به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای، شما باید آمادگی روبرو شدن با چنین تاکتیکهایی را داشته باشید. در دوره آموزش فنون مذاکره فرصتی بینظیر برای یادگیری تمامی این فنون به صورت عملی برای شما فراهم شده است.
بیشتر تاکتیکهای مذاکره در پنج دسته اساسی قرار میگیرند:
- تاکتیکهای اعمال فشار
- تاکتیکهای تأخیری
- تاکتیکهای رندانه
- تاکتیکهای اعمال قدرت
- تاکتیکهای بیان تجربه همکاری و مشارکتی
در ادامه در مورد برخی از تاکتیکهای مذاکره متداول، نحوه شناسایی و خنثیکردن آنها برای حفظ مذاکره در مسیر اصولی بحث خواهیم کرد.
1. تاکتیکهای مذاکره با اعمال فشار (PRESSURE TACTICS)
تاکتیک مهلت یا ددلاین
اعمال مهلت یا ددلاین دو طرف در مذاکرهکننده را تشویق به پیشبرد مذاکره و انتخابگری میکند. مهلتها ممکن است ساختگی یا واقعی باشند. مهلتها ممکن است از سوی نهاد سومی اعمال شوند یا از سوی طرف مقابل یا مهلتهای داخلی سازمان خودتان باشند.
برای نمونه میتوانید یک ددلاین را اینگونه تعریف کنید: “اگر من تا جمعه سفارش شما را دریافت نکنم، نمیتوانم شرایط تحویل موردنیاز شما را تضمین کنم.”
برای خنثیکردن تاکتیک مهلت، آن را تست کنید. سؤال کنید تا بفهمید که آن مهلت چقدر واقعی و غیرقابل تغییر است. شخصی که این مهلت را تعیین میکند، بر روی این واقعیت حساب میکند که همه انسانها سعی میکنند تا خود را به ددلاینها برسانند.
برای خنثیکردن این تاکتیک باید نسبت به مهلت ارائه شده، شک و تردید داشته باشید. اگر ددلاین ارائه شده واقعی است، تعیین کنید که منشأ آن از کجا ناشی میشود، آیا تمدید آن امکانپذیر است و عواقب به تأخیر افتادن آن چیست؟
تاکتیک رقابت
یکی دیگر از تاکتیکهای مذاکره با اعمال فشار، رقابت است. هنگامی که تقاضا برای محصولی زیاد است، قیمت رقابتی حرف اول را میزند. هنگامی که طرف مقابل تلاش میکند تا محصولی را به شما بفروشد، میتوانید قیمت کمتری بپردازید.
برای نمونه بگویید: “من محصول شما را دوست دارم، اما فروشگاه فلان همین محصول را تقریباً 100 هزار تومان کمتر میفروشد. آیا میتوانید با آن قیمت رقابت کنید؟”
طرف مقابل نیز میتواند با استفاده از تاکتیک رقابت مذاکره را پیش ببرد. اگر شما خریدار محصول خاصی باشید، طرف مقابل ممکن است به شما بگوید: “ما پیشنهاد شما را بررسی میکنیم و اگر شرایط مدنظر ما را داشت به شما اطلاع میدهیم.” آنها همچنین میتوانند با صحبت در مورد سفارشها قبلی با سایر شرکتها، احساس رقابت ایجاد کنند.
برای خنثیکردن این تاکتیک، سؤالاتی بپرسید تا اطلاعات بیشتری در مورد عامل رقابتی پیدا کنید.
- آیا محصول یکسان است؟
- آیا از همان کیفیت برخوردار است؟
- شرایط پرداخت چیست؟
- آیا آنها برای تحویل یا بستهبندی هزینههای بیشتری دریافت میکنند؟
2. تاکتیکهای مذاکره تأخیری
تاکتیک اختیارات محدود
در این شرایط مذاکرهکننده از توانایی محدود خود در تصمیمگیری، برای پیشبرد مذاکرات استفاده میکند. مزیت استفاده از اختیارات محدود این است که سطح هیجان شما را کاهش میدهد. همچنین اجازه میدهد تا تصمیمات را به تأخیر بیندازد.
برای نمونه بگویید “رئیس من باید این گزینه را تأیید کند.”
برای مقابله با این تاکتیک بایستی بفهمید که چه کسی تصمیم میگیرد و راهی برای ملاقات با آن فرد ترتیب دهید. در صورت امکان، مذاکره را با فردی که دارای اختیارات لازم برای بستن معامله است، شروع کنید. تلاش کنید بفهمید که چه اختیاراتی برای تأیید قرارداد شما موردنیاز است و چه کسی آن قدرت را در اختیار دارد.
