از روانشناسی مذاکره چه می دانید؟ بررسی دلایل موفقیت یک مذاکره

مذاکره چیست؟

روانشناسی مذاکره یعنی چه؟ مذاکره به بحث و گفتگو بین طرفینی اطلاق می شود که دارای ترجیحات و منافع متضاد (اما برخی مشترک هستند) که به منظور دستیابی به توافق در مورد موضوعات مهم انجام می گیرد. بنابراین، مذاکره یک “فرایند تصمیم گیری مشترک است که شامل ارتباطات تعاملی می شود و روانشناسی مذاکره به بررسی و تحلیل رفتار های افراد این جلسه است.

مذاکره یعنی انتخاب راه ارتباط (نه خشونت یا جنگ) برای رسیدن به توافق و رسیدن به آنچه می خواهید. هنگامی که با تعارض بین فردی مواجه می شویم، بسته به سبک مدیریت تعارض خود، ممکن است یکی از پنج رویکرد مذاکره را انتخاب کنیم:

1. رقابت یا تسلط بر طرف مقابل (من برنده می شوم، تو می بازی).
2. اجتناب (من و تو هر دو باختیم).
3. انطباق یا الزام دیگری (من باختم، تو برنده می شوی).
4. همکاری یا ادغام (شما برنده می شوید و من برنده می شوم).
5. سازش (ما هر دو برخی را بردیم و برخی را باختیم).

چگونه مذاکره کنیم؟

آکادمی بازار با مطالعات در مورد روانشناسی مذاکره اصول مهمی را کشف کرده است. در حقیقت یک مذاکره موفق زمانی اتفاق می‌ افتد که روی علایق و مشکلات تمرکز کنیم، گزینه‌های زیادی ایجاد کنیم و از معیارهای عینی استفاده کنیم:

بیشتر بخوانید: 5مرحله مهم برای رسیدن به موفقیت در مذاکره

تمرکز بر منافع، نه مواضع:

چانه زنی موضعی ناکارآمد است، طرفین به موضع اولیه خود بیش از حد متعهد می شوند و اغلب منجر به خشم و رنجش می شود. مسائل واقعی اغلب به موقعیت ‌ها مربوط نمی‌شوند، بلکه به تضادهای بین «نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و ترس‌های هر طرف» مربوط می‌شوند.

برای مثال، یک تضاد پیچیده بین شما و سازندگان خانه همسایه ممکن است رخ دهد. این تضاد به دلیل نیاز شما به سکوت و نیاز آن سازندگان به پول است.

روی مشکل تمرکز کنید، نه روی افراد:

وقتی روی یافتن راه حلی برای مشکل تمرکز می کنید، نه اینکه صرفا حریف خود را شکست دهید، منیت ها کمتر در راه قرار می گیرند. اما در موقعیت ‌هایی که نیاز دارید روی افراد تمرکز کنید، سعی کنید از نظرات آنها قدردانی کنید و برای آنها ارزش قائل شوید، آنها را به عنوان شریک (نه مخالف) ببینید، به استقلال و موقعیت آنها احترام بگذارید و به نقش‌هایی که آنها (و شما) در آن بازی می‌کنید توجه داشته باشید.

گزینه‌های مختلف را بررسی کنید:

از آنجایی که تصمیم‌گیری در حضور حریف یا جستجوی تنها یک راه‌حل خلاقیت را از بین می برد، قبل از تلاش برای دستیابی به توافق، مدتی را برای یافتن راه‌حل‌های مفید دوجانبه اختصاص دهید.

از معیارهای عینی استفاده کنید:

برای جلوگیری از دستیابی مذاکره کننده به نتایج سودمند، مطمئن شوید که توافق نهایی منعکس کننده یک استاندارد است که فقط به اراده طرفین وابسته نیست.

مراحل مذاکره را تحلیل کنید:

بهتر است مراحل مذاکره را بشناسید و برای رسیدن از نقطه A به B برنامه ریزی دقیقی داشته باشید. همه موارد را در نظر داشته باشید و برای هر چیزی آماده باشید تا بهترین کنش و واکنش را بروز دهید.

