل رقبا یک استراتژی است که در آن رقبای اصلی را شناسایی کرده و در مورد محصولات، فروش و استراتژی‌های بازاریابی آنها تحقیق می‌کنید. با انجام این کار، میتوانید استراتژی‌های تجاری محکمی طراحی کنید که بر اساس شناسایی و تحلیل رقیبان شما به وجود آمده باشد.
تجزیه و تحلیل رقبا می‌تواند به شما در یادگیری نکات و چگونگی عملکرد رقبای شما کمک کند و فرصت‌های بالقوه‌ای که میتوانید از آنها استخراج کنید را شناسایی کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا ارزش پیشنهادی منحصر به فرد محصول خود را تشخیص دهید و آنچه را که محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند، شناسایی کنید که می‌تواند تلاش‌های بازاریابی شما را بسیار بهبود بخشد.
شما را قادر می‌سازد که به درستی تشخیص دهید که رقیب شما چه کار می‌کند. به شما می‌گوید که رقبای شما در چه مواردی کوتاهی می‌کنند. این به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های موجود در بازار را شناسایی کرده و استراتژی‌های بازاریابی منحصر به فرد جدیدی را که از آنها استفاده نکرده‌اند، آزمایش کنید. معیارها و میزان‌هایی را در اختیار شما قرار می‌دهد که بر اساس آن میتوانید رشد خود را اندازه گیری کنید.
تحلیل رقبا در بازاریابی
هر برندی می‌تواند از تحلیل رقبا به طور منظم استفاده کند. با انجام تجزیه و تحلیل رقبا، میتوانید:
- شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید
منظور از شکاف بازار موقعیت هایی است که دیده نشده است. رقبای شما همیشه همه موارد را بررسی نکرده اند و فرصت هایی برای بررسی وجود دارد.
در برخی موارد موقعیت هایی است که به حد مورد نیاز قوی نیست و به نوعی اسیب پذیر است و شما می توانید به این موارد حمله کنید.
حالت آخر مواردی است که بیشترین بازدهی را داشته است. شاید به خوبی روی آن کار شده باشد اما به دلیل بازدهی بسیار بالا می توانید از این زمینه استفاده کنید. همیشه طرح های جدید در این موارد بازدهی خوبی داشته است. - توسعه محصولات و خدمات جدید
برای رقابت باید همیشه و همیشه در حال بهتر شدن و توسع باشید. خدمات و کالای شما محدودیت هایی دارد اما در بسیاری از موارد ممکن است راهکار های بهتری برای کسب و کارتان پیدا کنید. - تشخیص روند بازار
تحلیل برترین برند ها و جهت گیری آنها + بررسی راهکار های دیده نشده = تحلیل روند بازار - بازاریابی و فروش موثرتری داشته باشید
با بررسی تمامی موارد بالا می توانید به سادگی میزان فروش خود را افزایش دهید.
بیشتر بخوانید : ترفندهای افزایش فروش؛ با تلاش کمتر بفروشید
یادگیری هر یک از این چهار مزیتی که تجزیه و تحلیل رقبا در اختیار شما قرار می‌دهد، کسب و کار و برند شما را در مسیر دستیابی به موفقیت‌های بیشتر قرار می‌دهد.
در مرحله بعد، بیایید به ۱۲ مرحله ای که میتوانید برای انجام یک تحلیل جامع رقابتی بردارید بپردازیم.
تحلیل رقبا با 12 مرحله
- رقبای خود را مشخص کنید.
- تعیین کنید که رقبای شما چه محصولات و خدماتی را ارائه می‌دهند.
- در مورد تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبای خود تحقیق کنید.
- بررسی قیمت رقبا و همچنین مزایای آنها.
- اطمینان حاصل کنید که مزیت رقابتی هزینه‌های حمل و نقل را برآورده می‌کنید.
- تجزیه و تحلیل کنید که چگونه رقبای شما محصولات خود را به بازار عرضه می‌کنند.
- به استراتژی محتوای رقبای خود توجه داشته باشید.
- بیاموزید که فناوری مورد استفاده رقبای شما چیست.
- سطح مشارکت در محتوای رقیب خود را تجزیه و تحلیل کنید.