تاکتیک شخص غایب
این روش نیز مشابه و مرتبط با تاکتیک قبلی (اختیارات محدود) است. در این شرایط طرف مقابل بهگونهای عمل میکند که گویی فرد غایب باید در این معامله گنجانده شود و او باید چیزی را که شما پیشنهاد میکنید قبول کند، یا باید در مورد برخی از جزئیات تصمیم بگیرد.
البته اینطور نیست که شخصی که با او صحبت میکنید دوست ندارد مذاکره را ادامه دهد، بلکه میگوید شخص دیگری نیز باید درگیر فرایند مذاکره شود.
برای نمونه طرف مقابل میگوید: “من نمیتوانم در مورد زمان تحویل صحبتی کنم؛ زیرا مدیر برنامهریزی ما تا آخر هفته در مرخصی است.”
از اینرو بهتر است قبل از مذاکره، تلاش کنید تا دریابید که چه کسی تصمیمات نهایی را در مورد زمان تحویل، قیمت، شرایط پرداخت و دیگر مسائل کلیدی میگیرد. همچنین میتوانید در صورت تلاش طرف مقابل برای استفاده از این تاکتیک، با آن شخص غایب قرار جلسهای تنظیم کنید.
3. تاکتیکهای مذاکره رندانه (MANIPULATIVE TACTICS)
تاکتیک جذابیت اخلاقی
این تاکتیک به شما یادآوری میکند که هدف از مذاکره رضایت متقابل است. دریافت این نگرش و باور درونی به انصاف برای شما جذاب است. این روش شامل استفاده از هر جملهای است که هدف آن طرفداری شما از طرف مقابل است.
برای نمونه طرف مقابل میگوید: “بیایید عادلانه نگاه کنیم. شما نمیتوانید انتظار داشته باشید که با مشکلات اقتصادی موجود، ما با قیمت قبلی ادامه بدهیم.”
در این شرایط به طرف مقابل توضیح دهید، شرایطی که شما با آن موافقت کردهاید به نفع هر دو طرف است. سؤالاتی از طرف مقابل بپرسید تا انگیزه اساسی آنها را برای چنین رفتاری دریابید. بدین ترتیب میتوانید روی مشکل اصلی تمرکز کنید و راه حلی برای آن بیابید.
چماق و هویج
احتمالاً همگی با سیاست چماق و هویج آشنا هستید. در این تاکتیک مذاکره یکی از اعضای تیم مذاکره، موضعی افراطی میگیرد یا شروطی فراتر از حد تصور برای برقراری معامله، اعلام میکند و از ارائه امتیازات معقول امتناع میورزد.
در این شرایط او در نظر دارد با قراردادن شما در موضع ترس، شما را از تعادل خارج کند و شروط خود را حاکم کند. در این شرایط فرد دیگری از همان تیم، به عنوان تسکیندهنده وارد عمل میشود و یک پیشنهاد معقولتر میدهد.
حتی اگر این پیشنهاد از ایدئال شما خیلی دورتر باشد، اما در مقایسه با آنچه نفر اول گفته بود بسیار عالی به نظر میرسد و منجر به توافق میشود.
برای خنثیکردن سیاست چماق و هویج، مراقب باشید تا هر زمان که نفر دوم با هویجی در دست وارد گفتگو شد، پیشنهاد او را نپذیرید. پیشنهاد او ممکن است در مقایسه با نفر اول خارقالعاده به نظر برسد، اما هنوز هم برای شما غیرقابل قبول باشد.
تاکتیک پلیس خوب/ پلیس بد
این تاکتیک یکی از روشهای مذاکره است که ممکن است بسیاری از افراد با آن آشنایی داشته باشند و بسیار شبیه به تاکتیک چماق و هویج است. در این تاکتیک دو نفر مذاکره کننده در حال مذاکره با یکدیگر هستند.
هنگام توافق ممکن است یکی از طرفین مذاکره کننده (پلیس بد) با خشونت بیشتری رفتار کرده و موضع بالاتری داشته باشد. در این هنگام حتی ممکن است محل مذاکره را نیز ترک کند.
از سوی دیگر فرد آرامتر (پلیس خوب) سعی میکند با جانبداری از همکارش و استفاده از بیان نرم و آرام و رویکردی صلح طلب، توجه شما را جلب کند و حرف خود را به کرسی بنشاند. فضای متشنج ایجاد شده، اغلب موجب میشود که علیرغم میل خود و تنها برای بهبود فضای جلسه با موارد اعلام شده از سوی پلیس خوب موافقت کنید.
برای خنثیکردن این تاکتیک هم میتوانید از روشی که برای مقابله با تاکتیک روش چماق و هویج گفته شد، استفاده کنید. در طول جلسه ذهن آگاه باشید و اهداف خود را مد نظر داشته باشید. بدانید که قرار نیست با گزینهای بسیار دورتر از حداقلهای مد نظرتان موافقت کنید.