نکات قابل توجه در انجام مذاکرات موفق:

1. هنگام مذاکره، به آنچه در اطراف شما اتفاق می افتد، دقت کنید.
2. به نشانه هایی که از طریق زبان بدن در هنگام مذاکره رخ می دهند، توجه کنید.
3. در هنگام مذاکره، به دنبال فرصت هایی برای تبدیل دشمنان به متحدین خود باشید.
4. انجام این کارها می تواند سریعتر شما را به نتایج مورد انتظار برساند.

5  تاکتیک روانشناسی مذاکره موفق

آیا تا به حال بر سر قیمت خودرو چانه زده اید؟ در مورد دستمزد خود مذاکره کردید؟ در این تعاملات از چه راهکارهایی استفاده کردید؟ خواه کارمند، والدین یا مذاکره کننده سیاسی باشید، علم روانشناسی می تواند نکاتی را در مورد چگونگی انجام موفقیت آمیز مذاکره به شما ارائه دهد.

بسیاری از مردم از مذاکره اجتناب می کنند، زیرا از واکنش متقابل می ترسند، احساس خجالت می کنند یا به توانایی خود در انجام آن اعتماد ندارند. اما نمی توان از مذاکرات اجتناب کرد، مذاکرات در روابط شخصی، پیشرفت های حرفه ای، بازارهای مالی و ساختارهای سیاسی ما وجود دارد. موفقیت ما بیشتر از آنچه که فکر می کنیم تحت تأثیر تمایل و توانایی ما برای مذاکره است.

در این بخش، ما برای توضیح برخی از نکات مذاکرات از شروع مذاکره تا پایان آن به علم روانشناسی روی می آوریم:

1. کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش کنید و با طرف مقابل همدردی کنید.

گاهی اوقات فکر می ‌کنیم که خوب مذاکره کردن به این معناست که بتوانید در مورد مبحثی صحبت کنید و طرف مقابل را با استدلال ‌های متقاعدکننده و عبارات کوبنده حیرت زده کنید. اما همانطور که روانشناسان می گویند، نیروی بسیار قدرتمندتر در هر تعامل بین فردی، همدلی است.

روانشناسان می دانند که همدلی یک نیروی قدرتمند در هر تعامل بین فردی است. شما می توانید با تلاش برای درک دیدگاه های طرف مقابل شروع کنید. و سپس احساسات خود را به آنها منعکس کنید تا بدانند شما آن مفاهیم را دریافت کرده اید.

2. از احساسات خود عاقلانه استفاده کنید.

احساسات جالبترین قسمت مذاکرات است که هم می تواند به موفقیت مذاکره کمک کند و هم می تواند مانع موفقیت آن شود. اما به طور کلی، تحقیقات نشان می دهد که ابراز احساسات مثبت در طول مذاکره باعث ایجاد اعتماد و بهبود حل مشکل می شود، در حالی که احساسات منفی مانند خشم، می تواند اعتماد را از بین ببرد.

برای مثال، اگر رئیستان سال‌ ها به شما قول ارتقای شغلی می ‌دهد، اما مدام بهانه ‌هایی برای به تأخیر انداختن آن پیدا می‌ کند، ممکن است با رفتار قاطعانه و حرفه ‌ای شما متوجه ناراحتیتان شوند. این باعث می شود که آنها شما را در مذاکرات بعدی برای اجرای خواسته هایتان جدی بگیرند.

3 . به افراد حس کنترل بدهید.

مردم وقتی مجبور به انجام کاری می شوند؛ دوست ندارند آن را انجام دهند. آن‌ها وقتی به این فکر می ‌رسند که خودشان بدون اجبار این کار را انجام دهند، خیلی بهتر دوست دارند آن را انجام دهند، یا حداقل احساس می‌کنند که در این مورد حق انتخاب دارند. به همین دلیل است که مذاکره کنندگان خوب، به جای فشار شدید بر پیام، همیشه کمی عقب نشینی می کنند و به افراد آزادی بیشتری در تصمیم گیری می دهند.