- مشاهده کنید که چگونه محتوای بازاریابی را تبلیغ می‌کنند.
- به حضور در رسانه‌ها و استراتژی‌های آنها توجه کنید.
- یک تحلیل و بررسی SWOT انجام دهید تا از نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای آنها آگاه شوید.
بیشتر بخوانید : صفر تا صد بازاریابی محتوا + استراتژی و هزینه
برای اجرای یک تحلیل رقابتی کامل و موثر، از این دوازده الگو استفاده کنید.
۱.برای تحلیل رقبا باید اول مشخص کنید که رقبای شما چه کسانی هستند
ابتدا باید مشخص کنید که واقعا با چه کسانی رقابت می‌کنید تا بتوانید داده‌ها را به طور دقیق مقایسه کنید. آنچه در کسب و کار مشابه شما کارایی دارد ممکن است برای برند شما کارساز نباشد. بنابراین بهتر است رقبای خود را به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم مشاغلی هستند که محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهند که می‌تواند جایگزین مشابه شما باشد و در همان منطقه جغرافیایی شما فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، یک رقیب غیر مستقیم کسی است که محصولاتی را ارائه می‌دهد که یکسان نیستند اما می‌توانند نیاز یکسانی را برآورده کنند. هنگام مقایسه نام تجاری خود، فقط باید بر رقبای مستقیم خود تمرکز کنید! این اشتباهی است که بسیاری از کسب و کارها انجام می‌دهند.
بیایید از یک مثال استفاده کنیم: Stitch Fix و Fabletics هر دو سرویس‌های مبتنی بر اشتراک هستند که به صورت ماهانه لباس می‌فروشند و به مشتریان مشابه خدمت می‌کنند. با نگاه عمیق‌تر، می‌بینیم که محصول واقعی (لباس در این مورد) در واقع یکسان نیست. یکی از برندها روی لباس‌های شیک روزمره تمرکز می‌کند در حالی که برند دیگر فقط لباس تفریحی و ورزشی دارد.
بله، این برندها نیازهای یکسانی را برای خانم‌ها برطرف می‌کنند (هر ماه لباس‌های شیک را جلوی در منزل تحویل می‌دهند)، اما این کار را با انواع مختلف لباس انجام می‌دهند و آنها را به رقیبی غیر مستقیم تبدیل می‌کند.
این بدان معناست که تیم Fabletics نمی‌خواهند وقت خود را صرف مطالعه دقیق Stitch Fix کنند زیرا مخاطبان آنها احتمالا بسیار متفاوت‌اند. حتی اگر اندک باشد، این تنوع کوچک برای ایجاد یک تفاوت بزرگ کافی است. در هر صورت این مثال به این معنا نیست که شما باید رقبای غیر مستقیم خود را به طور کامل نادیده بگیرید.
۲. تعیین کنید که رقبای شما چه محصولاتی را ارائه می دهند
در قلب هر کسب و کار، محصول یا خدمات آن قرار دارد و همین امر باعث می‌شود که این یک گزینه مناسب برای تحلیل رقبا باشد. شما می‌خواهید خط کامل محصولات رقیب خود و کیفیت محصولات یا خدمات ارائه شده توسط آنها را تجزیه و تحلیل کنید. همچنین باید به قیمت آنها و تخفیف‌هایی که به مشتریان ارائه می‌دهند توجه داشته باشید.