4. تاکتیکهای مذاکره بر پایه قدرت (POWER TACTICS)
عمومیت دادن (Blanketing)
عمومیت دادن در مذاکره به این معنی است که بگویند: همه این کار را میکنند.
کودکان متخصص این تاکتیک هستند. اما مذاکرهکنندگان نیز به طور مکرر از آن در جلسات خود استفاده میکنند. هدف این تاکتیک ایجاد اعتبار برای خود و تضعیف موقعیت طرف مقابل است.
برای نمونه، از چنین عبارتی استفاده میکنند: “چطور میتوانم به خرید از شما ادامه بدم، درحالی که تمام تولیدکنندههای مشابه شما قیمتهای خود را پایین آوردهاند؟ “
برای خنثیکردن این تاکتیک از معیارهای عینی استفاده کنید تا قرارهای مورد توافق را به طرف مقابل یادآور شوید.
به عنوان مثال: استانداردهای صنعت، نرخ تورم یا حاشیه سود استاندارد را با طرف مقابل در میان بگذارید. همچنین از آنها سؤال کنید تا دریابید که “رقیب شما چه کسی است؟ چه مزیت رقابتی دارد؟ چه معاملاتی با آنها انجام شده؟ و منظور از همه کیست؟”
5. تاکتیکهای مذاکره بر پایه همکاریهای گذشته
بیان تجربه همکاری (Association)
این تاکتیک ممکن است همزمان با روش عمومیت دادن اجرا شود. بسیاری از موفقترین فروشندگان در ابتدای تماس فروش یا مذاکره برای ارتقای اعتبار خود از این تاکتیک استفاده میکنند. این تاکتیک همچنین به عنوان “Name dropping” شناخته میشود و یک روش محبوب برای افزایش قدرت طرف مقابل در مذاکره است.
این تاکتیک میتواند به صورت آشکار یا زیرکانه اجرا شود. بهتر است از این تاکتیک برای بیان تجربیات واقعی استفاده شود، اما در موارد غیرواقعی هم استفاده میشود و معمولاً مؤثر است.
برای نمونه طرف مقابل عنوان میکند: “این پروژه من را به یاد یکی از کارهایم برای “پتروشیمی اراک” میاندازد.”
برای خنثیکردن این تاکتیک از طرف مقابل سؤالاتی در مورد آن پروژه و کاری که برای آن شرکت برجسته انجام دادند بپرسید.
- آنها با چه شرایطی موافق بودند؟
- سفارش آنها چقدر بزرگ بود؟
تا آنجا که ممکن است جزئیات بیشتر در مورد آنچه درگذشته برای آنها انجام دادهاند، به دست آورید.
با درک اساسی از انواع تاکتیکهای مذاکره و نحوه استفاده آنها، میتوانید تمامی تلاشهای طرف مقابل را خنثی کنید. تمرینهای کاربردی دوره آموزش فنون مذاکره به شما کمک میکند تا در بکار بستن و خنثیکردن هر یک از این تاکتیکها حرفهای شوید.
بایدها و نبایدهای مذاکره (بررسی تمامی موارد مفید و مضر در مذاکره)
ندانستن بایدها و نبایدهای مذاکره باعث ناتوانی شما در مذاکره و نرسیدن به خواسته هایتان در همه زمینه های کسب و کار و زندگی می شود. شاید برخی افراد ذاتاً با مذاکره مشکل دارند اما شما از صبح که از خواب بیدار میشوید، تا خود شب در حال صحبت و مذاکره با افراد متفاوت هستید. از چانه زدن برای خرید یک محصول گرفته تا مهمترین قرارهای تجاری و کسب و کار، نیازمند دانستن اطلاعاتی دربارۀ مذاکره هستید.
اولین نکتهای که باید دربارۀ مذاکره با افراد دیگر بدانید، بایدها و نبایدهای مذاکره است. مذاکره نیز مانند هر فرآیند دیگری، قوانین مخصوص به خود را دارد. در ادامه قصد داریم دربارۀ بایدها و نبایدهای مذاکره برای شما صحبت کنیم. خوشحال میشویم تا پایان مقاله با ما همراه شوید و نظرات خود را در این باره با ما به اشتراک بگذارید.
بایدهای مذاکره موفق
ابتدا به بایدهای مذاکره موفق میپردازیم. با رعایت این نکات میتوانید مذاکره را در مسیر درست هدایت کرده و به توافق نزدیکتر شوید.
باید با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید
یکی از موثرترین بایدهای مذاکره موفق، آمادگی است. قبل از شروع مذاکره باید درباره فردی که با او مذاکره خواهید کرد، به طور کامل تحقیق کنید. این تحقیق باید هم در مورد فرد، هم سازمانی که او را به عنوان نماینده انتخاب کرده و هم در مورد معاملاتی که در گذشته انجام دادهاند، صورت بگیرد.