برای مثال، فروشنده یک میز تحریر ممکن است بگوید: «من یک چهارپایه هم دارم که باید آن را بخرید و با این میز عالی می شود.» و در عین حال به فروش آن اصرار کند. با این روش مشتری ممکن است حتی از خرید میز هم دلسرد شود. یک رویکرد مؤثرتر در این مواقع ممکن است این باشد: «اگر علاقه مند هستید، من این چهارپایه را با قیمتی ارزان تر به شما می فروشم، اگر نخواستید شما آزادید که فقط میز تحریر را ببرید.»

4 . وانمود کنید که از طرف شخص دیگری در حال مذاکره هستید.

تحقیقات نشان می دهد که زنان در مذاکرات دستمزدی کمتر از مردان می گیرند. این تا حدی به دلیل کلیشه ای است که بیان می کند زنان مذاکره‌کننده بدی هستند. این موضوع اعتماد به نفس آنها را در مذاکرات کاهش می دهد. با این طرز تفکر زنان همچنین ممکن است از واکنش های متقابل بترسند و نگران تفکر منفی همتاهایشان مبنی بر اهمیت فن بیان در مذاکره و بیزینس باشند.

اما یک راه برای مقابله با این موانع این است که وانمود کنید که از طرف شخص دیگری مذاکره می کنید. تحقیقات نشان می‌ دهد که وقتی زنان از طرف شخص دیگری مذاکره کنند، به اندازه مردان در مذاکره خوب هستند. بنابراین، وانمود کنید که نماینده ‌ای هستید که از طرف مشتری خود مذاکره می ‌کند.

5 . به جای تاکید صرف بر برنده شدن، روی رابطه بلندمدت سرمایه گذاری کنید.

گاهی اوقات ممکن است به نظر برسد که مذاکره یک رویارویی بین بازیکنان است و تنها هدف این است که در بازی برنده شوید.  اما در واقعیت، بیشتر مذاکرات در چارچوب روابط جاری صورت می گیرد. وقتی درباره بالا بردن حقوق و دستمزد خود با کارفرما مذاکره می کنید، از آنجایی که کارمند آن کارفرما هستید و برای وی کار می کنید، نباید طوری حرف بزنید که سبب دلخوری او شود و پل های پشت سر خود را خراب کنید.

مسلما در مذاکرات این چنینی، نمی خواهید کار خود را فدای برد در مذاکره کنید. به همین دلیل است که گاهی اوقات لازم است یک گام به عقب برداریم و به تصویر بزرگتری نگاه کنیم: چه چیزی در مذاکره مهمتر است؟ گرفتن 5٪ بیشتر دستمزد در آن قرارداد یا حفظ اعتماد متقابل با کارفرما؟ سرمایه گذاری در رابطه (و ایجاد اعتماد بین طرفین) در بلندمدت به نتایج مولدتری برای هر دو طرف منجر می شود. اگر همیشه منصف باشید و اعتماد بیشتری جلب کنید، در نهایت روابط سازنده و مذاکرات موفقی خواهید داشت.

نمونه هایی از مذاکرات معروف و روانشناسی مذاکره در آنها

شاید درس گرفتن از مذاکرات بزرگ مثل موارد ذیل از بسیاری از کلاس های اصول و فنون مذاکره پر بازده تر و مفید تر باشد. در ادامه به توضیح برخی موارد پرداخته ایم.

مذاکرات استارباکس و کرافت فودز

مذاکره سه ساله بین استارباکس و کرافت فودز بر سر توزیع قهوه بسته بندی شده استارباکس در فروشگاه های مواد غذایی، با حکم داوری مبنی بر نقض قرارداد استارباکس با کرافت حل شد. در این مذاکره این قهوه ساز موظف شد 2.75 میلیارد دلار به کرافت بپردازد.

مذاکرات مایکل بلومبرگ در مقابل اتحادیه معلمان نیویورک

اگر شهردار نیویورک در مذاکره با اتحادیه معلمان خود در مورد سیستم ارزشیابی جدید به توافق برسد، حدود 250 میلیون دلار کمک بلاعوض دریافت خواهد کرد، یعنی 4 درصد افزایش در کمک های دولتی. اما با نزدیک شدن به پایان سال 2012، مذاکرات بین فدراسیون متحد معلمان نیویورک (UFT) و شهردار نیویورک، مایکل بلومبرگ به بن بست رسید. در تاریخ ضرب الاجل، دو طرف به طور جداگانه اعلام کردند که جلسه نهایی مذاکره در اواخر شب شکست خورده است.