برخی از سوالات قابل بررسی در این مورد عبارتند از:
- آیا آنها این کار را کم هزینه یا گران انجام می‌دهند؟
- آیا آنها عمده فروشی انجام می‌دهند یا فروش‌های خرد نیز دارند؟
- سهم بازار آنها چقدر است؟
- مشتریان ایده آل آنها چه ویژگی‌ها و نیازهایی دارند؟
- آیا آنها از استراتژی‌های مختلف قیمت گذاری برای خریدهای آنلاین در مقابل خریدهای حضوری استفاده می‌کنند؟
- چگونه شرکت خود را از رقبای خود متمایز می‌کنند؟
- چگونه محصولات و خدمات خود را توزیع می‌کنند؟
۳. برای تحلیل رقبا باید در مورد تاکتیک ها و نتایج فروش آنها تحقیق کنید
اجرای تجزیه و تحلیل فروش رقبا می‌تواند کمی مشکل باشد. شما به پاسخ سوالاتی مانند سوالات زیر احتیاج دارید:
- فرایند سهم بازار چگونه است؟
- از چه کانال‌هایی می‌فروشند؟
- آیا آنها فروشگاه‌های متعددی دارند و این چه مزیتی برای آنها دارد؟
- در حال گسترش هستند یا کوچک شدن؟
- آیا آنها برنامه‌های فروش مجدد دارند؟
- دلایل مشتریان آنها برای عدم خرید چیست؟
- درآمد آنها در هر سال چقدر است؟ حجم کل فروش چطور؟
- آیا آنها مرتبا برای فروش محصولات یا خدمات خود تخفیف ارائه می‌دهند؟
- یک فروشنده چقدر در این فرایند دخیل است؟
بیشتر بخوانید : افزایش سهم بازار با بکارگیری استراتژی های هوشمندانه
شما میتوانید برخی از این اطلاعات را با جستجو در اتوماسیون CRM خود و تماس با مشتریانی که از خدمات و محصولات رقیب شما نیز استفاده می‌کنند بیابید. دریابید که چه چیزی باعث شده است آنها محصول یا خدمات شما را به سایرین ترجیح دهند.در ادامه برای یادگیری بیشتر در مورد اتوماسیون CRM و تماس با مشتریان ،می توانید به مقاله مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مراجعه کنید
اگر این داده‌ها را تاکنون ثبت نکرده‌اید، با واحد بازاریابی و فروش خود صحبت کنید تا سیستمی را پیاده سازی کنید که در آن از مشتریان در مورد سایر شرکت‌هایی که در کنار شما در نظرشان دارند سوال کنند. هنگامی که یک رقیب مشخص می‌شود، از تیم فروش خود بخواهید تا با عمق بیشتری سوال کنند.
چرا آنها به دنبال استفاده از محصول رقیب هستند. اگر معامله را قبلا از دست داده‌اید، مطمئن شوید که با دنبال کردن این موضوع میتوانید دلیل شکست خود را در برابر رقیب خود مشخص کنید. چه خدمات یا ویژگی‌هایی مشتری را جذب کرده است؟ در مورد قیمت بود؟ برداشت مشتری از روند فروش شما چیست؟ اگر آنها قبلا برند و محصول خود را تغییر داده‌اند و دیگر از محصولات برند شما استفاده نمی‌کنند، دریابید که چرا این تصمیم را گرفته‌اند.
۴. نگاهی به قیمت و تاکتیک های آن ها می تواند در تحلیل رقبا به شما کمک کند
چند عامل مهم در قیمت گذاری صحیح محصول شما وجود دارد و یکی از مهمترین آنها این است که بدانید رقبای شما برای یک محصول یا خدمات مشابه چقدر هزینه دریافت می‌کنند. اگر احساس می‌کنید محصول شما دارای ویژگی‌های برتری نسبت به رقبا است، ممکن است محصول یا خدمات خود را گران‌تر از استانداردهای صنعت در نظر بگیرید.
با این حال، اگر این کار را انجام دهید، باید اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما آماده هستند تا توضیح دهند که چرا محصول شما ارزش هزینه اضافی را دارد.
از طرف دیگر، شاید احساس می‌کنید در صنعت شما شکافی برای محصولات مقرون به صرفه وجود دارد. در این صورت، ممکن است هدف شما این باشد که هزینه‌ای کمتر از رقبا دریافت کنید و برای مشتریانی که به دنبال محصول با کیفیت و ارزان هستند جذاب شوید.
البته عوامل دیگری نیز در تعیین قیمت صحیح یک محصول وجود دارد، اما بسیار مهم است که در جریان قیمت گذاری صنعت قرار بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که محصول خود را به گونه‌ای تعیین می‌کنید که از نظر مشتریان منطقی باشد.قیمت گذاری صحیح محصولات اصول و قواعدی دارد که مقاله (قیمت گذاری روی محصول) می تواند به شما کمک کند.