در صورت امکان، به دنبال همکارانی بگردید که قبلاً با همان فرد یا گروه مذاکره کردهاند تا در اطلاعات کاملی در مورد آنها به دست بیاورید. عدم آمادگی میتواند برای شما هزینه زیادی به دنبال داشته باشد.
درباره طرف مقابل پرس و جو کنید.
قبل از اینکه در شرایط مذاکره قرار بگیرید دربارۀ طرف مقابلی که با او مذاکره دارید، از افرادی که وی را میشناسند، پرس و جو کنید. این نکته یکی از بایدها و نبایدهای مذاکره است. به عنوان مثال دربارۀ تیپ شخصیتی، رفتار، برخورد و عملکرد او بپرسید.
بیشتر بخوانید: تیپهای شخصیتی مذاکره کنندگان؛ با کی چطور مذاکره کنیم
این اطلاعات میتواند به شما کمک کند که از نظر ظاهری و شخصیتی خود را برای مذاکره آماده کنید. فراموش نکنید هر چه اطلاعات بیشتری از طرف مقابل داشته باشید، برگ برندۀ بیشتری در دست دارید و میتوانید راحتتر مذاکره را انجام دهید. قطعاً طرف مقابل نیز دربارۀ شما اطلاعاتی جمع آوری خواهد کرد؛ این نکته یکی از مهمترین بایدها و نبایدهای مذاکره است.
از نتیجه نهایی موردنظر خود آگاه باشید
قبل از شروع مذاکره، مطمئن شوید که نتیجه مورد نظر خود را مشخص کرده و با خود و دیگران، در صورت لزوم، پیمانی ببندید که از آن دور نشوید. تعیین نتیجه به شما این امکان را میدهد که بدانید چه زمانی از مذاکرات عقب نشینی کنید و چه زمانی به جلو بروید.
رک باشید
یکی از بایدها و نبایدهای مذاکره این است که از صحبت کردن و بیان خواستههای خود نترسید؛ هر خواستهای که دارید، به صورت شفاف و صریح برای طرف مقابل بیان کنید. تعارف که نداریم! قصد دارید مذاکره داشته باشید. اگر نتوانید درخواست خود را به شکل واضح بیان کنید، طرف مقابل شما نیز دچار سوء تفاهم شده یا به طور کلی متوجه منظور شما نخواهد شد؛ بنابراین شما مغلوب مذاکره خواهید بود.
اگر در صریح صحبت کردن، مشکل دارید، میتوانید خواستههای خود را روی یک کاغذ بنویسید و هنگام مذاکره بدون اینکه به حاشیه بپردازید، صرفاً حول محور درخواستهای خود سخن بگویید.
در طول مذاکره خوب گوش دهید
خوب گوش دادن یکی دیگر از بایدها و نبایدهای مذاکره است. طرف مقابل شما از اینکه به سخنان او توجه میکنید، بسیار لذت میبرد. به همین دلیل سعی کنید هنگام مذاکره به طور کامل به سخنان او گوش کنید. میتوانید برای اینکه این موضوع را به طرف مقابل خود ثابت کنید، بین سخنانش، از او سؤالاتی بپرسید.
- این کار، این حس را در شخص مقابل شما ایجاد میکند که شما عمیقاً به سخنان او گوش میدهید.
- این موضوع سبب میشود شخص مقابل شما، احساس بهتری نسبت به شما داشته باشد و در رابطه با توافق، موضع خود را پایینتر بیاورد.
جلسات مذاکره را افزایش دهید
این یکی از روشهایی است که در بسیاری از کشورهای جهان انجام میشود. هنگامی که طرفین مذاکره به این نتیجه برسند که نمیتوانند طی یک جلسه به مذاکره برد-برد دست پیدا کنند، سعی میکنند تعداد جلسات مذاکره را افزایش دهند.
- به عنوان مثال شما میتوانید در ۲ تا ۳ جلسه به نتیجۀ قطعی برسید یا ممکن است محل مذاکره نیز تغییر کند.
- به عنوان مثال ممکن است برای انجام مذاکره از یک کشور به کشور دیگر بروید. در هر صورت سعی کنید برای دستیابی به نتیجۀ قطعی عجله نداشته باشید و فقط به هدف خود فکر کنید.
به طرف مقابل فرصت بدهید.
با عجله برای مذاکره آمدهاید، با عجله هم قصد دارید میز مذاکره را ترک کنید؟ این یک مذاکرۀ مناسب نخواهد بود. همیشه به شخص مقابل خود در مذاکره، فرصت بدهید چرا که این نکته یکی دیگر از بایدها و نبایدهای مذاکره است.
- این فرصت در مرحلۀ اول سبب میشود شخص مقابل بتواند به سخنان شما فکر کرده و با آرامش تصمیم گیری کند.
