چگونه مذاکره کنیم؟ | مهارتی برای همه فصول زندگی

مذاکره چیست؟

مذاکره در واقع نوعی گفت‌وگو میان دو فرد و یا دو شرکت و یا یک فرد و یک شرکت است. هر گفت‌وگویی که در انتهای آن طرفین به نتیجه‌ای می‌رسند و به‌ اصطلاح در آن زمینه توافق می‌کنند.

 موقعیت‌های زیادی در زندگی پیش می‌آید که نیاز به مذاکره داریم. صرف‌نظر از اینکه شما در آن مذاکره چه نقشی دارید، بهتر است اصول مذاکره را یاد بگیرید تا برای همیشه با خیالی آسوده موقعیت زندگی، شغلی و اجتماعی خود را با موفقیت بگذرانید. برای اینکه یک مذاکره‌کننده‌ی موفق باشید به مهارت‌های زیادی احتیاج دارید.

 مذاکره برای افزایش حقوق، شغل، خرید و فروش ملک و تجهیزات، قرارداد‌های تجاری در زندگی پیش خواهد آمد و اگر شما مهارت مذاکره خود را افزایش دهید، این حتی در زندگی روزانه‌ی شما نیز تأثیر‌گذار خواهد بود.

 پروفسور مایکل ویلر(Michael Wheeler)، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد در دوره آنلاین تسلط بر مذاکره می‌گوید: “تقویت مهارت‌های مذاکره شما بازدهی عظیمی دارد. به شما این امکان را می‌دهد که به موفقیت‌های بی‌شماری دست پیدا کنید و حتی به شما اجازه می‌دهد اختلافات کوچک را تبدیل به موفقیت‌های بزرگ کنید.”

مطمئن بود که نقل قول آوردن از یک فرد خبره در مذاکره جذابیت صحبت هایش را دوچندان می کند. در واقع اطلاعات درستی را برای ارائه جمع آوری کرده بود اما وقتی خمیازه کشیدن پنهانی یکی از اعضای تیمش را دید، متوجه شد که ذکر یک نقل قول برای دریافت حس همراهی یک تیم کافی نیست.

کمی سکوت کرد. یادش آمد که می تواند از مشارکت اعضا کمک بگیرد.

«ممکنه یکی از شما دوستان درباره ی مذاکره برد برد صحبت کنه؟»

خانم رافعی دستش را بالا برد و توضیح داد:

مذاکرات برد – برد چیست؟

به عبارت ساده، مذاکرات برد – برد یعنی یافتن راه حلی برای یک مسئله که مورد قبول تمامی طرفین درگیر در آن مسئله می‌باشد به طوری که همگی با احساس برد و رضایت میز مذاکره را ترک کنند.

اگر فکر می‌کنید در مذاکرات، همیشه امتیاز را به دیگران واگذار می‌کنید، یا مدام مجبورید برای رسیدن به نتایج مطلوب‌تان، به شدت بجنگید، ممکن است بخواهید مهارت‌هایتان درباره مذاکره، خصوصا نحوه مدیریت یک مذاکرات برد – برد را به روز کنید.

مذاکرات برد – برد این حس را به مخاطب شما القا می‌کند که او برنده شده است. اما شما می‌دانید که برنده واقعی خودتان بوده‌اید. این مهارت در تمام زندگی به کارتان می‌آید.

آقای صدر حین صحبت های خانم رافعی فرصت کرد نگاه دقیق تری به اعضا بیاندازد. یک نفر پاهایش را به طور عصبی تکان می داد. دیگری به صفحه موبایلش نگاه می کرد. مردی که سنش از خود آقای صدر بیشتر به نظر می رسید در دفترش چیزی می نوشت و به صحبت ها توجه چندانی نداشت.

نه. یک جای کار می لنگید. او به ارتباط نزدیک با اعضای تیمش نیاز داشت. آنها هم به راهنمایی و هدایت تیمی یک سرپرست نیاز داشتند. زیر لب زمزمه کرد «مذاکره برد برد»..

خودش همین حالا بیشتر از هرکسی به یک مذاکره برد برد احتیاج داشت. باید به حرف های خودش عمل می کرد. صحبت های خانم رافعی را تایید کردو از اعضا خواست او را تشویق کنند. اعضای جوان تر از این کار استقبال بیشتری کردند. انگار زنگ تفریح کوچکی گرفته باشند، بلندتر از حد مرسوم کف زدند و بعضی هاشان به هم لبخندهای معنی داری زدند. صدر می دانست که دارد جلسه را خسته کننده پیش می برد.