علاوه بر این، به مزایای ارائه شده توسط رقبای خود و نحوه برخورد آنها با این مزایا برای رقابت نگاهی بیندازید. به عنوان مثال، شاید رقبا از تخفیف ارجاع عمده یا نسخه آزمایشی یک ماهه رایگان استفاده کنند.
این مزایا می‌تواند دلیل از دست دادن مشتریانتان باشد، بنابراین اگر برای شما نیز منطقی به نظر می‌رسد، فکر کنید که در کجا میتوانید خود را مطابقت دهید و برخی از مزایای منحصر به فرد خود را ارائه کنید. اگر رقبا این کارها را انجام نمی‌دهند، شما حتما این کار را انجام دهید.
۵. اطمینان حاصل کنید که مزیت رقابتی هزینه های حمل و نقل را برآورده می کنید
آیا می‌دانید حمل و نقل گران دلیل شماره یک رها کردن سبد خرید است؟ امروزه حمل و نقل رایگان یک مزیت رقابتی عالی است که می‌تواند مصرف کنندگان را به سمت ترجیح یک برند به برند دیگر سوق دهد.
اگر در صنعتی کار می‌کنید که حمل و نقل عامل اصلی یا از عوامل اصلی آن است، مانند تجارت الکترونیک، باید هزینه حمل و نقل رقبا را بررسی کنید و اطمینان حاصل کنید که این مزیت‌ها را برآورده می‌کنید.
اگر اکثر رقبای شما حمل و نقل رایگان ارائه می‌دهند، شما هم گزینه مربوط به شرکت خود را بررسی کنید. اگر ارسال رایگان برای تجارت شما یک گزینه عملی نیست، در نظر بگیرید که چگونه میتوانید از طریق مزیت‌ها و راه‌های دیگر متمایز شوید. از جمله برنامه‌های وفاداری، تخفیفات یا هدایایی در رسانه‌های اجتماعی.
۶. با تحلیل رقبا متوجه می شوید که رقبای شما چگونه محصولات خود را به بازارعرضه می کنند
تجزیه و تحلیل وب سایت رقبا سریع‌ترین راه برای سنجش تلاش‌های بازاریابی آنها است. به هر یک از موارد زیر توجه داشته باشید و آدرس‌های اینترنتی را برای مراجعات بعدی خود ذخیره کنید:
- آیا آنها وبلاگ دارند؟
- آیا آنها از مقاله سفید یا یک دفترچه راهنمای الکترونیکی استفاده می‌کنند؟
- آیا آنها ویدئو یا وبینار ارسال می‌کنند؟
- آیا پادکست دارند؟
- آیا از محتوای بصری ثابت مانند اینفوگرافیک و کارتون استفاده می‌کنند؟
- آیا آنها بخش پرسش‌های متداول دارند؟
- آیا مقالات برجسته‌ای وجود دارد؟
- آیا کیت رسانه‌ای دارند؟
- مطالعات موردی چطور؟
- آیا آنها راهنمای خرید و برگه اطلاعات را منتشر می‌کنند؟
- آنها چه نوع کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و غیرحضوری را اجرا می‌کنند؟
۷. تحلیل رقبا با استراتژی محتوای آنها
به مقدار این موارد توجه کنید. آیا آنها چند صد پست وبلاگ دارند یا تعدادی انگشت شمار؟ آیا چند مقاله سفید و فقط یک کتاب الکترونیکی وجود دارد؟
در مرحله بعد، زمان بندی ارائه این دارایی‌های محتوایی را تعیین کنید. آیا هر هفته چیز جدیدی منتشر می‌کنند یا ماهی یکبار؟ هر چند وقت یکبار یک کتاب الکترونیکی جدید یا مطالعه موردی منتشر می‌کنند؟
به احتمال زیاد، اگر با آرشیو قوی محتوا روبرو شدید، رقیب شما مرتبا در حال انتشار است. بسته به موضوعات مورد بحث آنها، این محتوا ممکن است به شما کمک کند تا استراتژی‌های ایجاد سرنخ آنها را تقویت کنید و برای خود به کار بگیرید.