- در مرحلۀ دوم، طرف مقابل نسبت به شما احساس بهتری خواهد داشت. بعضی افراد هنگامی که مذاکره را شروع میکنند، سعی میکنند به طرف مقابل فشار وارد کنند. به عنوان مثال از او میخواهند در لحظه تصمیم گیری کند یا سریع نظر خود را بیان کند؛ اما چنین چیزی به خصوص در مذاکرات بین المللی امکان پذیر نیست و باید زمانی برای تفکر و ارائۀ نظر نهایی در نظر گرفته شود.
زیاد مهربان نباشید!
کاری نکنید که طرف مقابل شما تصور کند شما یک دسته امتیاز در دست خود دارید که دانه دانه این امتیازها را به او هدیه میکنید. اکنون میپرسید معنی این جمله چیست؟ باید بگوییم بدین معنی است که اگر یک بار با نظر شخص مقابل خود موافقت کردید، سعی کنید برای بار دوم و سوم این کار را تکرار نکنید؛ زیرا این موضوع باعث میشود طرف مقابل شما احساس کند میتواند از شما امتیازات بیشتری دریافت کند.
در نتیجه از شما خواستههای بزرگتری خواهد داشت. شما باید مقتدرانه رفتار کنید و فراموش نکنید که شما نیز خواستههایی در این مذاکره دارید که باید برای علنی شدن و اجرا شدن آن تلاش کنید. این نکته، یکی از مهمترین موضوعات در بایدها و نبایدهای مذاکره است که باعث میشود بسیاری از افراد توانایی مذاکره موثر نداشته باشند.
از یک رویکرد دوستانه استفاده کنید
وقتی صحبت از مذاکرات تجاری به میان میآید، صمیمیت و استفاده از لحن دوستانه به شما کمک میکند. برای لبخند زدن و تبادل چیزهای خوشایند در حین مذاکره وقت بگذارید.
به صحبتهای طرف مقابل گوش دهید
مهمترین تاکتیک مذاکره گوش دادن است. بسیاری از ما در اوایل زندگیمان آموزش دیدهایم، اما به احتمال زیاد هنوز در تلاشیم تا بر آن مسلط شویم. وقتی مشتاق انجام یک معامله تجاری هستید، به راحتی درگیر نکات صحبت خود میشوید. مؤثرترین مذاکره کنندگان از قانون 80/20 پیروی میکنند: 80 درصد مواقع گوش کنید و 20 درصد مواقع صحبت کنید.
به مذاکره برد برد فکر کنید
این موضوع یکی دیگر از بایدها و نبایدهای مذاکره است. در نظر داشته باشید شما وارد مذاکره شدهاید نه میدان جنگ! به این فکر نکنید که با انجام مذاکره، طرف مقابل خود را شکست دهید. در واقع بهترین مذاکره، مذاکرهای است که هیچ شکستی در آن نباشد و طرفین هر دو برنده باشند. به این سبک مذاکره برد برد گفته میشود؛ اما در واقعیت این موضوع زیاد اتفاق نمیافتد.
بسیاری از افراد با هدف برد-باخت وارد جلسه مذاکره میشوند که البته نتایج این روند، چندان جالب نخواهد بود. زمانی که شما با این تفکر وارد مذاکره میشوید، فقط به فکر شکست دادن طرف مقابل هستید.
به عنوان مثال سعی میکنید از جملاتی استفاده کنید تا طرف مقابل شما توانایی ادامه دادن بحث را نداشته باشد و فکر میکنید این کار به نفع شما خواهد بود؛ در حالی که اصلاً اینگونه نیست.
همه گزینههای خود را در نظر بگیرید
یکی دیگر از بایدهای مذاکره موفق، در نظر داشتن همه گزینههای پیش رو است. در حالی که دانستن نتیجه موردنظر خود مهم است، به همان اندازه باید ذهن خود را برای گزینههای مختلف باز نگه دارید.
اگر با ذهنی بسته وارد مذاکرات تجاری شوید، ممکن است فرصت غیرمنتظرهای را که هرگز فکرش را نمیکردید از دست بدهید. علاوه بر آن باید معاملات یا امتیازاتی را که مایل به ارائه آنها هستید تعریف کنید. میتوانید آنها را به ترتیب اولویت فهرست کنید.
علایق خود و طرف مقابل را در نظر بگیرید
علایق خود و طرف مقابل را مشخص کنید. به جای اینکه فردی را که با او مذاکره میکنید به عنوان یک رقیب در نظر بگیرید، او را به عنوان شریک خود در این معامله در نظر بگیرید. علایق و خواستههای طرف مقابل را از یکدیگر جدا کرده تا با تأثیر بر احساسات او شرایط را به نفع خود تغییر دهید.