از جا برخاست و گفت «همان طور که خانم صدر گفتند مذاکره در تمام مراحل زندگی به کار می آید. مثلا از بحث و توافق سر اینکه ناهار با هم چی بخوریم بگیرید تا سرپرستی که تازه وارد یک گروه میشه و می دونه که باید با اعضا ارتباط دوستانه ای ایجاد کنه. برنده شدن برای سرپرست تیم یعنی صمیمیت و جلب اعتماد اونا.»

حالا همه به او چشم دوخته بودند.

ادامه داد: «من یک طرف مذاکره هستم و شما یه طرف دیگه. برد برای شما یعنی به دست آوردن یه مشاور و هدایت کننده که آدم خشکی نباشه، شرایط رو درک کنه، بتونید به سوادش اعتماد کنید و در نهایت کمکتون کنه تا در مذاکره با مشتری هاتون موفق بشید. درسته؟ خب. منِ سرپرست، دو راه دارم تا هدفم رو پیش ببرم: »

انواع مذاکرات

به‌ طور کلی می‌توان چنین گفت که از لحاظ تقسیم ارزش در یک مذاکره، دو نوع مذاکره داریم. مذاکرات توزیعی و مذاکرات یکپارچه.

1. مذاکره توزیعی(Distributive Negotiations):

اغلب از آن به‌ عنوان مذاکره برد – باخت نام‌برده می‌شود. هر دو طرف سعی می‌کنند تا کنترل تعداد محدودی از منابع را در دست بگیرند. به‌ این‌ ترتیب سود یک طرف معادل است با ضرر طرف دیگر.

مثلاً شرکت شماره دو فکر می‌کند شرکت شماره یک اگر سرویسی را افزایش قیمت دهد ضرر می‌کند و شرکت شماره دو فکر می‌کند اگر قیمت را در همین حد نگه دارد متضرر خواهد بود. در این نوع مذاکرات اغلب یکی از طرفین ناراضی از مذاکره بیرون ‌می‌روند.

2. مذاکره یکپارچه(Integrative Negotiations):

به این نوع از مذاکره‌ها، مذاکره برد – برد نیز می‌گویند. در این نوع مذاکره طرفین هر دو احساس برد می‌کنند. معمولاً بیش از یک موضوع در مذاکرات مطرح است و بنابراین طرفین این فرصت را دارند تا سود قسمت‌های مختلف مذاکره را معاوضه کنند.

صدر گره کراواتش را شل کرد. یک دفعه حس کرد اصلا چرا این همه رسمی لباس پوشیده؟ سر جایش نشست و گفت:

«بدترین روش برای شروع یک مذاکره همین روشی هست که من امروز صحبت هام رو باهاش شروع کردم.» همه خندیدند.

این اعتراف حالش را بهتر کرد. نفس عمیقی کشید و گفت «اجازه بدید از اول شروع کنم. من آریا صدر هستم. سی و هشت سالمه. چهار سال پیش همسرم رو توی تصادف از دست دادم. یک ماه پیش هم از شرکتی که سالها باهاشون کار می کردم جدا شدم و حالا خوشحالم که می خوام با شرکت شما همکاری کنم. من از این آدم هایی هستم که اصطلاحا می گن طرف با شغلش ازدواج می کنه.»

یکی از اعضا گفت منم همینطورم. و تجربه اش را تعریف کرد. کم کم همه شروع کردند از زندگی ها و تیپ شخصیتشان حرف زدند. آقای صدر درباره تجارب هر کدام از آنها در مذاکره هایی که در زندگیشان داشته اند پرسید. حالا یکی یکی خاطراتشان را تعریف می کردند که کجاها خراب کرده بودند و کجاها گل کاشته بودند.

کاوه گفت «من هر کاری می کنم برد- برد بشه نمی دونم چرا هی باخت- برد از آب درمیاد. همیشه طرف ناراضی بیرون میره چون خب من نمیتونم از طرف خودم بهشون امتیاز بدم که…»

بحث بالا گرفت و همه سعی کردند راهنمایی اش کنند. آقای صدر استکان چایی اش را روی میز گذاشت و گفت «خب. مسئله مهمی که برای کاوه وجود داره اینه که خوشبختانه توی اکثر این مذاکرات برد- باخت، فقط طرف مقابلش رو یه بار میدیده و تمام. وگرنه اگر قراره معاملات ادامه داری با فرد داشته باشی، این روش خطرناکه.» از جا بلند شد و روی تخته وایت برد نوشت:

«چگونگی مدیریت مذاکره»

بعد توضیح داد:

چگونه مذاکره را مدیریت و اداره کنیم؟

نوع و نحوه اداره مذاکرات عمدتا به موضوع مورد مذاکره و شرایط حاکم بر آن بستگی دارد. اگر قرار است فقط یک بار با فردی معامله کنید و دیگر وی را نمی‌بینید(مثلا به هنگام خرید خانه)، شاید سماجت به خرج دادن روی حرف‌تان و چانه زدن شما را به نتیجه مطلوب، که همان برد به هر بهایی، حتی به هزینه طرف مقابل می‌باشد، برساند. تلاش همیشه به موفقیت می‌رسد اگر از آن خسته نشوید.