در مرحله بعدی باید به ارزیابی کیفیت محتواهای آنها بپردازید. اگر کیفیت پایین باشد، مهم نیست با چه فواصلی پست می‌گذارند، زیرا مخاطبان هدف آنها ارزش زیادی در آنجا دستگیرشان نمی‌شود و آنها را دنبال نمی‌کنند.
به جای پرداختن به تک تک قطعات برای مدیریت بیشتر، تعداد انگشت شماری از نمونه‌ها را برای بررسی انتخاب کنید. نمونه گیری شما باید شامل قطعات محتوایی مختلف باشد که موضوعات مختلفی را پوشش می‌دهد، بنابراین با این روش تصویری کامل از آنچه رقیب شما با مخاطبان هدف خود به اشتراک میگذارد، خواهید داشت.
استاد احمد محمدی
از مشتری خود مراقبت نمی‌کنید، اشکال ندارد! رقیب شما این کار را خواهد کرد.
۸. فناوری مورد استفاده رقبای شما چیست
درک اینکه رقبا از چه فناوری‌هایی استفاده می‌کنند می‌تواند برای کمک به شما در کاهش اصطکاک و افزایش شتاب در سازمان شما بسیار موثر باشد. به عنوان مثال، شاید شما نظرات مثبتی در مورد خدمات مشتریان یک رقیب مشاهده کرده‌اید و در حین انجام تحقیقات، متوجه می‌شوید که مشتری از نرم افزار قدرتمند مدیریت خدمات مشتری یا CRM استفاده می‌کند که شما از آن استفاده نمی‌کنید.
این اطلاعات باید به شما این فرصت را بدهد که از فرایندهای رقبا پیشی بگیرید. برای اینکه بفهمید رقبای شما از چه نرم افزاری استفاده می‌کنند، آدرس شرکت را در Built With بنویسید، ابزاری موثر برای نشان دادن اینکه سایت رقبای شما از چه فناوری‌هایی استفاده می‌کند، همراه با افزونه‌های شخص ثالث از سیستم تجزیه و تحلیل گرفته تا CRM.
۹. سطح مشارکت در محتوای رقیب خود را تجزیه و تحلیل کنید
برای ارزیابی میزان جذابیت محتوای رقیب خود برای خوانندگان، باید ببینید مخاطبان هدف آنها به آنچه منتشر می‌کنند چگونه واکنش نشان می‌دهند. میانگین تعداد نظرات، اشتراک گذاری‌ها و لایک‌های موجود در محتوای رقیب خود را بررسی کنید.
۱۰. با تحلیل رقبا می توانید نحوه تبلیغ محتوای بازاریابی آنها را بررسی کنید
شما باید مستقیم به سمت استراتژی ارتقای محتوای رقیب خود حرکت کنید.
- تراکم کلمه کلیدی در متون
- برچسب‌های متنی تصویر ALT
- استفاده از لینک‌های داخلی
سوالات زیر می‌توانند به شما در تحلیل رقبا کمک کنند تا اولویت بندی کرده و بر آنچه باید توجه کنید تمرکز کنید:
- رقبای شما روی کدام کلمات کلیدی تمرکز کرده‌اند که شما هنوز به آن توجه نکرده‌اید؟
- مخاطبان مورد نظر شما از کدام بسترهای رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند و بیشترین فعالیت را در آنها انجام می‌دهند؟
- چه سایت‌های دیگری به سایت رقیب شما پیوند می‌دهند؟
- چه کسانی چیزهایی را که رقبای شما منتشر می‌کنند به اشتراک می‌گذارند؟
- چه کسی ترافیک را به سایت رقبای شما ارجاع می‌دهد؟
۱۱. تحلیل رقلبا در رسانه ها و شبکه های اجتماعی و استراتژی های آن ها
آخرین موضوعی که باید در مورد بازاریابی رقبا مورد ارزیابی قرار دهید، میزان حضور و میزان مشارکت رقبا در رسانه‌های اجتماعی است. رقابت شما چگونه باعث تعامل با برند آنها از طریق رسانه‌های اجتماعی می‌شود؟ آیا همراه هر مقاله دکمه‌هایی برای اشتراک گذاری می‌بینید؟