موضع طرف مقابل را غیر قابل تغییر در نظر نگیرید.(حل تعارض در مذاکره)
برای اینکه متوجه این تیتر جذاب در مورد بایدها و نبایدهای مذاکره شوید، برای شما یک مثال میزنیم.
فرض کنید وارد یک مذاکره شدهاید که قصد دارید با یک شرکت وارد کنندۀ مواد اولیۀ یک محصول، قرارداد ببندید. قطعاً شما درخواستهایی دارید و طرف مقابل نیز از شما خواستههایی خواهد داشت. در صورتی که درخواستهای طرف مقابل را ثابت در نظر بگیرید و در لحظه نظر خود را با نظر طرف مقابل هماهنگ کنید، شخص مقابل متوجه میشود شما موضع مشخصی برای انجام مذاکره ندارید. بنابراین میتواند کاری کند که طی مذاکره، خواستههای او به شما تحمیل شود.
پس توجه داشته باشید برای حل تعارض در مذاکره باید درخواستهای شما کاملاً مشخص باشند و برای علنی کردن آنها تلاش کنید. هیچگاه تصور نکنید که موضع طرف مقابل تغییر نمیکند؛ بلکه این تلاش و مهارت شماست که میتواند نتیجه را تغییر دهد.
نبایدهای مذاکره
نکات مختلفی نیز وجود دارد که هرگز نباید در جریان مذاکره انجام دهید. این موارد را تحت عنوان نبایدهای مذاکره موفق بیان میکنیم و آشنایی با آنها میتواند گره مذاکرات را باز کند.
با افراد غیر مسئول مذاکره نکنید
اگر شما سمت بالایی در کسب و کار خود دارید، نباید با افراد غیر مسئول مذاکره کنید. این افراد معمولاً برای تصمیم گیری، دست بازی ندارند و راحت نمیتوانند تصمیم خود را به مرحلۀ عمل برسانند. برای شما یک مثال میزنیم؛
مثلاً فرض کنید رئیس یک شرکت کارمند خود را برای مذاکره با شما به محل مذاکره هدایت کند؛ قطعاً رئیس شرکت قوانین و خواستههای خود را به کارمند منتقل میکند و از او میخواهد از موضع خود پایینتر نیاید؛ چون خواستههای رئیس شرکت ثابت است. اگر شما بخواهید با کارمند مذاکره کنید، به دلیل اینکه کارمند هیچ گونه توانایی در تغییر خواستهها ندارد، در نهایت این شما هستید که باید مغلوب درخواستهای رئیس شرکت شوید؛ اما زمانی که با خود رئیس شرکت مذاکره کنید، میتوانید این مواضع را تغییر دهید.
استاد احمد محمدی
خشم طرف مقابل را به عنوان احساس بپذیرید، اما آن را به خود نگیرید.
عصبی شدن در جلسه مذاکره
شاید بدترین کاری که شما میتوانید طی مذاکره انجام دهید، این است که درگیر خشونت و عصبانیت شوید. درصورتی که از روش مذاکره «آدم خوب آدم بد» که به طور کامل در مقالهای دیگر از مجموعه بازار آکادمی با عنوان «تکنیک های مذاکره» به توضیح این روش پرداختهایم، استفاده نمیکنید، به هیچ وجه نباید در مذاکره عصبی شوید و سعی کنید خود را کنترل کنید.
طی مذاکره ممکن است اتفاقات بسیار متفاوتی رخ دهد یا طرف مقابل شما برای اینکه میزان صبر شما را بسنجد، سخنان مختلفی را بیان کند. به خصوص اگر قصد دارید با طرف مقابل همکاری دائمی داشته باشید، باید سعی کنید آرامش خود را حفظ کنید.
این نکته را در نظر داشته باشید هنگامی که طرف مقابل، آرامش شما را مشاهده کند، از نظر روحی مغلوب خواهد شد؛ بنابراین این نکته نیز یکی دیگر از بایدها و نبایدهای مذاکره است.
زیاد حرف زدن در مذاکره!
در واقع هنگامی که در حال پرحرفی و گزاف گویی در مذاکره هستید، این فکری است که در ذهن طرف مقابل شکل میگیرد. بهتر است برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای از تکنیک های مدیریت زمان در مذاکره استفاده کنید که مشکل پر حرفی شما نیز حل شود.
- پر حرفی برای شما هیچ سودی نخواهد داشت؛ زیرا اگر شما بخواهید یک موضوع را بسط داده و به حاشیه بپردازید یا از موضوع اصلی دور شوید، طرف مقابل شما، نگران زمان و همچنین سرانجام مذاکره خواهد بود.
- یکی دیگر از معایب پر حرفی در مذاکره این است که شما با زیاد صحبت کردن، اطلاعات و دادههای بسیار زیادی را با طرف مقابل خود به اشتراک میگذارید. شاید طرف مقابل شما از این همه اطلاعات، سوء استفاده کرده و علیه شما استفاده کند.