این مسئله در مورد مذاکرات وسیع(مثلا در ادغام شرکت‌ها) هم رایج است؛ شما می‌توانید از تکنیک‌های از قبل آماده شده استفاده کنید و بیشترین مزایا را از آن خود کنید.

چگونه مذاکره کنیم؟ رسیدن به مذاکره برد – برد

همانطور که در مقاله Negotiation از وبسایت investopedia.com به تعریف مذاکره و اینکه چگونه مذاکره کنیم اشاره شده است، این روش‌ها، در حل مسائل و رفع اختلاف با افرادی که با شما ارتباط دائم دارند، جوابگو نخواهند بود؛ این روش‌ها اعتماد را از بین برده و احساس بد و حتی فریب خوردگی را در افراد القا می‌کنند.

در صورتی که می‌خواهید رابطه کاری خوبی با همکاران‌تان داشته باشید و آن را در آینده هم حفظ کنید، باید بدانید که صداقت، باز بودن و پذیرفتن نظرات و انتقادات دیگران به مراتب بهتر می‌توانند منجر به مکالمات و گفتگوهای سازنده شوند. تکنیک‌هایی که در داشتن ارتباط موثر با دیگران به کمک‌تان می‌آیند را یاد بگیرید.

آقای صدر گفت «پس اگر خواستید خونه بخرید، کاوه رو با خودتون ببرید. کاوه خوب بلده چه جوری حریفش رو شکست بده. اما اگر خواستید مشتری ثابتتون رو قانع کنید که قیمت جنس بالا رفته، مراقب باشید کاوه از کنارتون هم رد نشه. عوضش خانم رافعی رو با خودتون ببرید.» خانم رافعی مشت هایش را به نشانه موفقیت بالا برد.

 کاوه گفت «آقای صدر من بخوام استعفا بدم باید کجا رو امضا کنم؟»

آقای صدر میان خنده ها با خودش فکر کرد که جلسه دارد از آنچه فکر می کرد هزار بار بهتر پیش می رود. توضیح داد که:

«اتفاقا افرادی مثل کاوه پتانسیل بسیار بالایی دارن تا به مذاکره کننده حرفه ای تبدیل بشن. ما فقط لازمه یک سری تکنیک رو تمرین کنیم.»:

شما چطور می‌توانید مذاکره‌ای را هدایت و مدیریت کنید و اطمینان یابید که نتیجه نهایی، برد – برد است؟ ضمنا، چه چیزی می‌تواند انگیزه حرکت در مسیر برد – برد را برای شما ایجاد کند؟

در طول مذاکره گوش کنید و درک کنید

در دوره اصول و فنون مذاکره بسیاری معتقدند که اولین قدم، گوش کردن به معنای واقعی کلمه و سپس درک کردن دیدگاه و نقطه نظرات طرفین درگیر در مذاکره است، درک این‌ که همه طرفین حاضر به قصد حصول نتیجه مطلوب‌شان با توجه به شرایط و محدودیت‌هایشان وارد مذاکره شده‌اند و فقط از طریق همکاری تام با هم می‌توانند آن اهداف را محقق سازند.

این احترام متقابل، نه تنها شرایط لازم برای دستیابی به مذاکره برد – برد را فراهم می‌سازد، بلکه روش سالم‌تر و بالغ‌تری در پیشبرد مذاکرات و مدیریت آن‌ها در اختیار شما قرار می‌دهد، شرایط را ساده‌تر می‌کند، از هزینه‌های موجود می‌کاهد و در نهایت، همه افراد حاضر در مذاکره، با رضایت بیشتری جلسه را ترک خواهند کرد.

این روش به عبارت دیگر، رابطه ساز و آوازه ساز است و شما را به عنوان طرفی قابل اعتماد و اتکا به دیگران معرفی خواهد کرد.

البته برای داشتن چنین مذاکراتی، داشتن آشنایی نسبی با افراد حاضر در جلسه نیز می‌تواند به ما کمک کند. دقت کنید. مهارت ارتباط با دیگران را با داشتن برترین خصوصیات بهبود ببخشید.

