بازاریابی B2B چیست؟
همانطور که از نامش پیداست بازاریابی B2B بازاریابی دیجیتالی است که به فروش محصولات یا خدمات به شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌پردازد. این نوع بازاریابی دیجیتال دارای چندین تمایز کلیدی از بازاریابی B2C است که به سوی مصرف کنندگان و خریداران هدایت می‌شود.
به طور گسترده‌ای، محتوای بازاریابی B2B تمایل به کسب اطلاعات بیشتر و ساده‌تر از B2C دارد. این به این دلیل است که تصمیمات خرید کسب و کار، در مقایسه با مصرف کنندگان، بر اساس تاثیر حداقل درآمد مشتریان است. بازگشت سرمایه گذاری (ROI) به ندرت برای افراد معمولی جامعه مورد توجه قرار می‌گیرد، حداقل به لحاظ مالی، اما این تمرکز اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکت است.
در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب مجموعه‌ها با ذینفعان خود را هدف قرار می‌دهند. این باعث می‌شود که با مشتریان سرسخت‌تری مواجه شوند و گاهی اوقات به چالش نیز کشیده شوند، اما منابع داده‌های شما قوی‌تر و دقیق‌تر خواهد شد.
توانایی نقشه برداری از شرکت‌های دیگر و رسیدن به خریداران با داشتن اطلاعات دقیق و جزئی‌تر به شدت باعث بهبود بازاریابی و فروش شما خواهد شد.
بازاریابی B2B چه بازاری را هدف قرار میدهد؟
هر شرکتی که به شرکت‌های دیگر محصول یا خدمات بفروشد در واقع بازاریابی B2B انجام داده است. این روابط و بررسی و ردیابی مشتریان می‌تواند در اشکال مختلف صورت بگیرد و با توجه به اشتراک‌های نرم افزاری به عنوان یک سرویس (SAAS)، راه حل‌های امنیتی، ابزار، لوازم جانبی، لوازم اداری بتوانید برای نیازهای مجموعه‌ها که مشتری شما هستند از این اطلاعات کمک بگیرید.
این اطلاعات به فروش شما کمک بسزایی می‌کند ضمن اینکه نیاز شرکت دیگری را برطرف خواهد کرد. بسیاری از سازمان‌ها تحت هر دو شیوه بازاریابی B2B و B2C قرار می‌گیرند.
کمپین‌های بازاریابی B2B با تمرکز بر هر فرد و با کنترل یا تاثیر بر تصمیمات خریدار، هدفمند عمل می‌کنند. این تمرکز و عملکرد می‌تواند طیف گسترده ای از عناوین و توابع را شامل شود.
ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B
در بازار فروش رقابت برای جذب مشتریان در هر زمینه‌ای در جهان بسیار زیاد است. ساختن یک استراتژی B2B که نتایج خوب و موثری را ارائه میدهد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت دقیق است.
در ادامه با دید جامع و وسیعی شیوه بازاریابی B2B را در یک بازار پر از رقابت و شلوغ بررسی می‌کنیم. اینکه در بازار داغ رقابت چگونه بتوانید به شهرت و اعتبار برسید و محصولات یا خدمات خود را به آسانی به فروش برسانید. این استراتژی دقیق و جامع به چند مرحله تقسیم می‌شود که این مراحل به ترتیب عبارتند از:
مرحله اول: برای بازاریابی B2B یک دیدگاه کلی را توسعه دهید
قبل از تصمیم گیری اهداف خاص و قابل اندازه گیری کسب و کارتان را انتخاب کنید، سپس چارچوبی را برای چگونگی پیاده سازی استراتژی بازاریابی B2B خود برای آن در نظر بگیرید. پاسخ دادن به این 7 سوال استراتژیکی محتوایی که مربوط به محتوای بازاریابی B2B است، نقطه خوبی برای شروع است.
مرحله دوم: بازار هدف و خریدارانتان را برای کسب و کارتان تعریف کنید
این یک گام مهم و حیاتی برای سازمان‌هایی است که بازاریابی B2B می‌کنند. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولا به مجموعه‌های متمایز از مشتریان با چالش‌های خاص و نیازهای متفاوت در بازار عرضه می‌شوند.
هرچه بیشتر شما بتوانید این مخاطبان را برای شرکتتان تعریف کنید، بهتر میتوانید به طور مستقیم با سلیقه مخاطب و نیازهایش آشنا شوید و در همان مسیر قدم بگذارید.
ما توصیه می‌کنیم یک پرونده برای شخصیت خریدار ایده آل خود که با تحقیق در زمینه جمعیت شناسی مشتری، مصاحبه با مردم در صنعت مرتبط و تجزیه و تحلیل آنها انجام دهید.