اگر اطلاعات ندارید؛ اول پیشنهاد ندهید.
مثلا اگر بر سر قیمت یک محصول در حال توافق و مذاکره هستید، سعی کنید پیشنهاد اول را شما ندهید. اول با توجه به اطلاعات محصول و شرایط مذاکره صبر کنید تا ببینید طرف مقابل شما چه قیمتی را در ذهن خود دارد. با توجه به قیمت بیان شده، میتوانید مذاکره را در دست بگیرید و آن را ادامه دهید؛ فرآیند مذاکره میتواند پس از این کاملاً متفاوت باشد.
به عنوان مثال اگر شما با شنیدن قیمت بالا به خوبی مذاکره را ادامه ندهید، ممکن است مجبور شوید با قیمت بالایی توافق کنید. اگر طرف مقابل شما قیمت زیادی را پیشنهاد داد، به او بگویید که دربارۀ این قیمت حتی نمیتوان تصمیم گرفت و پاسخ قاطعانه ما به شما نه است. هنگامی که طرف مقابل این پاسخ قاطعانه را بشنود سعی میکند از موضع پایینتری برخورد کند و قیمت کمتری را به شما پیشنهاد دهد.
از نقاط ضعف خود سخن نگویید.
اگر یک کسب و کار یا یک شرکت هستید، سعی نکنید از نقاط ضعف خود سخن بگویید.
- شما باید روی نقاط قوت خود تمرکز کنید. اتفاقاً باید این نقاط قوت را در چشم طرف مقابل پر رنگتر کنید.
- طرف مقابل شما باید کاملاً با ویژگیهای مثبت کسب و کار شما آشنا شود تا بتواند با شما همکاری دائمی داشته باشد یا روی موضوع خاصی با شما توافق کند.
- اگر شخص مقابل احساس کند که شما یک کمپانی یا مرکز مناسب برای توافق یا انعقاد قرارداد نیستید، ممکن است میان مذاکره از تصمیم خود برای مذاکره با شما منصرف شود.
درگیر احساسات نشوید
درگیر نکردن احساسات از مهمترین نبایدهای مذاکره موفق است. در انجام مذاکرات تجاری، اجازه ندهید احساسات شما رویکرد شما را تعیین کنند. احساسات نه تنها در قضاوت ما تداخل ایجاد میکند، بلکه میتواند منجر به اشتباهات بسیار سنگینی شود که مذاکرات را به کلی متوقف میکند. آرام و صمیمی بمانید، حتی اگر کسانی که با آنها مذاکره میکنید، اینطور نیستند.
ارزش خود را دست کم نگیرید
یکی از بزرگترین مشکلات احتمالی مذاکره، به ویژه برای کسانی که تازه وارد مذاکرات تجاری شدهاند، دست کم گرفتن آنچه شما و/یا سازمانتان باید به طرف مقابل ارائه دهید است. قبل از شروع مذاکره، دستاوردها یا نقاط قوت سازمان خود را یادداشت کنید و زمانی که میخواهید از آنها دفاع کنید، آنها را در ذهن داشته باشید.
روی یک موضوع کلید نکنید
یکی دیگر از بایدها و نبایدهای مذاکره این است که تنها روی یک موضوع خاص در مذاکره، متمرکز نشوید و اصول مذاکره را رعایت کنید. مثلاً بگویید «این لباسها بهترین قیمت را دارند، قیمت آنها در تمامی سطح کشور بهترین است و علت قیمت عالی این لباسها، خرید از مراکز تولید کننده به صورت مستقیم است». شما در جملات خود انقدر دربارۀ قیمت صحبت میکنید که تمرکز طرف مقابل شما فقط به این موضوع معطوف میشود و ویژگیهای دیگر محصول شما را متوجه نخواهد شد.
علاوه بر این، ممکن است طرف مقابل به سخنان شما شک کند که چرا اینگونه اغراق آمیز از محصول خود تعریف میکنید. به حد نیاز و متعادل در مورد یک موضوع در مذاکره صحبت کنید.
نگرش “همه یا هیچ” نداشته باشید
نکته مهم و ضروری که در مورد مذاکره باید به یاد داشته باشید، این است که مذاکره چه در تجارت و چه در موارد دیگر، مستلزم سازش است. بهترین تاکتیکهای مذاکره آنهایی هستند که بر ایجاد یک معامله سودمند متقابل برای هر دو طرف تمرکز دارند.
فکر کردن یک طرفه به احتمال زیاد به یک معامله موفق ختم نمیشود، بنابراین مطمئن شوید که چه مواردی برای موقعیت شما ضروری است و چه نکاتی را میتوانید قبول کنید.