نیازی نیست که با این افراد دوست شوید؛ اما کسب آشنایی نسبی، در صورت وقوع هر گونه مشکل و مانعی، می‌تواند تاثیر خارق‌العاده‌ای بر نتایج نهایی کار داشته باشد؛ در این شرایط، خصوصیات و اخلاقیات انسانی می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد.

صدر گفت «همین جا اجازه بدید چیزی رو اعتراف کنم. وقتی از شرکت قبل استعفا می دادم مطمئن بودم حق با منه. بارها اشتباهی رو تکرار کرده بودن و من دیگه خیلی خسته شده بودم. روزی که استعفانامه ام رو برده بودم به رئیس تقدیم کنم، رئیس سعی کرد منصرفم کنه و شروع کرد به توضیح دادن بعضی از رازهایی که مجبور بود انجام بده و من چون دلایلشون رو نمی دونستم ناراحت شده بودم. من اون روز اهمیتی ندادم چون از شدت خشم فکرم کار نمی کرد. حرفای رئیس رو از یه گوش می شنیدم و از گوش دیگه بیرون می کردم. حالا که یک ماه گذشته گاهی با خودم میگم شاید اگر من هم جای رئیسم بودم همون کارا رو می کردم. شاید نباید استعفا می دادم. کاش اون روز کمتر عصبانی بودم و بهتر گوش می کردم. این رو تعریف کردم که فقط بگم بچه ها، گوش دادن با درک کردن فرق داره. توی مذاکره نباید گوش بدید. باید درک کنید. باید خودتون رو جای طرف بگذارید.»

برای مذاکره تفکر و تصورتان را محدود نکنید و ذهنتان را باز کنید

برخی دیگر معتقدند که ما باید ذهن‌مان را در مقابل نقطه نظرات دیگران باز نگه داریم و با ذهنیتی عاری از پیش داوری و تعصب، آن‌ها را از ابعاد مختلف بررسی کنیم.

در اینجا، باز هم روی شنیدن فعالانه تاکید می‌کنم. قدرت فعالانه شنیدن را باور کنید، ذهن‌تان را باز نگه دارید اما در عین حال آماده باشید تا شرایط مطلوب خودتان را به شیوه معقول و منطقی، مطرح کرده و نتایج رضایت بخش خودتان را به دست آورید. تفکرات و باورهای محدود کننده مانع اصلی موفقیت هستند.

ضمنا، فراموش نکنید که همیشه می‌بایست هدف روشن و مشخصی برای خود تعیین کنید؛ آگاه باشید که درباره چه مسائلی می‌توانید مذاکره کنید و خطوط قرمزتان چیست؛ در نهایت، نکات مد نظر طرف مقابل‌تان را درک کنید و به نظرات آن‌ها احترام بگذارید.

جلسه ی آن روز با این صحبت ها تمام شد و همه با انرژی سراغ کارهایشان رفتند. آقای صدر پشت میزش نشست. سرش درد می کرد. اعترافات امروز چیزهای بدی را به یادش آورد. با خودش گفت «درسته که دیگه به شرکت قبلی برنمی گردم. ولی دلیل نمیشه ازشون دلخور بمونم.»

آن روز پس از کار، به شرکت قبلی سر زد. درخت های آن حوالی آقای صدر را به یاد گذشته می انداخت. وارد شد و توانست با رئیس صحبت کند. گفت که امروز با اعضای تیم جدیدش جلسه داشته و حرف هایشان بیش از همه برای خودش تاثیرگذار بوده. تعریف کرد که درباره چه چیزهایی حرف زده شد:»

مهارت های اصول مذاکره همه چیز را تغییر خواهد داد

مذاکره کردن به منظور به توافق رسیدن سر یک موضوع، از جمله مهارت‌هایی است که هم در زندگی شخصی و هم شغلی به کار می‌آید. در صورتی که ما بدانیم چگونه مذاکره کنیم و مذاکره به درستی انجام پذیرد، نتایج عالی به همراه خواهد داشت و سبب افزایش بازدهی و میزان فروش شرکت و رضایت طرفین می‌شود.

بنابراین بسیار مهم است، که این مهارت را هم در کنار مهارت برقراری ارتباط موثر با دیگران بیاموزیم تا مشتریان را قانع کنیم که خرید محصول یا خدمت ما به نفع هر دو طرف می‌باشد. برای اینکه مذاکره موفق داشته باشیم باید فن بیان درستی داشته باشیم تا دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم.

اگر بتوانید مهارت‌های اصول مذاکره را به خوبی یاد بگیرید و آن‌ها را پیاده سازی کنید، در هر کاری موفق خواهید شد. چرا که پایه و اساس همه چیز را مذاکره تشکیل می‌دهد. اگر در بحث فروش و کسب و کار مذاکرات درستی را انجام دهید، وضعیت ‌کسب و کارتان تغییر می‌کند و در زندگی نیز اگر ما بدانیم چگونه مذاکره کنیم ، همیشه برنده خواهیم بود.

