وز گل عزیزتر, چه ستانی به سیم گل؛ فروش چیست؟
فروش بر اساس یک بازی برد – برد طراحی شده است. برد اول با فروشنده آغاز می‌شود که با هنرنمایی و خلق یک ارزش پایدار به دنبال، حل مشکل خریدار است. این هنرنمایی، در نحوه ارائه محصول یا خدمت و با در نظر گرفتن اثربخشی آن برای مشتری اجرا می‌شود.
اگر مشتری، همان محصول یا خدمتی را از فروشنده دریافت کند که مدت‌ها به دنبال آن بوده است، برنده دوم این بازی حساب می‌شود.
تمام این جریان در یک بیت از “کسایی” جمع شده است:
ای گل فروش، گل چه فروشی برای سیم/ وز گل عزیزتر، چه ستانی به سیم گل؟
هر خرید و فروشی می‌بایست با دقت بررسی شود بدون بازی برد-برد اگر خریدار و فروشنده بر سر آنچه با هم معامله می‌کنند دقت نکنند یکی پشیمان و شکست خورده خواهد بود.
مرد کهن می‌خواهد؛ چرا فروش حرفه‌ای کار هرکسی نیست؟
فروش یک بازی چند مهارتی است که هدف آن تنها فروش محصولات و خدمات نیست، بلکه تمرکز آن بر روی هوش اقتصادی، روانشناسی، کلامی و رهبری است که با به چالش کشیدن هر کدام از اینها، شما وارد یک بازی جدید می‌شوید که تا مشتری را قانع نکنید پیروز نخواهید شد.
البته باید بگویم که همیشه در معاملات بخت و اقبال به شما روی نمی‌آورد و این به معنی شکست نیست. در پس هر معامله و فروشی یک درس مهم نهفته است که اگر آن را یاد بگیرید، در فروش بعدی نتایج بهتری می‌گیرید اگر نه، آن درس مدام تکرار می‌شود.
پس از شکست‌ها و ناکامی‌های این مسیر پر پیچ و خم ولی جذاب نترسید، اینجاست که لقب فروشنده حرفه‌ای هر اسمی را برنمی‌تابد و خیلی‌ها با چند شکست به راحتی پا پس می‌کشند.
اینکه خیلی مبهم و بدون دانش بگوییم می‌خواهیم فروشنده حرفه‌ای شویم کافی نیست در این راه سه اصل مهم را باید بشناسید. اول انواع فروش، دوم مهارتهای پایه فروش و سوم تکنیک‌های خلاقانه فروش.
رایج‌ترین انواع فروش
در اینجا متداول‌ترین روش‌های فروش را توضیح می‌دهیم.
1. فروش مستقیم
در این روش از فروش، فروشندگان با پیداکردن مشتریان بالقوه محصول یا خدمت خود، در خارج از محیط‌های رسمی، اقدام به فروش می‌کنند. خرده‌فروشی محصولات شرکت‌های مختلف و همکاری در فروش (Affiliate Marketing) از نمونه‌های بارز این نوع فروش هستند.
2. فروش b2b یا سازمانی
فروش سازمانی، جز دسته‌های تخصصی فروش بشمار می‌رود که در آن محصولات یا خدمات یک شرکت، به جای فروش به مشتریان فردی، به سایر ارگان‌ها، مشاغل یا شرکت‌ها، بفروش می‌رسد.
فروش B2B دارای ارزش بیشتر و شرایط پیچیده‌تری است. زیرا محصولات یا خدماتی که به مشاغل دیگر فروخته می‌شوند معمولاً نقش کلیدی در نحوه عملکرد آن کسب و کار یا شرکت دارند.(آموزش بازاریابی و فروش در کسب و کارهای b2b)
3. فروش b2c
برخلاف فروش B2B، فروش B2C به معامله بین یک شرکت یا سازمان به خریدار یا مصرف‌کننده عادی اشاره می‌کند. این سبک فروش، معمولاً از ارزش و پیچیدگی کمتری نسبت به فروش B2B برخوردار است و معاملات زیادی با مشتریان مختلفی را شامل می‌شود.
4. فروش آنلاین
اگر شما یک شرکت فروشگاهی آنلاین هستید و تمامی محصولات یا خدمات خود را منحصراً آنلاین می‌فروشید شما از فروش e-commerce سود می‌برید. این نوع فروش، بدون نیاز به تعامل شخصی با مشتریان انجام می‌شود و مناسب شرکت‌هایی است که به طور مؤثر از طریق بازاریابی دیجیتال می‌خواهند به یک فروش هدفمند برسند.