بنابراین؛ ایده‌آل مشتریان را در کسب و کار خودتان بشناسید. با جمع‌آوری مجموعه‌ای از ویژگی‌هایی از مشتریان که میتوانید با تمرکز بر آنها فروش خود را افزایش دهید، از رقبا پیشی بگیرید.
مرحله سوم: چگونگی شناسایی تاکتیک های بازاریابی B2B و کانال های آن
هنگامی که شما هدف نهایی خود و مخاطب هدف خود را شناسایی کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا قصد دارید به آنها برسید. دانش شما از طریق مرحله قبلی به دست می‌آید و به شما در این مرحله کمک می‌کند. شما باید به سوالاتی مانند سوالات زیر در مورد مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود پاسخ دهید:
- مشتریان شما وقت خود را در چه فضاهای آنلاینی صرف می‌کنند؟
- آنها چه کلیدواژه‌ها و سوالاتی را در موتورهای جستجوگر جستجو می‌کنند؟
- کدام شبکه از رسانه‌های اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟
- چگونه میتوانید شکاف‌ها و ضعف‌هایی را که دارید برطرف کرده و فرصت‌هایی را که رقبای شما از دست می‌دهند، به دست آورید؟
- به چه رویدادهای در صنعت شما علاقمند هستند و در آنها حضور دارند؟
- و غیره.
مرحله چهارم: بازاریابی B2B با اجرای کمپین ها
با یک برنامه دقیق در مکان و زمان مناسب با ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی کسب و کارتان را بهبود ببخشید. بهترین شیوه‌ها را برای هر کانال که به استراتژی خود اضافه می‌کنید، برگزینید.
رعایت موارد مهم و نکته برداری‌ها در کمپین‌های موثر، پیام تیم شما را گسترش خواهد داد که به طور معمول به یک اقدام موثر ختم می‌شود. این اقدام‌ها شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش‌های مفید، هدف گیری‌های پیچیده و ارتباطات قوی است
مرحله پنج: بررسی روند استراتژی و بهبود آن
این فرآیند مداوم است که شما را در مسیر درست حرکت میدهد. با تجزیه و تحلیل و استفاده از نکات مفید و پیگیری هدفتان باعث می‌شود که شما به طور مداوم رشد کنید.
حتی با یک بنیاد تحقیقاتی، ایجاد محتوا و کمپین‌های کارآمد، شما در تعامل با مشتری و تبدیل داده‌ها به عملکرد مفید میتوانید با تولید مناسب فروش خود را صد چندان کنید. اجازه دهید مخاطبان شما مسیر درست را به شما نشان دهند. در همین حال، هر کار عقب افتاده‌ای را که انجام نداده‌اید، همین حالا انجام دهید.
نکته: تحقیقات همچنان نشان میدهد که تصمیم گیرندگان ارشد در سطوح بالا و رهبران تولید محتوا نیز تاثیر بسیار زیادی در مسیر بازاریابی B2B می‌گذارند.
5 مورد از موثرترین روش های بازاریابی B2B
در اینجا چند نمونه از رایج‌ترین انواع بازاریابی B2B را نام می‌بریم.
1. وبلاگ ها
Mainstay برای تقریبا هر تیم محتوایی لازم و کارآمد است. وبلاگ‌های به طور مرتب به‌روز شده، ترافیک‌های ورودی را به سایت شما هدایت می‌کنند. وبلاگ شما می‌تواند هر شماره‌ای از فرمت‌های مختلف محتوا را ذخیره کند، فرمت‌هایی مانند: کپی نظرات نوشته شده، infographics، فیلم‌ها، مطالعات موردی و موارد دیگر.
2. جستجو
بهترین شیوه‌های بهبود سئو که اغلب به عنوان الگوریتم گوگل هر روزه تغییر می‌کند، در هر استراتژی بازاریابی B2B باید رعایت شود. اخیرا تمرکز از چیدمان کلمات کلیدی و ابرداده‌ها، بیشتر به سمت سیگنال‌های هدفمند جستجو متمرکز شده است.
3. رسانه های اجتماعی
استفاده از تمام پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی در مسیر استراتژیکی و برنامه ریزی شده بازاریابی B2B بسیار مهم و واجب است. شبکه‌های اجتماعی به شما این امکان را می‌دهند تا چشم اندازهایی را که در آن شبکه به خصوص فعال هستند، شناسایی کنید.
خریداران بازاریابی به شیوه B2B به طور فزآینده‌ای از این کانال‌ها برای تحقیق در مورد فروشندگان محصولات یا خدمات مورد نظرشان و تصمیم گیری برای خرید استفاده می‌کنند.