وقتی رئیس همه چیز را شنید درباره محل کار آقای صدر پرسید و به فکر رفت. او مدتی بود به فکر افتاده بود از یک شرکت تبلیغاتی کمک بگیرد تا وضعیت خودشان را از رکود خارج کند. آقای صدر هم کمابیش می دانست که آنها به تبلیغات نیاز دارند. فرصت خوبی بود.

نتیجه ی خوبی هم داشت.

فردای آن روز وقتی آقای صدر دوباره با اعضای تیمش جلسه داشت با اشتیاق برایشان تعریف کرد که با رئیس قبلی اش صحبت کرده و آنها قرار است امروز برای ثبت قرارداد به آنجا بیایند. بچه ها شاد و کمی متعجب بودند. کاوه پرسید «میشه بهمون بگید چه جوری؟»

مرد میانسال گفت «دیروز گفتید با دلخوری از محل کار قبلی استعفا دادید. چطور به این سرعت هم ارتباطتان بهبود پیدا کرد هم معامله صورت گرفت؟»

آقای صدر گفت «راستش من باید اشتباه گذشته ام را ترمیم میکردم. و خب از این تکنیک ها هم استفاده کردم. نه اینکه برای سود خودم ادایشان را دربیاورم. صادقانه اما تکنیکی حرف زدم» :

مهارت‌های مهم در مذاکرات

در اینجا لیستی از مهارت‌هایی آورده شده است که هم دانش و هم اعتماد به‌ نفس شما را افزایش می‌دهد. داشتن دانش و اعتماد به‌ نفس کافی که حاصل آموزش تک‌تک اصول مذاکره است امکان حضور موفق شما در مذاکرات را افزایش می‌دهد.

1. ارتباطات

مهارت‌های ارتباطی موفق در هر نوع مذاکره‌ای از یک خرید کوچک از سوپر محله تا یک مناقصه چند میلیاردی به شما کمک زیادی خواهد کرد. باید در مورد آنچه می‌خواهید با خودتان به توافق رسیده باشید. این به شما این امکان را می‌دهد که مسیر مذاکرات را به سمت آنچه می‌خواهید، پیش ببرید.

به موفقیت رساندن یک مذاکره نتیجه گفت‌ و شنود موفق است. پس مهم است که به‌ موقع صحبت کنید و کامل به نظریات طرف مقابل گوش فرا دهید. بدون این مهارت نکات کلیدی طرفین گم می‌شود و نتیجه این است که همه افراد، مذاکرات را با رضایت ترک نمی‌کنند.

 2. هوش هیجانی

در طول انجام مذاکرات شما خواسته و ناخواسته در معرض احساسات مختلفی قرار می‌گیرید و طرف مقابل شما نیز چنین تجربه‌ای را دارد. شما ربات نیستید، بنابراین نگران آنچه برای شما اتفاق می‌افتد نباشید.

اما باید بتوانید احساسات خود را در جهت سودبخش مذاکرات پیش ببرید. هوش هیجانی دقیقاً به معنای کنترل کردن احساسات است و اینکه بتوانید خط‌مشی و آنچه در نهان طرف مقابل می‌گذرد را شناسایی کنید.

نتایج نشان داده است که احساسات مثبت پیش‌برنده‌ی مذاکره و احساسات منفی بر عکس مذاکرات را به سمت شکست می‌برد.

آگاه بودن از پویا بودن احساسات می‌تواند به شما این کمک را بکند که آرام بمانید و به سمت هدف پیش بروید و به عبارتی تمرکز خود را از دست ندهید. بنابراین اگر در طول مذاکرات متوجه شدید که سمت‌ و سوی مذاکرات درست نیست، آن را به زمان دیگری موکول کنید.

آقای صدر نشست روی صندلی و گفت «خب. تا اینجای کار من ارتباط را داشتم. فعالانه گوش دادن را درونی کرده بودم. طی تجربه تلخ استعفایم یاد گرفتم که هوش هیجانی ام را پرورش بدهم. اما یک کار مهم دیگر هم کردم» :

3. برنامه‌ریزی

یکی از مهم‌ترین بخش پاسخ این سؤال که “چگونه مذاکره کنیم؟” این است که شما از قبل  حد و حدود خواسته‌هایتان را بدانید؟ شما در هر مرحله‌ای از مذاکره باشید حدودی برای خود دارید و بیرون آن برای شما می‌تواند خط قرمز مذاکرات باشد. باید این حدود را بشناسید.