5. فروش میدانی
فروش رودررو یا outside sale، به این شکل است که کارشناسان فروش، به صورت میدانی اقدام به فروش کالا یا خدمات خود می‌کنند. یعنی خارج از شرکت خود، رودررو با مشتریان بالقوه وارد مذاکره می‌شوند و در حقیقت روش سنتی از فروش را دنبال می‌کنند.
این تیم‌ها بر روی یک شیوه خاص از فروش تمرکز ندارند و به نمایندگان فروش اجازه می‌دهند تا استراتژی‌های منحصر به فرد خود برای فروش را توسعه و اجرا کنند.
الفبای فروش؛ هشت مهارت پایه‌ای فروشندگی موفق
1. روی مهارتهای ارتباطی تمرکز کنید
مهارتهای ارتباطی، مسیر اصلی ورود به این جاده بی انتهاست. هوش کلامی و روانشناسی یک فروشنده موفق، در این مهارت محک می‌خورد. استفاده از هوش هیجانی کافی و کلام گیرا و به اندازه، شما را در ایجاد ارتباط موثر کمک می‌کند. به همین دلیل، دوره فن بیان می‌تواند شروع خوبی برای گسترش این مهارت ارتباطی داشته باشد.
2. در زمینه کاری خود متخصص باشید
بعد از مهارت ارتباطی، کسب دانش کافی در زمینه کاری‌تان امری ضروری است. شما باید ویژگی‌ها و اطلاعات جزئی و دقیق محصولات و خدمات خود را مورد ارزیابی قرار دهید تا این مهارت را در خود پایه‌ریزی کنید.
هر چند، برای پیشرفت در تخصص فروش، گذراندن یک دوره بازاریابی و فروش تاثیر عمیقی بر نهادینه شدن مهارت فروشندگی شما خواهد داشت.
3. با مزایا بفروشید، نه ویژگی‌ها
تمرکز بر ویژگی‌های محصول برای شروع فروش و انتقال احساس و تجربه از آن به مشتری، نتیجه‌ای در پی نخواهد داشت. مشتری می‌خواهد از کارایی و مزیت محصول شما سر درآورد نه از اطلاعات تخصصی آن.
هر چند در معاملات حرفه‌ای‌تر فروش، توجه به مشخصات و ویژگی‌های آن، بیشتر از پیش مطرح می‌شود.
برای مثال، به جای اینکه بگویید ضدآفتاب دارای UV یا یو وی (400 تا 100)، است بگویید این محصول از پیری زودرس پوست، چین و چروک و در نهایت سرطان پوست جلوگیری می‌کند.
4. ارزش پیشنهادی برای تمایز محصولتان بگذارید
ایجاد تمایز برای محصول، از دیگر اصول و تکنیک های فروشندگی است که بر مهارت فروش شما تأثیر بسیار زیادی دارد. اینکه چرا یک مشتری شما را بر رقیب ترجیح دهد، ارزش افزوده‌ای است که شما نسبت به رقبا خلق می‌کنید.
این خلق ارزش پیشنهادی منحصر به فرد، می‌تواند شامل خیلی از موارد شود که در این مبحث نمی‌گنجد اما برای مثال شما می‌توانید با ایجاد تمایز در بسته‌بندی، کمیت، نحوه ارسال و … محصول خود نسبت به دیگر رقبا ارزش خلق کنید.
5. پیگیری مشتری را متوقف نکنید
پیگیری مشتری بلافاصله بعد از معرفی محصول یا خرید آن از شما در استحکام روابط شما تأثیر مستقیمی دارد. خیلی از فروشندگان بدون تعامل با مشتری و پرسیدن نظرات، پیشنهادها و انتقادات، موقعیت‌های بعدی فروش خود را از دست می‌دهند.
همچنین، از دیگر نتایج خوب پیگیری این است که شما مشتری بالقوه را سریع‌تر می‌توانید به مشتری واقعی تبدیل کنید. از این جهت که مشتری را تا حد امکان با اطلاعات و ارتباط مؤثر نرم کرده‌اید، تنها یک پیگیری درست و حسابی شما را به فروش می‌رساند.
6. دست مشتری را برای انتخاب باز بگذارید
استفاده از دو یا چند گزینه تاثیر بسیار زیادی در فروش موفق خواهد داشت. یادتان باشد شما در نقش یک مشاوره فروش، بهترین نتایج فروش را می‌توانید رقم بزنید تا ظاهرشدن در نقش یک فروشنده. اینکه بتوانید مشتری را با محصولات مشابه باتوجه به نیازها و نگرانی‌هایش راهنمایی کنید، گل نهایی را خواهید زد.
این استراتژی با قراردادن دو یا چند محصول یا خدمت مشابه تکمیل می‌شود و درصد احتمال فروش و رضایت مشتری از خرید بالا خواهد رفت.