آیا رقیب شما پیوندهایی به کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود در سر صفحه، پاورقی یا جایی دیگر دارد؟ آیا این‌ها به وضوح قابل مشاهده هستند؟ آیا با این دکمه‌ها از اقدام به عمل استفاده می‌کنند؟
اگر رقبای شما از یک شبکه اجتماعی استفاده می‌کنند که در آن حضور ندارید، ارزش آن را دارد که بدانید چگونه این پلتفرم می‌تواند به تجارت شما نیز کمک کند. برای تعیین اینکه آیا پلت فرم‌های جدید رسانه‌های اجتماعی ارزش وقت شما را دارند یا خیر، نرخ مشارکت رقبای خود را در آنها بررسی کنید. سپس، به موارد کمی زیر در هر پلت فرم توجه کنید:
- تعداد دنبال کنندگان
- فرکانس و ثبات ارسال
- مشارکت و تعامل کاربران
- ویروسی بودن محتوا (پست‌های آنها به چه تعداد اشتراک گذاری می‌شوند؟)
- آنها چه نوع محتوایی را منتشر می‌کنند؟
- چقدر از این مطالب اصلی است؟ آیا آنها محتواهای منابع دیگر را به اشتراک می‌گذارند؟
پس از جمع آوری این داده‌ها، یک نمره کلی برای کیفیت محتوای رقیب خود بدهید. این به شما کمک می‌کند بقیه رقبای خود را با استفاده از مقیاس درجه بندی مشابه مقایسه کنید.
۱۲. تحلیل رقبا با SWOT برای یادگیری نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای آن ها
همان طور که هر جزء را در تجزیه و تحلیل رقبا (تجارت، فروش و بازاریابی) ارزیابی می‌کنید، عادت داشته باشید که همزمان یک تحلیل SWOT ساده انجام دهید. این بدان معناست که هر زمان که نمرات را ارزیابی می‌کنید، به نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود توجه خواهید کرد.
برخی از سوالات برای شروع این کار عبارتند از:
- واقعا رقیب شما چه کاری را خوب انجام می‌دهد؟ محصولات، بازاریابی محتوا، رسانه‌های اجتماعی و غیره.
- رقیب شما در کدام قسمت نسبت به شما برتری دارد؟
- ضعیف‌ترین منطقه برای رقیب شما کدام است؟
- کجا برند شما نسبت به رقیب شما برتری دارد؟
- آنها با چه چیزی می‌توانند بهتر عمل کنند؟
- این رقیب را در چه زمینه‌هایی تهدید می‌دانید؟
- آیا فرصت‌هایی در بازار وجود دارد که رقیب شما آنها را شناسایی کرده باشد؟
نتیجه تجزیه و تحلیل رقبا
با تحلیل رقبا قادر خواهید بود که نقاط ضعف و قوت آنها را با نقاط ضعف و قوت خود مقایسه کنید. با انجام این کار، میتوانید موقعیت شرکت خود را بهتر کرده و زمینه‌هایی را برای بهبود برند خود کشف کنید.
قبل از اینکه رقبای خود را به طور دقیق مقایسه کنید، باید یک پایه و اساس برای تحلیل خود تعیین کنید. از مطالب کاربردی این مقاله برای ایجاد معیارها و پایه‌های بررسی رقبای خود استفاده کنید.
از طریق معیارهایی که برای تحلیل رقبای خود به کار می‌برید، به کسب و کار، فروش و خدمات بازاریابی خودتان هم نگاهی عینی داشته باشید. این اطلاعات را دقیقا مانند یک رقیب ثبت کنید و از آن به عنوان مبنای اصلی خود برای مقایسه همه جانبه استفاده کنید.
تحلیل رقبا با بررسی بازار
برنامه بازاریابی و فروش علاوه بر اینکه شما را وادار می کند تا نگاهی درست بر تمامی ابعاد کسب و کار از جمله موضوعات مالی، بازار، محصول و … داشته باشید، شما را مجبور می‌کند راه سود دهی کسب و کار را شناسایی کنید و در مسیر درست قدم بردارید.