بهترین نوع مذاکره، مذاکره‌ای است که طرفین با هم محدوده مشترکی از نظر هدف داشته باشند و بدترین نوع آن چنین است که اهداف و متغیر‌های دو طرف کاملاً متناقض باشد. وقتی از پیش برنامه‌ریزی داشته باشید خطوط قرمزتان را می‌شناسید و می‌دانید تا چه لحظه‌ای می‌توانید در مذاکره بمانید و از چه لحظه‌ای باید میز مذاکره را ترک کنید.

در نتیجه با برنامه‌ریزی قبل از جلسه می‌توانید گزینه‌ جایگزین خودتان را آماده داشته باشید که در صورت تغییرات قابل‌ پیش‌بینی طرف مذاکره به برنامه جدید بروید و یا اینکه در صورت ناخوشایند بودن ایده اول به او طرح جدیدی پیشنهاد بدهید.

سناریویی کامل از قبل در ذهن خود داشته باشید و آنگاه آسوده‌ خاطر پای میز مذاکره بروید.

راستش من از قبل همه چیز را توی ذهنم آماده کرده بودم. با اینکه مطمئن نبودم اصلا شرایط جوری خواهد شد که بحث معامله رو پیش بکشم، اما با خودم حساب کردم که خب اونا به تبلیغات نیاز دارن و شرکت ما هم حرف نداره. قیمت ها و خواسته هام رو مرور کردم و با یه سناریوی کامل زدم به دل ماجرا.

حالا فقط به یک چیز نیاز داشتم» :

4. استراتژی

علاوه بر اینکه می‌بایست با آمادگی کامل در جلسات مذاکره حاضر ‌شوید باید بدانید چه چیزهایی در روند مذاکره مؤثر هستند و چه چیزی اجازه نمی‌دهد روند مذاکرات شما درست جلو برود.

برای اینکه استراتژی مناسبی داشته باشید این مراحل را طی کنید:

• نقش خود را بدانید.
• ارزش حضور خود در روند مذاکره را بدانید.
• بدانید طرف مقابل چه نقطه نظری دارد.
• حالا مسائل را با خودتان چک کنید.

این‌گونه شما می‌توانید استراتژی مؤثری برای طی شدن مراحل مذاکره داشته باشید. باید نقش طرفین را بدانید، ارزش‌های موجود را شناسایی کرده باشید و هدف مشترک را در ذهن داشته باشید. در طول انجام مذاکره می‌توانید مراحل را باتوجه‌ به اینکه مذاکرات تا کجا پیش رفته است مرور کنید.

مریم که در فکر فرو رفته بود گفت « شما وقتی به رئیستون گفتید که حالا کارای گذشته اش رو درک می کنید یه حس خوبی بینتون ایجاد شد درسته؟» صدر به نشان تایید سر تکان داد.

مریم گفت «پس یه جورایی استراتژیتون این بوده که اگر توی رابطه قبلی به درک متقابل رسیدید، احتمالا توی معامله هم می رسید.»

صدر گفت «دقیقا. انگار من یک مذاکره شخصی داشتم و یک مذاکره کاری. باید اول درمورد احساسات خودمون به توافق و درک می رسیدیم وگرنه اصلا امکان نداشت بحث به معامله کاری برسه.»

خانم رافعی گفت «ای کاش روابط هم مثل معامله دو دو تا چارتا داشتن.»

صدر گفت« اتفاقا خیلی شبیه هم هستن. منتها هردوشون در نهایت به رعایت یه نکته خیلی مهم نیاز دارن» : 

5. بازنگری

جدا از اینکه روند مذاکرات شما چگونه طی شده است باید به عقب برگردید و نقاط قوت و ضعف مذاکرات را شناسایی کنید. ببینید اگر مذاکراتی خوب پیش رفته است چه عواملی در آن مؤثر بوده است. اگر در مذاکره قبلی خود مسیر را اشتباه رفته‌اید و به نتیجه‌ی خوبی نرسیده‌اید چه علتی داشته است.

همیشه بازنگری کارها برای یک بازاریاب و یا فروشنده حرفه‌ای واجب است. با این کار می‌توانید نقاط قوت خود را شناسایی و آن را تقویت کنید و نقاط ضعفتان را از بین ببرید.

صدر رو به خانم رافعی گفت «یادتونه یک جمله رو از آقای محمدی نقل کردم که گفته بودن مذاکره مثل یه بازی هست؟ اگر این بازی رو به تمام مذاکره های زندگی تعمیم بدیم کم کم همه چیز به بازی های خیلی جدی ای تبدیل میشن که فقط هی باید بازی کنی تا توش قوی بشی. هر بار که بردی یا باختی باید بازی رو تحلیل کنی. بازنگری میتونه برامون قاعده بسازه. زندگی رو راحت تر کنه..»