7. بازار مشتریان خود را پیدا کنید
پیداکردن بازار مشتریان بالقوه از میان‌برترین راه‌ها برای مهارت فروشندگی محسوب می‌شود. هدف‌گذاری و تشخیص مخاطبان محصول یا خدمت موردنظر، روند فروش را سرعت می‌بخشد زیرا شما بازار خوبی برای عرضه محصول خود پیدا کرده‌اید.
تنها نکته مهم در شناسایی مشتریان این است که ویژگی‌های مهم آنها، از قبیل: سن، جنسیت، میزان درآمد حدودی، شغل و … را به‌درستی تشخیص دهید.
8. گوش شنوای مشتریان باشید
گوش‌کردن یک هنر کمیاب است که فقط فروشندگان موفق آن را بلد هستند. تا به حال دقت کرده‌اید که بیشتر از اینکه گوش کنید حرف می‌زنید و با این کار فرصت همدلی و درک احساس طرف مقابل را از او سلب می‌کنیم؟
گاهی مواقع، شما قادر به ارائه راه‌حلی مناسب به مشتری نیستید، اما با گوش‌دادن به صحبت‌ها و مشکلات او می‌توانید نقش یک حامی یا مشاور را ایفا کنید.
علاوه بر این، با داشتن این مهارت و انتقال این پیام که به فکر فروش نیستید می‌توانید او را به مشتری بالفعل تبدیل کنید یا حتی جامعه‌ای از مشتریان خوبی را به شما معرفی کند.
اگر بتوانید با تقویت این مهارت، اعتماد مشتری را جلب کنید، بی‌شک شاهد ارتباطات خوبی در آینده خواهید بود که بعد از آن، هرچه به مشتری بگویید یا پیشنهاد دهید پذیرفته خواهد شد.
یک فروشنده خاص شوید؛ هفت تکنیک خلاقانه فروش
مهارت رهبری شما با اجرای تکنیک‌های خلاقانه در فروش کم‌کم پخته می‌شود و گام به گام شما را از باقی هم رده‌هایتان متمایز می‌کند.
1. از تبلیغات غافل نشوید
تبلیغات درست، به افزایش بازار محصول شما کمک بزرگی می‌کند تا راحت‌تر بفروشید. تبلیغات اینترنتی از قبیل: تبلیغات ایمیلی، اس‌‌ام‌اسی، اینترنتی و … باعث دیده‌شدن برند یا کسب و کارتان می‌شوند.
ایده‌آل‌ترین نوع تبلیغات زمانی است که مشتریان زیادی از کالا یا خدمات شما استفاده کرده‌اند و آن را به دیگران توصیه می‌کنند. این نوع از تبلیغات که به تبلیغات دهان به دهان مشهور است چرخه خرید و فروش شما را همیشه زنده نگه می‌دارد. پس برای حفظ روابط آینده خود با مشتری و بازگشت او برای خرید مجدد، تبلیغات را دست‌کم نگیرید.
2. تجربه‌ای عالی برای کاربران خلق کنید
ما با خدمتی که به مشتری ارائه می‌کنیم به او لطف نمی‌کنیم، بلکه او از این طریق فرصتی برای ادامه کار به ما می‌دهد و در حق ما لطف می‌کند. (مهاتما گاندی)
این سخن از گاندی (Mahatma Gandhi) به این اشاره دارد که صرفاً فروختن به مشتری، اتمام کار نیست بلکه آغاز یک رابطه است و البته اگر اتمام رابطه باشد، یعنی شما تجربه‌ی خوبی از یک خرید برای مشتری ایجاد نکرده‌اید. دوره مشتری مداری اصول و تکنیک های فروشندگی موثر را برای خلق تجربه عالی مشتریان انتقال می‌دهد.
کاری که استیو جابز (Steve Jobs) انجام می‌داد و در فروش محصولات اپل موفق می‌شد. جابز تنها به دنبال فروش نبود، بلکه می‌خواست حس و تجربه نابی از خرید برای مشتری ایجاد کند تا دوباره با او در ارتباط باشد.
3. پیامتان را به طرز ماهرانه انتقال دهید
نحوه ارائه محصول و به اصطلاح ادیفای کردن (edifies) آن، تأثیر بسیار باورنکردنی بر جذب و ایجاد اعتماد و ارزش‌گذاری روی آن دارد.
استفاده از داستان‌سرایی به جای تعاریف پر آب و تاب و کش‌دار، یک ارزش و قدرت است که جز اصول و تکنیک‌های خلاقانه فروشندگی است. طراحی یک اجرای زنده که هم زمان قوه بینایی، شنوایی و لامسه مشتری را درگیر کند یک خلاقیت است و بس.
امروزه، بسیاری از متخصصان کسب و کار برای ارائه محصول یا خدمت خود از سبک طراحی ارائه جابز که مینیمالیست است، استفاده می‌کنند. این سبک از ارائه، پر از محتوای تصویری، درگیرکننده و سرگرم‌کننده است.