بعد از برد خوشحال نشوید
اگر تاکتیکهای مذاکره شما به نتیجه دلخواه شما میرسد، به همان اندازه حرفهای عمل کنید که در طول بحثهای خود رفتار کردهاید. کسبوکارها به سرعت تغییر میکنند و اشخاص ممکن است در موقعیتهای مختلف روبروی یکدیگر قرار بگیرند.
کسی را دست کم نگیرید
از دیگر نبایدهای مذاکره موفق این است که نباید طرف مقابل را به هیچ عنوان دست کم بگیرید. صرف نظر از تعداد افراد یا قدرت ظاهری هرگز طرف مقابل را دست کم نگیرید. ارزش مالی و اندازه کسبوکار طرف مقابل متغیر است و باید به آن توجه داشته باشید، اما آمادگی، داشتن یک برنامه محکم و یک نگرش عالی نیز ازجمله گزینههای مهم هستند.
بایدهای مهم پس از اتمام مذاکره
تا به اینجا با بایدها و نبایدهای مذاکرات موفق آشنا شدیم. اما با اتمام جلسه همه چیز تمام نمیشود و مواردی وجود دارد که پس از پایان مذاکره باید در نظر داشته باشید. پس از پایان جلسات بحث و گفتگو میان طرفین، مذاکره نتایج مختلفی به همراه دارد. این نتایج به صورتهای مختلف برد – برد، برد – باخت و باخت – باخت اتفاق میافتد.
صرف نظر از نتیجهای که برای مذاکره حاصل میشود، نکات مهمی وجود دارد که در پایان جلسات گفتگو باید آنها را در نظر داشته باشید.
- برای اتمام جلسه مذاکره عجله نداشته باشید، زیرا تا آخرین لحظه مذاکره میتوانید برای رسیدن به اهداف خود تلاش کنید.
- زمانی که احساس کردید مذاکره تمام شده و لزومی برای ادامه بحث وجود ندارد، طرف مقابل را به اتمام جلسه تشویق کنید. شاید او از زمان و نحوه خاتمه دادن به مذاکره آگاهی نداشته باشد.
- پیش نویس توافق حاصل شده را به طور کامل بررسی کرده و پس از مشخص نمودن نکات مهم و ضروری، آن را به امضای طرفین برسانید.
بعد از برد در مذاکره چه برخوردی داشته باشیم؟
برخی موارد از بایدها و نبایدهای مذاکره برای بعد از نتیجه مذاکره است. خیلی مهم است که پس از برد در مذاکره، در برابر شخص مقابل، خوشحالی نکنید. شما باید پس از به پایان رسیدن مذاکره، همانقدر حرفهای عمل کنید که در طول بحث مذاکره عمل میکردید. فراموش نکنید پس از برنده شدن در مذاکره، تازه در شروع کار هستید و باید همکاریهای طولانی مدتی با طرف مقابل خود داشته باشید.
بنابراین بهتر است چارچوب همکاری را حفظ کنید و رفتار حرفهای داشته باشید. که برای انجام این کار نیاز به اطلاع از نکات روانشناسی مذاکره دارید. ترجیحاً میتوانید از او سپاس گذاری کنید که با نظر شما موافقت کرده است و به او اطمینان دهید که این موافقت تضمین کنندۀ گسترش کسب و کار و توسعۀ همکاریهای دائمی خواهد بود.
یادگیری دوره اصول و فنون مذاکره
در این مقاله از آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار به طور کامل دربارۀ بایدها و نبایدهای مذاکره صحبت کردیم. فرآیند مذاکره قوانین بسیار زیادی دارد؛ بهتر است قبل از رفتن به محل مذاکره به طور کامل دربارۀ قوانین و فنون مذاکره اطلاعات داشته باشید.
برخی از این قوانین هنگامی که به شکل تئوری مطالعه میشوند، بسیار ساده به نظر میرسند؛ اما زمانی که بخواهید در محل مذاکره از آنها استفاده کنید، بسیار پیچیده هستند. به همین دلیل بهترین راه حل این است که تمامی این قوانین و فنون را قبل از رفتن به محل مذاکره تمرین کنید تا آمادگی لازم برای انجام این کار داشته باشید.
یکی از بهترین راه های تمرین اصول و فنون مذاکره برای شما بررسی و تست انواع تکنیک ها و روش های کاربردی مذاکره در دوره های مختلف است.
پیشنهاد تیم تحریریه آکادمی بازار برای شما دوره اصول و فنون مذاکره تیم آموزش آکامی بازار است که علاوه بر آموزش این اصول به تست و به کارگیری آنها در طول دوره نیز پرداخته است و شما باید همه موارد را در حضور مدرس پیاده سازی کنید تا ایرادات و اشکالات شما بررسی و تصحیح شوند.