خانم رافعی گفت «من دیشب با همسرم بحثم شد و آخرش با ناراحتی خوابمون برد. حالا هرقدر هم فکر می کنم نمی تونم بفهمم مشکل از کجا بود.»

کاوه گفت «من یه پیشنهادی دارم. وقتی دوباره بحث کردید این بار فقط به حرفاش گوش بدید. شاید بار قبل خوب گوش ندادید.»

صدر با تحسین کاوه را نگاه کرد و گفت «حالا می تونیم با اطمینان بیشتری یه پروژه رو به کاوه بسپاریم! خیلی پیشنهاد درستی داد و این یعنی کاوه فعالانه گوش میده. یکی از مهم ترین راه های گوش دادن فعال اینه که تو بتونی از جملاتی که می شنوی استفاده کنی. تکرارشون کنی.

مثلا اگر شوهر خانم رافعی بیان کنه که از فلان مسئله ناراحته، خانم رافعی می تونه تکرار کنه: من متوجهم که تو از فلان مسئله ناراحتی. این نوع تکرار، طرف مقابلمون رو مطمئن می کنه که حرفش رو شنیدیم و متوجه شدیم. فاکتورای گوش دادن فعال اینها هستن» :

6. گوش‌دادن فعال

گوش‌دادن فعال یعنی شما توانایی داشته باشید که صحبت‌های طرف مقابل را با درک کامل و جزئیات گفته شده حفظ کنید و در ادامه از آن برای پیشبرد مذاکرات خود استفاده کنید. این به معنای آن است که هم به‌ عنوان یک شنوده هم در نقش یک گوینده به طور فعال در گفتگو شرکت داشته باشید.

گوش‌دادن فعال فاکتور‌های زیادی دارد که از آن جمله می‌توان:

• هوش هیجانی
• حسن‌نیت
• آشنایی با زبان بدن
• فعال‌بودن
• فهم
• مشاهده
• همکاری

مریم گفت «خیلی طول می کشه تا آدم به این مهارت ها مسلط بشه..»

صدر به تایید سر تکان داد و گفت «صبر رو هم برای مسلط شدن به تکنیک ها نیاز داریم هم برای خود مذاکره» :

7. صبر کردن

ممکن است بعضی از مذاکرات مدت‌ زمان زیادی طول بکشد. گاهی اوقات شامل مذاکرات مجدد و پیشنهادهای جدید می‌شود. مذاکره‌کنندگان به‌ جای اینکه برای رسیدن به نتیجه عجله داشته باشند، تا حصول بهترین نتیجه با صبر و حوصله مذاکرات را پیگیری می کنند.

راه‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند که صبر خود را به‌ مرور زمان زیاد کنید و تکنیک‌هایی هستند که استرس شما را کاهش می‌دهند. مانند:

• ناامید بودن را بپذیرید. بپذیرید که همه‌ی انسان‌ها لحظاتی در زندگی را تجربه می‌کنند که سخت ناامید هستند.
• سطح صدای خود را کنترل کنید. صدای آرام می‌تواند استرس عمومی را کاهش رود.
• افکار خود را مثبت نگه دارید. این در کاهش سطح ناامیدی شما مؤثر است.
• خود را جدا کنید. اگر احساس می‌کنید عصبانیت شما رو به افزایش هست بهتر است برای مدت‌ زمانی از آن جو فاصله بگیرید.

اگر می‌خواهید مهارت‌های خود را در مذاکرات افزایش دهید بهتر آن است که با این مهارت‌ها آشنا شوید، دوره زبان بدن، دوره فن بیان و دوره افزایش اعتماد به نفس در افزایش مهارت شما تاثیرگذار است.

جلسه ی دوم هم به خوبی تمام شد. آقای صدر در فاصله دو روز توانسته بود ارتباط خوبی با تیم بگیرد. طی صحبت با مدیر داخلی هم متوجه شد که بچه ها بلافاصله از مطالبی که دیروز یاد گرفته بودند استفاده کرده اند. آن شب آقای صدر با روحیه ای خستگی ناپذیر یک پاور پوینت آماده کرد تا فردا در آخرین جلسه آموزشی به اعضای تیمش نشان دهد. او ایمان داشت که تیم پرقدرتش آینده روشنی دارند.

صبح روز بعد آقای صدر جلسه را با مثال های جدی تر و تخصصی تری شروع کرد و از آقای علوی خواست در نقش مشتری صحبت کند. خودش هم نقش فروشنده خشکبار را بازی کرد. وقتی معامله را تمام کردند و دست دادند بچه ها برایشان دست زدند. آقای صدر پاورپوینت را باز کرد و هنگام توضیح هر نکته، مثالی از مذاکره خودش و آقای علوی را می زد.