4. بازاریابی B2B با ایمیل
در حالی که اثربخشی آن با رفتن به قسمت اسپم و حجمه زیاد ایمیل‌های تبلیغاتی تا حدودی کاهش می‌یابد اما استفاده از ایمیل برای پیام رسانی و تبلیغات از مرسوم‌ترین، مهم‌ترین و مطمئن‌ترین روش‌ها است.
برخی از متخصصان فروش و بازاریابی برای تاثیرگذاری بیشتر ایمیل‌ها، از LinkedIn Inmail برای تبلیغات و پیام رسانی به مشتریان خود استفاده می‌کنند.
5. فیلم ها
این نوع محتوا را می‌توان در تعدادی از دسته‌های قبلی ذکر شده در اینجا مانند؛ وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی و ایمیل‌ها استفاده کرد و ارزش آنها در مسیر پیاده سازی استراتژی‌های بازاریابی B2B بسیار مهم است. نمونه تولید محتوا به صورت فیلم و ویدئو را میتوانید در آپارات آکادمی بازار ببینید.
آموزش بازاریابی B2B
شما در هر شیوه بازاریابی و همچنین در بازاریابی B2B سعی می‌کنید به یک شرکت محصول یا خدمات بفروشید. شما در حال تلاش برای ارتباط برقرار کردن با افراد واقعی در شرکت‌ها و مجموعه‌ها هستید و مانند هر انسان دیگری، این مشتریان نیز تحت تاثیر عملکردهای عاطفی و شناختی قرار می‌گیرند.
بنابراین؛ نوع برخورد و ارتباط برقرار کردن، حفظ ادب و احترام، با دقت و حوصله به سوالات و نیازهای مشتریان پاسخ دادن و جلب اعتماد آنها از مهم‌ترین کارها و جزو نیازهای اولیه هر بازاریابی موفقی است.
دوره مدیریت بازاریابی با مطالعه نمونه های بازاریابی B2B
یک رویکرد بازاریابی B2B ممکن است برای یک کسب وکار جواب بدهد و برای کسب وکار دیگری کارساز نباشد. اما این بدان معنا نیست که نمی توانیم از رویکرد آنها چیزی بیاموزیم. در اینجا دو نمونه بازاریابی B2B از کسب و کارهایی که این کار را به درستی انجام داده اند برایتان گردآوری کرده ایم.
1. بازاریابی شبکه های اجتماعی: Adobe
شاید در نگاه اول TikTok پلتفرمی نامناسب برای نمایش یک برند B2B به نظر برسد، اما برخی از شرکت ها توانسته اند هزاران بیننده را جذب ویدیوهای خود کنند.
شرکت نرم افزاری Adobe را در نظر بگیرید که 262.3 هزار دنبال کننده و 2 میلیون لایک در حساب TikTok خود دارد.
زمانی که Adobe برای اولین بار به این اپلیکیشن پیوست، ویدیوی دوم این شرکت بیش از 2 میلیون بازدید داشت. این ویدئو از مخاطبان خود پرسید که خلاق ترین TikToker کیست؟ این ویدیو باعث جذب و تشویق مخاطبان زیادی شد.
Adobe در این اپلیکیشن بسیا موفق است زیرا محتوای جذابی ایجاد می کند که به طور خاص برای مخاطبان TikTok تهیه می شود. همه ویدیوهای Adobe کوتاه، سرگرم کننده و قابل درک هستند.
این برند محصولات خود را به شیوه ای سرگرم کننده و غیر تبلیغاتی در TikTok معرفی می کند. هم مصرف کنندگان و هم کسب وکارها می توانند ارتباط واضحی بین استفاده از محصولات Adobe و موفقیت در TikTok ببینند، که آن را به بک نمونه عالی از بازاریابی B2B تبدیل می کند.
2. بازاریابی محتوا: Shopify
شرکت تجارت الکترونیک Shopify انواع مختلفی از منابع محتوا مانند وبلاگ، دوره های تجاری و رویدادهای اجتماعی را تولید می کند. اما یکی از روش های تولید محتوا که این برند را برجسته کرده است پادکست آن است. عنوان این پادکست این است: Shopify Masters ، پادکستی درباره بازاریابی و تجارت الکترونیک برای کارآفرینان بلندپرواز.
این پادکست بر داستان های الهام بخش کارآفرینان تمرکز دارد و نکات عملی برای راه اندازی یک تجارت آنلاین در Shopify را بازگو می کند. موضوعات این پادکست گوناگون است و مواردی متنوعی را در بردارد.
ارائه این حجم از محتوای ارزشمند و جالب به صورت رایگان نمونه فوق العاده ای از بازاریابی موثر B2B است.
تمامی روش های بازاریابی وقتی موثر هستند که مخاطبان خود را به خوبی بشناسید. دوره مدیریت بازاریابی به شما کمک می کند که این مسیر را بدون خطا طی کنید و به کسب و کارتان رونق ببخشید.