بررسی بازار با هدف افزایش درآمد، افزایش محبوبیت برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، انجام می شود. شما با انجام درست تحلیل بازاریابی و فروش، میتوانید بازارهای جدید، مشتریان بیشتر، مناطق توسعه جدید و… را به دست بیاورید.
بررسی اندازه بازار
یکی از استراتژی‌های بازاریابی و فروش این است که شما باید اندازه و پتانسیل بازار خود را از ابتدا در نظر بگیرید، تا دوام و پایداری کسب وکار خود را تضمین کنید.
تحلیل اندازه بازار به این معنی است که شما بررسی کنید که آیا بازار مورد نظر اندازه و پتانسیل رشد شما را دارد؟ بازار را می‌توان از لحاظ مواردی همچون حجم، ارزش و تناوب اندازه گیری کرد.
شما برای اندازه‌گیری حجم بازار میتوانید از داده های دولتی، اطلاعات انجمن صنفی، اطلاعات مالی از رقبا و نظرسنجی از مشتریان استفاده کنید. در ضمن در نظر داشته باشید که بزرگی یک بازار به معنی سود آور بودن آن نیست بلکه باید کارایی لازم را داشته باشد.
پیش‌بینی تقاضا
در استراتژی‌های بازاریابی و فروش برای اینکه شما از رقبای خود پیشی بگیرید، پیش‌بینی تقاضا از ضروریات است. پیش بینی تقاضا یعنی شما بتوانید تعداد محصول یا سرویسی که مشتریان تمایل به خرید آن دارند را تخمین بزنید.
پیش‌بینی تقاضا چیزی فراتر از حدس و گمان های اولیه است و به اطلاعات گذشته و حال فروش نیاز دارد. شما باید از اطلاعاتی روشن و دقیق برای پیش بینی تقاضا استفاده کنید. در غیر این صورت نتایج درستی حاصل نمی شود و می تواند به کسب و کار شما آسیب بزند.
تحلیل روند بازار
شما باید روند و جهت بازار کار خود را پیش بینی کنید. یعنی شما باید متوجه شوید که آیا یک بازار در حال پیشرفت، راکد یا در حال پس رفت است و سرعت انجام این روند چقدر است.
اطلاع داشتن از اندازه بازار و روند صعودی یا نزولی هر دو حائز اهمیت است و شما باید از قوانین و انتظارات آگاهی داشته باشید. این کار را مثلا می توانید با نظر سنجی از مشتریان انجام دهید.
بررسی بازار با تجزیه و تحلیل رقبا
کسب و کار را نمی توان در محیطی بسته گسترش داد. شما برای اینکه از رقبای خود پیشی بگیرید باید در ابتدا رقبای خود را شناسایی کنید و ازجایگاه آن ها در بازار آگاهی پیدا کنید.یکی از کنیک های مهم فهمیدن نقاط ضعف و قدرت رقیبان است، شما با این کار میتوانید فرصت‌هایی را برای شروع حرکت جدید شناسایی کنید .
روش‌های زیادی برای جمع‌آوری اطلاعات از رقبا وجود دارد. از جمله روزنامه‌ها و مجلات تجاری، بروشور محصولات و فعالیت‌های بازاریابی.حتی میتوانید از دوستان یا اعضای خانواده خود بخواهید که کالای رقبای شما را خریداری کنند و شما تجربه آن ها ازمصرف محصولات را جویا بشوید.
تحلیل قیمت
شما باید بدانید که مشتریان در قبال محصول شما حاضرند چقدر پول پرداخت کنند. تحلیل قیمت به ویژه در بازارهای رقابتی و تحلیل رقبا می‌تواند بسیار مفید واقع شود.
تحلیل قیمت ها نیازمند داده کاوی و توسعه‌ی الگوریتم‌ها و مدل‌های پیش‌بینی گرایانه می باشد. علاوه بر این حتی گاهی اوقات نیاز است تا قیمت ها را تغییر دهید که بفهمید در زمان تغییر قیمت ها مشتریان چه واکنشی از خود نشان می دهند.
شما باید در نظر داشته باشید، مشتریانی که مبلغ بیشتری هزینه می کنند باید احساس رضایت بیشتری داشته باشند پس سعی کنید ارزش مشتریان خود را افزایش بدهید.