مذاکرات اپل و سامسونگ

در بیان اهمیت مذاکرات تجاری، می توان این نمونه را مثال زد: هیئت منصفه کالیفرنیا در آگوست 2012 حکم داد که سامسونگ باید بیش از 1 میلیارد دلار غرامت به دلیل نقض پتنت محصولات اپل، به ویژه آیفون، به این شرکت بپردازد. قاضی در نهایت مبلغ پرداختی را به 600 میلیون دلار کاهش داد. بعداً، هیئت منصفه دیگری تصمیم گرفت که سامسونگ باید 290 میلیون دلار از مبلغی را که قاضی در پرونده سال 2012 رد کرده بود، به اپل بپردازد.

مذاکره برای پایان دعوای NHL

به گزارش یو اس ای تودی، زمانی که میانجی فدرال اسکات ال. بکنباگ وارد صحنه مذاکره شد، یک پیشرفت در تعطیلی 113 روزه انجمن ملی هاکی رخ داد. وقتی مذاکرات رو در رو داغ شد، بکنباگ دو طرف را از هم جدا کرد و وارد دیپلماسی شاتل شد و به نوبه خود از هر یک از طرفین درخواست کرد تا مسائلی را که در آن منعطف تر هستند را شناسایی کند. در نهایت توافق بر سر موضوع بازنشستگی بازیکنان به ثمر رسید.

آموزش فنون مذاکره با تکیه بر روانشناسی مذاکره

آگاهی روانشناسی مذاکره به بالا بردن سطح اعتماد به نفس و برقراری ارتباط در مذاکره کمک می کند. آگاهی از نکات زیر به شما در رسیدن به این هدف کمک می کند:

• همواره با همدلی با طرف مقابل جلسه مذاکره را شروع کنید . این روند را تا بستن مذاکره ادامه دهید.
• با احساسات خود صادق باشید. سعی کنید به احساسات مثبت خود تکیه کنید تا اعتماد و تمایل بیشتری برای همکاری بین شما ایجاد شود.
• بهتر است قبل از بیان درخواست اصلی خود، با بیان درخواست های کوچک شروع کنید.
• اگر با بیان یک درخواست بزرگ شروع کردید و با مخالفت طرف مقابل مواجه شدید، از آن عقب نشینی کنید.
• به طرف مقابل حس کنترل بدهید. به آنها اجازه دهید بدانند که در انتخاب خود آزاد هستند.
• اگر در مواضع خود در مذاکره سختگیر هستید، وانمود کنید که این کار را از طرف شخص دیگری انجام می دهید.
• روی یک رابطه طولانی مدت با طرف مقابل سرمایه گذاری کنید.
• منصف و سخاوتمند باشید، اما اجازه ندهید که مورد سوء استفاده و استثمار قرار بگیرید.

این موارد تنها بخش کوچکی از دوره آموزش فنون مذاکره است. برای اطلاع از تمامی جزییات روانشناسی مذاکره و شیوه به کار بردن آنها در جهت دستیابی به نتیجه ای برد – برد، هم اکنون در دوره دوره فنون مذاکره شرکت کنید.

بیشتر بخوانید: مذاکره برد برد چیست؟

کلام آخر در روانشناسی مذاکره

مذاکره اصولی افراد را تشویق می ‌کند تا سعی کنند راه‌ حل ‌های کاربردی برای جلب اعتماد طرفین انتخاب و ارائه کنند. نمی توان از مذاکره اجتناب کرد، مذاکره در روابط شخصی، پیشرفت های حرفه ای، بازارهای مالی و ساختارهای سیاسی ما وجود دارند. برای جلوگیری از یک رابطه پر تعارض در مذاکره لازم نیست علایق خود را نادیده بگیرید. شما فقط باید یاد بگیرید که چگونه با موفقیت مذاکره کنید و دانش خود را عملی کنید.

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود.

همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.