4. آرزوها و نه محصولات را به فروش برسانید
مردم به دنبال خرید آرزوها و اهدافشان از محصولات یا خدمات شما هستند. این درست است که یک برند خوشنام با طراحی یک محصول ارزشمند، آنها را به آرزوهایشان می‌رساند. شاید بپرسید چطور مردم حاضر به خرید محصولات گران‌قیمت هستند؟
این همان تکنیک خلاقانه‌ای است که اپل (Apple) یا مک‌دونالد(McDonald’s) برای مردم پایه‌گذاری کردند فروش احساس است نه محصول.
مردم با خرید اپل، حس متفاوت بودن را می‌خرند که در آن نبوغی خلاقانه نهفته است.
محصول شما تنها راه رسیدن آنها به آرزوهایشان را نشان می‌دهد، این دلیلی است که یک برند را در همه جهان محبوب می‌کند چون نیاز مخاطبش را به درستی شناسایی کرده و اهداف او از خرید را می‌داند.
5. به جای رفع نیاز مشتریان برای آنها نیازهای جدید خلق کنید
رفع نیاز مشتریان در فروش، جزو مهارتهای فروشندگی حساب می‌شود این در حالی است که برای ایجاد بازار جدید و خلق نیازهای جدید برای مشتریان شما نیاز به اصول و تکنیک های فروشندگی دارید.
برای مثال، زمانیکه شما می‌خواهید یک محصول یا خدمت را بفروشید، خیلی از مردم ممکن است از خرید آن امتناع کنند و در را به رویتان باز نکنند. همه چیز وقتی تغییر می‌کند که شما شروع به عنوان یک مشاوره کسب و کار ظاهر می‌شوید و از فواید و اندوخته‌های محصول یا خدمت خود حرف را پیش می‌کشید.
این نوع خدمات در فروش میدانی خیلی به چشم می‌خورد که تعداد زیادی از افراد ممکن است شما را طرد کنند.
برای فروش آنلاین و موفقیت در پیدا کردن بازار جدید می‌توانید این تکنیک‌ها را بکار ببرید:
- یک برنامه وفاداری طراحی کنید
- یک کمپین برنده از طریق ایمیل ایجاد کنید
- تخفیف‌های ثبت‌نام از طریق ایمیل یا پیامک را ارسال کنید
- محصولات جدید را طبق برنامه منتشر کنید
- یک مدل اشتراک بسازید
- از پیش‌فروشی و فروش مکمل، سود بجویید
- از اینفلوئنسرها استفاده کنید تا بازار جدید خود را پیدا کنید
- از کانال‌های ارگانیک مثل بلاگ، شبکه‌های اجتماعی و … استفاده کنید
6. متناسب باشخصیت مشتریان به آنها بفروشید
پیدا کردن فرمول مشخص برای برخورد و فروش به انواع مشتریان با شخصیت شناسی آنها به خوبی تکمیل می‌شود. این بینش عمیق، باعث می‌شود مشتری را به مبارزه نطلبید و وارد بازی آنها نشوید. باید بدانید که هر مشتری یک دری برای نفوذ دارد.
7. مشتری را اغوا کنید
نکته آخر این است که در هر دو نوع فروش آنلاین و غیر آنلاین، اگر بتوانید مشتریان را اغوا کنید شما تقریباً تکنیک‌های یک فروشنده موفق را از آن خود کرده‌اید.
استیو جابز این قاعده را به خوبی اجرا می‌کرد او برای نمایش و فروش محصولاتش به مشتریان از تکنیک‌ها و شگردهای خاصی استفاده می‌کرد تا مشتریان را تحت سیطره خود درآورد.
استاد فروش شدن، به این صورت است که فروش برای شما به معنی استفاده از روش‌های معمول و متداول نباشد که همان مهارت فروشندگی است؛ بلکه تقویت خرد فروشندگی است که با تکنیک‌های فروش و تجارب مختلف در شما بیش از پیش جان می‌گیرد.
آموزش اصول و تکنیک های فروشندگی حرفه‌ای، دروازه ورود هر شخص به دنیای بزرگ فروشندگی است. شما می‌توانید با استفاده از نکات و ترفندهای فروشندگی در این مقاله تا حدی میزان بازتاب خیلی از خصوصیات و روش‌های خود را ارزیابی کنید.
شاید مدت‌هاست فروشندگی اصولی و دستیابی به نتایج حاصل از یک فروش درست حسابی آرزویتان بوده باشد. آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار، مسیر درستی را به شما نشان می‌دهد تا واقع بینانه و بدون فروش رویا شما را در این مسیر تخصصی هدایت و حمایت کند.