چگونه مذاکره کننده خوبی باشیم؟ برگرفته از وبینار اصول و فنون مذاکره

اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد.

یک مذاکره کننده خوب، کنترل معامله را در دست دارد. ارائه اولین پیشنهاد، استانداردی برای قرارداد ایجاد می کند، از این رو بهتر است که شما آن عدد را اعلام کنید.

به جای اعلام محدوده قیمت، عدد دقیقی اعلام کنید.

هنگامی که یک محدوده قیمت اعلام می کنید، خریداران روی پایین ترین عدد در محدوده قیمت تمرکز خواهند کرد و توافق را روی آن شکل می دهند.

در هنگام مذاکره در انتخاب کلمات دقت کنید.

لازم نیست در طول مذاکره مداوم صحبت کنید. آنچه را که لازم است، بگویید و آن را با تماس چشمی ترکیب کنید. این رویکرد مستقیم اعتماد متقابل ایجاد می کند و باعث می شود طرف مقابل شرایط پیشنهادی شما را راحت تر بپذیرد.

سوالات باز بپرسید و شنونده خوبی باشید.

سوالاتی که پاسخ بله یا خیر دارند، چندان موثر نیستند و گفتگویی را شکل نمی دهند. سؤالاتی بپرسید که به طرف مقابل کمک کند تا بفهمد که از مذاکره چگونه سود می برد و مطمئن شوید که توافق کلی را درک می کند. به نگرانی ها و اعتراضات آنها گوش فرا دهید و شک و تردیدهای آنها را برطرف کنید.

یک پیشنهاد برد – برد ارائه دهید.

هر مذاکره ای که با پیروزی قاطع یکی از طرفین به پایان برسد، به یک رابطه تجاری معیوب منتهی خواهد شد. مذاکراتی که جهت گیری یک طرفه دارند، باعث اعتماد طرف دیگر می شوند. از این رو بهتر است به دنبال توافقی باشید که همگی از آن سود ببرید.

در وبینار اصول و فنون مذاکره تمامی جزییات سیر مذاکرات برای اینکه بدانیم چگونه مذاکره کنیم با مثال های واقعی برای شما بازگو می شود تا اهمیت هر یک از این اصول را در نتایج نهایی مذاکره درک کنید.

آقای صدر در آخرین صفحه پاورپوینتش نوشته بود «ما از نوزادی توان مذاکره را داشته ایم» 

کودک انسان از لحظه اولی که به دنیا می‌آید با اولین گریه و ابراز نیاز که حاصل آن در آغوش گرفته شدن و تغذیه است بزرگ‌ترین مذاکره خود را آغاز می‌کند. مذاکره‌ای برد – برد که در آن بقای کودک فراهم می‌شود و پدر و مادر احساسات خوشایندشان را در آن دریافت می‌کنند.

خبر خوب آنکه ما همه با توان مذاکره به دنیا می‌آییم اما بعد از بقا برای مذاکرات بعدی می‌بایست آموزش ببینیم.

مهم نیست که در وجود خود چه نقاط قوت و ضعفی احساس می‌کنید. اگر در ذهنتان این سؤال است که چگونه مذاکره کنم باید بدانید شما می‌توانید با تمرین تبدیل به یک استاد مذاکره شوید. هرچه در مذاکرات بیشتری شرکت کنید، مهارت شما افزایش پیدا می‌کند.

کتاب‌ها و مقالات و یا شرکت در دوره‌های مختلف مربوط همگی می‌توانند به شما کمک بسیار زیادی کنند. آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار نیز دوره‌های موثر و سودبخشی در این زمینه دارد. منابعی که نمونه واقعی از یک مذاکره انجام شده هستند. شما می‌توانید با شنیدن و دیدن افراد موفق مهارت خود را در حد یک استاد مذاکره بالا ببرید.

همه از جا برخاستند و دست زدند. سه روز اول کار آقای صدر با موفقیت به پایان رسیده بود. کاوه که دیروز عصر با یک مشتری دائم قرارداد بسته بود، یک جعبه شیرینی به همه تعارف کرد. همه مشغول صحبت و خنده بودند که آقای صدر جلوی پنجره ایستاد و انعکاس محو صورتش را در شیشه دید. چیزی درونش تغییر کرده بود. مذاکره کردن را زندگی کرده بود و حس می کرد انسان صلح آمیزتری شده است. امشب به رستوران می رفت و برای این آریا صدر جدید جشن می گرفت.

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.