تحلیل رقبا با بررسی برند آنها
در تحلیل بازاریابی هدف از تحلیل برند شناسایی کردن توانایی و نقاط قوت شما در مقایسه با رقبایتان می باشد. برند به معنی وجهه و احساس محصولات و خدمات شما و آن چیزی است که به مشتریان خود ارائه می دهید.
این نکته بسیار با اهمیت است که بدانید که مشتریان چگونه برند شما را درک می کنند. به دلیل اینکه این کار بر روی روند تصمیم گیری تاثیر بسیار زیادی میگذارد.
داده های مورد نیاز برای تحلیل برند را میتوانید از مکان‌های مختلفی مانند مکالمات خدمات مشتریان، مکالمات فروش، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، سایت‌های نقد و بررسی و شبکه‌های اجتماعی بدست بیاورید.
نحوه تحلیل رقبا با محاسبه اندازه بازار، از مباحث دوره مدیریت فروش و بازاریابی
برای محاسبه اندازه بازار می توانید در ابتدا با بازار قابل مطالعه شروع کنید. سپس بازار هدف خود را در آن تعداد کل مشخص کنید. این تعداد بسته به جغرافیا و سایر عوامل لجستیکی متفاوت است.
- بازار هدف خود را در نظر بگیرید و پتانسیل نفوذ بازار هدف را مشخص کنید.
- بازار هدف را در نرخ نفوذ ضرب کنید تا اندازه بازار خود را بیابید.
نمونه ای از محاسبه اندازه بازار
در این مثال چگونگی تعیین اندازه بازار برای یک شرکت نوشیدنی نوپا بررسی می کنیم.
فرض کنید می خواهید شرکت نوشیدنی خود را راه اندازی کنید. ابتدا، تعیین کنید که چند فروشگاه عرضه نوشیدنی در سراسر کشور وجود دارد. این به شما کمک می کند کل بازاری را که می توانید محصول خود را به آن بفروشید، به دست بیاورید.
پس از تحقیقات از منابع رسمی متوجه می شوید که 50000 فروشگاه عرضه نوشیدنی در کشور وجود دارد. از میان تمامی این مراکز، شما فقط می خواهید به شهرهای مرکزی مانند تهران، اصفهان، یزد و اراک محصولات خود را بفروشید.
در تحقیقات خود می فهمید که بازار هدف شما شامل 1000 فروشگاه عرضه نوشیدنی است.
در این مرحله با توزیع کنندگان نوشیدنی در این مناطق صحبت می کنید و به این نتیجه می رسید که می توانید به 40 درصد از این بازار نفوذ کنید.
حال اندازه بازار را با استفاده از فرمول زیر محاسبه می کنید:
1000 فروشگاه نوشیدنی x 40 % = 400 فروشگاه نوشیدنی
حال اگر فرض کنید از هر فروشگاه نوشیدنی 20 میلیون تومان به دست می آورید، می توانید درآمد بالقوه را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:
400 فروشگاه نوشیدنی x 20 میلیون تومان= 8 میلیارد تومان
این بدان معناست که اگر به 40 درصد از کل بازار در مناطق مورد نظر نفوذ کنید، 8 میلیارد تومان درآمد خواهید داشت.
یکی از مهمترین مسایل پیش از راه اندازی کسب و کار، انجام محاسبات دقیق و تحلیل رقبا است تا احتمال شکست به کمترین میزان ممکن برسد.
سخن نهایی
تحلیل رقبا در کسب و کار به شما دید وسیع برای تدوین استراتژی متناسب با اهداف و نیازهای مشتریان می‌دهد که بتوانید از فرصت‌های موجود در بازار استفاده کنید. در این مقاله از آکادمی بازار، به طور کامل با انواع تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار، مراحل و اهمیت آن آشنا شدید که با توجه به کسب و کار خود میتوانید آن را پیاده‌سازی کنید. همچنین اگر سوالی در رابطه با تجزیه و تحلیل رقبا دارید میتوانید در قسمت کامنت‌ها با ما در میان بگذارید تا در اولین فرصت به شما پاسخ داده شود.
